1、主客联盟 从何做起,至汇咨询 2004.07.02 中国福建泉州,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,找经销商就像找老婆,她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）,合适的经销商就像合适的老婆,合适的经销商就像合适的老婆,不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）,合适的经销商就像合适的老婆,没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨）,合适的经销商就像合适的老婆,没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）,合适的经销商就像合适的老婆,但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意）,合适的经销商就像合适的老婆,一个与你有着共同
2、的志向与爱好的人（经营理念与企业吻合）,合适的经销商就像合适的老婆,一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长）,合适的经销商就像合适的老婆,一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟）,合适的经销商就像合适的老婆,一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场）,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,此路是我开，此树是我栽 要想从此过，留下买路钱,强化为合作伙伴提供赢利机会的出发点 打造强势区域客户 建立主客联盟关系 获取渠道的忠诚度,雅客的客户文化是,（摘自雅客食品2004年度营销战略）,雅
3、客的客户文化是,有情有义有利！,同心同德同赢！,（摘自雅客食品2004年度营销战略）,雅客对渠道合作者的基本态度,雅客将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来。 雅客重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润。 雅客承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险 雅客通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩。 雅客与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。,（摘自雅客食品2004年度营销战略）,雅客与经销商之间的关系是,主客联盟2003年对客户讲激情，讲固化2004年对客户讲管理，讲沟通,原吉林省部经理客户文化论
4、,燃烧论先燃烧自己，再燃烧团队只有燃烧团队，才能燃烧经销商只有燃烧经销商，才能燃烧市场,价值论不为经销商创造价值雅客团队的销售人员就一点价值都没有,原吉林省部经理客户文化论,熟悉论品项和价格体系不熟拿什么服务经销商,原吉林省部经理客户文化论,管理论经销商管理的一切目的是最大化地挖掘经销商的资源和能力为雅客扩大销量服务！,原吉林省部经理客户文化论,距离论与经销商必须保持距离永远不要崇拜经销商,原吉林省部经理客户文化论,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,什么样的经销商适合雅客？,经销商强， 市场强,经销商弱， 市场弱,
5、现阶段雅客 必须依赖经销商,选择经销商一定要结合当地渠道现状和区域拓展规划,一城多客，一客多品分品类经销商 分渠道经销商 分系统经销商,区域经理能力的强弱，不可避免影响到经销商的选择,区域经理能力强， 依靠老客户,区域经理能力弱，排斥老客户，压抑大客户,选择经销商一定要严格把关，宁缺勿滥,从容，不要凑数周全，多方考虑,如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？,桥梁的牢固基石在于双方的利益点,我愿意娶你为妻,我愿意嫁你为夫,利益点,利润显在利润：能具体计算和衡量当前利润：价差 长远利润：返利潜在利润：不能具体计算和衡量 带货 打品牌 提升能力,深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点,价差刚在着
6、手渠道转型，雅客流量大，价差小一点无所谓刚好缺有利润的产品，雅客价差大，流量小一点也可以,深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点,经营弥补流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补我目前经营的产品旺季在夏天，正好和雅客产品可以弥补,深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点,品牌雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我丰富零售终端产品组合，提高档次,深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点,能力提升雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持雅客公司操作市场的理念不错，我喜欢雅客公司有人员支持，对我的经营能力提升有帮助,寻求雅客公司与当地经销商的利益契合点,独特的,不易替代
7、的,合作价值,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,客户管理的真谛,专业管理,真情打动,目标管理,推广管理,网络管理,库存管理,信息管理,助销管理,客户管理,现状一：高压政策，挥舞大棒,照我说的去做，否则的话,现状二：低三下四，刻意迎合,李老板，你说的很对，照你说的绝对行！,现状三：放任自流，不理不睬,懒得去管不敢去管,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,客户服务内容,物流准确及时,费用核销及时,客户服务内容,客户服务内容,定期沟通拜访,客户
8、服务内容,市场秩序管理,客户服务内容,处理突发事件,客户服务内容,培训经销商业务团队,雅客销售团队客户服务现状,目前雅客的销售团队处于相对强势地位对客户压制有余，服务不足,现状一：政策压人,先款后货，款到货拖,现状二：姿态强势,听话！不听话换你,现状三：阿谀奉承,行行行，你说了算,现状四：刻意回避,惹不起你，总躲得起你吧,客户对待雅客销售人员的现状,大小客户、新老客户对待方式差异明显,现状一：当大爷一样供着,晚上有个好地方，咱吃完再去潇洒一下,你有做大爷的资本吗？,你大爷能做多久？,现状二：引诱拉下水,拿人家的嘴短，吃人家的嘴短！这个世界上，没有无缘无故的爱！,现状三：威胁向老总报告,身正不怕
9、影子斜,客户对销售人员的朴素感受,客户最讨厌什么样的销售人员夸夸其谈，不解决问题,客户最欢迎什么样的销售人员协同客户一起把市场销量做起来,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,投诉事项分类,对经销商利益损害的严重程度,投诉事项分类,严重事项：因个人因素造成跨区域冲突处理不及时 因个人因素造成冲流货 对冲流货管理不力 产品质量事件处理不及时 超过一个月时间未上门拜访 服务态度生硬、僵化 业务沟通简单、粗暴 未按规定期限核销正常的经销商代垫费用,投诉事项分类,一般事项除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项,投诉事项处罚,严
10、重事项经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可 第一次罚款500元，并责令限期改正 第二次罚款1000元(如因同样原因再次被投诉) 第三次调离现岗位直至开除,投诉事项处罚,一般事项经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可 第一次书面警告，并责令限期改正 第二次罚款200元（如因同样原因再次被投诉） 第三次罚款500元,销售督导定期检查客户服务水平,第三只眼 看经销商,经销商的话 不能不信,经销商的话 不能全信,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,客户分级,造月工程 强化客户分级管理 强化客户服务质量,36
11、5位客户， 前72位客户（约20%）占据78%的销量,去年销量最小的客户销售额为三千多元！,客户分级指标,客户销售额,配合度 经营实力 网络覆盖率 业绩增长率 经营意识,500万,50万,200万,90分,30分,A,B,C,D,升级,降级,维持,客户分级指标经营实力,经营区域内糖果行业的市场占有率 （权重0.25，分值100分）很强在当地销售规模处于第一名 100分 较强在当地销售规模处于25名 80分 一般在当地销售规模处于610位 60分 较弱在当地有一定销售规模，但排名10名以外 40分 很弱在当地处于起步阶段 20分,客户分级指标网络覆盖率,经营区域内的食品网络覆盖率（权重0.25，
12、分值100分）很高在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在 80%（含）以上 100分 较高在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在60%（含）80% 之间 80分 一般在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在40%（含）60% 之间 60分 较低在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在在20%（含）40% 之间 40分 很低在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在20%以下 20分,客户分级指标雅客业绩增长率,经销雅客产品的年度业绩增长率（权重0.25，分值100分）很好相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）以上 100分 较好相比上年，雅客产品业绩增长率在80%（含）100%之间 80分 一般相比上年，
13、雅客产品业绩增长率在60%（含）80%之间 60分 较差相比上年，雅客产品业绩增长率在40%（含）60%之间 40分 很差相比上年，雅客产品业绩增长率在40%以下 20分,客户分级指标经营意识,经营意识理念先进程度(权重0.25,分值100分)很好经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市场拓展思路和策略 100分 较好经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食品的市场拓展思路和策略 80分 一般经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓展思路和策略 60分 较差经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓展思路和策略 40分 很差经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓展思路和策略 20分,客户分级办法,每年评
14、定一次，在每个财政年度初确定公布四项经营指标评定实行百分制，各自权重为0.25按四项经营指标加总得分评定调整客户等级,导 读,前言 雅客客户文化 雅客经销商选择 雅客经销商管理 雅客经销商服务 雅客经销商投诉 雅客经销商分级 结语,满意的服务,忠诚的顾客,成功的业务,用心服务,心,你 用 了 吗 ？,你有没有帮助经销商赚钱？ 你有没有主动解决经销商的问题，使他们感到满意？ 你有没有超越经销商的需求，使他们成为忠实顾客？,厂商之间的关系就象婚姻中的双方，都在感叹着“想说爱你不容易”,恋爱,结婚,离婚,结婚证,没有爱情的婚姻，是不可能长久的婚姻,为我们的婚姻加点爱情,同时，在商言商，我们也不能忘记残酷的市场要求我们的“爱情”必须有“利益”作保障,为我们的婚姻加点理性,传统的厂商合作,顺应着市场环境的变化，雅客也在不断的完善与提升自己，努力为经销商提供更多的支持,雅客主客联盟,一手交钱，一手交货,管理协助、人员协助,然而，一个巴掌拍不响，经销商也要不断提升自己的竞争力,我决定 爱你10000年,市场无限广阔，只要我们大家一起努力，明天一定会更好,主客联盟，打造权力市场,经销商的成功，就是你们的成功！,献给在座的每一位销售经理：,你们的成功，就是雅客的成功！,让我们一起来努力！,主客联盟 从？做起,我,谢谢大家,
