1、XX全国项目销售执行管理制度,2011年2月27日,公司（中国）大客户部,综 述,2008年，广州公司集团与公司中国形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。,为了符合公司集团和公司中国整体战略目标运作要求、符合公司集团对项目操作和销售执行的要求，建立完善、系统、规范的“公司全国案场”统一模式和标准，强化销售团队的建设和优化，提升“公司”服务客户的执行力和战斗力，更好的为广州公司集团提供专业化、精细化的规范销售服务，特制定公司全国项目销售执行管理制度。,本制度为2008年全国范围内各公司项目案场的操作、执行、管理和考核规范，各案场应严格执行，并以此作为
2、案场操作、执行、管理的标准和考核依据。,关 键 词,公司中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。,公司中国简介,定义公司中国,公司中国，中国的 作为一家专业从事房地产流通服务领域的企业，公司中国紧扣中国宏观经济高速发展的脉搏，把握中国城市化进程和房地产行业高速发展的契机，洞察中国13亿人口对于住宅消费服务的需求，向世界展现出这是一家正在崛起
3、的中国房地产流通服务商。,公司中国，产业的 公司中国象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。,公司中国，前瞻的 公司中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。,XX集团企业理念,企业宗旨：质量树品牌，诚信立伟业 企业精神：艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进
4、取,公司中国企业理念,“亮剑精神” 这是一种大无畏的拼搏精神。亮剑精神让公司中国在过去七年的市场竞争中脱颖而出，让我们骄傲地成为中国房地产流通行业的领导品牌。,“大雁精神” 这是一种无私的团队合作精神。随着企业规模不断壮大，拓展的领域越来越广、抢滩的城市越来越多，我们必须继承和发扬这种精神，让每一个公司中国的同仁伴随者企业的发展同步成长。,“吃蟹精神” 这是一种坚持不懈的创新精神。从“二三级市场联动”到“上房置换模式”，从“房屋银行”到“购房中心”，从“火爆营销”到“研发咨询”，公司中国最不缺乏的就是创新精神，这也是企业引领行业多年的根本所在。,“大海精神” 这是一种“包融精神”。要建立中国房
5、地产流通服务行业的企业王国，必须用海洋一般博大的胸怀来贯彻这种“大海精神”，无论一滴水来自何方，也不论这滴水到底有多大，只要他愿意融入大海的怀抱，公司中国用最大的热情接受他、拥抱他。,公司集团愿景目标,公司中国愿景目标,打造中国最受尊敬企业和中国最具价值品牌。,贯通产业链，打造城市圈。以创新的理念、完善的标准、卓越的品牌、菁英的团队、永续的服务，发展拥有100万会员，贯通房地产流通服务产业链，构筑中国最具价值的房地产流通服务体系，从而完善中国房地产流通行业的格局，提升中国房地产服务行业的能级，丰富中国房地产流通服务的内涵，推动中国整个房地产业的健康持续发展。,关键词,沟通,协调,案场经理,项目
6、案场销售执行和管理第一责任人； 主要负责项目销售指标的完成和案场行政管理工作； 负责案场所有人员的培训、考核及考评工作； 在职责范围内有效处理、控制案场突发事件，维护开发商声誉和利益； 制作完成案场各类报表，确保相关数据的及时性和准确性； 根据项目目标的要求，对市场和竞争项目进行缜密的市场调查和分析，对项目的持续操作提供可靠的市场依据； 协助项目总监做好项目操作执行的各项工作； 协助项目总监进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路； 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系； 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。,案场主管（前台业务）,工作积极、高效带领销售团
7、队，负责每阶段销售指标完成； 对销售团队进行系统持续的培训、考核和考评，不断提高专业水平； 帮助置业顾问解决疑难问题，提升团队业务能级； 建立良好的客户关系，对客户资源进行有效利用； 反馈各类相关数据、信息，对销售方案提出合理建议； 协助项目总监和案场经理进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路； 负责分管业务板块内的销售工作顺利推进； 负责案场业务类数据报表汇总统计工作； 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系； 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。,案场主管（后台行政）,负责案场人员管理制度的有力执行； 负责案场各类物品验收、交接、保管、保修等相关工作，
8、确保案场物品的完好性，维护案场的正常运营； 负责案场内各类往来文件、客户资料的整理、归档和保管，保证项目资料的完整性； 熟练掌握明源及公司系统，确保系统内的各类数据正确； 负责各类销售数据、行政数据的汇总、编制，及时提交开发商和公司的相关部门； 对销售助理进行专项培训和考核，提高工作积极性和效率； 接受客户投诉，合理处理购房矛盾，维护开发商的声誉和利益； 配合开盘前各项准备工作的完善； 配合开发商做好网上签约的相关事宜，同时完成相关资料的交接和归档工作； 负责与财务人员、银行人员做好房款和按揭款的对接工作，确保销售资金的快速回笼； 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系； 规范、标
9、准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。,置业顾问,自觉遵守公司和公司案场制定的一切规章制度； 全力完成团队和个人各项工作目标和业务指标； 熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务； 积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级； 认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据； 建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力； 服从上级领导的安排，完成销售过程中售前、售中和售后的各项工作； 在提升和完善自身业务能力的同时，协助上级领导完成团队的培训和带教工作； 严格遵守
10、公司和案场的保密制度，维护开发商和公司利益； 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系。,销售助理,自觉遵守公司和公司案场制定的一切规章制度； 全力完成案场各项工作目标和团队的业务指标； 熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务； 积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级； 根据项目指标及业务进度，协助置业顾问完成销售资料和各款项的催缴； 认真、精确制作案场各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性、及时将相关数据分类发送相关部门和人员； 将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据； 完成案场内各类往来文件、客户
11、资料的整理、归档和保管，保证项目资料的完整性； 协助上级领导做好案场人员、物品的管理； 建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力； 与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系； 规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。,公司全国各项目应严格按照岗位职责制定人员选聘标准，招募优秀人才及业务骨干。,业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面：,服务意识：现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、
12、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨； 合作意识：工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力； 防范意识：关注事物发展的变化，关注事态发展的动向，利用掌握的信息和知识，做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差； 提高意识：明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力； 洞察能力：房地产从业人员对国家政策、法规有高度敏感力，对市场供需变化有良好的判断力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对房地产其他相关行业保持高度的关注； 沟通
13、能力：在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断、合理引导、成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象； 执行能力：执行力是案场成功的一个必要条件，案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标； 应变能力：销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低。,礼仪是人际交往中，以一定的约定俗成的程序和方式来表示尊重对方的过程和手段，是人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪的根本内容基于“约束自己，尊重他人”；礼仪是一个人内在修养和素质
14、的外在表现，商务礼仪是企业规范性和成熟度的表现，良好的礼仪能使个人和单位迅速赢得客户尊重。 本部分所指仪容仪表和商务礼仪是案场人员在案场工作中所表现出的行为、语言、服装、仪态、礼节及待人接物。秉持好的仪容和礼仪不仅是个人素养的表现，也有助于得到客户的尊重和赏识。,个人礼仪 案场人员应保持良好的精神面貌，仪容、仪表体现端庄、大方的风格； 态度：亲切、和蔼，微笑发自内心，贯穿于整个销售过程中； 站立：平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，空手时，虎口交叉置于身前，双脚并拢； 坐姿：轻轻落座和起身，避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的1/3至2/3处，不得倚靠椅背。双手平放腿上，两腿自然放平。与客人交谈时
15、，朝向客户，上身微倾，专心倾听，不可东张西望、心不在焉； 走姿：昂首挺胸，目光平视，步履平稳。遇到客户或开发商和公司的领导，站停、微笑说“您好”； 交谈：身体保持直立，与客人保持一臂之距。对方说话间点头示意，不得说有损公司形象的话。,礼仪修养,商务礼仪 电话礼仪：电话接听要及时，一般铃响不应超过三声。接听后应先报“公司XXXX案场，您好，请讲”，作好电话接听记录。接打电话要用普通话并使用标准问候语；接打电话要态度友善，语调平和，简洁明了；挂电话一般由客户先挂断，确定电话已挂断后方能放下话筒；使用办公电话严禁用免提。 接待礼仪：客户进门时主动接应、热情招呼、安排客户就坐，并主动递上名片，简单介绍
16、自己。客户接待完毕后，销售人员应及时清理水杯、烟蒂等杂物，桌椅恢复整齐摆放。 陪同礼仪：陪同参观样板房和工地时，本着客户优先的原则让客人走在自己的右侧微前，销售通道上景观好的位置应该让给客户。但搭乘工程电梯或在工地遇到不安全地带时，应及时调整位置走在客人的前面，并提醒客户：“注意安全”，严禁在陪同客户看房过程中有抽烟或其他不文明行为；,介绍礼仪：面带微笑，热情主动，语速适中，语调亲切，不厌其烦，有问必答，使用标准用语； 名片礼仪：严禁将名片和钱包等混放在一起，严禁放在下装口袋；递交名片时应面带微笑注视对方，将名片正面对着对方，双手恭敬递上；接受名片要起立并微笑致意，用双手恭敬捧接并点头致谢；不
17、能随意玩弄和摆放客户名片，不经客户允许严禁当客户面在名片上作标记或写字。 会议礼仪：准时参加项目的各项会议，在会议前将手机调整到会议模式，会上不大声喧哗，注意力集中，尊重会议主持者及发言者；如因故不能如期参加会议，须提前请假。,规 范,关键词,流 程,标 准,营业前,案场营业时间：早上9:00晚上18:00（可根据案场情况调整）； 严格遵守公司考勤制度，案场工作人员按时上岗，不迟到、不无故早退，具体参照行政人事部颁发的制度执行； 所有工作人员应于早上8:50前到岗，9:00前着装和整理工作物品，于9:00准时由案场经理召开当天工作晨会，当日案场工作布置明确到人，并在晚会上核实当日完成情况，全体
18、与会人员签字确认（详见晨会记录格式）； 案场人员上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌； 销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致，并应随项目进展及时予以适当调整和统一； 销售现场和样板房应开启适当的照明设备和适宜的背景音乐； 销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁、整齐； 相关负责人员检查办公设备（电脑、电话、传真、复印、打印设备等）是否完好可用，发现问题及时报修。,营业中,电话接听,电话铃响三次内必须接听电话，电话致辞“您好！案场名，请讲”； 电话铃声超过三次后接听，电话致辞“您好！案场名，抱歉让您久等，请讲”； 电话接听必须了解“客户楼盘获知途径、
19、客户购房需求、客户联系方式”； 电话接听努力争取了解“客户来访时间、客户购房用途、客户居住区域、客户对项目初步认知”； 电话接听必须告知客户“客户来访途径、项目简介和优势卖点3个以上”； 对于电话来访量过大来不及接听的情况下，可记录客户来访电话，做好事后电话回访及介绍工作； 所有来电应做好相关书面记录工作，每天及时整理后进行信息汇总。,客户接待,客户在离售楼处大门三步时，业务员应主动拉门(向内拉)，并向前一步，面带微笑迎接客户； 客户进门时主动接应，热情招呼，并主动递上名片，简单介绍自己； 严格按照公司规定的销售流程和服务规范为客户提供各类服务事宜； 对于当天休息销售人员的客户，应由案场经理安
20、排其他销售人员协助接待或处理，并做好事后交接和转达工作； 接待客户时应热情关注，手机调至震动档，不在客户面前接听与业务无关的电话，如确需接听电话时，在征得现场客户的同意后方可接听； 客户离开时，接待业务员应陪送客户至售楼处门外，驾车客户应陪送客户至车边并热情告别； 客户接待完毕后，销售人员应及时清理水杯、烟蒂等杂物，桌椅恢复整齐摆放；销售人员整理好客户接待资料，同时做好下一位客户接待准备； 销售人员每天下班前应及时把当天所有接待客户资料整理完整，并将客户的资料准确录入公司(明源)销售系统，案场经理每日检查相关内容； 接待后的客户电话回访和再次接待，应及时更新客户信息并及时录入公司(明源)销售系
21、统。,项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看,严格根据开发商确认的销售讲义、答客问、样板房说辞和培训教材内容，参照案场销售流程进行项目介绍、模型和样板房讲解； 带看样板房和工地时，应根据通道场景的变化将最好的景观面让给客户，并本着客户优先的原则让客人走在自己的右侧微前，严禁目中无人的走在客户前方，但搭乘工程电梯或在工地遇到不安全地带时，应及时调整位置走在客人的前面，并提醒客户：“注意安全”，同时注意保护客户安全，特别是老人、小孩和其他行动不便的客户； 销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动，防止上述物件撞击到客户； 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套
22、，并保持和维护样板房内整洁干净； 销售人员和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定； 销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特点； 讲解样板房时必须对客户熟练告知户型各部位的空间关系、面积尺度、装修建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。,服务提供,在客户初次接待后，根据客户需求，设计多种置业方案供客户选择； 主动与客户进行电话回访跟踪，及时准确掌握客户的购买意向，作好回访记录； 对入会信息资料非完整客户，在电话回访中有技巧的进行询问，并将相关补充信息或资料及时录入客户信息系统； 对成交客户必须及时签约，主动跟踪客户签约时间，重申签约相关材料、
23、费用和前来办理相关手续的人员，并协助客户完成必要的签约及贷款手续； 客户在签约和办理贷款手续时，由于没有带齐相关资料，使后续工作无法正常跟进时，成交的业务员有责任在约定的时间内负责向客户催缴收齐； 已经完成签约和贷款手续的客户资料，应立即整理、归档并移交相关人员，确保客户资料完整性； 对未成交客户，一个月内至少与客户电话联络二次，听取客户未购买的原因，询问客户的具体需求并做好详细的记录，根据客户的置业需求，结合产品再次邀请客户至售楼处，推荐合适产品促进成交； 如有客户不满或投诉，销售人员或案场经理应尽力安抚，积极协助处理问题，并在3个工作日内给予客户处理意见回复。（按客户投诉流程办理）,客户跟
24、踪,针对自己所有的客户，每个月至少与客户电话跟踪二次，联络感情、了解需 求、信息通告； 及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购房用途、购房喜好等情况）； 每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺； 把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内，以便及时为客户发送，告知准确的联系方式和地址； 对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让客户满意。,营业后,销售助理应在销售系统内将当天业务数据信息及时录入，并核对相关数据，确保数据的正确性；按时完成日报表，经案场经理确认后，在规
25、定时间内发送给相关部门； 案场营业结束前，案场经理应召集当天所有案场人员召开一天工作晚会，各销售人员应将当天销售接待情况、成交情况、发生的问题一一陈述，案场经理应对销售问题统一口径、提出解决办法，同时案场经理应将剩余销售目标和新的销售口径、行政通知进行宣读，所有会议内容应书面记录并经所有与会人员签字确认； 当天休息人员应在次日上班日及时了解休息日缺席的案场晨、晚会会议内容，如有不解应立即征询案场经理或其他人员，并在会议记录上补签字； 案场人员不得无故早退，如有特殊情况确需请假的，应填写相关假单，经案场经理签字或项目总监/项目经理同意后方能准假； 若下班时间仍有客户滞留案场，案场经理应保证留有足
26、够销售人员进行销售接待，待客户接待完成后销售人员方可下班离岗； 销售案场完成一天营业后，由最后离开的工作人员检查案场安全情况（门窗关闭、电源切断）或完成保安工作交接。,禁止事项,擅自操作公司规定以外的和违反公司利益的各项业务； 擅自私下收取各项费用，私自截留各种费用，如：房款、代理费、代办费、银行或保险公司业务返利等不当得利； 在工作中弄虚作假，损害公司利益或坑害客户利益； 未经开发商及项目负责人批准，擅自为客户办理贷款事宜； 一、二手房销售联动工作须经开发商批准方可开展，并秉承公开、公平、公正的原则，禁止飞单现象； 收取客户馈赠的现金、礼物、有价证券等； 抢单、藏单等不正当的竞争手段； 案场
27、负责人在对合同文本等的审核工作中未能发现问题并及时予以纠正，由此所造成的一切后果、责任由项目负责人及案场负责人全权承担； 接待客户时有不礼貌言行和不尊敬举动；,接听电话时大声叫嚷或无故挂断电话； 接待服务期间，未经征得客户同意，擅自接听私人电话； 长时间因私占线或拨打声讯服务号码； 工作期间吃零食，在客户接待和展示区进餐、吸烟； 工作期间大声喧哗、嬉戏、聊天，做与工作无关的事； 工作期间私自外出（若确有急事，须征得案场负责人书面同意）； 未经许可，非法安装软件或使用外来软件，上班时间使用各类游戏软件； 无故不参加公司规定的各类培训和会议； 无视公司各项管理制度，将公司保密文件、客户资料、房源资
28、料等向外泄露； 未经公司领导许可，不得接受任何公众媒体采访； 案场人员不得以公司或个人名义向客户作超出职权范围外的口头或书面承诺。,硬 件,关键词,软 件,环 境,大气、优美、精致的售楼环境，不仅能为客户提供舒适的置业环境，充分展现项目的特色和亮点，更能体现开发商的实力和品牌。,品牌中心 销售外场 售楼现场 看房动线 样板区/房 沙盘模型（规划模型、项目模型、会所模型、户型模型） 办公设施,品牌和项目的宣传片 售楼处内展板 VI指示系统 产品展示系统 阳光温馨提示 项目楼书 户型手册 音响系统 服务设施：工具箱、医药箱、针线包、雨伞等,关键词,培训目的由于项目发展和房地产市场的瞬息万变，为确保
29、项目在操作过程中能顺利推进，完成公司集团提出的销售目标，强化公司项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。,培训对象 公司项目所有参与人员。,培训内容房地产专业知识、销售基础知识、公司全国项目销售执行管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训。,培训考核所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核，考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据。,培训时间公司项目开盘三个月前至开盘 ，并贯穿于整个项目执行操作过程中 。,培训检查培训完成后，由项目负责人对项目所有人员进行笔
30、试及口试等方式的考核，并将考核结果上报公司城际公司营销中心负责人、公司大客户部。公司城际公司营销中心负责人和公司大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行培训检查，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。 检查时间 ：开盘前2个月、开盘前1个月、开盘前15天、开盘前3天； 检查方式 ：自查：由公司城际公司项目负责人自行检查；抽查：由公司集团营销中心、公司大客户部和公司城际公司营销中心 予以抽查。,项目新进人员培训和考核 培训时间 新进人员办理试用手续后，进入培训期。培训期为进入公司后2周内。 培训目标 学习了解公司集团及公司公司情况、掌握房地产基础知识、熟练运用公司销 售系统，明确岗位职责和销售流
31、程。 培训内容 公司/公司介绍-公司/公司历史、公司/公司发展轨迹和目前情况介绍； 基础培训-国家房地产政策、地区房地产法规、房地产专业知识； 规范培训-服务规范、销售流程和销售平台系统培训； 实战演练-情景模拟售楼状况，进行一对一、一对多对抗，提高业务人 员现场的成交能力、应变能力和控制能力。,项目新进人员培训内容细分：培训方式： 由各城际公司统一安排项目新进人员集中培训 。 考核方式： 项目总监对培训人员进行考核，考试分为笔试、口试和实战对抗，根据考试成绩和业务水平，安排合适的岗位进入实习期，合格者可根据项目情况进行分配，不合格者予以淘汰。 上岗方式： 培训结束后的项目人员进入案场后，由案
32、场经理根据项目特点进行深入培训，培训结束后由项目部和案场经理共同考核，考核通过后方可正式上岗。,项目组人员培训和考核 培训时间：各项目在售前和售中根据项目需要进行培训。 培训对象： 各项目组的所有人员。 培训内容： 项目培训：销售技巧、项目销售讲义及答客问、销售流程、项目产 品知识、区域市场和竞争对手的了解、潜在客户的特性 分析等； 标准培训：销售说辞调整、政策法规内容、周边市场变化、客户情况分析等； 操作培训：大定、签约、贷款、付款等相关内容。,项目组人员培训内容细分：培训要求 ： 须由各项目组根据实际情况制定相应的培训和考核计划，同时将各阶段的培训、考核结果报各城际公司的项目统筹人； 阶段
33、性的考核由各城际公司项目负责人或案场经理负责考核； 大节点上的考核由公司城际公司营销中心和公司城际公司的项目统筹人负责考核； 开盘前的考核由公司集团营销中心和公司大客户部共同考核 。 考核时间： 所有培训必须在开盘前一周内完成，开盘考核必须在开盘前三天完成； 项目销售过程中保持每月有培训计划和考试，并报公司城际公司项目部备案 。,业务资料管理 业务资料包括：案场楼书、答客问、案场制定的销售流程及制度、案场营业报表、项目销售的认购合同、预(出)售合同复印件、退定/换房/退房/更名、优惠申请、签约办证数据表，凡业务流程中使用的全部书面单据和表单。 项目的业务资料放置在后台主管或案场经理办公室，由案
34、场助理专人保管，项目结案时由案场经理或指定专人送交项目行政部。 业务档案在征得案场经理同意后方可调阅。,行政资料管理 行政资料包括：排班表、改班单、考勤记录、会议纪要、物品申领、发放、库存记录、名片请印单、公司及部门下发文件； 销售助理管理并负责每周整理，按类置放于案场经理办公室，案场签约办证文件由销售助理负责保管存档； 销售助理在文件夹分页纸上按业务文件/行政文件/公司及部门下发文件/案场会议记录/开发商对接类文件/媒体宣传类/客户类文件等进行分类并编号存档，每大类文件填写档案清册，以方便快速查阅； 负责资料管理人员有责任保持资料的完整度、清洁度、准确度，并做好资料保密工作； 项目总监/案场
35、经理有权调阅来往文件，除此以外任何人调阅须征得案场经理同意后方可调阅。,目的：为了规范项目信息数据统计的工作，加强数据管理的力度，提高信息数据的正确性和及时性，并有效的为项目的决策提供充分的依据。 统计内容： 来电、来访、大定、签约、贷款、实际成功销售、全款到帐及开发商确认成功销售的数据，包括当日、当月、当年和累计发生数，并相应形成的日报、周报及月报。 特别说明： 退定、退房、更名、换房等影响销售统计的操作，统一以先退后进的方式记录，便于后台的理解和操作； 历史数据一旦提交，不得擅自变更，差异可在次日/月/年调整； 当月数据报公司相关部门审核完毕后，由相关人员将已填内容进行锁定，并即时返回案场
36、作继续统计之用，以确保历史数据不可变更； 案场经理对案场各类数据的正确、及时、有效全权负责。,统计和提交要求： 日报表：统计时间段为前日16:30至当日16:30，内容包括日销售信息、例会记录、内部机要报告，于次日9:00前提报至开发商及公司； 周报表：统计时间段为每周一到周日，内容包括周销售信息、周会记录、本周工作总结、下周工作计划，于次周周一早9:00前提报至开发商及公司； 月报表：统计时间段为每月1月至30日或31日，内容包括月销售信息、月例会记录、本月工作总结、佣金报表、员工业绩报表、下月工作计划，于次月1日早10:00前提报至开发商及公司。备注：以上时间要求以各城际公司的具体情况而制
37、定。 提交方式： 以上数据采用报表形式，日报表提交电子档，周报表及月报表提交签字稿及电子文档。,目的为加强项目执行及案场操作，对案场的各项工作进行全面的梳理和把控，各案场经理须在案场实行例会制度。 案场晨、晚会 案场经理于每天开始营业前召开晨会： 检查当天上岗人员情况； 总结昨天工作得失； 布置当天工作安排； 通报当天媒体及通路推广情况； 宣布当天认购、签约、缴款、交件预计情况。 案场经理于每天营业结束后召开晚会： 检查并统计当天来电、来访数量； 分析汇总当日客户接待情况； 汇总当日客户疑难问题； 统计当日认购、签约、缴款、交件情况； 总结当日工作得失。,案场周会案场经理每周定期在案场召开周会
38、，将一周工作统计、汇总并分析，将一周案场接待情况、客户需求、指标完成、市场情况等加以分类汇总、分析，旨在帮助案场所有人员完成各项工作目标和指标。 案场月会 案场经理每月定期在案场召开月会，将一月工作统计、汇总并分析，将一月案场接待情况、客户需求、指标完成、市场情况等加以分类汇总、分析，旨在统筹案场人员安排及调整各项工作目标和指标。 特别说明：以上案场各项会议内容均须形成会议纪要，案场所有人员须签字确认并严格执行，为了保证案场各项工作有序进行，做到有据可依、有证可查。,案场所有往来文件及资料，包括与客户、开发商、银行及相关人员的资料均需书面签收交接，并将各类签收表单汇编成册。各类签收表单详见附件
39、；,交接表中必须列明：交接材料和文件的名称、交接日期、交接人；,案场经理是案场所有文件及资料交接的第一责任人。,项目执行过程中各类工作的完成由大客户部进行全面、综合的考核。,项目总监的考核大客户部对项目总监实行考核制，考核分为业务指标考核和管理指标考核，考核结果与奖金发放和晋升挂钩。 业务指标考核 项目月度销售指标完成率； 项目月度签约指标完成率； 项目月度全款到帐率； 项目成功销售开发商确认率； 项目佣金到帐率。 管理指标考核 开发商的综合满意度； 项目操作执行的规范和标准； 项目团队建设和梯队培养； 项目运作和成本控制； 公司其他项目及异地项目支持。,案场经理的考核 项目总监对案场经理实行
40、考核制，考核分为业务指标考核和管理指标考核，考核结果与佣金发放和晋升挂钩。 业务指标考核 案场月度销售指标完成率； 案场月度签约指标完成率； 案场月度实际成功销售率； 案场月度全款到帐率； 案场成销资料收齐移交率； 管理指标考核 开发商和客户的满意度； 案场标准流程的执行规范； 往来相关文件的交接、归档、保管的完整度； 明源系统各类数据及报表的准确率和及时率； 案场人员的培训及提高。,案场主管的考核案场经理分别对前台业务主管和后台行政主管实行考核制，前台业务主管的考核重点侧重于销售执行和业务操作，后台行政主管的考核重点侧重于业务操作和行政管理，考核结果与佣金发放和晋升挂钩。 前台业务主管的考核
41、 案场月度销售指标完成率； 案场月度签约指标完成率； 案场月度实际成功销售率； 案场月度全款到帐率； 案场成销资料收齐移交率； 案场标准流程的执行规范； 案场人员的培训及提高； 开发商和客户的满意度。,后台行政主管的考核 案场月度签约指标完成率； 案场月度全款到帐率； 案场成销资料收齐移交率； 往来相关文件的交接、归档、保管的完整度； 明源系统各类数据及报表的准确率和及时率； 案场标准流程的执行规范； 案场人员的培训及提高； 开发商和客户的满意度。,置业顾问的考核 案场经理对置业顾问实行考核制，考核范围包括业务指标和行政规范，考核结果与佣金发放和晋升挂钩。 月度销售指标完成率； 月度签约指标完成率； 月度实际成功销售率； 月度全款到帐率； 成销资料收齐移交率； 标准流程的执行规范； 培训及提高； 开发商和客户的满意度。,销售助理的考核案场经理对销售助理实行考核制，考核范围包括业务操作和行政规范，考核结果与佣金发放和晋升挂钩。 月度签约指标完成率； 月度全款到帐率； 成销资料收齐移交率； 往来相关文件的交接、归档、保管的完整度； 明源系统各类数据及报表的准确率和及时率； 案场标准流程的执行规范； 培训及提高； 开发商和客户的满意度。,Thank You !,预祝08年度公司全国项目营销工作顺利完成！,
