1、医药代表培训,领地管理,步骤,目标客户 客户覆盖 访问计划 监控与分析 销售计划 医院业务发展？,目标客户（合适客户),我们应当访问谁？ 只有潜在客户？高的客户数额 价值高的处方（25/病人) 有影响力的贵宾，专家 将来的潜在力量住院病人的医生 现存支持者,目标客户(合适客户),多少目标客户？每个医药代表有150200个客户 每天平均访问15个客户,目标客户(合适客户),问你自己以下问题？你了解目标客户的潜能或是否随便选择？ 如何选择？ 根据病人的门诊数量 根据处方数量 医生许诺使用许瓦兹药品的数量 医生对许瓦兹业务的重要性,目标客户(合适客户),问你自己以下问题？是否知道目标客户正在使用我们
2、的产品？ 如何发现？ 询问医生、他们的学生以及护士 询问药剂师 观察,目标客户(合适客户),问你自己以下问题？是否知道目前有多少目标客户值得花时间？ 如何做？ 决定当前的情况 列出不确定的客户并进行调查 每轮目标增加20,客户访问（合适频率),什么频率适合访问特殊客户？ 最大收效？ 机会成本？ 对许瓦兹业务的重要性贵宾 当前潜力 将来潜力,如何决定每个医生的访问频率？ 1. 最大收效,习惯,理想,3次拜访,访问频率,白费劲,习惯,6次访问,访问 频率,习惯,机会,2次访问,访问 频率,如何决定每个医生的访问频率？ 2. 机会成本,习惯,医生A,频率,建议扩大客户基础,新医生,习惯,访问 频率,
3、医生分类,注意：VIP应与专家类别分开,客户访问(合适频率) 如何进行有效的访问？ 医生/药剂师,低,高,高,客户访问(合适频率),每个医院应花费多长时间？潜在的 对你具有重要性的，例如你目标的50,客户访问(合适频率),如何提供有效的访问？ 医院,病人,高,低,高,每个病人花费,医院分类和拜访,医院分类和拜访,练习： 是否是你所有医院的分类？ 你需要多少医药代表？,案例分析,医院情况 门诊病人数：1000人/天 医生分类内科门诊量 10个医生(300个病人/天) 皮科门诊量 3个医生（60个病人/天),案例分析,医院情况 医生分类中医科门诊量 9个医生（400个病人/天)不喜欢用西药 消化科
4、门诊量 1个医生(30个病人/天),案例分析,问题：利用和阐明假设 你应当有多少目标客户？ 你将在医院花费多少时间？,拜访计划,每日计划去拜访谁？列出2025个名单 他们是谁？根据客户记录 什么是拜访的最佳时间？ 他们位于何处？ 什么是我的目标？至少3个 参阅以前的拜访记录,拜访计划,每日计划我在哪儿工作，每月的开始、中间、结束(4个星期的进程) 每个医院应花费多少时间？ 我这个月有多少时间？ 我在哪儿减少或增加？,拜访计划,数据管理记录和报告活动和成绩 报告竞争对手的活动 以每天为基础作出最新记录 准时提交报告,监控和分析,销售 医院的销售表现 医院的产品表现拜访 每天的平均拜访率 质量拜访
5、？产品拜访和竞争拜访数量 依据计划范围拜访的目标医生 依据计划实际拜访频率,监控和分析,竞争对手产品分析 优、劣势 客户的理解力 病人的理解力 价格比较,监控和分析,竞争对手公司 活动 优、劣势 组织结构 重点和先后顺序 资源 活动,监控和分析,竞争对手医药代表 优缺点 性格和观点 客户良好关系/联系 访问 活动,销售计划,医院业务发展？,4个较大的机会 依据当前的销售力量增加覆盖面 增加目标医生在销售能力利用的前提下 增加目标医院 增加每天顾客拜访率 目标客户较成功的选择建立在： 门诊数量 价值较高的处方 对许瓦兹业务的重要性,医院业务发展？,4个较大的机会 较高质量的客户访问 当前7080
6、的客户访问属于社会、信息以及讯问性质的访问，只有20的市专业访问。 目标只改变这种状况 高质量的主管 当前大多数的辅导市社会、命令、讯问性质的辅导 目标是将这些转变为专业辅导,文献的用途,传递和支持关键信息 处理异议 创造引导医生的气氛,说服力,说服力,如今的医生们要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。,怎样获得拜访机会,怎样获得拜访机会,目标,文献的意义 怎样分析 支持产品信息 灵活运用 处理异议 分享信息,分析文献资料的问题,研究的目的是什么？ 为研究选定的患者有哪几类？ 研究方案是怎样设计的？ 著者得出什么结论？ 患者的分组是否有显著的不同？ 该研究是否隐含产品的其
7、它重要问题？,分析文献资料的问题,研究试验出的特点是什么，这些特点又是怎样衡量的？ 研究的剂量如何？ 其效能是怎样评价的？ 研究产品时发现了什么副作用？ 由于有反作用，多少患者要撤出研究？ 研究结果暗示着产品的效能怎样？,运用文献的准备,讨论怎样把文献中表现的临床特征转化为利益和医生可见的图象。,运用文献的培训,运用文献销售,文献信息,销售技巧,说服力 易懂的信息,成功销售,研究课题:_ 评估表,战略:_ 产品:_ 医生:_ 适应症:_研究课题:_ 主著者及专业:_ 研究地点:_ 发表文章于:_ (杂志、月份、年),评估表,目的:_患者类型:_ _ 研究方案:_ _ 关键点:_ _ 结论:_ _,评估表,研究课题:_,评估表,
