1、1弗布克 1+1 管理工具箱系列市场营销部规范化管理工具箱程淑丽 编著北 京2目 录第一章 市场营销部的组织结构与责权一、市场营销部的组织结构二、市场营销部的职责1市场部的职责2销售部的职责三、市场营销部的权力1市场部的权力2销售部的权力四、营销总监的岗位职责五、市场部经理的岗位职责六、销售部经理的岗位职责第二章 市场调研管理一、市场调研主管的岗位职责二、市场调研专员的岗位职责三、市场调研计划表四、市场调研报告表五、竞争对手调查表.竞争对手调查表.竞争对手汇总表六、经销商户调查表七、畅销产品分析表八、调研工作管理流程九、市场预测管理流程十、调研问卷设计流程第三章 营销计划管理一、营销计划主管的
2、岗位职责二、营销计划专员的岗位职责3三、年度销售计划表四、月度销售计划表.数量目标表. 利润目标五、渠道目标销售表六、产品销售计划表七、客户分级销售表八、客户销售计划表九、产品供货计划表十、营销费用预算表十一、账款回收计划表十二、销售计划分析表十三、营销计划制定流程十四、销售计划订单流程十五、销售费用编制流程第四章 营销策划管理一、营销策划主管的岗位职责二、营销策划专员的岗位职责三、营销策划费用预算表四、营销策划方案审查表五、策划专员考核指标表六、市场推广方案制定流程七、广告策划流程第五章 产品价格管理一、产品主管的岗位职责二、产品专员的岗位职责三、成本估价单四、竞争产品调查表五、产品降价申请
3、表4六、价格变动影响表七、产品定价管理流程八、产品价格调整流程第六章 广告管理一、广告主管的岗位职责二、广告专员的岗位职责三、广告策划调查表四、广告预算分配表.广告预算表2广告预算分配表五、媒体利用评价表1媒介利用评价表2媒介评价表六、广告效果评价表1广告展示效果比较分析表2广告效果心理反应测定评估表3广告效果反馈表七、广告预算确定流程八、宣传物品制作流程九、广告媒体选择流程第七章 促销管理一、促销主管的岗位职责二、促销专员的岗位职责三、促销工作计划表四、促销活动计划表1. 促销活动申请表2. 促销活动计划表3促销活动计划书五、促销成本统计表5六、促销活动效果预估表七、促销活动总结表八、促销计
4、划制定流程九、促销计划实施流程十、人力促销管理流程十一、 促销活动评估流程第八章 销售管理一、销售主管的岗位职责二、销售专员的岗位职责三、客户开发管理表1. 客户开发计划表2客户开发报告表3客户开发统计表四、客户访问计划表1. 访问频次计划表2客户访问月计划表五、订货统计表1. 订货单2订货登记表3年度订货统计表六、发货统计表1发货单2发货日报表3发货月报表七、退货统计表1退货单2退货月报表八、销售合同统计表九、应收账款登记表61应收账款明细表2应收账款年度分析表3应收账款收款安排表十、销售费用控制表1销售费用年度预算表2销售费用月分析表十一、销售提成申请表十二、销售绩效考核表1销售部经理考核
5、表2销售主管考核表3销售专员考核表十三、客户开发管理流程十四、客户信用调查流程十五、客户访问管理流程十六、客户接待管理流程十七、订货管理流程十八、发货管理流程十九、退货管理流程二十、销售回款管理流程二十一、延期付款管理流程二十二、逾期付款管理流程二十三、销售费用管理流程二十四、销售提成管理流程第九章 客户关系管理一、客户关系主管的岗位职责二、客户关系专员的岗位职责三、客户资料表1客户资料卡2客户资料表四、客户分析表71客户区域分析表2客户销售分析表五、客户投诉管理表1客户投诉记录卡2客户投诉分析表3客户投诉处理表4投诉处理记录表5投诉处理报告表6客户投诉处理通知单7客户投诉案件追踪表8客户投诉
6、案件统计表六、客户关系管理流程七、客户投诉接待流程八、客户投诉处理流程九、客户资料管理流程十、售后服务管理流程第十章 渠道管理一、渠道经理的岗位职责二、渠道主管的岗位职责三、渠道专员的岗位职责四、营销渠道管理表1分公司（或办事处）通路开户计划表2渠道开发进度表3渠道关系加强对策表4渠道成员订货方法表五、渠道成员管理表1渠道成员注 册 登 记 表2渠道成员专卖店卖场建设申报资料表3渠道成员专卖建设基金申报表84渠道成员专卖店建设验收标准六、客户信用管理表1客户信用调查表2客户信用分析表3客户信用评价表4客户信用审核表七、渠道业绩统计表八、渠道成员管理流程九、渠道控制管理流程第十一章 店铺管理一、
7、店铺管理的岗位职责二、铺主管的岗位职责三、铺销售明细表四、店铺奖金核定表五、店铺商品盘点表六、店铺业绩考核表七、店铺补货流程八、店铺盘点流程910第一章 市场营销部的组织结构与责权一、市场营销部的组织结构产品专员二、市场营销部的职责1市场部的职责店面经理店面主管助 理营销总监总经理渠道主管渠道专员营业员导购人员渠道经理营销企划专员营销企划主管市场调研主管广告主管促销主管市场调研专员广告专员促销专员市场部 销售部销售代表客户主管客户专员销售主管产品主管11职责 1 根据公司销售目标拟定市场开发计划职责 3 营销信息库的建立和维护职责 4 消费者心理和行为调查职责 5 消费趋势预测职责 6 品牌推
8、广、消费引导职责 7 建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控职责 8 渠道调研管理职责 9 给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分职责 10 利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象职责 11 制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并协助相关部门共同实施职责 2 进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测职责 12 现有产品研究和新产品市场预测职责 13 为公司新产品开发提供市场资料职责 14 其他相关职责2销售部的职责12职责 1 全面负责公司销售工作，完成公司销售目标职责 3 制定年度销售计划，进行目标分解并实施职责 4 营销网络的开拓与合理布局职责 5 建立各级客户
9、资料档案，保持与客户之间的双向沟通职责 6 组织货物发运职责 7 按企业回款制度组织货款催收或结算货款职责 8 组织退货受理职责 9 客户服务、投诉管理职责 10 合理进行销售部预算控制职责 11 配合本系统内相关部门做好推广促销活动职责 2 围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划职责 12 收集销售信息，并反馈给市场部职责 13 其他相关职责13三、市场营销部的权力1市场部的权力权力 1权力 3权力 4权力 5权力 6权力 7权力 8权力 9权力 10权力 11权力 2有权参与营销政策的制定有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议开展内部工作的自主权有对破坏公司市场形象
10、的行为提请处罚的权力考核各办事处销售经理、销售人员的参与权内部员工违规行为处罚的权力对内部员工考核的权力内部员工雇用、解聘的建议权要求相关部门配合相关工作的权力对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力有权参与产品开发战略的制定权力 12 其他相关权力2销售部的权力14权力 1 有权参与公司营销政策的制定权力 3 部门内部员工考核的权力权力 4 考核各办事处销售经理、销售人员的参与权权力 5 部门内部员工聘任、解聘的建议权权力 6 部门内部工作开展的自主权权力 7 要求相关部门配合相关工作的权力权力 8 其他相关权力权力 2 有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议15四、营销总
11、监的岗位职责职责 1 制定营销政策职责 3 市场营销部管理制度的建立职责 4 管理、督导市场营销部正常工作职责 5 设立、管理、监督区域分支机构正常运作职责 6 设立、管理、监督渠道机构正常运作职责 7 考核各区域分支机构、渠道的业绩职责 8 负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制职责 9 配合销售经理进行销售人员营销技能培训职责 10 完成领导临时交办的其他任务职责 2 参与制定、审核营销目标、营销计划16五、市场部经理的岗位职责职责 1 负责市场部全面的管理工作职责 3 制定与销售有关的广告及宣传促销计划职责 4 筹划新产品行销前的准备工作职责 5 组织本企业产品及竞争品在市场上
12、的销售调查职责 6 搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及管理意见职责 7 市场部工作任务的布置、监督与控制职责 8 对市场部人员的培训、考核工作评定职责 9 对于营销广告、促销活动进行控制、管理职责 10 完成领导临时交办的其他任务职责 2 配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动17六、销售部经理的岗位职责职责 1 正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行职责 3 协助营销总监制定销售计划、销售政策职责 4 围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划职责 5 与市场部及其他部门合作，执行销售计划职责 6 制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划职责 7 建立
13、和管理销售队伍职责 8 合理分解销售指标职责 9 指导、监督本部门进行客户开拓和维护职责 10 管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动职责 11 参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格职责 2 负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制职责 12 参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批职责 13 定期或不定期拜访重点客户职责 14 收集销售信息，并反馈给市场部职责 15 组织完成企业年度销售目标职责 16 客户投诉处理职责 17 特殊销售情况处理职责 18 考核直属下级并协助制定绩效改善计划职责 19 对销售人员进行销售培训及指导职责 20 产成品库
14、存量控制，提高存货周转率职责 21 完成领导临时交办的其他任务1819第二章 市场调研管理一、市场调研主管的岗位职责职责 1 制定市场调研计划，组织策划市场调研项目职责 3 组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研职责 4 收集各类市场信息及相关行业政策与信息职责 5 追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓职责 6 确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素职责 7 协助市场经理制定各项市场营销计划职责 8 与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系职责 9 制作调研报告，并向管理层提供建议职责 10 协助市场经理做好市场调研人员的考
15、核与培训工作职责 11 完成领导临时交办的其他任务职责 2 建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持20二、市场调研专员的岗位职责职责 1 协助市场调研主管具体组织市场调研活动职责 3 市场环境变化的调研、整理和报告职责 4 市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作职责 5 顾客购买习惯、购买心理等信息调研职责 6 新产品市场反馈调研，并提出改善意见职责 7 市场趋势和市场潜力分析职责 8 分析产品或服务的潜在市场职责 9 协助调研主管完成调研报告职责 10 完成领导临时交办的其他任务职责 2 制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格21三、市场调研计划表年
16、月 日调研项目名称调研区域 调研时间主持人 调研目标调研内容考虑因素方法设计人力保障预算备注市场经理意见市场营销部经理意见四、市场调研报告表部经理：本部门自 月 日开始的（ ）市场调研，其结果报告如下。内 容对 象状 况动 向统计 图解阶段性或结论性成果22五、竞争对手调查表1竞争对手调查表调查区域 调查人员姓名 调查时间企业基本情况竞争对手名称 企业地址业务员情况业务员姓名 学历、年龄服务时间 业务员口才待 遇 销售的对象营销能力 业务员给客户印象业务方针及做法产品情况产品种类产品性能 产品品质市场占有率 产品价格补充说明2竞争对手汇总表竞争对手名 称主要产品 新产品 重点顾客 研发动向投入
17、营业比 例促 销 其 他23六、经销商户调查表经销商名称 产权性质注册地址 注册资金成立日期 电 话经营地点 电 话销售收入 员工人数姓名 姓名法人代表电话负责人电话经营品种银行往来 交易情况经营能力 卖场数量地域分布 库存状况合作方式 合作厂家主要供应商 主要客户合作意向当地市场地位促销方式 促销投入计划目标 支持条件业内评价 综合评价备注24七、畅销产品分析表品名条件 项目 内容靠近车站或铁路靠近学校地区其他地区大型百货公司超级市场区域条件经销商便利店男性别要求女10 岁以下(含 10 岁)1020 岁(含 20 岁)2035 岁(含 35 岁)3550 岁(含 50 岁)顾客条件年龄层5
18、0 岁以上商品种类商品数量商品特点包装质量商品条件 畅销商品价格同类产品性能竞争产品 同类产品同类产品价格促销人员销售柜台布置销售条件 促销销售柜台环境25其他条件八、调研工作管理流程是否是否是否确定调研目的形成调研计划 审核确定调研对象与调研地点确定调研方法撰写调研报告审核确定调研人员工验证调查问卷数据汇总统计阅读调研报告市场调研专员 市场调研主管 市场经理 市场营销总监结束开始26九、市场预测管理流程相关部门 市场调研部门 市场部经理 市场营销总监开始选择预测目标收集分析数据提出模型方法预测分析调整综合因素完成预测报告审核审核 审核结束否是27十、调研问卷设计流程相关人员 市场调研部门 市
19、场部经理开始确定调查信息设计调查问题完成初稿试答反馈修改二稿完成 审核定稿结束否是2829第三章 营销计划管理一、营销计划主管的岗位职责职责 1 根据上年度或季度制定下一年度和下一季度销售计划职责 3 把握销售计划的完成情况，随时向营销总监汇报职责 4 对销售计划进行即时跟踪，并根据实际情况做出调整职责 5 对每月、每季度的销售情况进行分析职责 6 对重点销售区域进行重点督促职责 7 对经销商、零售商、代理商进行分级管理，对重点商户进行重点监控职责 8 对营销费用进行预算和控制职责 9 对公司年度和季度整体销售目标及销售利润进行预计职责 10 对重点产品的销售情况进行监督职责 11 每月向营销
20、总监上报销售计划的完成情况职责 2 将销售计划进行分解并实施职责 12 完成领导临时交办的其他任务30二、营销计划专员的岗位职责职责 1 进行历史销售数据统计和分析职责 3 对重点产品的销售数据进行统计分析职责 4 对重点区域的销售数据进行分析职责 5 制定年度、季度和月度销售计划职责 6 执行销售计划，对销售计划进行跟踪和调整职责 7 对年度、季度、月度的销售费用进行预算和控制职责 8 撰写产品销售计划执行报告职责 9 完成领导临时交办的其他任务职责 2 对重点销售渠道的销售情况进行统计分析三、年度销售计划表地区： 单位：元项目 计划销售量 计划销售金额总数 计划边际利润率 备注上年度本企业预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度本企业预期经理：_主管：_填表人：_ 制表日期：_年_月_日
