1、欢迎参加 Welcome to 康莱特年会课程 培训师：孙培俊,课程时间安排,改变的力量 0.5 小时 第一单元：营销策划基本概念 2 小时 第二单元：认识销售管理 1.5 小时 第三单元：提升团队领导力 2 小时 第四单元：願景与团队发展 1 小时,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行 动使我高效行 动给我自由行 动给我力量行 动给我富足行 动给我健康行 动创造行动我 是行动典范,第一单元 : 营销策划基本概念,市场经理
2、的职责有那些?,掌握市场信息,提供决策参考 制定年度营销计划 协调相关部门,充份运用资源 制定本部门工作规範 指导部门内工作实施.控制进程 考核部门内工作人员之绩效表现 完成责任区域之业绩指标 落实销售管理工作 执行营销计划内容 分销渠道之设计.沟通与管理工作 招募.训练本部门人员,储备人才 定期向领导汇报工作並提出建议,讨论: 请说明专业与非专业市场经理的差别？,1. 能否准确识别问题,2. 分析问题的能力(掌握问题的针对性与要点),3. 解决问题的能力(方案的多元化.全面性与可行度),4. 是否具备创造性(多聽.多看.多问.多想与墨守成规),工作中存在的困惑和难题(3点)?,千万不可不知不
3、觉!,别养成回避问题的坏习惯!,不可埋怨和诿过!,积极交流.展现影响力.运用资源! (成功),决定市场竞争因素有那些？,识别“真正需求” 产品质量/价值 技术领先/落后 服务差異化 市场营覆盖水平 市场份额 投资强度 获利能力 公司信誉 劳资关系 员工的素质,什么是营销策划？,一. 是指制定企业的市场营销策略,二. 是指制定年度营销计划,营销策划包含两层意义:,1. 市场分析,2. 確立目标,3. 制定战略,4. 规划策略,营销策划的四个流程,年度营销计划的制定流程,明確年度营销目标(针对不同产品.市场.客户制定销售量.收入.利润),二. 制定营销策略(达到上述目标的方法与实施预算),三. 分
4、配行动责任(市场/目标/战略/行动/责任者/进度表/成本),四. 评估营销成本与风险(费用分析与变化预测),五. 财务分析(营销绩效),六. 时间表,年度营销计划成功的重点,掌握发展走向 根据事实决策,不要凭感觉 是计量的资料 要有远见与重点 成为评估的基础,每季修正,第二单元：认识销售管理,销售管理机能图,1、习惯管理 = 管理 + 管理2、客户管理: * 新客户 .* 老客户 .3、 达成状况4、 回收状况5、 中心管理：* 利润* 费用6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,绩效要素,会议目的有1. 传达2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题）3. 建立 会
5、议的四个要素1.2.3.4.,会议管理,信息,共识,议题,与会者,主持人,会议记录,会议四个阶段技法1.导入议题 2.引出意见3.导出结论 4.归纳要点引导发言的技巧1 向全体发问 2 指名发言3 接力式发言 4 反问,会议管理,导入议题 留意与会人员的态度 让与会人员心情舒畅 提高与会者对议题的关心与兴趣 AIDS法则引出意见 提高与会者的参与诱导发言 有效利用发问及回应 注意与会者的态度及处理突发状况导出结论 防止离题 ，避免少数人发言失控 随时归纳结论 总结会议目的,会议管理,会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4.责任者5.完成期限,会议管理,第三单元：提升团队
6、领导力,在领导的过程养成很多“积非成是”的坏习惯？,1. 2. 3. 4.,管理者最有价值的能力是：1. 2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,领导的定义,领导能够激励，并带领他人一起去实现大家共同的目标。领导鼓舞士气，领导指引大家展望未来。,领导风格演变,标竿管理,意愿,(Will do),能力（can do）,训练,开除,授权,激励,教练(Coaching),Coaching 指管理者利用工作作为学习的机会； 透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属管理能力的过程。 要点:1.管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。2.预先计划。3.支队管理能力的培养
7、,协助某部属解决某个特定的问题或协助促进工作的表现.这里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。4.直接运用在工作上的。5.目的在于协助学习。,教练的四个步骤,1. 我說給你聽 2. 你說給我聽 3. 我做給你看 4. 你做給我看,授 权 的 意 义, 提高部属的主观能动性 本人生产力可得到延伸 部属可得到发展机会 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 可达到优势互补 可使气氛和谐,信 心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,激励理论的比较, 目标激励“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。评判激励评判激励要求实、及时、
8、中肯，根据正确的 标准和价值观。表率激励领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。,常用的激励方法,常用的激励方法, 逆反激励向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 许诺激励 许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。物质激励 物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。危机激励 “人无远虑，必有近忧“。不断强化危机意识。,第四单元 : 願景与团队发展,远景(Vision) 与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,循序渐进改善业绩,你的十年计划,愿景 信念 思维 行为 习惯 成功,建立坚定的信念个人价值,建立团队有什么好处?,提高生产力 群策
9、群力 互相依靠 更高的定位 提高自身价值 良好工作氛围 共用的目标 沟通得到加强,优良团队的特点, 畅开式交流 相互支持 相互信任/相互尊敬 所有的成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/合作 都是成功者 目标一致,有问题团队的特点, 不确定、冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 推销区域内的暗斗 玩弄权术 小圈圈 没有反馈,成功团队的八个重要原则,一、订立明确且不断提升的目标 二、建立目标导向的组织结构 三、挑选适任的团队成员 四、凝聚高昂的团队精
10、神 五、营造互信的合作气氛 六、追求卓越的标准 七、争取外界的支持和肯定 八、建立卓越的领导原则,建立卓越团队的领导表现1、确实了解自己的角色与责任 2、能根据事实做客观判断 3、与其他团员充分合作 4、将团队目标放在个人目标之上 5、表现尽全力以达成团队成功的意愿 6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈 7、愿意全力提供其他成员协助 8、展现高度的表现标准 9、支持团队的决议 10、展现面对问题的勇气 11、展现有助于团队成功的领导力 12、建设性的回应其他成员,高绩效团队的四个阶段,一、初始期的团队：完全的监督,二、过度期的团队：监督与协调,三、有经验的团队：旁观与指导,四、成熟期的团队：独立与决策,5.知彼解己,独 立 ( ),互赖( ),依赖( ),7. 不 断 更 新,1.主动积極,2.以终为始,3.要事第一,你,我,4.双赢思维,6.统合综效,我们,公众成功,个人成功,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!,谢谢大家!,
