1、国际贸易风险防范培训,贸易管理部,何谓风险？,如何应对风险？,1.漠视 2.消极躲避 3.积极应对,风险=损失 ？,风险是不确定性,损失,收益,释 义 篇工 具 篇方 法 篇案 例 篇,释义篇,信用证,1有条件的付款承诺,单单一致 单证一致 并和UCP以及ISBP相关规定一致提单六要素.ppt,契约关系,开证行与受益人之间的一个合同关系，约定只要受益人提供符合信用证要求的单据，那么开证行就一定会付款给受益人。,客人邮件接受不符点？,记名抬头，指定货代是否是不符点？,软条款？,常见的信用证的种类,从时间上分：即期信用证 AT SIGHT远期信用证 DAYS AFTER SIGHTDAYS AFT
2、ER SHIPMENT DATE,从适用业务类型上分：背对背信用证 BACK TO BACK L/C 可转让信用证 TRANSFERABLE L/C 都适用中间商贸易，但是风险大不相同。,转让信用证的风险 ？,备用信用证 STANDBY L/C,审核信用证的依据,审核信用证的目的,避免软条款的几个要点：,三个时间：装期、效期、交单期单据条款单据条款的设定.ppt：1.单据的出具2.单据的内容3.单据的份数附加条款：不合理费用和扣款,避免软条款,合 同,托 收,托收尽管也是通过银行交单，但是跟L/C不同，在这里，银行只是代为处理并保管单据，并不承担什么付款责任。因此，托收是一种完全的商业信用。,
3、D/P业务的一般流程,出口商,货代、船公司,进口商,托收行,代收行,一手交单 一手交钱,一手交钱 一手交单,D/P 付款交单 D/A 承兑交单,D/A 承兑与L/C承兑的区别,出口信用险,赔付比例,一般来讲拒收的赔付比例为80%，拒付的赔付比例为90%，一些资信不是非常好的地区的客户的赔付比例甚至只有50% 。,除外责任,我方货物的质量问题质量风险案例.ppt 我方有明显的违约行为（如晚交货而未与客户确认） 合同不规范，单据不规范导致无法证明我们与客户之间的债权债务关系合同风险案例.ppt 超额度出货部分，或逾期后出货部分,L/C项下加保OA，如果客户拒收货，信保公司是不赔的！,国际保理,出口
4、商为国内某纺织品公司，欲向英国某进口商出口真丝服装，且欲采用赊销（O/A）的付款方式。 进出口双方在交易磋商过程中，该纺织品公司首先找到国内某保理商（作为出口保理商），向其提出出口保理的业务申请，填写出口保理业务申请书（又可称为信用额度申请书），用于为进口商申请信用额度。申请书一般包括如下内容：出口商业务情况；交易背景资料；申请的额度情况，包括币种、金额及类型等。 国内保理商于当日选择英国一家进口保理商，通过由国际保理商联合会（简称FCI）开发的保理电子数据交换系统EDIFACTORING将有关情况通知进口保理商，请其对进口商进行信用评估。通常出口保理商选择已与其签订过代理保理协议、参加FCI
5、组织且在进口商所在地的保理商作为进口保理商。 进口保理商根据所提供的情况，运用各种信息来源对进口商的资信以及此种真丝服装的市场行情进行调查。若进口商资信状况良好且进口商品具有不错的市场，则进口保理商将为进口商初步核准一定信用额度，并于第5个工作日将有关条件及报价通知我国保理商。按照FCI的国际惯例规定，进口保理商应最迟在14 个工作日内答复出口保理商。国内保理商将被核准的进口商的信用额度以及自己的报价通知纺织品公司。 纺织品公司接受国内保理商的报价，与其签订出口保理协议，并与进口商正式达成交易合同，合同金额为50万美元，付款方式为O/A，期限为发票日后60天。与纺织品公司签署出口保理协议后，出
6、口保理商向进口保理商正式申请信用额度。进口保理商于第3个工作日回复出口保理商，通知其信用额度批准额、效期等。 纺织品公司按合同发货后，将正本发票、提单、原产地证书、质检证书等单据寄送进口商，将发票副本及有关单据副本（根据进口保理商要求）交国内出口保理商。同时，纺织品公司还向国内保理商提交债权转让通知书和出口保理融资申请书，前者将发运货物的应收帐款转让给国内保理商，后者用于向国内保理商申请资金融通。国内保理商按照出口保理协议向其提供相当于发票金额80%（即40万美元）的融资。 出口保理商在收到副本发票及单据（若有）当天将发票及单据（若有）的详细内容通过EDIFACTORING系统通知进口保理商，
7、进口保理商于发票到期日前若干天开始向进口商催收。 发票到期后，进口商向进口保理商付款，进口保理商将款项付与我国保理商，我国保理商扣除融资本息及有关保理费用，再将余额付给纺织品公司。,几个要点：,1.在合同订立之前应需跟出口保理商签订出口保理协议2.应收账款转让3.应收账款融资,除外责任，追索权,福费廷,俗称“包买票据”。它实际是指包买商(通常是出口地银行)通过向出口商买断经过承兑(通常由进口商所在地银行承兑)的远期票据的形式，从而向出口商提供融资的一种业务品种,防范银行风险，加速资金流转,中国出口坏帐比例高达5 %！每年中国企业出口坏账总额高达500亿美元！坏帐率是发达国家的10倍！,工具篇,
8、货权保障工具,货物收据 货物所有权的凭证 运输合同的证明,常用的货运单据： 提单，空运单，FCR，SEAWAYBILL等等,提单的 3个属性,只有提单可以用来控制货权,发货人 收货人 出具人,判断提单是否可以有效控制货权的三个方面：,一些例外：土耳其，塞浦路斯等,空运单据收货人打银行是否也可以控制货权,无船承运人与货代的区别,债权保障工具,常用的付款方式：前T/T,L/C,托收，款到放单，OA,前T/T L/C 款到放单、D/P、D/A O/A,由 强 至 弱,L/C的操作要点：,催证审证修证,初审 终审,修与合同不一致的地方，以及不能做到的软条款 在信用证使用过程的出现的一些新的偏差,L/C
9、是一种有条件的付款承诺，一旦这个条件未能达到，那么银行就免除了它的第一付款责任，这时L/C也就失去了它应有的功能，而转变成一种商业信用了。,其他的付款方式都是基于商业信用信用的付款方式，因此必须结合债权转嫁的工具，方能保障债权。,下面我们来看看几种债权转嫁方式的比较：,对于不是基于银行信用的支付方式，如果没有债权的转嫁方式，我们是否就不可以操作了呢？,比如某一客户坚持款到放单的付款方式，同时该客户也没有信用保险或者其他可以运用的债权转嫁方式，在这种情况我们如何尽量争取这笔业务呢？,首先，坚决要控制货权。尽量争取CIF的贸易术语，如果不能控制货权一切都无从谈起了。其次，争取一定比例的预付款。,如
10、果客户提出取消订单怎么办？,预付款的比例的高低一般可从下面几个因素考虑：,1.来回双程的运保费。2.降低客户的违约概率，一般来讲预付款比例越高客户违约的概率越低。一般来讲，如果转卖叫容易，那么预付款可以适当低点，反之要高点；产品价格波动较大的，预付款要高点，波动较小的可以适当低点。,这种方法的关键是货权控制，也就是说客户不付钱我就不交货，对于D/P也同样适用，但是D/A,O/A不适用，因为在这两种方式下的货权是要在客户付款之前就转让给客户的。,货权保障工具与债权保障工具的结合使用,最优组合：货权、债权同时保障，支付方式有：,前；无不符点的信用证并且信用证关于运输单据的要求是我司可以控制货权的提
11、单；，款到放单项下加保信用险，并且运输单据为我司可以控制货权的提单。,最佳选择,次优组合：货权债权控其一,控制债权但不能控制货权支付方式有： 无不符点的信用证，但运输单据为我方不能控制货权的记名提单、1/3、2/3提单自寄、货物收据、海运单、 空运单等； 其他结算方式结合债权转嫁工具控制货权但不能控制债权 支付方式有：有不符点的信用证、款到放单且无信用险保障，运输单据为我司可以控制货权的提单。,最差组合：既不能控制货权也不能控制债权,OA项下的物权保留,方法篇,事前风险防范,结合第二篇中风险防范的工具,意向客户,客户资信评估,信 用 证,款到放单,托 收,赊 销,有货权保障 催证、审证、修证,
12、无货权保障，申请额度、催证、审证、修证,催收预付款，运输单据选择，货代资质审查，,托收行审查、额度申请、运输单据选择、货代审查,额度申请,投入生产,提供客户,基本信息,选择支付方式,信用证条,款的设定,事前风险是指从有合作意向到投入生产这一阶段的风险,应该向客户了解什么样的信息，如何简单评估客户资信,事中风险防范,事中风险是指从投入生产到出运这段时间的风险,选择工厂,下单安排生产,质量控制,生产进度控制,成本、 产能、 质量管理水平,装箱、报关、出运,偏差的纠正： 质量偏差， 生产进度偏差,临报关数据的确定， 最终装期的确定， 出运前保险的确定,突发事件的处理,事后风险防范,事后风险是指从货物
13、出运到最终收汇这段时间的风险,主要涉及以下几个方面：,货物跟踪单据跟踪纠纷处理账款管理应收账款管理案例.ppt,中国出口企业X公司于2006年向委内瑞拉某大型电信运营商C公司出口10000台手机，价值200余万美元。由于委内瑞拉外汇管理制度较为严格、复杂，为了获得支付货款所需的外汇，C公司随即向委内瑞拉外汇管理委员会（CADIVI）提出美元购汇申请，并取得相应的许可AAD（Autorizacin para la Adquisicin de Divisas）。 2006年底，C公司根据已取得的购汇许可AAD ，申请以美元支付到期货款时，恰逢委内瑞拉政府对C公司实行国有化，CADIVI以C企业需要
14、审计为由，拒绝了C公司的购汇请求。由于投保了出口信用保险，X公司遂委托中国出口信用保险公司（中国信保）代为追讨欠款。历时半年，方陆陆续续收全货款。 委内瑞拉的外汇管理制度较为特殊，用汇程序需要有两次审批过程。该国的进口企业首先要在CADIVI官方网站上注册，进行外汇管理体系用户登记（RUSAD），下载并填写提交有关的申请表，CADIVI审核通过后将会在其网站上公布通过审批的AAD号，并将所需外汇金额在其账户中单独划出，以备贸易用汇需要。,在拿到AAD以后，委内瑞拉进口商才能够开立信用证以及接受海外出运。在清关以后，还需要将拿到的有关单据，交给CADIVI进行进一步的核查，审查通过后，公示ALD
15、（Autorizacin de Liquidacin de Divisas）号，即将账户上的美元实际划给进口企业。最后进口企业再向委内瑞拉中央银行索购外汇，用于实际支付。委内瑞拉政府相关规定显示，用汇许可在被批准之日起120个自然日内有效，而且外汇将优先用于食品、日用品等生活必需品的支付，其他商品的进口用汇将不享有优先权，审批手续也更为严格。根据实际经验，从开始申请到拨付外汇大约需要4个月的时间。本案中虽然C公司已经在出运钱取得了AAD，但是没有及时取得ALD，因此无法及时付汇。而ALD是在进口清关时经过审查批准后才能获得，具有极大的不确定性。因此，在与有外汇管制管家的贸易伙伴做业务时，一定要
16、事先了解其外汇管制方面的具体规定，进行有效防范。,贸易术语,贸易术语是外贸业务中最重要的一个知识点，贸易术语有几种版本，现在通行的是INCOTERMS2000，规范来讲，在确定贸易术语的同时最好在后面加上具体的版本，以避免到时候不必要的纠纷。INCOTERMS2000中的贸易术语见下表：,几种常用的贸易术语，及其衍生形式：,FOB,FCA,CPT,CFR,CIF,CIP,！这里面尤其要注意的是CFR/CPT，因为这个条款是由卖方负责运输合同，买方负责保险合同，因此卖方由要及时发装运通知给买方，以便买方办理保险 ，否则卖方要承担由此而造成的货物灭失的风险。,Q：如何选择合适的贸易术语？,A：选择贸易术语主要要从货权风险以及运输风险的两方面风险结合起来考虑。,货权风险就看运输合同是由谁签订，一般运输合同由谁签订，货代就由谁指定。 运输风险就是看风险点的转移是在哪里，风险转移的越早，对我们来讲越有利。,因此，从这两个方面来讲，对我们来说最有利的贸易术语应该是CIF以及CIP 。 E,F组的风险在于客人安排运输，货代一般听客人安排； D组的风险在于风险要在目的地才能转移，海上运输的不可测因素太多，即使我们能在风险转移之前就收到钱，客人也可以向我们索赔。 CFR与CPT由于保险与运输是分开安排的，容易有盲区，导致风险。,END!THANKS!,
