1、 浅谈电力大客户营销管理 欢迎浏览，yjbys 小编为你提供的一篇关于浅谈电力大客户营销管理的毕业论文 摘 要：在供电企业对电力市场开发的过程中，电力大客户营销管理起着举足轻重的作用。电力企业建立大客户营销服务模式是电力走向市场的必然要求，我们只有在实践中不断有针对性地进行改进和提高，才能将大客户营销与企业发展有机地结合起来，促进企业与社会的发展。 关键词：电力大客户营销管理；营销服务；客户需求；定期走访。 电力大客户营销管理是供电企业对电力市场的积极回应，也是不断拓展服务领域，完善优质服务常态机制的表现，对企业营销理念和营销战略的创新，产生重要而深远的影响。这有利于电力企业从封闭、半封闭的以
2、自我为中心的状态，转变为以市场为导向、以客户为中心的崭新管理制度和经营机制。 一、大客户定义 二、大客户营销管理的理念 基于供电企业的垄断特性，供电公司要转变原有观念，确立市场主体的营销管理方法。在管理过程中树立客户满意为核心的整体营销理念，将大客户纳到整体营销管理体系中，把大客户变为利益共同体，从而达到双赢的目的，发挥出一加一大于二的作用。 首先供电企业从电力大客户的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解电力大客户的满意程度，及时发现问题及时整改，在电力大客户满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。其次将大客户变为利益共同体，全
3、面纳入到营销管理体系中来，把大客户当做企业最重要的资产，有效地实施管理，确保今日收入的延续，更能确保这些关键资产在未来的稳定发展。 三、积极有效地开展大客户营销的措施 在供电行业大客户关系管于理中，大客户管理应该是完全动态的，应坚持动态分析，动态管理的原则，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。 1、设立相应的大客户管理机构，提供一站式服务 大客户营销是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和
4、维护。大客户所对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁大客户由多名客户经理和两名大客户经理管理人员组成。团队成员由熟悉市场开发、业扩报装、电费抄核收及需求管理等相应专业知识的人员组成，彼此互为补充。 在工作中客户经理负责与客户接触具体业务，同大客户之间建立方便和有效的联系，确保为大客户提供及时而周到的服务。管理人员负责对大客户经理每月的工作进行分析汇总，统筹考虑业扩报装全流程管理、电力市场开发、有序用电协议签订、负控和卡表的安装等与客户联系较为密切的问题，并安排客户经理进行实施。通过设立大客户所客户只需和客户经理接触就能解决在申请用电过程中的绝大部分问题。简
5、化了客户用电流程，缩短了客户在办理用电过程中所需的时间，真正做到一站式服务。 2、成立大客户关系委员会，及时了解客户需求 对于电力大客户，由于每个企业的基本情况都不相，应采取不同营销及管理手段进行区别对待，使电力大客户和电力企业密切相关。包括对电力客户详细资料的了解，建立电力大客户资料库，定期与电力大客户交流。为顺应企业与客户和谐发展的内在要求，承德供电公司成立了专门的客户关系委员会，旨在进一步加强承德供电公司与电力客户的联系和沟通。及时通报电建设、电运行和优质服务等情况；了解大客户的用电需求，迅速解决大客户实际问题，为客户提供有针对性的服务；建立密切的合作关系，不断拓展发展空间；构建和谐的供
6、用电关系，努力实现双方的共赢。 3、制定合理的客户经理考核体系，完善客户经理激励机制 合理的考核体系与激励机制能使客户经理制度充满生机与活力，对提高客户经理工作积极性有着十分重要及直接的影响。结合实际工作设立客户经理考评小组，成员由客户经理的上一级主管、客户代表、以及其他协作专业人员组成，对客户经理的考核。考评小组严格按照绩效的标准，采用一年一考评的方式，对各项工作进行量化考核。如客户经理的年度工作计划完成情况、客户满意度、市场开拓情况、客户信息收集反馈、与各专业协作等方面的情况。根据考核结果结合公司绩效考核情况对客户经理进行适度的奖励。 4、建立相应的培训制度，提高客户经理的业务素质 客户经
7、理是供电企业最基层的经营与管理人力资源主体，其素质高低关系着客户满意度、企业效益以及未来市场的开拓。一般来说，要成为合格的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。基本的培训内容主要有：基础培训，可以包括国家和公司的相关政策、大客户用电及生产概况等培训；专业知识培训，可以包括现代市场营销学知识、抄核收知识、业扩报装管理基础知识；技能培训，可以包括公文写作、优质服务等。为使客户经理能进一步满足岗位的要求，承德供电公司对客户经理采用以分散培训为主，集中培训为辅的培训方式。针对基础技能培训聘请了专业人员进行集中授课；专业知识培训则在日常工作中边工作边学习。 5、建立定期走访制度，及时了解大客户用电预
8、期 大客户管理是企业的一种长期的经营行为。大客户的用电情况受市场因素影响较大，时刻处于变化之中。通过建立定期走访制度，搜集和客户所经营业务发展趋势相关的资料，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，对客户的用电发展情况进行预测，并根据客户的实际用电情况对该客户所在行业的用电发展情况进行预测，对客户进行动态跟踪，将其变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来。保证大客户营销策略的实时性和正确性。 电力企业建立大客户营销服务模式是电力走向市场的必然要求，但其实施的过程中，不能仅仅靠改变理念、优化流程等。这并不能解决其遇到的诸多问题，我们只有在实践中不断有针对性地进行改进和提高，才能将大客户营
9、销与企业发展有机地结合起来，促进企业与社会的发展。yjbys 小编为您提供一篇关于浅谈电力公司农村电力市场营销管理的毕业论文，欢迎参考！ 摘 要：本文对电企业一个最基层的电力公司，农村电力营销管理现状和存在的问题进行了分析，着重分析了农村电力营销工作目前存在的主要困难，提出了一些解决方法和手段。可为存在相同困难的基层供电单位提供参考。 关键词：农村；电力市场营销；现状；问题；对策；措施 。 一、概述 农村电力市场营销（以下简称农电营销），是国家电公司供电服务工作当中的重要组成部分，农电营销管理工作的质量，决定了电力人面对广大农村用户开展优质服务工作的水平。各上级部门根据各自实际情况，农电营销管
10、理模式不尽相同，下文就电力公司农电营销管理模式和面临的一些问题，做简单的分析和讨论。 二、现状分析 电力公司负责区 12 个乡镇、108 个村、3 万 7 千余户客户的供电任务。电力公司下设农电科全面负责农电营销管理工作，现有科长 1 名，营销管理专责 1 名。 辖区内共 3 个供电所，共有农电员工 77 人，其中营销主管 4 人、综合主管 4 人、营销岗位员工 40 人。 电力公司农电营销工作由农电科主管，各供电所分别全面负责辖区内营销业务的模式。供电所设综合主管一名负责营业厅前台服务、收费、业务受理等，直管前台业务人员。设营销主管一名负责电量抄、核、营销报表、用电检查、电费电价及计量等，直
11、管抄收队伍。 三、存在主要矛盾和问题 1.农电生产和营销人员混岗 2009 年实施农电员工岗位准入考试，将农电员工岗位分为生产岗和营销岗，供电所现在没有按照岗位设置，严格区分生产岗和营销岗人员的工作内容，全体员工均参与营销业务抄、收工作以及日常抢修和生产维护。这种方式虽与现在供电所实际工作环境和条件相符合，有利于工作安排，但和农电专业化分工思路相悖。另外，上营销岗位的员工已不具备线路维护和施工等资格，营销组人员参与线路施工作业，甚至进行登高实施架线作业，属违章作业，这增大了安全管理风险。 2、农电营销队伍人员素质与结构 电力公司现有农电员工 77 人，平均年龄37 岁，40 岁及以下 45 人
12、。营销岗位员工 24 人，平均学历初中，平均年龄 42 岁。综合岗位 16 人，平均学历高中，平均年龄 31 岁。 供电所营销主管负责抄、核，线损及部分业扩流程，工作量比较大，特别是 A 供电所业务量达 2 万 5 千余户，营销主管工作量较其他两个供电所是成倍增长。其次普通员工对于 SG186 系统的系列操作不熟悉，往往要营销主管代劳，也增加了部分工作量。 供电所员工资格准入考试时，考虑到一线营销岗位对身体体能要求不是太高，选择营销岗位的人员大部分是年龄稍大一点的员工。年轻员工只有少数几个人，如果营销专业独立出来，如此人员结构对专业工作的可持续开展有较大不利影响。 另外，农电人员不能上主业岗位
13、，造成员工成长通道受阻，也是影响人员结构调整的一大因素。3 偏远山区抄表 B 供电所地处山区，辖区内部分用户极为偏远。对于这类用户的抄收工作，一般是安排就近居住的农电员工。但是现在随着农电工经济条件改善，很多人已搬家到居住条件较好的场镇。现在到这些地区抄表收费要产生较多车费，甚至住宿费，工作量也要大的多。一般员工都不愿意到这些地方抄表收费，估抄可能性较大，监管也比较困难。 对偏远用户的抄收工作安排颇为不便。需采取激励机制，加强偏远地区抄收工作。 4 客户电费风险和用电检查之困 现在，在众多电力员工的眼中，我们电力企业就是弱势群体。现在提倡发扬三千精神，这是很好的，体现出了电力员工的敬业精神。但
14、是，一些异常客户来说，吃硬不吃软。我局辖区内大工业用户基本上私营民营企业，计划性差同时几个股东合股看重个人利益，日常支出方面缺乏规范性管理、没有风险意识，面对问题的时候才会想到处理问题，给电费回收带来极大风险，停电怕造成不好的社会影响同时也担心安全事故，而我们最缺乏的就是硬办法。造成我们的员工在收取电费时尝尽了辛酸。虽然我局开展大量预付电费宣传工作，农村电力用户消费意识根本不支持超前消费，除部分居民小面额的预付，非居民类的用户预付电费根本没有办法达到上级部门的要求。 再如，由于专变用户用电设备引起我主线跳闸，C 供电所对其开展用电检查，查出了问题并出具整改通知书，客户拒不签字，就算签了字也不会
15、对隐患进行整改。而我们不能向用户采取强制停电措施，只能向政府职能部门汇报，但是政府部门往往考虑到地方经济的发展，对于采取停电措施往往是拖延并希望供电企业进行处理。一些高危行业，比如煤矿，打着保井下人员安全的幌子，更是嚣张到拒不配合，强行用电的地步。 电力营销工作要顺利开展，急需有效政策支撑。 5/场镇普遍存在的居民商业混搭用电 农村场镇，现在普遍存在一种现象，即一个商业门市，门市前面用做商业用途，后面做日常生活用。以提度的方式来执行电价，收取电费。在执行过程中出现了问题，即从总用电量中提取商业用电量，提取的商业比例因实际用电设备容量增加更改困难。造成现在部分用户提度比例不合理，居民拒不配合按现
16、在实际用电容量调增商业用电量比例的现状。 6 客户用电质量与投诉 保证农村居民用电质量，是我们供电企业的责任。受惠于户户通农升级改造等政策。农村千家万户都用上了电能，但很多地方电压质量并不高。现在，在广大农村片区，随着用电负荷的增长，居民用电设备的增多，部分供电络不堪重负，越来越多的地方的居民对电压质量提出了更高的要求。 但是，要解决居民供电质量的问题，我们供电企业面临的最大挑战是如何利用有限的人力和财力，提高辖区内用户电能质量。农村居民居住分散，特别是在山区，一些居民距离我们电源点数公里，要提高其用电质量，就必须投资几万甚至数十万才能彻底解决其电压质量的问题。例如：镇村 2#台区，为了向两户
17、居民供电，我们用 LGJ-50 导线改造了近 2 公里的低压线路，投资近 10 万元。但两户居民月用电量不足 50kes;电力公司现在的农电营销管理工作，总体工作思路是在营销部的专业指导下，做好例行工作，逐步梳理管理流程，维持营销队伍稳定，重点关注大客户风险。 一是保持现在抄、收模式基础上，按照上级的要求，逐步调整营销岗位人员结构情况，为下一步的专业化分工打好基础。并注重通过谈心对科室营销人员加以思想引导，通过科室活动、物质奖励等提高管理人员工作积极性，利用可能机会补充科室营销管理人员，加强专业管理能力。着重培养供电所营销后备人才，将有一定学历，工作态度较好的人员分配到一些关键岗位或分担一些专
18、业管理工作，锻炼其沟通协调和组织能力，用以应对供电所管理岗位变动风险。 二是建立一支既懂电力专业知识又懂法律知识的用电检查队伍，以加强电力公司在处理用电纠纷的能力；注重开展面对镇政府的营销服务工作，建立良好的沟通平台，为解决农村供用电矛盾创造良好的政治环境；投入适当资金加强对各收费点的建设工作，发挥其政策、用电常识宣传平台的作用，为农电工作创造良好的舆论环境。 三是狠抓农规划，对日常设备运行数据的收集分析逐步规范，形成常态。结合政府规划和实际情况，每半年对各供电所辖区内的络规划进行审核，验证其必要性和可行性，着重提高规划质量。在农工程实施过程中，对施工队下发技术标准，通过现场监理，巡查大队等形
19、式加强质量管控力度。严格执行验收程序，坚决杜绝农设备带病投运。 四是开展差异化培训工作，提升抄收队伍人员素质，重点培训运用 SG186 营销系统的能力。按计划开展营销稽查工作，重点对抄表情况，电价执行情况进行督察。 五是对偏远山区工作的农电工从竞聘上岗、差旅费等方面进行考虑，适当向其倾斜。对地处山区的供电所也从各方面政策，适当给予鼓励，并加强对其各方面管理工作的监督指导。 六是建立客户投诉应对机制，积极吸取先进单位的经验，通过电力公司农电例会，相互沟通交流好的方式方法，做好对投诉民众的解释疏导工作，做到理智聪明应对各种客户投诉。 以上仅以电力公司目前的营销管理工作现状为基础，做了分析和讨论。农电营销工作面对的问题和环境都较为复杂，使其规范和有序必将是一个长期的过程，随着电力经营体制的不断深入，相信农电营销工作定将走上专业化管理道路。
