1、o2oO2O 即 Online To Offline，也即将线下 商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。国内首家社区电子商务开创者九社区是鼻祖。定 义其 实 O2O 模 式 ， 早 在 团 购 网 站 兴 起 时 就 已 经 开 始 出 现 ， 只 不 过 消 费 者 更 熟 知 团 购的 概 念 ， 团 购 商 品 都 是 临 时 性 的 促 销 ， 而 在 O2O 网 站 上 ， 只 要 网 站 与 商 家 持 续 合 作
2、 ，那 商 家 的 商 品 就 会 一 直 “促 销 ”下 去 ， O2O 的 商 家 都 是 具 有 线 下 实 体 店 的 ， 而 团 购 模 式中 的 商 家 则 不 一 定 。 对 接 方 式O2O 绕 不 开 的 ， 或 者 说 首 先 要 解 决 的 是 ， 线 上 订 购 的 商 品 或 者 服 务 ， 如 何 到 线 下领 取 ？ 专 业 的 话 语 是 线 上 和 线 下 如 何 对 接 ？ 这 是 O2O 实 现 的 一 个 核 心 问 题 。 目 前 用的 比 较 多 的 方 式 是 上 海 翼 码 的 电 子 凭 证 ， 比 如 淘 宝 聚 划 算 等 电 商 以 及
3、团 购 网 站 都 采 用 了这 一 模 式 。 即 线 上 订 购 后 ， 购 买 者 可 以 收 到 一 条 包 含 二 维 码 的 短 彩 信 ， 购 买 者 可 以 凭 借这 条 短 彩 信 到 服 务 网 点 经 专 业 设 备 验 证 通 过 后 ， 即 可 享 受 对 应 的 服 务 。 这 一 模 式 很 好 的解 决 了 线 上 到 线 下 的 验 证 问 题 ， 安 全 可 靠 ， 且 可 以 后 台 统 计 服 务 的 使 用 情 况 ， 方 便 了 消费 者 的 同 时 ， 也 方 便 了 商 家 。 相 关 用 例目 前 采 用 O2O 模 式 经 营 的 网 站 已
4、 经 有 很 多 ， 而 完 全 采 用 O2O 模 式 经 营 的 目 前除 了 街 库 网 还 有 更 出 色 的 大 众 点 评 网 ， 而 大 众 点 评 网 目 前 估 值 达 到 10亿 美 元 。 而 如百 先 网 、 中 团 网 、 篱 笆 网 、 齐 家 网 、 美 团 网 、 58团 购 、 窝 窝 团 、 拉 手 网 等 则 主 要 是以 大 众 商 品 团 购 为 主 ， 消 费 者 不 一 定 需 要 到 线 下 进 行 消 费 ， 另 外 还 有 一 种 为 消 费 者 提 供信 息 和 服 务 的 网 站 ， 如 赶 集 网 、 爱 邦 客 等 ， 最 后 就 是
5、 最 近 兴 起 的 房 地 产 网 ， 如 搜 房网 、 房 道 网 、 百 度 安 居 等 。 值 的 一 提 的 是 ， 在 业 内 受 到 争 议 ， 且 已 在 全 国 建 立 20余家 实 体 店 铺 的 青 岛 品 牌 索 妃 雅 所 推 行 的 ITM 网 购 与 O2O 模 式 有 本 质 的 不 同 ， 无 论 是经 营 理 念 、 经 营 构 架 ， 还 是 经 营 方 式 截 然 不 同 于 O2O 模 式 。 如 ， O2O 更 注 重 线 上 交易 ， 而 ITM 模 式 则 更 偏 重 于 线 上 预 订 ， 线 下 交 易 ； O2O 模 式 的 实 际 经 营
6、 可 适 用 于 办公 室 等 任 何 实 体 经 营 场 所 ， 而 ITM 模 式 则 以 店 铺 式 经 营 。 营 销 性 能对 于 O2O 模 式 来 说 ， 方 便 衡 量 性 能 是 很 重 要 的 ， 这 是 O2O 模 式 的 电 子 商 务 平台 服 务 的 宗 旨 之 一 。 传 统 的 商 务 利 用 cookies 和 pixels 之 类 的 东 西 追 踪 转 变 。Zappos 可 决 定 在 线 营 销 的 ROI（ 投 资 回 报 率 ） ， 因 为 每 笔 完 成 的 订 单 在 确 认 页 面 都有 “追 踪 码 ”。 线 下 商 务 就 没 有 这 个
7、 优 势 。 但 O2O 让 其 变 得 简 单 ， 因 为 交 易 发 生 在 网上 ， 相 同 的 工 具 现 在 也 可 以 用 于 线 下 世 界 ， 只 需 通 过 中 间 商 ， 例 如 OpenTable 或SpaFinder。 相 比 于 向 本 地 商 家 销 售 广 告 来 说 ， 这 个 模 式 的 利 润 要 大 得 多 而 且 方 便 扩 大规 模 ； 这 都 是 由 于 能 够 通 过 在 线 中 间 商 进 行 支 付 。 关 键 之 处O2O 模 式 商 务 的 关 键 是 ： 在 网 上 寻 找 消 费 者 ， 然 后 将 他 们 带 到 现 实 的 商 店
8、中 。 它是 支 付 模 式 和 为 店 主 创 造 客 流 量 的 一 种 结 合 （ 对 消 费 者 来 说 ， 也 是 一 种 “发 现 ”机 制 ） ，实 现 了 线 下 的 购 买 。 它 本 质 上 是 可 计 量 的 ， 因 为 每 一 笔 交 易 （ 或 者 是 预 约 ） 都 发 生 在 网上 。 这 种 模 式 应 该 说 更 偏 向 于 线 下 ， 更 利 于 消 费 者 ， 让 消 费 者 感 觉 消 费 的 较 踏 实 ，比 较 具 有 代 表 性 的 网 站 就 是 象 屿 集 团 下 的 象 屿 商 城 ， 线 上 会 员 和 实 体 店 会 员 体 系 一 体
9、，满 足 消 费 者 的 不 同 需 求 。 支 付 效 果所 谓 O2O 就 是 online to offline， 也 就 是 说 将 线 下 商 务 的 机 会 与 互 联 网 结 合 在 了一 起 ， 让 互 联 网 成 为 线 下 交 易 的 前 台 。 这 样 线 下 服 务 就 可 以 用 线 上 来 揽 客 ， 消 费 者 可 以用 线 上 来 筛 选 服 务 ， 还 有 成 交 可 以 在 线 结 算 ， 很 快 达 到 规 模 。 最 重 要 的 是 ： 推 广 效 果 可查 ， 每 笔 交 易 可 跟 踪 。 这 同 目 录 模 式 明 显 不 同 ， 因 为 支 付
10、有 助 于 量 化 业 绩 和 完 成交 易 等 。 现 在 也 出 现 了 在 之 前 模 式 之 外 的 另 外 一 种 模 式 ， 它 类 似 于 O2O， 又 区 别 于O2O。 它 和 O2O 模 式 的 区 别 即 是 在 线 下 消 费 。 通 过 网 站 了 解 相 关 资 讯 后 ， 再 到 线 下 的商 家 去 消 费 。 消 费 者 可 在 简 单 的 了 解 之 后 再 决 定 消 费 与 否 或 在 体 验 之 后 再 支 付 。 优 势 所 在O2O 的 优 势 在 于 把 网 上 和 网 下 的 优 势 完 美 结 合 。 通 过 网 购 导 购 机 ， 把 互
11、联 网 与 地面 店 完 美 对 接 ， 实 现 互 联 网 落 地 。 让 消 费 者 在 享 受 线 上 优 惠 价 格 的 同 时 ， 又 可 享 受 线 下贴 身 的 服 务 。 同 时 ， O2O 模 式 还 可 实 现 不 同 商 家 的 联 盟 。 未 来 展 望不 可 否 认 ， 把 商 品 塞 到 箱 子 里 送 到 消 费 者 面 前 ， 这 个 市 场 已 经 成 熟 。 2010年 网上 购 物 销 售 额 达 到 5000亿 RMB， 网 购 用 户 人 均 年 投 入 2400元 RMB。 这 个 市 场 还 有很 大 的 潜 力 ， 但 进 入 门 槛 已 经 很
12、 高 了 ， 从 创 业 者 到 资 本 市 场 都 在 寻 找 电 子 商 务 的 下 一 个模 式 。 创 新 工 场 CEO 李 开 复 表 示 ， O2O 未 来 会 改 变 中 国 ， 线 上 、 线 下 一 旦 连 起 来 ，这 是 巨 大 的 爆 发 式 力 量 。 不 过 ， 对 于 创 业 者 来 说 ， 仍 需 要 谨 慎 。 1 我 们 发 现 ，服 务 业 的 GDP 占 有 率 比 制 造 业 (生 产 那 些 能 塞 到 箱 子 里 的 商 品 )高 ， 在 将 来 的 5年 国家 将 进 一 步 提 升 服 务 业 的 GDP 占 有 量 ， 如 果 把 商 品
13、塞 到 箱 子 里 送 到 消 费 者 面 前 的 网上 销 量 有 5000亿 ， 那 么 生 活 服 务 类 的 网 上 销 量 会 达 到 万 亿 。 我 们 还 可 以 发 现 ，生 活 服 务 类 商 品 在 团 购 上 更 容 易 被 消 费 者 接 受 ， 事 实 也 证 明 这 种 在 线 支 付 购 买 线 下 的 商品 和 服 务 ， 再 到 线 下 去 享 受 服 务 的 模 式 很 快 的 被 接 受 。 而 且 我 们 的 团 购 平 台 从 一 天 一 款到 一 天 多 款 ， 从 一 款 卖 一 天 到 一 款 卖 多 天 ， 从 团 商 品 到 团 服 务 ，
14、从 一 个 城 市 辐 射 到 全 国 。团 购 作 为 非 常 态 下 的 电 子 商 务 形 式 ， 一 定 会 趋 向 于 商 品 多 样 化 ， 最 终 走 上 生 活 服 务 类 折扣 商 城 的 形 式 。 营 销 核 心O2O 营 销 模 式 的 核 心 是 在 线 预 付 。 数 据 显 示 ， 即 使 在 电 子 商 务 最 发 达 的 美国 ， 线 下 消 费 的 比 例 依 旧 高 达 92%。 这 不 仅 仅 是 因 为 线 下 的 服 务 不 能 装 箱 运 送 ，更 重 要 的 是 快 递 本 身 无 法 传 递 社 交 体 验 所 带 来 的 快 乐 。 但 如
15、果 能 通 过 O2O 模 式 ， 将线 下 商 品 及 服 务 进 行 展 示 ， 并 提 供 在 线 支 付 “预 约 消 费 ”， 这 对 于 消 费 者 来 说 ， 不 仅 拓宽 了 选 择 的 余 地 ， 还 可 以 通 过 线 上 对 比 选 择 最 令 人 期 待 的 服 务 ， 以 及 依 照 消 费 者 的 区 域性 享 受 商 家 提 供 的 更 适 合 的 服 务 。 但 如 果 没 有 线 上 展 示 ， 也 许 消 费 者 会 很 难 知 晓 商 家 信息 ， 更 不 用 提 消 费 二 字 了 。 另 外 ， 目 前 正 在 运 用 O2O 摸 索 前 行 的 商
16、家 们 ， 也 常 会 使用 比 线 下 支 付 要 更 为 优 惠 的 手 段 吸 引 客 户 进 行 在 线 支 付 ， 这 也 为 消 费 者 节 约 了 不 少 的支 出 。 从 表 面 上 看 ， O2O 的 关 键 似 乎 是 网 络 上 的 信 息 发 布 ， 因 为 只 有 互 联 网 才能 把 商 家 信 息 传 播 得 更 快 ， 更 远 ， 更 广 ， 可 以 瞬 间 聚 集 强 大 的 消 费 能 力 。 但 实 际 上 ，O2O 的 核 心 在 于 在 线 支 付 ， 一 旦 没 有 在 线 支 付 功 能 ， O2O 中 的 online 不 过 是 替 他 人做
17、嫁 衣 罢 了 。 就 拿 团 购 而 言 ， 如 果 没 有 能 力 提 供 在 线 支 付 ， 仅 凭 网 购 后 的 自 家 统 计 结 果去 和 商 家 要 钱 ， 结 果 双 方 无 法 就 实 际 购 买 的 人 数 达 成 精 确 的 统 一 而 陷 入 纠 纷 。 在 线 支 付 不 仅 是 支 付 本 身 的 完 成 ， 是 某 次 消 费 得 以 最 终 形 成 的 唯 一 标 志 ， 更 是 消 费 数 据唯 一 可 靠 的 考 核 标 准 。 尤 其 是 对 提 供 online 服 务 的 互 联 网 专 业 公 司 而 言 ， 只 有 用 户 在线 上 完 成 支
18、付 ， 自 身 才 可 能 从 中 获 得 效 益 ， 从 而 把 准 确 的 消 费 需 求 信 息 传 递 给offline 的 商 业 伙 伴 。 无 论 B2C， 还 是 C2C， 均 是 在 实 现 消 费 者 能 够 在 线 支 付 后 ， 才 形成 了 完 整 的 商 业 形 态 。 而 在 以 提 供 服 务 性 消 费 为 主 ， 且 不 以 广 告 收 入 为 盈 利 模 式 的O2O 中 ， 在 线 支 付 更 是 举 足 轻 重 。 个 性 化 需 求整 体 来 看 o2o 模 式 运 行 的 好 ， 将 会 达 成 “三 赢 ”的 效 果 ， 对 本 地 商 家 来
19、说 ， o2o模 式 要 求 消 费 者 网 站 支 付 ， 支 付 信 息 会 成 为 商 家 了 解 消 费 者 购 物 信 息 的 渠 道 ， 方 便 商 家对 消 费 者 购 买 数 据 的 搜 集 ， 进 而 达 成 精 准 营 销 的 目 的 ， 更 好 地 维 护 并 拓 展 客 户 。 通过 线 上 资 源 增 加 的 顾 客 并 不 会 给 商 家 带 来 太 多 的 成 本 ， 反 而 带 来 更 多 利 润 。 此 外 ，o2o 模 式 在 一 定 程 度 上 降 低 了 商 家 对 店 铺 地 理 位 置 的 依 赖 ， 减 少 了 租 金 方 面 的 支 出 。对 消
20、 费 者 而 言 ， o2o 提 供 丰 富 、 全 面 、 及 时 的 商 家 折 扣 信 息 ， 能 够 快 捷 筛 选 并 订 购 适宜 的 商 品 或 服 务 ， 且 价 格 实 惠 。 对 服 务 提 供 商 来 说 ， o2o 模 式 可 带 来 大 规 模 高 黏 度 的消 费 者 ， 进 而 能 争 取 到 更 多 的 商 家 资 源 。 掌 握 庞 大 的 消 费 者 数 据 资 源 ， 且 本 地 化 程 度 较高 的 垂 直 网 站 借 助 o2o 模 式 ， 还 能 为 商 家 提 供 其 他 增 值 服 务 。 潜 在 风 险o2o 模 式 作 为 线 下 商 务 与
21、 互 联 网 结 合 的 新 模 式 ， 解 决 了 传 统 行 业 的 电 子 商 务 化问 题 。 但 是 ， o2o 模 式 并 非 简 单 的 互 联 网 模 式 ， 此 模 式 的 实 施 对 企 业 的 线 下 能 力 是 一个 不 小 的 挑 战 。 可 以 说 ， 线 下 能 力 的 高 低 很 大 程 度 上 决 定 了 这 个 模 式 能 否 成 功 。 而 线 下能 力 的 高 低 又 是 因 为 线 上 的 用 户 黏 度 决 定 的 ， 拥 有 大 量 优 势 用 户 资 源 、 本 地 化 程 度 较 高的 垂 直 网 站 将 借 助 o2o 模 式 ， 成 为 角
22、 逐 未 来 电 子 商 务 市 场 的 主 力 军 。 o2o 模式 的 关 键 点 就 在 于 ， 平 台 通 过 在 线 的 方 式 吸 引 消 费 者 ， 但 真 正 消 费 的 服 务 或 者 产 品 必须 由 消 费 者 去 线 下 体 验 ， 这 就 对 线 下 服 务 提 出 更 高 的 要 求 。 而 这 些 线 上 迅 速 崛 起 的 创 业型 公 司 能 否 掌 控 稳 定 的 服 务 体 系 也 是 一 个 很 大 的 问 题 ， 比 如 美 国 发 展 迅 速 的 短 期 租 房网 站 Airbnb 就 因 为 线 下 的 问 题 遭 到 了 很 多 人 的 质 疑
23、。 曾 有 一 名 房 客 “洗 劫 ”了 房 东 的房 间 。 Airbnb 团 队 对 线 下 风 险 把 控 的 不 足 的 同 时 也 显 示 了 这 种 模 式 的 短 板 。 大 多 数O2O 模 式 的 企 业 并 不 能 掌 握 线 下 服 务 的 质 量 ， 只 相 当 于 一 个 第 三 方 中 介 ， 在 中 间 起 到协 调 作 用 。 此 外 ， 在 线 支 付 、 线 下 体 验 ， 很 容 易 造 成 “付 款 前 是 上 帝 ， 付 款 后什 么 都 不 是 ”的 窘 境 。 比 如 定 制 类 实 体 商 品 与 消 费 者 预 定 不 符 ， 一 旦 质 量
24、 低 于 预 期 ， 甚至 极 为 低 劣 ， 消 费 者 会 处 于 非 常 被 动 的 境 地 。 而 体 验 式 服 务 没 有 好 的 口 碑 和 信 誉 也 很 难获 得 规 模 化 的 发 展 。 对 于 O2O 模 式 而 言 ， 线 下 的 主 体 多 半 是 服 务 类 型 的 企 业 ， 而 国 内服 务 存 在 各 种 不 规 范 的 运 营 ， 虽 然 团 购 已 经 进 行 了 先 期 教 育 ， 但 是 距 离 稳 定 完 善 的 服 务仍 相 去 甚 远 ， 因 此 如 何 保 障 线 上 信 息 与 线 下 商 家 服 务 对 称 ， 将 会 成 为 挑 战 O
25、2O 模 式能 否 真 正 发 展 起 来 的 一 个 关 键 节 点 。 o2o 模 式 若 以 价 格 优 势 吸 引 消 费 者 ， 此 处仅 以 团 购 的 模 式 看 问 题 ， 商 家 如 何 权 衡 线 上 价 格 和 线 下 价 格 的 差 异 ， 不 打 破 自 身 原 有 的市 场 体 系 ， 同 时 保 证 两 方 消 费 者 的 利 益 ， 或 更 重 视 哪 方 的 消 费 者 ， 才 能 吸 引 到 最 大 客 流量 也 是 个 难 题 。 O2O 趋 势线 上 快 速 发 展 或 线 下 埋 头 苦 干 大 家 都 谈 O2O， 去 年 我 们 也 谈 了O2O。
26、 O2O 在 国 外 看 起 来 是 即 将 要 爆 发 ， 所 以 应 该 让 我 们 充 满 着 期 望 和 信 心 。 有O2O 帮 助 美 国 人 打 车 ， 帮 助 美 国 人 打 广 告 ， 这 些 都 已 经 移 动 化 了 。 我 想 提 醒 大 家 的 是在 跳 进 O2O 的 时 候 还 是 要 考 虑 中 美 的 差 别 。 游 戏 上 的 中 美 差 别 不 是 特 别 大 的 ， 更 容 易接 受 游 戏 或 社 交 。 但 O2O 是 不 一 样 的 ， 我 们 的 用 户 都 很 前 卫 ， 都 很 能 够 赶 超 美 国 人 。但 是 ， 我 们 在 线 的 商
27、 家 ， 那 些 杂 货 店 、 餐 馆 ， 他 们 并 没 有 准 备 好 ， 他 们 不 像 消 费 者 和 用户 那 样 准 备 好 了 。 在 美 国 是 不 同 的 ， 美 国 的 商 家 有 非 常 充 分 的 准 备 ， 可 以 跟 移 动 互 联 网的 用 户 接 起 来 。 O2O 本 身 就 是 Online 的 用 户 接 上 Outline 的 商 家 的 行 为 。 在 中 国 ，因 为 商 家 不 是 那 么 成 熟 ， 这 方 面 有 一 定 的 挑 战 。 现 在 可 以 看 到 的 两 种 趋 势 ， 一种 是 线 上 的 快 速 发 展 。 我 觉 得 无
28、论 是 布 丁 或 者 是 酒 店 管 家 ， 这 类 产 品 都 是 线 上 发 展 很 快 。但 这 类 产 品 面 临 同 质 化 的 问 题 ， 别 人 如 果 也 做 怎 么 办 ？ 因 为 里 面 只 有 线 上 ， 没 有 线 下 。右 边 是 线 下 的 行 为 ， 到 家 美 食 汇 是 很 有 趣 的 例 子 ， 做 了 线 下 送 餐 的 服 务 ， 他 们 用 了 非 常辛 苦 ， 但 非 常 有 竞 争 优 势 的 方 式 ， 一 旦 做 成 了 ， 可 能 跟 京 东 的 做 法 有 点 像 。 就 是 如 果 你做 了 送 餐 的 队 伍 ， 然 后 再 跟 每
29、个 商 家 接 触 ， 他 们 对 互 联 网 不 懂 ， 没 关 系 ， 我 来 帮 你 解 释 ，我 来 帮 你 做 。 如 果 你 愿 意 走 得 这 么 深 的 话 ， 那 是 可 以 做 成 O2O 的 ， 只 是 成 本 比 较 高 ，发 展 比 较 慢 。 2 O2O 相 关1. O2O 的 概 念 ： O2O 即 Online To Offline， 其 核 心 就 是 通 过 打 折 、 提 供 信 息 、服 务 等 方 式 ， 把 线 下 商 店 的 消 息 推 送 给 互 联 网 用 户 ， 从 而 把 他 们 带 到 现 实 的 商 店 中 去 消 费 者 在 线 支
30、付 购 买 线 下 的 商 品 和 服 务 ， 再 到 线 下 去 享 受 服 务 。 2. 没 有担 保 交 易 的 O2O 模 式 对 顾 客 吸 引 力 不 够 大 ： O2O 模 式 （ 这 里 指 非 团 购 的 O2O 模 式 ）不 如 团 购 优 惠 大 ， 不 如 优 惠 劵 方 便 。 有 人 认 为 O2O 模 式 需 要 引 入 类 似 支 付 宝 的 担 保评 价 工 具 ， 这 样 商 家 商 品 信 息 更 加 真 实 可 信 ， 并 且 对 商 家 有 一 定 约 束 ， 如 此 才 能 为 用 户带 来 更 大 的 价 值 和 吸 引 力 。 总 之 O2O 模
31、 式 引 入 担 保 支 付 功 能 十 分 必 要 和 重 要 。 3. 打 造 一 个 O2O 平 台 需 要 的 核 心 要 素 ： 第 三 方 支 付 工 具 、 用 户 基 础 、 商 家 资 源 、 地推 基 础 。 4. 做 综 合 O2O 平 台 比 较 难 ： 对 于 大 部 分 企 业 而 言 ， 第 三 方 支 付 工 具 门槛 比 较 高 ， 所 以 要 建 设 综 合 O2O 平 台 最 有 可 能 成 功 的 是 淘 宝 、 腾 讯 等 核 心 要 素 资 源完 整 企 业 。 而 垂 直 的 小 众 的 O2O 平 台 是 可 能 适 合 小 团 队 创 立 的
32、。 5. O2O 中 的担 保 交 易 没 有 用 ： 有 人 认 为 O2O 担 保 交 易 不 现 实 ， 线 下 消 费 了 （ 譬 如 饭 吃 了 ， spa做 了 ） ， 就 一 定 要 付 钱 ， 你 能 不 付 吗 ？ 能 说 我 不 满 意 我 要 退 款 吗 ？ 绝 对 不 能 吧 ， 你 可 以下 次 不 来 而 已 。 要 是 能 的 话 ， 没 几 个 商 家 敢 玩 020了 。 （ 笔 者 认 为 ， O2O 的 担 保 交 易可 能 和 支 付 宝 的 不 完 全 相 同 ， O2O 的 担 保 交 易 只 能 评 价 打 分 ， 不 能 拒 付 退 款 ） 6.
33、 携 程 就 是 O2O 模 式 ： 线 上 预 订 ， 线 下 体 验 。 O2O 并 不 算 新 东 西 ， O2O 的 范 围 很广 。 7. O2O 线 上 支 付 的 缺 点 ： 有 人 认 为 O2O 如 果 要 线 上 支 付 ， 缺 点 有 对 于 顾客 而 言 太 过 麻 烦 ， 先 付 款 不 如 后 付 款 体 验 好 ， 对 于 商 家 而 言 ， 商 家 更 加 欢 迎 现 场 付 款 ，而 不 是 担 保 支 付 ， 如 果 O2O 采 取 担 保 支 付 ， 那 么 需 要 更 强 的 地 推 能 力 。 （ 笔 者 观 点 ：担 保 支 付 有 利 也 有 弊
34、， 可 能 只 有 实 践 后 才 能 知 道 具 体 效 果 ） 8. O2O 线 上 担 保支 付 目 前 较 难 实 现 ： 线 上 支 付 ， 线 下 消 费 ， 然 后 根 据 消 费 的 体 验 来 决 定 是 否 付 款 的 行 为 ，其 实 短 期 内 很 难 实 现 。 大 环 境 的 需 求 ， 消 费 者 素 质 的 要 求 都 非 常 重 要 。 这 种 线 下 消 费 中特 别 是 涉 及 到 餐 饮 一 类 的 ， 就 更 难 了 。 9. 亚 马 逊 与 711合 作 不 算 O2O： 有 人 认为 在 亚 马 逊 订 货 ， 然 后 到 711提 货 ， 这 不
35、 算 O2O， 最 好 把 O2O 限 制 到 餐 饮 、 娱 乐 、服 务 类 项 目 ， O2O 不 应 该 包 含 标 准 化 事 物 销 售 业 务 。 10. 个 体 O2O 平 台 不 太可 能 有 团 购 导 航 网 站 全 面 ： 个 体 O2O 平 台 能 做 到 比 一 般 的 团 购 网 站 有 更 多 的 服 务 项目 ， 但 很 难 做 到 比 团 800之 类 的 团 购 网 站 更 加 全 面 ， 所 以 创 新 的 O2O 模 式 需 要 和 一般 团 购 和 团 购 导 航 网 站 区 别 ， 可 以 考 虑 引 入 担 保 支 付 ， 真 实 评 价 等 ，
36、 以 此 吸 引 用 户 。 11. 实 物 商 品 也 能 O2O： 实 物 商 品 也 能 O2O， 比 如 一 些 知 名 品 牌 搞 的 全 国 范 围 内 的门 店 活 动 。 举 个 例 子 ， 比 如 七 匹 狼 ， 在 online 卖 出 某 产 品 ， 用 户 凭 借 手 机 短 信 或 者 手机 客 户 端 的 信 息 ， 前 往 不 同 的 门 店 消 费 。 （ 可 以 延 伸 很 多 附 加 的 与 用 户 之 间 的 互 动 ，比 如 每 通 知 一 个 用 户 知 晓 ， 便 可 在 此 基 础 上 便 宜 1元 ， 上 限 是 10元 ） 这 种 方 式 的O
37、2O 其 实 对 于 实 物 类 连 锁 品 牌 的 营 销 作 用 还 是 不 错 的 。 12. O2O 未 必 一 定 需 要线 上 支 付 ： 比 如 布 丁 优 惠 券 的 服 务 ， 提 供 麦 当 劳 肯 德 基 的 优 惠 券 ， 这 是 online， 然后 持 优 惠 券 可 前 往 连 锁 店 消 费 offline。 这 其 实 也 是 O2O 的 一 种 形 式 啊 ， 说 白 了 ，O2O 是 不 是 仅 仅 是 信 息 流 动 的 一 种 结 构 与 重 构 呢 ？ 13. O2O 商 家 终 端 设 备 便 利性 是 障 碍 ： 商 家 不 仅 关 注 网 上
38、带 来 多 少 订 单 ， 更 加 关 注 这 些 订 单 带 来 多 少 麻 烦 和 成 本 ，目 前 O2O 订 单 线 下 商 家 依 靠 手 工 结 算 是 不 得 不 如 此 ， 它 们 制 约 了 O2O 进 一 步 发 展 。只 有 当 线 下 商 家 使 用 自 动 终 端 设 备 ， 而 且 线 上 订 单 为 商 家 带 来 的 收 益 大 于 商 家 新 成 本 时 ，O2O 才 会 进 入 大 规 模 普 及 阶 段 。 14. O2O 商 家 的 终 端 机 商 家 愿 意 接 受 吗 ： 有 的商 家 甚 至 没 有 用 银 联 的 POS 终 端 机 ， 商 家
39、为 什 么 会 使 用 O2O 平 台 的 终 端 机 ， O2O平 台 的 吸 引 力 真 的 足 够 吗 ？ 15. O2O 平 台 成 功 的 关 键 在 于 满 足 用 户 价 值 预 期 ：担 保 赔 付 也 好 ， 支 付 渠 道 也 好 ， 可 自 定 义 套 餐 内 容 也 好 ， 都 是 手 段 ， 取 得 用 户 信 任 的 手段 ， 而 取 得 用 户 信 任 是 提 高 用 户 价 值 预 期 的 一 个 方 面 ， 后 者 才 是 目 的 。 16. 初级 O2O 团 购 和 O2O 平 台 的 区 别 ： 团 购 网 站 很 难 真 正 建 立 自 身 的 品 牌
40、， 大 部 分 都 是 在为 商 家 做 嫁 衣 ； 团 购 商 品 优 惠 都 有 时 效 性 ， O2O 要 做 到 的 是 利 用 自 身 谈 判 能 力 做 到 长期 的 折 扣 ， 当 然 折 扣 力 度 未 必 需 要 跟 风 团 购 。 17. 做 O2O 平 台 的 关 键 ： 有 要 做O2O， 有 没 有 商 户 资 源 和 终 端 铺 设 能 力 才 是 最 关 键 的 。 18. O2O 概 念 为 什 么 要单 独 提 出 ： O2O 偏 向 生 活 类 的 服 务 ， 之 所 以 单 独 拎 出 来 ， 就 是 因 其 与 传 统 的 B2C 或者 C2C 有 着
41、很 大 的 不 同 。 19. 银 联 资 源 这 么 好 ， 它 会 做 O2O 平 台 吗 ？ 20. O2O 平 台 未 必 需 要 专 用 终 端 设 备 ： 用 一 般 PC， 用 短 信 等 工 具 也 能 实 现 O2O 线下 交 易 ， 未 必 需 要 专 用 设 备 ， 虽 然 功 能 没 有 专 用 设 备 齐 全 。 21. O2O 平 台 产 品商 家 自 定 义 需 求 强 ： 团 购 产 品 一 般 比 较 初 级 ， 而 O2O 上 的 产 品 要 求 商 家 自 定 义 搭 配 ，需 要 商 家 付 出 更 多 的 成 本 ， 商 家 和 顾 客 的 便 利 是
42、 对 应 的 ， 如 何 寻 找 它 们 之 间 的 平 衡 ， 是O2O 平 台 成 功 的 关 键 。 22. 布 局 ： 早 未 必 一 定 好 ， 布 局 好 而 跑 偏 路 的 很 多 ， 后来 居 上 者 可 能 巅 峰 前 者 。 23. O2O 概 念 提 出 的 意 义 ： O2O 早 就 有 了 ， 多 少 年 前就 有 外 卖 网 站 了 ， 订 餐 小 秘 书 和 饭 统 也 做 得 有 声 有 色 ， 但 是 现 在 拿 出 来 讨 论 的 意 义 在 于重 新 认 识 ， 进 而 能 总 结 出 一 系 列 可 供 复 制 的 经 验 ， 在 复 制 过 程 中 思
43、 考 并 建 立 行 业 壁 垒 。团 购 ， 已 经 被 认 为 是 O2O 的 初 级 和 过 渡 模 式 ， 既 然 是 初 级 的 ， 对 于 更 有 扩 展 性 的 高 级模 式 的 想 象 ， 那 就 是 合 理 的 ， 也 是 这 个 行 业 进 步 的 一 个 表 现 。 24. O2O 模 式 不能 简 单 复 制 ： 携 程 的 成 功 只 是 证 明 了 O2O 的 一 个 领 域 ， 旅 游 这 块 ， 对 终 端 的 依 赖 并不 大 ， 同 时 对 数 据 对 接 有 一 定 的 接 受 度 ， 但 是 这 种 模 式 简 单 复 制 到 餐 饮 、 娱 乐 、 休
44、 闲 等其 他 行 业 ， 事 实 证 明 并 不 是 最 佳 方 案 ， 仍 然 是 终 端 +商 户 是 王 道 ， 就 好 比 卖 3C 的 模式 （ UI、 业 务 逻 辑 、 进 销 存 管 理 方 式 、 受 众 群 体 等 ） 无 法 简 单 复 制 到 其 他 垂 直 行 业 一样 。 25. O2O 的 三 个 价 值 ： O2O 目 前 的 三 个 价 值 是 信 息 、 预 约 、 优 惠 。 （ 信 息 ）： 对 商 家 是 巨 大 的 广 告 价 值 ， 对 消 费 者 则 是 快 速 便 捷 的 获 取 周 围 生 活 服 务 信 息 的 价 值 ，（ 预 约 ）
45、： 对 商 家 来 说 就 是 收 入 ， 并 且 能 通 过 预 约 来 尽 可 能 合 理 安 排 人 力 和 采 购 成 本 ；对 消 费 者 来 说 避 免 了 排 队 等 待 和 临 时 决 策 的 风 险 。 （ 优 惠 ） ： 对 商 家 来 说 折 扣 促 销 活动 影 响 范 围 更 大 ， 效 果 更 好 ； 对 消 费 者 来 说 ， 方 便 获 取 优 惠 信 息 ， 选 择 余 地 大 。 为 平 台价 值 买 单 的 是 商 家 ， 不 能 是 用 户 ， 否 则 3优 惠 的 价 值 就 体 现 不 出 来 ， 而 3优 惠 的 价 值是 最 明 显 的 ， 最
46、容 易 影 响 人 决 策 的 。 用 户 注 意 到 了 3优 惠 ， 才 会 经 过 后 续 的 操 作 ， 体验 到 信 息 和 预 约 带 给 他 的 价 值 。 26. 未 来 的 O2O 能 做 到 什 么 ： 低 价 非 商 城 唯 一卖 点 ， 应 景 消 费 并 引 导 用 户 做 愉 快 的 消 费 者 ， 以 此 增 加 用 户 黏 性 ； 依 托 于 电 信 级 、 银 联级 的 专 业 的 商 户 谈 判 能 力 ， 能 引 进 诚 信 度 高 的 知 名 商 家 ， 取 信 于 用 户 ； 商 品 存 在 于 商 城周 期 长 ， 可 供 用 户 反 复 消 费 ，
47、 利 于 培 养 用 户 消 费 惯 性 结 合 LBS， 在 此 基 础 上 提 供 商家 和 商 品 ， 给 用 户 真 正 的 选 择 权 和 方 便 27. O2O 平 台 不 是 谁 都 能 做 ： 包 含 点 评网 口 碑 网 等 商 家 根 基 也 不 算 深 ， 没 有 商 家 资 源 的 企 业 很 能 做 成 功 O2O 平 台 。 28. 口 碑 网 、 点 评 网 不 完 全 算 O2O 平 台 ： 他 们 只 是 更 多 的 聚 焦 了 餐 饮 美 食 的 信 息 ， 只是 在 做 浅 度 尝 试 而 已 ， 甚 至 对 其 他 行 业 都 不 触 及 ， 这 个 查
48、 看 他 们 网 站 相 应 的 分 类 内 容 、标 签 就 可 以 获 悉 一 二 ， 部 分 网 站 甚 至 只 是 送 外 卖 而 已 。 它 们 带 给 用 户 的 价 值 太 少 ， 所 以不 算 O2O 平 台 。 29. 垂 直 、 细 分 的 服 务 网 站 有 不 错 的 ： 很 多 并 不 出 名 但 是 体 验和 流 程 都 相 当 出 色 的 一 些 网 站 ， 有 4S 的 ， 有 婚 庆 的 ， 有 点 餐 的 ， 有 旅 游 的 ， 形 形 色 色 ，和 目 前 B2C 平 台 化 +独 立 化 趋 势 一 样 ， 在 没 做 大 而 全 的 前 提 下 ， 细
49、 挖 某 个 行 业 做 深 做细 ， 本 身 就 是 一 种 行 业 壁 垒 建 立 的 过 程 。 30. O2O 采 取 线 下 支 付 方 式 会 带 来 无效 订 单 ： 用 线 下 付 费 的 方 式 ， 会 极 大 增 加 运 营 成 本 ， 至 少 会 多 出 50%以 上 的 无 效 订 单 。商 家 也 会 错 误 估 计 订 单 量 ， 多 付 出 各 种 成 本 。 消 费 者 所 处 环 境 不 是 伊 甸 园 ， 买 卖 双 方 都需 要 一 定 手 段 来 约 束 。 31. 银 联 不 会 做 O2O： 银 联 是 做 管 道 的 ， 它 不 会 买 水 ，它 赚 轻 松 钱 ， 不 会 赚 辛 苦 钱 。 32. 不 会 出 现 大 一 统 的 O2O 平 台 ： 在 未 来 O2O一 定 会 大 发 展 ， 但 不 是 像 “去 淘 宝 开 店 ”这 样 的 大 发 展 ， 因 为 不 会 出 现 一 个 大 O2O 平台 ， 原 因 很 简 单 ， O2O 的 特 点 决 定 的 ： 生 活 服 务 、 区 域 性 、 面 对 面 服 务 。 大 家
