1、证券代码：300627 证券简称：华测导航上海华测导航技术股份有限公司投资者关系活动记录表编号：2017-001投资者关系活动类别 特定对象调研 分析师会议媒体采访 业绩说明会新闻发布会 路演活动现场参观其他（请文字说明其他活动内容）参与单位名称及人员姓名 海通证券 谢春生长江证券 王杨广发证券 赵炳楠广发证券 袁俏东兴证券 张高艳中信建投 于海宁天风证券 容志能天风证券 徐侃安信证券 凌晨华泰证券 王宗超华金证券 李东祥细水投资 刘伟安信证券 石晓彬招商证券 何亮东北证券 黄瀚中信证券 杨泽原时间 2017年4月27日地点 上海市青浦区高泾路599号C座多功能厅上市公司接待人员姓名 董事、总
2、经理、董事会秘书朴东国；董事、副总经理王杰俊；证券代码：300627 证券简称：华测导航财务总监高占武投资者关系活动主要内容介绍本次投资者关系活动为针对特定对象的调研，由公司董事、总经理、董事会秘书朴东国先生，董事、副总经理王杰俊先生及财务总监高占武先生出席，调研形式为各调研机构代表针对公司相关情况进行提问，公司代表进行作答。1.请介绍公司所处行业的基本情况，行业发展状况如何？公司所处的行业属于高精度卫星导航定位行业，该行业为国家战略性新兴产业。根据证监会发布的上市公司行业分类指引（2012年修订），公司所处行业为“计算机、通信和其他电子设备制造业”。随着中国北斗战略的实施，高精度卫星导航定位
3、应用产业已经进入了一个中长期的上升阶段，未来将保持持续快速增长。主要原因包括：首先，常规光学测绘仪器的市场吸引力减弱，利润不断减薄，高精度卫星定位测绘产品将逐渐取代部分传统光学测绘仪器；同时，更高效的无人机航测、三维激光扫描等新技术、新产品的应用呈现爆发式增长；第二，GIS数据采集器将在价格驱动、技术驱动和产品驱动下呈现快速增长；第三，农业现代化和机械化的逐步提高，精准农业除了在新疆、黑龙江大范围推广之外，其他省份也将陆续试点、推广；第四，国家对于民生安全防治日益重视，逐步由事后治理转向为事前预防，安全监测将迎来机遇；第五，高精度卫星导航应用产品融入传统行业信息化，带来新的市场机遇；第六，国产
4、品牌依托其自主创新能力建设和技术突破，竞争力进一步提升，替代进口品牌，同时走向国际市场；第七，随着中国北斗系统的进一步完善，高精度卫星导航应用产品将在我国国防安全领域发挥更大的作用。据上海产业研究院发布的高精度卫星导航定位产业市场研究报告数据，2015年中国高精度卫星导航定位应用市场规模已达70亿元左右，到2020年，市场规模将达到约200亿元。2.请问公司的行业市场开拓情况如何？未来的增长点主要来证券代码：300627 证券简称：华测导航自于哪些方面？随着我国北斗导航系统的逐步完善，进一步促进和推动了高精度卫星导航应用在各行业领域的广泛应用。技术水平的成熟及社会对卫星导航认知度的提升，高精度
5、卫星导航定位应用的范围持续拓宽，与其他产业的融合度不断增强。测绘、地理信息、位移安全监测、智慧城市、精准农业、工程施工等领域对卫星导航定位需求的逐渐加大，高精度卫星导航定位应用市场规模呈快速扩大趋势。 从需求端来看，应用领域的不断拓宽，市场需求总体呈现快速增长的态势。但在需求结构上，不同领域又有不同的发展态势。未来几年，公司经营业务围绕三条主线：第一是数据采集类终端和产品，也就是围绕目前的核心业务，主要包括高精度GNSS接收机和GIS数据采集设备，进一步巩固和加强，无论产品还是市场，做深做透。另外，新型数据采集设备如无人机航测产品、三维激光扫描仪及海洋测绘产品等市场近几年呈现快速增长态势，公司
6、会积极把握市场机会，新产品线上寻求较高的增长。第二是位移安全监测领域，包括地灾监测、尾矿监测、桥梁安全监测、水利水电大坝监测及建筑物安全监测等，由于近几年国家对于民生安全领域投入越来越多，市场机会很多。第三是精准农业、数字施工。主要包括基于北斗高精度导航的农机自动驾驶系统和基于高精度卫星导航的挖掘机、压实机、摊铺机等工程机械的数字施工系统。虽然这是两块新兴市场，有一个逐步培养的过程，但应用前景广阔，也是未来公司重要的业务增长点。3.国家对相关的北斗产业都有政策支持，尤其以前在两客一危、海洋渔业等，华测在这些新的市场领域进展如何？从17-18年两年来看，这些新领域中哪个领域是公司重点发展的方向？
7、精准农业有没有进入前装领域?证券代码：300627 证券简称：华测导航公司在两客一危，海洋渔业这块是没有介入的，一来公司聚焦高精度，达到厘米级定位精度，这两个行业大都不需要这么高的精度；另一方面，目前高精度设备成本也相对高，对这类用户来说不经济。精准农业国家是有扶持的，为了推动农业机械化、信息化和自动化，基本上国家和地方都有补助，地方的补贴价格会根据当地的财政情况不同来定，目前看来整体补贴有减弱趋势。农机自动导航和数字施工是我们未来重点发展的方向。农机自动导航产品有一个从进口到国产替代的过程，我们的产品实力和市场经验与同行比还是有竞争优势的。公司目前还是以后装为主，部分厂家也在考虑前装市场，在
8、争取国家在这方面的产业政策，进行开发和调研，我们也一样在接洽一些厂家，但目前投入精力不多。4.导航定位的市场看上去很大，但是实际市场非常分散，单个企业可以去挖掘的实际市场份额比较小，公司未来着重要拓展的农机和数字施工的真正空间有多大？新兴方向在哪？从前几年来看，农机自动驾驶产品的价格还是比较高的，特别是进口产品。现在随着国内产品的发展，市场需量增多，价格随之下滑，空间还是足够大的。前几年国家进行土地确权，把土地集约化，就需要把大面积的土地聚集在一起，机器化作业；随着政策的落实，会有越来越多的省份实施农场式的大户承包机械作业，在农机和数字施工领域，市场空间是很大的，只是还需要一个逐渐演变的过程。
9、5.请介绍华测导航从成立到现在的发展历史华测导航前身上海华测导航技术有限公司成立于2003年，2015年整体改制为股份公司，2017年3月21日正式在深圳证券交易所创业板挂牌上市，现有员工700余人，其中研发人员近200人。目前，公司已经在全国主要省市自治区设立直销分支机构并拥有广义经销商500余家，其中境内100余家签证券代码：300627 证券简称：华测导航约核心经销商，境外拥有50余家海外签约经销商，产品销售至97个国家和地区。公司专业从事高精度卫星导航定位相关软硬件技术产品的研发、生产和销售，并为行业客户提供数据应用及系统解决方案，为中国高精度卫星导航领域领先企业之一。6.公司的产品技
10、术，在哪些方面需要改进和突破，是什么样的一个评价标准？高精度产品中算法和核心板卡都很重要，算法和板卡目前国内技术与进口产品有一些差距，我们现在核心板卡用国外的比较多，所以算法和板卡是我们后续的重点突破发展方向。从这几年的发展来看，从接收机整机的角度，国内产品与进口产品的差距并不是很大了，国内大部分市场已经被国内厂家占据，并且我们会根据用户需求不断地去改进完善产品，在适应国内市场方面我们是有优势的。7.前五大客户每个客户在华测的收入占比都很小，这是不是跟华测的商业模式有关系？净利润的增速比较高的原因是什么？客户分散是这个行业的特点，前五大客户经常会有变化，目前公司的销售模式分为经销和直销，经销是
11、通过代理商进行销售，目前公司有签约经销商100多家，广义经销商500多家，相对比较分散；直销是通过业务人员直接拓展客户，大多是企事业单位，这种采购可能是几年采购一次，所以就导致我们的前五大客户占比小，这恰恰也反过来说明我们公司在收入上对单一客户的依赖性很小。在行业内，几家公司虽然有相近的产品线，但各家会有各自的经营策略，经营侧重点也会有所不同。营业收入中产品结构的不同、售价不同、成本不同都会造成利润率的不同。华测导航过去几年的经营中以“利润为先，规模次之”为方向。公司近几年利润能一直保持增长的趋势，得益于公司近年来市场证券代码：300627 证券简称：华测导航布局和培育高精度卫星导航相关技术在
12、无人机、三维激光扫描、农机自动驾驶、位移监测等新兴领域的产品及系统解决方案，并且致力于科技创新，通过不断提升软硬件产品的用户体验、产品品质及系统解决方案来提高产品的附加值；同时，公司注重在采购、库存管理、销售、管理、运营等各个环节的严格把控，保证了公司相对较高的利润率。8.公司的毛利率比同行公司高的原因？ 15年和16年经历了行业的价格战，公司的市场份额稳中有升，请解释一下原因。公司如何评价竞争对手？与南方、中海达相比，优势在哪儿？行业确实经历过一场残酷的价格战，当时市场低价竞争十分激烈，华测导航在经历了短暂的跟随降价后，经管理层反复的研究和讨论，决定不再参与价格战，以产品和服务去获取客户的认
13、可，所以在15年，华测在恶劣的市场环境下，营收仍保持了20%以上增长。南方是测绘行业的龙头，中海达在上市后发展十分稳健，他们都是行业内的领军企业，是我们非常尊重的公司，他们的一些企业文化、公司理念值得我们学习、借鉴。他们各自都有与华测导航重叠的产品线，也有不同的产品线。各家的经营策略各有不同，华测导航希望可以和行业内众多优秀企业一同进步，有竞有合，共同推进行业的发展。华测产品的核心优势在于产品差异化，功能差异化、良好的用户体验、产品品质及服务，我们的优势还在于：用户中心的核心价值观；市场、技术、产品、研发、供应链整体清晰高效的管理体系；有一批充满激情，具有持续艰苦奋斗精神的团队。9.从2016
14、年的报表来看，华测导航的销售费用和管理费用占比都较高，请解释一下原因。另外，公司的存货和应收款的周转天数都比较大是为什么？华测导航2014-2016年的销售费用都在20%多，我们产品的专业化特性和客户分散的销售特点决定了我们在拓展市场证券代码：300627 证券简称：华测导航时需要花费的精力是比较多的，销售过程中的售前技术支持、演示和售后服务会有大量的工作，所以整体费用比较高。我们的管理费用是包括管理和研发费用，华测在研发创新方面的投入还是比较大的，平均在营业收入的10%左右。存货和应收比较大，是这一行业商业模式下的特点。华测导航是采用备货式生产的企业，年初无法确定当年大部分订单，需要公司市场
15、营销人员持续开发新的商机，公司会定期开展生产和预期销售的会议确定每个月的生产计划，尽量提高存货周转率。应收周转中影响因素较大的是解决方案类项目，它的账期需要根据项目的工程周期来结算，项目周期平均为1年左右。另一方面，存货和应收比较大，说明我们在企业精细管理上还有继续努力改进。10.公司研发人员15年到16年基本上没有增长，后续的研发和销售的人员扩张计划是什么？2015-2016年公司对研发人员规模做了适当的控制，没有太大的增长，预计17年研发人员、销售人员会有20-30%的增长，公司未来整体发展，从市场营销层面来看主要分为产品和销售两条线，组成矩阵式管理。11.在精准农业方面我们和合众思壮有什
16、么差别？合众思壮在农业上的投入是非常大的，现在和我们一样都走向了自主研发，属于国内目前少数完全具有自主知识产权农机自动驾驶产品的企业之一，其他一些企业也有在研发和摸索，但是时间都不长，如农机一类产品的研发和测试十分复杂，从研发到稳定的周期很长，大家都有进一步产品化的空间，需要持续去完善。12.16年RTK（高精度GNSS接收机）的销量增速很快，是因为开拓了新市场还是市场份额增大了？目前国内市场大部分被几家国内企业占领，如何考虑海外的市场的开拓？2015年整个行业RTK市场低迷。2016年恰逢好时机，国证券代码：300627 证券简称：华测导航家大力投入基础建设，这是企业RTK销量增长的主要来源
17、。海外市场主要是以代理商为主，市场我们先从东南亚开始，包括俄罗斯，现在美国的市场也不错，海外的空间非常大，目前国内几家厂商的海外市场占有率都不高，需要我们长期持续积累，逐步开拓海外市场。13.高精度的仪器对生产工艺的要求很高，想了解华测对这块是如何监管的？武器科研生产许可的申请进展如何？公司拥有严格的质量体系，质量控制上是非常严格的，公司获得了多个体系认证，同时，通过自主研发工装治具降低人为因素对产品质量的影响，提高自动化水平，并成立了专门的工艺部门来进行强化。武器科研生产资质现场审核已经通过了，证书审批流程还需要一段时间。14.公司这几年产能利用率一直比较高，如果要实现高增长，会不会存在生产
18、不足的问题？公司在产能扩大方面有什么应对政策？我们的产能现在确实达到饱和，在生产旺季，工人比较辛苦。解决方法主要有如下两点：（1）我们有计划扩大生产产能，包括募集资金里也有这方面的投入计划；（2）将一些低附加值组装程序外包，然后自己进行核心软件的灌装。15.公司CORS系统业务在2015年出现了较大幅度增量，据了解，目前国内CORS站建设处于竞争相对多元化状态，请问对这一块未来业务的看法是怎样？公司经多年的努力研发，已经形成了成熟的硬件、软件整体CORS方案，公司通过软硬件技术比测、商务招标等竞争环节，在全国各省市的北斗地基增强系统建设招标中陆续中标，拿到了大部分市场份额。未来2-3年，各省份
19、的CORS网改扩建北斗系统是一个持续的过程，仍有一定的市场增量空间。证券代码：300627 证券简称：华测导航16.公司16年营业外收入中非经常性损益较高，这部分收入未来能保持持续增长吗？17年情况如何？公司16年非经常性损益主要来源于承担国家政府科研项目得到的补助资金，以及公司以实用新型、计算机软件著作权等无形资产出资参股北极星云形成的1,530万元无形资产处置利得。各类政府科研项目资助，具有不确定性和不稳定性，需要看国家重点扶持领域的政策变化情况。未来公司会继续积极申请各类政府科研项目。17.公司未来是否有芯片开发的计划？千寻一张网项目对高精度行业的影响有多大？CORS站的成本适合民用吗？
20、高精度行业目前较少用一颗芯片解决的全套方案，高精度接收机基本上采用核心板卡，公司从13年开始重新组建团队研发OEM核心板卡，15年完成多款样品研制，16年开始小批量试产、试销，计划今年下半年开始正式投入批量，至于是否会芯片化取决于未来产业的扩展需求。千寻位置网的公司定位在提供高精度位置信息的数据服务，我们和千寻位置网有良好的合作。CORS的数据是可以实现民用的，主要看商业模式。18.如果不用CORS站，北斗和GPS精度的差异如何？如果不用CORS站，北斗和GPS都是十米左右的精度，这几年北斗卫星覆盖范围越来越大，技术越来越成熟，加上一些算法上的进步，和GPS精度基本没有什么差别。19.公司未来在技术、产品、业务方面有何产业布局？华测导航涉足的产品线比较丰富，但总结起来都是基于高精度空间位置信息在不同领域的跨界融合应用。公司将继续立足已有的优势业务，围绕高精度卫星导航定位数据采集设备的研制和数据应用及系统解决方案两个方向，做深做透，形成立足国内用户、拓展全球市场的发展战略。附件清单（如有）无日期 2017年04月27日
