1、工程机械代理商债权管理探讨 胡超 安徽省泰源工程机械有限责任公司 摘 要： 随着近年来我国经济进入新常态, 市场竞争加剧, 部分工程机械代理商没有及时转变经营思路, 依旧增大促销力度, 利用信用销售“低首付”、“零首付”的方式大量抢占代理市场, 导致行业债权规模进一步扩大, 使得债权回款压力持续增加。为此, 工程机械代理商必须采取一定措施逐步控制以信用方式进行销售的规模, 同时抑制债权的扩大, 由于债权规模维持高位, 而下游行业盈利能力普遍不强, 使得现有债权产生呆坏账的风险提高。在新常态下, 如何在债权管理方面变被动的适应为主动的引领, 是每一位工程机械代理商必须面对和思考的课题, 本文拟就
2、工程机械代理商的债权管理进行研究。关键词： 工程机械; 代理商; 债权管理; 对策; 作者简介：胡超 (1982-) , 男, 大学本科, 注册会计师、中级会计师、税务师, 安徽省泰源工程机械有限责任公司, 会计副总监。一、工程机械行业代理商债权管理内涵工程机械代理商债权管理是指由于工程机械销售的需要, 在工程机械代理商和客户双方交易过程中, 采用信用销售的方式 (银行按揭、融资租赁、分期付款等信用形式) 而形成的代理商一方的应收账款, 进而实施对该应收账款收回的管理。二、工程机械行业代理商债权管理特点1. 作为债务人的终端客户分布广泛工程机械行业的债权人为厂家和代理商, 债务人为全国各地购买
3、机械设备的所有终端客户, 而分布在全国各地的债务人使得债权实现的成本较高、工作难度大。2. 工程机械代理商债权保障程度较低低首付、甚至零首付等激进的信用销售方式对购买工程机械客户的资信和担保审查上放宽了条件, 只要有少量资产抵押、纯粹的信用担保人保证便可交付机械。当问题逐渐显露后才发现债权的实现充满困难, 通过执行抵押的少量资产、信用保证人承担保证责任实现的债权少之又少。3. 经济新常态下基建投入降低, 直接影响终端客户还款能力购买机械设备的终端客户是为了利用机械进行生产。终端客户的收益与设备本身或工程项目是否出现问题息息相关, 而且行业不景气, 购买设备后处于闲置状态的不在少数, 直接导致其
4、丧失还款能力。三、工程机械行业代理商债权管理成因及现状1. 成因由于国家在过去几年中加大对基础设施建设的投资以及房地产行业兴起, 促进了工程机械行业的繁荣发展。同时为了抢占代理市场, 众多工程机械代理商推出了“低首付”, 以至于“零首付”的信用销售模式 (例如融资租赁、银行按揭、分期付款等经销模式) , 顾名思义, 客户只需在购买设备时支付一定比例 (通常为 20%-30%) 的首付款, 然后利用融资租赁或者银行按揭的方式获取剩余款项, 或者采用分期付款。无论哪一种信用销售方式代理商都需要承担一定的风险, 依据目前的行业状况来看, 代理商无论采用哪种信用销售方式都要对客户的按揭款、融资租金、分
5、期回款承担连带担保责任和回购义务, 当终端购机客户丧失偿债能力发生违约时, 工程机械代理商的债权规模不断扩大。2. 现状宏观上, 近年来中国工程机械行业遭受前所未有的低迷, 这种低迷在深度、广度和长度上都是工程机械行业历史上空前的。进入 2017 年, 行业形势依然严峻, 企业间的竞争在市场需求持续萎靡, 行业利润持续下滑的情况下更加激烈残酷。微观上, 高风险的工程设备使用市场使得工程机械销售市场的风险加剧。与此同时, 许多不良现象例如购买机械的终端客户将 GPS 拆掉连人带机失踪、设备客户利用融资租赁规则无偿使用 3 个月设备后任凭代理商将设备拖走等现象也随之产生。宏观和微观因素叠加, 目前
6、工程机械代理商因为债权问题寸步难行, 代理商停车场被法务执行机占满。工程机械代理商一方面要承受下游正常客户的回款乏力, 异常客户拖机保全以及人机失踪等问题;另一方面, 需要应对上游工厂的催款压力以及法律诉讼。代理商面临在持续亏损的状况下既要维持日常经营, 还要四处借款按时归还工厂欠款的两难境地。代理商的资金链出现巨大的压力, 导致部分代理商经营困顿甚至因此濒临破产边缘。四、工程机械代理商债权管理对策1. 目前行业内主要的几种债权管理模式第一种是代理商设立负责所有客户债权管理工作的债权管理部。这种债权管理模式出现的最早并且被许多工程机械行业代理商采用。这种管理模式的特点一是可以更好地将销售与债权
7、并举, 二是可以节约人力成本, 销售人员可以在旺季主抓机器销售, 而在淡季主抓债权回款。但是这种模式存在的最大弊端是:非常容易造成销售额和债权规模同比增加。原因是在这种管理模式下员工定位不清晰, 债权管理人员同时兼职销售, 使得责任权利无法落实到人, 专业性分工无法科学化的进行。第二种是代理商独自成立资产管理公司或与第三方合作成立资产管理公司进行债权管理。大多数代理商已经认可和肯定了这种管理模式, 因为这种独立核算的财务体系可以从根本上解决债权管理的一些弊端, 有利于债权管理工作专业性的提升。由于资产管理公司需要取得债权的合法处置权利才能对债权进行管理和处置, 这使得债权管理具有一定的延迟和滞
8、后, 从而无法满足债权管理工作快速反应的要求。第三种是独立的担保公司作为第三方担保机构管理债权。工程机械大省首先开始采用这种模式, 目前越来越多的融资租赁公司和代理商对这种管理模式给予了青睐和肯定。第三方担保机构可以从一开始就介入到债权管理中进行全程风险跟踪、风险防范和风险控制。上述三种模式从一开始的财务管理到之后的债权管理部管理, 再到现在的资产管理公司和担保公司的出现, 基本囊括了目前整个工程机械市场的债权管理模式。三种模式都说明了债权管理在不断进步, 也充分证明了债权管理工作在整个行业中的重视程度不断增加, 而不再沉浸于原有“轻债权, 重销售”的经营思维之中。2. 工程机械代理商债权管理
9、具体管理对策无论何种管理模式, 工程机械代理商的债权管理对策分为事前的信用审核、事中的催收管理、事后的法律保全和诉讼管理。事前的信用审核需要做到以下几点:(1) 前期对所有管理积极进行尽职调查。工作人员应到终端客户居住地进行实地考察, 通过与客户面谈、去工地和邻里走访、业务员介绍等手段具体了解客户的个人和家庭情况、家庭实力、社会背景、工地情况、以往的施工经验、目前新机的施工情况等。同时通过不同信息渠道检验客户所述情况的真伪。预判并把控客户的债权管理风险, 形成详细的调查报告。(2) 使客户树立自觉还款意识。在市场竞争不断加剧的前提下, 由于工程机械从业者的整体文化水平及素质较低, 为了配合销售
10、人员销售车辆, 调查人员只好欲言又止, 仅仅只是完成合同签订, 使客户认识不到按时还款的重要性, 严重缺乏还款意识。故资信调查的重要任务之一就是使客户树立自觉还款意识, 确保客户可以按时还款。事中的催收管理需要做到:(1) 催收前应该明确债权是否存在问题, 要求客户对于已经超过诉讼时效的债权建立新的承诺, 并中断现有的诉讼时效。(2) 通过提升法务人员素质来提高债权催收能力, 针对客户进行详细分类, 哪些客户由于客观原因造成逾期, 如何给予支持?无经营能力的客户有哪些?刁蛮客户有哪些?实时掌握客户履约能力的信息, 及时催收债权, 必要时是可以做部分妥协让步, 如部分利息减免, 但为了避免出现助
11、长客户不诚信行为导致债权问题加重的现象, 要时刻防止代理商的法务人员想方设法将不容易处理的债权问题变成呆账、坏账。(3) 债权问题复杂多变, 通过电话沟通、上门催款、公证处强制执行甚至法院诉讼保全判决等各种有效措施来解决“钉子”客户, 同时对客户采取相应措施以施加压力和行动。最终依靠法律手段来保证债权的最终回收。事后的法律诉讼和保全要做多以下几点:(1) 取得可以证明债权债务关系的凭证。譬如客户所立借条、所签合同的交易条款、机械交付清单、收据以及银行记录等等。(2) 取得债务人可供执行的财产清单。许多债务人为了拖延和逃避债务, 往往找借口不还债, 事实上多数客户都是隐匿了自己的财产。(3) 需
12、要拖机诉讼解决都要尽快落实执行, 通过全力协调配合融资公司及银行, 为代理商诉讼及拖车提供相应的文件及法律支援。五、结语由此可见, 对于工程机械代理商来说, 债权管理是必不可少的, 债权管理的模式也是多种多样的, 工程机械代理商需要结合自身的实际情况, 定制适合自己的债权管理模式, 加大债权的催收力度, 有效降低存量债权, 控制新增债权, 实现工程机械行业的持续健康发展。参考文献1马景亚.工程机械融资租赁债权管理的几点观念修正J.建筑机械, 2013 (18) . 2任克.工程机械市场低迷期债权管理的应对策略J.建筑机械, 2013 (20) . 3张国瑞.新常态下对工程机械债权管理工作的思考与对策 (上) J.工程机械与维修.2015 (12) . 4张国瑞.新常态下对工程机械债权管理工作的思考与对策 (下) J.工程机械与维修, 2016 (1) .
