1、华东营销总部KA培训材料,Mark Ma 2009年9月16日,目录,二,三,供应商单店维护,工作需注意问题,供应商开户进场,一,一、供应商进场,卖场组织框架 进场前准备 谈判方案设计 谈判技巧,1、卖场组织框架,以大润发为例,1、卖场组织框架,采购的职责: (1)供应商选择(协助新店开业采购商品) (2)商品结构优化(新品进店、老品淘汰、品项数等) (3)与供应商洽谈最有利的供货条件(合同) (3)定出最有竞争力并且利润合理的价格 (4) 洽谈重大节庆商品促销 (5)市场调研,与卖场沟通确保商品畅销 采购的薪资考核: (1)销售额 (2)利润 (3)费用指标 (3)其他:门店到货情况、合同履
2、行等,1、卖场组织框架,营运人员的职责: 一、岗位职责 1、维持卖场良好的销售业绩(跟其他卖场比要有价格优势、店促等) 2、严格控制超市的费用、损耗(临期品等) 3、维持店内整齐生动的陈列 4、合理控制人事成本 5、维持超市良好的服务标准 6、加强防火、防盗、防工伤、安全保卫等工作 11、协调与当地政府处门及社区的公共关系,1、卖场组织框架,营采分离:在营采分离模式下，采购和营运各司其责。由采购制定商品计划、营运负责执行，但由于计划主体和执行主体不一样，加上个人意志的差异、不同的人对同一事物理解能力的不同及沟通的障碍，往往执行不到位甚至偏离。也就是说采购下达的计划任务在执行层面上会遇到营运人员
3、某种程度上的抵制.,2、进场前准备,(1)新供应商选择:必须具备一般纳税人资格，资金充裕，具备良好的配送能力，及适合KA工作的业务体系及管理制度，并且要有与卖场采购和营运人员搞好客情的意识和能力。 (2)资质材料准备:营业执照、卫生许可证、国税税务登记证、银行开户许可证、组织机构代码证、增值税发票（近期所开增值税发票复印件，13%和17%税各三份）。 (3)准备经销商资料：联系人、邮编、联系地址、联系电话、传真、开户行及账号（要与开户许可证上一致）、邮箱;企业法人代表身份证复印件、公司授权书. (4)准备产品资料：进场产品报价单、（显示产品品名、产地、价格、规格、供货价格（未税及含税价，未税价
4、格保留四位小数）、零售价格、产品条形码、保质期）样品，报价单需加盖公章。,2、进场前准备,(5)与系统采购经理约定拜访时间，合同签订后，支付进场费用，产品等待进场。 (6)产品进场前，与单店主管、经理等营运人远积极沟通，确定陈列货架及地堆位置，面积（警惕竞品恶意阻止我品顺利进场如买断堆头或哄抬堆头价格等）。 (7)招聘及培训导购人员，安排导购进场（有的需要向签定促销协议书向采购报备），作好业务人员对系统流程的培训工作。查看收货区位置,车辆通行道路等。,3、合同方案设计,KA合同费用有哪些,3、合同方案设计,百分比费用和固定费用 百分比费用:是指直接与销售挂钩的费用. 固定费用:是指那些在合同中
5、不随着销量变动而变动的费用. 二者的利与弊 百分比费用好处:门店销量不好也不会影响供应商的整体盈利能力坏处:如果销售很好，销量很大的话，费用就会很高 固定费用好处:若门店销量很好，销量不断增长,费比就会下降,对供应商有利坏处:若门店销量很差，还要支出高额固定费用，供应商就亏大了总结：百分比费用和固定费用的分配对于厂商有着重要的意义，当厂商的销量处于持平或者下降趋势时，厂商的谈判策略应该倾向于多谈百分比费用，少谈固定费用；当销量呈增长趋势，厂商应多谈固定费用少谈百分比费用，这样会获得更多的利润。,3、合同方案设计,有效费用和无效费用 有效费用:是指能够直接帮助销量提升的费用或者可以提升企业品牌形
6、象的费用. 无效费用:是指单纯为零售商提供利润而对于供应商没有直接益处的费用.总之:、固定费用和百分比费用的组合依赖于销量的变动趋势、提升有效费用将好钢用在刀刃上要科学的组合百分比费用和固定费用,并尽量提升有效费用占比.,3、合同方案设计,举例 某系统共有10家卖场,今年预计5家新店开张。在2006年的合同谈判过程中，伊利KA代表小王经过与采购的据理力争，现初步达成下列两种方案，现小王比较迷茫，不知该答复哪个方案，望我们能帮他进行分析，你们看哪个费比高？你选择哪个方案？为什么？,3、合同方案设计,4.34%,4.32%,3、合同方案设计,思考思路 (1)该系统去年操作过程中是否有问题？预计行业
7、增长是多少？预计伊利今年的自然增长会是多少？ (2)公司今年预计新品数量是多少？前景如何？ (3)公司今年是否有大型的市场推广计划？ (4)该系统新店开发计划及开店进程。 (5)统筹考虑上述因素，做出合理的决定。,3、合同方案设计,毛利篇 卖场内部毛利分类:前台毛利和后台毛利 前台毛利:指销售过程中商品零售价和供货价之间的差价 后台毛利:指合同中的无条件返利、海报费、庆祝费等 毛利率的计算 ：(1)顺加毛利率：（售价进价）/进价*100 简便运算：售价/进价1(2)倒扣毛利率：（售价进价）/售价*100 简便运算： 1进价/售价 卖场毛利率要求(我品):正常销售:老品:8个点左右 (往7个点谈
8、)新品:10个点左右(往8点谈)特价促销:只要不负毛利即可(一般给卖场留1-3个点的毛利空间),3、合同方案设计,考考你,(1)供价2.3元/盒,倒扣毛利率8%,零售价多少? (2)倒扣毛利率8%,零售价2.4元/盒,供价多少?,3、合同方案设计,考考你,(1)卖场采购要求伊利产品的年平均毛利率达到5，请问你如何应对？ (2)你所辖区域的经销商反映做KA渠道赔钱，请问你如何面对？,3、合同方案设计,系统加权平均毛利率计算,3、合同方案设计,系统平均毛利率计算,3、合同方案设计,经销商经营若干KA系统净利润率计算,3、合同方案设计,加权平均毛利率计算的意义(1)能够合理准确的计算出毛利率(2)能
9、够准确反映经销商和卖场的综合毛利水平(3)可以客观反映各单品的赢利能力，以便经营者选择重点推广产品(4)为业务的品系达成提供基础的数据，指导业务的重点工作(5)为卖场的定价提供理论上的支持,4、谈判技巧,(1)不接受对方的第一次开价：盖温.肯尼迪曾精辟的说道：“接受对手第一次开价唯一的“好处”，就是鼓励对手在下一次合作中进一步提高开价。”,4、谈判技巧,()、不要太在意：如等一个小时、没谈分钟他走了、或者因为你的条件不可以，你想要的陈列位给别人了、向你提出你无法做到的事情或条件等等,4、谈判技巧,()、让步技巧：我们从卖场主管那里得到任何东西，都要付出代价，这就是让步技巧的精髓交换。,4、谈判
10、技巧,()、假的谈判时间期限：如合同在1月日就结束了，再谈不 下来就要清场了，等,4、谈判技巧,()、对付“补损”：压的低不能再低，最后还是用交换策略()、和下属在一起去谈判：角色的把握。这样也利于今后下属的工作,4、谈判技巧,()、原则：的准备时间，的谈判时间，谈判项目的取决于谈判最后的时间,4、谈判技巧,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.
11、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,4、谈判技巧,8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14
12、.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。,4、谈判技巧,15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的
13、位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。,二、单店维护,1、品项2、价格3、陈列4、新鲜度5、促销6、人员,1、品项,条形码(商品自带码、店内码) 店内码:是指商店自行编排和印刷、仅供店内使用、不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品，一般在商品无条码或条码不能识读时等情况下使用。 新品开码与锁码 (1) 总部采购才有权开新条码,并根据合同条款收取条码费. (2)锁码:如果订单若干次不能满足,或者长时期断货,或者长期销售不好而被淘汰等,就会造成的商品不可下单不可售货的状态.,1、品项
14、,个别卖场锁码与开通情况 (1)大润发条码状态: 状态1：为正常状态，该状态的品项可收货也可售货 状态4：该状态的品项只能售货，但不能下单。如果10天内能够到货的话，条码状态会自动从状态4转换为状态1。 状态5：该状态不能下单也不能售货，为暂时锁码状态。如果在10-60天内能够到货的话，联系采购，可以手动开码。 状态8：为完全锁码状态。开通要交钱。 (2)欧尚:门店部门经理权利很大,一般不会锁码 (3)时代:一般不锁,门店根据销售情况跟客户沟通或者未经沟通让总部采购锁才会锁. (4)苏果:一般不锁,如果销量差会被淘汰. (5)易初莲花:区域采购可以锁也可以开 (6)世纪联华:一般不锁,与区域采
15、购联系开通.,1、品项,品项分类：基础品项，利润品项，潜力品项 品项标准 利乐砖品项共计35个，其余品项由各区域结合区域竟争状态自行选择。即KA系统品项销售数量标准为 35 + X 。 老品：共15个。小纯，小高钙，小高低，大纯，大高，大高低，早餐麦香，早餐核桃，巧克力，甜奶，草莓奶，原味优酸乳，草莓优酸乳，AD钙优酸乳，蓝莓优酸乳。QQ星老品：共6个。100PET原味、100PET草莓、200PET原味、200PET草莓、125ML儿童乳饮料原味、125ML儿童乳饮料草莓味。 新品：共14个。125ML益智型儿童成长奶、125ML健骨型儿童成长奶、190ML益智型儿童成长奶、190ML健骨型
16、儿童成长奶。谷粒多欧风麦香、泰茉米香、金典纯奶、金典双蛋白、金典低脂、舒化全脂、舒化低脂、果之优原味、果之优草莓、果之优菠萝。 各地根据情况进新品,开通已锁条码!,1、品项,卖场安全库存管理 门店的数据一般不能被共享，所以我们建立自己的数据库来收集并统计门店的日均销量、单次进货量和每月进货频次等数据，针对门店和产品品项合理地安排安全库存。 单品安全库存:日安全库存日均销量1.5倍 送货周期.低于此量需下订单订货。 单品安全订单量:安全订单量=日均销量*送货周期*N倍(N1.5,结合促销力度,新鲜度,仓板面积等等自行调整). 经销商仓库品项安全库存:安全库存日送货量1.5倍7天. 即经销商每日最
17、低库存不低于此量.(枕类可适当调整),1、品项,KA系统普遍电脑下单.但实际情况是,我们可以干预和影响订单的下达.订单尽量我们自己下:找课长、理货员或部门经理,不要系统自动下单. 自己根据经销商库存下订单可以提高麦德龙的订单满足率(低于90%会罚款)、大润发的品项状态不会受到影响、沃尔玛不会对供应商缺货罚款,由于采购也会考核定单满足率,所以还订单满足率低还会影响客情当然,如果卖场品项库存太小或已经断货的情况还是会被锁码.,2、价格,负毛利:指卖场在销售过程中商品以低于供货价的价格销售所出现的毛利为负的情况. 负毛利原因:卖场间的恶性价格战 (1)卖场根据在节假日、新店开业、清理高库存、策略性打
18、击竞争对手时候自己做的大力度促销.并引起卖场连锁反应.一是凭借很高的后台利润(费用),二是为了冲销量,三是系统内的窜货 (2)我们自己开展的促销,引起连锁反应,造成其他卖场负毛利. (3)我们做促销时对卖场的补贴没有在总部的成本收益计算中体现. 出现负毛利时卖场的处理办法 (1)先冻结供应商货款,要求供应商补贴(硬) (2)强制性提高零售价/降低供货价,提高其毛利率,以期在预期时间内将差额补平.(软),2、价格,我们的处理办法:事前和事中控制 卖场间自动打价格战,追根溯源,甚至停货处理. 促销尽量统一做. 特价活动补贴如果抵货的话,最好送本品.(欧尚自己做可扣货款) 抵货时候杜绝贿赂现象发生.
19、 做任何活动向卖场送的赠品/抵货一定要索要接收单,并妥善保存. 严厉打击系统内的窜货行为. 考核业务监控不力、考核经销商投机倒把.,2、价格,系统内的窜货管理办法 产生原因: (1)在与系统采购沟通后,业务伺机冲销量,通过大力度活动大批量向门店供货. (2)业务不知晓,经销商与采购间的勾结. (3)采购威胁经销商必须低价大量供应某品项,否则客情差,还给颜色看. 管理办法: 不管何种原因,一旦发现这种情况.业务和经销商严格负激励.,2、价格,价格的统一性原则 (1)新品报价统一 (2)任何要从采购系统中调整价格的区域必须向提前与营销总部沟通.许可后方可.,3、陈列,生动化陈列9要素:(1)最佳陈
20、列方位：位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是牛奶区人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；抓住消费者冲动购买机会.(2)横排品牌展示,纵向陈列产品横向陈列顺序:金典系列、舒化奶系列、果之优系列、谷粒多系列、纯奶系列、功能奶系列、早餐奶系列、花色奶系列、优酸乳系列、QQ星系列.(3)最大陈列空间:量大且集中,陈列空间和数量不能输于竞品.,3、陈列,3、陈列,3、陈列,(4)主包装面（商标）最大限度的面向消费者 改善产品整体陈列,突出品项信息. (5)价格清晰正确：陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、
21、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然. (6)先进先出：无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品 (7)库存便捷：终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方，并应摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项；陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品压住或挡住 (8)整洁干净：陈列设备和产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净；即使修复或更换破损产品,树立良好公司产品形象. (9)有效运用宣传品:使用任
22、何有效传达卖点的宣传品,加强品牌和产品知名度和促销信息的传达.,3、陈列,堆头5432,5个堆头（陈列区块）保证第一位置为儿童新品及老品，第二位置给舒化奶，第三位置陈列新品混合，第四位置可以为陈列砖混合或者日配混合（根据是常配市场和日配市场而定） 4个堆头（陈列区块）保证第一位置为儿童新品及老品，第二位置为舒化奶，第三位置可以为陈列砖混合或者日配混合（根据是常配市场和日配市场而定） 3个堆头（陈列区块）保证第一位置为儿童新品及老品，第二位置给舒化奶，第三位置为老品砖和日配混合 2个堆头（陈列区块）保证第一位置为儿童新品及老品，第二位置为老品砖和日配混合,3、陈列,货架陈列顺序,金典-舒化奶(全
23、脂低脂)-果之优(原味草莓菠萝)-谷物多(麦香米香)-大纯奶-大高功能(大高钙大功能)-小纯奶-小功能(高钙奶高钙低脂奶)-早餐奶(麦香核桃)-花色奶(草莓巧克力甜味)-优酸乳(草莓原味AD钙蓝莓橙味)-儿童成长牛奶（健骨、益智)-190儿童奶(原味草莓)- 125儿童奶(原味草莓)- 190儿童乳饮料(原味草莓)- 125儿童乳饮料(原味草莓)-200PET(原味草莓) -100PET(原味草莓)儿童奶与旺仔、爽歪歪、未来星放一起,儿童最容易看到和拿到的地方.,3、陈列,QQ星系列靠近旺仔、爽歪歪和未来星陈列.,3、陈列,高端奶赠品全部放赠品领取处凭小票领取(作好样品展示和活动告知 手提带要
24、朝内全朝内,要是朝外全部朝外,一定要统一,3、陈列,关于赠品捆绑(1)绑法统一,整齐划一.(2)整排/列都绑上赠品,增强视觉冲击力和品牌震撼感.,3、陈列,3、陈列,3、陈列,3、陈列,3、陈列,VS,4、新鲜度,卖场对产品日期的要求也很高，一般超市收货制度都规定保质期过半的产品拒收，部分超市要求保质期不可以超过1/3；保质期过2/3的产品要做退货处理。 新鲜度调整的几项措施 库位:选择并努力向门店争取最靠近仓库出入口方便取货的位置，将产品单独集中堆放在一起。尽可能使自己产品的库位在位置和面积上优于竞品，既方便自己的理货员上货也方便了门店的理货员。 堆箱:整箱产品堆放时要注意将箱体上印有生产日
25、期的一面方便看得到，并且按照单品周转速度把周转最快的产品堆放在最外层。(手提带朝内) 安全库存:针对门店和产品品项合理地安排安全库存。 货架产品:货架产品回转慢,日期往往陈旧.我们还经常忽略,表现就是堆头上捆绑的同类产品赠品比货架上的日期新的多. 导购的责任心和业务的检查力度是作好新鲜度管理的基本前提.,5、促销,KA促销规划注意以下方面:（1）师出有名:以节庆贺礼、新品上市、优惠酬宾之名打消变相降价促销的负面影响. （2）用成熟产品带动新品捆绑销售:但要注意两者档次，定位必须在同一层次上 （3）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买我司产品XX元赠该超市购物券一张；买该超市商品
26、XX元，赠我司产品一份。(4)特价促销防止其他卖场跟价,出现连锁反映,造成负毛利.(5)两个或两个以上品项捆绑在一起做整体特价促销可以减弱对价格体系的破坏.,5、促销,海报促销(DM) (1)年度销售合同中签定的一年要做几次DM促销. 比如大润发一年10档促销,时代的日配节常配节等.所以我们还是要把DM费用用起来.活动采购期前七后八/前三后四. 店内促销 (1)在海报费用之外,为了加强与某系统的合作,增进客情所做的系统促销活动.这种可以免海报费. (2)门店有零售价降价权,但不能变动供货价.所以跟门店沟通买赠或者特价促销.但特价促销的当前库存补差和期间进货的价格补差需要抵货.所以活动之初要将当
27、前库存盘好,并要注意负毛利情况发生. (3)一些新品如果系统总部还没有把价格调下来,可以通过在门店做特价促销降下来. (4)区域KA经理也可以与采购确认开展区域性店内促销活动.,5、促销,助销资源的争取和充分利用 (1)跟卖场争取独立陈列 (2)助销人员支持 (3)宣传品的投放 (4)店内广播的利用,6、人员,KA业务行动管理 KA门店拜访频率2天/次 . KA业务巡店内容 (1)SKU数是否正常,各品项库存是否达到安全库存(达不到订货) (2)价格体系有无异常(有异常的话了解情况及时沟通) (3)陈列是否负责生动化陈列9要素标准(关键要逐步改进) (4)促销活动是否正常开展(库存、赠品、活动
28、告知、陈列等) (5)新鲜度:是否出现了大日期产品,如何消化,要做在平时不能等通报下来. (6)与导购沟通发现的问题,并聆听导购反映问题. (7)与营运人员交流,6、人员,导购员管理 导购员职责 (1)销售产品 (2)生动化陈列 (3)收集反映信息 (4)与店内人员建立良好的客情关系，熟悉商超的各个环节、流程 (5)解决突发性问题,或者提供解决建议. (6)为消费者提供力所能及的服务(不管买我品与否),6、人员,导购员薪资体系工资=基本工资+提成+考勤工资 考勤工资是对信息收集、生动化陈列、促销执行、收货补货等工作的考核.这部分有KA业务考核.加强业务对导购的管控.严禁定薪/品项提成一刀切.
29、老品可以按销量考核，新品必须单独计件考核,6、人员,导购员培训计划 (1)公司简介与岗位职责培训 (2)导购薪资考核体系培训 (3)产品知识培训 (4)生动化陈列培训 (5)导购24点法 (6)超市操作流程培训 (7)导购技能打比拼（陈列、话术） (8)走访市场拍照片,周例会纠偏.,6、人员,如何打造门店专业客情 给点回扣、礼物等来收买营运人员，只是一厢情愿的想当然 .真正的客情现在业务的实力上.所以我们首先要做的就是从自身角度出发怎样去体现实力，实力需要用专业去体现，而专业的体现表现在由内到外,讲究内外兼修。 心态准备积极-修炼内心 (1)挺直腰杆，摆脱与运营人员合作始终处于一种“求人办事”
30、的压抑状态 (2)克服胆怯心理 (3)沟通一定要有目的。每一次拜访都是谈判 (4)与人为善，永远保持谦虚谨慎。 (5)在谈判的时候千万不能急于求成，盲目相信一些表象 (6)采购和卖场同样重要，千万不要厚此薄彼,6、人员,行动充分准确-锻炼外在 (1)定期联系，规律拜访 (2)做到心中有数 (知道关键人物以及他的一些信息) (3)做好售后服务工作，征询意见和建议不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠 重视卖场利益，比如即期品的处理、货补兑现、客诉问题等 (4)带着你的改进措施，找关键人物沟通 . (5)任何人都会遇到难关，要注意观察，在关键的时候伸把手 (6)对待苛刻问题的处理技巧原
31、则：保证不发生正面冲突 ;话语：软中带硬，要有几分霸气、几分匪气、几分人气 ;技巧：一定要在找准理由,寸步不让, 要想好退路,6、人员,一些小技巧 (1)多打招呼，包括保安和咨询人员，与合作过的人见了面也一定要跟打招呼，不管这个人以前是否合作愉快，但是合作一旦终止了，你一定要把他当朋友，因为他会影响到同部门的其他采购 (2)小心言语，在任何时候绝对不在背后议论某一个采购或卖场人员，如果是议论，只说好话，绝对不说坏话 (3)多发名片 (4)借助高层；一是自己的上级或高层领导拜访掌管运营实权的主管或经理；另一方面，也包括厂家和卖场双方高层进行互访 (5)跳出生意，先交朋友。通过关注卖场运营课长等人
32、员的工作、生活、情感细节，可以很快而有效地走进他们的生活以及情感世界，从而急他们所急，想他们所想，采取换位思考、换心思考、换岗思考，彼此理解，互相支持，共同走向双赢,三、需注意问题,1、供应商调整 2、价格维护 3、数据收集与分析 4、费效比 5、安全库存,1、供应商调整,卖场供应商调整需注意的几个问题 (1)交接期间导购工资 (2)交接期间合同费用 (3)卖场遗留库存、未兑现费用等 (4)卖场将合同中某项费年初将一年扣完的情况 (5)如果是新客户强制签定了进场合同,老客户跟卖场产生合同纠纷 (6)竞品趁虚而入 以上问题不同的新老客户有不同的处理方式!,2、价格维护,(1)避免长期大力度促销 (2)活动结束后及时恢复售价 (3)尽量以买赠形式促销，避免恶性价格战 (4)执行公司标准供价 (5)各级人员每周对敏感产品售价跟踪,3、数据收集与分析,(1)网点资料齐全（供应商编号、门店资料等） (2)各网点品项资料必须完整（货号、状态） (3)每月分品项分门店供货额和销售额分析（我品和竞品） (4)每月陈列状态对比 (5)促销活动效果档案（特价和买赠等促销费用） (6)订单送达率,4、费效比,(1) 资源投放在销量好或者增长空间较大的门店 (2) 注重资源的边际效益,5、安全库存,因订单满足率低、缺货甚至断货造成的锁码情况频繁门店单品安全库存、单品安全订单量、客户安全库存,谢谢大家!,
