1、 销售是企业的突围之路潘石屹从中国近 30 年来的发展来看，最大的变化就是完成从计划经济向市场经济的过渡，到了今天，已经形成以市场为主导的经济环境。而市场最核心的就是销售，如果不重视销售，企业在社会中的生存就会出问题，甚至会没有了生存的资格。从最近一年发生的事情来看，全球发生了百年不遇的金融危机，这对每一个公司和个人来说都是一个巨大的冲击和影响，会让很多事情发生变化，中国就处在这个变化和影响下。这种影响所表现出来的特征就是过剩，几乎所有东西都过剩，商品过剩，劳动力过剩，生产能力也过剩在这种环境下，企业要突围，路在哪里？这个问题所有的企业都在探索和思考。其实真正的路就是市场，就是销售，只有通过市
2、场才能够真正走出去，赢得在经济危机中生存和发展的机会，其他的途径都不能彻底解决企业的问题。无论是取得政府的优惠政策也好，获得政府的支持也好，或者能够取得一些银行的贷款，等等，这些都只是在短期内有效的，是靠外力输血，而不是企业自己获得造血能力，不能够根本解决企业在金融危机环境下的生存和发展问题。所以，销售是至关重要的，只有产品销售出去了，这个企业才是健康的，才能够度过危机。如果产品销售不出去，这个企业就会在这次全球金融危机中被打垮。对 SOHO 中国来说，销售在全公司的排位始终是在第一梯队的，是紧紧面向市场、面向客户的。作为一个公司的董事长、总经理、副总经理，头脑中首先要有的就是销售，一个企业只
3、有以销售为先导，以市场为先导才能健康发展。“销售为先”，就是根据销售、根据市场来确定公司所有的计划。同时，销售也是双向的，一方面要把我们的产品推销出去，销售到市场中并且得到客户的认可；另一方面，还要把市场上客户的信息和需求反馈到公司。对房地产来说，我们需要取得什么样的土地，要制造什么形态的产品，要开发什么户型等都是通过市场反馈回来的信息来确定的。长期以来，提到销售，我们往往会有两个误区：第一，有人认为不通过销售也可以让公司发展壮大。这是过去四五年时间资本市场对房地产公司的评价，他们认为不用考核房地产公司的销售额和销售力度，只看它的土地储备就可以了。这实际上是在经营的过程中短路了，没有完成循环，
4、只有完成从征地、建设、设计到销售的过程，才是一个良性循环。如果只是拿着土地到资本市场圈钱，这就是泡沫，最终是不会成功的。第二，社会上对销售工作存在误解。其实，销售对一个成长中的年轻人来说是最好的锻炼机会，因为它的接触面很广，接触到的是方方面面的人、形形色色的事。对于一个刚毕业的大学生来说，如果有销售的经验是一件特别好的事情，对他（她）各种能力的提高和培养确确实实会起到很大的促进作用，进步也会非常快。同时我们也看到，销售不可能是一个终身的职业，销售不可能像律师、会计师一样做一辈子，因为销售是一项需要激情的工作，而人不可能永远保持激情。我们 SOHO 中国有一支最优秀的销售队伍，他们是从末位淘汰中
5、大浪淘沙走过来的，经历了市场的洗礼和锤炼，这个团队里集合了一些能迎接任何挑战的年轻人。我们的销售队伍是通过市场去选择的，由市场去选择我们优秀的产品，同时也由市场去选择我们最优秀的销售人员。只有市场的选择是最公正的。我们没有什么年龄、学历和北京户口等各种各样的限制，把大家都放在同一个起跑线上竞争，英雄不问出处，付出多少就会有多少回报。在这个空间里，市场只认你的能力和努力。到现在为止，我们销售最好的办法就是末位淘汰制。一些人可能原来是一个非常优秀的销售人员，做一段时间后就没有热情了，对这个行业不感兴趣了，或者还有别的各种各样的原因，表现就没有原来那么突出了，可能就会离开这个队伍，同时会有新鲜的血液
6、补充进来。末位淘汰制我们实施了十几年时间，具体细则根据企业的发展和企业文化的丰富不断在调整变化，但大的原则没有变，因为我们认为末位淘汰还是最市场化的办法，不是由某个人去评价他（她），是由市场去评价他（她）。我们这个队伍中有过很多传奇人物，他们在这里从纯粹的草根走向自己人生的高峰。这本书就记录了我们这个队伍中税后年收入超过百万的销售员们的成长和经历，他们都没有非凡的背景，但他们经历了精彩的销售生涯并且成为其中的佼佼者，我为他们骄傲。第一章 好品质“如果你一心想的只是赚钱，反而赚不到钱。而只有那些具有真诚和诚实等好品质的人，才能够真正把事做成。”潘石屹金怀南 “真金不怕火炼”“ 从一名出色的医生，
7、参加过联合国开发计划署（UNDP）援非志愿者行动，到挑战房地产行业，前后大相径庭，很多人都很诧异，但是我觉得这就是我的人生吧！” 挑战自我 毅然选择转行“也许是我比较淡定，刚刚和我接触的人，很少有人会说我是商人，他们会说，你像是一名老师或者干部什么的！我告诉他们我以前确实不是商人，而是一名医生，有 12 年的从医经验，还参加过联合国开发计划署（UNDP）援非志愿人员专家行动。他们都很惊讶，其实连我自己都没有想到会投身商界。人生最大的挑战就是超越自我，转行的挑战，在我看来，就是超越自我的一部分。在 SOHO 中国，人际关系很简单很单纯，这也是我喜欢留在这里的重要原因。大家在一起磋商，制定出公平、
8、公正、公开的制度，然后去实行。就事论事，不会纠缠于人事矛盾中，大家团结合作，就这么简单，这种和谐的气氛是非常值得品味和留恋的。今年以来，国内外的经济形势每况愈下，但是我的团队销售额在 SOHO 中国是第一，我也不知道这是第几次了。现在想想，我觉得投身到房地产的选择没有错，这里更能实现我的自我和社会价值，让我再次选择，我还是选择地产，并且还会选择 SOHO 中国。”销售中，什么是真金？“不少人问我，销售中什么最重要？回想起来，我觉得首先是诚信即诚实可信。我们的团队能取得骄人业绩，这当中，我们不但付出了非常大的辛苦和努力，而最重要的是我们的诚信，也就是按潘总要求的“对客户不说一句假话”，才能让客户
9、能够接受我们和我们公司的产品，同时需要勇于面对挫折，时刻了解并紧跟市场的变化，紧贴客户的心。其次，是自信心。这里的自信心包括两个方面，一方面要对自己有信心，对自己的销售能力有信心，另一方面要对你所在的公司拥有信心，对公司开发的楼盘充满自信。每个公司的发展都是员工齐心协力奋力拼搏的结果，这种齐心协力靠的是员工对公司的信心。在这方面公司常组织各种相关的培训。第三，是有定力。一个人有定力，就是不要被一时的利益驱使，这样才能在你从事的某一方面积累一些指导人生的经验。有定力才能像金子一样经受住野火的考验，不管野火怎样热闹，真金等待的就是野火悄然熄灭的那一刻，重现光耀。在“SOHO 现代城跳槽事件”中也许
10、正是定力让我和同事先稳住阵脚,然后从人员招聘，架构的及时调整，谣言一步步地消弭，度过了一个又一个难关。第四，强烈的服务意识。不管是在销售前，连一次面都没有见过；销售中，开始慢慢的接触；以及售后服务，让客户成为永远的朋友；各个环节都是服务意识在其中贯穿。当你坦诚地抱着一颗服务意识的心时，你才能贴近客户，才能真正了解客户的需求。第五，协调能力。良好的协调能力，是发挥团队能力的集合器。有意识地锻炼团队凝聚力也非常重要。为了摸索市场变化和发展客户网络，我们经常到外地销售拓展和考察当地的市场，如到山西，内蒙，陕西和河北等地。每一个赛季销售任务其实都是在考验我们团队的自信心、坚持力、思考力和执行力。”为客
11、户的理财计划“把脉”“12 年的从医经历，让我感悟到，医生最难得的品质就是淡定，做到得意时淡然，失意时泰然，无论遇到多难多怪的病症，医生自己首先不能慌。对于病人来讲，医生是专家，也是救世主。其实，在房地产的销售工作中，我发现这一点也是适用的。对于客户来讲，拿出钱来投资，就是需要有专家说出来能令他信服的专业观点，而对于那些已经进行了错误投资，或者有着错误投资观念的客户来说，你的及时纠偏对他来讲就是救了他。曾经有一个客户，在建外 SOHO 购了将近 3000 万的商铺，交了预付金 500 万后，就一直没音信。公司看到他已经违约了，打算重新把楼收回。销售员找到我，问我该怎么解决，我们就跟客户联系，详
12、细了解情况。原来这个客户，当时正在做投资汽车行业，资金周转遇到了一些问题，当时签约是想用房产做短线投资，只要短期内有回报他就想重新出手，但由于当时是不允许客户进行这样短线炒房的，所以他处于犹豫和进退两难的状态中。仔细地把脉之后，我根据他的具体情况给他提供了我的专业理财建议，就是放长线钓大鱼。投资房产一定不要只图短期的利益，要进行长远打算，我还详细地为他做了投资规划和回报分析，最终这一客户听取了我的方案。事实上，后期的收益也的确远比他原来想的要多几倍。后来他又购买了我们一层写字楼。现在，我们成了好朋友，对客户来说，我们不仅卖给他们房子，有不少客户还会把我们当成他们的理财顾问。帮客户理财并不是我们
13、的本职，但是，公司却很支持我们这样做，因为这样可以很好地体现我们的销售理念最终让客户满意。只有让客户最终满意，我们才能保持骄人的业绩。其实，这些每个人都能够做到，就是心里想的永远是客户，帮助客户详细地了解市场，为客户选择最合适的。”钱只是用来取暖的微火“钱为身外之物，够用就可以了这是我经常提到的，我从来不抽烟，不喝酒，也没有任何不良嗜好，也许这也是在做医生时留下的健康习惯吧，经常有人就问我，你生活这么简单，肯定攒了很多钱吧？。其实我是一个把财富看得很淡的人，我从来不看工资单上的明细，只是看看总数，随手就扔掉了。我追求财富，是因为我认为财富是一个人人生价值的体现，在满足自己需求的时候，还能用财富
14、去承担更多的家庭和社会责任，为什么不去追求呢？从联合国开发计划署（UNDP）援非志愿者活动到欧洲游学，这些经历都让我得到了各种锻炼和好的品格，从而更加淡定地面对成绩和挫折，更加成熟地面对风险，承受力和耐力都有所提高。在志愿者活动中，撒播爱心的社会责任感，与 SOHO 中国倡导的爱是第一只桶，自信是第一桶金的人生哲学不谋而合。现在我还是喜欢投身到一些公益活动中，把自己的事情做好的同时，成就了自己，也尽到自己的社会责任，我觉得这才是真正有价值的人生。有幸的是，是我的任何选择，家人都非常尊重并支持我，她们在背后给予了我很多勇气和力量。”从 SOHO 现代城开始，金怀南陆续经历了建外 SOHO、朝外
15、SOHO、SOHO 尚都、SOHO 北京公馆、三里屯 SOHO 野火熄灭之时，真金耀眼夺目“最近我们的同事经常会问：总监，你看这经济危机到底什么时候能过去啊？说老实话，这一次是全球性的金融海啸，与 10 年前的东南亚局部金融地震完全不一样。人们出于量入为出的心理，不敢消费了，也不敢贸然投资了，市场人气明显在下降，这些日子，我们的团队也一直在商量对策，如何维持我们的业绩不下滑。这也正是我们都想知道的。经济危机的确带来了不少恐慌，但是凭借经验和一种做医生时就已经炼就了的淡定，我想了想说，危机什么时候能真正过去，大家都说不准，但是我可以肯定的是，危机就像突发的一场野火，在野火逐渐熄灭的过程中，真金就
16、会亮出耀眼夺目的光泽，那时机会也就来临了。” 康茵 “秘密就是坚持！”一个来自河北保定的女孩，怀揣着在北京一定要有一个自己的家的梦想，走进房地产行业，以为别人介绍合适的“家”开始，不到 6 年的时间，也给自己买下了一个在北京的家。她把父母接到了北京，他们因她而骄傲。她的梦想实现了，在外人看来没费什么气力，在她自己看来，其中却充满失败的可能，成功路上的重重艰险，获胜秘诀全在于她的坚持。从电话销售开始“从老家到北京的火车上，看着窗外呼啸而过的绿野，我就一直在想，一定要努力，在北京要有一套自己的房子，有一个自己的家。临行前，父母皱纹密布、隐藏着担心却一直微笑的脸，深深地印在我的脑海中，为了他们，为了
17、能让他们在有生之年有机会生活在北京，不管多苦多累，我也一定要坚持！到了北京，刚开始的时候，我也做过一些其他工作，但很快，我就自己投简历，到了梦想中的房地产公司。我执拗地以为，只有在这里，才可以离我为自己买一个房子的梦想更近。来 SOHO 之前，不可否认，那家房产公司给了我入行的基本培训。那时候，主要是通过电话接访客户，没有特别明确的客户目标，每天拿着电话号码薄做陌生拜访，短暂的电话对话，并不能真正了解到客户的需求，成功率也就非常低。但我做得非常认真，每天都给自己规定目标，多的时候一天打过 100 多个电话，直到嗓子哑得说不出来话。身边的同事来了又走，但我却从来没有想过放弃。那时，经常徘徊的想法
18、就是：我如何才能让客户在短时间内就接受并信任我呢？”一个全新的起点“同是房地产公司，我现在所在的 SOHO，比起前一个公司竟然大为不同。最明显的区别，就是我们的销售方式比较灵活，公司为我们搭建各种机会，在同客户面对面的交谈中，从客户的一言一语，以及他的表情中，我可以发现客户对我们介绍的哪些方面感兴趣，注意到客户的需求亮点，再针对客户的需求点展开深入介绍，这时候往往就能够取得成功！应聘时，人事主管曾经对我说过，好的平台很重要，当时我还不能完全理解这句话的意义，但没过多久，我就意识到：我遇到了能帮助自己实现梦想的白马王子！我卖出去的第一所房子在建外 SOHO。在这之前，我的嘴里一直不断地起着火泡。
19、尽管自己很努力，刚开始的一个月却一直不开单。公司实行“末位淘汰制”，在销售部，你可以随时看到所有人的业绩表。每隔一两天，我就会利用中午吃饭的时间登陆公司网站看看，看到别人那么好的业绩，心里真是着急。也很害怕真的被淘汰，因为虽然自己还没开单，拿着很低的基本工资，但我知道，自己已经爱上了 SOHO，这里让我开拓了眼界，并教会我们什么是真正的房地产销售。我不想离开这里。于是，我一次次地在心里给自己打气：坚持住，你一定可以！那时候，住的房子是租的，尽管设施很简陋，我依然不忘给自己买来一面很大的梳妆镜。公司曾教我们做销售要能体现一种积极向上的精气神，好的精神状态能带来好心情，而好心情是传染的，我们的好心
20、情也会给客户带来好感受。每天早晨走出家门前，我都会站在穿衣镜前，在心里跟自己做两三秒钟的对话：新的一天，你要怎么做呢？你非常坚强，因为你坚持下来了，现在是时候证明自己的价值了！也许是一次次的自我鼓励终于感动上帝，那一天，2005 年 10 月 12 日，我开单了，卖出了位于建外 SOHO 的一间面积为 220 平米的一间大房子，那个周末，我就拿到了 2 万多元的提成，我的坚持第一次有了让自己十分满意的回报！”感动上帝，之后再感动客户“尝到了坚持的好处，之后我更是不断运用坚持的法宝，无论在销售中遇到什么困难，我都跟自己说，坚持吧，困难只是暂时的，很快就会过去！做到今天，成了 SOHO 年收入超过
21、百万的精英，不少新人向我请教秘诀，我总是喜欢对她们说，用你的坚持，先感动上帝，再感动客户，你就会成功！在我们公司，销售部的压力最大，所以大家总是互相鼓励，公司经常会组织各种会议，让我们有互相交流的机会。做得好的人，都有机会把自己经历的故事、自己的经验讲出来给大家分享。我跟客户一起迷路的故事，很多人也都听过，呵呵。2007 年 7 月下旬的一天，一个外地客户在电话里和我约好来北京看房子。我去机场接他。见了面之后，他说还不能直接去看房子，和朋友约好了到四季青桥附近的一个酒店吃饭。为客户服务是我们的天职，我旋即就跟他说，我带您去吧。但因为那时候我也是刚刚自己买车，再加上自己也是个外地人，对北京的道路
22、并不是很熟悉，转来转去，开着车带他去了好多地方，车都开到西四环以外了，最后终于找到了那个酒店。从下午 4 点 45 分从机场出来，到晚上 7 点多找到地儿，我整整带着客户找了一个下午，到那儿天都黑了。当时，那个客户就对我说：你这个姑娘很真诚！冲你这个性格我就买你们的房子了！颇为戏剧化的事，那个客户在购房合同上签完字之后，语重心长地跟我说：好好做吧，重在坚持！你一定会做得很好！到现在，我都不知道，这位客户是如何知道坚持是我内心精神力量的这个秘密的。我不怕经济危机“全球经济危机下，很多人都会担心房价会大跌，一时间，对购房都是一种持币观望的态度。事实上，处于黄金地段的房子，因为土地资源非常有限，房子
23、的价值绝对不会贬值。SOHO 中国的房子大多在北京的黄金地段，设计前卫，我们都坚信我们的房子不仅不会贬值，而且经济危机后很快就将大幅度升值。即使是在经济危机的情况下，我们的房子也能最大程度地保值。经济危机来了，好像大家一下子都进入了特殊状态，又有不少同行选择了放弃。我仍旧坚持！面对特殊时期的特殊状况，在销售总监的领导下，我们都对自己的销售方式做了相应的调整。对不同的客户，我们尽量给出更体贴入微的专业投资建议。比如，有的客户把钱投在了股市中，在经济危机后资产损失比较大，对这样的客户，我就会建议他考虑把钱投在房产中，因为中国的经济很大一部分都是靠房地产来支撑，选择地段好的房子作为保值投资，一旦房价
24、挑高，很快就能把股市中的投资失败扳平甚至回赚。” 真诚是客户认可她的第一步，在和客户交流的时候，她轻柔的目光让别人感到很放心。准备迎接更大的成功“来 SOHO 工作了三年多的时间，从一无所有的租房族到有房族，从每天挤公共汽车上班的辛苦族，到开着自己的车到处约见客户的有车族，生活的变化的确很大。把父母接到北京后，他们在生活上给了我很多照顾，回到家，有热气腾腾的饭菜等着我，晚饭后和父母看电视拉家常，感觉好幸福。人说富知足，小有成绩之后，我却没有知足，还是在坚持着继续努力。公司经常不断地给我们很多培训，让我增长了很多知识，而这些实用的知识用到销售工作中，往往能帮助我快速提升业绩，这让我清楚地看到了学
25、习的好处。我给自己挤出时间，报了一个管理培训班，利用周末时间充电，我的新梦想是有一天能在 SOHO 做到管理层。我相信坚持的力量，我也相信自己会继续坚持，迎接人生另一次更高层次的成功！”王婷婷 “耐心让机会不溜走！”从最初的见了客户会脸红的小姑娘，到现在收入百万的销售精英，她只用了 2 年的时间。在这个过程中，她觉得是自己的性格帮助了自己，耐心让她抓住了每次机会！听客户怎么说“2005 年刚参加工作的时候，也是在房地产公司，那时候的工作比较稳定，每月能拿到固定工资，当时和我一起毕业的同学大多还在找工作，他们都很羡慕我。但是，我内心其实向往更多的挑战。从朋友那里了解到 SOHO 中国的销售模式，
26、我忽然间意识到那才是我真正想要的工作。辞职后，我的同学和朋友都很不理解我，他们认为我放着有稳定工资的工作不要，而去做收入不稳定的房产销售真是有点儿傻！来到 SOHO 中国，开始的两个月特别困难，一直都没有出单。以前在房产公司做的是资产管理，根本没接触过销售。我每天打上百个电话跟客户介绍我们的房子，邀请他们来看房，可是两个月过去了，一个客户也没来。后来，我们组长看我这么努力，勤奋，这么长时间也不出单，就找我聊天，他教了我很多约谈见客户的窍门我清楚地记得第一笔单子是在 2007 年 10 月 20 号，那天，当客户在购房协议上签完最后一个字时，我的眼泪快要下来了，那是付出之后收获回报的欣慰，也是感
27、动于自己执着之后的成功，仿佛回到了当年拿到大学录取通知书的那一刻。那天给客户打电话，和她通话中，感觉她的声音有点沙哑。我就给她发了一条短信，让她注意身体。10 月 20 号这天，她来看房，原来是个很健谈的东北大姐，在和她的交谈过程中，感觉她挺有投资理念的，她非常看好房产方面的投资，尤其是商铺的投资，认为一铺养三代，最重要的是她觉得我们的项目地段非常好。我们聊了整整一个上午，话题很投机，在充分了解了客户需求之后，我有的放矢为她选了一套 300 平米的商铺，没想到第一次向她推荐她就挺满意的，真是磨刀不误砍柴工啊，直觉告诉我这单签定了！”不生客户的气“在所有的客户中印象最深的是，三里屯 SOHO 开
28、盘的时候有一位客户，交了 50 万的排号费，在项目开盘前，我就和客户一起制定了多套购房方案，希望开盘选房时能买到其中的一套。谁都没有想到三里屯 SOHO 当时开盘销售得那么火爆，第一天就选了 20 多亿，由于我的客户不在第一批选房名单中，他事先所选的几套房子竟然都被大客户优先选走了。当我告诉他这个消息时，客户顿时非常吃惊，对我说：为什么我要买的房子一套都没有了？我忙向客户解释道：由于我们开盘时按购买金额排序选房，有比您金额大的客户也看上了您选的房子，所以被优先选走了，您看看还有没有其他合适的”。客户听了后脸色立即由晴转阴，冲我大喊：“我在你们这儿交了 50 万的排号费，也算是大客户，你们竟然让
29、我买不到我喜欢的房子，就是因为别人比我有钱吗，你们是成心折腾人呢，有诚意卖房吗！说着说着客户的气越来越大了，任我怎么解释都不管用，开始冲着我拍桌子瞪眼睛了，把我的排号费退了，我不在你们这儿买了！当时售楼处里人很多都在看我们，我心里也不禁有些委屈，经历了几个月漫长又艰辛的开盘前期准备，谁又何尝不想为自己的客户买到适合的房子呢？但又想想客户满怀诚意大老远从外地来找到我为他服务，是对我的最大信任和肯定，我还有什么委屈呢？顿下决心,一定尽我的全力帮他选到房，直到他满意为止。我安抚了客户的情绪，把他们一家送走后，一直都在观察着销控的变化，期待着惊喜能出现。直到晚上，再次拨通客户的电话您明天再过来看看吧，
30、可能有一些客户选房了，但是没有正式签约，您还有机会，也许还真能碰上您需要的房子。客户依然很生气地说看有什么用，你能保证给我找到我要的房子吗？我大老远地去你们公司，你还告诉我没有房子了，我不是白去一趟？我觉得客户虽然生气但还是想买，所以告诉自己决不能放弃，否则我对不起客户对我的信任。第二天一大早我就去公司，一个上午的时间我就一直在盯着销控，快到中午的时候，惊喜终于出现了，有一套已选的房子由于昨天没有签约，今天又重新推出销售了，而这套竟是我客户原来的第一方案，我高兴得差点蹦起来。我就赶紧给他打了一个电话说您赶紧过来吧，有您的房子了，但必须在中午 12 点之前过来签约，您才能拿到手。听了我说的，他还
31、是有点犹豫，当时，我脑子一热就问他，你在哪里？我过来接你！挂了电话后，我一看已经上午 11 点了，离最迟签约的时间就剩下一个小时了，而客户在望京，离三里屯还有一段距离。我立即开车向东北四环赶，当时，心里就想最好能赶在中午12 点之前把客户带到现场。半个小时后，当我给客户打电话说我已经赶到望京桥了，他很吃惊。当看到我的时候，他感动得都不知道说什么好了。二话没说就跟我上了车，说来那天运气真好，竟然没赶上堵车，终于在 11 点 55 赶到了三里屯，我立刻帮客户签下了。这件事后，那位客户把我当作可以交心的朋友了，后来他又介绍了几个朋友来我这里买房。”有付出就有回报“有付出总会有回报，高压力，高挑战的工
32、作也给了丰厚的回报。来 SOHO 三个月开了第一笔单子，当时的提成就有 2 万多，这差不多等于我以前工作半年的收入，这在以前是想象不到的。收入的快速增长也让我以前不敢想的东西变得现在终于有信心考虑了，以前工作的时候根本就不敢考虑买房子的事，那时候一个月就那么点工资，什么时候才能攒够一套房子的首付。即使能找亲戚凑够首付的钱，之后每月的月供也不够啊！至于车就更不敢想了。在 SOHO 工作的这一年多的时间，不但物质上给了我很丰厚的回报，而且让我在思维方式上有了很大转变。通过公司搭建的平台，和客户交流，我学到了不少他们身上的闪光点。现在的我考虑问题比较宏观，一件在以前看来可能很简单的事情，现在看来就不
33、那么单纯了。我会从各个角度观察，找到事情的本质。“在客户的面前，更多的时候我就是一个最好的倾听着。看着客户的眼睛，听着他们的说话，知道了他们的需求。” 在公司我学到了很多知识，定期的培训让我不仅了解了房地产行业的相关知识，还接触到了经济、商业金融等领域的知识。现在，我希望在自己还很年轻的时候，通过公司的平台学到很多知识来充实自己，扩展自己的人脉关系。有时间我还会继续读书，学习 MBA 课程，学习管理知识，提高自己的管理能力。在 30 岁的时候，希望能有自己的事业，我相信通过自己的努力一定能够成功。”张晓强“诚实是美德的基础”他是一个对品质近乎苛求的人，干练、利落之外，他的认真和专注，体现在每一
34、处细节：整齐的头发、笔挺的西装、端正的坐姿“客户认可销售员，通常只要一条，那就是诚实，真诚对待客户，不论成单与否，都会有所收获！”他执着于内在品质的修炼，深信击不破的品质会带来更稳固、久远的发展。打一个没有回复的电话“我从没想过，有一天我会特别执着地去打一个一直没有回复的座机号。那个座机号是我从同事那要过来的，之前同事联系了好几次，电话都是没有人接，他就不打算要了。我们找到的客户，联系方式一般都是手机，留座机的很少。我可能就是不想放弃每一个机会吧，就从同事那把电话要来，继续打。一天、两天那段时间我几乎每天都往那个号上打电话，从来都没有人接。直到一个月后，突然有一天，电话那头传来了一声浑厚的喂，
35、我停顿了 5 秒钟，脑子里有点空白，直到那边再传来一声同样的喂时，我才反应过来，赶紧跟他介绍自己。他听完后愣了一下，说：我知道你们公司，一个月前参加过一个房产推荐活动，当时，你们公司的销售员和我交换名片，我随手写了一个不经常去的郊外别墅的电话号码，没想到你们竟然能联系到我，真不容易。我也挺看好你们的房产项目，这样吧，我有时间再去你们售楼处看看。我们互留了联系方式。后来，那个客户真的过来看房子了，并且买了几千万的项目。”照顾客户的心理感受“曾经有一位天津的客户在我们售楼处就遭受了尴尬。这位天津的客户也算是比较有名的企业家，他在天津买房的时候都是开发商给他很多的优惠来让他先选房。但是，来到SOHO
36、 以后，我们这种先交 50 万的排号费才能选房的销售方式，让他感觉很没有面子。朝外 SOHO 开盘的时候，他因为没有交齐 50 万的排号费就不能选房，让他很生气，走出 SOHO 的售楼处，立马在西直门另外一家房产公司的项目上买了一个亿。知道这件事以后，我挺后悔的，不是因为失掉了一个客户而沮丧，而是因为这个客户未见得买到了自己满意的房子，他对 SOHO 的产品很感兴趣。仔细想想，我觉得我就失误在没有察觉到客户的潜在心理。他是有名的企业家，买房子可能比普通人更注重心理感受，我想我应该从细节入手，跟他解释明白为什么要交排号费？这么做对客户有什么帮助？这样才能消除他那种不被重视的感觉。想通了之后，我再
37、次拨通那个客户的电话，向他详细说明，我们这样用排号费来选房子的方式，是对所有客户公平公正的一种方式，也是为了让客户最大可能的买到最满意的房子。客户对我们收取排号费有一定误解，我就有责任跟他解释明白，即便他没有买我们的项目，也不能让他对我们的项目有任何质疑，这也关乎到公司的形象和文化。当时，客户就告诉我他已经在西直门买了别的项目，我也没有继续追着他谈项目，毕竟客户有自己的态度和需求。我们公司培训的时候，也经常传达给销售员的一个信息就是不能抨击其他的地产项目，只要诚实地介绍自己的项目。心里多少还是有点放不下，因为那个客户确实是很喜欢 SOHO 的房子，我觉得有我的过失存在，没有及时消除他的疑虑。逢
38、节假日我还是会给他发一些问候的短信，新项目开盘的时候也会通知他，在这些过程中，我始终遵循着诚实是一切美德的基础！让客户认同我这个人，信任我。最终，这位客户在 SOHO 买了 2800 万的项目，看他笑着签约，我心里的包袱也放下了。”“迈出去了第一步，就等于你在向成功的大门跨进了一只脚。SOHO让我能挖掘自己的潜质。”突破自我“我觉得自己的性格属于那种有点内向的，以前的我做什么事情都不太自信。选择来SOHO，一方面想锻炼自己的能力，另一方面也希望自己的性格能再舒展一些，就是突破自我吧。来 SOHO 之前我在平安保险公司做过销售员，感觉保险销售和房产销售形式上最大的不同就是，保险销售员需要上门拜访
39、客户，而房产销售员是把客户约到售楼处。保险销售经验是基础，而 SOHO 的销售工作有机会去吸收和学习更多。刚开始打电话找客户，有点犯怵，转念一想，迈不出这一步，永远不知道下一步要怎么走，来这儿是为了什么？思想上一直督促自己，加上 SOHO 的工作节奏很快，同事们整天都是忙忙碌碌，这种奋进的环境时刻感染着我，很快我就适应了每天打电话、接客户的基本工作方式。在 SOHO，置身于高度市场化的竞争机制下，吸收不断创新的企业文化，融入最顶尖的销售团队，这些进步熏染着我的状态，让我更加勇于去挖掘自身的潜质，一步步突破自己。在 SOHO 的这几年，我的思维方式有了很大改变，以前我考虑事情多从主观方面来考虑，
40、现在我会多从客观方面来考虑事情的全局，秉承着诚实、认真、专业的精神，谈判也更加运筹帷幄。高宏跃起，满怀激情高宏语录：每天都满怀激情，年轻就应该让人眼前一亮。满足自己的好奇心，才能做出好成绩。财富是一种积累，需要通过自己努力去获得。销售也要跟着节奏走，在该跃起的时候使劲儿，才能跳出漂亮的高度。毕业没两个月她就来 SOHO 了，两周内她成交了 2000 多万，连续三年，她都是公司里年龄最小的销售员，她每个赛季都开单，5 年半的时间，她成交了 8.4 个亿，她是一个充满朝气的多面体，谦逊、智慧、果敢、坚持、活泼，敞开来释放自己的个性，笃信专注努力的态度会为自己迎来硕果。年轻，就应该让人眼前一亮“20
41、03 年 4 月，很幸运，经一个总监的介绍，我加入了 SOHO 中国的销售团队。短头发、素面朝天、休闲装扮，还没摆脱学生气。这个传奇的地产大楼里，我的好奇心最强，喜欢楼里每一处精致的设计，兴奋地跟随着 SOHO 特有的节奏，看着别人卖房子我迫不及待地想去了解 SOHO 中国的性格，想谈客户，想卖出去房子，想丰富自己的社会阅历。20 岁，副总监的眼神里充满不确定，而我振奋的状态，又让他似乎有所期待，好好努力是他给我的第一句鼓励。我大学学的是会计电算化，对于销售的认识几乎为零，每天除了疯狂打电话之外，就是向副总监、业绩好的销售员请教一大堆问题。晚上回到家，认真看公司各个项目的资料，整理培训笔记，恨
42、不得马上就能讲得滚瓜烂熟，那会就想：年轻，就应该有个冲劲，别担心什么淘汰制，铆足劲努力准没错，我得消除副总监眼里的不确定，让大家眼前一亮。入职一周，我签单了，两个月内，我成交了两千多万，让很多人觉得不可思议。SOHO中国给了我一个惊喜，让我发现了一个新世界，我也给了 SOHO 中国一份惊喜，年轻、没有经验，一样能创造骄人业绩，让大家刮目相看！”实诚，我是客户眼前的玻璃人“04 年我在卖建外 SOHO 的公寓。一个客户来电说 1 点钟左右到你那看房。1 点半左右，客户真来了。看了半个下午，也没说到底要不要买，人就回天津了，撂下一句话：我明天还来。第二天看了一下午，也没留什么准信，又回天津了。之后
43、连续 8 天，每天 11 点左右来电话，说过来吃饭，1 点半过来，下午 6 点半离开，同事们都认识这客户了，觉得特有意思。我当然也很纳闷，但我想他既然每天天津、北京地跑，肯定是有诚意要买房的，之所以反复看没有做决定，肯定是有顾虑。我要做的是帮客户消除内心的顾虑，我就问他是不是担心什么问题，他说合同上的条款他有很多不明白的地方。法律顾问平时白天很忙，我就让客户把他不明白的条款圈出来，晚上找时间约好法律顾问，一起都问了，然后自己记下来。转过天来，给客户讲，直到讲到他完全理解。当时，我想的不是推销，而是帮客户买到好东西，并且让他没有任何顾虑地签合同。客户也很感动，他说我特实诚，在他面前就像个玻璃人，
44、乐此不疲的那股劲让他买这房买得特放心。”“我觉得一个好的销售员必须具备与人沟通的能力，第一时间捕捉到客户的想法，然后发现问题、分析问题、解决问题，让客户买到心仪的产品。”执着，让客户一见我就笑“我成交时间最长的一单花了两年的时间。起初联系的时候，他没说有买房的打算，但我认为，买房对每个人来说都有潜在的意向，我应该努力去激发客户的潜在意向。所以，我没有放弃这个客户，期间不断联系。当然我也不会总打扰人家，就是有新项目开盘了，通知他一声；节假日的时候，会发条祝福的信息，就是让他忘不了我，想买房子的时候会第一个想到我。久而久之，他被我这执着劲儿感动了，正好也赶上手上的资金空出来了，想做点投资。他就给我
45、来了个电话，说想过来看看房。电话沟通了几次，更熟络了，客户就说：你真执着，怎么就那么有激情，我要是总不想买，你不是白努力了？！这也是个外地的客户，来的那天，我下楼接他，他一见我就笑，后来聊天的时候，我才知道他当时选择很多，很多项目都有不错的朋友，可以帮他拿到不错的折扣。他之所以还是和我签约了，一个是他个人比较喜欢 SOHO 的产品，另外，他说他真的是被我的执着打动了，因为我们之前联系的一年多，他都没有说过他有投资房产的计划，我还是坚持维护他这个客户，他觉得很受尊重。他那次一下就买了 4 套商铺，成交额是 3000 多万。”杜一诺有韧劲、真性情第一眼就很喜欢她，自然的状态，率真的交流，不加任何刻
46、意的修饰，却能让你安静惬意地感受到她强大的能量。“做好自己的工作，勤奋、努力、坚持下来，一定会收获，这是肯定的”，正如她所说，对待自己的人生，她笃信付出与收获的正比例关系，坚定倔强地演绎着简单而纯粹的奋斗篇。有股子韧劲儿的北京姑娘石康的北京姑娘里对北京姑娘性格的捕捉再精辟不过“独立、平等，外加干脆利落”，这些特点在一诺身上体现得格外彻底。“我之前是做家居设计的，管理一个设计师团队，干得也不错，每个月也有 1 万 5、6的收入，家人都觉得工作挺好，也不是特别辛苦。所以，刚开始决定来 SOHO 中国做销售员的时候，他们多少有点不理解，但是依然很支持我。起初我并不知道 SOHO 的销售模式是自己开发
47、客户，我以为也是类似别的房地产公司一样的接访形式，面试的时候，才了解到需要自己去开拓客户。这对我来说，绝对是个挑战，毕竟之前的工作和销售完全不搭界，更谈不上什么客户积累，等于说一切从零开始。但是既然我要做这件事，就不能回避困难，我对自己的适应能力还是很有信心的。凭借着对SOHO 中国和对销售事业的兴趣和热忱，我开始了每天疯狂打电话、找客户的日子，两天时间就适应了。刚开始接触，遇到困难是必然的，前三个月我一个单子都没有。失落是肯定的，也怀疑自己是不是真不适合做销售，家人看我每天这么努力没见什么成果，也心疼。但是，我就觉得特不甘心就这么放弃了，应该再坚持一下，不能半途而废。每天就是顶着压力，从早到
48、晚打电话，多熟悉公司的项目，多学习别人成交的经验。既然没有成熟的技巧，我就更需要踏踏实实的努力和勤勤恳恳的态度，这样的坚持，肯定会有收获。终于在来 SOHO 中国的第四个月，我签了第一个单，我记得很清楚，卖的是北京公馆的一个公寓，是 08 年 2 月份成交的。”“感性”离生活近，离工作远“我是个感性的人，喜欢顺其自然的状态，爱旅行，爱花钱，对自己要赚多少钱、要达到什么目标没有特别细致的规划，只要家人生活得健康、快乐就很满意。可能这对于一个销售员来说，不是优点，自己要有把控，不能把个人情绪带到工作中。我成交过一个客户，他一次买了十几套房子，总价大概是 1.2 个亿。这客户是我自己开发的，前期没有
49、任何铺垫，约好了，客户就过来看房子了。越是这种前期没有过多电话沟通的客户，谈判应该是越困难，同时也是最有挑战性的。当时正好是赶上三里屯 SOHO 第二天开盘，跟客户沟通完之后，我就提醒他如果有意向最好先预订，耽搁了，就有可能买不到自己最喜欢的房了,但客户当时还是没订。等他第二天过来，好位置都抢没了，当时就特替他惋惜。又陪他转了转，做了有针对性地介绍，他很痛快就签约了，并且一次性买了十几套房。”“我觉得一个好的销售员必须具备与人沟通的能力，第一时间捕捉到客户的想法，然后发现问题、分析问题、解决问题，让客户买到心仪的产品。”不断学习“SOHO 中国是个很特别的公司，有着与众不同的吸引力。SOHO 中国给我们提供了一个很公平很开放的平台，在这里，可以接触到行业内最新的资讯和市场信息，要接受和吸收的知识应接不暇。逐渐的，我会主动关注更多经济方面的资讯，对市场的敏锐度也有所提升，谈判能力也在与客户的沟通过程中不断提高，所以，我很热爱这个公司，更珍惜这种成长的方式，也希望凭借自己的能力一步步往上走。很多人都觉得做销售压力大、辛苦，但是对于销售我一直是满怀激情，当然，这一方面源自个人喜好，我很早就对销
