1、培训资料,采购管理,采购管理/供应商管理,采購管理发展的三個層次：a.簡單交易：主要關注價格，具體交貨期，付款條件等.b. 采購管理：開始關注采購周期，最小起訂量，經濟订购量，訂單完成率，重視成本分析，風險防范意识等.c.策略性采購/供應鏈管理：更多關注戰略伙伴合作，尋找新的技術與材料替代，與供應商共同研發&设计產品應對消費者的需求，重視整個供應鏈的成本與效率管理.供应商管理 1.进行供应商调查（发书面调查表或现场考查） 供应商基本情况调查表.xls2.通过各种信息来源了解供应商（侧面取证，网络或其客户/供应商等）3.进行初步的供应商评价和选择调查4.制定一套标准对供应商进行筛选評估. 4.1
2、.供应商的管理制度&能力. （管理理念是否新意&执行力&持续性）4.2.供应商的员工能力（执行能力，观念，创新，整体文化程度等）4.3.成本结构（询价/议价/比价三部曲,进行成本分析,可了解供应商的优劣势在哪）？4.4.供应商的全面质量绩效、体系和理念 .4.5.供应商的工艺和技术能力 .4.6.供应商的财务能力和稳定性 （财务状况/融资能力）4.7. 供应商的生产计划和控制体系.（产能/订单评审等） 4.8.供应商的资源（供应商&客户群体抑或其他） 4.9.其它（供应商的社会责任/环保意识/回馈社会情况/企業文化/管理团队情况）,5.供应商分类（2/8法则或ABC）6.1. 2/8法则：是指
3、20%的物料占用公司80%的资金，反之80%的物料只占用 20%的资金，重点关注这20%的物料市场变化情况，以便取得最优价格。6.2. ABC分类是：也是根据采购金额的大小或该物料的在公司产品的关键程度. 6.量化考评供应商 (供应商KPI/月&季度考评）供应商每月评核成绩表.xls 7.与供应商建立良好的合作关系 8.克服供应商发展的障碍（供应商自身的发展跟不上我司的发展，培养或淘汰） 9.防止供应商控制（独家供货/供应商产品市场单一性） . 采购5R原则：适价（Right Price)，适质(Right Quality)， 适时(Righr Time)，适量(Right Quantity)
4、，适地(Right Place) . 采購物料的基本要素： 品名規格，價格（品質要求與價格關系&采購數量與價格的關系），質量要求（是否品質過剩），交期/采購周期的掌握，最佳經濟采購量，安全存量，MOQ采購量-最佳采購時機.采购计划：來源于銷售計劃/生產計劃/采購周期/物料損耗標準/安全存量等條件采购預算: 采购预算即是采购计划以金额来表达的形式.,采购管理的三个组件,1. 采购计划管理：采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的） 2. 采购订单管理：
5、采购订单管理以采购单为源头，对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，实现全过程管理 .3. 发票校验管理：发票管理是采购结算管理中重要的内容 .,采购管理原则：,1.首先必须建立完善的供应商评审体制:对具体的供应商资格、评审程序、评审方法等都要作出明确的规定。 2.建立采购流程、价格审核流程、验收流程、付款结算流程。 3.完善采购员的培训制度，保证采购流程有效实施。 4.价格的评审应由相应程序规定由相关负责人联名签署生效，杜 绝暗厢操作。 5.规范样品的确认制度，分散采购部的权力。 6.不定期的监督，规范采购行为。 7.建立奖励制度，下调价格后应对采购
6、员进行奖励。 8.加强开发能力，寻求廉价代替品。,采购管理平台：,1.价格管理：是企业确定采购价格的过程，建立和管理企业采购物品的统一价格体系，对采购价格的执行范围、定价方式进行规范。 2.采购计划：是由企业根据生产计划制定并按照不同的计划阶段导入必联采购网，支持多种格式文件导入，导入后的生产计划可以进行查看、修改。系统提供了数据校验机制，通过采购网中的采购目录与计划中物料的核对，自动将不合格数据筛选出来，有效保证了计划数据的准确性。 3.采购定价：企业可根据业务需要选择多种采购模式：招标、竞价、询价。充分发挥市场杠杆效应，降低采购品的材料成本和采购过程成本，提升采购工作效率，从而达到降低企业
7、采购成本目的。 4.合同、协议管理：是采购定价结果的体现，也是采购实施的依据，包括采购品的价格信息、交货条件、付款方式等主要信息。可以手工录入合同，也可以根据采购定价项目的中标结果直接生成合同。 5.订单协同：企业需要一个完整的供应链管理，才能动态快速地响应客户需求。必联采购网提供了一整套订单协同的功能，包括订单、收货、退货等的流程。 6.采购统计：主设定统计查询方式，分为按项目采购统计和按采购价格统计两种，可以对供应商报价的历史纪录、订单响应、送货及时率、货物合格率、交易数据等进行自动统计，为采购决策提供强有力 支持。 7.供应商管理及评估：供应商通过网上注册，申请成为供应商企业，经过必联采
8、购网对供应商注册信息校对、验证通过，供应商真正注册成为采购网供应商；采购商可对供应商进行认证，使其成为自己的潜在供应商；拥有供货资质的供应商称为正式供应商；采购商可对正式供应商进行评估，选出合格供应商。 8.采购目录维护：采购品目录是整个采购系统的基础和根本，它具有统一分类、统一编码的特点，各个采购商根据自身企业的特点和需要进行维护。,供应商库存管理：,1. VMI是Vendor Managed Inventory的缩写，直译就是“供应商管理库存 ，对公司来说：VMI降低了库存成本， 2. 节支是采购的主要指标 .采购节支是采购业绩的重要指标，因为它直接 明了，易于量化 .,降低采购成本的主要
9、途径有:,1.寻求更合适的供应商。 2.寻找更可能代替的物料。 3.改善采购技术，比如增加采购数量。 4.改进原有设计-产品设计 5.改善储运方法，降低库存-存货 5.实行标准化采购-减少采购环节降低采购作业成本,采购订单,一.订单内容：1.产品规格型号，2.数量&计量单位，3.单价&总金额，3.包装&运输方式，4.交易条件，5.交期二. 订单供应商回传：让供应商确认并认可采购订单上的信息，合约生效.三. 订单跟催：了解供应商此订单的生产&品质进展情况，及时反馈调整计划.四. 订单变更或取消：采购数量&品质要求&交期等变更.五. 采购物料到厂：数量&品质情况，异常处理.六.订单结束-付款作业.
10、,采购流程：物料需求.信息收集.询价.比价.议价.索样.供应商&样品&价格确认.订单下达.订单跟催.进货检验.付款作业. 采购定义：是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动. 是指通过交换获取物料和服务的购买行为，为企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源 . 采购岗位职责&说明书： 采购人员要求： 采购数据的建立：采购数量，规格品种，价格，计量/计价单位，交易条件（运输/包装/付款），MOQ（Minmum Order Quantity),质量要求等,采購價格：,1. 物料采購成本主要由：物料價格+采購作業
11、費用+其他（關稅/運費）2. 采購物料的成本主要構成：所需的特殊工具費+直接&間接的材料費+直接&間接的人工費+制造費用+管理費+運輸費&包裝費+利潤&稅3. 嘗試讓原物料采購成本下降方法：a.批量采購，b.尋找價廉物美可替代性產品（重新設計，更換材質，產品標準化）c.開發新供應商.d.改變交易方式（付款方式，運輸方式）.e.收集最新市場商情&目標定價.4. 貨比三家，擇優選擇.,采购谈判,一：建立共赢关系 1.关注价值而不是价格. 2.寻求长期合作并确立合作伙伴战略关系. 3.尊重供应商&提供相应的帮助. 4.谈判的结果是双赢或多赢不是-单赢 5. 偶尔换位思考一下,从供应商的角度出发-想想
12、一下你想得到什么? 二：谈判前的准备 1.了解供应商的第一手资料（其客户/供应商，产品市场定位，竟争对手，财务状况等） 2. 评估供应商的优劣势，了解其对订单的渴求程度. 3.制定我们的目标值. 4.寻找可替代方案，（谈判僵局的可替代性）. 5.谈判对手性格的尽可能了解（针对性） 三： 谈判技巧 1.永远不要同意供应商的第一次报价. 2.寻根究底 ，善于发问并多问几个为什么.包括通常观念中忌讳的问题. 3.永远说供应商的价很高并透露其有可替代厂商. 4. 拿上级当挡箭牌（缓慢僵局，增加其压力） 5. 让步&妥协的有序&时机性和善用你的耐心. 6.,采购谈判,谈判时需注意事项 1.禁止相关技术人
13、员参与商务谈判. 2.谈判对方两个人的红/黑脸的把戏. 3. 别对你的谈判对手撒谎，但偶尔可说些善意的谎言（但需对你的谎言作合理的解释） 4. 避免陷入谈判破裂 .（达不成的想办法下次再议） 5. 尽量做一个好倾听者 ,或许可从他的话语中听出其立场或底线. 6. 談判地點盡可能選擇自己的根據地. 7. 絕對避免與對手爭論. 8.,谈判认知小测试：,请选择：(a)確實是如此 (b)可能是如此 (c)可能不是如此 (d)根本就不是如此1.倘若談判對手提出的要求極不合理，則可預見的是：談判將徒勞無功2.談判只不過是另一種型態的辯論，因此，只要你辯贏對手，你將成為贏家 3.如談判對手提及某事項絕無討價
14、余地，你的最佳舉措便是不要觸及該事 4.面對一位難纏的談判對手，你最好是借著某項低價值的事物讓步以展現你對他的親善。5.假如談判對手無條件地作出某種讓步，你有必要，因而作出某種禮貌性的讓步 ？6.為了得到最佳的買賣條件，你必須設法贏得談判對手的喜歡 7.在談判過程中，你很容易變得情緒化 8.在談判過程中，你講的比聽得多 9.在談判前的准備階段裡，你對對手的優點的關注程序，遠迢過你對他的缺點的關注程度 10.在談判前的准備階段裡，你對自己缺點的關注程度，遠迢過你對自己的優點的關注程度 11.在談判過程中，一旦你犯了錯誤，你並不立即認錯12.你常在同一時間向談判對手問好幾個問題,談判小測試：,請選
15、擇：(a)確實是如此 (b)可能是如此 (c)可能不是 如此 (d)根本就不是如此你感到談判對手變得不耐煩，或顯示出比你更急躁時，你會設法加速談判的節奏 在談判過程中，當你發現自己對某一事項並不了解時，你會刻意先將它擺下來，等待事後再澄清，因為你不想讓對手認為你不如他聰明 你會在談判中樹敵 當你面對談判對之前，你會先明確粗略地確定自己所要的東西，然後再因應談判之進展來調整自己的要求 當談判對手滔滔不絕地講話時，你會因而感到厭煩 當你面對一位在職位上高過你的談判對手時，你會因而感到不自在 在討價還價過程中，你會先從較難或達成協議的問題切入，然後再移向較容易取協議的問題 為了表示尊重，贏得好感，甚
16、或展現外語能力，你會以外國語言跟外國人談判，盡管你的外語能力不如你的本國語言能力 假如談判對手首度提出的要求，不但合理而且頗具吸引力，你會當場立刻給予接納 當談判對手對你做了多次詳盡的解釋後，你還是無法了解他的意思，此時你將不好意思再告訴他你仍然無法了解他意思,什么是成功談判：,目標要達成 要富於效率 與談判對手之關係要維持良好,采购合同,1.合同包含要素：a).产品规格型号，b).产品品质要求&标准，c).交期&数量，d).价格（定价条件）e).包装&运输&交货地点，f).交易条件(币种,账期,税率,支付方式)，g).违约责任&争议解决方法&地点，h).保密协议/知识产权&环保要求，I).合
17、同有效期限&解除与终止.2.供应商企业资格认证与调查，确保其合法及有效性.（合同的主体）3. 从某种意义上讲请千万不要相信口头承诺,没有写进合同里面就不算是交易的一部分. 所有的协议都需采用书面的形式.4. 一份带剑（违约责任）的契约（合同）是保障双方利益所在的，也是保证双方有效的合作关系，但现实中也有对带剑的契约不遵守的，所以除了合同，有时候更多的是一种道德或外在的压力在制约双方.5. 所有的合同必须在合同法，法律的框架下进行的，生效的合同一般具有法律效力，但由于签订双方不具备民事权利&行为，或合同内容有违法律，行政法规等相关规定的，都不具备法律效力，这些合同有：无效合同，可撤销合同，效力待定合同。,采购制度,定義：所謂的采購制度是指以文字的形式对采购组织工作与采购具体活动的行为准则、业务规范等做出的具体规定。 特點：1.文字化，2.可行性，3.嚴肅性，4.協調性，5.相對穩定性. 作用：建立企业采购管理制度，可以明确各岗位、各环节的责、权及相互关系；明确采购人员的业务操作要求，从而有利于加强考核；有利于在采购部门贯彻按劳分配制度，有利于激发职工的责任感与事业心。值得提出的是，采购管理制度作用的发挥是建立在采购制度本身科学性的基础上的.函括：供應商開發程序，價格審批程序，采購金額審批管理辦法，供應商管理制度，采購作業流程等.,
