1、目 录第一章 主管“十戒”及对应思路 3第二章 销售主管的主要工作 .41. 激励 42. 辅导 143. 上传下达 .18第一章 主管“十戒”及对应思路业务层面1. 只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：a 新主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划 ，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了 1 到 2 次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访以辅导为主，拿单为辅！2. 辅导有问题，反而抱怨下属
2、案例描述：新主管做 sales 的时候业务能力都很强，上岗后带的成员有新有老，新的人要从头开始教，老的人要进行工作习惯要重新养成，新主管觉得很着急，觉得团队成员都是做过 sales 的，为什么一些简单的问题都要问，想当然觉得这些问题他们都应该知道的，所以出现了不耐烦，团队成员就干脆不问了，团队中学习氛围很差。对应思路：改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮” ；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）辅导时一定要用同理心，并就辅导问题点达成行动方案，达成共识，并不断跟进反馈。新人更需要辅导；老人更需要激励；3. 代替下属工作案例描述：a 主管原来
3、是 top 销售，提升为主管 5 个月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来，a 主管自己整天很忙，但团队成长很慢。 对应思路：遵循 16 字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听; 我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；4. 预测老是完不成案例描述：a 主管近期很苦恼，每月团队的预测目标都完不成。拿上月来说，月初公司制定了 25 单的目标，到月中只完成了近四分之一，a 主管也预感到目标会完不成，但也不知道拿什么方法补救。最终到月底完成了 15 单，只有预测的 60%。对应思路：检查预测是否合理，预测要做到又高又
4、准。反复跟进开发过程，严盯存款单。从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端；5. 做事情没有优先级案例描述：a 主管原来是公司的 top 销售，上岗 3 个月。团队下面 6 个人都是新人。她认为团队下每个人都有问题，想尽快让他们成长，但每次辅导后效果都持续不了三天。每天忙忙碌碌，但不知道什么样的事情是应该最优先做的，也不知道团队下一步会走向哪里，非常迷惘。对应思路：制定黄金时间表，按照一天工作流程安排工作，并按照重要和紧急两个标准来处理好优先级；团队管理层面6. 员工执行力经常出现反复案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的 a
5、 主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话。a 主管就拉了一个在她看来还不错的销售，和他一起出去拜访客户。晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出现了之前的情况。对应思路：主管就是唐僧，反复表扬好的现象，批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。 。三个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次罚一次；罚到你厌恶我；7. 对团队成员有个人喜好. 按自己意愿建“团伙” ，而非根据公司要求建“团队” ；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；案例描述：a 主管刚从 sales 本团队晋升，做 sales 的时候和几个人比较合得来，做主管后对
6、团队中的这几个人比较有倾向性，无论从平时陪访上还是从团队活动资源分配上都有倾向性，导致其他人对新主管产生怀疑，认为主管处理事情不公平，认为和主管关系好的人签的单子都是主管的资源倾斜才签下来的。对应思路：对事不对人，在工作上对每个组员做到公平、公正和公开，真心帮助每个组员的成长！最弱的人是整个团队的凝聚力所在。管的前提是信任。 信任就是我先信任你； 就能最快速度得到别人的信任；8. 公私不分，做事无原则案例描述：a 主管一直和组员感情融洽，让组员有兄弟和家的感觉。组员工作很勤奋，晚上经常加班加点，a 主管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格。直到有一天，早上 10 点了发现两个老
7、 sales 还在家睡觉，主管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想法，觉得很难接受。对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。绝情的制度，无情的管理，有情的领导！法是制度，理是道理；我陪你罚，也要罚，这是情。不是我要罚你，是制度要罚你；9. 员工情绪化严重，找不到持续有效的激励方式案例描述：a 主管上岗一年多了，发现团队成员情绪化的状态一直没有多少改变，公司又重大激励政策的时候，大家干劲十足，如果没有激励了，就萎靡不振了。每天通过早会晚会来激励大家，但效果始终不好。对应思路：用扣扳机的方式，帮助员工树立长期和短期目标，培养自我激励意识的同时，建立团队
8、文化，让员工个人目标和团队目标相结合。主管要做的就是制定行动方案，并持续跟进。目标是方向和凝聚力，把整个团队聚在目标。和团队强调目标的重要性：没有目标的人永远在为有目标的人打工。 分清销售到底是为了名利情中的哪一样。名：爷在江湖走过，江湖上就一定要留下爷的传说。做销售一定要创造高潮，在历史上留名；不重视荣誉的销售不是好销售；利：要赚多少钱，怎么花；情：自己辛苦一个月，顶老爸老妈辛苦 12 个月；10. 下情不上传，上情不下达案例描述：a 主管上岗后，带的都是新人，问题较多。团队出问题后，老板第一个批的就是他，员工也向他抱怨。他感觉夹在中间很难做人，也不知道该如何和上下级沟通。对应思路：和老板沟
9、通永远带着方案；和员工探讨，多讲团队的共同目标第二章 销售主管的主要工作职责 方法 核心点 目的早 会 1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料； 3、喊队呼，激励打气晚 会 1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点 解决一个异议激励（两会一信）短 信 1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个， 下午一个提升士气培 训 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、 新人上岗前的培训辅导陪 访 1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六 字辅导方针提升技能过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB 类客户开发；5、第二天的客户
10、准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达 提升执行力 1、响应；2、到位；3、反馈 贯彻策略（主管主要工作表）1. 激励1-1. 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的 10%，需要的是个性激励对待，后面 10%需要的是负面淘汰压力；1-2. 八种激励方法PK激励PK激励1-3 激励方案举例：1-3-1. 短信激励举例：1-3-1-1. 责任（目标）类A. 同一份责任一起扛！小王远赴 XX 拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B. XX 的目标要钢七连一起扛
11、起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！C. 今日我们怡红院预测 2 单，需要大家集体的力量去完成！这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！D. 今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！E. 四部本月 20 单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下 20 单！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！1-
12、3-1-2. 激励类A. 离 0 点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从 XX 赶回 XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向 XX，晚上又追到 XX，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌 30 秒。B. 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛 B 的未来！继 xxx 之后本期新人 xxx 成功破蛋，登顶天津之眼！负面激励C. 一线传喜报:五星王朝人见人爱花见花开的宇宙超级无敌可爱美少女 XXX,成功收获双黄蛋！虽然没有赶上破蛋奖的末班车，不过没关系 300 元、500 元正在向你招手，加油！X
13、XX！ D. 火了火了火了，亮剑的 XXX 一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛 X的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！E. 狼嗜血成性的凶猛动物，火狼之 XX 坚持不懈，历尽千辛万苦、终于战胜对手，拿下一单，加油！300 块钱还有机会，坚持战斗到最后一秒，相信奇迹就在你触手可及的地方！火狼们，加油！F. 也许你正在见客户的路上，也许你正遭受客户拒绝，也许你正.无论任何情况请你记住，这只是一个小坎，只要你鼓起勇气一抬脚就能过去。因为 XX 所有人与你在一起。因为阿里 14000 人在跟你享受着同样的经历，同样
14、在为了自己的目标在奋斗，坚持，相信一定会成功！G. 今日预测：北斗七星 XXX1 单/XXX1 单/XXX1 单。今天天气比较热，不管是在家的还是在外的 XDJM 注意防暑降温！另：晚上 6 点召开本月月中总结会，请所有同学准时参加。H. 火了火了火了，亮剑的陈思钰一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛X 的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！I. 首页推荐倒计时 XX 地区 50 名额第 35 个已被曾冉占领。还有 15 个名额帮你的客户获得最大的利益，下一个会是你吗？J. 高手过招前一般都要先静心凝气，全神贯
15、注，准备一击即中，圣骑士们沉默了太久太久了，终于XX 打破了这种僵局，奋力突出重围成功到单，XDJM 们，该是出招的时候了，此时不拼，更待何时？K. 不要因为天气炎热而放弃自己的目标，不要因为是月底就觉的没有希望，不要因为自己是新人，就觉的签单不可能，战友们，请放弃这样的念头，因为我们是充满激情的阿里人，因为我们有不抛弃，不放弃的信念，我们一定会成功，恭喜五部新人 XXX 成功签单！1-3-1-3. 问候类A. 天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！B. 今天组里 4 单，我们庆祝一下，给大家准备了个大西瓜，在公司里吃，现在在外面的两个同学继续加油，我们等你们回
16、来一起吃！ C. 兄弟们，天要下雨了，出门别忘了带伞！当然下雨的时候撑着带有阿里巴巴 logo 的伞是不是更帅呢！D. 请大家注意避雷避雨，不要在露天的地方打手机。安全第一！都在客户那儿猫着吧。1-3-2. 邮件激励举例：截至父亲节前一天 6 月 20 日，累计到 2 单的销售。奖励规则：以公司名义写一封感谢信给家里，外加 100 元红包寄到销售家里。1-3-3.会议激励流程举例：业绩回顾；本月打法；给上月英雄颁奖；本月激励方案。以下为某渠道商会议激励用 ppt。1-3-4 PK 激励举例：团队 pk 方案和个人 pk 方案； 1-3-5. 逆境激励举例：1-3-6.物质激励举例：1-3-7.
17、 正面激励举例：1-3-8. 负面激励举例：每周过程量考核：16 个电话，4 个电话，1 个上门。少一个罚 1 元。当周到单者可以豁免。1-4. 如何开好早会：环节 目的 举例：播放激励音乐 营造积极向上的氛围，让销售感受到鼓舞选择偏重于振奋的音乐，冲业绩时甚至可以播放国际歌这样庄严带激励性的音。推荐：飞得更高 ；相信自己 ；在路上； 从头再来 ；众人划浆开大船 ；超越梦想 ；在路上 ；德国装甲师战歌 。问好 传递信心 普通的用大家早上好！团队回复：好！很好！非常好！见到你更好！另外，也可以用“同志们好，同志们辛苦啦”一些幽默的问号开场。团队游戏 放松，同时提高亢奋度 控制在 3 分钟，让团队
18、大多数人参与。主持人从游戏中去提炼一些点。昨日签单销售分享 用成功榜样提高销售的信心 配合公司主推的方向， 简要分享心得；更重要是鼓励其他销售树立上门必签的信心报当天预测 明确对目标的坚定 也可以采取在白板上写下预测的形式。造成一种争先恐后的氛围。队呼 提高士气 可以是团队队呼，也可以是临时发挥。如：疯狂军团，志在必得；诚信守信，傲视天下！又如：迅雷迅雷，迅如疾风，雷速行动！迅雷出击，必拿第一！1-5. 如何开好晚会：环节 目的 举例问好 提振团队 尽管一天工作非常辛苦，但依然要喊出气势，提振团队签单销售分享 让团队共享好的方法，营造互相学习的氛围；对于销售分享的点，主管可以事先做辅导，建议分
19、享一个点就可以。当天业绩和过程回顾分析每个人目前的问题所在，并列出改进计划 先由每个销售自己说，再由主管总结团队情况；整个团队的目标和目前积累的存款单情况。第二天工作安排 让团队更有目标和方向感 明天各位的重点客户和预测，以及打法策略。销售演练 让销售及时掌握好方法 针对当天销售分享的点或者近期的重点展开演练1-5-1. 某主管开晚会的内容准备：一、关于 xx 区域的以商会友；我们如果要在 xx 区域搞会的话现在每个人手里能到场的有几个？能现场签单的有几个？ 我们现在是不是要大量的开发和积累客户？怎样干一场漂亮的会？晚会和大家一起过。二、如何提升我们的拜访量？ 20 个电话量我们怎么来完成？a
20、.把我们 crm 库里面的客户打印出来，在路上，在车上打电话，在济南的时候一个销售说他们老板很明智，把公司里面所有的座机全都换成小灵通了，这样大家就可以在路上打电话了，当时我感觉挺惭愧，我们公司从来都是用小灵通的，但是打电话从来都是在家里打电话消灭家里打电话！不要让我在家里面看到你们！b.每天开发的客户都要发出来，第二天打印出来，放在包里面随时打（熟悉成功故事罗建辉）5 个有效拜访我们怎么去完成？a.每个人锁定行业和地区。走行业路线，比如说台头，一天完成 5 个有效拜访是很轻松的。b.预约c.前天晚上安排好第二天的路线规划和时间安排（比如说是台头的客户一个，寿光的一个，同等紧急重要的条件下要先
21、谈寿光的，否则最宝贵的时间就浪费在路上了）1-5-2. 某主管结合晚会制定的最后一周工作计划：本月是成长的一个月，但是成效还没有看出来。今天开例会，我们部门的人员分析自己的情况，展开了自我批评和批评。每个人的感触都比较深，自己缺少的东西确实很少很少。所以以后我们一定要加强学习力和执行力。部门的生存大事是每个人的大事。所以最后十天，我们做出了立军令状的政策，给每个人都有压力，压力越大，自己的肩膀扛的东西越多。最后一周保底到单是十一单。不管结果如何，我们要付出我们的行动。虽然没有结果的过程很痛苦，但是我知道成长的过程也比较痛苦。所以为了成长，大家应该共同努力。在这最后的十天要帮助每个人不同层次的成
22、长。所以要突破突破再突破。协助到单。根据部门协商，我们的扩充计划也一一列出。每个人都要以最大的热情来欢迎新员工。不使他们感到孤立。公司的文化一定要灌输到位，发动每个人的力量来留人。老员工承担起来自己的责任，需要协助主管来带人。开始不给压力，最主要的帮助就是破零。加油。在培训的时候一定要结合实例，不是每个人都适合这个平台，一定要择优。讲清公司制度和公司的发展方向。下一周的工作计划：1.继续分阶段完成任务。下周的计划十一单。2.下周的计划每个人归零心态。人均产单三个。找到客户就要让客户做出来。3.出车计划是一次冠县，一次茌平。两个市场主要是杀单为主。4.继续在实行 7321 原则圈地计划。让每个到
23、月底的时候有单子杀。有客户来做。5.陪访计划，本周主要全面陪访杀单。以抓单为主。6.每个人的提升点，焦长武主要是谈单速度，客户的分析情况；张瑞敏主要是和客户的抗衡心理；姚琪主要是走出黑暗期；马艳伟主要是和客户的抗衡和坚持；杨秀主要是走出黑暗期，心理的调整。史文娟主要是自我的自信和客户抗衡。7.培训计划：商务礼仪的培训。 8.部门协调作战。最后的冲刺，最后的挣扎。 最后的胜利属于有方向有杀气的部门。2. 辅导2-1. 培训2-1-1. 培新进员工培训的注意要点A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做
24、销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式；B、现在我们招的新员工，大部分都是 80 后， 80 后有 80 后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记” ；C、新人前期培训只需要抓住 2 个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a “喜欢”是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b “明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识2-1-2. .新进员工的培训辅导
25、（这个过程一定要想办法让老板参与其中）A、丑话当先举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和 CRM 最基本操作； 销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路（所有培训课件都可以直接向当地渠道经理索要）D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯举例：
26、可以参考渠道参谋部提供的销售纪实视频和 sales 一天的工作，资料可以向当地的渠道经理索要） ；新人培训详细安排建议：新人入职前三天工 作安排2-1-3. 一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们，告诉他们你已经告诉他们什么” ，并将重点问题不断进行重复与确认；D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：a谁来培训（确定培训讲师，有效利
27、用各类讲师资源）b给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）c培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）d何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）e培训后的考核跟进细节是否已经确定2-2. 陪访与陪练2-2-1. 陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题。2-2-2. 陪访与陪练都必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16 字方针为准绳；2-2-3.陪访过程：头天晚上和销售过每一个细节早上出发前检查资料的准备按路线的安排尽量早出发,一般客户上班时间到客户处交流,给销售养成良好习惯陪访前准备在路上可以时
28、间可以跟销售过其他重点客户让销售准备好笔记本,笔,然后我干他看,我说他听(要让销售记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给销售过)陪访中,然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记(之后让销售谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析)中午吃饭可以找一个安静的地方,可以过客户,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户主管作记录(对每位销售当时的问题点)，周会上可以统一总结和分享。一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点） ，且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要
29、超过三点） ，且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；Sales 总结陪访心得，在晚会上和大家分享陪访后Sales 改进计划的跟进，下次陪访检查.2-2-4. 陪访时应该重点关注的几个问题A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人
30、以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演” ；2-2-5. 陪访总结案例： A. 某销售接受陪访后的总结今天 6 月 26 日下午拜访出现的问题：1.拜访之前电话需求没有挖好。2.打电话不知道要如何挖需求3.之前拜访时没有进一步的挖需求，只是一进门就狂喷服务。 二，上面是我今天同赵总去拜访客户的发现的问题，陪访的同时学到了一些东西。1，进门时要注意自己的形象2，了解 KP 的爱好，企业的文化及形象，来作为谈判的切入点，增强 KP 的信任感，为签单奠定基础。3.不要一进门就给他喷服务，先了解 KP 要的是什么，再做针对性的包装说辞 三，现在开始要做的是什么？
31、 1，对产品要再进一步的了解，包装好说辞；2，对挖需求要多下多点功夫，做好二次跟进；3，多找资料，多打电话，多上门，做到步步为营。B. 主管陪访总结：陪访对象： 孙彬陪访原因： 1、了解孙彬的路线安排；2、了解孙彬的谈判技能陪访内容： 1、9：30 分打电话突击安排与孙彬见面。第一个客户是，泰丰化工。孙彬陈述该客户目前的异议是现价格比化工网贵，实质谈判过程中客户没有给太多谈的余地，表现出对网络的不认可，没有进入谈判的氛围。 2、第二个客户牧神饲料，到客户那里的时候是 11：30 分，客户已经外出。从这一点上可以看出，孙彬的路线安排非常不合理，在路上耽误的时间太多。发现的优势： 1、比较聪明，很
32、灵活。2、学习能力比较强，提出的建议能很好的采纳和吸取3、自尊心很强，自己想做的更好证明给同事和家人看发现的问题及改进建议：1、彬在判断客户真实异议和二次跟进的层次上有问题，不能有效的与上次谈判的进度进行衔接。这一点上要求孙彬每次从客户那里出来以后必须明确下次跟进的重点，并作记录和准备，这是实现二次跟进有效性的关键和基础。找不到下次跟进的突破口就不算一次有效的拜访。下次跟进该客户时应该做三方面准备：A、把大量泰安地区做了诚信通的客户打印出来，同行刺激，因为该客户还没有看的他们行业的网络发展现状，还停留在满足现状的位置上。B、把客户提到的肥城阿斯德化工的网站打印出来。因为客户认为阿斯德是泰安最大
33、的化工企业但是没有做网络宣传。让客户看到同行的网络意识。C、把化工网和阿里巴巴的流量分析打印出来，让客户看的不同价格背后的实质原因。2、一定重视事前的电话约访和路线安排，提高工作的效率。在这一点上对孙彬提出预警，就目前电话约访工作中的表现可以看出对工作还没有完整的思路，一定要从细节和点滴做起。2-2-4. 陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍 30 秒话述、异议解决 256、促销 256、项目包装 2
34、56、邀约 256”等针对性主题的演练） ；C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；2-3. 辅导之数据分析，过程检查篇2-3-1. 抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。 （第二天的客户准备情况和路线安排和银行存款单将是重点检查对象）2-3-2. 销售的业绩=有效客户的接触量*拿下客户的技能；电话是为了上门更加精准；渠道的优势是上门 。技能在一定时间内是固定的。只有提高有效客户的接触量，才能提高业绩。
35、2-3-3. 销售积累动作：每人一张银行存款单，把本月意向客户写在 A4 纸上。存款单就是钱；按照 5 个 A 类产生 1单，开发出一个 A 类就是 50 元；主管随时检查银行存款单。银行存款单少于 300，多开发；多于 300，多二次跟进。2-3-4.过程分析的四个关键数据2-3-5. 周拜访量统计找问题主管组 sales 日均电话量 日均上门量 日均新增客户 日均新增 A+B销售之间互相演练：互为老板和销售。确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；新增A+B定义：每天增加的意向客户家数。意向客户多，意味着开发较为深入 过程分析的
36、四个关键数据魏 xx 7.7 9.4 3 6孙 xx 8.3 1 0.8 0.5王 xx 10.3 1.8 1.4 1.4任 xx 8.1 4.5 2.3 4金 xx 17.6 1.3 2 1赵 xx 0.2 0 0.2 0.2张 xx李 xx 2.1 0.2 0.4 1.8小计 7 人 7.8 2.6 1.4 2.1问题分析1、日均电话量量只有 2 人在 10 个以上，其他偏低。2、日均上门量除了魏 xx 普遍偏低。3、日均新增客户有 3 位销售不足 1 个。4、日均新增 A+B 除魏 xx 普遍偏低。5、赵 xx 和李 xx 在上门量和新增客户上数量都很低。赵 xx 上门量为 0，需要重点
37、跟进。对应策略1、对电话量、上门量和新增客户进行规定。当周没有达标的人要进行惩罚。如电话量要求 15 个；上门量 4 个；日均新增客户 3 个。日均新增 A+B 2 个。2、进行二次 跟进技能培训和演练 ，提高销售把客户转为高意向客户的能力。2-3-3. 从每日开发和库存情况看问题时间 电话量 上门量 新增客户数 新增 A+B 类 张三 3 月 20 日 19 0 0 0李四 3 月 20 日 19 6 6 1王五 3 月 20 日 22 4 2 5赵六 3 月 20 日 9 0 0 0问题分析1、销售 张三、赵六上门量和 A 类产出都为 0，只是在公司打电话，不出门难以开发出意向客户。2、李
38、四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。对应策略1、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。没有预约到，就直接上门或陌拜。2、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。3上传下达（策略落地、执行到位）3-1. 执行力就是盯进展；分为三个层面：响应：比如收到上级通知时，马上回复收到。到位：做到位，执行到位；反馈：把建议给老板。3-2. 上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛
39、围的事件3-3. 下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递3-4. 上传下达的关键词： 落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷附 1 团队管理框架附 2 主管一天工作（建议）附 3 不同员工不同沟通方式团队（目标）管人（信任） 管业绩（执行力）辅导 激励 有效客户接触量拿下客户的能力16字方针 扣动心灵扳机开发 积累存款单差异化个人版 行业路线自我技能借力技能附 2：时间段 主管工作内容8:00-8:30 主持晨会（喊队呼、报预测等） ，检查出门是否带全资料 8:30-11:30 陪访11:30-12:30 电话跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导13:00-16:00 陪访16:00-17:00 电话再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导17:00-18:00 继续陪访完，回到公司18：30-19：00 主持晚会19：00-19：30 个别沟通和辅导19：30-20：30 和销售过预测；并辅导路线安排20：30-21：30 写主管日报附 3：
