1、 产品与市场分析莠去津销售增长分析一、 莠去津分析随着全球各国政府推广的土地规模化种植政策和趋势的发展，必将进一步提高和增加大田除草剂的使用范围和使用数量，莠去津作为全球推广程度较高的产品之一，在未来可见的时间内，其用量和使用技术的提高将是大势所趋，下面结合我司情况进行深入分析：1. 莠去津市场增量分析莠去津的世界市场总值为 4 亿美元，等于 6 万多吨有效成分。先正达占全球市场的 60%以上。其他如下：莠去津全球主力市场如下（折原药）：以色列 12000 吨/年 南美 7000 吨/年 美国 6000 吨/年 意大利 4000 吨/年 东南亚 5000 吨/年 南非 2500 吨/年 其他
2、2000 吨/年全球（不含中国）总计用量在 38500 吨/年左右，并且随着玉米等作物种植技术提高及种植面积扩大，需求还会有进一步的增长，通过几年的工作沉淀和积累，我司已经与各个市场具有代表性的客户建立了稳固和合作关系，通过合作的进一步深入，未来莠去津的销售将有一个大幅度的增加，具体如下：市场 客户 以色列 MAI南美 50 家 阿根廷 MONSANTO, DOW 等 巴西 10 家 Notox、Milenia 等美国 21 家 aceto，helena，Drexel 等东南亚 70 家 印度 2 家 新加坡 8 家 马来西亚 50 家 菲律宾 23 家南非 20 家 VOLCANO, GAP
3、 等其他 肯尼亚 13 家 坦桑尼亚 12 家 希腊 14 家等2.莠去津剂型、包装等增量分析截止现今，我司已经成功研制开发具有与世界先进水平同步 90%莠去津水分散粒剂（WDG） ，所有剂型一应俱全，包括 97% TC, 80% WDG, 80% WP, 50%SC,48% WP, 38% SC 等，可以满足不同客户的不同需要；针对非洲等利润率较高市场生产客户所需求的各种规格的小包装产品，如液体剂型的250 毫升、500 毫升包装、1 升包装等，固体剂型的 500 克包装、1 千克包装及其它；在市场推广过程中，针对单剂所表现出的除草谱单一问题，积极推广相关混剂比如莠去津+莠灭净，甲草胺+莠去
4、津等通过上述工作的有效进行，我司制剂类产品的销售取得明显的效果，并且制剂销售量还会有进一步的增加3.产品销售，登记先行，在过去的登记工作中，我司大大提高了针对莠去津登记的预见性与针对性，登记具有上升空间。由于以拉美地区为代表对登记要求最为严格，我司全面提高标准，对全分析等资料的要求达到国际一流水平，现在正与全球 170 余家客户合作登记事项，登记完成后对未来的莠去津全球销售工作提供了巨大的支持和上升的空间。4.由于我司在过去几年中，莠去津产能产量相对较小，主要供货为本公司国内小包装市场和有限的国外客户，截止 2010 年年底，对莠去津生产线进行全面的升级改造和产能扩充，我司与国内贸易公司的合作
5、进一步提高的空间加大，国内主要莠去津贸易公司数量及份额如下：公司名称 主要市场 年销售数量 原药产品南京博思国际贸易有限公司 阿根廷 250 吨浙江升华拜克进出口 阿根廷、南非 1000 吨广州禾盛达化工有限公司 泰国、乌拉圭 300 吨中国江苏国际经济技术合作公司 巴拉圭 300 吨江苏华西国际贸易有限公司 巴拉圭 250 吨深圳市星邦达实业发展有限公司 印度 300 吨利润：制剂小包装中化宁波（集团）有限公司 南美 210 吨，折原药 115 吨浙江新迪国际食品有限公司 西非 245 吨，折原药 187 吨上述公司与我司在其它产品的合作与销售上建立了良好的关系，由于先前收到莠去津产量及供货
6、的限制，针对这一产品合作极少，随着我司供货能力的大幅提升，针对国内贸易公司的销售将会实现大幅的突破。5.我司针对资源整合所带来的莠去津增量分析 产业链资源。莠去津主要中间体三聚氯氰国内最大供应商为辽宁营口三征农化公司与河北诚信化工有限公司，我司侨昌化学为这两家公司的重点和优先供货商，在供货、价格及产品质量等各个方面为我司提供专项优惠政策，并且我司在吉林四平建有三聚氯氰生产厂专项为我司供应原材料，以上情况可促进我司莠去津原材料成本具有市场竞争优势； 内控管理机制。2010 年，我司针对莠去津生产进行了彻底的改进，进行产能扩产的同时，加强了人事绩效、定员定岗、财务成本、生产物流、质量中控、品管检测
7、等方面的整合，使该产品在降低生产费用、降低物流成本、提高产品质量方面均提高了竞争优势； 竞争合作角度分析我司与国内莠去津重要生产厂家，如浙江长兴中山、长兴一化、山东滨农、潍坊润丰、济南科赛、辽宁天一等工厂均建立了良好的合作关系，在进行竞争的同时并能实现供货的整合及市场信息的共享，实现共赢，提高整个产业的毛利率；6.竞争对手优劣势分析莠去津产品国内主要生产厂家如下：浙江省长兴第一化工有限公司 10000 吨/年浙江省长兴县中山化工有限公司 25000 吨/年山东滨农科技有限公司 15000 吨/年山东潍坊润丰化工有限公司 20000 吨/年山东侨昌化学有限公司 15000 吨/年济南科赛基农化工
8、有限公司 7000 吨/年辽宁天一农药化工有限公司 6000 吨/年优劣势分析 浙江省长兴县中山化工有限公司优势：国内产能最大，市场知名度及品牌影响力优势；产品线主做均三氮苯类，可集中所有资源、资金专注这一系列产品，国外市场占有率高，与一些知名跨国公司战略合作如Helina、 Ladda等，制剂剂型丰富。劣势：对出口市场依赖严重，莠去津销售对外依存度属国内最高，国内小包装市场无自主品牌，产品销售随国际形势变化随之波动，若遇国际经济危机问题时，其产能无法消化； 浙江省长兴第一化工有限公司优势：市场知名度及品牌影响力优势较大；跨国公司战略合作客户如MAI、 Ipesa等，产品线以均三氮苯类为主，剂
9、型较为丰富；农药自产产品相对单一，受行情影响整个公司收益及利润具有有重大波动；劣势：国营企业机制，操作机制不够灵活，销售回款差利润不高，国内影响力缺乏，无国内自主小包装品牌，若遇国际性经济波动，产能无法消化 山东滨农科技有限公司优势：工厂生产实力较强，国内外市场均占有一定份额，产能消化国内外市场可以互补，产品剂型丰富劣势：国际市场开发力度不足，国外品牌影响力较差，国外销售主要渠道是通过国内贸易公司为主，导致产品利润减少； 山东潍坊润丰化工有限公司优势：无银行贷款等费用负担，产品成本相对较低，国际市场开发力度国内最大，与国际上绝大多数中小型客户合作，在莠去津这个产品上国际影响力最大，国外市场占有
10、率高；劣势：低价冲击市场，与国内几乎所有贸易公司无合作关系，农药产品相对单一，受农药行情影响整个公司收益及利润具有有重大波动 济南科赛基农化工有限公司优势：国内外市场均有操作，船小好调头；劣势：产量小，关键季节供货不足，国际市场无战略性合作客户 辽宁天一农药化工有限公司优势：船小好调头，产品成本较低，货物主要供应国内制剂厂家；劣势：产量小，产品品质逐渐不能满足国际市场对产品含量、细度等的要求，产品单一，制剂剂型取法，国际市场无法形成竞争力 山东侨昌化学有限公司优势：产品品种丰富，国外市场销售可以点带面，国内销售量大，国内市场国外市场互补，莠去津含量质量均为到国内一流水准，制剂产品线丰富，国外登
11、记可持续，发展后劲充足；劣势：国际市场份额较少，市场开拓有待加强；综上所述，我司莠去津在市场、剂型、成本、登记、产业链整合及其他方面均存在有不同程度的竞争优势，尽管国际市场的份额还处于相对较少的位置，但是按照既定的策略坚持如一的发展，在未来5年之内必能实现销售13000吨/年的目标。丙草胺市场分析一、 销售增长分析1.未来五年实现产能 6000 吨/年目前年产量 3000 吨，未来五年将生产能力扩大一倍，实现产能 6000 吨2.产品在印度的登记即将完成原药在印度的登记今年年底将完成，完成登记后，销售将会畅通无阻，这个最大的市场需求量是 4000 吨每年，侨昌化学将占有 80%的份额。3与跨国
12、公司合作正在与美国先正达公司洽谈合作，合作成功后每年包销 2000 吨。4. 五年内实现销售额 2 亿产品销售价格控制在 36000 左右，6000 吨的年产量将达到销售额 2 亿。二、 企业竞争优势分析目前该产品产能、品质、成本控制在国内处于领先地位。与其他五家竞争对手的对比情况如下：公司名称 产能（吨/天） 含量 产品颜色 是否定点 有无国外登记 年销量(吨)侨昌化学 10 96% 97% 浅黄透明 是 有 3000杭州庆丰 5 95% 黄棕 是 有 800平湖海达 5 95% 黄棕 是 无 600富阳富田 3 95% 深棕 否 无 500南通维立科 3 95% 深棕 否 无 500滨农科
13、技 1 95% 黄棕 是 无 200乙草胺销售增长分析市场 主要市场 南非，乌克兰，阿根廷，以色列，朝鲜。主要外贸公司 升华拜克 宁波中化建 万全凯迪 中化河北 中化天津 中化宁波 南京艾森 上海健生 上海泰伯生化 南京红太阳推广1.积极开拓国外重点市场，五年内将销量从 3000 吨升长到 5000 吨。 南非 乌克兰 阿根廷，南非重点客户 Arysta 和 Villa，如果能提供放账支持，采购数量将相当巨大。乌克兰我公司乙草胺所占比重已经相对稳定，要继续保持。阿根廷出现很多新登记乙草胺的客户，要进行重点拜访公关。2.稳固外贸公司老客户，保持原有 1000 吨销量，重点公关前 10 位的国内外
14、贸公司客户， 使新客户销售额增加 500 吨。5 年目标 出口 8000 吨其他工厂产能江苏常隆 25000 山东滨农 20000内蒙古宏裕 10000杭州庆丰 10000上海民友 15000江苏常隆 优势 工厂产能大，价格优势明显劣势 产品出口供给受内销影响，第一二季度供货不足山东滨农 优势 工厂产能产量及质量属国内一流厂家劣势 出口销售受季节影响较大，前 2 季度供货紧张内蒙古宏裕 优势 国内市场进入较早，生产成本低，产品含量高于国内其它厂家劣势 公司自营出口力量薄弱。产品售价相对较低.杭州庆丰 优势 前身国营企业，技术力量雄厚，甲叉法乙草胺成本低，收益好，市场认可国外市场起步较早，地位稳
15、固劣势 受工厂搬迁影响，产品生产在过去两年受到影响，丢失一部分市场份额上海民友 优势 国外市场进入较早，背靠阳谷中石药业，产品具有价格优势 劣势 产品销售受国内市场影响较大，爆炸事故发生后，被勒令迁址，产品生产两年内不正常，会失去一些客户乙氧氟草醚销售增长分析:乙氧氟草醚未来 5 年的业绩增长目标: 实现年销量 600 吨.如何实现未来 5 年的业绩增长目标:1. 提高产能:目前产能约 300 吨/年,一天 1 吨,去掉检修时间,一年按 300 天有效开车时间算,目前产能约 300 吨每年,所以需要提高产能到 2-3 吨/天,才能满足未来销量实现 600吨以上的目标.2. 提高市场占有率:目前
16、主要市场:欧洲市场:西班牙,年需求量约 400 吨,美国整体市场需求 400-500 吨,其他市场 100 吨,目前西班牙市场我司年销售约 100 吨,但欧洲市场面临禁用的问题,一旦欧盟实施禁用,那么这一主力市场就将消失.所以今后的主力市场就将在美国,目前我们公司已经与美国一家公司合作完成了登记,预计从 50-100 吨的量开始采购.3. 降低生产成本,此产品在两年前还能算一个高利润产品,但随着市场竞争的加剧目前利润已经不太丰厚,如果能够降低生产成本,该产品的利润空间还是很大的,也能够提高市场竞争力,扩大市场占有率.企业竞争优势的分析:生产厂家 产能(吨) 实际产量(吨) 市场分布 国内外销售
17、情况生存现状 排名上虞颖泰精细化工有限公司900 750 内销及外贸公司为主良好 良好 1池州飞昊达化工有限公司900 700 内销及外贸公司为主良好 无登记证 2山东侨昌化学有限公司450 300 内销,外贸公司,出口良好 良好 3浙江一帆化工有限公司300 0 内销,外贸公司,出口停产 登记证已到期4异丙甲草胺销售增长分析1. 销售增长分析实现未来 5 年内增长目标年销售量 15000 吨，价格在 24500-26000 元/吨，实现销售额达 3.75 亿元。根据近三年海关数据流量显示，08 年全球销售总量 2500 吨，公司销售量占总量的 32%，09 年全球销售总量 3000 吨，公司
18、销售量占总量的 39%，10 年全球销售总量 5500 吨，公司销售量占总量的 44%。随着全球市场总需求的逐年增加，公司正在扩大生产产能，达到在国内生产产家中产能最大，同时正在加大国外登记的开发力度，公司是首个在美国登记成功的国内工厂，并且在乌克兰、巴基斯坦、澳大利亚都已经登记成功，预计 5 年内产品销售分布国家达全球 60%以上。并与农药巨头以色列马克西姆阿甘工业公司有长期的合作协议和关系。给予该产品全年 100%的供货量。随着公司不断的发展壮大，公司该产品将会以更强有力的优势占领全球。2. 企业竞争优势分析目前，该产品在国内所有厂家中，公司无论是在技术，品种，市场，客户等各方面都处于遥遥
19、领先地位。（1）公司与主要 5 家竞争企业对比分析生产厂家 产能 品种 市场份额 国内外销售情况 生存现状排名山东侨昌 30 吨/天 97%原药960g/l 异丙甲乳油，960g/l 异丙甲1解草酮60g/l 异丙甲3解草酮，915g/l 异丙甲45g/l 解草酮，800g/l 异丙甲66.7g/l 二氯丙烯胺44% 澳大利亚、美国、以色列、南非、乌克兰、土耳其、阿根廷、1杭州庆丰 12 吨/天 97%原药960g/l 异丙甲乳油19% 澳大利亚、南非、乌克兰2浙江上虞 12 吨/天 97%原药960g/l 异丙甲乳油17% 乌克兰、南非、阿根廷3滨农科技 10 吨/天 97%原药960g/l
20、 异丙甲乳油9% 澳大利亚、南非 4河北万全 6% 美国、澳大利亚 5北京颖泰 5% 以色列 6(2)公司竞争优势分析技术优势在新剂型和新品种的开发上，公司投入了大量的人力物力，使得该产品剂型丰富多样，包括 960g/l 异丙甲乳油，960g/l 异丙甲1解草酮 60g/l 异丙甲3解草酮，915g/l 异丙甲45g/l 解草酮，800g/l 异丙甲66.7g/l 二氯丙烯胺等多种跨国公司剂型。质量优势在产品含量上，公司原药能达到 97%-99%之间，在国内处于领先水平，外观颜色黄棕透明，受的国外客户的一致赞扬和好评，尤其是在美国和以色列两个国家，这两个国家在产品含有的三个杂质的问题上要求特别
21、严格，三个杂质的含量平均都要小于 0.1，这方面公司也是国内唯一一家能做到的，因此在美国和以色列两个进口大国占有相当大的市场份额。市场优势公司在国外营销网络中已经覆盖了全球的 40%左右，与当地知名农化企业建立了良好的合作关系，并在境外与知名农化企业开展了大量的合作登记事宜，对今后公司产品的境外拓展奠定了良好的基础。客户优势公司在澳大利亚、美国、以色列三大销售市场均有长期合作的大客户和销售网络。以马克西姆阿甘为首，连续三年在公司的购买量达到最高。随着美国和澳大利亚的登记成功，这两大市场将无疑成为公司产品的最大卖点和亮点。二甲四氯增量分析：我司二甲四氯生产基地在潍坊，生产线设计产能是年产 400
22、0 吨，现生产能力日均产量：10吨。主要生产二甲四氯原药和 56%钠盐，13%SL。近年开始生产铵盐和异辛酯。主要国家市场有：加拿大，美国，澳大利亚，巴基斯坦等东南亚国家，南非，埃及，伊朗等国家。主要优势有: 产品颜色好，合格率高，注重国外登记，后续有发展后劲,内销用量大，消化部分产能.不足：出口销售无战略合作伙伴，制剂剂型少，制剂没有打开市场。总部和潍坊两边销售，销售策略不统一。因为本产品的大市场主要是北美及澳洲等登记制度较为严格的国家，未来 5 年，出口产品销售的增长主要依托在目的市场的登记后，客户下单的大规模采购。另外就是加大制剂产品的开发力度。增加出口销售中制剂产品的销售份额。目前开展
23、的登记情况如下：国家 产品种类美国 7 家 95%，96%原药，48.89% 52.1% 63.5% 77.9% 81.6%二甲铵盐水剂，23.7% 24%钠盐水剂， 66.5%异辛酯 MCPA34+辛酰溴苯腈 31.7 加拿大 1 家 澳洲 40 多家 二甲铵盐水剂, 钠盐水剂，异辛酯 巴基斯坦 14 家 Bromoxynil 200 + MCPA 200 EC 菲律宾 2 家 MCPA 400G/L SL 马来西亚 5 家 MCPA 93% 95%TC 95.5% 96.5% 新加坡 1 家 MCPA 40%EC 孟加拉 2 家 MCPA 500SL 南非 12 家 MCPA 400%水剂
24、， 700G/KG 钠盐 SG 坦桑尼亚 4 家 BROMOXYNIL+MCPA 西班牙 1 家 Bromoxynil 200 + MCPA 200 EC 爱尔兰 76 条登 Dicamba 14 g/l +MCPA 155 g/l +Mecoprop-P 45.5 g/l, MCPA 300 g/l, MCPA 500 g/l, MCPA 750 g/l, 希腊 7 家 MCPA 5EC, ACID 40SL, 钾盐 40SL 荷兰 8 家 97%原药，MCPA+2,4-D+DICAMBA, MCPA 500G/LSL, 750SL, 5EC, ACID 40SL, 钾盐 40SL 主要竞争对手：1. 常州永泰丰。优势：产能大制剂全面，胺盐和异辛酯都做，品牌知名度高。劣势：产品颜色稍微深。2. 佳木斯黑龙.优势：有品牌，国内知名度大。劣势：出口少影响力小，中化收购后发展后劲不足。3. 江苏健谷化工有限公司。优势：成本低。劣势：产能小，颜色深，影响力小。安徽兴隆化工。不足：产能小，自己做制剂，原药出口少
