1、文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 1 页, 共 63 页营销工程类任职资格标准（V1.0版）华为技术有限公司二零零四年十一月文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 2 页, 共 63 页目 录第一部分 概述 .4一、标准名称 4二、标准定义 4三、标准适用范围 4四、标准级别 4五、标准的结构 4第二部分 各子类任职资格标准 .4一、产品规划子类任职资格标准 4二、解决方案子类任职资格标准 4三、业务拓展子类任职资格标准 4四、整合营销传播子类任职资格标准 4第三部分 附 则
2、.4文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 3 页, 共 63 页第一部分 概述一、标准名称 营销工程类任职资格标准。二、标准定义营销工程类任职资格标准是指从事产品规划、解决方案、业务拓展、整合营销传播等营销工程工作内容的职位胜任要求。营销工程类任职资格标准包括产品规划、解决方案、业务拓展、整合营销传播等四个子类任职资格标准。三、标准适用范围营销工程类相关职位。四、标准级别营销工程类各子类级别设置情况如下：级别设置 备注产品规划 二级、三级、四级、五级、六级解决方案 一级、二级、三级、四级、五级、六级业务拓展 二级、三级、四级、五级、六级
3、整合营销传播 一级、二级、三级、四级、五级、六级五、标准的结构营销工程类任职资格标准包括级别角色定义、基本条件、必备知识、核心技能。第二部分 各子类任职资格标准一、产品规划子类任职资格标准参见附件2.1：营销工程类产品规划子类任职资格标准。二、解决方案子类任职资格标准参见附件2.2：营销工程类解决方案子类任职资格标准。三、业务拓展子类任职资格标准文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 4 页, 共 63 页参见附件2.3：营销工程类业务拓展子类任职资格标准。四、整合营销传播子类任职资格标准参见附件2.4：营销工程类整合营销传播子类任职资格
4、标准。第三部分 附 则一、本标准文件签发之日起生效。二、本标准解释权属于营销工程部。三、附件附件1-1：营销工程类产品规划子类任职资格标准附件1-2：营销工程类解决方案子类任职资格标准附件1-3：营销工程类业务拓展子类任职资格标准附件1-4：营销工程类整合营销传播子类任职资格标准营销族营销工程类产品规划子类任职资格标准（V1.0版）文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 5 页, 共 63 页华为技术有限公司二零零四年十一月文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 6 页, 共 63
5、页目 录第一部分 概述第二部分 级别角色定义和基本条件 第三部分 标准核心内容模型 第四部分 标准核心内容描述一、必备知识二、核心技能和关键行为 第五部分 附则文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 7 页, 共 63 页第一部分 概述一、标准名称 营销族营销工程类产品规划子类任职资格标准。二、标准定义营销族营销工程类产品规划子类任职资格标准是指Marketing体系从事各产品线产品规划（包括财务分析、市场分析、产品族排序、人力资源投入分配等）和公司产品战略规划、新领域新方向研究、市场需求分析、解决方案推广、跨域重大问题解决建议等工作内容
6、的职位胜任要求。三、标准适用范围营销族营销工程类产品规划子类。四、标准级别本标准共设五个级别，分别为：二级标准、三级标准、四级标准、五级标准、六级标准。五、标准的结构本标准包括级别角色定义、基本条件、必备知识、核心技能。第二部分 级别角色定义和基本条件一、级别角色定义级别角色定义即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。级别 角色描述二级 具有电信专业必要的知识、技能和基本的营销知识，有产品特性需求分析、模块设计经历，能够协助完成产品子领域的解决方案制定。三级具有电信专业某一领域良好的知识和技能，能够作为主要
7、成员承担单一产品的规划任务。在规划中能够考虑到跨产品之间的协调，对产品规格、技术方案的实现具有较好的分析判断能力。了解市场、关键竞争对手，能够对市场项目进行技术支撑，有一定的营销能力，能够协调市场和研发之间的问题。四级 精通电信专业某一产品族的知识和技能，对本领域的产品、技术有一定的了解，文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 8 页, 共 63 页能够作为主要责任人负责该产品族的规划；可以组织本领域较大的市场交流，并提炼客户需求，落实到产品规划中；能够发现本产品族在系统设计、产品进度的重大问题，并提出解决建议；能够挖掘市场机会，了解市场
8、、关键竞争对手，熟悉商业/技术环境，并对市场项目进行技术支撑；有一定的财务知识，能够对产品族的财经、投入产出、资源分配进行分析和提出决策建议。 五级精通电信专业某一领域的知识和技能，对周边业务领域的产品、技术有一定的了解。对本领域市场有较为深刻理解，能够准确把握本领域的发展趋势，对本领域今后几年内的业务发展方向、发展步骤和业务布局有清晰的思路，能够整合本领域的业务形成强竞争力的解决方案，能够解决本领域内的重大问题，能够对跨领域的产品规划提出建设性意见。有能力从总体上对本领域的财经、投入产出、资源分配进行分析和提出决策建议。六级电信知识基础雄厚，洞悉本领域的发展方向，能够对本领域市场提出具有战略
9、性的指导思想，对跨领域的战略发展方向有独到思考，给市场和研发的重大问题决策提出建设性意见（采纳比例高） ，有对盈利模式和新领域分析的能力。对本领域今后几年内的业务发展方向、发展步骤和业务布局有清晰的思路，对重大的市场机会点有较强的预见能力和把握能力，能够整合跨产品领域的业务形成强竞争力的解决方案，并对本领域重大技术决策负责。二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求，关于相关培训经历的要求，关于从业经验的要求，关于某方面特殊经验的要求，其他相关要求。级别 基本条件二级 华为研发或市场 2 年工作经验，或电信领域 3 年以上工作经验。三级 已获得规划类或相关类别二级任职资格后，继续从事
10、规划领域工作二年以上。四级 已获得规划类或相关类别三级任职资格后，继续从事规划领域工作二年以上。五级 已获得规划类或相关类别四级任职资格后，继续从事规划领域工作二年以上。六级 已获得规划类或相关类别五级任职资格后，继续从事规划领域工作二年以上。第三部分 标准核心内容模型一、 产品规划子类任职资格标准模型任职资格级别核心内容二级 三级 四级 五级 六级产品知识 通过例行考试或答辩必备知识营销业务知识 通过例行考试、论文、培训记录、答辩文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 9 页, 共 63 页客户交流需求分析产品规划协调解决业务规划业界发
11、展趋势核心技能及关键行为标准市场代表选择三项技能，一项达到 3 级，二项达到 2 级选择三项，全部达到 3级选择三项，二项达到4 级，一项达到 3级选择三项，一项达到5 级，二项达到4 级从本标准中选择三项，二项达到5 级，一项达到 4级；从市场情报类和营销工程类其他任职资格标准核心技能项中选择一项，达到4 级第四部分 标准核心内容描述一、必备知识1、产品知识：级别 必备知识 考查方式 合格标准二级1、熟练掌握本专业产品领域的产品基本原理和基本知识，对其卖点有较深入的理解。2、对相关周边产品知识有深入了解，并具有一定的综合网络解决方案设计能力；对电信网的组成、现状、发展趋势有一定了解，对某一特
12、定的运营商网络有比较深入的了解。三级1、对本专业产品领域的所有产品都有相当深入的理解，具备本专业产品领域某一细分产品的技术评审资格，能有效指导他人开展工作。2、对周边产品中的某个产品有比较深入的了解和掌握，并具备综合网络解决方案的能力。对电信网的组成、现状、发展趋势有深入了解，能够有效地承担某一特定运营商的大型网络规划。四级1、至少掌握一个领域的产品。2、是本专业产品领域的部门级专家，具备本专业全部产品技术评审的资格。3、对周边产品均有深入的了解和掌握；并具备综合网络解决方案设计能力。对电信网的组成、现状、发展趋势有深入了解、并具独到的见解。例行考试 通过例行考试五级1、至少掌握两个领域的产品
13、。2、至少是一个专业领域所有产品的公司级专家，具有正确把握本专业领域技术发展的眼光。3、对业界的发展趋势、技术前沿的研究有深入的了解，对国内外电信网的组成、现状、发展趋势有深刻了解并能提出有前瞻性的思想。六级 1、至少掌握三个领域的产品，并精通其中一个领域的产品。2、公司级专家，具有正确把握电信领域技术发展的眼光。例行考试 通过例行考试和答辩文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 10 页, 共 63 页3、对业界的发展趋势、技术前沿的研究有深入的了解，对国内外电信网的组成、现状、发展趋势有深刻了解并能提出有前瞻性的思想，其观点对业界造成
14、影响。2、营销业务知识：任职资格级别类别 必备知识 二级 三级 四级 五级 六级 考查方式 合格标准基础知识含营销理论、客户接待、项目管理、业务流程、商务谈判、营销管理、OR 等基础知识。（参考书目：营销管理 、 竞争优势 、竞争战略 、 发现利润区 、 价值链 、定位 、 跨越裂谷等） 培训记录、考试、论文通过考试或答辩MaPA流程 人力需求分析知识 专业知识财务、税收基本知识：1、 财务知识：针对企业的财务报表，能够熟练运用以下方法进行分析，从财务角度评估有关对象的发展状况及投资方向： 比较分析 趋势分析 比率分析 综合分析2、税收知识 考试 通过考试二、核心技能及关键行为产品规划子类的任
15、职资格标准共包含6项核心技能及关键行为：客户交流、需求分析、产品规划协调解决、业务规划、业界发展趋势、市场代表。1、技能等级定义：技能水平分为1-5级，各级别的定义如下：等级 熟练程度 经验1级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识 非常有限2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识 在有协助的情况下，在多种场合运作，在例行情况下独立运作过3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识 重复的、成功的经验和案例4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作（某些技能需要通过特定的认证）有效的，资深的，带领他人运作的经验文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，
16、未经许可不得扩散 第 11 页, 共 63 页5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力（某些技能需要通过特定的认证）全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验2、产品规划子类任职资格标准各项技能及关键行为定义及分级描述1）技能名称：客户交流：技能定义：具备胶片写作、生动讲解胶片的能力，善于抓住客户的兴趣点，引导客户认可我司产品解决方案，获取客户关键需求，并能够通过交流与客户建立关系。级别 技能分级描述 达标关键点1级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1、按照公司工作规范性要求，在指导下协助完成产品交流材料制作等工作。2级 在
17、有协助的情况下的运作能力，实践过的知识1、在指导下针对客户制作产品交流材料，内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰。2、 通过对客户进行技术拜访和技术交流，正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点。3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识1、 作为主要责任人针对客户制作产品交流材料，内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰，有较强的针对性、引导性。2、 通过对客户进行技术拜访和技术交流，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点。3、 宣讲具有一定的感染力，回答问题具有针对性，应变性强。4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作1、 作为主要责任人针对客户制作本领域产品整合解决方案的交流材料，内
18、容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰，有较强的针对性、引导性。2、 通过对客户进行技术拜访和技术交流，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点，通过交流获取客户关键需求，把握发展趋势。3、 作为主要责任人策划和实施技术交流会等活动，有效推动公司品牌的提升，建立良好客户关系。4、 宣讲具有较强的引导力、感染力和说服力，回答问题具有针对性、策略性，应变性强。5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力1、 作为主要责任人针对客户制作跨领域产品整合解决方案的交流材料，内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰，有较强的针对性、引导性；通过交流能够获取
19、客户关键需求，通过与客户探讨，把握发展趋势。2、 在业界具有一定的知名度，能够与业界专家进行深入交流，影响运营商决策及技术标准走向，能够在技术论坛进行技术宣讲。3、 宣讲具有较强的引导力、感染力和说服力，回答问题具有针对文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 12 页, 共 63 页性、策略性，应变性强。2）技能名称：需求分析：技能定义：通过对运营商/竞争对手 /区域市场/行业的跟踪和观察，进行定性和定量的市场研究，有效评估现状和未来发展趋势，在经验和分析的基础上对商业环境、市场机会和可选策略进行价值评估。级别 技能分级描述 达标关键点1
20、级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1、 能够按照部门工作要求，在指导下开展局部的市场分析工作。2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识1、 能够对客户需求进行信息收集和分析，发掘产品特性需求。2、 能够分析客户购买行为，了解影响购买行为的因素，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买、什么人买、何时何地买，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。3、 了解并预测主要竞争对手（传统的和新兴的）的目标、战略、市场份额、方法论、文化、产品种类、趋势和成本结构，对华为的竞争地位和客户满意度的影响。4、 准确、全面、深入地分析华为主要竞争对手的支撑战略及组织，全面分析市场竞争状况，准
21、确评估华为当前的市场地位和未来处于领先地位的必需因素以及主要竞争对手的的优势和劣势。3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识1、 能够收集客户需求，正确理解客户需求并分析市场，发掘产品需求，形成产品规格。2、 能够分析客户购买行为，了解影响购买行为的因素，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买、什么人买、何时何地买，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。3、 了解并预测主要竞争对手（传统的和新兴的）的目标、战略、市场份额、方法论、文化、产品种类、趋势和成本结构，对华为的竞争地位和客户满意度的影响。4、 准确、全面、深入地分析华为主要竞争对手的支撑战略及组织，全面分析市场竞争状况，准确评估
22、华为当前的市场地位和未来处于领先地位的必需因素以及主要竞争对手的的优势和劣势。5、 能够使用如经验曲线、波士顿矩阵、迈克尔.波特的5种竞争力、价值链分析和组合分析模型等营销工具和方法来研究和分析市场。4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作1、 能够收集客户需求，深刻分析客户需求，挖掘市场机会，形成解决方案，并将这些需求进行分配，对提升产品竞争力具有明显作用（形成产品规格）。2、 能够分析客户购买行为，了解影响购买行为的因素，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买、什么人买、何时何地买，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-2
23、2 华为机密，未经许可不得扩散 第 13 页, 共 63 页3、 掌握并预测主要竞争对手（传统的和新兴的）的目标、战略、市场份额、方法论、文化、产品种类、趋势和成本结构，对华为的竞争地位和客户满意度的影响。4、 准确、全面、深入地分析华为主要竞争对手的支撑战略及组织，全面分析市场竞争状况，准确评估华为当前的市场地位和未来处于领先地位的必需因素以及主要竞争对手的的优势和劣势。5、 具备丰富的定性和定量方法的应用知识将市场按特性细分为不同的群体，能够有效指导他人对目标市场进行研究和分析。6、 能够在经验和分析的基础上对商业环境、市场机会和可选策略进行价值评估。7、 能够根据客户消费、增长和环境因素
24、，敏锐地捕捉到整个市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题。5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力1、 能够收集客户需求，深刻分析客户需求，挖掘重大市场机会，形成跨领域解决方案，并将这些需求进行分配，对提升产品竞争力具有明显作用（形成产品规格）。2、 能够分析客户购买行为，了解影响购买行为的因素，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买、什么人买、何时何地买，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。3、 掌握并预测主要竞争对手（传统的和新兴的）的目标、战略、市场份额、方法论、文化、产品种类、趋势和成本结构，对华为的竞争地位和客户满意
25、度的影响。4、 准确、全面、深入地分析华为主要竞争对手的支撑战略及组织，全面分析市场竞争状况，准确评估华为当前的市场地位和未来处于领先地位的必需因素以及主要竞争对手的的优势和劣势。5、 能够对目标市场和客户群进行细分，分析每个细分市场的特点和具体需求，能够有效指导他人对目标市场进行研究和分析；能够评审他人市场分析报告，给出专家意见。6、 能够在经验和分析的基础上对商业环境、市场机会和可选策略进行价值评估。7、 能够根据客户消费、增长和环境因素，敏锐地捕捉到整个市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题。3）技能名称：产品规划协调解决技能定义：能够以公司利益为根本出发点，解决跨产品线或本产品线内部
26、不同领域的产品配合、资源分配、收入分配冲突问题，且结论切实可行。级别 技能分级描述 达标关键点1级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1、具备需协调产品的基本知识，清楚其网络定位。2级 在有协助的情况下的 1、具备需协调产品的基本知识，清楚其网络定位。文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 14 页, 共 63 页运作能力，实践过的知识2、能够在他人指导下分析存在的问题，参与产品规划协调。3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识1、具备需协调产品的基本知识，清楚其网络定位，能够分析存在的问题。2、独立参与产品规划协调，对跨产品线或
27、本产品线内部不同领域的产品配合、资源分配、收入分配等冲突问题能够提出自己的见解。4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作1、具备需协调产品的基本知识，清楚其网络定位，能够分析存在的问题，发现潜在的问题。2、独立参与产品规划协调，对跨产品线或本产品线内部不同领域的产品配合、资源分配、收入分配等冲突问题能够提出建设性意见和切实可行的策略。5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力1、具备需协调产品的基本知识，清楚其网络定位，能够分析存在的问题，发现潜在的问题。2、独立参与产品规划协调，对跨产品线或本产品线内部不同领域的产品配合、资源分配、
28、收入分配等冲突问题能够提出建设性意见和切实可行的策略，方案获得最终批准。4）技能名称：业务规划技能定义：参与能力和领导规划（Opinion Leader）的能力，对各种方法的灵活应用，并结合公司产品情况和市场情况，使产品路标符合公司或产品线战略目标，资源投入分配达到最优。同时根据我司产品族在市场上的适应能力和竞争优劣势，提出切实可行的产品市场定位和销售策略。级别 技能分级描述 达标关键点1级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1、能够在指导下参与单一产品特性的规划。2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识1、有效地收集整理本产品领域市场信息、竞争对手信息，并在指导下进行初步的分析
29、。2、在指导下参与单一产品的规划。3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识1、 有效地收集整理本产品领域市场信息、竞争对手信息，并进行深入的分析，把握竞争对手相对我司存在的差距及优势，提出切实可行的产品市场定位。2、 作为主要成员承担单一产品的规划任务，对产品规格、技术方案的实现具有较好的分析判断能力，输出部分交付件。4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作1、 有效地收集整理本产品领域市场信息、竞争对手信息，并进行深入的分析，准确把握竞争对手相对我司存在的差距及优势，提出切实可行的产品市场定位。文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第
30、 15 页, 共 63 页2、 作为主要责任人或重要成员承担产品族的规划任务，对本领域的产品规格、技术方案的实现具有较好的分析判断能力，输出关键交付件。3、 根据我司产品情况和市场情况，对产品族的资源分配进行分析和提出决策建议。5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力1、 主持本领域业务的战略规划，能够准确把握本领域的发展趋势，对本领域今后几年内的业务发展方向、发展步骤和业务布局有清晰的思路，能够整合相关业务领域的业务形成强竞争力的解决方案。2、 根据我司产品情况和市场情况，从总体上对本领域的财经、投入产出、资源分配进行分析和提出决策建
31、议。5）技能名称：业界发展趋势技能定义：通过和客户交流、竞争对手分析、论坛的参加，分析业界情况和技术发展趋势，总结业务发展趋势，引导公司战略规划，并把这些趋势和未来网络发展演进结合起来。级别 技能分级描述 达标关键点1级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1、 有效地收集整理本领域市场信息、客户信息、竞争对手信息。2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识1、 有效地收集整理本领域市场信息、客户信息、竞争对手信息，并在指导下进行初步的分析。2、 在他人指导下分析本领域的业务发展趋势，输出分析报告。3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识1、 有效地收集整理本领域市场信息、客户信息、
32、竞争对手信息，并进行深入的分析。2、 通过对业界情况和技术发展趋势的分析，判断本领域的市场发展趋势，寻找新的市场机会，输出分析报告，能够产生预研项目或实验局。4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作1、对本领域今后几年内的技术发展趋势、发展步骤有比较清晰的思路，能够引导行业标准向有利于我司的技术方向转移。2、能够判断本领域的市场发展趋势，寻找新的市场机会，输出分析报告，有专利产生，并能够产生预研项目或实验局。5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人1、对本领域今后几年内的技术发展趋势、发展步骤有比较清晰的思路，能够判断本领域的市场发展趋势，推动制定行业标准，形成一定的市场垄断
33、和技术壁垒或推动产生基础文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 16 页, 共 63 页当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力专利。2、在业界具有一定的知名度，对市场发展趋势的判断能得到一定的认同和反响，能够在技术论坛进行技术宣讲。5）技能名称：市场代表：技能定义：在产品族/PDT中能够代表市场整体，通过信息的收集和分析研究，进行市场容量和销售额的预测、市场需求指导、产品包定位，制定有效的产品族/产品的市场(定价、渠道、IMC 、发布、客户迁移)策略和计划，并协调相关资源实施市场方面的行动计划。级别 技能分级描述 达标关键点1级 有
34、限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1、能够在指导下担任PDT市场代表的外围组成员；2、能够在指导下，开展局部的市场信息收集和分析研究的工作；3、能够在指导下，执行具体的需求调研活动；4、能够在指导下，执行具体的产品发布活动。2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识1、能够成功地担任PDT市场代表的外围组成员；2、能够开展市场信息收集和分析研究的工作；3、能够执行具体的需求调研活动；4、能够执行具体的产品发布活动；5、能够制定初步的产品的市场(定价、渠道、IMC、发布、客户迁移)策略和计划。3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识1、能够成功地担任PDT市场代表；2、能够组织相关人员
35、进行产品的市场信息收集和分析研究的工作，对产品的市场空间、市场分额、价格、销售收入能够做出符合IPD要求的预测；3、能够组织相关人员进行产品的需求调研活动，完成PDT要求的需求调查、早期客户需求验证等活动；4、能够组织相关人员进行产品的发布活动，保证产品按发布计划成功地对外发布；5、能够制定产品的市场(定价、渠道、 IMC、发布、客户迁移)策略和计划，良好完成PDT要求的各项文档。4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作1、能够成功地担任产品族的市场代表；2、能够组织、指导相关人员进行产品族的市场信息收集和分析研究的工作，有效支撑产品族营销策略的制定；3、能够组织、指导相关人员进行产品族的
36、需求调研活动，通过主动客户需求收集活动了解到了客户的重要需求；4、能够组织、指导相关人员进行产品族的发布活动，成功地完成本产品族产品在公司/产品线组织的现场会/新闻发布会/展览的发布任务；5、能够制定产品族的市场(定价、渠道、 IMC、发布、客户迁移)策略和计划，在PMT规划组的规划中完成相关部分；文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 17 页, 共 63 页6、能够指导PDT市场代表的各项工作。5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力1、不仅成功地担任产品族的市场代表，并且对整
37、个产品线的市场有深刻的认识，能够作为专家指导和整合各产品族之间的市场策略；2、能够组织、指导相关人员进行产品线的市场信息收集和分析研究的工作，对市场的变化、竞争对手的策略有高度地预见性；3、能够组织、指导相关人员进行产品线的需求调研活动，能够挖掘到客户潜在重大的需求，对产品规划产生重大影响；4、能够组织、指导相关人员进行产品线的发布活动，成功地牵头完成了产品线的现场会/新闻发布会/展览等，产生了良好效果；5、能够制定产品线的市场(定价、渠道、 IMC、发布、客户迁移)策略和计划，在产品线业务计划中完成相关部分；6、能够指导产品族代表的各项工作。第五部分 附 则一、本标准自签发之日起生效。二、本
38、标准解释权属于营销工程部。营销工程类解决方案子类任职资格标准（V1.0版）文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 18 页, 共 63 页华为技术有限公司二零零四年十一月文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 19 页, 共 63 页目 录第一部分 概述第二部分 级别角色定义和基本条件 第三部分 标准核心内容模型 第四部分 标准核心内容描述一、必备知识二、核心技能和关键行为第五部分 附则文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 2
39、0 页, 共 63 页第一部分 概述一、标准名称 营销工程类解决方案子类任职资格标准。二、标准定义营销工程类解决方案子类任职资格标准是指从事Marketing业务新机会点挖掘、制定产品/解决方案、市场拓展、网络规划与设计等工作内容的职位胜任要求。三、标准适用范围营销工程类解决方案子类。四、标准级别本标准共设六个级别，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准、六级标准。五、标准的结构本标准包括级别角色定义、基本条件、必备知识、核心技能。第二部分 级别角色定义和基本条件一、级别角色定义级别角色定义即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围
40、和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。级别 角色描述一级 具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点；在适当指导下能够完成单项或局部的业务。二级具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中多次得以实践；在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能够独立运作。三级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完成本领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。四级 精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识；能够指导本领域内的一个子系统有效地运行，对于本子系统内复杂的、重大的问题，能够通过改文档名称：营销
41、工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 21 页, 共 63 页革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。五级 精通本专业多个领域的知识和技能；能够准确把握本领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作，能够指导本领域内的重大、复杂的问题解决。六级 能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的指导思想。二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求，关于相关培训经历的要求，关于从业经验的要求，关于某方面特殊经验的要求，其他相关要求。级别 基本条件一级 连续从事营销工程类有关工作（需求分析、客户化解决方案等）1 年以上二级 获得营销工程类一级资格后
42、，连续从事营销工程工作 1 年以上三级 获得营销工程类二级资格后，连续从事营销工程工作 2 年以上四级 获得营销工程类三级资格后，连续从事营销工程工作 2 年以上五级 获得营销工程类四级资格后，连续从事营销工程工作 2 年以上六级 获得营销工程类五级资格后，连续从事营销工程工作 2 年以上第三部分 标准核心内容模型一、 解决方案子类任职资格标准模型任职资格级别核心内容 一级 二级 三级 四级 五级 六级产品知识 通过例行考试或答辩必备知识营销业务知识 通过例行考试、论文、培训记录、答辩需求分析制定产品/解决方案商业计划综合能力市场拓展网络规划与设计项目运作核心技能及关键行为标准市场代表选三项，
43、全部达到2 级选三项，一项达到3 级，二项达到 2 级选三项，全部达到3 级选三项，二项达到4 级，一项达到 3 级选三项，一项达到5 级，二项达到 4 级从本标准中选三项，二项达到 5 级，一项达到 4 级；从市场情报类和营销工程类其他任职资格标准核心技能中选一项，达到4 级文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 22 页, 共 63 页第四部分 标准核心内容描述一、必备知识1、产品知识：级别 必备知识 考查方式 合格标准一级1. 对本专业产品的一般原理和基础知识有一定的掌握和理解，对其卖点比较了解。2. 对相关周边产品基本原理及卖点有
44、一定的了解。二级1. 熟练掌握本专业产品领域的产品基本原理和基本知识，对其卖点有较深入的理解。2. 对相关周边产品知识有深入了解，并具有一定的综合网络解决方案设计能力；对电信网的组成、现状、发展趋势有一定了解，对某一特定的运营商网络有比较深入的了解。三级1. 对本专业产品领域的所有产品都有相当深入的理解，具备本专业产品领域某一细分产品的技术评审资格，能有效指导新员工开展工作。2. 对周边产品中的某个产品有比较深入的了解和掌握，并具备综合网络解决方案的能力。对电信网的组成、现状、发展趋势有深入了解，能够有效地承担某一特定运营商的大型网络规划。例行考试 通过例行考试四级1、 至少掌握一个领域的产品
45、。2、 是本专业产品领域的部门级专家，具备本专业全部产品技术评审的资格。3、 对周边产品均有深入的了解和掌握；并具备综合网络解决方案设计能力。对电信网的组成、现状、发展趋势有深入了解、并具独到的见解。五级1. 至少掌握两个领域的产品。2. 至少是一个专业领域所有产品的公司级专家，具有正确把握本专业领域技术发展的眼光。3. 对业界的发展趋势、技术前沿的研究有深入的了解，对国内外电信网的组成、现状、发展趋势有深刻了解并能提出有前瞻性的思想。例行考试 通过例行考试和答辩六级1. 至少掌握三个领域的产品，并精通其中一个领域的产品。2. 公司级专家，具有正确把握电信领域技术发展的眼光。3. 对业界的发展
46、趋势、技术前沿的研究有深入的了解，对国内外电信网的组成、现状、发展趋势有深刻了解并能提出有前瞻性的思想，其观点对业界造成影响。文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 23 页, 共 63 页2、营销业务知识：任职资格级别类别 必备知识 一级 二级 三级 四级 五级 六级 考查方式 合格标准基础知识含营销理论、客户接待、项目管理、业务流程、商务谈判、营销管理、Mapa 流程、“OR”和“LAUNCH”等基础知识。 （参考书目：营销管理 、 竞争优势 、 竞争战略 、 发现利润区 、 价值链 、 定位 、跨越裂谷等） 培训记录、考试、论文通过
47、考试或答辩专业知识财务、税收基本知识：4、 财务知识：针对企业的财务报表，能够熟练运用以下方法进行分析，从财务角度评估有关对象的发展状况及投资方向： 比较分析 趋势分析 比率分析 综合分析2、税收知识 考试 通过考试二、核心技能及关键行为解决方案子类的任职资格标准共包含6项核心技能及关键行为：项目运作、需求分析、商业计划综合能力、市场拓展、网络规划与设计、制定产品/解决方案、市场代表。1、技能等级定义：技能水平分为1-5级，各级别的定义如下：等级 熟练程度 经验1级 有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识非常有限2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运作
48、，在例行情况下独立运作过3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识 重复的、成功的经验和案例4级 深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作（某些技能需要通过特定的认证）有效的，资深的，带领他人运作的经验5级 被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验文档名称：营销工程类任职资格标准 内部公开2004-10-22 华为机密，未经许可不得扩散 第 24 页, 共 63 页知识和正确的评判能力（某些技能需要通过特定的认证）2、解决方案子类任职资格标准各项技能及关键行为定义及分级描述1）技能名称：需求分析技能定义：通过对运营商/竞争
49、对手 /区域市场/行业的跟踪和观察，进行定性和定量的市场研究，有效评估现状和未来发展趋势，在经验和分析的基础上对商业环境、市场机会和可选策略进行价值评估。等级 分级描述测评点及测评要素 测评标准1级 有限的运作能力能够按照部门工作要求，在指导下开展局部的市场分析工作。分析客户需求和购买行为1. 能够对客户需求进行信息收集和分析、反馈；。2. 分析客户（内部或外部）要求、需要和需求，及如何满足他们。分辨出客户讲出来的、真实的和未讲出来等需求之间的差异，准确地捕捉到重大的市场机会。3. 分析客户购买行为，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买、什么人买、何时何地买，以及他们使用媒体的习惯。4. 了解影响购买行为的因素：文化、社会、个人及心理因素，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。5. 了解买方经历的过程以及买方在每一阶段的行为。2级 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识竞争趋势分析1. 了解并预测主要竞争对手（传统的和新兴的）的目标、战略、市场份额、方法论、文化、产品种类、趋势和成本结构，对华为的竞争地位
