1、第一章 目的为了使工作得更有目的、有策略、有步骤，便于稽核。完成既定工作指标。第二章 效果市场部工作系统化、流程化。提升团队战斗力，节省时间和费用，提高公司营业额（力争2008年成都合同金额达到30亿人民币） ，在成都扎根，为击败竞争对手做准备。第三章 工作策略面对市场挑战与自身条件，必须战略和战术相结合。成都思源制定了如下竞争策略：A 大客户策略 紧跟已经进入或即将进入四川的战略合作伙伴，挖掘本地的大客户资源，开拓大合作机会。这样既能减少成本、也能使公司进入实战状态。提高了经济效益，锻炼了队伍。B 品牌制胜策略 目前成都主要是本土的代理策划公司，运用思源集团在全国范围内的地位和或者的荣誉，突
2、出我们是品牌代理策划公司，使开发商能放心和我们合作。树立思源在成都业内“ 负责任地产服务代理商”的品牌形象，震撼的屹立在同行的面前，提高业务成功率又降低了成本。为促进行业健康发展做出贡献。C 差异化竞争策略；产品要有差异化、策划方案要有差异化、商务沟通和服务范围也要有差异化。在做市场拓展的过程中展示思源的特色和专业。在具有差异化领先优势的几个业务板块上寻求突破，比如，一级土地开发与城市运营项目、总部经济、工业地产项目等，从战略高度上赢得开发商对思源品牌的认可。D，京成联动策略；北京总部的品牌、专业、资源、团队等优势资源要与四川市场形成联动；北京原有客户、土地、资金与重庆的开发企业、土地、资金等
3、形成联动，有效整合资源。形成强势的资金流、信息流、客户流，为客户提供市场机会等增值服务。形成多赢的大局面，也拓展思源市场发展空间。大客户、品牌化、差异化、京成联动拓展策略是成都思源雄霸赢得四川市场的核心竞争策略。成都思源拓展将依托总公司整体布局强化该市场策略，整合团队资源、完善运作体系，1年内解决生存问题，1年后谈发展问题。既能产生经济效益又能产生社会效益。第四章 工作计划：公司及其工作人员对成都的市场需要有一个磨合的过程。故前期（4月份以前）我们的工作以了解土地、准开发商的基础信息、人员培训，公司人员磨合协调为主；5-6月份以陌生拜访和重点客户拜访为主；7-12月份以巩固客户订单突破为主。力
4、争完成5-6个订单的签订，完成合同金额30亿人民币。平均每年度每个团队完成合同金额5亿的合同金额。4-6月份每个团队完成合同金额3 亿合同金额；7-9月份每个团队完成合同金额5 亿合同金额；10-12月份每个团队完成合同金额6 亿合同金额。第一节 团队构建A 团队组建:4月份 15号之前完成营销团队的组建。市场部总监市场部构架图市场一部高级经理市场二部高级经理市场助理市场主办市场主办市场助理a 3月份完成市场拓展部业务员的招聘（目前有总监1 名，高级经理 2名；预计需再招聘业务主办2名，业务助理2 名，两男两女） ；b 市场部分成2 个团队。每个团队配备工作人员3 名；c 各个团队营销人员构成
5、：市场营销高级经理1名：依公司营销战略建立全面的销售策略，撰写目标市场和详细的开拓计划；带领完成量化销售目标；对部属日常工作安排、指导、检查、监督与考核；训练培养部属，打造一支高素质的营销团队；带领小组收集市场信息，进行市场调研, 提交报告；发现潜在市场并对公司的业务进行拓展；掌控签单、回款、网点开发并将记录，当天呈报上级；市场助理1名：负责市场调研, 提交报告, 收集市场信息,发现潜在市场并对公司的业务进行拓展，业务的前期拜访，客情关系的建立；市场主办1名：负责客户的收集，业务的沟通协调，收集后续。B 招聘人员要求市场主办和助理必须是形象气质好、有一定的知识积累、懂得房地产基础知识、沟通能力
6、强；公关能力强；吃苦耐劳；而且有一定的社会资源；最好是女性。C 员工培训4-6月份每天抽1 个小时对团队成员进行实战培训， 7-12月每天召开例会对业务进行跟进，提出下一步的行动方案，对团队成员的知识缺陷查漏补缺；培训课程有：公司基本情况、管理制度、薪资福利考核、心态调整、团队培训、商务礼仪、商务谈判、客户异议处理、电话营销、高效成交法、提高客户量的方法、模拟营销、权利与责任、成都房地产动态、成都及周边县市市场的开发环境、房地产策划基础知识、房地产行业开发流程、熟练掌握房地产项目投资分析、房地产估价实务；1个月之类把公司网站或书上的简介变成自己的能流利讲出来的生动的简介。1年之内使之所有市场部
7、人员具有房地产拓展的理论基础、实战经验，认同公司、能良性的拓展客户。D 绩效考核通过工作业绩、工作态度、工作能力、工作协作、个人素养等指标对市场拓展部工作人员进行绩效考核。第二节 成都及各区县房地产市场研究A 市场部所有人员在4月份之内通过成都楼市、尺度研究报告、电视、网络、买房地图等媒介对成都房地产市场进行深入研究。城东、城南、城西、城北、城中各区域的定位，密切关注7大热点板块（城南新会展板块、光华大道板块、麓山大道板块、驷马桥板块、空港新区城南航空港板块、郫县板块、沙河源板块）各地块和项目发展状况，掌握一、二、三环地块拍卖情况和土地交易趋势。B 5月份之内了解政府规划，以及各区域的发展趋势
8、，各板块或环域楼面价、房价等相关指标。C 6-12月随时关注新鲜的业态、新的策划思路，每月做一个汇报。第三节 土地信息收集整理A 通过成都房产管理局、四川土地矿权交易信息网、房产信息网、国土资源局、中国土地市场网、焦点房产网、成都房地产网、成都房产信息网、163房产网、口碑网、FC、成都房地产超市网、购房者网、正合、世家、尺度等网站了解信息。B 3月份通过查询各类媒介以及各专业公司完成对成都房地产市场的政策以及市场研判。找出发展区域、业态、产品、促销手段、价格等信息。C 3月份之内完成土地拍卖信息基础资料的收集、以及政府公布的“几证几书”的情况。D 4月份完成已拍卖土地项目规划、项目审批进展情
9、况等基础信息的收集整理。E 4月底完成成都市2006、2007、2008年度土地拍卖信息的收集整理。F 5月份完成客户所做项目的信息的收集和分析，填写项目信息表中。F 5-12随时关注政府以及专业媒体、网络公布的信息，每月 20号前更新相关表单。第四节 客户资料的收集整理A 3月份之内收集到成都所有开发商的基础资料。B 3月份之内将开发商按曾经与总公司有良性合作、有无代理需求、合作性需求、公司经营理念、储备土地情况各因素分成 A、B 、 C 三类。填写成都房地产公司名单 。C 4-5月份完成客户公司架构以及负责人的电话号等重要信息的收集（通过房地产专业杂志公司、报业集团、广电集团、广告公司、同
10、行等收集） 。D 4月份列出全国上 100亿或3年达100亿的大客户名单，完成集团总部以及四川分公司基础资料、组织架构、业务范围、合作要求、决策模式等基础信息收集、分析和整理，当天收集的信息当天填写入客户调查表 。D 5-12月份一直密切关注大客户的动向，寻找一切可能合作的机会，建立长期的战略合作。支持总公司制定的大客户战略的方针。对理念好、信誉好、执行力强的客户也给予一定的关注，可争取良性的合作，发展了他们，也培养的潜在的大客户。E 4-12月份在拜访客户时，提前分析该项目可操作性，以及是否能给公司带来美誉度。必须把握：“ 给公司带来美誉度或者优质客户的原则；不能给公司带来负面印象的原则；给
11、公司带来效益的原则。 ”等原则。F 4-12月份的工作中有选择的接触开发商。客户的选择方便把握： “优先选择成都及其周边市场，通过成都发散全川、甚至西南；优先选择品牌开发商；优先选择做高品质楼盘开发商；优先选择资金雄厚开发商；优先选择理念好的开发商；优先选择熟悉的开发商”的原则。G 3-12月份要通过对土地、公司资料、客情关系进行分析，得出客户拜访计划。每月28 号前填写下月客户拜访计划 。第五节 行业内信息收集和整理A 3月份之前收集目前房地产及策划代理行业的发展历程和现状；B 4月份之前收集目前房地产及策划代理行业的机遇和挑战；C 4月份之前收集目前房地产及策划代理行业的运作战略和战术；D
12、 5月份之前收集各竞争对手市场份额以及成功失败的案例；E 6-12月份的工作中，随时关注业内信息，更新我们的资料库存。第六节 竞争对手及思源分析A 3月份完成在成都房地产代理公司的分析。5大行（戴德梁行、世帮魏理仕、高力国际、第一太平戴维斯、仲量联行） 、本土前10位代理公司（正合、世家、尺度、合富辉煌、中原、武城、易居、中成、全心）的优缺点；B 4月份完成思源优劣势分析。C 5月份收集完竞争对手高层相关信息D 6月份竞争对手目前做的项目类别及所运作项目优缺点；第七节 客户拜访理解总公司的战略，用高瞻远瞩的战略、经营理念、思源独有的文化、思源的业绩（奥运地产以及战重量级的略合作伙伴） 、思源的
13、专业去赢得客户。A 4月份起采用项目负责制。跟进该项目人员为该项目负责人。其他协调人员为组员。每做一个项目和相关人员签订责任状。B 3月份开发商资料的收集、开发商调查工作再去和目标客户沟通。不急于快速接触。做到有的放矢，给客户留下良好印象。为长期或后期合作做准备。C 市场主办和助理3 、4月份主要拜访 B、C 类客户锻炼队伍，5月份之后主要拜访A、B 类客户。D 市场经理以及总监主要拜访 A 类客户或协助市场主办、助理拜访客户。E 通过市场拓展业务员初级拜访，经理总监后期协助等方式。分层次分重点的拜访客户，直到签订订单。F 每人每天争取完成2个/人 .次的客户拜访量，并将当天将拜访收集的信息报
14、市场部备案。G 8月份之前完成对公司原有客户的拜访。通过拜访和公司有合作或战略关系的客户，通过和他们合作提高前期的业务量和知名度。H 每个月和公司总部拓展部，以及个分公司沟通，充分进行信息整合。最大化利用公司资源，领会总公司意图，提出我们的建议。I 公司总部负责大客户高层公关，分公司积极配合，且做好具体执行、信息收集的工作，为营销策划部提案做无缝配合和坚定支持。J 市场部将立项、报价、提案、签约等资料在确定后，当天汇报公司总部。I 项目立项后，市场主办继续跟进投标、商务洽谈、签约的最终结果，当天完成商机管理表K 力争每人平均完成签订5亿/ 年的代理合同金额。有1 个代理楼盘。L 每个团队平均每
15、个季度签订一个订单，每季度合同金额达到5亿代理合同金额。第八节 需要总公司支持A 公司总部对新员工进行公司背景、管理制度、薪资福利考核、商务礼仪、商务谈判、客户异议处理、电话营销、权利与责任、房地产策划、熟悉房地产行业开发流程、掌握房地产项目投资分析、房地产估价实务等培训。B 如果该项目具有对提高公司知名度、美誉度、建立有价值的战略合作客户。如果该项目需要总公司给予政策支持，请公司给予考虑。C 公司要本地化，但公司也要进行人力资源整合。策划人员需配备北京、深圳、成都各地人员。既能带来外地总公司策划经验、策划先进地域策划手段、做出的策划方案又能适应当地市场。如果该客户非常重要，要求较高可请总部派人主导该项目或提案。D 支持成都公司参加房价会、论坛等组织提供在房地产以及代理行业的知名度，提高合作几率。F 尽快制定出科学合理的管理考核制度。使之有章可循。第九节 费用预算略（见修总报公司市场拓展部费用预算）第十节 其他说明A 该计划是针对成都新公司市场部做的初步计划，在实际的工作中可能会出现变化快过计划，故需要做出适当的调整。第五章 附件1 成都市2006、2007、2008年度土地拍卖信息2 客户调查表3 项目信息表4 成都房地产公司名单5 成都工程审批资料 客户拜访计划
