1、如何优化经销商培训，高效提升企业渠道与终端动销力（全）【导读】渠道动销培训的成功，就是企业渠道业绩的激增。为了提升培训效果，企业很多企业尝试着各种各样的培训方式：内部讲师终端巡回指导培训、聘请外部培训专家集训、购买终端销售类视频学习、邀请经销商去大型展会现场参观学习等。这些培训方式不仅成本给费用高昂，效果也参差不齐、因人而异。随着企业渠道经销商队伍的不断扩大，培训更显得至关重要。但如何提升培训效果，却成了困扰企业的一大难题。如果一个企业在全国有 300 家渠道终端门店，每个门店每天多卖出 200 元，一个月就多出 180 万元，一年就多出 2160 万元， 。这看似终端微不足道的提升，却能够让
2、企业的渠道业绩激增，呈几何级提升。这样的诱惑，无不让企业垂涎，但传统的线下渠道动销培训不但收效甚微且费用成本高昂，经销商还常常是应付差事、配合消极，会后更是如过往云烟；在线培训亦多为公共性标准课程，无法针对性地指导和解决渠道与终端动销过程中的具体问题，因此常常花钱买了课程，一来经销商不愿意花时间去看，二来即使经销商看了也起不到多大的作用；去大型展会现场学习参观，大多时候也只是走马观花，看了热闹。眼看着渠道动销不力、经销商存活率低，终端门店销量上不去，经销商急，企业更急！要如何进行渠道动销培训，才能提升终端销量及经销商盈利能力，提高经销商存活率？要怎么样才能让渠道动销培训效果达到统一水平的提升，
3、实现企业渠道业绩的激增？通路快建四年来累计服务超过 500 家企业，每年拓展经销商超过 20000 万家，在最初开始招商外包的一两年，遇到很多企业与经销商之间因为渠道动销培训的不力而业绩增长缓慢，甚至有些经销商因为与企业签约后，迟迟没有得到企业相关市场的运营支持和培训指导而要求解约赔偿，这在一定程度上也影响到了通路快建的招商效果。通路快建总裁林翰意识到，通路快建只是帮助企业解决了“生孩子”的问题，但如何“养好孩子” ，企业却明显存在不足。为此，通路快建又特别成立了网络商学院，通过创新渠道动销培训模式，以线上平台搭建，设置培训监测反馈系统结合线下课程打造，总结提炼优秀渠道经验，为企业建立真正专属
4、自己、切实解决企业渠道动销实际问题的业务在线培训平台，帮助企业养好“孩子” 。1、 线上标准平台搭建，设置培训监测反馈系统通路快建渠道动销商学院打破了一般企业在线培训的形式，通过创新形成了一套具有完善监测反馈系统的培训机制，帮助企业实施培训计划，掌控培训进度及效果。线上平台的应用既解决了传统企业培训等待周期长、人员组织难、培训效果差、培训成本高等硬性不足，又解决了企业培训中无晋级制度、无进度监控、无考核制度等软性缺陷。1、 在线一键发布瞬间到达，课程时效性更强众所周知，互联网最大的优势就是速度快，时效性强，当课程制作完成，只要一键发布，那么所有拥有该课程账号及查看权限的学员都可以瞬间收到。对于
5、企业来说，只要经销商一签约、新员工一入职、新产品一上线、新政策一出台，就可以组织实施培训。经销商和新员工再也不用苦苦等待排期，只要给他们开通相应权限的账号就可以开始学习；新产品和新政策以及其他市场活动方案等也无需一一外派市场运营培训人员到各个渠道终端巡回培训或统一组织全国各地经销商到企业总部学习，只需在线上平台发布，全国各地所有的终端人员便都可以及时查看相关信息。2、 培训时间自由调度， “云学习 ”模式更便捷渠道动销商学院的企业业务在线平台运营领先的“云学习”模式，企业无需安装任何软件，通过浏览器就可登录学习，任何时间任何地点，只要有网络就可以学习，所以，无论企业的渠道经销商在哪里，是几十人
6、、上百人还是上千人，都无需企业再统一组织培训时间和地点，学员会根据自己的实际情况自由调度培训时间，或安排专门的学习时间，或充分利用自己的碎片化时间随时随地学习，省去了以往企业组织经销商培训时间难协调，人员难统一等问题。3、 课程资源永久共享，可持续巩固培训效果在传统的授课方式中，培训效果往往随着时间的推移而呈现递减现象，一次授课，学员本来就很难完全吸收和掌握全部的培训内容，再加上传统的培训课程不生动形，学员配合消极，培训效果往往大打折扣，过后更是很快就会遗忘。渠道动销商学院业务在线平台上的课程可永久使用，学员账号登陆即可学习，过后还可以无限反复的观看学习，持续巩固培训效果。4、层级认证，科学评
7、估，晋级制度更能调动学员主动学习积极性以往企业渠道动销培训都是被动学习，没有完整的培训体系，学员培训后效果是好是坏也无人过问，更别提晋级制度，没有目标没有好处，学员对于培训几乎就成了应付差事。渠道动销商学院在培训机制上，建立了完善的企业的岗位体系以及岗位职责描述，并根据岗位职责及能力要求，设置相应的岗位培训课程，无论是经销商、店长或导购，只要按照岗位课程学习，通过课程层级认证还可申请进阶学习。比如试用导购，通过试用导购课程层级认证后，可进一步申请学习 C 级导购课程，B 级导购课程，A 级导购课程，当其升迁到店长，还有不同级别的店长课程可供学习，这极大地调动了学员学习的主动性和积极性，岗位技能
8、得到极大提升，终端销量自然也就随之增加。5、报表进度管理，精准分析和管控学员学习进度谁在学？学什么？学多少？在渠道动销商学院的企业业务在线平台上，管理员可以利用学员账号统计表、学习计划汇总表、学员参与计划明细表、学习成果汇总表等相关报表进行精准的分析及管控，实时查看学员学习情况，掌握学员的学习进度，并对学习进度慢的学员进行及时督促，保障所有学员都能够在计划时间内完成相关培训课程学习。6、设置考核标准，有效完成学习效果评估企业可根据岗位职责和岗位课程内容，自建考试内容，对学员的学习效果进行综合评估，并通过考试成绩报表轻松完成渠道动销培训的整体效果评估，完善和改进渠道动销培训课程内容。此外，学员通
9、过完成自身岗位相关课程的学习，在通过企业的认证考试后，还可以申请相关认证，获得虚拟的认证证书，如金牌导购证书、金牌店长证书等，并以此作为企业选拔人才的参考依据。2、 线下课程打造，针对性解决渠道与终端动销问题企业在渠道动销培训过程中，最难解决的就是培训课程体系和课程内容打造问题，大多数企业由于没有专业课程编撰人员，往往要么从网上下载类似课程进行修改后作为培训课程，要么从外部购买课程，而购买的课程大多为传统基础通用课程，针对性差、实用性弱，不符合企业自身渠道终端情况。此外，有些渠道业绩优异的终端门店，他们的优秀经验其实恰恰是最适合企业的培训素材，但通常却很难得到复制推广。针对课程打造过程中的这些
10、难题，通路快建渠道动销商学院自有一套解决之法，而这也是渠道动销商学院区别其他以往任何一种培训的优势所在。1、 总结提炼优秀渠道经验，从群众中来到群众中去企业渠道动销培训要做好，要解决三大问题：专业人员做专业培训、完善培训课程体系、打造强针对性课程内容。通路快建汇聚了 50 位渠道运营一线实战专家，他们专注于渠道开发和终端动销，通过对企业优秀渠道与终端经验总结提炼，为企业打造定制化、针对性的课程体系。首先，在与企业建立合作关系后，通路快建渠道动销商学院的专家们会根据企业的培训需求和内容板块选调不同的渠道专家组建团队；其次，专家团队深入企业内部了解企业渠道与终端存在的动销问题，并走访渠道终端，通过
11、调研跟踪企业以及竞品样板销售终端及优秀渠道销售人员，获取渠道销售技巧和方法课程原始资源；最后，梳理內访外调中获取的优秀终端经验作为课程原始资料，针对企业动销各环节，进行梳理、提炼总结，完善的课程编写作业流程，形成区域市场开发和终端动销方法、技巧等具有针对性、系统化、实操性强的课程。2、多样化视频录制，情景化生动再现有了针对性、系统化、实操性强的课程内容资源和完善的课程体系，如果再加上生动形象的课程表现方式，那么培训课程的打造就更加趋于完美。在渠道动销商学院平台上，所有的课程都会以视频的方式进行呈现，三分屏、情景演练、培训访谈，多样化的视频表现形式，针对不同类型的课程内容，好记易学，避免了传统培
12、训的单调难懂不生动。例如，黄金酒集团在针对加盟经销商进行如何开好品鉴会培训时，采用的就是三分屏的视频授课形式，左边是专业讲师讲授和课程大纲，右边是 PPT 内容，学员可一边听讲师讲解一边对照 PPT 内容抓取重点，培训会更高效；在为加盟经销商进行如何开发渠道的培训时，则采用培训访谈的形式；在而对终端导购进行终端销售技巧、方法培训上，更多则是采取情景演练的形式。此外，在培训讲师的选择方面，采用“专业讲师+优秀一线人员” 。专业讲师有深厚的培训经验和行业知识背景，优秀一线人员有来自终端的优秀经验，让他们来进行培训和视频课程录制，他们可以结合自身案例，给学员更多的实操经验，而且讲解更生动，更具说服力
13、。例如，在渠道动销商学院为黄金酒打造课程中，选用经销商讲如何开发渠道，区域经理讲如何进行终端管理，店长讲如何生动化陈列，导购讲如何快速成交，专业培训师讲终端操作规范，通路讲师讲如何促进终端动销纵观整个渠道动销商学院，线上标准平台的搭建加上针对性的渠道与终端动销课程打造，使这款产品能够切切实实地提升企业培训效果，且通过企业自身渠道与终端最优秀动销经验和有效的考核评估系统来统一提升学员的销售水平，继而提升终端门店销售业绩，让企业的渠道业绩达到激增。渠道商学院一经推出后，率先与生态家和黄金酒两家企业进行了合作应用，取得了非常好的效果。黄金酒市场总监王娜在评价这款产品时说：“我们 2012 年年底开始使用渠道动销商学院这个平台，它解决了我们很多前期需要帮经销商做的一些市场培训、动销方案，直接让经销商通过这个平台快速有效的学习到很好的拓展及市场销售知识和技能。之前我们是以传统方式培训，比如把经销商集中起来，在我们总部通过专家授课学习，这造成了很大的成本及费用支出，用了这个渠道动销商学院平台后，这块费用大大的降低了，而且我们的市场人员也可以在这个培训平台上与经销商进行有效沟通，及时帮经销商解决市场上遇到的困难和难点。现在，我们的经销商基本上是到了当地以后就第一时间进入我们的一个分阶段培训，非常感谢通路快建！”
