1、楚雄师范学院经济信息管理及计算机应用系课程试验报告课程名称： 商务谈判 任课教师： 刘剑芝老师 班 级： 07 级营销班 学 号： 20071112151 姓 名： 刘兰杰 2010 年 9 月 27 日实验教学的说明当今时代，和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益活跃的情况下，社会生活愈益强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，为谈判活动开辟这广阔的空间。随着谈判活动普及到商业领域，谈判，已成为商业人员必须具备的基本功能。人们不断加强对谈判的理论研究，深入探讨谈判的基本理论和策略技巧，对于培养和造就一大批具有专业谈判人员，有效的促进组织绩效，适应时代的发展，全面迎接国际范围内的挑战具有极其重要的意
2、义。商务谈判课程最大的特点就是实践性，谈判签约只有通过实践锻炼才能够理论联系实际，巩固学生所学的理论知识。按照教学计划的要求，我们将商务谈判课程学期实践教学活动安排在学生系统学习了商务礼仪 、 公共关系 、 经济法 、 市场调查 、市场营销等专业基础课和专业课程之后，采用模拟谈判团体或者企业商务谈判流程的形式进行。其基本要求旨在使学生将商务谈判的基本理论和方法运用到实践过程中。依照商务谈判应遵循的基本原则和要求，模拟商务谈判的基本程序、运用商务谈判的基本方法和技巧，通过谈判达成协议，签订书面合同的全过程。实践教学活动对学生深入地了解和认识谈判人员应具备的条件和素质、谈判的基本程序、谈判各阶段的
3、内容和技巧等很有帮助，以达到预期教学目的。本实验内容设计以市场营销专业为对象而撰写的，其他专业可按各自的教学要求和课程设置情况，对实验内容和所分配的课时作适当的调整。实验一：谈判者心理素质测试实验的目的和要求：实验目的： 1、了解商务谈判的基本构成。2、通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。实验要求：在老师的指导下，在本课程开始时进行一次测试，在全书学习结束之后再做一次测试。比较一下结果，看看有没有提高。在学习的过程中，学生可以不定期地进行自测。如果还想从另外一个角度更客观地知道你的谈判心理素质，可以让了解你的人与你一起作答，指出你的答案中与事实不符的部
4、分并替你打分，然后再将他对你的看法和你的自我评价结果加以对照。这样，你就可以更准确地了解自己的谈判心理素质了。实验内容：1、请描述一场印象深刻的商务谈判，并将具体心理过程记录下来高中结束了，我要把我那辆自行车卖了，半成新。买的时候是240元。有很多同学都卖过自行车，买主是修理自行车的老板。根据询问卖过车的同学我得出结论，生活园 A 区的修理部，收购价格十分低。依次分为：新车买来是一百多的车，无论多久收购价格20元；价格在两百以上，收购价格30-40；三百元以上才50-70元。根据所知道的，在校园卖是卖不出一个好价钱，这样让人觉得很不值得，买来时的价格和卖出的价格落差太大，心理上不好受。于是决定
5、选择在校外自行车修理部出售。本人的心理满意价是50元左右。下面是回忆的谈判对话：本人：老板自行车有没有收购啊？（看了修理部里面没有一辆二手车，判定老板可能很久没有收了）老板：有的。本人：我这辆自行车要出多少钱。我想卖了。老板：为什么要卖啊。本人：我放着都没有什么骑了，所以要打算卖了。老板：有发票没有。本人：发票不见了，你放心不会是什么不干净的车。上面有学校的车牌，我有证的。可以查的到我名字。 （拿出当时的车上牌凭据与学生证核对，确实是本人的）老板：你说吧，多少钱，你出个价。本人：你说多少，你看看我的车几乎都是新的，你是老板你出个价吧，只要你出个我满意的价格，大家都好说的，太低了什么三四十块我们
6、也就没什么好说的。以前我车都是你这里修的，我也不想和你多说价格。是吧。老板：你这样的车大概就30块我都是这个价的，既然你车都在我这修的就35好了。本人：不会吧，老板。我到学校里面也可以卖个45块，看你这里修过才到你这里卖的，把生意留给你做了。早知道我在学校卖了也不用骑车出来了。等卖了，我做三轮回去也要三块呢。老板：学校怎么可能是这个价格啊，行情我知道，学校最多就40块了。本人：老板这样说你就错了，我车上次内胎你这里换的呢，新的。不信你可以马上看。 （内胎确实没有补过，但是买来到现在没有漏洞过，所以没有在老板那换过）而且车全都好的，不信你骑下了。你也是老行家了，东西好坏你是知道的。老板：你车后面
7、都生锈了。本人：不会吧， ；老板，这个都要说啊，你是修车的喷漆设备都是有的，还不懂的弄啊。你买去稍微弄下跟新的也没有两样拉。而且你看，我是有车牌的。没车牌进不了学校，现在开学到了，有学生买车，肯定也会到你这里买，看到有车牌肯定先要的了。一个车牌也要十块钱呢。是吧老板想了想，看了看说：那好吧，50块了，这个是我最高的价给你了。（已经到了理想的价格了）本人：50，不会吧，老板。这个你和其他地方有什么特别啊，我来去一趟也要辛苦。而且我以后也可以介绍朋友车卖给你呢。60了，说多了我也不了。你买过去，肯定可以赚两倍以上的价格。老板：赚那么多没有了，那好吧，60就60了。以后介绍同学到我这里啊。本人：好的
8、，没问题。交易成功，达到满意的价格。2、谈判者心理素质测试（根据你的答案，按照下表中对应的分数进行加总，就是你最后的得分）题号 A B C D E1、 +20 +15 +5 -10 -20 2、 -10 -5 +10 +10 -5 3、 +10 +8 +4 -4 -10 4、 -14 -8 0 +14 +10 5、 -10 +10 +10 -5 -10 6、 -15 +15 +10 -15 +5 7、 0 +10 -10 +5 -5 8、 +3 +6 +6 -3 -5 9、 +6 +6 0 -5 -10 10、 -15 -10 0 +5 +10 11、 +8 +4 0 -4 -6 12、 +1
9、5 +10 0 -10 -1513、 -10 -5 +5 +10 +10 14、 -10 -5 +5 +10 +15 15、 +8 -10 +20 +15 -2016、 -10 +5 +10 +13 +10 17、 +12 +10 +4 -4 -12 18、 +12 +10 +5 -5 -1019、 +10 +5 +3 0 -5 20、 +20 +15 +5 -10 -20 21、 +15 +10 0 -5 -1522、 +12 +8 +3 -5 -8 23、 +6 +4 0 -2 -4 24、 +10 +3 +5 -5 -1025、 +15 +10 +5 0 -10 26、 +15 +10
10、+10 0 -10 27、 +5 +15 0 -5 028、 +2 +1 +5 -1 -2 29、 +15 +10 0 -10 -15 30、 -15 -10 -2 -10 -1531、 +10 +5 +5 -3 -10 32、 +10 +15 +5 0 -10 33、 +15 +10 +5 -5 -1534、 +12 +12 +3 -5 -10 35、 +10 +12 +4 -3 -10 36、 +16 +12 0 -3 -1537、 +12 +6 0 -2 -10 38、 -10 -8 +5 +8 +12 39、 +15 +10 +5 -5 -1040、 -10 -5 +5 +15 +15
11、 41、 +15 +10 -3 -10 -15 42、 +5 +10 0 -3 -1043、 +5 +10 -5 5 -8 44、 +10 +8 +3 -3 -10 45、 +15 +10 +3 -5 -1546、 +10 +10 +3 -5 -12 47、 +12 +10 0 0 -15 48、 +10 +8 +3 0 -349、 +5 +5 +5 -1 -3 50、 +8 +10 0 0 -12 51、 +15 +6 +4 0 -552、 +10 +8 +5 -3 -10 53、 +10 +10 +3 -2 -6 54、 +12 -3 +2 -5 -1255、 -8 +8 +3 8 +12
12、 56、 +10 +8 +8 -3 -10 57、 +10 +10 +4 0 -558、 +10 +8 0 -8 -15 59、 +12 +10 0 -5 -10 60、 +15 +10 0 -10 -1561、 -8 -6 0 +5 +8测试成绩可分为四级：第一级：+376 至+724 分优秀的谈判心理素质第二级：+28 至+375 分良好的谈判心理素质第三级：-320 至+27 分一般的谈判心理素质第四级：-668 至-321 分较差的谈判心理素质测试结果：你属于第 二 级3、小结：你认为良好的谈判心理应当如何建立？ 谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中，无时不有，无处不在。很多情况下的谈
13、判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。在此，结合一学期以来学习内容和自己的心得，浅谈一下在谈判中如何利用心理战术，来谋求跟彻底的实际利益，打好谈判这场心理战。谈判的目的是要让谈判桌变得越来越小，大家越坐越近，而最终达成共识。如果谈判气氛僵硬，彼此都有很强的敌对感和不信任感，谈判就难以顺利进行下去，停滞，终止，甚至因为争执而演发成“鱼死网破”的战争。要清楚，战争是不会有完全的胜利方的。相反，无论你自己心里真正是如何看待对方，只要可以赢得对方的认同感或者信赖，都将意味着
14、你为谈判争取了更多获得利益的机会，同时，也为以后的长期合作打下坚实的基础。因此，赢得对方的友好和信任是谈判的基石。人首先是感情动物，理性是建立在感情的基础之上的。所以，谈判说理要先融入情，寓情于理，简单的说就是要“动之以情” 。如在谈判一开始，就可以用一些轻松的话题等方式拉近谈判双方的距离。热情令人冲动，真情令人感染，常情令人深思，选择何种方式“以情化人” ，都要跟据谈判对手的性格特点有针对性的使用。成绩：实验二：情报收集及制定谈判预案实验的目的和要求：实验目的：了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键
15、概念。实验要求：掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。实验内容：1、 信息收集找一家上市公司，通过查询其公开资料及季报、年报、公告等资料。做一份该公司的简介。要求包括以下内容： 公司简介；公司产品介绍；公司所在行业简介及竞争情况；公司近三年的产值、利润、现金流；公司存在的问题；公司未来的发展描述1、公司介绍公司名称： 青岛啤酒股份有限公司英文名称： TSINGTAO BREWERY CO.,LTD总部地点： 山东省青岛市成立时间： 1993 06 16经营范围： 啤酒，国内商业，自营进出口业务公司性质： 股份制员工数： 28542 人上市市场： 上海上市代码： 600600创
16、建地点： 山东省青岛市法人： 金志国注册资本： 135098 万元青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂, 1903年由英、德两国商人合资开办, 是我国最早的啤酒生产企业。1993 年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国 际 资 本 市 场 ，公司股票分别在香 港 和上 海 上市，成为国内首家在两地同时上市的股 份 有 限 公 司 。2009 年，青岛啤酒入选中 国 世 界 纪 录协 会 中国出口世界最多国家的啤酒企业，青岛啤创造了多项世 界 之 最 、中 国 之 最 。目 前 ， 青 岛 啤 酒 公 司 在 国 内 18 个 省 、 市 、 自 治 区 拥 有 55 家
17、啤 酒 生 产 厂 和麦 芽 生 产 厂 ， 构 筑 了 遍 布 全 国 的 营 销 网 络 ， 基 本 完 成 了 全 国 性 的 战 略 布 局 。 现啤 酒 生 产 规 模 、 总 资 产 、 品 牌 价 值 、 产 销 量 、 销 售 收 入 、 利 税 总 额 、 市 场 占 有率 、 出 口 及 创 汇 等 多 项 指 标 均 居 国 内 同 行 业 次 席 。 面 对 新 的 百 年 ， 青 啤 公 司 将不 断 创 新 ， 打 造 学 习 型 企 业 ， 提 高 核 心 竞 争 力 ， 创 建 国 际 化 大 公 司 ， 做 国 际 市场 的 价 值 专 家 、 中 国 啤 酒
18、 市 场 的 领 导 者 和 超 级 明 星 ， 谱 写 新 百 年 的 辉 煌 篇 章 ！ 二、公司产品介绍1、青岛啤酒产品特点所有青岛啤酒均采取全球同一品质的原料，同一酿造工艺，同一配方比例，同一的质检标准，确保世界各地每个品种的青岛啤酒每一批、每一瓶都是同一个口味。长期以来，青岛啤酒坚持“像培养自己的孩子一样培养酵母” ，引进国际先进的酵母扩培系统保存青啤独有年轻化酵母和独特酯香味，为青岛系列产品带来与众不同的口味和芳香。所有青岛啤酒均使用青啤百年酵母，独有特色菌种精酿而成。青岛啤酒特色：酒液金黄透亮，酒体醇厚柔和，酒香和谐浓郁。青岛啤酒传统酿造工艺和现代化生产流程的完美结合。2、青岛啤
19、酒形象：高雅品位卓越超群青岛啤酒素以泡沫洁白细腻、澄澈清亮，酒体醇厚柔和、香醇爽口、持久挂杯而享誉海内外。质量好、品位高、风格雅是青岛啤酒一贯追求。树立品位高雅、卓越超群的产品形象，会为进一步提高青岛啤酒的知名度，大力开拓市场打下坚实的基础。三、公司所在行业简介及竞争情况行业内现有竞争者的竞争从我国目前的啤酒市场结构分析, 行业中的第一梯队青岛、雪花、燕京有明显的规模优势, 品牌具有全国影响力, 分销渠道也是遍布全国,新的企业要想进入这一梯队, 无论是新进入者还是现有的其他啤酒企业, 都很难望其项背。从局部市场来看, 啤酒行业的进入壁垒也比较高, 其主要壁垒是构建当地的分销渠道, 甚至包括当地
20、政府的保护。笔者认为, 青岛啤酒的主要竞争对手是雪花啤酒和燕京啤酒。从地域分看, 青岛啤酒和雪花啤酒在保证自己大本营市场份额的同时, 都不同程度地进行了全国性扩张。青岛啤酒以山东为基地, 在华南、华东和陕西取得了不错战绩; 华润雪花从东北起家, 在四川、安徽和天津建立了根据地, 现在两者之间的竞争已经到了短兵相接的阶段。总体上看, 青岛啤酒凭借其品牌优势, 市场越做越大, 至今仍保持着很强的竞争优势。1.建立优选效益圈2.扩张中的风险防范机制3.健全购并模式4.特色文化与当地文化融合5.实行品牌战略四、公司近三年的产值、利润、现金流；青岛啤酒股份有限公司-资产负债表报表日期 2007-12-3
21、1 2008-12-31 2009-12-31非流动资产 6814837.00 (千元) 6871000.00 (千元) 7253693.00 (千元)流动资产 4730398.00 (千元) 5661231.00 (千元) 7613760.00 (千元)流动负债 5338724.00 (千元) 4713278.00 (千元) 4844542.00 (千元)流动资产净值 -608326.00 (千元) 947953.00 (千元) 2769218.00 (千元)总资产减流动负债 6206511.00 (千元) 7818953.00 (千元)10022911.00 (千元)非流动负债 21817
22、6.00 (千元) 1401338.00 (千元) 1459757.00 (千元)资产净值 5988335.00 (千元) 6417615.00 (千元) 8563154.00 (千元)少数股东权益 479150.00 (千元) 335377.00 (千元) 342574.00 (千元)股东权益 5509185.00 (千元) 6082238.00 (千元) 8220580.00 (千元)青岛啤酒股份有限公司-综合损益表报表日期 2007-12-31 2008-12-31 2009-12-31营业额 13529892.00 (千元) 15781382.00 (千元) 17760536.00 (
23、千元)经营溢利 1007306.00 (千元) 1178777.00 (千元) 1836342.00 (千元)应占联营公司之利润（亏损） 283.00 (千元) 23.00 (千元) 1950.00 (千元)应占共同控制（合营）公司之利润（亏损） 283.00 (千元) 23.00 (千元) 1950.00 (千元)除税前溢利 992580.00 (千元) 1108089.00 (千元) 1739333.00 (千元)税项 -413812.00 (千元) -374317.00 (千元) -440221.00 (千元)除税后溢利 578768.00 (千元) 733772.00 (千元) 129
24、9112.00 (千元)少数股东应占溢利 39857.00 (千元) 34218.00 (千元) 45821.00 (千元)股东应占溢利 538911.00 (千元) 699554.00 (千元) 1253291.00 (千元)每股盈利基本(元) 0.41 (千元) 0.54 (千元) 0.95 (千元)每股盈利摊薄(元) 0.41 (千元) 0.54 (千元) 0.95 (千元)经营溢利（业绩公告）1007306.00 (千元) 1178777.00 (千元) 1836342.00 (千元)青岛啤酒股份有限公司-现金流量表（单位：千元）报表日期 2007-12-31 2008-12-31 2
25、009-12-31币种 人民币经营产生之现金 - - -已收利息 - - -支付所得税 - - -购置固定资产款项 - - -已付利息 - - -经营活动之现金流入净额 1122852.00 1479484.00 3361001.00投资活动之现金流入净额 -1113867.00 -853987.00 -909883.00融资活动之现金流入净额 97731.00 441990.00 471555.00现金及现金等价物增加 106716.00 1067487.00 2922673.00会计年初之现金及现金等价物 1213243.00 1314643.00 2381044.00会计年末之现金及现金
26、等价物 1314643.00 2381044.00 5307575.005、公司存在的问题目前青岛啤酒存在的障碍和问题：1 各个分厂的产品的口味不能做到恒定如一，影响消费者的忠诚度2 还面对众多竞争对手六、公司未来的发展描述2010 年上半年,公司一直在致力于推进“大客户+微观运营”营销体系建设,使青啤主品牌销售保持了较快增长。由于公司中、高端产品继续保持快速增长,公司的产品结构继续优化,盈利能力得以进一步提升。从公司财报来看,仍继续呈现净利润增幅高于销售收入、销售收入增幅高于销量的良好发展态势。公司上半年销量增长低于行业最主要的原因在于副品牌销量下降所致,公司近几年一直在加强对主品牌增长的投
27、入,使得各项资源对副品牌投入不够,但我们认为公司仍应抓住强推主品牌不放松的策略。公司下半年仍将继续实施“1+3”品牌战略,积极扩大市场销售份额。在发挥主品牌青岛啤酒的影响力及带动作用的基础上,充分重视并加快第二品牌的发展,努力争取实现年度啤酒销量增长目标。公司也将会通过技术改造和新建扩建等方式,扩大自身产能,并积极寻找合适的并购机会,进一步完善公司的战略布局和扩大市场份额。2、商务谈判预案撰写根据上题所得到的情报，作为该公司所需要的某种原料的供应商，自设场景做一份供应商的谈判预案。供应商谈判预案一、公司简介山东麦芽有限公司位于山东省烟台市南区，占地 100 亩，由鲁粤控股集团有限公司投资兴建，
28、总投资 6500 万美元。公司于 1986 年 12 月投产，原料全部采用进口优质啤酒大麦，目前年生产能力可达 22 万吨，是目前亚洲最大的专业麦芽厂之一。山东麦芽有限公司现有员工 130 人，其中具备大专以上学历的人员占 60%以上。公司能够自行进行大麦进口贸易，所使用的大麦原料全部从国外进口，且与国外大麦种植与研究机构保持长期良好的合作关系，在确保大麦品质方面有很大的优势。公司的生产技术人员坚持质量第一、客户至上的原则，在生产工艺的调整上不仅确保分析指标的符合，更追求麦芽的内在质量优良，以保证啤酒酿造性能的稳定。公司实验室拥有先进的分析仪器，能够分析全面的麦芽质量指标。 公司于 1998
29、年 8月通过挪威船级社 ISO9002：1994 质量认证，并于 2003 年 11 月通过英国 BSI 公司的 ISO9001：2000 的改版认证。公司对于食品安全也十分重视，于 2005 年底率先通过了 BSI 公司认证的 HACCP 食品安全体系。公司奉行“质量第一，客户至上，深入研究，不断创新”的质量方针，坚持以人才、质量、管理、服务、信誉五大优势为创业之根本，以规模经济、名牌战略为发展策略，推动中国啤酒行业健康、快速发展。 经过多年的努力，山东麦芽有限公司已经成功地成为华东、华南、华中、西南等十几个省市地区众多啤酒厂家的重要供应商。 山东麦芽有限公司目前客户主要有：百威啤酒、青岛啤
30、酒集团、华润啤酒集团、英博啤酒集团、亚太酿酒集团、金威啤酒集团等众多啤酒客户。 山麦人愿真诚与您合作，以质量和服务赢得您的信任，携手进步，为啤酒行业的进步贡献绵薄之力。二、谈判主题我方（甲方）向青岛啤酒股份有限公司（乙方）提供一批麦芽原料。三、谈判团队人员组成首席代表：李某，公司谈判全权代表；财务顾问：李某甲，负责重大问题的决策；技术顾问：李某乙，负责技术问题；法律顾问：李某丙，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：要求以较高的的价格出售这批麦芽。乙方利益：1、要求甲方用尽量低的价格供应这批麦芽。2、在保证质量问题的基础上、尽量减少运输成本。甲方优势：甲方的原料品质优良，且在很多知名
31、企业享有盛誉。 甲方劣势：是原料供应方，处于被动地位乙方优势：1、有多种品质的麦芽原料可供我乙方选择2、其分销商遍布全国乙方劣势：乙方迫切需要优质的麦芽，作为生产原材料。五、谈判目标战略目标（甲方）：1.和平谈判，基本按乙方的采购条件达成供应协议；2.这批麦芽可接受价格 1012 万元；3.供应日期：五天内，尽快完成采购后的运作；4.技术支持：要求对方派一技术顾问到场验收原料。六、程序及具体策略1、开局：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出国内现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般
32、价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：把握“四步走”：静观其变原则让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：坚守底线。适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 七、准备谈判资料
33、1、相关法律资料：中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法 ；2、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。包括麦芽目前市场的资料；3、有关青岛啤酒股份有限公司的历史、近几年行业的发展状况，行业的行规、惯例等。尽可能查询更多青岛啤酒股份有限公司的信息资料如：年产量、年产值等。3、 小结：（1）商务谈判前需要收集的信息有哪些？可以通过些什么渠道和方法收集？（2）商务谈判预案的主要内容包括哪些？撰写过程中应注意什么问题？1、商务谈判前需要收集的信息有：一是要了解谈判对方单位的的历史、近几年行业的发展状况，公司的规模、销量等。尽可能查询更多青岛
34、啤酒股份有限公司的经营方式、业务范围、信用状况、技术装备和市场形象等。谈判人员不仅要了解对方本身情况，还要通过与其打过交道，有过合作的单位，了解以往谈判协议的履行情况，有没有发生违约纠纷，违约方是谁，如何最终得到解决的。通过这些不同渠道不同方面的全面了解，以做到“知己知彼” ，对谈判对手作出正确的评估，使谈判最后达成协议具有可靠的基础。二是了解并熟知对方参与谈判人员。要了解谈判对手个人的性格特征、兴趣爱好和擅长的谈判风格与谈判模式等等。2、可以通过些渠道和方法收集：主要途径及方法：（1）通过青岛啤酒股份有限公司官方网站了解其表述的信息；（2）通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；（3）通过
35、青岛市地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解青岛啤酒股份有限公司的新闻及行业和社会评价；（4）青岛啤酒股份有限公司是一家上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；（5）通过青岛啤酒股份有限公司的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。3、商务谈判预案的主要内容：1、谈判主题2、准备阶段3、双方核心利益及优劣势分析4、谈判目标5、具体谈判程序及策略6、准备谈判资料4、撰写过程中应注意的问题在谈判准备阶段，需要注意的问题有：在谈判小组中，谈判名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密
36、。谈判小组的组成，应根据项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。谈判预案完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。注意顺序的合理安排及数据的准确真实性，且要充分考虑双方的优劣势，进行信息搜集时要注意信息的准确及丰富性，评估双方利益时要注意双方数据的真实与准确性。成绩：实验三：商务谈判计划的制定实验目的和要求实验目的：了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、 进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备
37、谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。实验要求:掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。实验内容：1、商务谈判计划的制定请根据实验二收集到的材料和预案内容，自选谈判对象，为该公司制定商务谈判的计划。关于引进山东麦芽有限公司原材料的谈判计划书我公司曾经与山东麦芽有限公司合作过，向山东麦芽有限公司采购的原材料经使用后反应良好。为适应我公司产品改良的需要，打算通过谈判再次引进山东麦芽有限公司的原料。 山东麦芽有限公司代表于 12 月 20 日应邀来青岛洽谈。一、具体内容1、谈判主题。以适当价格谈成一批麦芽原料2、目标设定。.价格要求。.质量保证3、价格
38、。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。二、谈判的双方1青岛啤酒股份有限公司谈判团队人员组成首席代表：李某，公司谈判全权代表；财务顾问：李某甲，负责重大问题的决策；技术顾问：李某乙，负责技术问题；法律顾问：李某丙，负责法律问题；2山东麦芽有限公司三、谈判程序。第一阶段：就产品质量和运输工作展开洽谈。第二阶段：价格洽谈。第三阶段：商订合同条文。四、日程安排(进度) 。12 月 20 日上午 9：0012：00，下午 3：006：00 为第一阶段； 12 月 21 日上午 9：0012：00 为第二阶段； 12 月
39、 21 日上午 7：009：00 为第三阶段。 五、谈判地点。第一、二阶段的谈判安排在公司会议室。第三阶段的谈判安排在青岛饭店二楼会客厅。六、制定应急预案成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达的替代人员；谈判进行中，由于身体或其他原因不能继续谈判的组内人员的调配；此外，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时的救护。场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，必须和酒店协商好电力、设备等应急处理措施。策略方面：谈判的过程中对方不满意其提出的要求，坚持要更多的让步的处理。2、小结：商务谈判预案和商务谈判计划的不同之处在哪些方面？商务谈
40、判计划的制定应当注意哪些问题？一、商务谈判预案和计划书有很多不同：1、内容不同；2、收集信息各有侧重点；3、应注意事项不同。二、商务谈判计划的制定应当注意的事项：1、收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。2、营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。3、实施开局策略。4、制定谈判议程。5、判断对方的需求与诚意。6、把握时机，结束谈判的开局阶段成绩：实验四：模拟谈判（一）：电脑销售实验目的和要求：实验目的：在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。实验要求：在教师的组织下引导学生实现实验步骤，让学生体会商务谈判的整个过程，以及在
41、谈判过程中掌握谈判的技巧和处理问题的方法。实验内容：1、请按照以下步骤完成实验（1） 、组建模拟公司。（2） 、进行市场调查以及营销策划。（3） 、各模拟公司进行商务谈判准备。（4） 、分组进行模拟商务谈判。（5） 、进行商务谈判评价。（6） 、进行谈判总结。2、对实验内容进行记录和总结（1）组建的模拟公司情况介绍辉曜电脑销售有限公司公司简介我公司主要经营各类办公设备及其消耗材料,是济宁市唯一代理 HP 计算机及理光复印机的经销商。公司拥有技术人员 20 名，管理人员 5 名，内勤人员 4 名。主营产品或服务：电脑复印机一体机;电脑复印机一体机; 主营行业：笔记本电脑;打字机、刻字机;其他布线
42、产品;MP3;电脑维修、安装。我公司是山东省济宁市成立较早的电脑公司之一,在行政事业单位及金融部门享有盛誉。主营项目介绍主营产品或服务： 电脑复印机一体机;电脑复印机一体机; 主营行业：笔记本电脑;打字机、刻字机;电脑维修、安装;其他布线产品;MP3;企业类型： 私营有限责任公司 经营模式： 贸易型;公司注册地： 山东省济宁市 注册资本： 人民币 30 万员工人数： 11 - 50 人 公司成立时间： 1992 年年营业额： 人民币 430 万元/年 - 500 万元/年 主要经营地点： 济宁市主要市场： 大陆; 经营品牌： 理光/HP主要客户： 行政事业单位及金融部门联系方式联系人：黄先生(
43、经理)电 话：86-0537-5199799移动电话：13890993160传 真：86-0537-5199378地 址：山东省济宁市大碑巷40号邮 编：272201（2）组建的公司电脑销售的情况/购买电脑的公司购货情境介绍辉曜电脑销售有限公司（甲方）电脑销售情况：辉曜电脑销售有限公司电脑销量一直位居全市前列，截止 2009 年，公司年销售额平均达 420 万人民币，日销售额平均为 1 万五千元，是济宁市电脑行业的领军人物之一。目前辉曜电脑销售有限公司 HP 电脑平均售价为 5199 元/台，理光打印机平均售价为 3780 元/台。济宁师院经济系（乙方）购货情况：济宁师院经济系需要购买 120
44、 台电脑作为教学使用，以经济实用为原则，分别装在两个教室里。（3）谈判前准备情况介绍 辉曜电脑销售有限公司（甲方）谈判前准备情况：在正式谈判开始前，大量收集了与乙方（济宁师院经济系）有关的各方面信息资料，在此基础上拟定了详细的谈判方案，并进行了人员的准备，组织了专业的谈判人员之后，我们就调查取得的资料进行提炼，找到我们获得双赢的价格底线，选择了相关的谈判策略，安排谈判谈判地点和谈判时间。本次谈判中，谈判地点和时间及场景设置都由辉曜电脑销售有限公司负责，再与济宁师院经济系达成一致后再进行具体安排。双方意见达成一致后，具体谈判安排如下：谈判时间：2010 年 11 月 2 日谈判地点：山东省济宁市
45、龙域酒店谈判目标：顶级目标120 台，单价 4590 元，一次性付款；底线目标120 台，单价 4899 元，分期付款；谈判小组人员：主谈：余某，辉曜电脑销售有限公司谈判全权代表决策人：余某甲，负责重大问题的研究分析及最终决策技术顾问：余某乙，负责技术检测、度量与指导法律顾问：余某丙，负责相关法律资料及争议处理财务顾问：余某丁，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据秘书代表：余某戊，负责组织介绍、谈判记录、文件管理及相关服务具体谈判进程：上午：开局及报价；中午：安排一次简单但得体的工作餐；下午：议价及让步，确定谈判结果并结束本次谈判。 济宁师院经济系（乙方）谈判前准备情况：在正式谈判开始前，
46、尽力收集了与甲方有关的各方面信息资料，在此基础上拟定了详细的谈判方案，并进行了人员的准备，选择了相关的谈判策略。谈判时间：2010 年 11 月 2 日谈判地点：山东省济宁市龙域酒店谈判目标：顶级目标120 台，单价 4590 元，一次性付款；底线目标120 台，单价 4799 元，分期付款；谈判小组人员：主谈：周某，辉曜电脑销售有限公司谈全权代表决策人：周某甲，负责重大问题的研究分析及最终决策技术顾问：周某乙，负责技术检测、度量与指导法律顾问：周某丙，负责相关法律资料及争议处理财务顾问：周某丁，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据秘书代表：周某戊，负责组织介绍、谈判记录、文件管理及相关服
47、务具体谈判进程：上午：开局及报价；中午：安排一次简单但得体的工作餐；下午：议价及让步，确定谈判结果并结束本次谈判。（4）对自己所属小组谈判过程的评价和总结（着重总结选择的谈判策略和技巧分析）对甲方组建辉曜电脑销售有限公司谈判小组成员在谈判过程中的评价和总结辉曜电脑销售有限公司谈判策略：甲方组建模拟公司辉曜电脑销售有限公司主谈唐凯在谈判开始时，在开局阶段对辉曜电脑销售有限公司做了简要的描述，着重介绍了辉曜电脑销售有限公司在电脑行业中非常优越的销售成绩，之后采用了报价策略开始了谈判的主题。在谈判过程中，甲方组建的辉曜电脑销售有限公司谈判小组成员积极配合，与乙方组建的济宁师院经济系进行了价格商议。在
48、谈判结尾阶段，甲方组建模拟公司辉曜电脑销售有限公司谈判小组对乙方组建模拟公司济宁师院经济系谈判小组表示了感谢，并示意希望以后继续合作。谈判结果：在双方谈判小组的积极配合下，本次谈判两小时后顺利结束，且甲方与乙方最终以 120 台，单价 4990 元，预付款 40%达成协议。成绩：实验五：模拟谈判（二）：旅游线路报价实验目的和要求实验目的： 了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。实验要求： 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。实验内容：1、 调查楚雄市区内不同旅游公司某一旅游线路的报价市
49、场2、 自由组队，双方自由选择角色与旅游公司进行谈判3、 小结一、楚雄市区内不同旅游公司对楚雄大理丽江线的报价：1、太阳女旅行社报价：成人价：1280 元，儿童价：900 元，行程 4 天；具体旅游安排如下：第一天，上午 10 点 55 分乘火车赴大理，约两点抵达大理，入住预定酒店。游大理古城、洋人街（游览约 40 分钟） ，购物自理。 宿大理第二天，早 7 点左右早餐后（早餐自理）乘车至大理古城，乘小游船游洱海、游玉几岛（约 60 分钟） ；乘索道至天龙洞，游天龙洞约 60 分钟；观上关花，登苍山，观洱海，山田园风光；乘旅游车赴丽江，晚五点到达丽江入住酒店。晚游丽江古城、四方街约 60 分钟；购物自理。午餐大理 晚餐丽江 宿丽江第三天，早 7:30 出发，游拉市海，游
