1、发书会流程及细节【意义】会销公司想要取得不错的业绩，是靠与客户的感情，不是靠自己的感觉。喜乐会想要取得不错的成绩， “工夫在诗外” ，从第一场的发书会、第二场的读书会以及家访就开始了。和客户进行有效沟通最关键，特别是读书会、喜乐会邀请顾客早到 30 分钟，一起答题、一起阅读相关资料的过程就是相互了解、建立信任的过程；要简要地告诉顾客接下来的活动流程和相应安排，看顾客对哪个环节感兴趣，那么在相应的环节给予重视，顾客就会感觉到受到了重视。一、目的：1、造势；2、隆重；3、体现公益：免费送书；4、打开顾客的心扉；5 为读书会做铺垫二、活动前期的流程事项：流程：收集名单分配名单家访发书会现场（送客户离
2、场）细化：1、分配名单:平均分配（原则上平均分配，但为了单位时间内多一些有效家访，需要注意部门内调剂，尽量将一个区内的客户分到一个人，可以实行循环制；要注意一定要避免东南西北客户都有，这样路上消耗时间影响家访质量）2、模拟:电访和家访的模拟 （电访主要是给自己或是同伴给自己打配合电话，让客户对我们的家访充满期待，从第一时间就知道我们的正规性、遵从我们的游戏规则：准时、按时；家访来不及也要电访，内容以告知活动为主，同时要注意嘘寒问暖但不宜过热情；家访之前要尽量分析名单原始记录，了解关注疾病、职业等情况，大概推断文化素养和收入，可以提前设想模拟一下家访场景；）3、家访：目的:让顾客参会领书注意事项
3、：（1）让顾客明白书的价值（学术价值、医学价值）（2）书是怎么来的？为什么要免费发放书（氢的革命书籍来之不易，引发客户对书籍的认可，炒作“饥饿感” ，吊足胃口。 ）（3）得到这本书对你的身体有哪些改变（要学会察言观色，看他对你言谈中的那一部分感兴趣，以便于读书会填写申请单）（4）包装活动现场是多么的隆重（让客户产生愉快联想，被尊重、被认可的满足感；能参与其中、见证这一难忘时刻的喜悦感）（5）家访后要对顾客评估和了解（和同事、部长、经理、老师）（家访时先问好，赞美是人类语言的钻石。可以表扬家庭收拾的干净、装潢的考究；墙上悬挂全家福的，要赞美对方四世同堂，儿女经常回来看望的，说明子女孝顺，二老教导
4、有方；子女不经常回来看望的，说明子女有出息；二老更要保重身体，身体棒就是对子女最大的安慰。同时能了解子女回家探望时间，合理规避。比如说，这个长得这么帅气/阳刚的中年人就是您儿子吧（这么有气质/漂亮/干练的中年人就是您女儿吧） ，一看就是年轻有为啊，他们周末都会来看您吧？根据对方职业，寻找共同话题，慢慢找到共鸣，要说明中国已经进入老龄化社会，老年人关注身体健康不光是自己的事情，让自己生活质量提高，更是为家庭、为子女减负，也是为社会减压，老年人一样可以老有所为、老有所学、老有所用；同时，适度说一下相关疾病的危害，这一些知识， 氢的革命这本书都会讲解到。相关知识见后附录原则上第一次家访不要超过 10
5、 分钟。离开客户家时，再次确认身份，我是小邓，确认发书会地点和时间，视力不好的，要注意在空白处留下醒目的地址和电话，以及乘车路线、参会时间；这样客户会被你的真诚和专业服务所打动。参会时间一点要提前半小时，同时告知客户，你将在*站等着叔叔阿姨一定要注意模拟演练，确保家访质量。良好的开端是成功的一半，第一次家访决定了以后喜乐会产量和售后维护、转介续购）工具：1、书籍申请表；2、发书会图册；3、鞋套；4、工作证；5、笔；6、邀请函三、发书会现场流程迎宾签到列队欢迎领坐（发书会调查表）会前活动做操正式开始主持人上场老师讲课经理拉单揭幕拆封试卷发书和试卷离场领取礼品（送客户离场预约第二次上门家访，共同读
6、书答题） ；备注：分流送到车站，以防彼此交流影响，同时很兴奋地祝贺他领导书籍，相信回家后一定会好好看，做题遇到不太会的，将一起答题。因为这份试卷里边就是这本书的难点 重点要点；预约第二次上门家访；同时告知近期将举办读书会， ）注意事项 迎宾：1、精神面貌好； 2、热情； 3、微笑 （备注：正式开始之后留一人在下面）签到：1、填写签到表； 2、给意见反馈表； 3、统计个人各部到会人数（备注：1、开始之后留一人登记；2、提前一天要打印好签到表；按部门、员工上报的参会家数和名字，客户到来找名字打对勾就可以；3、8：00 之前到的客户，8：10 分之前到的计入，8:30 之后到的客户不应该统计在内，但
7、员工还是要做好家访；以便考核部门上报参会准确率；同时在总结会上让参会率高的分享经验，每次分析一个参会低的，是哪个环节做的不够好导致的）列队：1、鼓掌； 2、喊口号：“好 ，早上好， 欢迎光临”领位：1、按部门领坐； 2、提醒顾客填写意见反馈表，最后要回收并且凭表领取礼品； 3、会场纪律（手机调成静音或关闭） 4、座位从前往后坐会前活动：看大屏幕做操(看看客户的投入表情，只有客户跟随我们的节奏，才能听好课，所以员工要穿插进去一起做，同时主持人在台上宣导，生命在于运动，这套五行操就是专门为中老年人打造的，运动适度，节奏舒缓，坚持做能有效降低血压、血脂，看看谁做得最标准、最投入的，下一次将有机会做领
8、舞者）主持人上场：1、言谈举止规范、正式； 2、熟悉流程、主持搞内容； 3、适度根据会场现状进行控场老师讲课：1、工作人员站在两旁（注意两边相平衡、男女间隔，原则上员工站在自己客户旁边，或者目光能接触到自己客户的一边，以便会中留意观察客户反映） ；2、配合老师讲课互动（鼓掌 呼应很重要，要带头兴奋起来） ； 3、照相 摄像（不是流水化作业，而是有一定用处，一是拍下不熟悉的面孔，利于员工辨识自己的员工，二是记录会场客户离场、员工离场情况，研究对策；再则，照相摄像也是提醒顾客的好道具；倒水也是安抚顾客的好方式） 4、带掌人员要及时 （要用眼神留意自己的客户，在关键时刻注意和自己的客户有眼神交流）
9、； 5、管理顾客； 6、员工不能随意走动； 7、眼里要有活（有 2-5 个客户同时上厕所，要注意跟随，表面上搀扶，实际上要打断他们之间的讨论，或者引导话题，今天的活动真隆重啊！）礼仪：1、负责迟到的顾客入座； 2、老师专家上下场引领； 3、给专家倒水经理拉单：1、包装书的价值； 2、发书试卷的目的； 3、提到读书答题的活动以及对顾客的好处； 4、炒读书会的稀缺； 5、活动的目的揭幕：1、主持人调动气氛、大会高潮（全场起立，倒数 10 个数，越来越紧迫、大声、激动，主持人台上领导，员工在台下呼应，客户自然会跟上节奏） ； 2、照明、礼炮、音乐、掌声； 3、全场倒计时； 4、强调工作人员各自其职、
10、岗位职责明确；5、确定揭幕顾客（有社会地位的政要、医务工作者，提前沟通，适度包装）拆封试卷：1、老师强调试卷的目的； 2、包装读书会发书试卷：1、按次序引领顾客上场； 2、其他工作人员控场； 3、集体照相、合影； 4、上台人员控制（客户在台上领到书籍和试卷，主持人要反复诵读：恭喜台上的叔叔阿姨有幸领取到这本氢的革命 ，自己健康是快乐、夫妻健康是幸福、家庭健康是美满，这本书带回去一定要和亲友一起学习；台下的叔叔稍安勿躁，请在工作人员的安排下有序登台领取属于您的书籍和试卷；台上的叔叔阿姨，请将书籍和试卷放在胸前，掌声有请金牌摄影师，留下这难忘的幸福时光） ； 5、安排堵门的； 6、有序回坐（送客户
11、离场） ； 7、主持宣导读书会 （小班授课、视频教学、读书答题；崇尚科学、热爱学习、追求健康的宁波地区中老年朋友，相信为自己和家人的健康一定要和您身边的工作人员联系，下次记得一定要夫妻同来） ； 8、工作人员为下午家访预约顾客； 9、全体回坐后、主持人宣布结语（送客户离场）离场：1、有序； 2、通知上交意见反馈表； 3、发放礼品； 4、送走顾客、送到公交站台，避免顾客交流或他人拉走； 5、安排工作人员宾馆到站台之间； 6、半小时后打平安电话（一些家常话会拉近感情）工具：1、家访的话术及上门的工具； 2、发书会主持稿、物资表； 3、岗位职责及描述； 4、彩排邀约话术：1、电访 2、家访电访注意点
12、： 1、确定是否是本人； 2、表明自己的身份； 3、确定是否报过名； 4、确定上门时间； 5、核对地址【发书会考核指标】：1、每个部门到会家数不低于 25 家。2、每个部门 8:10 之前到的客户迟到算家数；之后不计算家数。3、每个部门夫妻到会率不低于 10%。模版参考：你好！请问是 XX 家吗？你是 XX 本人是嘛？我是氢的革命赠书工作站的工作人员， （这个地方最好提前预约，提高上门率、预约成功率。打配合电话：由于本次报名人数比较多，我们将安排工作人员分片区发放，您所在的片区将由邓吉鸿负责，因为书籍有限时间有限，将只进行一轮发放，错过就没机会了。为了第一时间将书籍申请表送到您手中，希望和您确
13、认一下时间和地址，您家的地址是*，您明天早上 8 点方便还是 9 点方便？哦，好的，那明天上午 8:30 您一定要在家，祝您身体健康，再见！）我姓邓，你可以叫我小邓就可以，叔叔/阿姨，你前两天给我们打电话申请这本书，你还记得吗？是这样的，工作站安排我上午 8:30 把领取凭证给您送过去，到时候你在家里等我一下，我再和您确认一下，您家的地址是中山首府1404，是吧？好的，我到时候准时过去。好，叔叔/阿姨，一会见。家访注意点：1、表明自己的身份 2、包装书的价值 3、书籍申请表的填写 4、邀请夫妇到会 5、确定时间、地点并强调按时参会模版参考：叔叔你好，我是刚给你打电话的工作人员小邓， （穿鞋套，
14、进门）哎呀，叔叔家里打扫的真干净啊，平时都是阿姨打扫的吧，呵呵，看你们楼下离公园很近的，天天都在那里锻炼吧。对了叔叔你这个消息是在哪里看到的啊（氢的革命 ）？哦 ，那叔叔对氢这方面有哪些了解呢， 氢就是元素周期表上，排行第一的那个氢，像我们上海世博会的时候日本馆，有一辆氢能源的汽车，就是不用加汽油的汽车，叔叔听说过没有啊，氢作为一种新能源将在世界上运用，像日本的话，这方面就比较发达，他不光是把氢作为新能源再用，而且还运用到医学上，象我们中国都还没有研究到那里去呢，我们不得不服他们的发展，氢的革命 这本书就是日本的理学博士及川胤昭主编的，详细的阐述了负氢离子在医学方面的运用，现在是我们中国科学普
15、及出版社出版，并且在我们温州只有 100 本免费赠送的名额，而且各个书店将在两个月后上销，价格是 98 元一本。你想一下 98 元一本的书 他的知识含量是多么的高啊。而且这次报名的叔叔阿姨都有近 150 人了，所以叔叔你的抓住这次机会。我们之前给你说过这次是统一给你们发放的，时间是 9 月 4 号上午 7：30 你有时间吗？地点实在国贸大酒店 12 楼，如果你有时间我就把这个凭证给你，如果没有的话只能把这次机会留给别人了哦。好 那到时候带上这个凭证过来领取就可以了，记得我们是 8 点准时开始 迟到就不让进场了哦，所以到时候叔叔你一定要早点过来！哦对了这次为了倡导健康路上夫妻同行，凡是夫妻到会的
16、都有给你们准备了经络挂图一份，这个现在在外面买都买不到，夫妻一路走过来也不容易，所以在健康路上一定也要一起同行。刚好我这里还剩一张夫妻入场凭证，就把这个机会留给你们吧，你把阿姨和你的名字写上。好的那叔叔你明天和阿姨过来的时候注意安全， 我们明天见，不要忘记 7：30入场哦！三、考核标准：邓吉鸿2012 年 9 月 4 号附件：高血压的危害有哪些？高血压是心脑血管病的首要危险因素，如果不及时治疗，高血压将导致脑溢血、动脉硬化、心肌梗死、肾衰和失明。高血压的危害非常大，必须高度重视。那么高血压的危害有哪些呢？高血压的危害一、引发脑血管疾病高血压病的主要直接并发症是脑血管病，尤其是脑出血。一组 31
17、2 例住院的原发性高血压患者经 15 年18 年长期随访，由于心、脑、肾并发症死亡 97 例，占全部死因的 74.6。在 596 例老年人高血压前瞻性 27 个月随访观察研究中，心、脑血管病累积发生率为 68.79，脑血管病累积发生率为 36.91。研究表明，血压越高，并发症的发生率也越高。上海市宝山区 15 岁以上 5456 人关于血压与脑卒中发病关系的研究表明，在随访的 9 年内，高血压病患者发生脑血管病约占整个人群脑血管病发生人数的70，其中确诊高血压患脑血管病的相对危险性是正常血压者的 32 倍，临界高血压也高达倍。高血压的危害二 引起肾脏病长期高血压可导致肾小动脉硬化。肾功能减退时，
18、可引起夜尿，多尿、尿中含蛋白、管型及红细胞。尿浓缩功能低下，酚红排泄及尿素廓清障碍。出现氮质血症及尿毒症。高血压的危害三、引起猝死猝死是临床上最为紧急的状态。它表现为忽然发生呼吸、心跳停滞，意识丧失，并常于 1 小时内死亡。高血压因左心室负荷增加，而致左室肥厚，易患心律失常、冠心病，是猝死的高危因素。冠心病猝死约占全部心血管病猝死的 90%。高血压的危害四、导致多种病变高血压还可导致心、脑、肾和血管多种病变，发生左心室肥厚、充血性心力衰竭、主动脉夹层、慢性肾功能衰竭等严重威胁生命与健康的并发症。高血压的治疗方法 高血压的治疗关键在于降压和稳压。传统的高血压治疗方法是药物疗法，通过药物作用达到降
19、压的目的，使血压稳定在正常范围之内。但是长期服用降压药品会产生严重的药物依赖，产生严重的药物副作用。严重者会加重并发症。会陷入长久服药终生服药的境遇。身体的自愈能力下降，各器官的功能受到严重影响，有的甚至会衰竭，最后坏死。因此高血压的治疗应以高疗效、低副作用为标准。不以损坏器官的功能和加速衰老为代价，要从增强自愈力入手。临床实验表明：负离子可有效扩张冠状动脉增加冠状动脉血流量，调整心率使血管反应和血流速度恢复正常，从而对缓解心绞痛，恢复正常血压有良好效果，通过心电图 X 线发现，负离子可有效改善心功能和心肌营养不良状况。空气负离子对高血压、高血脂等心脑血管病有良好的作用。它与其他的疗法最为不同
20、的是：负离子是通过修复老化的细胞膜电位，促使其变成正常带负电的细胞，负负相斥从而有效降低血液粘稠度，使血沉减慢。同时负离子能加强血液中胶体质点本身负极性趋势，使血浆蛋白的胶体稳定性增加，保持血液的正常健康状态。摆脱了对药物的依赖，免去了终生服药的麻烦，避免了药物副作用的二次伤害。使得高血压的治疗无需药物而是机体自愈力不断提高，机体自身充当药物和医生。注意事项 了解到高血压的危害后，患者要及时治疗，选择最为有效的治疗手段。以提高自愈力来治疗高血压，全面保护机体健康。糖尿病的危害糖尿病有什么危害？现在生活水平的提高，由于人们饮食的不节制，糖尿病患者呈直线上升。由于糖尿病的危害特别大，所以很多人在关
21、注糖尿病。那么糖尿病有什么危害？糖尿病对心脑血管的危害心脑血管并发症是糖尿病致命性并发症。主要表现于主动脉、冠状动脉、脑动脉粥样硬化，以及广泛小血管内皮增生及毛细血管基膜增厚的微血管糖尿病病变。由于血糖升高，红细胞膜和血红蛋白糖化，导致血管内皮细胞缺血、缺氧及损伤，从而引起大量 ET 放，血管收缩与扩张不协调，血小板粘聚，脂质在血管壁的沉积，形成高血糖、高血脂、高粘血症、高血压，致使糖尿病心脑血管病发病率和死亡率呈指数上升。心脑血管病包括冠心病（心绞痛、心肌梗塞）、脑卒中（脑血栓形成、脑出血）和糖尿病心肌病（可导致心力衰竭、心率失常）。糖尿病人心、脑血管病并发率和病死率为非糖尿病人的 3.5
22、倍，是型糖尿病最主要的死亡原因。糖尿病对肾脏的危害由于高血糖、高血压及高血脂，肾小球微循环滤过压异常升高，促进糖尿肾病发生和发展。早期表现为蛋白尿、浮肿，晚期发生肾功能衰竭，是型糖尿病最主要的死亡原因。在各原因所致的晚期肾病中糖尿病占第一位。病对周围血管的危害主要以下肢动脉粥样硬化为主，糖尿病患者由于血糖升高，可引起周围血管病变，导致局部组织对损伤因素的敏感性降低和血流灌注不足，在外界因素损伤局部组织或局部感染时较一般人更容易发生局部组织溃疡，这种危险最常见的部位就是足部，故称为糖尿病足。临床表现为下肢疼痛、溃烂，严重供血不足可导致肢端坏死。在这种情况下，截肢将是不可避免的，致使残废。据统计，
23、糖尿病人的截肢率为非糖尿病人的5 倍，而 40型糖尿病患者和 20糖尿病患者可发生糖尿病足。糖尿病对神经的危害糖尿病神经病变是糖尿病最常见的慢性并发症之一，是糖尿病致死和致残的主要原因。糖尿病神经病变以周围神经病变和植物神经病变最常见。周围神经病变临床表现为四肢末稍麻木、灼热感或冰冷刺痛，重者辗转反侧，彻夜不眠；植物神经病变表现为排汗异常（无汗、少汗或多汗），腹胀、便秘或腹泻，站立位低血压，心动过速或过缓，尿不尽或尿失禁。在所有器质性疾病引起的阳痿中，糖尿病是最常见的原因糖尿病对眼球的危害糖尿病患者除动脉硬化、高血压视网膜病变及老年性白内障外，糖尿病视网膜病与糖尿病性白内障为糖尿病危害眼球的主
24、要表现。轻者视力下降，重者可引起失明。在美国，糖尿病是 20 岁以上病人失明的最主要原因，另外，糖尿病还能引起青光眼及其他眼病。糖尿病对物质代谢的危害主要是由于糖尿病患者胰岛素相对或绝对缺乏，引起糖代谢严重紊乱，脂肪及蛋白质分解加速，酮体大量产生，组织未及氧化，肺及肾也未及时调节排出酮体，血酮浓度明显增高，出现酮症酸中毒和高渗性非酮症昏迷，病死率极高，需紧急救治。感染常见有皮肤感染反复发生，有时可酿成败血症；霉菌性炎引起的外阴瘙痒、甲癣、足癣、泌尿道感染（肾炎和膀胱炎），另外，容易染上肺结核，一旦得病，蔓延广泛，易成空洞，发病率比正常人高 5 倍糖尿病有什么危害？怎么治疗才好？郑州市糖尿病调理中心专家告诉你：郑州市糖尿病调理中心成立于 1999 年，是以中医、中药调理糖尿病以及各种并发症的专业机构，经多年的临床研究逐渐形成了一套完整的中医治疗糖尿病的手段，郑州市糖尿病调理中心秉承中医为本，辨证施治，标本兼顾的原则，既能调理各种顽固性高血糖，又能调理糖尿病并发症，特别对糖尿病引起的心脑血管病、下肢浮肿、四肢麻木、肢体发凉、视力模糊、性功能障碍、便秘、腹泻等，效果显著。郑州市糖尿病调理中心引进国际先进的中医测评仪，能准确的检测出糖尿病以及各种并发症的发病原因，辨明体质，从而更好的针对病因病因进行调理，使数以万计的糖尿病患者得到康复！
