1、业内相关公司资讯说明:目前国内 e-Learning 市场的从业公司众多，这里着重挑选部分有一定市场影响力并已直接或间接对时代光华 ELN 产品的销售产生威胁的企业进行相关资讯的搜集以及整理工作，提供及时分析共享，希望对大家有所帮助。同时，期待大家在市场销售过程中有遇到其它竞争的同业公司的情况能及时与我们信息互通，以供总部做出适时资讯搜集及分析，持续完善业内公司的资讯，对我们的产品设计及市场销售提供启示和帮助。LIST一、 同业公司分类；二、 行业整体情况的简要说明；三、 部分主要竞品公司的分析说明。四、 市场销售中竞争的应对建议。一、 业内公司分类；根据该公司产品主要卖点特征分类如下类别 业
2、内公司平台类 国外：IBM/CISCO/ORCLE国内：东软/汇思/新为/傲姿/杰佛/易讯方舟/ 中欧互联课件类 国外：Skillsoft国内：北大青鸟/汇思综合类中华培训网/广州众行/精英在线/影响力/ 聚成华企企顾司/ASK123 学习培训网/正邦东方华达/清华在线/华鼎相关产品信息通过以下方式了解，会在 BBS 上建立专区，提供详细资讯。1、该公司网址；2、时代光华 e-Learning 营销论坛-市场推广-同业资讯；二、 业内整体情况的简单说明1、 行业市场发展壮大，不断涌现竞争同业，其实质上更有利市场及我们的健康发展；2、 看到机会并及早确立风险意识，将引领我们朝着更为正确的方向大步
3、前行；3、 目前真正竞争不算太多，不是我们太强大，是因为对手暂时比较弱，长期风险存在，但短期内市场上我们有足够自信 KILL 对手，不盲目乐观，但也别妄自菲薄，做好长期把控，我们将会持续强大；4、 ASP 模式是我们的主体，大家都要注意关注主要对手；5、 部分老牌培训公司陆续切入市场，要关注可能产生的创新产品及市场价值导向；。 。 。 。 。 。三、 部分主要竞品公司的分析说明（中华培训网；广州众行；聚成华企；影响力）1、中华培训网 www.china- 概况主要竞争产品：企业学习中心（2006 年底推出）和企业培训通（2008 年推出）公司主打产品：培训资讯和中介服务 竞争产品特点租赁或买断
4、在线学习平台+ 网络课程在线学习平台：功能简单，不易操作，主要实现网络课程点播和简单管理网络课程：来自坚持 3 年每周 2 次、每次 2 小时的在线直播课堂。在线直播课堂邀请的老师主要是为了推销课程，内容深度不够，体系化差，课程质量低。目前可以提供约 350 个小时网络课程。A、产品名称 企业学习中心（ELC） ，登录网址： 企业培训通，安装培训通软件后方可登录（类似 MSN）B、业务模式 买断&ASPC、业务销售渠道 北京公司直营业务团队D、平台功能模块 培训需求模块 培训计划模块 个性化培训模块 在线培训与学习模块 网络会议模块（需另购） 交流沟通模块 在线考试模块 统计与评估模块E、网络
5、课程 通用课程 287 个课件，共计 270 小时 房地产行业课程 63 个课件，共计 71 小时F、产品价格 企业学习中心产品价格企业学习中心产品价格列表客户端数 买断 ASP最多帐户 购买价 年支持费 初装费 年租费 初装费200 80000 4000 无 20000 无300 108000 5400 无 27000 无500 140000 7000 无 35000 无1000 200000 10000 无 50000 无2000 400000 20000 无 100000 无3000 600000 30000 无 150000 无 注：最小增加客户端数为 20，购买价为 10000，不增
6、加支持费；年租费为2000；最小增加客户端数是基于某组别客户端数的基础上； 企业培训通产品价格企业培训通产品价格列表客户端数 买断 ASP最多帐户 购买价 年支持费 初装费 年租费 初装费50 60000 6000 20000 15000 20000100 90000 9000 20000 25000 20000200 130000 13000 20000 38000 20000500 200000 20000 20000 66000 200001000 300000 30000 20000 88000 200003000 800000 80000 20000 120000 20000 注：最
7、小增加客户端数为 10，购买价为 6000，不增加支持费；年租费为2000；最小增加客户端数是基于某组别客户端数的基础上； 营销策略采用低价格策略，直销企业学习中心：50100 元/学员帐户企业培训通：50600 元/学员帐户 优势与劣势优势：成立时间早（1999 年成立） ，是中国创建最早的管理培训服务类平台之一，前几年一枝独秀。在市场上有一定的知名度，积累了部分客户信息资源。劣势：产品质量无竞争力。在北京地区有限的几次竞争中，即使我们价格高于它，客户最终还是选择我们。公司产品和服务品种多，在有限人力和财力资源下，难以保证向客户提供高价值的服务。2、广州众行 概况主要竞争产品：企业商学院（
8、2006 年 5 月左右推出）公司主打产品：面授 竞争产品特点租赁或买断在线学习平台+ 网络课程平台：管理功能相对简单，在实现课程点播时，可以提供简单的管理功能，无培训会议功能（在线同步学习工具）网络课程：录制于面授公开课，具有一定的质量。课程数量也在逐步增加，由于主要是自有讲师课程，因此增加速度比较慢。到目前为止积累了约 500 小时网络课程。A、产品名称 企业商学院，登录网址：B、业务模式 买断&ASPC、业务销售渠道 直营机构，九大直营机构 代理商，全国十五家代理商D、平台功能模块 培训需求模块 培训计划模块 个性化培训模块 在线培训与学习模块 交流沟通模块 在线考试模块 统计与评估模块
9、E、网络课程 通用课程 145 门、689 个课件，共计 516 小时F、产品价格 买断平台+课程产品名称 产品价格 账户数量企业版 80000 元/套 100 个集团版 500000 元/套 不限 ASP学员账户数 年使用费 每增加一个账户的年使用费100 28000 元/年 200 元/年30 16000 元/年 500 元/年10 10000 元/年 1000 元/年 营销策略曾经全国招商过，但因为产品质量不稳定以及价格无竞争力，因此基本失败；目前主要集中在珠三角地区，以与面授课程捆绑销售为主。调整后的价格基本紧跟我们价格策略，100 个以上账号的价格比我们的价格略低。 优势与劣势优势：
10、10 年提供面授课程经历，在珠三角地区建立了相当的知名度和美誉度。并通过与面授课程捆绑销售，对客户具有一定的吸引力。拥有一定规模的自由讲师，在一定程度上便于管理课程质量。劣势：网络课程开发被动，以自我讲师为主，难以整合全国优秀师资资源，无法系统地有计划地开发，因此课程量少、开发速度慢。因为是现场录制，摄像质量以及讲义质量也不够专业。无清晰的商业模式，基本是模仿时代光华模式，但不够专心和投入。目前在线学习业务重心有向个人认证方向迁移的迹象。3、 聚成华企 概况主要竞争产品：聚成华企在线商学院（约 2007 年初推出）公司主打产品：以学习卡的形式运营大型公开课 竞争产品特点租赁在线学习平台+ 网
11、络课程平台：管理功能十分简单，主要实现课程点播，不适用大量学员（超过 50 人）的企业。网络课程：录制于大型公开课演讲，侧重于现场气氛调动，课程缺少深度。尽管每年的公开课很多，但以同一主题重复为主，因此 5 年里仅积累开发了 1500 小时网络课程。另外网络课程基本上就是单视频形式或配以简单的 PPT，无详细讲义。A、产品名称 聚成华企在线商学院，登录网址：B、业务模式 ASPC、业务销售渠道 直营机构 代理商D、平台功能模块 人才测评模块 培训计划模块 个性化培训模块 在线培训与学习模块 在线考试模块 统计与评估模块E、网络课程 通用课程 699 个课件，共计 1261 小时 酒店餐饮行业课
12、程 89 个课件，共计 126 小时美容美发行业课程 100 个课件，共计 90 小时F、产品价格 ASP 价格分院类型 学习时间及子账号 价格(元)A 学习一年（不含子账号） 18800B 学习一年（含 3 个子账号） 28800C 学习一年（含 7 个子账号） 43800D 学习二年（含 3 个子账号） 47800E 学习二年（含 7 个子账号） 67800F 学习二年（含 30 个子账号） 128000备注：凡需要增加子账号的，每增加一个按照 4800 元/年计； 营销策略采用类似直销的形式低成本大量招募年轻销售人员，目前估计有 30 多分支机构 3000多名销售人员。采用高价格（每个学
13、员帐户每年需 20004000 元） ，辅以会议营销，现场签约大折扣，引导客户冲动购买。主要客户对象是中小企业，最大帐户数的套餐才 31 个学员帐户。同时与大型公开课捆绑销售，虚构高性价比。 优势与劣势优势：通过对销售员培训成功学，激发销售员的热情，可以低成本的扩大销售员规模。每年数百场的大型公开课和营销会议，迅速覆盖市场。部分课程企业领导人直接参加，热烈的现场氛围可以直接促进销售。劣势：员工流动率高，难以培养稳定的有专业素质的员工队伍。课程质量差，服务不到位，导致美誉度日益下降，客户极少续费。公司缺少真正的培训专业人才，包括专业的产品开发人员。4、 影响力 概况主要竞争产品：企业能力资源管
14、理平台（试销售）公司主打产品：面授培训备注：企业能力资源管理平台是影响力新推出的一个产品，正处于试销售阶段，还未正式发布。因此以下分析仅根据该公司网站介绍、产品宣传资料以及客户反映信息做出的初步判断。不排除通过试销售后，影响力的策略可能会改变。 竞争产品特点租赁在线学习平台+ 网络课程平台：以资源管理为设计思想，整合商业化的学习管理平台进行运营网络课程：希望整合市场上的网络课程资源充实资源库，目前通过现场录制公开课程积累了 300 多小时课程。A、产品名称 企业能力资源管理平台（EAP） ，登录网址：B、业务模式 ASPC、业务销售渠道 直营机构 代理商D、平台功能模块 岗位分析模块 培训计划
15、模块 个性化培训模块 在线培训与学习模块 在线考试模块 统计与评估模块E、网络课程 通用课程 500 个课件，共计 300 小时F、产品价格 ASP 价格3 万元/岗位，一个岗位提供 10 个帐号，每增加一个帐号 500-1000 元；后续每年 1.5-2 万元平台使用费 营销策略渠道加直销的方式。以咨询的方式按岗位为单位提供服务，价格相对比较高。 优势与劣势优势：销售力量强大，全国布局和组织结构比较稳定。在国内有一定的名牌知名度和美誉度。领导人易发久在业内是知名人士。劣势：原有的销售力量主要是销售易发久的品牌课程，销售 e-learning 产品，销售人员还需要转型，有一定的风险。鉴于目前的
16、资源状况，很难整合到大量优质的网络课程，这将极大束缚平台效用。价格比较高，不易全面推广，不能满足大多数中小企业的需求，市场规模有限。机会：以岗位胜任能力为卖点，迎合了目前人力资源行业的“时尚” ，人力资源专业人士可能会产生兴趣，从而受到有经济实力企业惠顾。目前市场上都还处于概念宣导阶段，如果能实实在在拿出咨询成果，为客户创造价值，则会有机会。 风险：因为课程有限，再好的咨询服务也因为没有合适学习资源而无法实现，从而导致咨询质量下降。因为是咨询，因此对服务人员的专业素质要求很高，尽管公司有一定的经验，但仍然可能是个问题。四、 市场销售中竞争的应对建议（属个人建议，请自主把握）1、应对原则：从销售
17、竞争中获胜，销售人员都应该可以做到，应把握住几项原则。A、正确心态是开端a、对竞争持欢迎态度，挑战更有成就；b、对自我持专业信心，无往不利；c、对客户持负责态度，诚信为本；B、资讯广泛是基础a、尽可能收集到同业公司信息，包括该企业运营、产品特征、客户反馈等；b、与同业竞争的重点比较要清楚，优劣势分析是关键；c、探求对手在该项目上的多方信息也是必需的。C、灵活变通是手段a、在客户基础上考虑项目，注意风险规避与价值引导，解决方案要站得住；b、基于竞争对手的应对策略才有效行得通。D、客户关系是通路a、关键岗位重点关注，成功不是单打独斗的英雄主义，它来自于别人的帮助；b、关注客户的关注，是建立维系突破
18、客户关系的关键，相互关心走得远。2、竞争资讯分析处理办法：（举与影响力 EAP 的产品规避引导思路建议）充分了解客户关注，从安全性（风险） 、产品核心、实施解决、服务与成本等角度帮助客户分析。以下材料供帮助客户提供 SWOT 分析参考：a、安全性角度：产品风险及项目风险。1、EAP 目前处于测试阶段，自身可能存在产品操作及网络安全性风险；2、市场上尚无客户使用，没有经过市场洗礼的产品存在成功实施风险；3、采用的产品如果风险若须更深入判定，则过早使用造成项目未来风险，包括实施成功风险和连带部门及企业风险；4、产品主要设计思路上，以现今流行、迎合 HR 的岗位胜任能力模型为主线的口味，设计及成功实
19、施关键点在于建模是否科学（目前市场上尚无专业行业规范，各家各持一辞，难有判定） ，后面的分析与解决则可能出现方向上的风险；5、服务是关键，该公司对 e-Learning 是否专业，真正懂得客户需求及通过 e-Learning 方式使得企业成功实施的关键，有大量成功及失败案例做参考？有前瞻指导及提供专业协助的能力？6、企业风险方面，e-Learning 行业我们持续运营 4 年以上，客户美誉度不断增加，市场地位逐日提升，公司实力大幅提升，目标是成为国内 e-Learning 的领军企业，与客户的合作将更为长远。b、产品角度，突出我们的产品实用性、便宜性等特点，市场验证过的国际通用的典型的专业 e
20、-Learning 应用的解决方案，与其它 HR 职能相互关联又相对专注独立，这将更为有效地实施 e-Learning 应用等；c、服务角度，大量客户基础和成功实施经验等，举办过多次国内 e-Learning 实施交流与研讨会，提供专业客服服务，帮助客户持续有效解决与应用等。d、注意此前期与竞品的比较这一步，要着重突出我们的部分优特性，借此创造机会降低或屏蔽掉客户选择竞品的可能性。第二步在解决比较优劣问题，突出优势后，应考虑到客户可能会因比较而暂时搁浅项目，则应及早准备回到对无竞争的状态下对客户的重点需求提供解决方案的阶段，做好销售，并有效关注竞品利用其它手段（例如老总出动协助、其它培训产品捆绑优惠等）试图反攻而带来的威胁。注意不要表现出强烈的对对手及产品的不尊重，这样很可能产生负面影响。总之，销售竞争是个复杂的问题，不仅要从产品比较中获得主动，往往成功来自于其它更微妙的事物及关系处理上，最重要的是要做好一切应对原则与方法的艺术处理，这样才可能成为制胜的解决之道。后记更为详细的同业产品介绍及细致分析的提炼，来自于更多时日和大家的集体智慧贡献，期待更多的建议和意见不断提供，总部会做好整理以供大家参考与正确使用。经常关注营销论坛 BBS，你会收获更多！2008 年 9 月 9 日
