1、中药的“老调新弹”浅议中药的国际化战略11 月 27 日，各大网站突然出现一篇题为云南白药，对谁保密的文章。文章指出2002 年，美国经销商 HERBMAX 为了将其销售的云南白药酊列为膳食补充剂进行销售，向美国 FDA 递交了相应文件。尽管这一请求最终被 FDA 驳回，但 HERBMAX 公司的文件中，清楚的列示了云南白药的配方组分。一时间舆论哗然，给原本已经处于风头浪尖的中药行业又添了一把力。面对一片质疑声，云南白药目前采取“鸵鸟”政策，想必一直倍受股市和风投看重的宠儿莫名的进入“冰封期” ，实在不是什么好受的事。而此前，天士力复方丹参滴丸通过 FDA 二期临床实验一事着实又让原本“郁闷”
2、的中药行业火热一把。天士力以一种现代中药的“摩西”形象出现，打算率领众中药企业横过FDA 的 “红河 ”抵达那片“ 流着奶和蜜之地” 。中药国际化的“冰火两重天”无疑是值得业界人士玩味的问题。中药国际化历来都是一个老大难的问题。除了具有我国医药产业中诸如技术落后、创新不足、制度不完善等通病外，还具有一些难以跨越的意识层面问题。在中国有上千年文化历史的中医药独具一套完整的理论体系和实践经验，这是与西方医学完全不同的两个体系。从医学发展而来的中西药学，自然也是两种不同体系。相对于以化学成分为主的西药，其单一靶点的性质，中药是以植物、动物和矿物质为主的多靶点复方药品。同治而不同念、同用而不同法。如果
3、再向上追溯到精神层面，只能说建立在人治层面上的儒、道思想和建立在法制层面上的唯物哲学思想有着完全不同的理念，这也正是为什么受中国传统思想影响较大的东亚国家更容易接受中药的原因。不过，人们常说“越是本土的，越能走向世界” ，这一点上，中国的电影无疑是个很好的例子，例如，某张姓导演的早期获奖电影之类。按照逻辑的惯性思维，借鉴无疑是性价比较高的方式，于是乎，在政府倡导下，众医药企业高喊“中药现代化！冲出国门，占领国际市场！”但口号唱了十多年，依然没有半点起色。其实并不是国外的法规、制度就是一定好，国内的方法、策略就一定差。关键是一个词- 合适。也许从这点出发，生物学家比经济学家更具说服力，所谓的达尔
4、文进化论“适者生存”的道理。但落到实处，就不免有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”之感，要想毫无偏见的看清自己领域的短板不是那么容易的。就在国内政府、协会、企业、民众一边焦急于大量传统药方、中药被日韩等国抢先申报注册；一边又面对国际市场种种准入标准束手无策的时候，天士力的国际“出线”着实是一剂兴奋剂，给原本怏怏的中药企业打了针“鸡血” 。一时风光无限，无人出其左右！当然，以国人跟风的习性，立马有数家企业准备如法炮制，拿出前几年改剂型申请新药的本事，重整旗鼓，进军国际是也。不论这种做法正确与否，我们可以先解析一下天士力的国际化路线。1） 路径：“农村包围城市”先从传统医药基础较好的东南亚市场及药
5、事管理相对较宽松的非洲市场出口开始，我们可以看到东南亚国家受中国传统文化影响，对中医、中药的医疗效用和效果非常认可；而中非战略伙伴关系及非洲经济相对落后、联系又与西方相对较密，这样就决定了天士力的第一步落子之处。建立销售网络、有一定品牌影响力之后，再进军国际药品的三大主流市场（美国、日本、欧洲） ，天士力通过海外投资的方式，先控股荷兰神州医药公司，进而与一家美国公司合资成立北美公司，而在日本也有分公司，以资本输出建立经营实体的方式逐步推进。2） 策略：打得赢就打，打不赢就“换”作为一个医药企业，自己的品种以药品身份正大光明的出现在他国市场上，不仅面子风光，里子也有料，然而由于政策、标准成本的原
6、因，往往是天不如人意。天士力的产品国际化策略就很灵活，不同的国家市场，产品采取的注册身份也不同。在药品标准考核较为容易通过的国家，天士力寻求药品身份注册的途径；在试图进入那些不承认中药的药品身份而当做保健品的国家或中药审核程序极其复杂的国家时，天士力便申请以保健品身份注册，缩短审批时间，保证产品尽早进入并占领市场。身份的不同意味着海外市场营销对象的差异。药品主要推广对象是医生，而保健品面对的是广大直接消费人群。这种目标市场的差异直接决定了天士力海外销售模式的不同。比如，在马兰西亚以保健品身份注册，天士力采取直销的方式，直接与消费者接触。而在韩国，以药品身份注册，天士力根据市场的需要，设立办事处
7、由合作伙伴进行代理销售。3） 产品：以点代面复方丹参滴丸单一品种获得胜利后，天士力国际化策略从原来的单一产品为主，逐步扩大到现代中药、保健品、提取物等更广阔领域。以产品疗效推广中医理论，然后再用中医理论带动其他产品，形成滚雪球似的国际市场开拓策略。看似简单，但是台上一分钟，台下十年功，没有多年的沉淀是无法实现凤凰浴火涅槃的。我们说中国为什么没有出现诺贝尔奖得主，不是缺少智力、不是缺乏资金，而在于缺乏一种幻想力、耐心和冒险精神。国外的科学家可以用一生的时间研究一项在国人眼中完全可笑的“发明”或者“实验” ，而我们呢？同样道理，天士力恳安下心用十几年时间一点一点经营一个小小中药品种、时时面临策略失
8、败前期投入全盘覆没的风险，这种态度才是国内中药企业值得效法和借鉴的。而忽视变化的外在环境和自身条件，生搬硬套天士力的国际化策略无非落得东施效颦了。尤其是天士力主导的现代中药概念界定上，尤其值得注意。天士力是推动中药现代化与国际接轨，致力于打造符合系列标准的一体化现代中药产业链。从药材种植、中间提取、制剂生产到药品市场经营，在各个环节上实现现代化，保证产品质量。建立符合中药材种植生产质量规范（GAP）的药源基地；率先倡导并建立了现代中药和植物药提取质量管理规范（GEP） ；自行研制成功具有国际先进水平的大型自动化滴丸生产线，建立了通过国家药品生产质量管理规范（GMP）认证的现代中药产业园，使公司
9、质量管理实现与国家标准的接轨。我们都知道“一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品” ，一个可以自行制定标准的企业，一定是实力强悍的，国内企业觉得自己稍欠火候的，还是免试为佳。当然，天士力作为第一个“吃螃蟹”的中药企业，为国内企业开拓了市场，一些实力偏弱的，并有竞争力的产品的企业也可顺势而为，免了不少成本。除了天士力，同仁堂同样值得借鉴。笔者认为天士力和同仁堂，前者建立的是现代中药国际化模式，而后者建立的是传统中药国际化模式。创建于清康熙八年的同仁堂，有着长达 300 多年的悠久历史，其品牌誉满海内外。通过海外建店，进而完成产业链上下游逐步完善的模式，实现境内外两家上市公司，连锁门店、各
10、地分店以及遍布各大商场的店600 余家，海外合资公司、门店 20 家，遍布 14 个国家和地区，产品行销 40 多个国家和地区的海外规模。同仁堂的核心竞争力就是中医药文化。尽管同仁堂时常被讽刺为“华人圈内的国际化” ，并且产品基本上沿袭传统的制作工艺，对销售额贡献最大的只有三五个品种。但是我们不能忽视这种文化品牌的延伸价值。目前中国国际地位的不断上升、中国传统文化不断受到国际重视并夹杂着回归自然和绿色生活的理念盛行，中医药无疑需要把握这此难得机遇，此次针灸申遗成功，也给中医国际化注入了新鲜动力。通过天士力和同仁堂的例子，我们不难看出，在中医药走出国门的问题上，无论是采用中药现行还是中医现行，大
11、家“八仙过海、各显神通” ，给世界医药市场画出浓墨重彩的一笔。在种种华丽动作之后，我们不难看出，对于中药企业或者推而广之的整个中医药行业来说，亦或是对于整个具有五千年文化的传统文化来说，选择最适合自身的方式走出过门、走向世界才是硬道理。在这里医药企业可以选择天士力的现代中药策略，最大限度的达到国际标准，甚至超过标准，将中药按照西药的模式，从研发、生产、流通、使用各个环节实现整个产品线的国际化。当然，也可以选择同仁堂的传统中医中药战略，打出文化王牌，将中医文化的神秘色彩继续传承并发扬光大下去，相信无论文化差异有多大，对未知事物的好奇和迷恋是人类的本性，这一点上全球人民是共同的。中药国际化的老调弹了这么多年，虽然看似重复，但时移势易，在新的国内外医药市场的宏观环境都发生着翻天覆地的变化之时，无疑应该拿出这本珍藏多年的“古谱” ，配上新的节奏，重新弹唱一番的。
