1、毕业论文 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 编号 毕业设计（论文）题目 浅析电脑行业网络营销策略 以联想、戴尔为例 二级学院 商贸信息学院 专 业 电子商务 班 级 学生姓名 学号 指导教师 评阅教师 时 间 毕业论文 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 目录摘要 .1关键词 .1一、课题研究背景 .1二、网络营销策略及其相关理论 .21、网络营销及其概念 .22、网络营销策略及其理论 .3三、联想电脑网络营销策略现状 .41、 联想公司及其竞争实力分析 .42、联想电脑网络营销策略现状 .5四、戴尔电脑网络营销策略现状 .131、戴尔电脑及其竞争实力分析 .132、戴尔电脑网络
2、营销策略现状 .15五、 联想、戴尔电脑网络营销策略对比及相关性建议 .191、 联想、戴尔电脑网络营销策略的对比 .192、 对联想、戴尔电脑网络营销策略的建议 .203、 电脑行业进行网络营销应采取的策略 .21六、结束语 .24七、 参考文献 .25毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 0 页 共 25 页浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例摘要：随着电子商务的广泛普及，网络营销成为企业增强自身竞争实力，实现企业利润最大化的重要手段，日益受到企业的重视。本文将以联想、戴尔为案例，从营销策略的角度来探究网络营销对电脑行业对影响，并提出相应的建议和对策来进一步健
3、全和完善网络营销策略，促进电脑行业的健康发展。关键词：电子商务、网络营销、营销策略、4P、一、课题研究背景随着电子商务的广泛普及，网络营销成为企业整体营销战略的一部分，并日益受到企业的重视，成为企业增加自身竞争实力，实现企业快速健康发展的重要手段。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销的产生是基于电子技术和通信技术应用的发展的技术基础、消费者价值观的变革的观念基础、产生于商业的竞争的现实基础。网络营销的概念在我国营销学术界得到了认可与补充，也形成了相对比较成熟的理论体系。网络营销凭借其独有的营销优势如日中天，而随着市场
4、经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境，传统营销理论的局限性日益突显。企业如何充分利用网络营销和传统的营销模式，以及怎样处理、平衡两者的关系成为大型企业实现自身健康发展所面临的问题。电脑行业科技含量高的行业，目前研究本行业营销模式的论文较多，其大多数观点一致。联想和戴尔作为电脑行业的领导者，研究它们的网络营销策略，对于该行业其他竞争者具有一定的参考价值，也对于本行业的营销模式具有一定的引领作用。二、网络营销策略及其相关理论1、网络营销及其概念11、网络营销含义及其特点广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定的营销目的的
5、营毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 1 页 共 25 页销活动，都可称之为网络营销。网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，从信息发布、信息收集、到开展以网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要的内容。从“营销”的角度，可以将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有以下特点：跨时空性、交互性、个性化、多媒体性、成长性、整合性、高效性、冲击性、经济性 、技术性等特点。12 网络营销实施流程及价值链模式13、网络营销的功能通过对上图，我们可知网络
6、营销具有以下功能：网上调研：网络营销中的市场调研具有重要的商业价值。网站推广：在网络营销中，可以利用多种搜索方法，主动的、积极的获取毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 2 页 共 25 页有用的信 息和商机。信息发布：网络营销既可以把信息发布到全球任何一个地点，又具有交互性。销售渠道开拓功能 ：网络具有极强的市场进击力和穿透力。特色服务功能 ：网络营销所提供服务的内涵和外延都得到了扩展和延伸。客户关系管理：在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源管理、销售管理、市场管理、服务管理、决策管理于一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹协调起
7、来。经济效益增值功能 ：网络营销会极大的提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获取增值效益。2、网络营销策略及其理论网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。4P 理论-以推销产品为中心的模式传统的以 4P 理论为典型代表的营销理论的经济学基础是企业理论、即利润最大化。所以 4P 理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。市场营销策略中的 4P 组合，反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。（1） 产品（Produ
8、ct） 、 （2）价格（Price） 、 （3）渠道（place） 、 （4）促销策略（Promotion） 。4C 理论-以客户为中心的模式网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强，在满足个性化消费需求的驱动之下，企业必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的现代市场营销思想。其要点是：（1）顾客（Consumer）：先不急于制定产品策略（product） ，而以研究消费者的需求和欲望（Consumers wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品。毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策
9、略以联想、戴尔为例 第 3 页 共 25 页（2）成本 （Cost）：暂时把定价策略（Price）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。（3）方便 （Convenience）：忘掉渠道策略（Place）,着重考虑怎样给消费者方便，以购买到商品。（4）沟通（Communication）：抛开促销策略（Promotion） ，着重于加强与消费者的沟通和交流。三、联想电脑网络营销策略现状1、 联想公司及其竞争实力分析11、联想电脑简介：新 联 想 是 一 家 极 富 创 新 性 的 国 际 化 的 科 技 公 司 ， 由 联 想 及 原 IBM 个 人电 脑 事 业 部 所 组 成 。
10、2004 年 4 月 1 日 ， 联 想 集 团 的 英 文 名 称 由 “Legend”（ 意 思 是 “传 奇 故 事 ， 传 奇 人 物 ”） 改 为 现 在 的 “Lenovo”。 同 年 ， 联 想 以17.5 亿 美 元 (12.5 亿 美 元 以 及 IBM 的 5 亿 美 元 欠 债 )的 价 格 收 购 IBM PC 事业 部 ， 并 获 得 在 5 年 内 使 用 IBM 品 牌 权 ， 成 为 全 球 第 四 大 PC 厂 商 。 2004 年 底 ， 联 想 在 举 世 瞩 目 之 下 并 购 了 被 称 为 “个 人 电 脑 时 代 缔 造 者 “的IBM 的 全 球
11、 PC 业 务 ， 由 民 族 IT 产 业 的 领 军 企 业 一 跃 成 为 全 球 第 三 大 个 人 电脑 生 产 商 。 2008 年 ， 联 想 为 北 京 奥 运 会 提 供 信 息 技 术 设 备 与 服 务 的 支 持 。联 想 和 原 IBM PC 都 具 有 悠 久 的 技 术 创 新 传 统 ， 新 联 想 将 秉 承 双 方 在 创 新 方面 的 特 质 ， 持 续 不 断 地 进 行 技 术 研 发 投 入 。 创 新 将 是 联 想 的 品 牌 基 因 ， 在新 的 研 发 体 系 之 下 ， 联 想 研 究 院 做 为 公 司 级 核 心 研 发 机 构 ， 承
12、 担 着 新 联 想 未来 核 心 技 术 研 究 与 开 发 的 重 任 ， 居 于 至 关 重 要 的 位 置 。12、联想竞争实力分析：企业定位：联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。 我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。企业使命：为客户利益而努力创新企业核心价值观毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 4 页 共 25 页 成就客户 致力于客户的满意与成功 创业创新 追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新 精准求实 基于事实的决策与业务管理 诚信正直 建立信任与负责任的人际关系产品优势联想真正的站在消费者的角度，在每一
13、个细节上投入大量人力物力做科研，力求产品人性化，并提高产品的易用性。服务优势作为卓越 IT 服务的引领者，联想秉承 “以客为尊超越期待 ”的服务价值理念，围绕 IT 设备生命周期，为消费者和商业客户提供方案咨询、维修延保、网络应用、技术支持、桌面与系统维护、运营外包、资产回收等全方位的服务解决方案渠道优势联想公司早在 1999 年就提出了“店面为王” 的销售理念，讲究的就是在营销过程中重视发挥渠道终端的作用，尤其是在开发新市场时，更应重视渠道终端的建设。联想公司在 2000 年就提出了渠道优化的策略，提出了渠道要走专业化发展的道路。联想十分重视对销售渠道的建设，特别是对专卖店、大型家电卖场等销
14、售渠道终端的建设，来保障市场体系的良性运转，实现自身的利润最大化。2、 联想电脑网络营销策略现状21、网页策略：随着 Internet 网上市场的不断拓展，联想域名作为联想集团的标识作用日趋凸显，如何发挥域名的商业价值，如何进行品牌的管理与建设，是联想提高市场竞争力的重要手段。联想网站对于提高企业知名度、树立企业品牌形象的都提供了有力的条件。联想域名已成为联想电脑的企业形象的一部分，是企业在网上的形象化身，其商业价值是不言而喻的。联想凭借自身雄厚的资金实力、先进的科研技术、丰富的人才资源来构建自己的企业网站，挖掘这一商标资源的潜在价值和商机，进行企业形象宣传、产品介绍、产品促销、售后服务、产品
15、订购、会员服务、会员信息管理、销售渠道管理、企业信息传递等功能。联想域名已成为联想电脑的企业形象的一部分，是企业在网上的形象化身，其商业价值是不言而喻的。毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 5 页 共 25 页联想官网网站的主页如下：观察联想电脑的网站主页，我们不难看出，网站主页风格简洁，主页可分为：产品售后服务方式、联想电脑产品分类、最新产品、联想新闻、企业情况、企业简洁。联系方式、产品促销、会员服务、购物商城等板块。联想电脑通过自己建立自己的网站来进行企业形象宣传，产品促销、网络营销等企业功能，对提高企业的赢利水平、竞争实力起到了关键作用。除自建网站外，联想还通
16、过，建立在线商城、搜索竞价排名、建立自己的旗舰店，通过淘宝网站等来进行网络营销。通过观察联想的在线商城和淘宝商城联想旗舰店的截图可知：联想无论是通过在线商城还是淘宝网，产品直销始终是联想电脑营销的走向。网络营销有助于联想进行电脑直销，进而来减少产品成本，实施成本领先战略。毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 6 页 共 25 页22 联想电脑产品策略产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。通过对联想电脑产品网页的截图，我们不难看出联想电脑采取电脑市场细分的原则，将产品分为：面向个人及家庭用户、成长企业、大
17、型企业的三大类。产品款式较多，产品设计、款式等都针对特定的顾客精心设计。能够满足不同消费者群体对产品的需要。联想电脑主要分为；笔记本、台式电脑、一台式电脑等三大类。而且每类电脑都具有较多的产品款式、产品风格、设计理念等不一样。联想主要是加强产品线规划、补足产品线不足，同时强化联想自身品牌营销，提升新消费类品牌的影响力。联想凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。23 价格策略从价格策略上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公
18、司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下” 的策略，因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。联想虽然没有智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，但是联想的网络商城上的商品价格是可以更具数量的不同而进行调整的，即是说在客户定购了其产品后，联想的电话销售代表会在最短的时间内和客户取得联系对价格精心协商。同时联想对网上购物还设置了优惠券，该优惠券只能在网络上使用，这不能不说是联想的一个网上销售的很好的价格策略，它同样吸引着客户在线购买。毕业设计（论文） 浅析电脑行业网络营销策略以联想、戴尔为例 第 7 页 共 25
19、 页抢夺市场占有率，8000 元以下机型是竞争主力。数据显示，联想电脑一直采取高质低价营销策略，并实行差别定价。8000元以下是联想的主攻领域，分布的产品数量占据了其产品总量近 3/4 的比例。8001-20000 元之间的产品数量为 24 款。20000 元以上分布的产品数量较少。联想加大在 8000 元以下市场的推广力度，目的是抢夺市场占有率，因为联想的竞争对手惠普、戴尔的销售增长较快，联想面临着很大的挑战。现在联想电脑都在 7000 元以下，产品更丰富，用户的选择范围更广。同时也使其 8000 元以下产品的竞争力迅速提升。2、4 渠道策略网络营销渠道大体上分为网络直接营销渠道和网络简洁渠
20、道。网络直接渠道是指联想通过网络直接渠道直接诶销售电脑。一般有两种做法：（1）：联想建立自己的站点和域名，建立的网站和主页，由网络管理员来专门处理有关电脑的销售事务。 （2） 、联想委托信息服务商在其网站上发布信息，企业利用相关信息与客户联系，直接销售产品。虽然有信息服务商参与，但销售活动主要是在买卖双方之间完成。网络间接渠道是指联想通过淘宝网和阿里巴巴等虚拟交易市场来进行销售电脑。网络营销直接渠道有以下优点：（1） 、促进产需直接见面（2） 、给买卖双方带来直接的经济效益（3） 、可以开展多种网络促销活动、 （4） 、及时收集消费者反馈信息，并作出相应的决策。 （5） 、与分销相比，联想统一定价，销售运作规范化，避免了经销商相互倾轧。网络营销间接渠道则实现了优势互补的双赢理念。
