1、营销企业高效经营运作,1. 请遵守上下课时间，课程期间请不要随意走动，影响其他伙伴；2. 请将水杯留在会场外，以免打翻弄湿您或他人的讲义；3. 请勿在会场内吸烟；4. 为免遗失，请在您教材的第2页写上您的姓名，课程期间请保管好您的胸卡和教材；5. 请将手机关闭或调至震动档。,团队公约,营销企业高效经营运作,讲师：刘永忠,营销企业的高效经营运作,目标:全面 了解营销企业经营战略和操作模型的要 点,为建立高效的营销组织奠定基础.目的:打造优秀的销售团队,协助企业提升绩效.时间:7小时要求:空杯心态,积极参与,认真思考,全力配合收获:系统掌握营销企业的运作和管理流程:,思考:,产品同质价格同质市场同
2、质,企业如何取得成功,捷径方法:,打造一支高效的营销经营团队,营销企业经营的角色扮演,领导者：把事情想对管理者：坚持做对的事执行者：按对的方式做事,领导者想什么?,经营-将来时管理-现在时,企业营销的经营内涵,经营核心：合理的制度经营重点：团队素质、人才培养经营导向：以客为尊，利人利已经营追求：积累效益，永续经营经营目标：高绩效,企业营销的经营内涵,经营核心： 合理的分配制度（基本法）,企业营销的经营内涵,经营核心:分配制度的制定 表面上看是员工的收入准则，其实质是企业经营战略的方向性问题，体现了企业在现阶段发展的用人策略。即：用怎样的人？ 用这些人准备付出怎样的代价。,分配制度与用人策略,企
3、业营销的经营内涵,企业营销的经营内涵,无论采用何种制度都要全面考虑企业的实力、用人的方略及产品在市场中的需求关系,才能制定出符合本企业的分配制度。,结论：,企业营销的经营内涵,经营重点：团队素质人才培养,企业营销的经营内涵,做销售的特点：压力大拒绝多自主性高,企业营销的经营内涵,“忠诚专业”培养职业经理人,忠诚：1）忠诚于职业2）忠诚于公司3）忠诚于客户4）忠诚于家庭,企业营销的经营内涵,专业： 1）事业而非职业 2）简单、坚持 3）循序渐进 4）制度化运作,企业营销的经营内涵,人们是为未来而努力工作,而不是为现在而努力工作.所以,树立对未来的美好憧憬是提高员工内驱动力的关键要素.,经营导向：
4、 以客为尊 利人利己,企业营销的经营内涵,经营导向： （1）市场竞争结果 （2）客户购买心理,企业营销的经营内涵,经营追求： 积累效益永续经营,企业营销的经营内涵,经营追求：做“500”强企业， 还是做“500 ”年企业?,企业营销的经营内涵,经营目标：高绩效提高人均产值和人均利润,企业营销的经营内涵,企业营销经营的特点,市场化：竞争激励淘汰按劳取酬,企业营销经营的特点,法制化：公平公开透明保护利益,专业化：行业市场客户掌握需求,人性化：关怀尊重肯定亲情管理,企业营销的经营内涵,（1）本单元对你有何启发（2）在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,营销企业运作流程,营销组织战略,组织发展
5、,教育训练,业务推动,销售管理,职场建设,服务行销,一、组织发展,一、组织发展,招聘选才职涯规划团队培育职级晋升,（一）招聘选才,1)、确定初试、复试及终试考官2)、确定参与面试的接待、电话通知等工作人员注意事项： 招聘时一定要考虑应聘人员的心理感受。把他们当成 公司的贵宾来看待，不仅可以减少应聘者的心理紧张感， 而且在一定程度上，也提高了公司的知名度和美誉度。,(一) 招聘选材面试前的准备工作,(一) 招聘选材初试流程与话术,1、应聘人员签到、填写初试笔试问卷，将填好的问卷与个人简历交给初试主考官，进行初试。注意事项： 在前期接待过程中要保持接待流程的顺畅、严谨，并且要给与应聘者受尊重的感觉
6、。,(一) 招聘选材初试流程与话术,2、面试过程（15分钟左右，也可酌情把握）问题1、请做1分钟自我介绍目 的：考察应聘者的口头表达能力、阅历、逻辑思维能 力、为第三个问题找切入点问题2、请在3分钟内讲述一件您最难忘的情目 的：考察应聘者的心智、逆商问题3、从自我介绍中找出一个话题询问目 的：考察应聘者的经历、离职的原因,3、让面试者等候通知，发给面试通过者初试笔式问卷（二）收集50个客户名单,(一) 招聘选材初试流程与话术,话术：您认为一家工厂的原材料重不重要？寻找原材料的方法重不重要？像我们这样规模的公司数据库很大，需要大量的原材料，那么您是否愿意去完成原材料的搜集工作？如果愿意，那么请您
7、完成第二张笔试问卷。,初试主考官注意事项： 1、重点考察面试者的心智；2、多问、多听、少回答，不当面发表太多评 论；3、避开回答待遇问题（话术：“这是公司运营 的机密，在您被正式录用前我们不方便告诉 您，当您被我们公司正式录用并接受培训 后，您就会知道的”）4、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没 通过的原因；,(一) 招聘选材初试流程与话术,(一) 招聘选材复试流程与话术,1、应聘人员签到，填写复试笔试问卷。将填 好的复试问卷与初试笔试问卷（二）、初 试笔试问卷、个人简历、面试评估表交给 复试主考官，进行复试。注意事项： 原则上复试与初试不安排在同一天,(一) 招聘选材复试流程与话术,2、
8、面试过程问题1：“欢迎您来参加复试。请问您在填写50个客户名单时的感受是什么？有什么想法？会不会认为公司把您的50个名单作为资料库的搜集呢？”解释：我们是在考察销售人员是否有思维能力去寻找他的客户目标。其实，我们公司的电脑中已经有47万的数据库，我们并不在乎那50个客户名单，只是在考察您的销售思维能力，如果您没有被最终录取，我们可以把这份名单还给您。目的：解释问题的意义、消除他的疑惑。,(一) 招聘选材复试流程与话术,问题2、您在填写复试笔试问卷时是不是结合了您以 往的销售历程来写的？目 的：了解应聘者以往工作历程问题3：到目前为止，您对这家公司是怎么看的？问题4：在您的成长历程中，您性格中的
9、优、缺点是 什么？复试结束，让面试者等候通知,(一) 招聘选材复试流程与话术,复试主考官注意事项：1、重点考察应聘者的思维模式；2、对于过于自信的应聘者，适当给予打击； 对于不太自信的，给予鼓励；3、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没 通过的原因；,(一) 招聘选材终试流程与话术,1、终试主考官审阅应聘人员以下资料：面试评估表个人简历初试笔试问卷初试笔试问卷（二）复试笔试问卷,(一) 招聘选材终试流程与话术,2、面试过程问题1：请您对前面两轮面试过程进行回顾，是 否有所收获？问题2：您认为您对这份工作能胜任么？为什么？问题3：简单介绍一下您的家庭情况目 的：将应聘人员的家庭情况作以记录，以
10、便 将来适时辅导、鼓励,(一) 招聘选材终试流程与话术,问题4：您的目标是什么？您会怎么做？终试结束话术： 感谢您来参加面试，我们会在48小时内通知您是否通过面试，参加培训，如果被通知，我们会欢迎您的加盟，如果没有被通知，同样感谢您来参加面试。,(一) 招聘选材终试流程与话术,终试主考官注意事项：1、对前两轮面试主考官的评估做核查2、不再重复前两轮面试中的问题；3、对应聘者的个人及成长环境、家庭背景 作进一步了解；4、认真、准确填写面试评估表，写清通过 或没通过的原因；5、根据面试者的具体情况适当加以引导,结论:,高绩效人员的培育是从招聘开始的,（二）职业规划,（二）职业规划,1）企业对员工的
11、工作环境、内容、能力、职位、薪资等一系列变化的规划过程。,2）营销人员的职业发展：销售专家 咨询顾问管理者讲师,（二）职业规划,职业生涯规划是树立员工美好愿景的有效方法。,(三)、团队培育,1）、没有完美的个人，只有完美的团队。 个人英雄VS团队作战。 2）、狮子带绵羊，绵羊变狮子：狼性精神。,(三)、团队培育,团队的培育是组织发展的基本结构，只有每个团队健康发展，组织才能健康发展。,(四)、职级晋升,(四)、职级晋升,1）职位与职称（级）,2）职级与待遇,(四)、职级晋升,可以没有提高待遇，但要有提高职位；可以没有提高职位，但要有提高职级。,企业营销的经营内涵,（1）本单元对你有何启发（2）
12、在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,二、教育训练,将一批未经训练的人员派往市场，莫过于派一批职业杀手走向你的客户。,二、教育训练,新人培训衔接培训晋升培训专项培训,（一）新人培训,行业前景树立信心；公司文化了解公司；产品介绍工作目标；销售意义职涯规划。,新人培训,为什么做销售,收 入,新人培训的重点在心理建设而非技术传递。,新人培训,（二）衔接培训,a)专业化销售流程:,衔接培训,计划,b)心理建设：销售的核心技术是心理技术；,（二）衔接培训,c)产品异议问题的处理；,d)专业知识的学习。,衔接培训的重点是销售技能的提升。,（三）晋升培训,）业务系列：,晋升培训,提高销售技能客户的开
13、发与管理目标市场的建立,）主管系列：,晋升培训,团队管理时间管理活动管理,）经理系列：,晋升培训,领导力训练经理研修目标管理,晋升培训的重点是岗位所需能力的培养。,(四)专项培训,）拓展训练；）潜能培训；）沙盘演练。,专项培训,专项培训的重点是团队建设和心智模式的引导。,(五)、教育训练的方式,训练：指某项技术通过不断重复练习，最后达到娴熟使用的过程。,(五)、教育训练的方式,）讲授）练习）辅导）随机,教育训练的方式,企业营销的经营内涵,（1）本单元对你有何启发（2）在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,三、业务推动,下达指标并不能成为结果，只有将目标付诸行动，并在行动中采取有效方法才
14、能确保目标的实现。,激励竞赛考核,（一）激励,为什么人们会有良好的绩效表现,工作绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩 效表现,工作动机,X,),(,),能力,(,技巧,意愿（激励）,=,（一）激励,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许 = 工作绩效表现,X,X,X,X,（一）激励,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许= 工作绩效表现,X,X,技巧工作动机 自我期许 工作绩效表现,X,X,高 10低 0,（一）激励,让属下绩效提升的方法：技巧提升 -培训意愿提升 -激励,（一）激励,激励目的： 达到良好的工作表现激励方式： 激发人的工作动机 动机：是刺激人作出行动的内
15、在需要、渴望或动力 动机产生的原因：需要 个人需要 社会需要 刺激 内部刺激 外部刺激激励动机是一个 通过满足或刺激员工的需要而使其努 力工作，实现组织目标的过程 。,（一）激励,三种需要理论：马斯洛需要层次理论 奥德佛的ERG理论 麦克利兰的成就动机理论,（一）激励,马斯洛的需要层次理论,生 理,安 全,社 交,尊 重,自我实现,（一）激励,奥德佛的ERG理论三层：生存需要：生理、安全 关系需要：安全、社交、尊重 成长需要：尊重、自我实现 较高层次未满足，转而求其次,（一）激励,麦克利兰的成就动机理论： 成就动机感强的人，对工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。
16、喜欢自己找解决问题的办法 喜欢冒适度的险，树立适当的目标 喜欢对他们的工作表现有具体的反馈心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。人 生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。,（一）激励,激励理论一、外在激励： 指外在环境给予其的满足感。如工资、提 升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。,（一）激励,二、内在激励： 指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足。 目标设置论： 目标是人们知道他们要完成什么工作以及必须要付出多大努力才能完成。,（一）激励,管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要目标具体而明确；订定每项目标的完成日期；应采取的方法、技
17、巧；把目标由长化小；公布目标。 作为管理者，是把别人的需要和你的需要-公司目标联系起来。,（一）激励,案例分析： 李强今年岁，中专毕业，在一家企业任财务职员，因有感于销售行业的发展和工资及晋升制度，来到销售部做专职销售。经过培训后，雄心勃勃上岗。 三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。1、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？2、是否留住李强 ？又该以怎样的方式帮助他？,（一）激励,（二）竞赛,团队激励：使用如简报、聚会、竞 赛等形式对下属的激励。 竞赛是
18、团队激励的一种非常 实用、有效的方式,竞赛,（二）竞赛,案例：,有人说：在一个业务团队中有的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有的绩差人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好业绩所以竞赛只是为高绩效人员而定的奖励活动，对业务推动并没有太大作用你认为竞赛有用吗？,（二）竞赛,竞赛的好处：竞赛的确能刺激业绩，带来大量新业务；竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩；竞赛可以为刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、 有动感的气氛，可加强投入感；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的业务员。,（二）竞赛,竞赛所要考虑的因
19、素 竞赛的主题 竞赛目标 竞赛成本 竞赛的对象 竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评估,（二）竞赛,竞赛过程的管控： 竞赛前 竞赛开始 竞赛期间 竞赛后,（二）竞赛,好的竞赛方案 会有好的结果出现,（二）竞赛,（三）考核,(三) 考核,完成本职工作是基本职责。淘汰不适应人员。降低公司成本。,企业营销的经营内涵,（1）本单元对你有何启发（2）在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,四、销售管理,销售管理,（a）基础性；（b）联惯性；（c）可靠性；（d）依据性。,（一）出勤管理：,员工心态晴雨表。团队士气的体现。政令宣达和信息传播。,四、销售管理,（二）目标管理：,确保绩效的实现；及时修正存在
20、的问题；量化和分解。,四、销售管理,（三）会报管理：,早（夕）会；业务会议；激励会议；行政会议。,四、销售管理,（四）表报管理：,销售报表；财务报表；产品报表；客户报表。,四、销售管理,企业营销的经营内涵,（1）本单元对你有何启发（2）在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,五、职场建设,氛围的作用心理因素生理因素,职场建设,职场配置；职场布置；团队精神；文化建设。,职场建设,（1）本单元对你有何启发（2）在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,六、服务行销,表现形式决定因素设定原则提高方法,1)劳作2)技能 3)专业 4)情绪 5)气氛 6)态度,（一）表现形式：,六、服务行销,
21、（二）客户最在意的三件事：,公司知名度和产品,执行流程,营销员的行为,六、服务行销,（三）提高服务品质的三大窍门：,附加值的服务高品质的服务差异性的服务,六、服务行销,（四）服务从何时开始,1.从见面就开始2.从内心到外表开始,六、服务行销,（五）品质的决定因素,1.可靠度： 可令人依赖且正确 执行承诺的能力。,六、服务行销,2.反应度： 帮助顾客提供 及时的服务意愿。,六、服务行销,（五）品质的决定因素,3.保证： 专业水平获得信任,六、服务行销,（五）品质的决定因素,4.同理心： 提供关心与个人化的服务,六、服务行销,（五）品质的决定因素,5.有形化： 将无形让客户感觉到有形。,六、服务行
22、销,（五）品质的决定因素,（六）设定原则,*诚心 *活力 *创意,六、服务行销,有印象有附加值充分沟通,六、服务行销,（六）设定原则,结 论,a.客户就是最好的裁判b.感觉好服务就好,六、服务行销,企业营销的经营内涵,（1）本单元对你有何启发（2）在你的企业中有哪些经营思路需要反思？,讨论：,营销企业运作的根基,激励 与 管理两大机制贯穿于六大环节内容,目前营销单位运作的缺失,团队经营运作模式主管管理团队意识主管管理团队技能,营销企业运作流程,营销组织战略,组织发展,教育训练,业务推动,销售管理,职场建设,服务行销,一篇很有意思的文章,有位妇人走到屋外，看见前院坐著三位有著长白胡须的老人。她并
23、不认识他们。於是说：我想我并不认识你们，不过你们应该饿了，请进来吃点东西吧。家里的男主人在吗？ 老人们问。不在 妇人说：他出去了。那我们不能进去。 老人们回答说。,傍晚当她的丈夫回家後，妇人告诉丈夫事情的经过。去告诉他们我在家里了，并邀请他们进来！妇人走出去邀请三位老人进屋内。我们不可以一起进去一个房屋内。老人们回答说。为什么呢？ 妇人想要了解。,其中一位老人解释说：他的名字是财富。 指著他的一位朋友说。然後又指著另外一位说：他是成功，而我是爱。接著又补充说：你现在进去跟你丈夫讨论看看，要我们其中的哪一位到你们的家里。妇人进去告诉她丈夫刚刚谈话的内容,她丈夫非常高兴的说 原来是这么一回事啊！让我们邀请财富进来！ 妇人并不同意，说到：亲爱的，我们何不邀请成功进来呢？!他们的媳妇在屋内的另一个角落聆听他们谈话。并插进自己的建议我们邀请爱进来不是更好吗？丈夫对其太太讲就让我们照著媳妇的意见吧！ 快去请爱来作客。人到屋外问那三位老者请问哪位是爱？,爱起身朝屋子走去。另外二者也跟著他一起。妇人惊讶地问财富和成功：我只邀请爱，怎么连你们也一道来了呢？ 老者齐声回答：如果你邀请的是财富或成功，任一另外二人都不会跟进， 而你邀请爱的话，那么无论爱走到哪，我们都会跟随。那儿有爱，那儿就有财富和成功。,
