1、第 1 页 共 7 页1目 录摘要1序言1一、网络营销概述1（一）网络营销的定义 1（二）网络营销的特点 2（三）网络营销发展趋势 2二、公司简介3三、中山正大灯饰照明的网络营销模式5（一）选择适合的 B2B 网站 5（二）网络营销流程 5（三）公司网络营销策略 7四、中山正大灯饰照明的网络营销模式的优势10（一）与过去传统营销相比较 10（二）与普通网络营销相比较 10五、存在问题12六、改进建议12七、结束语12八、参考文献13第 2 页 共 7 页2浅谈中山正大灯饰照明的网络营销摘要：以 Internet 为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。由于网络快速发展，带动网络营销
2、的进步，而传统模式下的市场营销面临这样那样的问题，利用本身的特点无从解决，这就需要从运用其他的营销模式来克服困难。网络营销主要是企业通过互联网提供商机、发现商机，与买方协商洽谈、达成交易进而保持合作关系的一个过程。在国际贸易中运用，它的优点会表现的尤为突出，较之传统市场营销有更强大的生命力。企业若能运用自如，不怕订单不滚滚而来。那么如何把把网络资源巧妙的转化为自己的国际贸易资源进而转化为企业的生命之源呢？那就要恰当的利用好以下四个要素：搜索引擎，B2B 平台，网络外贸营销人才以及线下的通讯工具。当然这期间的细节问题也是相当需要营销人员注意的。中山正大灯饰照明有限公司坐落于广东省中山市古镇，古镇
3、位于珠三角地区，享有“中国灯饰之都”的美誉。通过在中山正大灯饰照明有限公司的实习经验，分析中山正大灯饰照明有限公司的网络营销模式及网络营销模式的利弊，及改进建议。关键字：网络营销、国际贸易、中山正大灯饰照明有限公司Abstract:Taking the internet as the corn of network marketing is developing the mainstream of mordern marketing. Since the network technology are developing more and more quickly ,network marke
4、ting become more and more popular.And international trade in traditional ways were up against a lot of problems which cannot be solved all by itself .So we need to use Network Marketing to solve these problems. Network is a process during which the seller provide his trade lead information,get the b
5、uyers demand information,negotiate with potential client,then finally get the order,and maybe keep cooperating in the future.If used in international tradement,the advantages of network marketing will be more outstanding.It has bigger life-force than traditional international tradement. Businessmen
6、who can make fully use of it will get a lot of orders.So how to make the network resources turn into client resources and finally turn into wealth?In order to do this,you must make fully use of this four factor:Search Engines,B2B or B2C Platform,Staffers who are good at Network International Trade,
7、Offline communication tools.Not a single detail is to be omitted.ZEDA Lighting Group Is located in Gu Town, Zhongshan city, Guangdong Province, Gu Town has the reputation of China Lighting Capital. Through interntship exprience in ZEDA Lighting Group, analysis of network marketing mode, its pros and
8、 cons, and recommendation.Keywords: Network marketing, international trade, ZEDA Lighting Group序言：人类正步入网络经济时代，网络营销也随之走入人们的视线。网络营销的特点是：以互联网为平台，凭借网络将“天涯”变“ 咫尺”，打破了传统的产业界限，创造了全新的生态系统，为企业提供了进入全球化领域施展的商机，成为企业开创未来的强大竞争力和新的生存方式。对于外贸出口型企业而言，传统的营销模式已经越来越不适应经济的发展，通过展会和中间商而取得的经济效益的成本是高昂的，随着网络营销模式的出现与发展，企业看到了网络
9、营销本身存在的优势，它打破了传统营销地域性的限制以及支付第三方的成本。这无疑节省了企业的成本并且提高了企业的知名度，网络营销可以让外国进口商直接联系国内出口公司，并且大大缩短了两者的距离，可以说现在的网络营销已经深入到各行各业，不仅是内贸企业，对于外贸企业，网络营销已经变得越来越重要。国内知名的开展贸易的 B2B 平台就有阿里第 3 页 共 7 页3巴巴、中国制造网等等，对于出口型企业而言，他的目标客户主要是国外客户，因此光有自己的网站或是国内的 B2B 平台是远远不够的，因此很多出口型企业都会注册国外的外贸B2B 平台，如 Tradekey.可以说现在的贸易发展离不开网络营销，网络营销变得越
10、来越重要，无网络营销便无经商可言！一、 网络营销的概述（一）网络营销的定义网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分和不可分割的部分，是为实现企业总体经营目标和对目标的实现所进行的，以互联网为基础技术的商业手段营造网上经营户的各种有利于企业的活动。网络营销概念的同义词很多，其中包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网络行销、网络直销等。这些词汇基本上都是同一个意思，笼统的说，网络营销就是以互联网为主要手段去开展企业产品的营销商业活动。（二）网络营销的特点1、跨时空。营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业可有更多的时间和更大
11、的空间进行营销，可每周 7 天，每天 24 小时随时随地的提供全球性营销服务。2、多媒体。互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人呢元的创造性和能动性。3、交互式。互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费则满意调查活动。互联网为产品联合设计、商品信息的发布、以及各项技术服务提供最佳工具。4、个性化。互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰。（三） 网
12、络营销的发展趋势网络营销，作为一种新型的市场营销方式，具有很强的时间性特征。带给我们的是开放便捷的互联网络，也满足了我们对产品、服务的一系列需求。网路营销必将成为未来营销的主流。网络营销是一个整体课题，随着中小企业效率的提高及人们对网络营销的认识和运用，单一营销模式能带来的效果将会越来越小，而网络整合营销策划对中小企业将会显得越来越重要。它是基于互联网平台，整合互联网资源，全方位的，全方面展示企业信息，树立品牌，宣传产品。二、 公司简介中山正大灯饰照明有限公司成立于 2000 年，位于孙中山故乡广东省中山市古镇曹三创业园同裕西路 15 号，是一家专业生产研发 LED 节能灯、LED 花灯的 L
13、ED 企业，公司拥有 80 亩的工业园，下辖分厂有：节能灯厂，LED 照明部，水晶灯饰厂，全铜灯饰厂，客房灯饰厂，现代灯饰厂，目前人数已由 2000 年的 50 人发展到现在拥有外贸销售人员、产品研发人员和工人达 200 人。公司产品走高品质路线，打造豪华尊贵的格调，改善人们生活品质，使正大的发展融入社会的文明进步之中。中山正大灯饰照明是一家外贸出口型的企业，产品主要出口到欧州、东南亚、非洲等，经过 12 年的不懈努力，公司目前的年销售额已由成立初的 100.95 万元人民币增长到 703.45 万元人民币。目前公司正在努力开发美洲市场，目前已接到来自美洲市场 5.2 万美金的订单。对市场的精
14、准定位也使得正大灯饰受到国内外星级酒店，高档第 4 页 共 7 页4楼盘及政府办公楼工程的青睐。截止 2013 年 3 月公司的月销售额也增长到 15.80 万人民币，比去年增长了 1.2 个百分点。公司这些年的收入增长和网络营销是分不开的。可以说现在的网络营销已经延伸到社会活动的各个领域,外贸领域是最早受到网络营销影响和冲击的领域之一。近年来贸易方式一直都在随着科学技术的发展而不断改进和完善。新经济时代,一个显著的特点就是基于 Internet 上的电子商务活动,各种贸易也出现了网络化趋势。网络营销使世界市场上的信息充分性进一步增强，与传统贸易方式相比,网络营销具有无纸化交易、成本低、快速、
15、便捷等优势,已经成为一种重要贸易方式。到 2013 年，中国网络营销市场总体规模预计将达到 4000 亿元。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世 5 年的成长，更多企业对网络营销认识逐渐加深，中国 B2B 市场规模将得到放量成长。通过 B2B平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。三、 中山正大灯饰照明的网路营销模式1、选择合适的 B2B 网站。在 B2B 网站推广方面，中山正大灯饰照明首选 Tradekey, 在全球 B2B 平台的欧美访问量比
16、例，Tradekey 居于全球前茅，曾经某日 ALEXA 访问量来源分析：美国占最大的比例，这是目前全球公认针对欧美地区及全球市场推广效果非常显著的外贸 B2B 平台。Tradekey 平台是纯海外平台。最大的优势是 seo 技术。根据产品关键词在 google 等搜索引擎上进行推广。对于提高产品曝光度和公司知名度非常有帮助。正大灯饰照明都会将最新的产品发布到 Tradekey 等公司注册的平台。2、网络营销流程。客户发来询盘，最好要在一小时内回复。当然各个国家之间都存在时差，所以公司一般都要员工根据国外顾客的上班时间将邮件发出去。比如说亚洲的国家早上发，欧洲的国家中午发，美洲的国家尽量晚上发
17、。在外贸公司实习的一个月，最让人头疼的莫过于收到西班牙顾客的询盘，西班牙顾客发来的询盘几乎是不用英语的，每次也都要借助翻译工具将中文直接翻译成西班牙语，有时用英语翻译西班牙语来的更加准确。对于我们这些刚进入工作的学生来说，学习的过程都是很漫长的。进公司的第一个星期就是了解公司产品。只有了解产品了，才能向国外客户推销。特别是网络营销，因为顾客不是直面商品，所以想要国外顾客接受并购买你的商品不光是商品本身存在的优势，还要业务员的向客户推销的技巧。顾客发来询盘，首先要了解顾客需要什么样的产品，其次自己的产品优势在哪里。对于优秀的外贸人才而言，也并不是一味的要去迎合顾客的需求，同时要让顾客明白有些产品
18、要跟着我们出口商的步子走。网络营销并不是你回复了客户，他就会购买你的产品。很多顾客会发来一封询盘，直接问价格。你把报价表发给顾客，大部分都是石沉大海，没有回信。因为顾客也会比较，通过网络营销进行采购的都是专业的买家。他们也需要去比较，找到最符合自己要求的产品。第 5 页 共 7 页5因此，在网络营销中，不仅是客户发来询盘就会有订单，就像传统营销，你会去一个商店看看你需要的东西，但不会立刻就买下，你会选择多看几家，在去决定要那一家的商品。网络营销也是这个道理。在询盘后，没有得到客户回复，并不是直接放弃改客户。客户不回答你，因为他需要比较，比较久需要时间，同时他这次不要你的商品，不代表下一次他就不
19、会购买了。所以，就要做好跟踪客户，网络营销跟踪客户并不是隔几天就要发一封邮件。如果这么做，很容易会让顾客将你拉入黑名单。因此，跟踪客户不能跟的太紧了。跟踪是有规律的。在你回复客户询盘后的第三天，包括回复当天，还没有收到客户回复，那么你需要转发一次邮件。如果客人还没有回复，就要等到下一周转发一次。依旧没有回复，第三周、第四周在询问客户一次，之后每隔一个月在跟踪一次都是可以的。当然了，到第三周的、地四周的时候，邮件里的内容就要有点变化了，也许顾客对你的产品已经不感兴趣了，这时你需要推销新的产品。因此，网络营销在跟踪客户这一过程的优势就是你不会失去这个客户，毕竟客户的邮箱地址是很少会变的，所以你们还
20、有可以达成交易的可能。正大灯饰的网络营销模式就是，借助 B2B 平台，通过 E-mail 的形式向客户推销产品。同时维系并跟踪客户。3、网络营销的策略。网络营销并不是你在网站上发布了供应信息，订单就会滚滚而来的。网站是需要自己去维护的。有了网站还有很多的事要做，需要操作，包括线上、线下！业精于勤！首先，对关键词要下足功夫，正大灯饰每一篇产品介绍都是精心编写的，注重产品语言，让客户知道产品优势在哪里。其次，全面撒网。中山正大灯饰不仅仅在 Tradekey 注册，比如说中国制造网，自助贸易网等都有涉及，这对正大灯饰的业务有很大的帮助。而且坚持每天探讨研究信息，使自己的产品信息最适合客人搜索，不至于
21、遗漏潜在的客户，对比其他公司信息，不断充实新的产品信息，这也是至关重要的。第三，保持即时通讯工具在线状态，这样才不会漏掉一个潜在资源。第四，注意积累经验，留意搜索引擎搜索规律，哪个时段更新信息效果最好都很重要。线下操作也运用电话、传真、信件等工具同供应客户、求购客户保持联系，拉近了和客户们的心理距离。四、 中山正大灯饰照明的网络营销模式的优势（一） 与过去传统营销模式相比较正大灯饰照明通过 B2B 平台是可以对大多数产品进行营销。直接面对消费者，实施一对一营销，针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略，并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看或购买。这是传统营销所不能及的。 由于网络营销
22、直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，可以减少销售成本，降低营销费用，所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格，从而产生较大的竞争优势。同时需要注意的是，减少了销售中的中间环节，商品的邮寄和配送费用也会一定程度上影响商品的销售成本和价格。所以如果客户的订单比较大的话，公司都会许诺将来客人下订单时，从货款总额值中扣除这笔费用。在促销方式上，正大灯饰照明有限公司通过网络营销采用电子邮件、网页、网络广告等方式。公司的网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品网络营销有很强的互动性和全球性，公司可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并通过 BBS、电
23、子邮件快速为消费者提供信息。（二） 与普通网络营销模式相比较第 6 页 共 7 页6传统的网络营销中，要求企业只需要建立一个企业网站即可，但是在实际上浩瀚的互联网中，一个企业网站是不够的，企业网站最好要掌握网站群，意思就是是指一群能够进行数据共享、呈送的相互关联的网站集合。中山正大灯饰照明有限公司不仅拥有自己的企业网站，同时也进入 Tradekey、阿里巴巴等 B2B 网站。从长远的角度出发，公司正在考虑打入到客户国家内部，找到他们国家内部的经济部门的网站，行业协会的网站，利用这些行业网站平台，建立博客，发些专业文章，慢慢形成自己企业的影响力，而且随着文章的增多，搜索引擎来的浏览量也会增强。当
24、然这种方式要见效果，需要的时间比较长投入的成本会很多，但一旦形成了影响力，产生的效果是可以用事半功倍来形容，当然更要好好利用各国大使馆的网页。尽管网络营销给公司带来巨大利益的同时，也依然有它的局限性，和所有事物一样，网络营销有利也有弊。正大灯饰照明公司的网络营销也有不满足的地方。五、 存在的问题1、过分看重 B2B 平台。网络营销之所以普及，缘于各行各业都不可避免存在着营销困境，因此需要有一种受众更广泛、速度更快捷、成本更低廉的有效营销模式。由于没有科学认识到网络营销的实质，正大公司的网络营销并没有达到期望的数字。网络是信息载体和沟通工具，销售是根本目的，这就是网络营销的实质。根据层次不同的企
25、业有不同需求，网络营销既可以是伟大的战略也可以是平实的战术。因此正大灯饰公司必须依据自身实际情况来制定网络营销方案.同时再好的网络营销都是建立在产品质量的基础之上的。网络营销只是一种平台并不是根本提高销售额的所在。所以正大灯饰公司不应该盲目的追求在 B2B网络上的点击量及搜索排名，这些都是需要资金去营运的。想要提高品牌的知名度，的确应该让自己的搜索排名尽量靠前，但公司应认识到再好的网络排名也抵不上质量的保证。公司寄给顾客的样品都是精心制作的，如果客户订购的产品能和这些精心制作的样品相差无几，那么会有很多的顾客都会进行二次购买或是发展成公司的忠实顾客。这对公司而言，品牌能得到提升，利润也能得到提
26、高，要知道，80%的利润来自于 20%的顾客。LED 行业的旺季一般都是开年和年末，所以中间的几个淡季大部分都是由这些老顾客来维持的。网络营销可以给公司创造好的与客户交流的平台，但过分的看重反而不利于公司的发展。2、网络营销人才稀缺。正大灯饰照明公司缺乏属于自身的网络营销团队，网络营销人才的培养也明显滞后。中山正大灯饰公司只是由网络技术人员或者有市场经验但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来客串网络营销人员的角色，这样做不仅效率低下，而且效果也不好。和大多数企业一样，公司并不愿意将资金放在人才培养上，就企业而言，首要目标就是追求利益的最大化，企业的一切经营活动都是为这一目标服务的。企业应从长远的
27、角度出发，哪里不足补哪里，而不能为了寻求短暂的利益忽视了在短暂利益背后带来的不利。人才是企业发展的根本。没有人才做支撑的企业也只是一具空壳，尤其是网络营销趋势逐渐扩大，但精通网络营销的人才却明显滞后的条件下，企业更应注重网络营销人才的培养，一个好的团队带来的将不止是高额的利润。网络营销中谈判需要人才，网站维护需要人才，对于缺乏网络营销基础的员工来说，与顾客的交流很容易造成误解并且答非所问，顾客觉得你不专业，那么你可能就会列入的他淘汰范围之内。中山正大灯饰公司正是缺乏这一类的网络营销人才，顾客的流逝第 7 页 共 7 页7带来的损失也是巨大的。3、顾客的信任。网络营销带来巨大利润的同时，伴随而来
28、的就是顾客对企业的信任。和传统营销不一样，网络营销中顾客并没有直接感触到商品，而是通过眼睛看到图片以及文字介绍。所以普遍缺乏的产品及公司的信任感。因此，便延生出在下订单之前，顾客都会提出寄养的方式，对买房而言付款后，样品真的会送达吗？这是顾客所忧虑的问题，当然对企业也是一样，没付样品费和运费也是不可能寄样的。赢得顾客的信任非常重要。不仅体现在样品上，就像老顾客，如果觉得公司不错，便会直接下单，这就是信任问题。中山灯饰很明显的在这方面做的并不是很到位。对于网络营销本身带来的信任问题，应加以改善，赢取顾客的信任，才能使公司产品远销国外，好的产品名声都是一点一点累计起来的。对于顾客的疑虑要尽可能的解
29、答并消除他们对本公司的不信任，付款的时候不能催着对方付款。顾客拖几天都是很正常的，也许有什么事耽搁了。一旦催缴付款，很容易造成顾客的流逝。毕竟网络营销的信任很大程度上和金钱是挂钩的。六、 改进建议1、 加强品牌建设。品牌是企业的标志，也是企业产品的标志，人们通过了解和认知企业产品，同时也就了解和认知企业。培养人们对公司的信任感及忠诚度。品牌建设是一步一步来的，顾客也是一个一个累计的，一个顾客说好了，其他顾客也说好了，肯定了公司的产品才能使公司的名声远销国内外。中山正大灯饰不应将网络营销看的比产品质量还要重要。质量做好了，很多老客户不用发来询盘，也会直接下单，并会向身边的朋友介绍公司。当然，正大
30、灯饰毕竟属于中小型企业，资金有时不到位也是正常的。从质量打响品牌，而不是一味提高网络搜索排名，这才是品牌建设的根本。品牌建设好了，也能提高顾客对公司的信任。 网络销售中，大家都知道在下订单前。顾客都会要求寄样。正大灯饰对于顾客要求寄样也是随单而定，单子大的可以在以后的订单中扣除这笔样品费，如要免费寄养，则要要求样品到付。这样双方都能给予一定的信任，交易也能达成。样品寄的一定会使最好的，和化妆品销售一样，试用装一定是最好的。因此，正大公司在订单的中的样品不说达到 100%，只是要 90%。这样回头客才会越来越多并且公司声誉也能越来越好。2、加强人才的培养。 从内部培养人才，打造企业文化，给人才一
31、定的适应与发挥空间。让职业经理人有归属感。网络营销快速发展的同时，伴之而来的就是对网络营销人才的需求。大公司有强大的资金做基础都会选择从内部培养人才。特别是现金 LED 市场快速发展并逐步替代白炽灯等传统灯的趋势，未来 LED灯将会成为灯饰的主流，但精通这一方面的网络营销人才却是少之又少，对于正大灯饰照明而言培养这一方面的销售人才也是放在了前面，但培养人才是需要时间的，大部分的公司都希望到公司应聘的人一进公司就能为公司带来利润。很明显要这样的人只能挖角。但他们的价值也是昂贵的，并且对公司也没有归属感。所以正大公司还是要选择从内部培养人才。放弃短暂的利益，才能得到长远的利益，有舍才有得。所以公司
32、应尽快的培养一批对公司有归属感的网络营销人才。七、结束语中山正大灯饰照明通过网络营销发展国际贸易有三个至关重要的因素：平台，即第 8 页 共 7 页8B2B 商务平台，多为网站形式；人才，顶尖级外贸人才是任何一个开展国际贸易业务的企业所必需的。此外，公司还需要好的策略，以及时准确的把握商机、把握买家心理。其中，重中之重乃是人才。贸易平台、商务网站固然重要，但是只有由善于利用的人操作的平台才能为企业带来效益，否则，花再多的钱，做再好的 B2B，都是白费钱财。莫道渔盐无大隐，于今豪杰半归商。当今国际贸易行业竞争愈演愈烈，只有抓住人才，留住人才，深谙用人之道，才是企业家们的生存之道。参考文献1 网络营销基础与实践M作者 冯英健 2 网络营销M 作者 魏亚萍 3 我国企业网络营销中存在的问题与对策.企业经济J 段长征
