1、机密,终端操作实务,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤,本案结构,第一部分：终端概述终端的定义终端的重要性有效终端的界定终端的作用第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端的定义,广义上讲:消费者购买产品的场所。狭义上讲:商品的陈列、零售卖场。白酒终端:酒店、商场、超市、名烟名酒店、专卖店、零点、直销。,本案结构,第一部分：终端概述终端的定义终端的重要性有效终端的界定终端的作用第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端的重要性,消费者心理定律公式： 产品的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价值，产品的价值等同于产
2、品的价格。也就是说品牌或产品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有效途径，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺，销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。这就是题目中谈到的终端制胜。品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。,本案结构,第一部分：终端概述终端的定义终端的重要性有效终端的界定终端的作用第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤,有效终端的界定,对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。a)赢利型终端:终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入。 b
3、)广告型终端:对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。c)促销型终端:适合于开展各类促销活动的终端。d)竞争型终端:对竞争品牌具有拦截作用。 观点:终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。,本案结构,第一部分：终端概述终端的定义终端的重要性有效终端的界定终端的作用第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端的作用,终端的作用是塑造品牌的场所；是信息反馈的场所；对分销起拉动作用；能控制不正当竞争；好像农夫耕作细作。像踢足球临门一脚。,酒店终端的作用,酒店终端是最贴近消费者的酒水直接饮用场所，目标消费者高度集中酒店终端是区域市场白酒畅销品牌的集中地和风向标，起着领导当地白酒
4、消费流行趋势的标杆酒店终端是中高档白酒意见领袖的集中地；中高档白酒大盘市场的撬动点,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端市场运作全过程,终端调研,调研目的： 了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水平、竞争及合作方式，为终端开发提供依据支持。调研应用： 在终端调研中，必须明确终端的总数量，按渠道质量规模分类后，A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量及结构占比、阻隔型终端数量（即被买断无法合作的终端）与非阻隔型终端的数量、终端合作的类型及费用，并
5、明确非阻隔型终端中有多少可专场合作、有多少可同场合作、有多少可进场合作，及相关费用。,终端调研终端情况,整体情况：终端总数量：该区所有终端卖场的总数量来判别该区的终端发达程度，并为设计小盘规模提供依据。分类终端数量及占比：对所有的终端按分类方法渠道规模质量来划分等级，确定A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量并推算所占比重，为需要导入市场的产品设计渠道，确定渠道规模与类别。主销价位档位分类及占比：对所有终端的主流价位进行分类与占比性分析，主要是判断终端各价位的市场需求与发展潜力，测试竞争强度，为导入合适的产品提供依据，并为导入产品明确终端渠道方向，进入规模，信息来源主要是行业信息和二手信息为
6、主，访谈经销商、二批商、餐饮协会可获得上述信息。,终端调研终端情况,整体情况：终端渠道消费者分类及占比：主要用作客源分析，来确定导入产品的核心消费群的消费场所，并以此来判定渠道的质量，最终寻求产品渠道核心消费群的匹配，信息来源同上。阻隔型终端的数量和非阻隔型终端的数量：主要用作有效合作区分，判断市场的渠道垄断程度和壁垒设置强度，并筛选可进入的渠道网络数量，信息来源同上。非阻隔型终端的合作类别及相关费用：主要用作合作类别区分及费效分析，通过分析，来判断可合作渠道，可达到的最佳合作方式，并测算费用与渠道效能的合理性，信息来源同上。,终端调研终端情况,单店情况；基本情况：名称、地址、电话、联系人经营
7、情况：根据酒店的客座率、翻台率、营业额、客源的稳定性来判断酒店的经营好坏面积：根据包散台数量来确定酒店规模，根据装修程度、酒店用品的豪华程度、菜系、客源、酒店定位来区分酒店档次,终端调研终端情况,单店情况；主销价位：利用主销价位来判别盘中盘酒店和非盘中盘酒店，一般情况下该店可能存在一个或两个主流价位，根据主流价位的占比情况来确定该店潜力，一般情况下，第一主流价位占比不得低于60%，并用第一主流价位与导入产品的价位进行匹配对比，根据价格弹性的影响，如在主流价位上下浮动不大，并符合价格弹性规律，可视为盘中盘酒店，否则视为非盘中盘酒店。主流价位信息来源为服务员、大堂经理、仓库管理员，仓库管理员信息最
8、为准确。,终端调研终端情况,单店情况；销售量及销售价格区间占比：从库管处了解酒水销售量及各价位产品所占比重来评估该店合作潜力。客源：识别核心客源与一般性客源，了解途径：从大堂经理或部分服务员处了解酒店的常客情况、散客情况，根据客户的质量，区分客户的等级，来识别核心客户与一般性客户。信誉：了解结账信誉与合同遵守信誉，了解途径：从竞品的业务员了解与竞品的结算合作情况。,终端调研竞品情况,整体情况： 了解主要竞品的渠道数量、渠道结构、渠道分布，并明确竞品的核心渠道壁垒店的数量，竞品的终端渠道投入，终端销量，终端的维护力量与促销力量，竞品的经营模式、终端运作策略、推广措施， 整体面情况主要是用来判断竞
9、品的市场竞争能力与终端作为。上述信息获取途径主要竞品二批商、竞品业务员、竞品合作终端，如要获得详细资料，可派本公司业务员到竞品公司面试并工作。,终端调研竞品情况,单店情况畅销品种：了解竞品畅销的品类与价位。信息来源：库管、财务。销量：了解竞品日销量、月销量，各品种的销售占比。信息来源：财务、库管。竞品客情：了解竞争对手的客情方式、客情投入、客情对象、客情积淀程度。了解竞品与该店的关系分布，了解竞品与该店的矛盾，如竞品与该店有亲属关系或其它形式形成的客情垄断，建议暂缓与该店合作，通过客情了解来确定本品的客情投入、客情方式、客情的主要对象，如何利用竞品与该店的矛盾营造本品导入后的良好客情。客情关系
10、是终端动销的晴雨表。活动：了解竞品在该店开展的所有相关促销活动，并评估活动效果。信息来源：楼面经理、竞品业务员。促销：了解竞品在该店的促销人员数量、促销能力，在终端运作中，促销员的能力至关重要，根据竞品的促销人员能力来选择本品派往该店的促销人员，原则上应优于竞争对手，才能在竞争中占到优势。促销员的选择根据店内风气、店内老板风格、人员能力对比、人店匹配来确定最合适的促销。,终端调研竞品情况,单店情况开瓶费：了解竞品的开瓶费设置与兑奖频率，服务员的积极性，来判断本品开瓶费的投放金额与投放方式，兑奖频率。信息来源：服务员。合作方式：明确竞品与该店的合作情况与合作类型，来判断本品的进入方式与合作形式。
11、信息来源：终端渠道店。进店费用：竞品与该店合作的进店费用，费用的支付方式，为本品进入该店费用划定范围明确支付方式，信息来源：该店财务、竞品业务员、酒水部经理。结算方式：了解该店与竞品的结算周期，有无拖欠货款、延迟结付等现象，为本品合作评估该店信誉提供依据。信息来源：竞品业务员、店内财务。,终端调研,目前国内大部分市场的酒店终端业态：合作方式：目前，终端合作存在以下四种形式，进店、同场、专场、买断。对于新品导入新市场，在目标酒店范围内尽可能多地购买高质量的专场、同场酒店，最佳比例占酒店总数的80%。费用情况：目前终端合作存在以下几种付费合作方式，进店费用、买断费用、促销管理费（堆头费用、店庆费用
12、等），在调研过程中，尽量明确竞品的费用标准及付费形式，并明确合作后得到的相应权利，例如促销权、陈列权、活动权、供货权、结算权等。决策方式：明确该店的主要决策人、决策方式、影响决策的因素、决策人的性格爱好、决策人的谈判风格、决策人的背景资料，例如老板、大堂经理或采购经理都有可能是该店的决策人，原则上谁说了算找谁。调研方法：扫街式走访、跟随同行竞品、找当地业内人士等。,终端调研,酒店终端分类：A类酒店：主销价位200元以上，营业面积2000以上,包房30间，酒水销售额15万元以上。B类酒店：主销价位100元以上、200元以下，营业面积1000以上，包房10间，酒水销售额810万元。C类酒店：主销价
13、位100元以下，营业面积500以上，1000以下，酒水销售额58万元。注：各地情况不尽相同，可按主销价位、营业面积、包间数量、酒水销售额等指标确定酒店分类。,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端开发数据分析汇总,对终端调研所获得的数据进行汇总分析，并按如下的方式进行分类处理数据。终端分类：根据终端的规模、主销价位、酒水总容量、客源类别等指标将终端分为核心终端、重点终端、一般性终端或A类店、B类店、C类店，可根据目的设计不同的指标，对终端渠道进行分类。
14、质量分类：根据终端酒水总容量、客源、规模、档次等硬性质量指标对终端渠道进行分类。竞争分类：根据市场布局的需要和终端运作策略，以取得竞争优势为目标的分类方法。合作分类：根据与酒店的合作形式，分为专场点、同场店、一般进场店、买断供货权这四种形式。费用分类：根据与酒店合作付费金额高低，即用金额对酒店进行分类。,终端开发确定终端目标,根据区域市场状况，确定终端渠道开发目标、渠道规模，即终端开发的渠道数量、费用预算、合作类别、实施行程。进店数量：根据区域市场终端渠道的总数量，来设计小盘终端的规模、数量、等级，即A类店多少家，B类店多少家，C类店多少家，确立进店目标。合作类别：根据区域市场非阻隔性终端的数
15、量来确定专场店数量、同场店数量、一般性店数量，确立合作进店目标。费用预算：结合调研数据，根据合作形式，以专场、同场、一般性进场平均费用为标准，根据进店的规模来预算进店费用，提供财务资源保障，确立费用目标。目标进程：根据区域市场进店的总目标，考虑人力部署情况、区域跨度情况、进店审批程序情况，来确定进店推进流程即进店时间表。确立进程目标。,终端开发制定开发计划,根据调研与公司执行情况，在总目标指引下，明确各阶段目标、资源目标、执行目标，有计划地实施终端覆盖。明确目标：总目标、各阶段目标、人员执行目标、资源目标、合作目标、完成时间目标。明确资源：资源的投放量、各种合作形式的投放标准、资源的投放评估与
16、审批程序、支付方式与支付程序。明确布局：根据竞争的需要、终端渠道间的相互作用原理，确定终端渠道的布局，即哪些店必须进、哪些店可暂缓，哪些店第一批次进、哪些店第二批次进。明确方式：明确与渠道的合作方式。明确执行：将总目标分解到每个团队成员，并确定每个团队成员具体的任务目标，及完成的时间。,终端开发制定策略，明确实施步骤,根据进店的需要，制定进店的流程，操作程序、审批程序、进店的总策略，进店的执行制度，进店的执行步骤。,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终
17、端铺货,终端铺市是市场开发的基本手段，是企业与经销商之间的相互协作，在短时间内开拓目标区域的一种市场营销活动。,终端铺市铺市准备,铺市人员准备： 人员的招聘、选拔、培训、安排、铺市计划的讲解与动员。合作协议准备： 进店协议、同场协议、专场协议产品资料准备： 样品、名片、三证,终端铺市铺市步骤,划分区域，确定目标。根据行政区域或按街道划分区域。明确终端目标数量，落实到具体执行人。制定铺市方案。明确铺市推进计划。明确铺市产品数量、规格、种类、价格。确定详细的铺货路线、铺货时间。坚持先易后难，抓住重点。终端物料配备。物流保障明确铺市权益（促销权、陈列权、供货结算权、价格建议权、促销活动权）,终端铺市
18、铺市步骤,实施铺货每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。检查铺货人员的准备工作是否做好，如样品、图表是否带好，名片、笔、铺货协议书等都是否已准备好。简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。时间要短，不宜超过30分钟，为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早30分钟。每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。统计相关图表数据。在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。,终端铺市铺市步骤,实
19、施铺货铺货中应注意的事项：严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。注意铺货分阶段，分类别进行推进。铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端谈判,定义：双方或多方就共同感兴趣的问题或某比交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程
20、，也是互相妥协的过程。本质：解决冲突，谋求双赢合作双赢谈判：把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。,终端谈判,谈判流程,终端谈判,销售谈判的原则：采购方总要求销售人员让步销售人员做出让步一定要求回报留给双方一点回旋的余地谈判都有让步曲线谈判是自助餐，不是食谱,终端谈判五个阶段,第一阶段：谈判准备很重要，但常被忽略，它可以决定谈判的结果需要准备的事项目标：底线资迅：如何获得，如何使用策略：风格，场地，方案，筹码，战术，让步，人员评估：自己的实力，对方的势力第二阶段：谈判的配套谈判是自助餐将个别的变数组合在
21、一起，想办法使1+1大于2，至少让对方感觉如此配套的原则针对对方的利益和禁忌来设计你的组合运用想象力和创造力用对方的眼光来评价你的配套每个细小的要求都应视为可利用的筹码,第三阶段：谈判的提议除了YES和NO之外，还有别的选择利用条件式提问：如果、假设在谈判过程中，经常进行归纳整理表现出自信第四阶段：谈判的讨价还价先说出条件确使每一个让步都有回收将所有议题紧扣，作为一个整体在谈判第五阶段：谈判结束达成协议确认共识签署协议恭贺和赞美对方交换条件利益驱动，这是1000元钱，请考虑一下负担风险和分享利润把问题和起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据双方分歧和差距，差价,本案结构,第一部分：终端概述第二部
22、分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端拜访,终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴拜访流程：,终端拜访拜访内容,准备工作：资料样品准备（公司简介、价格表、三证）拜访目标及拜访内容的确定定单执行业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持
23、警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变；酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案流程：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。,终端拜访拜访内容,撤货执行在以下情况下可将货撤出终端：客户即将停业客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代
24、表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理兑现酒店开瓶费与二次兑奖每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品,终端拜访拜访内容,盘点库存业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存货款结算结算方式：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结收款准备工作：收款前必须准备：本区域终端收款时间
25、计划，用于有固定往来帐目的终端协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间,终端拜访拜访礼仪、洽谈,推销内容包括自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤
26、,终端陈列,陈列规范抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点产品能最大限度地进入消费者视野；消费者第一眼就能看到产品；消费者最方便拿到的地方；高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼视平线下倾15度角为宜，保证在视平线至腰部之间位置。占据最大陈列空间每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。三种不可饶恕的错误断货，无异于自杀。被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居；,终端陈列,陈列十八项原则显而易
27、见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。垂直集中陈列原则 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，变于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。,终端陈列,陈列十八项
28、原则全品项原则 尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量；又可能提升公司形象，加大商品的影响力。满陈列原则 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的效果。陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全项和最大化以外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。伸手可取原则 要将产品放在消费者最方便、最容易拿取
29、的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如成人商品高度1.5米，要达到不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准。,终端陈列,陈列十八项原则统一性原则 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。整洁性原则 保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。价格醒目原则 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一。既可增加产品陈列的醒目告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。最低储量原则 确保店内库存产品的品
30、种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均消费量*补货所需天数。色彩对比原则 商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩进行有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计组合为一副动人的图画。利用空间原则 目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。,终端陈列,陈列十八项原则堆头规范原则堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示产品。堆头陈列都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产
31、品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。堆箱陈列法：注意垫底稳固性，可以使用交叉推法，或使用垫箱陈列板。除承重之底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取。割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正常面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可用于超市、批发市场、零售店堆箱陈列。岛型落地陈列：多用于超市卖场，位于客流主通道中央，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。梯形落地陈列：多用于超市卖场，背靠墙壁。可以从
32、三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层递进。生动化陈列原则 为了强化售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司的商品，就必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。生动化原则是商品陈列十八项原则中最完美的境界。,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端客情,理解客情与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系客情关系的建立是价值的交换过程，通过物
33、质利益、感情利益的交换来实现。客情关系不是“有困难找警察”客情关系是随时、随地的自然表现良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的,终端客情,客情关系的建立方法物质利益带来更大的销售利润可以得到更多的奖励赠送物品或促销品节日、生日或特殊时期的礼品赠送情感利益经销名牌产品的满足和自豪相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣销售顾问、经营参谋，有效的培训指导特殊时期用温情的语言慰问、安慰特殊利益通过特殊意义的物质利益建立感情体现你的价值掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补关键时刻见真情路遥知马力，日久见人心没有特长，只有真心综合利益靠单一的方法已经难以打动客户更多的时候，我们会根据不同
34、的客户、不同的场景，采用多种方法并举,终端客情,客情关系的维护方法关键、重要的客户要制定客情计划不同的时期采用不同的方法，有新颖感不同的客户采取不同的方法，有针对性有计划、有规律的拜访或电话沟通经常为客户提供一些有价值的市场信息与客户的家人、朋友保持良好的关系客情关系的建立与维护注意了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友,终端客情,客情对象： 酒店老板、大堂经理、关键服务员、酒店买手客情分类建档：酒店老板：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客
35、情记录、大堂经理：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录关键服务员：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录酒店买手：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录,终端客情,客情目的：发动相关人员销售宣传产品，帮助销售客情目标：成为该店首推品牌，成为消费者优先考虑的品牌。客情公关手段：赠送礼品组织活动（包括娱乐、旅游）解决部分工作生活问题其它,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端维护,日常维护在日常走访终端时，对酒品和POP等终端物料进行维
36、护。重点维护对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。根据终端重要性分类，确定对A类、B类、C类的维护频率。例如A类店一天维护一次，B类店两天维护一次，C类店一周维护一次。产品维护产品的陈列、安全库存、产品价格做好终端维护的关键定点、定时、定路线巡回拜访确定拜访频率制定规范明确分工量化指标：铺市、动销、返单、结款率,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端促销,促销对象： 酒店老板、大堂经理
37、、服务员、消费者促销分类：人员促销：开瓶费、二次兑奖、销售竞赛、销售返利消费者促销：试用促销、优惠促销终端促销手段：一店一策（开瓶费+二次兑奖+人员客情+活动）,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作终端调研终端开发终端铺市终端谈判终端拜访终端陈列（生动化）终端客情终端维护终端促销终端回款（技巧）第三部分：线路图与终端拜访九步骤,终端回款技巧,许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。业务员应有此认识，我们
38、提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。,终端回款技巧,收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。养成顾客定期付款的习惯。提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发店头同情。给予顾客遵荣及自负，例如：“像您这样的店，这点帐款一定不成问题”。碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌
39、害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的回款资料也是须要注意的。,终端回款技巧防止酒店跑单的方法,挑灯夜战法（勤于拜访） 信用控制法（赊欠额度） 责任到人法 预警控制法,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤什么是线路图线路图的制作方法终端拜访九步骤,什么是线路图,在区域划分的基础上，显示一天拜访的行动路线和拜访客户位置的图纸,什么是线路图,为什么要进行区域划分：合理的利用和分配人力、物力资源，分解和细化目标市场。分解和细化市场及销量目标如何进行区域划分：确定目标市场，明确该市场
40、的行业类别、规模大小、员工人数、销量及其他参数。了解目标市场内的所有潜在客户。需要找准信息源，以便根据以上各种参数来合理安排人力资源和潜在的客户。 为什么要进行线路拜访：第一，快销品行业的运作本身就是很低调的，任何一点竞争优势都是慢慢积累出来的。第二，当不同产品的品牌力越来越接近的时候，线路拜访工作就显得尤为重要。第三，进行线路拜访更加能够提高工作效率，工作质量更高。,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤什么是线路图线路图的制作方法终端拜访九步骤,路线图制定要点：路顺与路途时间方向感与路途熟悉度交通工具的选择,线路图的制作方法,酒店渠道业务代表的区域与
41、客户划分,划分原则：市场按照区域划分客户按照“酒店终端分销流向界定”方法划分划分说明：即不打破原有的终端供货关系，维持稳定的终端供货形态为了提高工作效率，业务代表的责任区域按照地图划分片区，互相独立，无交叉，无重合。,酒店终端分销管理图（酒店渠道分销流向界定）,本案结构,第一部分：终端概述第二部分：终端运作第三部分：线路图与终端拜访九步骤什么是线路图线路图的制作方法终端拜访九步骤,终端拜访九步骤,我们需要：按照事先设计好的线路拜访售点。在每一个售点采用同一套设计好标准的步骤来拜访客户。拜访客户计划性所能带来的好处全面掌握路线上的客户情况，不会遗漏客户，并可确保合理利用时间。清楚拜访目标并事先可做好准备。节省时间，有利于提高工作效率。确保每一个售点有同样的优质服务。有利于发展巩固客情关系。有利于树立专业销售员形象。,终端拜访九步骤,终端拜访九步骤,终端管理每日工作流程表,业务代表日拜访报告,业务代表日拜访报告,瓶盖费统计表,酒店动销情况表,谢谢！,
