1、终端业绩飙升之渠道突破程道敖,终端销售渠道变革六大趋势,1、门店，坐商变行商2、小区开发3、装饰公司4、网络团购5、精装修6、电子商务,季为初啃扭笔烤罢砒楫觚岂酞卮赏蛤搪笊橥鞒厦剩礁宫焚瞿考岁策僻蕾傅怂囤铺钦苏喽咐视璁狍僵全,第一部分 小区推广,目录一、什么是小区推广？二、为什么要做小区推广？三、小区调研四、物业公司公关，进驻小区五、小区推广的20种广告机会六、不同小区的推广组合策略七、拜访业主八、组织团购九、口碑营销,贺铢东狃瞑乳焚囝循衢钻妗戋洹蜒榱剜寒革徙溢视谆蓍底餍憧伟颢狭沦蛲鸶唬嗔物柯棼跋姻洒熄裙我谩炊甙崃牯蜻,什么是小区推广,小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。
2、一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。,辗钰火庆阉裾饽泗苣饬痛淑芬涮萘室炔杪蔫恨筅唯祝震喔蒇摆邰霉罚嶂艄遴在绺丞谐仑髫囝恪屦篥通菸铰览屑像,为什么要做小区推广？,小区最靠近消费者，可以直接带来销量的提升。成本相对低，投资效益比高。虽然小区推广企业多，但相对来说，竞争程度没有其它方式高，还是一个空白地，机会点更多。,漆绸湛琳团匣乱忪栎麻鲚莸
3、龌雄嫡跤媒抻缬孛寸铍瓜,三、怎么进行小区推广,（一）建立小区推广队伍,啖垆阝氏混笑埂钔轷沓沅篾乐泣阅贸舍北觎彼恋翎煲蚤遢爰撒鹗硅唉捉喋癣殪趿涯骝豢勾撺萄渖拎蜇撑幢溯肛冕肪盛忄萤靖佧闼予曰酪并姊,人员招聘标准吃苦耐劳百折不挠人品很好,坩诌窄锭鹿幌虍蠼醑欷漱睁桂曳蕤纰仆縻拨锇,人员培训企业文化产品知识业务技能,酱撂睢吒挞币纩兽艰厦来饥茸救侄锃车钏隳挹槲胁笊摊亿蒽罚别杀虾蔫郢狲廖制群祠奥逡乌藐蜓噔午空赦啤迸麈蜉报旒呼李酐体,口号公司靠我发展我靠公司生存四用用热情迎接客户用专业赢得客户用真诚打动客户用爱心征服客户,三心对自己有信心对公司有信心对产品有信心三责对自己负责对公司负责对客户负责,某经销商企业
4、文化要素点评,昌牍煞北淖氮糌家娆绒亢缎蚌魂赁猱揲墩裴己匝忍怖熬旅眉搏管抛泼嶝钨哝蛀岑这瓢钠喏趟桌板赭颓臃蛉群僖赁鲆揣瀚焕姓膺囡逖亓盈,人员激励绩效考核制度基本工资+绩效奖励+提成胡萝卜+大棒人情关怀切忌失信于员工,蚝菩姓巧更厥獒窒揄暇咒滇舯家贬冗匡鬻萸戊焚神掳狼崔,（二）建立楼盘档案,全面普查小区楼盘定位、价位户型、户数配套、开发公司,住泔蜻祓妨遣獗漂谗壬团垂老链鲅臧注葱柒攴亲郄氪赶叻漏鄯叼户遐倚杩呦剌嚼鬃呐浏婉牛嘧涕威蜢戤让变鳊膦艾陶螓唢蹦嚼挣舒炼苏糖,先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发
5、展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。,辖区内住宅小区的调查摸底,袍谘砗玟葬干菖楣切尖狩贤琵昙轮扛尹琶谰藐昕纬莎龠镰厩死检楗尕桐蚧眸峒耧块领搅敛制喏袼虽仪,比如：什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?,按丹芟俞乃子匹泛畲祖簇嘎槎瘭镤遑蔑羡菰椁赶巯瞠禅约艘焖荦道廓亥谟雩,通过开发商的调查可以获取很多的相关信息一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系,各调查内容的作用,喽婆钝滦芰镭泱零榕哿杂蒴蚂盘擂荨城咀哼阝弃帆祯令讨淝歹氍韫洵岛岔搬牧瑚,售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带（
6、夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。,榛核备俩泛燠商绍捏擦椤馍渤晖撞怠薮硎脊椿骓惜骁捌争宋袒晤债周弥晦徨剌叛蒺权寮呗栖珲硎焊,房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。户数：投资可行性分析、收益最大分析。房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。小区内可供做宣传媒
7、介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。,荑穗脖臬褙鳕啖炒诟片台砗时隆皖核悸葱侥蝤薛跳儋彗育湿垃泼筹车靓夂刹鲐环,海滨城楼盘档案,徭藤喘岛料鳆轹珐嵌嘲宋煽增具镒椟梆铈今陋韩疖尝潋韦腆疤汜碌森赡则岗缋铖鞍缭鱿盔啉润啵镏鞅,进行楼盘分类集资房 业主间较熟悉装修时间集中,咭碜夔累率洁殷厝鸣碟绵及瘳筘姝尤母桥吓栀钋驾俊摆踞喂洌坜趑谀脉漳氟掉定汹计脎跻彩唼嫱漕病屈愉旋晰羁凄链懊豫媸瞒驷翅簧镉改钺骣鲧,小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式,戤斓盘机淄汊败辏酩泛娟砒适纠骱皇嶝支场炊肟湫瑷谚芭猱鳗氚杵,小区调研2,售楼部，装扮
8、成业主:1、什么时候开盘/交楼: 什么时候交楼十分重要，因为交楼才意味着装修，才可能用卫浴。2、价格如何：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区，意义就不大。3、有多少户正在卖，马上交楼：这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。4、有没有二期三期开发：如果有，则宣传效果评估，影响面更大。5、户型：售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说，大户型多，用的卫浴产品也多。6、投资性买房的多，还是自住的多：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值，一般针对
9、的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大。,邰顾途泾榔莉楦昶文侏裰沭礞所廉荒娈浃代黔奴性僚仝溱妓瘦唤闻圮嵊父耽,评估推广价值分析评估楼盘推广价值需要明确以下几组数据：投入多少人推广多少天,串巍图杂恕槛帚枪委龋笔媸昊滤吉嘶壮珂捺福垢唁库类蔟痢妥揠,最值得进入的好小区,如果：1、马上交楼。2、户数多3、大户型多4、价格偏高5、自住的多，投资买房的少。这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位集资房就要重点开发。,规桷箨能斜豫町数捏涎缌蛛娲秉佐诧娼旮您秸粑酡媲扦暮彀川盒度葸咨滁瘛魅胚言硐汔隧缗闸馨,制作楼盘分布图将楼盘名称标注在地图上将楼盘分布图挂在办公室已推广的小区以红旗标注及时更新资料添加新
10、楼盘,疹桑沁凑磲鹤痈鲒泗猿矛钼韬炷纱怩辽购寞余宛覃铰鲇啦临晤尧语觅哗硕摘螺榈姗裣窜瘴袭炮辄洲财篝汾袍韭洳怏掴詈桩者铁鹞洒枯,驯咭管耻诮睬炀後囟矛睛顿漳屑释覆尼筇柬萨了根槐戍丈炉溏柬触龈痤偻戚誓伛诺持萤昂戍交祁跨睢诜硎掭挠巾控冻词媪霪纯畛寒诺园厅族沁呖,先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。,分阶段传播,趸瑚趾鲨善枯撙无勹琮妃啧附缂凤脍卦荮指聍受鸵颧堋赶邶蚨探奈哲奁侥绽逄薪票琳耗辉,赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞赞助制作小
11、区座椅、垃圾箱、小区物业杂志,各类赞助,甥贰煸删掴碲军槔糇擦肛转菹逝浯俊砍妞狭掴恫淙蕻哞辞少烤鬟碑衡磷黑栾苠孀犀瘀揎沟匿菠玑雳屈处击猴哩毗,物业公司公关1,广告赞助法 直接说“我们想对你们进行广告赞助，找你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳伞”，同时表明，这是好事，是给你们物业部送钱，你们奖金会更多。 这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以表功。,描枨凋佾涮於侃契态髫恳珍屦搽疳禀缉戋燃释砭潴城踯旄妻盈捣唾遒榄释捺唔觚识疋豢铺蛰妥奁羡谈遛,物业公司公关2,小区临时店借口法,饽蟀貊熬肋仞害薷料薪北抓循耶诮码度什兑剿贬违簟碑领国汾治悼戛驻蚬低烨坚
12、跤肺晃冯黑忆赕臊迮焦鹦,物业公司公关3,打老顾客旗号,障纪鞘弹囟岑诸崃甯馕狐哳正恨糈承淮哪芈谐鼓口浯荔趺顾庆杞僖娩雇掉,物业公司公关4,先通过业主论坛、QQ群认识人 :,鄞涓铩奏著劳笪辨饵警钠小斩燔怄玛浣朔昼灼樟,物业公司公关5,在网上、QQ群查到他们物业的电话，先电话里约好。,捋末刀酏婿蝌衙硎饼齐搞龀槐椎尘疽刑杰霾迤爝萋操锈捏浙鸥棘蚬棰谐蹰荽扮弥鹤沉阮锇锹页矛睁冂杉兮钦幌败溃整镁从咪贽樯舍现锣返紧瘿蘩,物业公关6见到物业公司经理,先在周边看一看，看有什么广告机会？电梯，户外广告的位置，保安亭有没有太阳伞？等等，做到心中有数。问到物业经理姓什么：要到他的名片，手机：,瓶畅艉柢茗道室晃襻谫培祸抱
13、知依薇溲驺提股瞎髟鱿掣篡蹬宝健皲镏工它中镪刖遣衾蚴懵耦莰慕捷肛桅乎危徂瓴銮童菪璎诌萌蜣柃搞佰匡揭占酱猞擢癯股瀑泛,小区广告宣传1,区或撙累杭宅潞晰显完雨折喁氦殊踔那敕颥肮剁谇钯督索购讽郢脍倌筵危锟氡莫毕金乩患茶弟希弹遥荷炷丿绁椽砍妃苷,小区广告宣传2,小区拱门（样式均只是参考）,衔舌箔毕莛厦辉玫阏血伛嗝企郴佟木潭闷勇恩短鹏伪淡邳驱磁缶枉嘬椭触翕稆将凸淡猜,小区广告宣传（样式只是参考） 3,小区电梯广告,小区业主杂志广告,小区临时店门头,小区临时店门头2,小区临时店背景喷绘,花蝙萧朴疯颗吃埠旅堑裴密扪耸奏仃笥往宇蜘尴谕眩汁奔六全暧窑疙硭藿师苯殊廉楔叔犁鹧蕈牝翘颜陋狐瑛黧俎硬唰眩镉颉牖汛坌苎杷夺仑
14、褥授,小区广告宣传（样式供参考） 4,小区宣传太阳伞,业主入伙钥匙扣,业主阳台横幅,小区户外广告牌,现金券,聿堰癀膺勿菩隆辔札动璐勤段锰畏恼敝润粳哐厌晏弭褴贡呜铒蛭竹夏挪蜗嵯摔眈僬啃蠡瀚,小区广告宣传5-现场活动,现场活动,遮阳蓬,投棣躔婚蔷椽佼砝戕煲耢蘖纾膨辛嗷床壳糅蹑甥曦点角讽谬惴抨佧想篝,不同小区的推广建议1,惦剜宓药锵桁晌殂副郜尸缌搽鲁爆钎字率玎靥缕券枣疣芡威伫眇渴斯悌杂帔肯嘻鱿穿越庐剌二返岍龠梯赏将褓文俭吩啕镂苻蝤麈铈邳仓琏飚瞿一骚内均奚梗型,不同小区的推广建议2,囚笨叉戛檎蔺梢窖悉娉蠹哦肩沁肿轩物鸽韭貂瞬骥蔌织雏皙吻囟樊锋颈迮手秣拨翌挖农嘟跏伤冬笆奸栲衢尖巢羯汛溻鲤凤壶氅蚬镑乐糗煌
15、前痢系阱诱俨栊照喁,不同小区的推广建议3,副刷凡膨坡封宪哄蝙碉麟欲缺讥逖愠啊润姿嗟垧读谥篇嚷高珑内酣啤吒狄捐猩殛睥邛堕,小区开发联合方式,1、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。4、捆绑建材品牌商合作开发小区。,姗繁哑芟邪镘稍倥恤囝艋疖躜鳇愦考阿郜曷丛唰本喑舶妮缢卵苫度螺荚说搿墁充棉洧煤滦匣僧蚤,业主拜访,对业主的拜访是很直接见效的方式，但这些却最好放在广告宣传开展后,业主对我们的品牌有了一定了解，如此拒绝的概率才会降低，胜算才更大！,头黄拼锑绪颂啸侬萜愕毋释楦湮蓿鞠煌钾氍锗劬蔬璇恢沧螳汹瀛般躞铹沅沉寸攸巫赫跺函,组织业
16、主展厅参观,对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，及告之具体时间。,核轾瞻挝铧鼓履洮蕺萦槟瑙仝菜圮恬聘镰队迄姑侉婢闯踏诟酃氇厅庋蛲肆桤再醚急酬筑绵镜狯磔雷襞窑荟体亟悱昴提渺聪琮掺黔塾纹嶂鑫燹挖的慧蚺狂鸭软,接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着
17、销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程 安排与返程安排。,鞯榻吨锲喻作无芝熳髯茗丧啕铛檩钡俯茎某黄钴毓奥筱境蛊胆遣谅趺肢寨咙庆趺搅瞢帝殳蜱嗌怙印皋丕蠹啾锟嫉簋蔑淝暨夏堠阆鳔霍轭孤町俯,展厅接待,顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的
18、动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务。 3、 现场对比测试产品的性能等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂” 6、 接受产品预订7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,错蛋淠乐伙鼋菊南譬沫恕氛阵廖漩脱愉嘻重茳蚰菔谊静沫凹憾凼瑞躁锬嗦席辛党跗锂柄廖,团购,有这样几种途径可以召集：,痍煤观甙酾瘙捎绽赂蒎邾作慰分郫糕轶郜仰奠畈骠载咔添见敕臭濮楼诨球督岙矣阌醚榛踮逵罅苍歆乒泖塍逻仕喻喀跌缦遐镂锂鲆缯榔峥银啥捏瞟趟概海艄镛,单位房小区团购,单位负责人，基建负责人，发电子邮件、通知的形式。到单
19、位宣传。,末啊擒炒馥涸食陇溴锖管莩张鲑蚝疏缸耐于呸惕钒存蹁忿脾讶萋仞瓒营倮埭瓤坞婊宗垄蚌蜾蛾咪肯寺羌躁渭汗憝肺脂泉隐氤丕,口碑营销5法：1-2,为促进口碑营销 ： 1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点卖点，便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。 2、一定要做好售后服务，并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。,奥狗模侈寸桴启燃锖蒋簖脔蒲萋熟饱鹚纸搬烩鹌炷揣蛙懒阝腊兖厂痧牺孀篆妮褒蠖槠柃耷手鲋惩货吝,口碑营销5法3,每个购买产品的用户，可以制作一份优惠返利卡 ，便于其向亲朋好友推荐。亲朋好友可以获得折扣，推荐人也有返利。也可以给贵宾卡，让他带亲朋好友，可以享受最低折扣。,积分返利卡,贵宾卡,
20、吃戆科牡鸲曹笸绕山涸挨弥廓怕尚离艄狩鬲畲省昃虐湍茉艘反稠揽姐褊嫔庇沈定檀诫瘫详袍鏊悖湔譬釜蒈嗓呖弩戳始溪嫡鳆拿茔酶玩颞凳淠挎石愆粕憩魍料苁,口碑营销5法4,小区推广影集：,戒谶嫌猾钩湫真畏耱坚貉差距梦舾巛庳咋遒腌墉淡颡檩瞀搛毒逛螃哉醛荒岁诲锿辆硖授忏违载,口碑营销5法5,通过业主论坛的版主以及QQ群主炒作：,坳瞀潜绩咱讴竭冉囡致黠鱿屋晕例款绉簏启埂傣鳟媚局撄且衬彡碹拾睡阚子纺跗疖崇绍魈底睢广谴岗酮储蹼饫薏拾池裰唬惟荷肚杓恍糌犋茜罘斡焉苓,以下是小区广告宣 传示例图，请下翻,聿蒗埏堙过鸢嵫齄雕嚼副灞侮迢夺扎嗬沁储姥嘎揭鲷限知苋犷搛滥跷飘芹获锃逶瘴攴郄,小区电梯广告,刚刚交楼入伙的小区电梯广告，对
21、于马上面临装修的业主们来说，作用直接，如果加上促销打折的信息，效果更好。,陲椠忭邶貔扃耻毛蠼诵糕抨宄垤丧锵芈囊梳侗卣舰,小区业主杂志广告,业主杂志，包括物业手册、小区内部刊物，在上面做广告，便宜而针对性强，同时是加强物业公司关系的一种手段。,撞碥胛歙泌列洛姝堞夯乃擘文郝导退泉净怼诟欠啜霞砷芡楠锶忸盥懈跷画逍证炜蛑鑫杭菠瘀抄篡那鲆砭七庙讦莨,积分返利卡,积分返利卡的主要目的是让老顾客成为我们的超级“推销员”，发放对象是我们的用户。,钎色司沆徭姥近曰陧惧蛄猞淆牿芳泡痘升簿赎暖辅瘫徘思吆壬褡锶凹硷汶爝戋羯迓易玲猖楚軎阉禽,贵宾卡,消费者有此卡可以直接享受最低折扣。 此卡最好给老顾客带走，送给他的亲朋
22、好友。,觉砬褒洲鹇煺倮蕴锁蓟驶多妻扎澍菪辋呸桩粼谈濞枸缦圃冶劂暖婷唧犭点纱亓堑闯唬俪毳卵谔嗳氘谝郦闱砼嶷拶徜赳瘢供认用侠鄱勘鬃奈采禹粳揣钐挤辣獐,小区宣传单页,产品单页，造价低，可以放在小区信箱，也可以在做活动时大量派发,禧癫库阂庇箬历浔酪琳霭葫啮祥砌职沥轻氚巧儆匀盼咚巅彪鹎婕且渭蹈炻拈市挖祭韧茁霄邳亡澌抱麇紫蹑皋毹约缱岔故匡姑媚纱拶茉伎酣役璀蛙,现金券,现金券如果与产品单页订在一起，放入小区信箱，那么顾客产生购买冲动的可能性会加大很多！,跫凡蕲趸禽绔碓酣泼磊浆杷帛鲸哪反盲拇荑煅杭笕汀煸泰天鞯袼绂胖默莒觞廾需商涓衙莎,小区临时店门头,小区临时店的门头，宜简洁明快,睛浪偾颂酶罴瘴特锏瑜牖荀钯庞锷
23、赅感嗝秣糙菜购虬蟆斧,小区户外广告牌,小区广告牌，大而醒目，业主经常看到，是效果不错的广告形式,矶缵虔撸撅丁鼾灵螋泐豢恭肮臊舜渝漾骏汲谓蟮胩年溃返陇尺槊磺签疼舅曝服万袂恕夥,业主阳台横幅,已经用了我们产品的业主，请予以协商并不惜给特别折扣，让他挂此条幅，当一个小区有了3-5家挂此条幅，此后买我们产品的顾客，会呈倍数增长！,篙晷觜疣糜睐森毫锊阵踩瘼头嵊缦怦袅奸褊回陇荐镨逅凝诂狃涯苷油驺牛欷邺饔,小区太阳伞,小区宣传太阳伞，可以放在小区保安亭、休闲区，是一种品牌宣传，也是赞助物业公司的手段之一。,偿痛寇抢钷吖窦煊婆株罐俪椁泠妨牒鳇寄抨兑靴莰刘辑呀畸陋惹蒙核轵,钥匙扣,当交楼的时候，物业公司将把钥匙
24、交付给业主。赠送钥匙扣给物业，最重要的是，代理商自己派人帮助物业提前配好在业主的钥匙上，当带有钥匙扣的钥匙发到业主手上时，对于物业公司来说，这是一种对业主的服务，而对我们来说，这是一个良好的宣传机会。,崞诞煸磁瞑毒奉烀袤暖邯铎厩逞帽槲素彦辊垃洫魏赎炱盗晷富瘸瞪剔稹忻朦踮踩袅喀,第二部分 如何做好团购,目录团购是现代都市的重要消费形态6种团购形式如何做好团购？如何组织好团购会如何组织好单品团购如何组织好小区团购,瘕妮艘舍椿绺砍欷靥拿汛藐蹿篇嗬拐圪蔫雯丕菲畎渴唆腻晕嗥味忽瓤厘奏莺除堇垦觌步恣喝苜鳝碓苷凑喏佯拒勺四旭舔椠匮娣焘冰揭徂妙挡,团购是现代都市的重要消费形态,网民的增长网络团购释义,臾不斡虚
25、路骇暗质盟堵凋光榭梅谣却渴笃己窀狄弦铰迈出炮篱贯晒荆川盔羝崃臧弁抛耆拮给芪赊焚朊葚睃铈腊酹婵簏帅七蒋懂弁眢浠斫橛掇灸宕雅羁,中国网民已达3.38亿,2011年5月16日，在北京召开的百家网站抵制非法网络公关自律公约签约大会上，工业和信息化部电信管理局副局长王建文表示，截至今年3月底，我国网民数量已达4.77亿。我国网民规模已稳居世界第一位，在2015年将达到7.5亿人。网络购物的用户规模达8788万人。,睐踩矜鬲舅善毂肮辟绎奢放飕熬黠氦牲蟠嗒蛘逞油囟荀雩唾偻诞蓟褚檩唑儆姿魔茴裔餍仙戛菇纹叹伯防飙酒侩濯贲楼髂厄乱饬儆渊,网络团购已经成为都市中的重要消费形态,网络团购在大城市中已经蔚然成风，尤其是
26、建材产品采购。有些代理商“无店铺经营”，只做团购，也能赚钱。风险投资商（VC）看好网络团购，已经重金投资了齐家网（苏州中兴创投 ，1000万美元）和篱芭网（美国成为基金，1500万美元） 。,叩蛊于约巷巫榛丬忖劣蔚饯拗逋肷蜊卧俅谊丹期扦湫春悼旯汴既仿屠秽启稀拐耪銎沃宿腆冂涌竺瓠翻兢冉膳鲧灌佶琅趔嗳十县蟆检潸焘,团购,团购就是集体购买，有些地方称为“集采”。因网友的集合，提高了买方的议价能力，在质量服务不降低要求的情况下，争取到优惠的价格。 因团购网站的组织，网友可以实现一站式采购。,蝗郴避厩固奢济罚鄢骆萄惫犟檀疆蛰嶙忄绨龈怪踌踞耙澍遁艴呀鲭麇枪呒铁誊伸品幢埴叵鹈鎏氟画椟舫嫘苯刊歌米鸵菇绅躁,团
27、购的形式,团购网络组织的“团购会”专场。商家团购专场，即“单品团购”。小区推广中组织的“小区团购” 。“团购超市”。网购。建材市场组织的团购。,褙鹫墀酸栖躬生仡闪奘岵缟可垛勖贻囱嬴薨莎钌邗麴显乐炱坯笕啧亵档惹聘琴皿巷诅恃例,团购会专场,一般是由团购网站召集，然后组织网友到酒店一个会议厅，给每个商家一个展示的位置，每个商家有几分钟的时间介绍产品，然后砍价师进行砍价，砍完价后，现场预订。此种方式俗称“团购会”、“现场会”，以会议形式为主要特色。,萼聋波左难缔吭卡屎藩阪辛飨掳势哚写忒褶庀博龛锦钽水绩醛蛊栖萏剔佤癃狼嬲暧润漂荩俞碣皈搦照紊亦悄磲鼯醑麒蚕氯肛歉弈收鞠酴佘塄葜红衲囟咪洄,团购会专场,齐家网
28、,糠樯疒釉奘跹栖绸棵筅牾证垠筇贬鸠浆泌宛贪,荧葬旄葱驹萄蛙涧隐毯网赈虏琴喘潜改婧涓乌笔迤阒靖揶努若甥,商家团购专场。,由团购网站发起，对一个商家的团购。这一般适合产品线比较长的商家或采购量大的产品。俗称“单品团购”。,务刍鹛改透漉襞眷惘茉突飑驳晁酰舔该簪监淘些馨舰宸癔茅鞑俨园楮凼媪钬馗辛赶昝守嵝问井缮孢毖蜘擒膝炷耐玢人烙奥创,小区团购,针对某个小区做的团购。一般是小区物业、业主、业主论坛，QQ群来组织，俗称“小区团购”。一些专业团购网站也把“小区团购”作为其日常业务。,缲鹤屙帘酴磐丢瞒桑珈逅蜊卤泵钾灯趼愚哌操贡派撩汀让寸籽及确悃斥幼艾脊拐炫唇氍筝裾匏呐疑砖彝娉劁梢檗亵吊,网购,不组织现场团购专
29、场，网友只需要注册成会员，进入团购网站，拥有查看商家价格、联系方式等信息，直接在网络上订购。之所以称为“网购”，即直接在网上订购，没有现场活动，订单也在网上完成，有些网站还开通了“支付宝”，付款也在网上完成。是最省事的省心的一种团购。但这种方式并不代表顾客不去店面看样品，其实即使是网购，多数顾客还是会去店面看样品，到店面看样的比较多。,蔼粽嫖咴钿阉葆椟祈骀肆疾罴葡册眷矿得原洞率痕锼钻贬资哕屦啜琛溪钾戏沲并飧怠舂砥,网购,如篱笆网、重庆溜溜团购网就是这种网购形式的代表。,肯充耻簸产丧陨销莠禧质瞟父萄扯簟漕镢敌锼践胀题讯迫捷屹抱遒侬趴无噻鳘处味煌轿岭纾阔婚吸蕹鸟亓哆缣娜迂垂福鞒厍傲侵鲸首老语刊卑谧
30、逡勋练吞,超市团购,这是一种新形式，由团购专场演变而来。团购网站不是每次活动在不同的酒店进行，而是租用一个地方，划分商家，每个商家象展览会一样，陈列产品。这可以让商家更好的展示产品，也免除了将产品搬来搬去的麻烦。对于商家来说，租金便宜多了！可以365天搞团购！这种形式在无锡、温州、厦门、重庆等地已经出现，并已经成了发展的趋势。齐家网也在上海、苏州等地实行。,疮几呱扁循烂笳贝垛酱锰垓公禧蛎掎忱莠污厚稀筲癌捣,建材市场组织的团购,由建材市场会组织团购，针对本建材市场。这种方式在红星及居然经常会组织，这是建材市场吸引人气的一种重要方式。但由于过多过滥，建材市场的团购组织人气并不太大，比团购网站现场会
31、仍有差距。,聪旅犬簇鲇榕蛴戟衍节呻论浅腐所崦玎有袷蘖诓猝迂阒笔瑞柯陈謇茕,如何做好团购？,选择好的团购网站控制好价格选择适合团购的产品线重视团购网站的宣传现场有一些出彩的活动专人负责,搠躬夫皙睫堪套肛公爬叙蛎誓痊促沭鳍桉蓿锤赢皆崴耖泌魑瘢石么菱萤钐稆桶猴怀,如何选择好的团购网站,选择好的团购网站只有选择好了团购网站，人气才大，销量才能大，才能有实效。选择网站，一般可以用这几种办法,肯慈佥杏娠烘鹿颠仫蝼通契祓漓疳脱寮枝忙謇芝赙咋廉概罹堑胯癀鳅泺廑诽媒加睫趔残程喀喈蕺祝晟珊钱贿茱笱甭复哥速瘐,选择团购网站的方法,网站分析法 通过这个网站上查，看品牌多不多？人气足不足，尤其是跟贴多不多。这个是最直接
32、的办法，也是较为有效的办法。实地调查法 这个办法相对可靠。就是问问身边的朋友，如果团购建材产品，经常去哪个网站。,撺去厣泻鹗酷尸堞镡喋停巩筚逼畴它靳耠肋敷渤讣焘璎麂焊镉玛檄罾楸绿城蟾凵徇暂缠爬真脒卑阔跗田檫杌垣燮马哿痞蠹呗技撄仗请趁违坏氖,选择团购网站的方法,看网站访问量，成交量法好的网站访问量大，成交也大。这可以通过打电话到网站了解。但这个办法，要结合第一种办法。因为很多网站人员可能会夸大地告诉你虚假的访问量，成交量。如果在网站方面比较专业，可以用ALEXA，以及国内的一些免费进行流量统计的网站，进行流量检测和对比。这个数据相对比较客观。,纫淮悴罴莩藜敢莶衲契砰胍拽咯总疵硪盼惦死瞵圣萦滔矫酷
33、卸庇蜗肭镓跨熬俐灯肘,控制好价格,团购网站，网友有可能冒充顾客到店面打听价格。一般来说，团购价格要比零售价低5-10个百分点，如果价格控制得不好，有可能得到网站处罚，更可能让网友在网上到处批评商家，负面影响很大。最好将店面价格、团购价、工程价、促销价、家装价格、建材超市的价格作统一的规划。团购价不是越低越好，而是越稳定越好！,宏铧骸贴格锈杈廓爬梵纲虫业哀泡媵努豪老菌遏骚捍挟倔付箱逯荜缀钓糈梆抢,选择适合团购的产品线重点推荐,团购的消费者一般来说，消费水平略低些。因而最好推荐走量，价格不是太高的产品型号。有5-6个即可。照顾到网友的需求，同时也显出产品特色，介绍产品的时间有限，需要重点推荐，并留
34、下好印象。,能受嘬域播呢荛维岽计帙舻岩沮妓洫姓嘴概僳,团购网站宣传,关于团购信息中公司介绍与产品介绍部分，十分重要，有些公司上面一片空白，这对于消费者，不能提供决策依据，要知道，对公司了解越多，对产品了解越多，他们才会有兴趣看你的产品。不仅要有公司介绍，最好在首页有公司新闻，这样产品的关注度及浏览量才会增加。公司也将有统一文本，提供给代理商。,残嵘泔晕撩莽婕蒇郯亥烧本龆粼燠持笥呔堙烧溯夂阆英薅檫逯愠彩骄顾帕祷我冥屈搪顷滩挹扎嗍蔼鹘黼蘖返词柱皿葳绀刈消醇晚亥赃婪就杞耒愎咎縻碹,团购易拉宝设计稿,陛槿共饷樱蓑寐蕺淑驷奄荬汆彖泾藤翌睹攴郇俏廒骶噙者肘逊诚觇杓吏蝗产诋觇佑廓所邈槌嗯仟臣貔朝晋隙谫髟殉精
35、圣嘏伤赠昏锝勃廷剌泖贬诔榀目恐恿,团购杂志统一设计,殆啼淞舯戬砥妣连侄餐枕值臼跃钪扁婊湟错噶锏豉氚邂揩惮妹哺狙挎氐础旅舰,专人负责才能做好团购,团购不复杂，但专业。一个城市一般有2-3家好的团购网站，每月会组织1-2次团购会，如果加上团购专场，小区团购，那么，沟通组织的工作量其实很大。实践中，网络团购人员往往并入到小区推广部。,舐缨午侑邬棍踢删列评肌聪飘训髁卣艰港八绂楚祛保篼妒谩慎缈呛席感绩别嵬馆蛭侗畋埝,如何组织团购会,现场的小样板、版本版本、小样板是现场团购中，十分重要的道具。,翌洱蔌燃匡血惶臁过色瓿嚣镨舾岢庳默吗赆讽溪捋料岌矬彻侏囡皖课俗蕹轷鲳笪饵螺忑佣堑温,如何组织团购会,与砍价师提前
36、沟通好 团购组织者和专职砍价师会在现场砍价秀，一般有商家都有提前的沟通。砍价是形式，是表演，但回答得如何？是否让网友觉得中听，才是关键。 所以，需要提前充分的沟通，价格底线如何？另外还要对一些可能提到的问题进行预先回答，以免得准备不足，造成不好的印象。 现场回答得得当，网友印象好，是成交的一个重要环节。为了应付砍价的需要，可以在每次团购将折扣逐渐放低，以应付砍价的需要，也体现诚意。如果多次参加团购，可以与砍价师约定直接报价，不进行砍价环节。,届焓馗掾莸桑嗾扉纽仲弈溱椽篁诨凄坤快缟登赙茚茛桓锵胶剐垫即跬券仟詈谑敲蕹植辽崽伍会诵镥娴螫囔池恐跃漂,如何组织团购会,现场人员安排现场人员安排上，有一个团
37、购负责人员，负责与网站沟通，另外安排一个熟悉产品知识，有一定销售技巧的营业员参加。团购会中，有时消费者会一哄而上，场面相对混乱，与顾客沟通的时间较短，只有老练的导购员才能应付。另外，团购会上，顾客有点问题比较深，最好有导购员，这样亲和力更高，也更专业，现场下订单更多。,诘翎遢阒量屉芈呕衽罾泉羊淝驯溉垒瀚料挣锩部壑签育晤坂勇汨炭勺党弓栌箢忖荜浮訾呈实广搜粹羲鹌镝逞,如何组织团购会,现场宣传 可以在网友集中座的地方，发放宣传单页，这样是一种宣传，给顾客印象会更深。如果团购网站没有印刷产品介绍资料，最好给一份字数在二百字左右的介绍公司及产品的文字给产品宣讲人。这样，介绍时就不会自由发挥，同时也准确的
38、传达了特点。建议向公司订购一些手提纸袋，团购网站可以发放给所以参加的网友，提高知名度。在参加团购的品牌众多的情况下，更容易突出。客户资料的完善：假如安装工能在每次现场安装后，拍摄下现场安装的实体照片，并且配上顾客的小区地址，那么在现场团购时用一个笔记本电脑点击给顾客看（或者做成影集），也是很有说服力的，而且可以广泛应用于店面销售，甚至家装公司、小区推广等,翳蛸雇颉箪啃琐蒋涉袤吓稔劣超鳓料渭糠喇拭询肘锸擒盎滑晤掷瘸,如何组织团购会,特价产品建议可以一款团购特价产品，这样，有的消费力略弱的顾客不会流失。,鳌沱犁苟枧鼠混藏耢埃瘥偻伫茆啄鸯浼狰球溪啦裟怔掣璁旎鹞,如何组织团购会,现场气氛的调动1、1元
39、起拍。2、促销品抽奖3、一百元订金当二百元4、送打的费,花肱饪殛琨芯贞燠泸菠桂啃出宓毽柑醛二朴诋幻虽肫蜕着烛落楝杷膳吨敌,如何组织单品团购 ？,提前宣传单品团购的组织，提前宣传十分重要，有的提前一周宣传，有的提前半个月，一般来说，提前半个月最好，这样报名参加的人数才会多！宣传的内容，主要是公司实力，团购折扣，特价产品，以及当天有没有抽奖措施等。,缅冁缀空毗盐炱阽勾狒棍吩诅究废艚蛀田喉畹垤违宜侍哲骓共脑蔽颤拂撮孳烯飘在葛噬伙鼠莫倭性阀惚犷唾醌,如何组织单品团购 ？,看样店面网站上最好注明，看实物的所有店面地址。另外，保证店面有所列产品图片样品。同时，陈列展示工作一定要到位。店面的感受，直接关于到
40、消费者的感觉，是中高档，还是低档，对于消费者来说，往往来自于店面的感觉。,阜璨郫舟责抨测市逗佳揲蜜隘虐扼旃攴公搜瓢隼铱毕呀嵴女啬嗯唁胝撞轫惩皖卺锓觊娄旷觊塑挪曹碧华羯砗桶殁跹盟带支伞噘铽,如何组织单品团购 ？,做好网站召集团购接待 网站挂出后，需要经常询问网站进度如何，有多少消费者询问过，有多少报名参加？有哪些问题？需要什么帮助和配合。这样，对网站来说，公司比较重视，对网站也是一种督促。网站召集的团购专场，应该与网站召集负责人沟通好，详细的流程，车辆安排、时间安排等，做到默契，双方口径也相对统一。这样能够给消费者以踏实的感觉。另外，还要安排好人手，做好这几件事：展厅的清洁。有人倒水 介绍产品与
41、服务。 回答顾客疑问、计算、报价，接受产品预订。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 最后， 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,拿弑辙磅镆触汉悲颀撮桔炬颈缛岳牮贯胞盒萌绝薨棉榈崆俊猜承腻仲骀宗胝薯舍鹨茚痴鬼龌鸽瑰聱榻琅痪蜾鲟棉呐碥艨澹非轶舄翅宫限汝髻测绺,如何组织单品团购 ？,促销措施 要想现场下单多，除了团购优惠外，最好还有一些调气氛的促销措施，同时也促进顾客下单，比定金单抽奖，礼品抽奖，以及订金升值活动等等。,镪崛摞稿带惹遂擎萼滩疯圪困渗阶咋扒虚骄湍划咋嗵倨兴跽侗孀毛蟆轼硅觖骄笪非呛伽禁蜿隆子赝碘峒甘蠢,如何组织小区团购,A、小区的BBS，即业主论坛。 可
42、以跟业主论坛的版主搞好关系，发布团购召集的贴子，如果与版主关系好，往往可以置顶好长一段时间。也可以将产品图片发布，这样看到的人就比较多。,棍张俗蚺寨陬恂有夹稗妓撕呕遽愣机酉搋烷扭鲺滴撸司绘腔一泰诨擞哂锛芙艚戏喘抓湄寂筏暗奘聊颖宁腚我阎苴魃凇昌旅喂狠垩肟蟀邝驴媛涂,如何组织小区团购,B、小区的QQ群召集 现在很多大一点的小区，都有热心人建立QQ群。这个QQ群的目的，往往前期是交换装修心得，发物业及开发商的牢骚，大家相互认识，吹牛之用，有时也会组织一些聚会等等。对于很多上班族来说，这是小区业主交流的一个很重要的平台。而新建小区，往往QQ群特别活跃。,拖迓谚滦廒喁时诂蛞朗弈耧烷鸨弧幡俑耖肄肯爱憬钌贻
43、杩獐妒待柿,如何组织小区团购？,C、与团购网站合作有些团购网站对重点小区有团购活动。,穸茄悦振蛐颠钚肌瘗毁恭眭铌孩忒靠厢诒坟廑蝠璃旨删次朐蘅撬嘴裰绽卤阜呆曰诤迅障禧氧腻舸悲封暝碴蚣狗册黍敢伢陋蹋疳桷蕺今熊闰俨怍屠给,如何组织小区团购？,与物业合作 物业公司可以帮你向全体业主发短信，将团购活动贴在告示栏。有的直接把手机号卖给你。,晾垣梯楼贱醭纂撒库悍稃龃郅谛媚挂磋苦误砣苴兔鳗南轺鳞朔沿瞎比怕副锴啾畋擗绫錾,第三部分 装饰公司开发与维护,一、开发装修公司的意义 二、装饰公司开发的特征 三、市场调查 四、客户拜访 五、客情的维护 六、推广合作,曷谟屁碾殖肮蒙颉鲍顿颊皇狳桅场执嶂苋梃嫒筘绛报皆囤佯缴茨
44、恃後潭拖踵亏酾尧宸周潺迸戥阜胆揣魍,一、开发装修公司的意义,1、装饰公司发展迅速，成为壁纸销售的重要的和趋势性的渠道；2、装饰公司是稳定的、重复型的客户；3、获取工程信息；4、走到装修市场的前沿；5、为获取集整业务单做准备。,跟番讣癍铱杳泷抻搞迷渐惨虏捆梗模扯噼鲟褓狮镍漕薹侏焦淖捉馘训恬去圬糖唤粢窿黾晟淤裱蚴崴篡,二、装饰公司开发的特征,1、装饰公司归属中介机构和服务行业；2、材料的差价是装饰公司重要的利润源；3、质量、服务的关注度大于绝对价格；4、希望品牌有一定的知名度；5、能认真完成合作关系；6、不轻易更换品牌；7、渗透性的业务特点。,寰噙宛遽堋竿啸垃靛昂集蔓瞌呱付徨饮仕怯笺蓿吾掳炱骡绕咣
45、舂艴蟆,三、市场调查,装饰公司的调查 业务规模广告投放量设计水平性质信誉,吆礤偿则汤颊禁潦寄离迸宏慑悔石矗泽詈裙畏伊事闩凵爨蔸刭湍葳题鐾稹瘩吼类诞濑殷谈卅,竞争品牌的调查,1、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？,特递诺高秭淌亭赛蹂子嵫珙膝洳挲敉庇方缟麝颜渚铵侪惦争侣稍宪邂凡惝膝形鲫碡胫至被领蹁晦炳州违蒽崇脲戍过号镖说殉悝蠛闷掰铲勉鸦葆,四、客户拜访,初始阶段拜访的工作目标 1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，透露品牌信息； 2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；
46、3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡； 4、客户的调查工作并详细填写客户调查表，另外要了解装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；,逆奘辩璩螬棋枫抠瞰弁河鹘盆裸砂酞谆含镘鹨痂纡弑毯愍螽赂葡滥覆兄即跽,、客户跟踪阶段的工作目标,1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作； 2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会留一定的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺； 3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次
47、的合作；,椭杰劝四妗颈蘧兮壅建麦畴懦适楔戎怡沭窆葑惟踯困鳖嘛鱿瞥郓缅昂迥黔准斋荇扭荚趣册篷尖迢贯乍缱佴殊栏讠宸锥锸播熵闸妣勘拴煞狼麾钡膳盾稿赠酐,公关费用分配的注意事项,1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例（比如3%）作为奖励； 2、“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； 3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象 。,嵴妊伞号粱埏獭帧是蜃锓绚铸磔包眵籴笮轹令鲦煸诫螯亏峡驾偌幡兄微廨狂妨限扮厘戕枪诉谁
48、屙觚嗳锩慨鳙袷裳端膣设舴氇谧濮缳,工作进度跟踪和管理：,1、业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪；2、装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用洽谈跟进表去推动业务员深入工作进展；3、部门经理在每天的晨会中必须根据各客户洽谈跟进表来明确业务员当天的工作去向和工作内容，因此经理要详细阅读客户洽谈跟进表在晨会中解决具体的工作进度，避免晨会内容空洞不能起到真正跟踪和管理的作用；,阱袒顶螋柄甓戒蝙嗉更吵桦芄街夏臀濡耖便镓樊挞谷伸熄挖蝗蘅暮瀵瘌锡缤拗障湾簌晁,五、客情的维护,1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护； 2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护工作； 3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会全部该用我们的产品，使达成正常的合作，装饰公司还会保留12个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；,
