1、融创渠道营销策略,口令：RAPID708,前 言,目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：,前 言,变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道,不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心,第一部分,营销的定义 营销的几个公式,营销的品牌理解：营销即定位 营销的过程：价值、经营关系、受益 营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系 营销最难的
2、两个事情 营销的四个阶段：被动-主动-互动-感动,成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子 客户需求量=目标销售套数/产品成交率 拓客量=客户需求量-案场自然来访量 项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度,第二部分,一源 三核 六力 十策,融创的渠道剖析6步成渠,引 言,三核,目的性强 分阶段实现目标 复盘,我是一切之根源,数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力,CALL 客 拦截 巡展 派单 老带新 异业联盟 企业机构 竞品联盟 中介分销 互联网营销,一源,
3、六力,十策,融创渠道的核心,我是一切之根源,使命,动机要坚定，不放过任何机会实现目标,经营关系,制定阶段目标， 积极行动， 分期考核,受益,制定阶段目标， 分期考核， 总结再行动,分阶段实现目标,复盘,目的性强,目标,对标,分享,固化,细化考核指标，找出关键责任人；,每项数据找对标、对比，找差距，分析原因；,关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解；,对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。,在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。,有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。,成本控制能力,数据分
4、析管理能力,资源整合能力,团队协作能力,陌生拜访能力,策划创新能力,六力,数据分析能力是基础,策划创新能力是支撑,客户的整体核心的认知 销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。,客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。,住家,工作,娱乐,小区、门号 人口、面积 收入、车辆等,兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目,单位、地址 行业、职务,客 户,各阶段客户地图的编制要求,寻找客户 定位基础,研究目标客户 营销指方向,总结成交客户 策略再集中,前
5、期定位 策划阶段,首期开盘 蓄客阶段,后期加推 蓄客阶段,实地考察 案场研究,竞争分析 客户深入研究,成交数据分析,营销阶段,营销阶段 研判目标,研判特征,分析工具,物理的 广泛的 初步的,鲜活的 具体的 细致的,总结修正 前瞻性,客户地图的三大属性 地域分布属性 行业分布属性 圈层分布属性,行业,地域,圈层切入点,总体的编制的思路,分析客户,锁定面,捕获点,捕获点,分析成交客户 锁定面,食,住,行,乐,工,育,副,衣,商场,网站,衣店,餐饮,超市,小区,面积,人口,行业,职务,收入,汽车,飞机,运动,休闲,健康,求学,培训,投资,理财,圈层关键资源人,手机资源管理地域维度 行业维度 关系（圈
6、层）维度 职务维度公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户） 上下游合作单位线、媒体、总监以上 客户线：（老带新）,需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。 明源系统客户维护（问候、活动）系统管控,陌生拜访的工作标准梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配 策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞 制定细致陌拜划和人员培训考核体系 执行中不断复盘优化执行方案 资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系 客户/资源人圈层资源整合 核心：互动感动 关键人相识交流现场体验圈层直接销售力,资源整合能力的工作标准A、目标客户分析、认知能力 B、资源价
7、值发现、发现能力 C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力 E、资源转化能力,异业联盟 资源,企业、商会资源 整合,相关联企业资源,同业联盟资源,公司上下游合作伙伴,企业员工及家属私人关系,资源整合6维度系统,系统化，提出年、季度、月、周的预算计划,大项优化,费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用,寻找大项费用的优化方法,系统化,费用成本机构,整合资源,公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源,启动全员营销 组织架构双模式拓销模式 资源、信息联动效应及时做好复盘工作 目标分解管控 经验总结和分享,CALL客,拦截,派单、巡展,渠道拓客十个策划执行模式,企业、机构拓展,老带
8、新创新方案,异业联盟创新方案,销售联盟创新方案,中介分销创新方案,互联网创新方案,互联网金融创新方案,资源获取方法解析,目标计划安排,口径撰写技巧,结果反馈,CALL客实战技巧,拓客成交奖励 优秀拓客人员直接进入销售团队,通过渠道购买目标客户群信息； 共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源,通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量； 可雇大学实习生做CALL客。,针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。,训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对
9、性的推出CALL点； 卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。,客户信息登记（持续跟进信息） 定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点； 分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略 邀约短信,龙湖CALL客管理 电话访问实习生管控指引 龙湖接电流程图 龙湖实习生管理制度 陌电转来访业绩登记表 客户情况登记表（含初次跟进情况） 营销实习生实习工资发放及奖励办法 陌电名单质量测试表 回访跟进短信样稿,龙湖回访短信的样本,拦截范围,拦截时间,拦截手段,拦截广告,竞品的主要看房动线,人力牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告,周末、节假日、重要开盘、活动节点,1、直接针对竞品弱点
10、2、直接突出楼盘比较优势 3、直接针对及时活动、价格吸引,拦截,派单广告,管理小蜜蜂,派单形式,高效派单,派单、巡展,派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地,高效派单的6种策略 DM、直投、夹报 夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报 管理小蜜蜂的系统方案 1）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长； 2）分组，设组长，喊口号，定任务； 3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员； 4）建微信群，各组不定时报数（完成任务
11、量）； 5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员； 6）奖励最佳小蜜蜂,企业、结构宣传的八种方式,派单,内网、论坛,微信圈,内部宣讲会,活动植入,食堂、写字楼摆展,相亲活动,通讯录,老带新 维护六步法,节假日、天气变化等气候祝福,全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）,案场活动、业主群活动邀约积分,微信、互动刮奖兑换积分,私人定制生日宴、私宴,老带新激励奖励宣贯,备注： 避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织12次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户,老客户情感公关的6大策略
12、,雪中送炭,投其所好,意外惊喜,日久生情,返璞归真,关爱家人,区域内商圈联盟 项目所在地半径3KM-5KM范围 选择100家生活相关商家定向洽谈合作,异业联盟整合方法和流程,目标,方式,执行,有竞争力的10个项目 有客户资源的20-50人,加销售员个人微信 了解竞品项目说辞和对抗性说辞 了解项目动态（关键节点） 客户资源获取 随时补充销售人员,营销经理、营销总监,目标,方式,执行,销售联盟,互联网拓客,QQ群,媒体线上推广资源,微信平台,百度搜索竞价排名,互联网众筹模式,招聘网站,相亲网站,企业内网,当地社交平台,互联网房地产金融,改变传统营销模式,降低营销费用,扩充外拓人员队伍,增强项目销售
13、的卖点,扩大优质客群的基数,提供金融服务,执行方式： 客户在平安好房网上存钱可抵抵房款或享有类似于“宝宝们”的收益； 通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。 意义： 锁定客户，限制资金流向竞品； 扩大渠道，保证品质。 http:/ 1、人员招聘和组建大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略 （略） 3、精神物质激励大策略 4、严格大监督督导制度 5、拓客绩效大考核制度 6、营销团队7化管控,1、人员招聘和组建大策略, 策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。 销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲， 体育竞技类优先考虑。 销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据
14、具有管控、分析 能力。 渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。 （金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优 先）,3、精神物质激励大策略, A 每周、月成绩排名公开，定期告知家人。 B 分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。 C 重奖第一名策略，无论组还是个人。 D 每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人 异地报销路费、住宿费） E 销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开 盘方式等 F 半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。 G 年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）,4、严格大监督督导制度, 销售：线索客户全周期管理, 策划
15、：展示形象全系统管理, 渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理, 客服：客户体验全接触点管理,5、拓客绩效大考核维度,Call客： 转访量、转筹量、转签量巡展： 进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层： 线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量,6 、营销团队7化管控体系, 业务培训体系化/常态化 奖惩机制灵活化/差异化 隐形工作显性化/监督化 结果目标过程化/考核化 团队竞争分散化/白热化 制度管理标准化/军事化 情绪管理个性化/人性化,销售人员汇报一天工作情况 没有达到计划目标原因分析 全队销售员头脑风暴 现场演练 奖励惩罚 第二天工作计划汇报,晚例会总结与计划六大步骤,融创狼性团队高效专业培训4大流程,电话营销培训 扫街、扫楼派单培训 大客户陌拜培训 圈层资源整合活动, 产生恋爱需求 获取对方信息 与之联系建立信任关系 约见了解 产生感觉 多次见面形成恋爱关系 相处产生摩擦，化解摩擦 解决恋爱期间横刀夺爱的人 时机成熟，双方家长见面订婚 领取结婚证，办婚礼 结婚生娃 孝敬双方父母,恋爱理论,人的一生碌碌无为会很累漫无目标拼尽全力会很累唯有坚定目标，创造奇迹不会累,
