1、高效创说会运作,目录,一、高效创说会运作解析二、高效创说会增员积累、电话约访三、高效创说会接触面谈四、高效创说会分区经理面谈五、高效创说会注意事项六、高效创说会营销部面试,兵书云：不打无准备之仗。有备而来，方能有取胜之希望。 克里曼特斯通指出：“保险推销工作唯一的秘决，在于事前有充分的准备，才能有事后出色的演出，使准客户建立起对你的信心。”,增员的渠道来源,缘故增员（个人接触增员法）推介增员（运用推介人增员法）陌生增员影响力中心增员目标市场增员其他（DM，网上，自己上门等）,增员渠道之缘故,家人朋友同学老师工友邻居战友原来的同事,别忘了，还有客户！,通过孩子认识的人。通过配偶认识的人。由个人爱
2、好而认识的人。其他行业的推销员。,众里寻她千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处！,增员渠道之影响力中心,街道“大妈”人才市场“负责人”人才中介下岗再就业培训中心老师发廊老板原单位人事处社团负责人同乡会组织者银行退休或现役人员（最好）,还有吗？,大背景,人品：亲和面善、口碑好企图心：物质发展、有所求市场：关系背景、有潜力能力：计划行动、能分析,“创业者”轮廓,大背景细要求,“创业者”轮廓,大背景细要求,细要求,三十岁以上可放宽；三十岁以内要大专；身体健康，有体力；工作两年，有阅历；购买保险, 有条件；已婚女性，皆首选；当地户口，离司近；大专院校，也可以。增员留存，不费劲；,在您的身边：,有谁对自
3、己的生活现状不满？有谁人缘特别好？有谁想追求更高收入？有谁想成为职业经理人的？有谁多生了一个孩子，被迫离职的？有谁想创业缺少资金的？有谁想出国镀金，目前却未实现的？有谁刚回国正在找工作的？,让拜访次数多起来让流程“慢”下来结果一定会好起来！,1、增员计划1002、增员卡片3、转介绍卡4、公司介绍彩页,增员卡片,转介绍卡,携手提升生命价值,1、年龄2555岁之间，高中以上学历， 已婚，有子女，2年以上工作经历；2、性格开朗、乐观、向上；3、人缘好，有责任心、爱心，为人善良、 自律、诚信。,生命人寿保险股份有限公司,4,3,2,1,请将您认为适合的名单写上:,生命人寿保险股份有限公司,名单整理：内
4、容完整，至少5个;必须经关主检查盘点辅导并记录。电话邀约卡片发放明天准时出勤。,通关要求,要点：寒暄、请求见面（二择一法）目的：取得对方对初次面谈的承诺,确定面谈时 间、地点;,电 话 约 访,好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象。2、有效率，避免到处奔波及花费。3、全力保证增员对象赴约。4、与增员对象约定面谈时间和地点,1、问候增员对象，做自我介绍。2、寒暄赞美（如转介绍可并运用推介人的力量）。3、说明意图面谈邀约。4、约定面谈时间和地点二择一法。5、拒绝处理。6、再次约定面谈时间和地点。,电话约访的步骤,课程目标,统一思想、达成共识燃烧增员激情建议炒做增员母体对抗，每日早会公布。现场
5、写至少5个客户名单,通关形式,内勤或分区做关主建议大早统一通关权威内勤把门凭通关卡离开职场,目录,一、高效创说会运作解析二、高效创说会增员积累、电话约访三、高效创说会接触面谈四、高效创说会分区经理面谈五、高效创说会注意事项六、高效创说会营销部面试,要点：倾听、提好的问题、再倾听.,首次面谈的目的： 了解面谈对象，收集足够的资料以便决定是否继续进行再次面谈。 找出候选人的转工欲望及令候选人产生危机感，从而挖掘其对现状的不满，激发他改变现状的愿望。,1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中 4、记录,增员面谈的注意事项,营造气氛,1、赞美铺垫,2、道明来意,3、所需时间和大致内容,4、面谈的好处,
6、对象：针对转介绍、陌生市场或事前没有铺垫的增员对象,首次面谈的步骤及目的,张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合从事服务行业，很想有机会与您介绍一下保 险业，这个行业很值得您考虑。,1 赞美铺垫,张先生，这次与您见面，是想让您多了解一些有关保险业的现况，同时，想和您谈谈我的公司。,2 道明来意,如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下现在生命保险的大体情况。,3 所需的时间和大致内容,面谈可能会帮你找到一份更满意的工作，令你更有机会改变目前的现状，开创一番事业，甚至会改变你的一生。,4 面谈好处,一、营造气氛,请大家设想首次面谈的地方最好在那里？并把自己认为
7、应当如何营造气氛的话术按以上四个步骤的顺序写下来,1、赞美铺垫2 、道明来意3、所需时间和大致内容4、面谈好处,练习,二、了解对方,通过资料搜集能够帮助我们客观地了解准增员的背景，工作能力及职业期望，尤其是他们对现状的不满，搜集资料包括：候选人的个人资料、心目中的理想工作、他的价值观及能力等。为了使甄选过程更加系统，我们设计了甄选面谈工具以配合业务主管建立完善的增员档案。,甄选面谈工具简介：,面谈提问表-提供若干个针对性问题，帮助主管深入了解准增员准增员评估表-帮助主管综合评估准增员潜能测试表-用于客观地评估准增员是否适合在保险行业发展,指导被增员人做一件事情,回答5个问题,1,5,1、你目前
8、的收入怎么样？目前的薪资的增长能跟得上物价的上涨吗？（引发忧虑） 2、你现在的收入跟你的付出成正比吗？（加剧危机） 3、您对目前的工作人际关系的环境还满意吗？（加剧危机） 4、就你自己的见解，一份怎样的工作才令你觉得成功呢？（预演未来）5、那你打算还要做多久？视准增员对象个人情况推出话术,14个激发性问题,面谈提问表,参考话术,那么以下的时间我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在生命的发展机会。你认为怎样？如果你不反对，我想问您几个问题可以吗？,三、介绍生命,这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自己的生命，还可以延续您一生的成就，您可以自己决定您的事业发展路向，选择最适合您自
9、己的专业范畴去发展。,参考话术,四、预约再次面谈,张先生，非常高兴和您的这次会谈，最后还有一件事情，如果您对我讲的感兴趣的话，邀请您到我们公司，届时我们公司的高管更加详细的向您介绍，我们下次见面的时候，那您看我们某某时间见面好吗（二择一）？,参考话术1,张先生，为了使您能更直观的了解生命人寿，我们不如约好时间去我们公司实地看一看怎样？某某时间可以吗（二择一）？,参考话术2,拒绝处理话术,“没有关系！我只是给您提供一个选择未来的机会，至于您是否能加盟生命还要看公司和您个人的选择意愿，如果双方都觉得合适您将参加一个三天的培训班，我们将会更加详细的介绍，到时候您再决定也不迟，您可以先参加这个创业说明
10、会了解一下。”,参考话术,面对任何拒绝都可以采用的以下话术,张先生，为了使您能更直观的了解生命保险，月 日来参加我们的储备经理人说明会，您会更加了解的。,参考话术,步骤四：预约创说会，发放邀请函,如何说明入司抵押金？,话术参考： 您知道麦当劳吗？世界上最大的餐饮集团，麦当劳成功的原因在于其特许经营连锁加盟制度。如果您要代理麦当劳的话，仅仅门槛加盟费就需要500万。 而从事保险代理人取得代理资格仅需要500元，况且这也是按照中国保监会的规定，如果有一天您不想再从事保险行业了，这笔钱还会退还给您的，这只是抵押金而已。,话术参考： 我们会邀请您参加两天的封闭培训，会有专业的老师专门辅导您。做生意还需
11、要租房子，交水电煤气费呢？况且您培训也是为了您将来有更好的发展不是？而且这也是公司的规定。,培训费用？,客户说 【 人寿保险就是在我最需要钱的时候得到钱: 孩子读书拿到教育费, 生病住院拿到理赔款, 退休以后拿到养老金】,业务员说【人寿保险是一项奇妙的事业,她会改变两个人的一生: 客户因投资保险而终身有靠;业务员因投身保险而彻底改变人生的目标.】,胡适博士说【保险的意义在于今天预备明天,这是真稳健; 生时预备死时,这是真旷达; 父母预备儿女,这是真慈爱】,词典解释【人寿保险简称寿险,是以被保险人的寿命为保险标的,以生死为给付保险金条件的人生保险.】,什么是人寿保险,增员小贴士1,一个最近18年
12、来每年以40%的速度在全球递增的行业；一个占世界500强53个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业;一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业;一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅25美金的行业;一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万,上海3万人,太原仅4千人投入的行业;一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业!,寿险是不是值得从事的行业,增员小贴士2,参加创说会,会前：营销部打约访电话帮助促成，创说会早上利用短信平台做再次提醒。增员人确定时间，最好亲自去接，保证出席，并和被增员人一同签到，并领取面试序号；会中：需
13、要推荐人全程陪同，并叮嘱被增员人注意会议纪律；会后：推荐人全程陪同，按序号参加营销部面试。,会议过程中：不要接听手机，私下交流，不要随意走动！,要求： 推荐人或直属主管应该全程陪同参与整个会程。目的： 可以配合台上主持人、演讲者进行气氛的调节，使新人受到感染，并留下较好、较深刻的公司印象； 可阻止与会新人或同业随意接打电话，阻止会中离场，阻止负面言语，阻止交头接耳等不利现象发生；,推荐人、直属主管对象,注意：会前要召集推荐人、直属主管，告之这次会议的流程、讲师、安排和要求，力求以达到配合默契，增加成功率。,通过陪同，新来人员会减少陌生感，不会感到孤独无助。还可以帮助解释他们心中疑问，加深对推荐人，对行业和对公司的进一步了解,了解储备经理人说明会课件,点头微笑鼓掌,配合动作,新进人员面试评核表面试者姓名： 推荐人姓名：,录取通知书 先生/女士：我们以万分欣喜的心情恭喜您顺利通过生命人寿录取面试 ，并代表全司所有员工竭诚欢迎您加盟生命人寿！同时祝愿您在今后的寿险生涯里荣誉、财富、事业步步高！ 此外，提醒您不要忘记到应聘登记处办理入司岗前培训报名手续。再次祝贺您顺利过关，让我们携手共创辉煌的明天！ 生命人寿*分公司 年 月 日,一心一意组织发展扎扎实实产品运作,
