1、第1章市场分析,第 一 节 国 家 新 政 分 析,1.刚需存在, 80-110平米中小户型较受欢迎,大量消费者有购房意愿2.观望情绪浓重，开发商放缓销售速度 3.恒大集团房价8.5折，但已经宣布于5月16日截至，目前无开发商跟风降价。,行业评价:2010楼市在平稳中略有波动 ,前景尚好!,新 政 颁 布,我们是否应持乐观态度？,新 政 颁 布,我们是否持乐观态度？,龙 泉 的 城 市 规 划 与 建 设,东山国际：按照完整的城市体系构筑，形成综合性的新城。天鹅湖：实现和城区的无缝对接。皇冠湖：打造未来城市商业和商务的中心。,地铁2号延伸段（洪河龙泉主城区）、东一环路龙泉段（原南北大通道）、东
2、延线（老成渝路城区段）改造、东二环路龙泉段、主要景区旅游道路网改造、城乡公交普及化,1.政府重点打造三个组团以及经开区：,2.完善公共交通：,一汽大众、一汽丰田、吉利汽车、川汽颐中、一汽专汽、大运汽车、青年汽车等180余个汽车整车及关键零部件项目，以及神钢、卡特彼勒、海瑞克、南车等工程机械制造产业. 形成了“七车四机”产品体系和汽车制造、汽车配套、汽车贸易三大千亿产业集中集群集约发展格局。,3.经济开发区引进重大项目：,“对区人大第十六届一次会议第81号建议的答复”中提出: 经济技术开发区发展的需要：目前我区人口不断增加，总人数已达56万多人，其中龙泉城区就达10万人以上。 随着经开区的发展壮
3、大未来龙泉人口将会以更大的速度增加。预计到2011年全区人口将达到70万左右。,1. 人口高速增长，省内外人口迁移，新增大量刚需。2.区域楼市下半年可能出现井喷。3.关注刚需、重视营销、深挖客群。,2010年,龙泉在政府政策支持下:,机 遇 & 挑 战,第 二 节 竞 品 分 析,驿都大道片区,阳光城片区,老城片区,东山国际片区,四 大 片 区,居住与商业、工业混杂，城市面貌有待改善。,三 足 鼎 立,东山区,龙泉重点发展的人居基地，以东山国际为龙头，按照完整的城市规划，将综合性的新城。,驿都区,老城区,最先承接成都的部分，城市意向较强，但缺乏整体的规划，布局较为凌乱。,项目所处区域，拥有交通
4、、配套、山水资源等优秀条件、在整体规划、未来发展前景上更具优势。,区 域 竞 争 楼 盘,占据区位优势，但竞争对手众多我们如何突围？,挖掘客户！发现需求！,第 三 节 目 标 客 群 分 析,龙泉市场客户构成复杂， 共有来自本地、成都、省内外地三个不同区域的客户,（备注：以上数据来源于营销公司客户访问）,阳光城片区,老城片区,东山国际片区,驿度大道片区,产业发展及资源集中带来的置业需求：经济开发区：2000年正式成立，产业工人共有10万，技术人员大多数是外聘，有强烈的刚性需求意愿，可能会大规模在龙泉置业。航天城：共有职工10万人，其中中高层管理人员接近1万人。航天城搬迁带动了配套产业人口迁移。
5、航天城建有配套住宅，所有迁来员工均有住房，但居住条件较差。高校：四川大学东校区、四川财经职业学院、四川音乐学院通俗音乐校区、四川大学的成教院、成都大学、成都信息工程学院、四川科技职工大学等多所高校及职校,由于产业发展及资源集中，龙泉驿区内形成了四类鲜明的地缘性客户,大型企业（如川威集团）员工就职企业为龙泉产业集团，收入稳定改善型首次置业，集团提供公积金等福利有固定的社会生活圈，容易形成团体购买重视子女教育,行为及生活特征,置业需求,实用80平米两居或紧凑100平米三居室为主,地 缘 性 客 户经 开 区 产 业 人 口 是 重 要 客 户,自然资源独特，享受性高生活配套好教育系统完善区域大环境
6、好，发展潜力大,对本项目的期望,龙泉老城原住民龙泉区公务员、私营业主等收入稳定丰厚、在龙泉范围内，二次置业，需要改善住房。舒适两居或实用三居为主,地 缘 性 客 户,航天城产业人口中高层管理人员企业的中坚力量，生活相对稳定，有一定经济实力，二次置业，需改善住房。 舒适三居室为主,高校/职校教师事业稳定，知识层级高，有生活品质要求，有投资意识，改善型置业。舒适80平米二居或舒适三居,航天城产业人口产业工人企业的基层工作人员，有置业刚性需求，经济能力有限但稳定，初次置业。舒适两居或紧凑三居,龙泉吸引大量外来人口置业,城市首位度引发的外来置业需求：外地购房占成都半壁江山：在2005年，攀枝花、内江、
7、乐山、绵阳、南充、自贡、德阳、宜宾、达州以及西藏10地成为成都外来购房主力。成都良好的居住环境及户籍绿卡是外来人口置业的原动力。龙泉驿的外来人口：随着龙泉产业发展的强大，越来越多从事加工制造业的外来人口成为龙泉产业发展的生力军,从而带动了龙泉驿一方居住市场的快速发展。,东山国际片区,移民客户 川内人群，两口或三口之家。喜欢龙泉的生活环境及接近成都的地位位置、看好发展潜力。本区域内初次置业。 生活配套、居住环境、追求性价比高。,省 内 外 地 客 户,养老客户 年龄偏大的川内外人群，喜欢龙泉生活环境及接近成都的地理位置，看好发展潜力，本区域内初次置业。 居住环境、生活配套、总价。,成都城市客户在
8、龙泉驿释放置业需求,成 都,快速城市化带动的置业需求：城市化进程加快:随着成都城区的开发，东部就业人群的置业需求向城外蔓延。东郊老厂拆迁：东郊旧改引发了大规模的客户迁移，这一刚性需求在东部得到了一定释放。龙泉驿资源优势：龙泉是风景名胜区，自然环境优越，曾举办的国际桃花节提升了区域的知名度。同时成渝高速及成龙高速形成了核心交通骨架。环境及交通的优势吸引了大量来自成都的养老及投资客户。,第 四 节 项 目 优 势 分 析,龙泉大盘云集、各具优势,东山国际新城城区级大盘,龙城一号宜居高端大盘,御源大湖区生态大盘,格调城精品楼盘,我们也具备众多优势,地理：位处东山片区核心地段，发展潜力巨大配套：幼儿园
9、、小学、中学、菜市、医院等配套齐全自然资源：面对东山，依山傍水交通：离成熟老城区近；与成都有绕城、成龙、成渝、驿都大道等相连社区品质：沿河规划、园林与河景融合、户型,但是这些，别人也有,突 出 重 围！,找到唯一的、独特的东域龙湾从这一刻开始 认识它，爱上它，离不开它,芦溪河岸，抬头望山，低头看河，拥有城市中最优美的风景线,一线河湾、一线河景城市中最稀缺的资源城市中难得的一方净土,当城市与河流相遇，进可得繁华生活，退可守一方宁静，最稀缺、最难得、最珍贵,你可以独自享受这份轻松、自在、悠闲,也可以与家人共度，一段美好时光，享受温暖与幸福,甚至，把河边当成你的客厅，招待朋友们聚会,河岸，一种值得拥
10、有的生活，一份值得珍藏的人生,除了自然资源之外，我们还享受着：老城区的繁华辐射+东山片区4000亩的城区级配套,成熟的蓝色理想社区，隔街相望；规模宏大，配套完善的东山国际社区，提供从教育、购物到交通的区域资源；东域龙湾，兼得自然与繁华的厚爱,优越的地理位置、大道纵横，十分便利的交通、政府重点发展区域，升值潜力巨大,有采购日常生活用品的市场，每一天的生活，都很方便,有幼儿园、小学、中学不用为孩子的读书问题而担心,有公园和河岸，可以散步，呼吸新鲜空气,有许多能购物、休闲、娱乐的地方一切应有尽有,繁华、成熟、完善和家人享受生活,自然原生 珍贵的河湾资源,整个龙泉唯一的，不可复制的独特、稀缺的,应有尽
11、有 繁华的成熟生活,兼得两大成熟区域：老城区+东山区城市配套享受,广告推广语,一 线 原 生 湾 景两 岸 华 彩人 生,项目定位语,依山傍水河湾华宅,备选广告推广语,珍藏一线河湾，坐拥一城繁华,奢享湾景人生,备选广告推广语,全城罕有的河湾华宅,河流上繁华里生活家,第2章阶段推广策略,1.借助片区的优势，趁势宣传。 2.突河湾优势，做区域的特色楼盘。,龙泉买房看东山，东山买房选东域龙湾！,龙 泉,东山区域,本 案,规划1期，一线临河，但临路较近，环境稍逊2期，便于低开高走,2期,规划2期，一线临河，且为河湾处风水最好，位置最好便于后期溢价,1期,河岸会所,社区配套,5.22,第一阶段：筹备期,
12、产品推荐会活动造势,5.29,6.5,6.12,6.19,6.26,7.31,9.4开盘当日造势活动,9月-11月,12月以后,8.28,8.21,8.14,8.7,7.24,7.17,7.10,7.3,售楼部开放体验区开放,现场包装售楼部包装,DM、户型等销售物料到位,楼书到位户外宣传,投递夹报短信邀请,短信邀请团购宣传,短信邀请公关活动,第二阶段：线下团购，线上推广,短信邀请团购宣传,投递夹报,内部订房团购订房接受认购,接受认购开盘通知报纸广告短信邀请公关活动,接受认购投递夹报短信邀请,接受认购投递夹报短信邀请公关活动,短信邀请公关活动,热销期,持续销售,第三阶段：蓄水期,销售支持1.销售
13、人员到位,时间5月22日 6月4日,目的做好项目面世的准备工作,工作重点1.售楼部开放2.河景体验区打造,广告推广1.售楼部内、外包装2.河景体验区包装,第 一 阶 段：前 期 筹 备,围墙、道旗、户外,销售支持1.前往经济开发区各单位（或其宿舍），设点进行团购客户宣传2.前往项目周边各教育机构，洽谈业主优先入学教育3.严格登记来电来访客户,时间6月5日 7月31日,目的为产品推荐会蓄客,工作重点1.发展团购客户2.开展公关活动,广告推广1.楼书、DM单、宣传海报到位；2.每2周一次公关活动，包括活动策划、活动现场包装3.每2周一次宣传夹报投放;4.每2周一次短信邀请团购客户、意向客户。,第
14、二 阶 段：线下团购 & 线上宣传,楼书,楼书,楼书,DM单,时间7月31日,目的为达到项目开始大量蓄客，形成一个公开的爆发性亮点,工作重点1.产品推荐会主题活动及氛围包装2.广泛邀请团购客户、意向客户到场3.预先一周投递相关夹报，提前3天短信邀请4.严格登记到访客户,产品品鉴会公开亮相,1.项目首次公开亮相，在市场上造成热点关注2.吸引意向客户，为订购、开盘销售蓄水,产品品鉴会宣传夹报（或报纸）,第 三 阶 段：蓄 水 期,时间8月1日 9月3日,目的集中蓄水、内部认购期,工作重点1.加强对团购客户的推荐，鼓励团购客户提前认购2.开展公关活动，鼓励客户提前认购3.线上加强宣传力度，提升来电来
15、访4.筹备开盘,广告推广1.开展团体认购、内部认购工作2.每2周一次公关活动，包括活动策划、活动现场包装3.每2周一次宣传夹报投放4.每2周一次短信邀请团购客户、意向客户,活动海报,时间7月31日,目的为达到项目开始大量蓄客，形成一个公开的爆发性亮点,工作重点1.产品推荐会主题活动及氛围包装2.广泛邀请团购客户、意向客户到场3.预先一周投递相关夹报，提前3天短信邀请4.严格登记到访客户,开 盘 销 售,1.项目首次公开亮相，在市场上造成热点关注2.吸引意向客户，为订购、开盘销售蓄水,开盘报纸,第 四 阶 段 ：热 销 期,时间9月 11月,目的利用开盘的客户积累、市场影响力，持续热销,工作重点
16、1.宣传开盘热销2.开展公关活动，拉动销售,广告推广1.每2周一次公关活动，包括活动策划、活动现场包装2.每2周一次宣传夹报投放3.每2周一次短信邀请团购客户、意向客户,新现场包装、宣传海报,第 五 阶 段 ：持 续 销 售 期,时间12月 2011年,目的进入项目持续销售期,工作重点1.表现项目的生活方式2.利用前期人气，开展公关活动，拉动销售3.可适当考虑优惠回馈挥动,广告推广1.每2周一次公关活动，包括活动策划、活动现场包装2.每4周一次宣传夹报投放3.每4周一次短信邀请团购客户、意向客户,2 期 推 广 提 升 & 后 期 项 目 溢 价 期,项目二期作为独立组团推出，可考虑如下举措：
17、1.项目二期新组团推出 ，拔高项目调性2.展开现场新包装，提升河岸体验区品质3.借助1期积累的人气，举办体验活动,第3章销售策略,一 .打造河岸景观区，举办体验活动,住 宅 销 售 建 议,建议在河岸打造一处景观体验区，摆放遮阳伞、茶座等供客户休息赏景的观景区，让到来的意向客户亲身体验沿河风景，加强购买意向。,二 .举办团购活动,经济开发区、航天城、政府部门、各种行业协会（律师协会、企业家协会）针对有众多大型企事业单位，应有针对性的前往设点宣传推广，发动团购活动。,三. 利用教育资源，举办家庭亲子活动,项目周边有幼儿园、小学、中学，教育资源十分丰富。可在蓄客和销售过程中，强调教育资源；多举办家
18、庭性的亲子活动。,1.社区配套底商由于前期无入住率，故建议1期交房后，再考虑将社区配套商业根据情况，先出售后出租。2. 开发商也可根据情况，保留部分社区商业持有经营。,本项目商业体量不大 ，因此建议商业物业分为2部分：,2.河岸休闲会所商业前期无入住率， 但可根据销售情况，在1期交房前，或交房后打造河岸会所。2. 河岸休闲商业，完成后可考虑自营或出租经营。,商 业 销 售 建 议,第4章 渠 道 & 活 动 建 议,第 一 节 精 选 渠 道 & 择 优 采 用,现 场 包 装,二. 道旗约20组道旗 ，宣传项目信息，为现场营造氛围，展示调性。,一. 户外航架1.销售中心上方形象牌向到场客户、
19、途径行人，宣传项目形象和告知项目各种信息2.体验区引导牌建议设立在销售中心左侧，致辞欢迎客户，同时遮挡景观不好的道路，以箭头指引客户前往景观较好的河岸边,三. 围墙沿河岸170米，宣传项目卖点，渲染河岸的生活氛围，感染客户,设 点 宣 传,一.城南高速收费站来往人流量大，可在票据后印刷项目宣传信息。,二.龙泉各高速路加油站、龙泉室内各加油站驾车人群购买实力较强，可派发DM单，或印有项目信息的小礼品（如纸巾等）,三.龙泉市内的成都百货大楼龙泉较大的购物中心，人流量大，适宜摆点宣传，聘请大学生现场驻守，派发项目DM单等资料。,线 上 大 推 广,一.户外大牌在成渝路、东山片区寻觅1-2块户外大牌可
20、在线上打响项目知名度；也可拦截龙泉和区域内的意向客户。,二.报纸选择重要节点，如开盘，加推等时机，考虑投放龙泉报纸。,三.夹报投递宣传信息全，覆盖面广，成本较低。,第 二 节 公 关 活 动 建 议,活动目的：与项目周边的幼儿园、小学、中学联动，为业主提供入学的优先条件。,居住体验活动家庭教育计划,系列活动：入学咨询活动、少儿培育计划儿童绘画比赛,活动目的：针对本案享受独特自然资源和生活方式，举办各种生活体验活动。,居住体验活动河湾生活体验,系列活动：家庭钓鱼比赛、下午茶、放花灯、纳凉晚会,活动目的：针对团购客户开展多买多优惠活动。以座谈形式开展。,居住体验活动团购客户宣传,系列活动：家庭联谊
21、置业、好朋友.好邻居、置业咨询会,提案结束 请讨论指正,2010.05.12,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3P
22、tGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
