1、关于仙津食品营销规划设想,目 录,15年回顾策略方向品牌策略产品策略推广策略价格策略区域策略渠道策略客户体系团队运作管理体系,达成关键项目,资源精准、聚焦投入整合客户资源、形成合力营销模式突破、创新搭建体系、落实执行,策略方向,集中资源打造植物蛋白饮料第一品牌产品及营销覆盖全国做超过100亿的企业,发展目标,产品建议,品名 包装原味豆奶 利乐250ml、利乐1000ml原味黑豆奶 利乐250ml、利乐1000ml花生奶 利乐250ml、利乐1000ml1965酸奶 玻瓶330ml1965豆奶 玻瓶330ml,消费时机把握,；,价格策略,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖
2、北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,北京,台湾,天津,黑龙江,吉林,占据广东、放眼全国、精准投入,区域策略,市场分级,重点市场,市场分类：针对筛选出来的重点市场，由于不同市场发展状况仍有差异，故必须将有限资源聚焦投放，故以地级市为单位进一步分成四类，区分经营主次；核心省份：有经营基础的广东省；核心市场：珠三角发展市场：粤东、粤西等潜力市场：海南、广西、江西、福建,分类：针对不同类别城市配备不同资源投入,区域的分类是动态的，可根据发展状况进行适当调整,区域经营模式：不同类别市场，采取不同经营模式，分合作与包销两大类 主
3、打战术 辅助战术,合作模式：主要在核心、发展市场1、企业团队+经销商，我司投入团队整合客户资源与客户一同做大做透2、不同级别、类别市场采取不同的人员组合模式,经销商包销模式：主要在潜力市场1、我司支持促销力度（含调价随货100+5）包销给经销商，更多借助经销商资源操作市场，我司派“经验丰富客户经理”引导运作， 客户简称大包商；,区域经营模式：,区域经营模式：不同类别市场，配置不同人力,批发定义：将产品批量进货的商户，再由其批量及零售销售到终端与消费者；零售定义：含现代、餐饮、特通、小店将产品直接出售给消费者的一种交易形式，消费者在零售店获得产品及其与产品有关的无形服务；,渠道策略-渠道定义,现
4、代,餐饮：分为A类、B类、C类A类：档次高、当地影响力大，包房桌数10个，总桌数 50桌；B类：饮料需求量大，总桌数在20-50桌；C类：总桌数在20桌以下；,特通：重点：商圈、运动场所、学校、车站、景点、网吧、影剧院其他：加油站、机场、夜店、高档会所、星级酒店、连锁酒店、军事单位/监狱、厂矿小店：分为A类、B类、C类A类：城区旺点、购物区、高档居民区，月销量10箱以上 B类：位于城区，如一般街道和居民区，月销量5-10箱 C类：售点位置较差，月销量5箱以下,渠道人员维护标准,广东省渠道维护要求,省外渠道维护要求,促销力度执行原则有人力维护的网点：轻搭赠、重陈列，即与经销商采取合作模式的区域，
5、主要在广东省、核心市场、发展市场；无人力维护的市场：搭赠为主，即与经销商采取包销模式的区域渠道，主要在潜力市场，通过销售经理引导，将资源给到经销商，由经销商来操作；,搭建经销商运作体系：稳定价盘，确保客户利润，除搭赠促销外，其他力度采取季度后返（大包商无返利）；确保团队稳定性，做好经销商服务，强调业务人员分销，通过“业务分销+客户自销”稳步提升销量；良性运作、减少客户代垫费用、不压客户货款、做好售后服务，及时解决客户疑问；,客户体系,如何选择经销商？不求大，但求合；市场分级分类：分析不同业态、消费力、消费习惯、渠道状况、渠道特性，找出核心市场、发展市场、潜力市场；区域规划布局：根据我司的产品、
6、机构、人力进行初步的谋划，拟定人力划分、区域划分、客户划分计划；客户锁定：锁定当区2线以上品牌、正在上升期的品牌的前十大经客户，并摸清此类客户的各种设施（资金、车辆、渠道、人力等）匹配：根据我司设定的经销商目标与客户进行匹配，筛选出匹配度较高的客户（至少2-3个）；选择重点：不同市场客户侧重点不同，从“客户资金、网络、团队、发展目标是否一致”来评估；,24,搭建分销商运作体系：在经销商未能完全覆盖的区域或渠道，为强化该区域的服务，寻找当地实力强的客户作为合作伙伴，采取1个经销商搭配n个分销商的模式，厂家资源共同分享；分销商可同时打款，拼车出货，货直发分销商仓库，经销商让利分销商，只赚取1-3元
7、/箱利润；搭建邮差运作体系：邮差商定义：与厂家签订合作协议，厂家给予订单配送，批发承担送货、费用代垫等市场工作；选择网络广，自销能力强的重点大批，我司优先支持促销政策，给予订单，客户及时送货，通过合作，借用其自销网络，强化我方对线外网点掌控；,通过搭建完整的经销、分销、邮差客户体系，能让产品快速流通到终端，同时可较好的完善客户的互补功能；,分销商,批发,邮差,终端网点,经销商,1、考虑现为市场开拓初期，且整体营销体系处于完善中，故前两年鼓励经分销商直供终端；2、未来逐步发展为主要依赖邮差批发供应终端；,区域客户体系搭建,市场部工作职责：结合产品营销策略，制订年度推广策略、推广模式；制定年度、月
8、度的推广计划并推动区域执行；结合区域特性、消费者特性，开拓新型的营销模式；结合销售计划，规划落实物料、促销品投放；检核活动执行效果、费用投放；搭建全国推广团队；,团队运作,支持管理部工作职责：协助营销中心负责人进行年度、季度、月度营销策略拟定；对指标、费用、团队、市场运作标准化等系统平台的搭建与管理；跟进区域特性销售机会、重点客户，把握开拓新型营销模式（互联网、异业联合等）；拟定内训教材，推动、协助区域展开内部培训；推动各项营销政策执行，并协助营销中心与企业内部各部门协调；,销售公司办事处负责人工作职责：利用一切可利用资源快速开拓客户、搭建团队；结合市场特性拟定正确的营销战术，达成目标；管理辅
9、导客户、团队，确保市场顺畅运作；开拓市场；管控费用，协助团队解决市场问题；,业务员工作职责：做好渠道客户服务工作：特通人均维护100-150点，批发人均维护80-90点，商场人均维护60-80点，餐饮人均维护100-120点，小店人均维护220-250点；实行以周为单位的客户拜访频率；将营销战术高效执行落地，及时反馈市场信息；确保较强陈列展示，完成铺货率、销售指标；配合推广执行消费者活动；,销售公司推广负责人工作职责：承接集团推广策略，结合区域特性、消费者特性，拟定区域年度、季度、月度推广计划，达成区域产品沟通目标；搭建推广团队，带领推广团队，达成区域消费者活动目标；结合消费潮流、区域特性，进
10、行消费者活动创新；规划、落实区域生动化物料、促销品投放；协助销售达成销售目标；,办事处推广人员工作职责：配合销售团队，达成各产品的活动目标；结合区域产品销售特性，开创新型消费者活动，提升产品知名度、美誉度；规划、落实区域生动化物料、促销品投放；协助销售达成销售目标；,销售公司行政工作职责；负责区域产、销协调工作；协助大区办事处销售负责人对销量、费用、重点项目的数据统筹跟进；其他日常项目跟进；,人员招聘：市场迅速布局，需要人力的快速到位，主要通过两方面招聘人力：常规渠道人事部门招聘；通过相关人员介绍、推荐；采取跨级面试，严格把关，确保质量；,人员培训：人员快速发展，需分层级进行有效的培训，让团队
11、快速建立，出绩效，故有效的培训不可或缺；,提升执行力：再好的部署、再好的规划，没有有效的执行将归于零，要取得重大突破，关键就在于团队的执行，特别是省内市场：政令畅通：各阶层的负责人，需确保将公司的各项指令100%、第一时间贯彻到一线，销售公司营销中心定期抽查，针对没有按要求执行的进行惩罚；监督执行：各阶层负责人，从销售公司到地方的联络站负责人，以身作则走到一线督促、辅导业务，故推动“主管跟线指导表”，同时让业务反过来要求、监督管理层的执行；微信管理：成立不同机构的微信群进行市场跟踪 反馈，负责人需在群中积极反馈市场信息，鼓励团队，分享经验，活跃气氛；手机销售管家日常定位及订单管理,团队激励：目
12、的：为维持团队持久的战斗力，激发团队勇于开发市场、勇于创造销量，形成你追我赶的良好氛围，在不同时机机会推动不同的激励政策；方式：团队PK赛、业务PK赛团队惩罚：为确保执行力，团队需要激励，但同时针对执行不到位、有问题的将按照公司规定严格惩罚，以此才能让团队步骤一致，行为如一；,整合经销商资源 经销商月销售计划表,目标心中有数 月指标分解表,落实执行与辅导 主管跟线指导表,管理体系,整合经销商资源：考虑现状，仅仅通过我人力是难以达成销售目标的，而作为我合作伙伴-经销商，有着丰富的网络、人脉、资源，我们必须要充分的借力、整合客户的资源，销售负责人每月亲自与客户进行面对面的商谈，拟定每个月的”经销商
13、月销售计划表”；时间：每月25日前，各销售负责人与客户面对面拟定”经销商月销售计划表”，找出销售机会，拟定政策，明确各自责任与义务，管理表格如下；考虑外围市场客户较多， 只针对重点区域重点客户做计划表；,指标分解：为提高目标达成的可行性，必须进行目标的分解，只有进行分解，才能做到心中有数，做到资源的合理支持与分配，故针对负责人、业务员推动“月指标分解表；各层级对目标进行详细的分解，分到客户、各产品、各渠道、各人员头上，并通过资源的支持来确保各人员目标的达成；每个月28日前，销售负责人进行目标的分解（分省内、外）并提交到相关负责人；,跟线指导落实执行：跟线指导是主管的义务，通过跟线指导督促各阶层
14、负责人辅导基层业务工作落实到位，即时协助业务解决问题；协访主要靠负责人自主性缺乏管理工具，为督促负责人执行到位并提升对业务员辅导质量，故推行”主管跟线指导表“；大区负责人每周不低于4次(一次为半天)，办事处负责人每周不低于6次(一次为半天)；每次跟线要求：批发 8家、商场 5家、餐饮特通 8家、小店 20家、综合10家）；有业务员区域使用，没业务员的区域不使用， 主管每天跟线使用此表并当天拍照发到微信群， 当日事当日毕；,机构、架构设置,设置原则：搭建一个稳定、高效的团队,费用预算-项目说明,费用预算,费用分项分月：,1、费用使用1、2季度高于销售进度，主要为举办春节、夏季订货会、进货奖励影响
15、；2、各季度、月份费用的预算，将因应营销环境的变化进行适当调整。,费用预算,费用管理包装投放：按策略重点，按季度、按产品、按市场重要性渠道重要性部署，分区域管理；物料投放：季度跟进管理，专人跟进使用状况；渠道费用：搭赠费：提高搭赠比例，省外市场以搭赠为主；陈列费：季度跟进管理，在规划上，需充分考虑人员到位状况、淡旺季之分来投入，在活动申请上，进行投入产出评估；消费者：按策略重点、按季节、按市场重要性来规划部署，根据销量达成控制执行比例；订货会：尽量考量与经销商打款、分销量挂靠，围绕业绩达到产出最大化；工资：管控人员到位率、人员绩效考核、晋升时间；行政费用：严格管控，按公司标准执行。,感谢阅读！,
