1、市场销售部竞争对手月报告,福华店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,福华店2009年3月份营销计划,目前受全球金融危机影响，各行业经营状况相比往年下滑趋势。据市场调查及本店实际经营情况分析，协议、会员等客源流失严重。同行业之间已出现恶性竞争，基于以上因素09年度可谓是经营创收的寒冬期，酒店经营面临巨大挑战，如何在09年创造最佳经营收益是目前的首要工作。现结合市场客户的需求，拟定福华店三月份营销方案：一、各部门组织员工全员营销，派发宣传单张和会员卡。部门日期会员卡数量备注：前厅部周日派发900张/月，管家部周一300/月，安保部周二200/月，工程部周三100/月，
2、销售部周一至周五400/月销售部地址自定二、酒店值班经理可根据当日可售房量并经店总授权灵活运用折扣优惠吸引客户，当日14；00后预订数量低于总房数20%时授权值班经理给予免费升级入住，各种房型当日限升级至高一档房型一晚，限一晚依次类推。三、数码E房特惠价338/间/晚，现酬宾特价300元/间/晚，有限期至2009年4月15日止。四、周日、周一执行午夜特价房方案，零点入住198元/间/晚，此折扣方案不接受提前预订和续住。五、加大老客户回访新客户开发，搜集客户意见并分析存档，提高酒店产品品质。六、加强与周边事业单位，娱乐、休闲场所合作，本着互惠互利、共赢原则洽谈合作事宜。,市场销售部竞争对手月报告
3、,国际店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,国际店2009年3月份营销计划,1、本月每天预计白日房、钟点房收入增加2000元，并做好宣传推广。2、3月2日制定全员营销派发宣传单张10000张计划。4、通过电话拜访、上门拜访方式签约，本月计划增加新客户80-90家。5、3月家纺展、家具展团队及计划派发会员卡300张。6、开发长住客房5间，增加酒店客房入住率 7、午夜特惠豪华房198元推广。8、招商银行及香港银联合作。9、周日全天特惠房198元推广。,市场销售部竞争对手月报告,华之沙店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,华之沙店2009年
4、2月份营销计划,1、派发一万张钟点房、白日房宣传单张。,市场销售部竞争对手月报告,梅林店店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,梅林店2009年3月份营销计划一、三月份的家纺展与家具展共确定大小团队5个 ，为加强对会展客户的开发力度。会展期间计划前往会展中心进行会员卡派发300张,协议签定10份.二、加大商务公司回访力度及加强新客户的开发。对300家无消费及少消费的协议公司进行回访激活.以提高酒店入住率.三、做好4月调价准备，做好对再时680家协议公司续签及解释工作。,市场销售部竞争对手月报告,海湾店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,
5、海湾店2009年3月份营销计划,1、推出周年特价回馈房128元/间2、午夜特惠房日期周日至周三3、港澳台促销政策：凭有效证件可享受168元特惠价,市场营销部月报告,民治店销售部2009年3月,2月1日-2月25日,营销策略,民治店2009年3月份营销计划,一、客源分析及措施1.协议商务客协议商务客一直是民治店比例最大的一部分。民治店开业已2年，签约协议公司已接近四千家。按目前房量情况主要是处于维护客户关系。三，四月份很多公司培训会议较多，利用此契机,销售员坚持每天每人20个电话拜访，亲自上门5家公司，了解客户需求及意见反馈。2、旅行社，订房中心：加大同其中介合作的力度，作为淡季房源的补充。养成
6、每日中介核对房态的习惯，保持与各中介房控员情感上的沟通。酒店与中介做到对账和返佣及时。增加信誉度。酒店的每次促销也能第一时间通知到中介，让其也能享受优惠政策，达到双赢。 3、展览公司 在深圳每年的展会较多，3月份的家具展，4月份就是医疗器械展览，争取参展公司的支持，根据展会信息，收集资料，查找已签约的相关行业商务公司，展会前积极联系公司负责人，筛选各公司订房的可能性，专人及时跟进。4、会员 会员是品牌酒店最重点开发的客源，因为只有会员才会对品牌产生粘着度，是品牌发展的根基。因此发展会员是酒店重要任务。前台员工务必对上门散客、协议公司、中介客等进行会员的转化。转化过程需遵从会员政策，不与中介产生
7、直接冲突，让客人真正感受到成为维也纳会员的便利。5、休闲客源 争取休闲客源是酒店收益最大化的手段之一。坚持安排管理人员、员工定时定点在节假日人流密集处、各大社区住宅进行宣传单张的派发。二、营销活动及手段1.争取团房 3月份家具展，本店目前已接到团房，香港兴利集团，3月17日至3月23日，每天50-80间房不等，由部门经理亲自跟进，提高客人满意度做到零投诉。销售人员根据各大展会时间及时同参展公司进行联系及跟进2.重点对商务客人的维护为主，通过短信，电话，上门拜访等方式，维护好客户，对老客户动向追踪，了解客户入住时间，最大化满足客人需求。3加强开拓周边市场，对新客户的开发力4对至尊会员电话或者上门
8、拜访，以便客人有问题及时解决5宣传单张的订时订点订人派发，具体表格附后。6促销活动：促销内容：梅龙店午夜特价房108元/间，不含早。（限标准房） 民治店午夜特价房168元/间，不含早。（限标准房）促销方式： 1）集团网站挂本店优惠推广信息。 2）门口放置水牌宣传。 3）单片宣传，品牌部统一制作。优惠时限：每个星期日至星期四凌晨12：00后入住。 促销日期：2009年2月15日至2009年6月30日,市场销售部竞争对手月报告,机场店销售部2009年3月,2月1日-2月28日,营销策略,市场分析,机场店2009年3月份营销计划,一、增加商务客户开拓渠道，全面撒网开拓商务公司措施：除每日正常外出拜访
9、客户外，要求各销售人员对2009年深圳黄页里客户逐一进行电话拜访，签订商务协议，并对集团各分店进行推广二、计划本月本部新发展会员300名措施：加大力度对酒店中介客进行转换及商务客户会员卡赠送，本部每位销售员每月新增会员不少于100名三、稳定酒店住房率，进行优化客源结构，计划本月商务客户比例提升至28%，会员比例提升至31%四、酒店钟点、白日房的推广及提升措施：1、加大力度对酒店住店客人、机场柜台进行宣传推广 2、悬挂推广横幅，内容：“维也纳机场店隆重推出特惠钟点房80元（3小时内），白日房120元（早上八点至晚上八点）五、针对目前酒店营业情况，周边竞争对手状况，与集团市场部、店总协商关于本年第
10、二季度酒店房价事宜1、建议酒店原有协议客户仍保持150元商务价2、酒店大旅行网、订房中心佣金仍设置阶梯奖励3、尽量调整机场中介结算价,市场销售部竞争对手月报告,国王店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,国王店2009年3月份营销计划,1、全员营销激活死水客户2、宣传推广办公房、长包房2300元/月（传真形式针对各工厂、公司）3、完善客房设施，部分房间配备电脑4、午夜特价房推广,市场营销部周报告,爱国店销售部2009年3月,2月1日-2月28日,营销策略,爱国店2009年1-3月份营销计划,我店将从09年1月1日至3月31日开始试行接待订房中价的客户，预计每天拿出2
11、0间豪华房，作为保留房我店决定从09年1月1日至3月31日开始试行接待旅行社客户我店因双人房数量有限仅（72间）将有选择性得接待，价位较高的小型旅行团队。我店决定，印刷30000张酒店宣传单，对周边酒店住宅区，以夹报投递的方式夹送20000张，剩余部分由店总带头，各部门配合，分组对酒店周边大型住宅，娱乐场所,海关关口等地段分时间段所进行宣传促销，预计单派发宣传单10000张。,市场销售部竞争对手月报告,油松店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,市场分析,油松店2009年3月份营销计划,第一、实行设点销售，主要设点在，富士康科技集团东门、南门、华润万家商场门口，大润发商场。人
12、员如下；销售部代勇、张伟、各部门安排1人、预计设点办卡（400张，单页派发2000张）。第二、坚持夜间销售、每周一、周三、周五参加主要地点在龙华夜宵一条街、酒吧门口、修闲会所、时间在晚上11点后，人员如下：销售部；代勇、张伟、安保部，孔祥华、前厅部、倪键华等。预计办卡300张，单页派发3000张。第三、实行全员销售、由销售部牵头，带领各组人员去龙华油松工业区、富士康科技集团、坂田利金城工业园，派发单张、办理会员卡。预计派发单张2000份、会员卡办理200张。,市场营销部周报告,上海店销售部2009年3月,2月1日-2月28日,营销策略,上海店2009年3月份营销计划,重点开发上海市区会议、培训
13、、旅行社团队。落实酒店宣传单张的派发；跟进移动、电信、银行、校学等市场的会议；开发上海政府会议市场；,市场营销部周报告,花园店销售部2009年3月,2月01日-2月28日,营销策略,北京花园店2009年3月份营销计划,3月份花园店营销计划会员特惠价168元间散客入住可免费办理会员卡,市场销售部竞争对手月报告,佛山金悦店销售部2009年03月,02月01日-02月28日,营销策略,市场分析,金悦店2009年3月份营销计划,1.加强力度宣传三月份客房新的价格2.统计有消费意向协议客户,更新09年协议以与客户续签3.跟踪无消费意向协议客户,努力转化为09年新协议客户4.着重发展新会员客户5.跟进3月
14、份家私展订货会订房情况6.更新挂账公司事项7.继续调查周边酒店住房情况8.联系合作单位(订房中心及旅行社),恰谈房价更新事宜,市场销售部竞争对手月报告,襄樊店销售部2009年3月,2月1日-2月28日,营销策略,市场分析,襄樊店2009年3月份营销计划,找寻互惠互利合作单位（已完毕家）高档商住楼电梯内广告(询价中)及房地产公司的合作意向事宜（业务拓展）;激活武汉旅行社的推广工作，争取更多团队目标客户群（军工铁路）的宣传推广短信（收集测试中）利用当地著名的人文文化与旅行社合作打造本店旅游专线,吸引全国各地的旅游爱好者（利用集团各分店大堂摆放此活动的宣传展架做推广）,市场营销部周报告,桂林店销售部
15、2009年03月,02月01日-02月28日,营销策略,桂林店2009年3月份营销计划,销售要对当地的市场有正确的认识与判断。要根据市场的变化而变化，主动出击不能等客上门，销售的分工明确清晰，销售团队要保持高昂的斗志。由于地域的不同,城市的不同，在做销售方案时要分析好客源比例，围绕着数据为基础来做销售方案。同时要针对不同的客源结构，制定多种销售计划方案，找出适宜本地的销售计划。 外部销售A，派单3万份的场所：桂林各大餐饮场所 夜场酒吧 培训机构、汽车站、火车站、码头、电影院、网吧、写字楼及大型停车场、高档住宅小区等。B，广告宣传品：纸巾包、打火机、太阳伞、和各大商场联合派发优惠券、酒店周边南环
16、路等树立广告牌。C，与广播电台合作广告：利用自身的酒店客房产品提供做为奖品，借助广播电台做为平台，宣传整个酒店集团。在的士车后风挡玻璃贴酒店形象宣传。D，电影院的合作、夜总会的合作：在提升知名度的同时，补充了一些客源，从而增加了转化的空间，积累了忠实客源。E. 加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访和电话回访，对新签定的协议公司，我们以188元的体验价让客人有机会体验我们酒店，避免因价格高原因错过了部分协议公司。F、大力发展长住客户，对协议公司和政府领导进行长住房优惠的介绍，送鲜花和欢迎果盘。G、扩大网络订房中心的订房， 每天电话沟通房态，保证酒店的
17、服务质量和客人的口碑，提高酒店预定量，对前期没有签约的其他100余家小中介继续跟进。H. 在周边娱乐场所梦露影城等娱乐场所建立相互会员发展协议、相互推荐客人消费协议等；（对方营业区域摆放宣传单张、X展架）I. 加强对漓泉啤酒、天和药业、国际电缆、电力、电信、烟草、部队单位进行全面的客户回访，针对该类单位用房量不大，部分客源分流到其他同行酒店，我们要做仔细调查，做出应对措施。,桂林店2009年3月份营销计划,内部销售1.强化服务标准，努力做好基础管理，树立每位客人都是VIP的意识，强调全员服务营销概念，用良好和标准服务、个性化服务留住客人，提高客人的回头率，使客人更加忠实于各个门店。2.酒店每天
18、不同时段进行流量统计和控制每天关注酒店的出租率、平均房价和客源结构比例，关注它们周、月、季的走势，依据酒店目标找出不足和缺陷并有针对性地加以调整改进。同时对上门客的来源进行分析，并对大量的上门客源的来源地进行重点销售。3.在公司指标基础上制定本店内部销售目标并努力完成，立并实施内部经营考核体系，建立奖励机制， 使员工每天每班次都在你追我赶比经营，互相取长补短，共同提高。4.建立桂林中山店散客常客计划和协议常客计划（月用房10个间夜以上），满足常客的特别需求的同时进行重点维护。对到店常客力求提供标准、个性化服务；对未到店的常客固定时间电话问候。我们时刻关注常客，常客始终忠诚。5.灌输激发前台所有
19、员工的推卡意识，大力发展我们的会员，根据集团下达的100万会员指标，分部门争取超额完成，会员是酒店发展的生命线。也是酒店最忠实稳定的客源。桂林店现期的客源结构及对应方法会 员：15（适当转化中介客源协议客户及上门散客与加强前台售卡培训及规定任务）团 队： 32(淡季的桂林要靠旅行团队、会议团等来补充出租率的不足) ，与当地及周边的旅行社及其重要的协议客户联谊并宴请，大力开发政府会议团（保险公司、国内大单位）上门散客：12（上门散客要靠知名度、派单、宣传、长期的销售、及前台的销售技巧与酒店的专业服务。推特价房、体验价、前台的销售灵活并要给予一定的权限）休 闲：3（针对电影院、西餐厅、网吧、写字楼等地进行派单，做X展示架）协 议：31%（进行签署协议同时还要肩负写字楼里及停车场的派单工作，每天销售经理亲自听取汇报并帮助它们解决当天所碰到的问题，并安排好第二天的路线及每组所负责的区域，要给予明确的指导销售思路。）中 介：6% （以本地中介为突破口，建立全国中介网络资源。对深圳、上海、北京、湖北、广东的中介公司全部签署（不管大小，前台要转化客源，把中介客变为我们的会员）,
