1、二四年寿险经营分析操作手册,一、2004年机构分类,个 险 分 类按首年保费规模将机构分成A、B、C三类：A组机构（10家）：上海、北京、南京、青岛、广州、杭州、石家庄、福州、沈 阳、哈尔滨B组机构（13家）：天津、成都、武汉、合肥、深圳、大连、长沙、长春、重庆、 西安、宁波、乌鲁木齐、济南 C组机构（12家）：银川、兰州 （含西宁）、昆明、南宁、厦门、佛山、郑州、 贵阳、南昌、呼和浩特、太原、海南按地理位置将机构分成东、南、西、北四个区域：东区（8家）：南京、青岛、杭州、合肥、福州、厦门、宁波、济南南区（8家）：广州、深圳、武汉、长沙、佛山、南昌、海 南、南宁西区（9家）：上海、成都、重庆、
2、乌鲁木齐、西安、贵阳、昆明、银川、兰州 北区（10家）：北京、石家庄、沈阳、哈尔滨、大连、天津、长春、郑州、呼和浩特、 太原,二、KPI分析指标及基准值（营销）,注：上表中各机构不同的指标，表中值为系统值，机构健康：指标值=基准值， 机构异常：基准值指标值=0.9*基准值，机构危险：指标值基准值， 危险区间：指标值1.1*基准值。,五、KPI分析指标及基准值（区拓）,注：上表中月人均标保指标为系统值，机构健康：指标值=基准值，机构 异常：基准值指标值=0.82*基准值，机构危险：指标值=基准值， 机构异常：基准值指标值=0.96*基准值，机构危险：指标值指标值 0.9*基准值， 危险区间：指标
3、值基准值， 危险区间：指标值1.1*基准值。,五、KPI分析指标及基准值（后援）,五、KPI分析指标及基准值（团险系列考核指标）,注：团销产计划达成率指标是否作为核心考核指标待确认。考核利润计划达成率为生命指标，其他为核心指标,五、KPI分析指标及基准值（团险系列监测指标）,五、KPI分析指标及基准值（机构团险考核指标）,注：（1）各机构赔付率目标值待定；（2）费差计划达成率指标还未最终确定；（3）团销产计划达成率指标待确认。,五、KPI分析指标及基准值（机构团险监测指标）,注：队伍活动率和合格率指标待定。,二、KPI分析指标及基准值（银代考核指标）,注：上表中各项未具体列明健康、异常和危险值
4、的指标，其健康：指标值=基准值， 异常：基准值指标值=0.9*基准值，危险：指标值0.9*基准值,六、KPI分析指标定义及计算公式,营销关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月营销实际承保首年标准保费营销首年标准保费计划达成率= （本月） 本月营销首年标准保费计划 累计营销实际承保首年标准保费营销首年标准保费计划达成率= （累计） 累计营销首年标准保费计划 本月营销实际活动人力营销月均活动人力计划达成率= （本月） 本月营销活动人力计划 本年累计营销实际活动人力/本年经过月份营销月均活动人力计划达成率= （累计） 本年营销月均活动人力计划 本月营销实际合格人力营销月均合格人力计划达成率= （本月
5、） 本月营销合格人力计划 本年累计营销实际合格人力/本年经过月份营销月均合格人力计划达成率= （累计） 本年营销月均活动人力计划,*100%,*100%,*100%,*100%,*100%,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月营销首年佣金（FYC）营销活动人力月人均FYC= *100% （本月） 本月营销活动人力数,本年累计营销首年佣金（FYC）营销活动人力月人均FYC = *100% （累计） 本年营销累计活动人力数,营销员三个月转正率= （本月）,前数第3月新增且当月末在职的营销正式业务员人数,前数第3月新增营销业务员人数,*100
6、%,营销员三个月转正率= （累计）,各月前数第3月新增且当月末在职的营销正式业务员人数之和,各月前数第3月新增营销业务员人数之和,*100%,本月（累计）个销团（个销产）实际承保保费个销团（个销产）保费计划达成率= （本月、累计） 本月（累计）个销团（个销产）保费计划,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销关键业绩指标,指标定义及计算公式,营销员13个月留存率= （本月）,营销员13个月留存率= （累计）,各月新增人力各经过12个月且第13个月月末在职的营销员人数之和,各月新增营销员人数之和,*100%,营销员净增长率（本月、累计）=增员率（本月、累计）-脱落率（本月、累计）
7、,营销员增员率= （本月）,本月新增营销员人数,本月月初可出单营销员人数,*100%,营销员增员率= （累计）,各月新增营销员人数之和,各月月初可出单营销员人数之和,*100%,13月前新增人力当期仍然在职的人员数量13月前新增人力,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销关键业绩指标,指标定义及计算公式,营销员脱落率= （本月）,本月脱落营销员人数,本月月初可出单营销员人数,*100%,营销员脱落率= （累计）,各月脱落营销员人数之和,各月月初可出单营销员人数之和,*100%,本月合格营销人力营销合格人力占比 = （本月） 本月平均营销人力,*100%,注：合格人力：A类机构
8、当月FYC不低于1100元的业务员；B类机构当月FYC不低于880元的业务员；C类机构当月FYC不低于660元的业务员（A、B、C指基本法实施版本）；,各月合格营销人力之和营销合格人力占比 = （累计） 各月平均营销人力之和,*100%,本月活动人力活动率 =（本月） 本月有在职记录的可出单营销员人力,各月活动人力之和活动率 =（累计） 各月有在职记录的可出单营销人力之和,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月承保的标准件数之和月人均件数 = （本月） 本月平均可出单营销员人力,* 标准件数:长险一件算一件,短期健康险600元折算一件,意外险不算件数
9、,本年各月承保的标准件数之和月人均件数 = （累计） 本年各月月均可出单营销员人力之和,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓关键业绩指标,指标定义及计算公式,各月收展标保之和人均标保（累计）= *100% 各月平均人数之和,当月收展标保人均标保（当月）= *100% 当月平均人数,本月区拓实际承保首年标准保费区拓首年标准保费计划完成率= *100%（本月） 本月区拓首年标准保费计划 累计区拓实际承保首年标准保费区拓首年标准保费计划完成率= *100%（累计） 累计区拓首年标准保费计划,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓关键业绩指标,指标定义及计算公式,孤儿单累计二次件数达成率
10、+孤儿单累计二次保费达成率 孤儿单续收二次综合达成率 = *100% 2,孤儿单累计三次件数达成率+孤儿单累计三次保费达成率 孤儿单续收三次综合达成率 = *100% 2,孤儿单二（三）次件数（保费）达成率 =,报告期内二次实收件数（保费）之和,报告期内二次应收件数（保费）之和,*100%,区拓13个月保费继续率=,考察期间出单之新契约于生效后第十三个月实收保费（含附约）,考察期间出单之新契约保费（含附约）,*100%,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓关键业绩指标,指标定义及计算公式,收展员6个月转正率（当月）=,前数第6月新进收展员各经过六个月（第七个月）转正人数,前数第6月新进
11、收展员人数,*100%,各月前数第6月新进收展员各经过六个月（第七个月）转正人数之和,各月上岗新人人数之和,100%,收展员6个月转正率=（累计),7-13月留存率=,前数第12月报升并于前数第7月已转正且当月末在职的收展员人数,前数第12月报升并于前数第7月已转正且在职的收展员人数,*100%,月人均件数=,月实际完成新契约保单标准件数,月平均人力,*100%,人力月纯增率 =,月纯增人力,月平均人力,*100%,月举绩率 =,月举绩人力,月平均人力,*100%,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓关键业绩指标,指标定义及计算公式,月实动率 =,月实动人力,月平均人力,区拓25个月保
12、费继续率=,考察期间内出单之新契约于生效后第二十五个月实收保费（含附约）,考察期间出单之新契约保费（含附约）,*100%,人力计划达成率 =,报告期实际人力,报告期人力计划,*100%,*100%,注：举绩人力指报告期内实际招揽新契约保单标准件一件（含）以上的展业外勤人数。 实动人力指报告期内完成3件新契约（不含意外险），FYC1000元以上（其中试用收展员岗位津部分一律以400元计）,收展员6个月转正率 =,前数第6月报升且当月末在职的正式收展员人数,前数第6月报升收展员总人数,*100%,收展员在职单累计二次件数达成率+收展员在职单累计二次保费达成率,2,*100%,三、KPI分析指标定义
13、及计算公式（续）,区拓关键业绩指标,指标定义及计算公式,*100%,收展员在职单续收,二次综合达成率,=,收展员在职单续收,三次综合达成率,=,收展员在职单累计三次件数达成率+收展员在职单累计三次保费达成率,2,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,后援关键业绩指标,指标定义及计算公式,其中：经过风险保费 = 净保费 保单经过天数/365 评估期内累计长险承保后24月内因疾病和疾病死亡件数 个险长险短期出险率 （累计） = *100% 评估期内有效期在24个月内经过保单总量,年初至本月短期险实际赔款支出之和个险短险赔付率 = *100% (累计) 年初至本月短期险经过保费,累计长期险实际赔款
14、支出-赔款单累计释放准备金长期险赔付率 = *100% (累计） 累计长险经过风险保费,其中：经过风险保费 = 风险保额 相应年龄死亡率 保单经过天数/365 风险保额 = 保额 - 保单价值准备赔付率含健康险业务,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,后援关键业绩指标,指标定义及计算公式,13月后仍然有效的保单保费之和13月保费继续率（含银保）（本月） = *100% 13月前承保的保单保费之和,（本年度1月前推13个月至统计月前推13个月承保， 在本年度1月至统计月仍然有效的保单保费之和）13月保费继续率（含银保） （累计） = *100% 本年度1月前推13个月至统计月前推13个月承保
15、的保单保费之和,25月后仍然有效的保单保费25月保费继续率（含银保）（本月） = *100% 25月前承保且在13月后仍然有效的保单保费,其中：13（25）月前承保的保单不包括契撤件、死亡件、核退件和趸缴件，只考虑预定利率5%的保单,（本年度1月前推25个月至统计月前推25个月承保，在本年 度1月至统计月仍然有效的保单保费之和）25月保费继续率（含银保） （累计） = *100% （本年度1月前推25个月至统计月前推25个月承 保,且在承保13个月后仍然有效的保单保费之和）,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,后援关键业绩指标,指标定义及计算公式,二、三次综合达成率（本月、累计） = 二、
16、三次保费达成率（本月、累计）+二、三次件数达成率（本月、累计） 2,应缴日在上上月的二次应收保费(件数)经上上月、上月、本月实收的保费（件数）宽末二次保费（件数）达成率= *100% 应缴日在上上月的二次应收保费（件数） 应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的二次实收保费（件数） 【含相应复效保费（件数）】年累计二次保费（件数）达成率= *100% 应缴日在上一年度11月份至本年度上上月的二次应收保费（件数）,应缴日在上上月的三次及三次以上的应收保费(件数) 经上上月、上月、本月实收的保费（件数） 宽末三次保费（件数）达成率= *100% 应缴日为上上月的三次及三次以上的应收保费（件
17、数） 应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的三次及三次以上实收保费（件数） 【含相应复效保费（件数）】 年累计三次保费（件数）达成率= *100% 应缴日在上一年度11月份至本年度上上月的三次及三次以上应收保费（件数） 注：收费达成率只考虑投连、传统、分红、短期险保单,25个月后仍然有效的保单保费之和25个月复合保费继续率 *100% 25个月前承保的保单保费之和 上年累计13个月保费继续率*本年累计25个月保费继续率,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,后援关键业绩指标,指标定义及计算公式,新契约30日回访成功率（本月）= （考核月1日承保保单在30日后的成功件数+考核月30/
18、31日承保保单在30日后的成功件数） *100% （考核月1日承保的保单件数 + + 考核月30/31日承保的保单件数）,各月30日成功件数之和新契约30日回访成功率（累计）= *100% 各月累计承保件数,(期间保全批单删除件数+期间保全撤销件-因客户未交费而删除的批单件数)保全差错率 期间保全受理件数,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,后援关键业绩指标,指标定义及计算公式,期间长险短期出险拒付件数长险短期出险拒付比 100 期间长险短期出险件数,（每案承保时间之和-每案客户交费时间之和）平均出单时间 100% 期间承保保单量,期间承保保单中时效最长的10%保单时间之和10%最长出单件
19、均时效 100% 10%*期间承保保单量,期间理赔结案且结案时效=40%，则=1 若当地中行业务占比=20%，且40%，则=当地中行业务占比/40% 若当地中行业务占比20%，则=0,二级机构短期关键业绩考核指标说明累计,关键业绩指标,指标定义（以下为计算当月指标值的定义）,总保费收入计划达成率 = （本年累计实际承保总保费收入本年年度计划总保费收入）100%柜面非趸缴首年保费计划达成率 = （本年累计承保柜面非趸缴首年保费本年年度计划柜面非趸缴首年保费）100%中行计划达成率 =中行首年保费累计计划达成率*40%+当地中行业务占比累计计划达成率*30%+中平合作部*30%新业务首年保费计划达
20、成率 =（本年累计承保新业务首年保费本年年度计划新业务首年保费） 100%件数契撤率 = （本年累计实际发生契撤件数 本年累计承保首年件数）100%费用执行率 = 费用预算执行率*50%+预算费用进度*50%,中行签约网点数计划达成率 =（本月中行实际签约网点数本月中行签约网点数计划）100%中行网点活动率 =（本月中行活动网点数本月中行签约网点数）100%内勤人均绩效保费（万元） =（本月实际承保绩效保费本月内勤总人数）100%外勤人均绩效保费（万元） = （本月实际承保绩效保费本月外勤总人数）100%活动网均绩效保费（万元） =（本月实际承保绩效保费本月实际活动网点数） 100%千禧养老月保费承保实收率=（应缴日在上上月经上上月、上月、本月的累计实收千禧养老保费）/（应缴日在上上月的首年承保千禧养老保费）100%绩效保费投入产出比率=（本年累计实际总投入/本年累计实际承保绩效保费 ）100%,
