1、如何做一名 优秀的主管,梅州平安二部彭碧玉,如何成为一名成功主管， 受部属拥戴支持，把团队盘 大盘强，是每位营销主管梦 寐以求的事。,一支优秀的团队必须有一个优秀的 团队领袖,区域主管是寿险行业公 认的最难扮演的角色,要完成自身的销售任务要带领部属达成团队目标要对新队员辅导陪访要对老队员激励帮助,主管工作的意义,追求个人成长与创造团队价值,一、主管的角色 师父-传道解惑 教练-教导训练 领路人-指引方向 兄长-聆听倾诉、排忧解难,主管的定位关于定位的一个故事,医生与药贩,如何摆正自己的位置？,主管的定位台球游戏,台球游戏给我们的思考是什么？,主管的定位主要工作,主管就是要透过队员来达成任务，因
2、此如何能够带领业务人员？如何激发士气？如何发挥团队精神？如何创造高绩效？这些都是业务主管所面临的主要工作。,主管的个人素质等于,主管应具的素质素质公式,（智商+逆商）*情商,主管应具的素质态度,公司永远是对的,忠诚度决定了持久的发展和稳定,明确主管的职责,管理者与服务者,主管应具的素质投资意识,今天看投资资源,时间,员工,客户,资金,资金,商品,投资于人的一分钟是最有价值的一分钟,区域主管是一个集各种任务于一身的全方位管理师,三、主管的工作职责-主管开门四件事 &辅导 &激励 &追踪 &沟通,辅导 1、内容： （一）标准化区域经营工作模式辅导 （二）专业化推销辅导 （三）增员辅导 2、方式：
3、陪同、 演练、 讲授、训练,（一）标准化区域经营工作模式辅导 “快乐营销”的工作模式,每月开门红 先破零,星期一举绩 成规律,三周之内 目标搞定,月末几天 悠闲开拓,月初没问题,月中没关系,月底没办法,3M现象,早、夕会经营： 二次早会 是落实区域经营的“灵魂” 是实现管理目标的“桥梁” 是鼓舞士气的“会堂” 是沟通交流的“乐园”,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,时间比重,5分钟,5分钟,主要内容,*总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣*统计当日工作状况业绩拜访量出勤,*保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略*绩优业务员经验谈成功经验失败原因技能传授,*保险市
4、场需求分析*个案研讨*出门前商品组合训练*出门前话术演练,*昨日拜访状况的询问诊断与辅导活动管理的抽查个案研讨,10分钟,5分钟,附 二次早会流程图,夕会经营的目的,修理站 （及时帮助组员调整心态)调动组员学习积极性增强团队凝聚力,统一思想帮助组员拓宽视角,提高自身水平,夕会经营的重要性,及时总结，及时归纳 发现问题, 解决问题帮助组员调整心态帮助组员提高技能提高组员综合素质,夕会内容：,主题演讲 个人成长训练梦想聚会 商品组合市场开拓 游戏表 彰 技术比武采 访 “实话实说”分组研讨 庆祝活动话术研讨 经验分享,夕会的标准程序,16：30-16：40：恭贺本日举绩人员及心得分享16：40-1
5、6：50：政令宣导、重要措施提示、明日 工作重点提示16：50-17：10：主任针对性培训及话术、技巧辅导17：10-17：20：本日拜访总结及明日拜访计划 填写活动日志17：20-17：35：组员本日工作疑难解决、个别沟通 弱体人员个别辅导,夕会的形式与操作要领：培训：以实务性为主，可复制性要强，时间掌控在1小时之内 选择菜单：险种分析、展业资料分享、专业知识点滴演练：有针对性、营造逼真环境、用自己语言、要有点评 选择菜单： 话术演练、角色扮演、个案演练,研讨 ：先脑力风暴，后归纳总结，注意引导、要有结果 选择菜单： 销售个案、案例分析、问题剖析训练：有针对性、突出实效性、考虑组员差异性、循
6、序渐进 选择菜单：演讲训练、礼仪训练、情感训练、体能训练,记住一点：夕会是自由发挥才智的场所,夕会操作要领口诀： 注重营造宽舒活跃的氛围 提供丰富多元的精神食粮 安排有效针对的演练训练 突破形式场地的模式局限,夕会是热身运动，是加油站、是充电器，一定要有笑声、掌声、歌声、读书声。最终目的是强化人员管理，建立展业单位的经营文化，提高人均产能。,夕会”是确保小组经营的“基石,教育训练的原则 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 然后使其享用终生,教育训练,常用的训练技巧 脑力激荡、小组讨论、个案研究、敏感性训练、演讲 角色扮演、研讨会、模拟演练、自由讨论、开放教室、,活动量管理操作实务： 对组员要求
7、：梅花宝典：一日六访 成功在望 3访开拓访 3访服务访,拜访客户的五大内容：服务业务开拓转介绍业务增员转介绍增员,对筹备主任要求： 葵花宝典：一日七访 前途旺旺 3访开拓访，3访服务访 1访增员访注：筹备主任界定以入“主管储备库” 为准增员访须收集到基本资料,对主任要求：主管宝典：一日四访 组织兴旺 2访陪同访，1访服务访 1访增员访注：无陪同上午11：00前需在职场 下午于夕会前半小时到职场,活动量管理操作要领： 每天检查点评 处理公正公平 注意循序渐进 贵在持之以恒,注意点：（1）组员每天夕会后把工作日志与准保户卡一起上交主管（2）主管每天抽查2位并在二次早会后把卡、日志还给组员（3）二者缺一视作缺勤,追 踪,寿险经营的恒古不变的原则： 追踪大于激励 习惯大于技巧,活动量管理是最有效、最基础的追踪管理,关于钻石项链的故事,经过世界钻石协会的评选，终于将一串钻石项链评选为世界上最美丽的钻石饰品。 获得这个荣誉的那一夜，那串项链上所有的小钻石都乐得睡不着觉，开始比起自己的美丽,主管是,比喻:主管是一根最普通却又最重要的绳子,现实：主管是贯穿人与事的中心,主管应该是一只手拿水管，另一只拿化肥，让每件工作都枝繁叶茂起来的人。,杰克 威尔奇,谢谢 大家,
