会籍顾问顺利成交的49种方法.doc

1、会籍顾问顺利成交的49种方法 、情感式成交法。打开对方的情感之门，什么事情都好商量。适用：感性的人群 、红脸白脸成交法。是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。一般和会籍经理配合。适合偏好小便宜的人群。 、建筑高台成交法。适用理由：高报价意味着高品质。知道底限的准会员不可用。、门把式成交法。你可以杀一个回马枪。适用已经明确拒绝的准客户。注意事项：成交速度要快。（跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去。） 、演讲成交法。（在个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲。）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场俱乐部外展活动。（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大

2、家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。会籍一次性体验卡并做详细的咨询。经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。） 、换人谈判成交法。当会籍是，而准会员一定要的时候，会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。 、苦肉技成交法。每个人都有同情心，利用着一点利于成交。注意事项：在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气。（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加块吧、 ：最后通牒成交法。最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最后天。（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样

3、说：张姐，还有天的时间，我们这个会籍名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨钱，就没有这个名额了。希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、第三、月末的时候会籍顾问可以这样说：本月的加入我们可以送您，下月的加入我们可以送您、 、诱饵订购成交法。适用所有准会员，特别适合顺从型的准会员。注意事项：要沉着冷静，不要露了马脚。 、快速定单成交法。缩短成交的时间快速定单。（会籍顾问在带终端参观销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天，上午能成的单不能拖到下午

4、。如果准会员没有带现金，刷卡机有出了问题，我们跟随其到银行也要把单成交。 、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型。一年的会籍办理不了，但情侣会籍就没有问题。 、中心开花成交法。适用人群：除支配型的所有人群。在会籍续费的时候可以达到这个目的。在会员续费，大量续费的时候可以达到很好的效果。（续费的时候，前台，会籍，康体三大部门要一起开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影响更多的人。）注意事项：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年会籍以上的会籍） 思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费。俱乐部管理公司名言青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食

5、的。在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透好像续费就要开始了、好像是、会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、教练说：好像是、会员：啊，这么贵啊，还要、我不续费了、 （通过这些举动，可以把会员议论的东西收集过来，同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、） 教练：哥，好像是块（悄悄话），内部消息、（会员比较相信教练。当教练悄悄的告诉他内部价格后，会籍顾问寻找机会让其续费比较容易达到目的。）、退步成交法。退一补海阔天空。适用所有类型的人群。注意事项：承接要自然。、鲍威尔成交法。拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群。注意事项：应用对比法来说明问题。 推延一个决定比做错一个决定更浪费美国

6、人的金钱鲍威尔 、先闻其声成交法。介绍完会所俱乐部后我们不提会籍价格，让其自己发问。准会员：你们多少钱啊。会籍顾问：您的健身预算是多少钱呢。您认为我们这样的俱乐部多少钱合适呢。 （当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交。）当其报价非常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次，这样的服务，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢。记住，我们会籍顾问的身份是顾问。所以在整个过程中都要以顾问的口吻语气和其交流。、制造气氛成交法。有主见的人只占成，另有成的人需要别人帮助他做决定。适用人群：顺从型人群。、在商场摆展台；、邀请我们的准会员到我们俱乐部内；、俱乐部外部大型活动。（在会所里面，其他的会籍顾问要帮助谈单的

7、会籍顾问制造气氛：你的会员打来电话了，、会籍经理可以说：，昨天你接待的那个会员打来电话，说一会过来办手续、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验。主要在会员延伸会员中应用哦，是王姐介绍来的，没问题、（会籍顾问要机动灵活。） 、预约成交法。在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用。适合所有一、常见会员拒绝理由及解决方案1.我没有时间来锻炼。 答。其实，健身不需要每天都来。关键是养成一种良好的健身习惯。像现在生活工作节奏那么快，如果每天都来的话对自己也是一种负担。所以，科学的健身方式就是一周能来两三次就行了。这样长年累月一定会有非常棒的效果。为健康投资是最增值的投资。所以把一些不必要的酒局

8、和应酬的时间放到健身上来，是最正确的。 2.我坚持不住。 答。我在这里干了一年多了，经手办理的会员也不下三四百人，刚开始都是说怕自己坚持不了，而真正来了之后，她们都坚持的很好了，因为这里的课程非常的丰富，每天的课程都能吸引她们过来锻炼。也让他们形成了良好的生活方式。我相信你来锻炼之后一定会喜欢这里的课程并坚持的很好的。 3.价格太贵了。（年卡） 答。一张卡一千多，刚看起来确实不少，但是，您仔细算一下，每个月的话才划不到100块。像您平时没事的话一定会和朋友聚会吃饭喝酒唱歌，每次消费肯定会几百块钱。并且对身体也不好。如果把这些时间和钱投入到健身方面的话，肯定是最划算的。身体好了，也不用给医院送钱

9、了，一举多得的事情您还有什么顾虑呢。 二、会员沟通 1.减肥是否有效。害怕反弹。 答。科学证明，运动是最好的减肥方式，而且对身体是绝对的有好处而没坏处。如果想减肥的话，你就要坚持锻炼，最少每个礼拜来三到四次。饮食方面再加以配合，一定会有很好的效果。但是，如果你减下来之后，再大吃大喝的话，那肯定会反弹的。所以建议您，减下来 之后一定要坚持锻炼，保持好合理健康的饮食那就不会反弹的。 2.没法停车。 答。楼下可以直接停车，不过是收费的。如果不想让收费的话，可以停到离我们这里很近的家世界广场，那里有很大的免费停车场。 3.有没有人指导。 答：如果您办理我们这里的健身卡之后，我们会赠送您免费的私人教练课

10、程，您第一次来的时候，我们的教练会给您做体能测试，看一下您的身体状况，比如说：心率、脂肪含量、肺活量等。然后给您制定一套适合您的健身计划。并且以后的每个月都会给您再做一次体测，看看上个月锻炼的效果和下个月要注意的地方。每天我们还安排的有巡场教练，如果有什么不懂的话都可以去问教练，并且，如果教练看到您的姿势不正确的话都会过来给您指导。 4.人太多了。 答。其实我们这里人最多的时候也不会达到拥挤的程度。因为晚上的课程非常多，课程一开始的话，会员就分散了，所以就不感到多了。再说，人多了有气氛。大家在一起锻炼可以互相交流和帮助，也会对自己有所提高。 三、维护会员 1.这一个月出差，来不了了。 答。那您

11、在外边要多注意身体。并且咱们这里的卡是可以请假的，我先帮您请一个月假，以后会把相应的时间往后延长。虽然不能来健身房锻炼，但如果有时间的话，我建议您还是做一些室外的运动，比如说散步、爬山、游泳。等您回来之后记得常来这里锻炼。 2.续卡太贵了。 答。您办的是我们开业前的预售卡，价格比较低，但是现在健身房走入正规了，价格也相应调升了。不过，相对于现在刚入会的会员价格来说，续卡已经优惠很多了。您平时坚持的也不错，最好能一直这样保持下去。或者您可以考虑转一张终身卡。这样每次来还可以带一位家人或者朋友。并且终身使用。 3.这段时间喜欢的课程和我的时间冲突。 答。如果这段时间课程不太适合您的话，您可以试一下

12、别的课程，说不定您会有新的发现。针对于您的这个问题，我会向经理反映，让下个月的课程相应的调整一下。但在调整之前还是非常希望您能多过来锻炼。 高层参与的好处 turnover 这是一个让第三者参与与讨论有关入会的事项，尤其是当客人产生犹疑及未能决定时：让高层参与的优点： 。让你有多一次机会去说服客人 。让客人从第三者口中深刻了解俱乐部的优点。让第三者补充一些你未有提及的资料 在会籍销售过程中，当客人有负面反应时，未必代表拒绝，可能客人需要更多资料。谁人可担当作高层。总经理。销售部主管 。各组组长 。和你配合默契的其他会籍顾问 要求高层参与的情况1.高层权利 当你发觉你客人唯一的障碍就是希望多送两

13、个月时，你可要求高层参与。例：“这个我不能擅自做主，我得向我们主管申请一下，如果帮您申请到一个合适的优惠，你会今天开始您的健身计划吗。”2.当你听到数次“不”的时候 这时，你要求高层参与，了解客人说。“不”的原因。 要求高层参与的程序 。当你离开你的桌面，要求高层参与时，常常要带回客人的健体资料卡，向高层解释客人的资料及障碍，以便第三者心理准备。 。当高层到达你的桌面时，在客人面前简单介绍客人的键体目标及顾虑。 直接发问 第三者可用直接的问题发问：例：“如果我能为你作特别安排，你今天可以参加吗。”例：“我们的目标就是让你能在今天开始，如果我有一个比较经济的健身计划，你会在今天开始吗。” 安全方

14、案 如果客人欲离开，简单的向客人说： “mary，你离开前，让我介绍我们主管给你认识，因为我是刚来的，可能有一些资料我没有向你说清楚。” 当第三者或主管返回桌面时，简单在主管面前叙述客人键体目标及障碍，然后让主管全权处理，会籍顾问应在此时保持沉默。 在高层面前介绍客人的要点： 1.他们如何认识明威国际健身的。 2.他们的健身目标是什么。 3.为什么目标对他们这么重要及希望达到目标的时间表。 4.他们最喜欢俱乐部哪一部分。 5.他们的顾虑。 高层或第三者在客人的表现 1.向客人解释自己的出现不是给予客人压力，而是希望能帮助客人达成愿望。 2.当客人应允入会后，高层或第三者，应留在原来座位直至会籍

15、顾问完成所有手续才离开。 3.要求会籍顾问带客人前往预约教练时间。 4.陪同客人到大门口并且多谢客人参加。 4.当客人最终拒绝即日入会，提醒会籍顾问向客人发出免费使用证。 健身卡销售技巧一、电话沟通： 1、跟客户打电话，一定要站着打，底气比较足2、自信，对自己，对产品，对公司都要自信3、打电话前想象一下客户的形象，不要张冠李戴 4、先把思路一一列清，把要讲的事情一一想好，写在纸上5、准备好电话记录的笔和本子6、用简洁的话语让客户知道你是谁7、二选一法则，“请问您是今天下午过来还是晚上过来，明天还是后天”8、用简练的话语组成最简洁的名字，传达给客户 9、挂电话前在重复重要信息，时间，地点，自己的

16、名字 10、先了解客户的作息时间，公司职员，中午12点1点打，家庭主妇，上午10点12点打（注：一定选择适当的时间给客户打电话） 11、给女士打电话，如果对方有职位，一定要带上称谓12、做电话记录一定要详细，学会分析13、接听电话要统一，“您好，浩沙健身” 14、不要天天给同一个客户天天打电话，间隔45天15、打电话给客户一定要自然，千万不要做作 16、咨询短话打过来，用话语中的亲和力，留下客户的联系方式，最好是两种 17、接咨询电话，不要过多的介绍产品和价格，目的是更多的引发客户的兴趣和好奇心18、如果咨询电话中知道客户的地址，对方一直不来，可打她电话，说我上午或下午过来一趟，带最新的资料过

17、来 19、你跟客户谈单时，电话响了，先问对方。“张先生，我可以接个电话嘛。”20、接听电话，铃声不要超过三声21、电话号码看准了再拨 22、商务场合不要借用别人电话23、餐桌上不要接听电话 24、挂电话，地位高的先挂，女士先挂 二、接听咨询电话： 1、您好，浩沙健身，很高兴为您服务你们是浩沙健身吗。 2、是的，请问有什么可以帮到您。你们这边卡怎么办。 3、请问小姐您贵姓（不到万不得已，不报价格）姓王 4、那您怎么想到健身了。（关键按钮）（如果回答有，就直接跳到这） 5、那您比较喜欢什么项目。/那您主要想通过锻炼达到什么样的目的（男）/效果（女）6、（试营业后）那太好了，您所喜欢的项目正好是我们

18、这里最擅长的，您看是上午还是下午有空，顺便过来参观下/我过去给您介绍一下，我安排这方面最专业的教练带您试锻炼一次（约时间）（对方称忙/再约） 7、我好不容易约到的，这位教练很忙的（让对方不好意思）那我们约在6点半（67点） 会籍顾问顺利成交的49种方法.doc免费为全国范文类知名网站，下载全文稍作修改便可使用，即刻完成写稿任务。 支付6元已有11人下载 下载这篇word文档 会籍顾问顺利成交的49种方法（2）.doc免费为全国范文类知名网站，下载全文稍作修改便可使用，即刻完成写稿任务。 支付6元已有11人下载 下载这篇word文档 会籍顾问顺利成交的49种方法（3）.doc免费为全国范文类知名

19、网站，下载全文稍作修改便可使用，即刻完成写稿任务。 支付6元已有11人下载 下载这篇word文档 会籍顾问顺利成交的49种方法（4）.doc免费为全国范文类知名网站，下载全文稍作修改便可使用，即刻完成写稿任务。 支付6元已有11人下载 下载这篇word文档 4交易成功后先填合约书请填一下您的个人档案 （姓名，联系方式，职业，签名，必须会员填写） 5领卡，领会员章程，开收据 这是您的个入档案和卡，万一卡遗失，可以凭档案来补 6引导前台拍照，领赠品7再次让顾客记住你 我是您的顾问xxx，以后在运动过程中，包括使用 服务时，有需要帮助的来找我。 8像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间 9做好

20、会员资料记录和第一次来运动的纪录10如果顾客当天没有付全额能力可以先付定金确定入会，然后约出完款时问（什么时候正式开始。），并 约见教练做计划。 体验流程 一。自我介绍，并询问顾客是否第一次来。 二：带顾客参观，如果顾客或带顾客来的老会员拒绝销售带参观，要告诉对方：“我们是会员制场所，为了确保安全，非会员体验需要专人陪同，希望您配合我们的工作” 三：介绍教练给顾客认识，推崇教练，告诉教练是体验顾客 四：教练先给顾客做体测，并描述一下会员达到效果以后快乐的情景，给顾客看别的会员的健身计划，但不给他做计划“等您正式开始的时候，也会给您做一个详细计划” 五。教练引导顾客运动，5分钟有氧热身，然后身体

21、各部位练l2组，轻重量多次数，时间控制在30分钟左右，然后赶顾客去洗澡，“今天我们是第一次运动，运动量不宜过大，先去洗澡，一会再跟您聊一聊关于饮食。” 六。和教练一起等顾客，教练先聊饮食，再聊顾客感兴趣的需求最后把话题过度到“那您看什么时候正式开始。” 由销售解答顾客抗拒，进入签单流程 售后服务流程 注意。成交了一位顾客就是另一笔业绩的开始。70的会员流失是因为他们感觉没有被重视。 一、目的： 1、转介绍。让会员成为你的销售员，你就是他经理。 2、续会。服务一个老会员产生的绩效是开发一个新客户的五倍。 3、升级。低单价卡转高单价卡。 4、其他帮助。了解更多讯息，合作机会等。 二、要点 1.赞美

22、会员，让会员感觉到爽，感动到会员不好意思2.合理地利用蜜月期（会员办卡后的前5次运动） 三、常用内容： 1.记住自己每个会员的名字和卡号 2.利用蜜月期重点服务新会员，并鼓励他们坚持 3.每天黄金时段到运动区找会员聊他们喜欢的话题，并适度赞美 4.利用现有会员资源创造会员认识的机会 5.自己的会员超过10天未来锻炼电话服务，鼓励坚持 假日及特殊日期短信问候会员 四、转介绍技巧： l.赠品可以在会员第一次运动时用包装话述赠送（我上个月得到了 公司的奖励，然后跟你比较谈得来，所以送你。） 2.如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他：我们公司马上（刚好）在搞会员推荐礼活动，紧接着问他，你

23、看我来联 系他方便吗。以获取被推荐人联系方式。 3.如果会员客气，谢绝推荐礼，告诉他“反正公司活动嘛，有东西 送总归好的呀。” 4.说服顾客给你被推荐人联系方式的最好办法 a“我直接邀请他，免得浪费你时间”b“有朋友一起来运动会更热闹。” 5.当你和会员混得很熟的时候，可以要求转介绍 a“我要竞争主管，请你支持，如果成功我以后会有更大权 限服务你。 b“帮我一把，我这个月任务还没有完成，要不下个月就 可能不是我服务你了 五、服务好一些短期会员，可以灵活掌握一部分业绩你反正早晚要办长期，我刚好这个月任务紧。 会籍顾问顺利成交的49种方法（5）.doc免费为全国范文类知名网站，下载全文稍作修改便可使用，即刻完成写稿任务。 支付6元已有11人下载 下载这篇word文档 第 15 页 共 15 页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。