1、海峡如意城2012营销总结,年终总结之,10,成绩回顾,个亿，三分天下！,1-12月，海峡如意城共计完成销售额近10亿元，约占平潭市场份额的30%,2012年，平潭每3个购房者中就有1人选择海峡如意城！,海峡业主,其他业主,其他业主,成绩喜人！,高层全年开盘6次，推售10栋楼，整体去化83%(认购),海峡如意城成交汇总表(截止2012.12.31),成绩回顾,年初，我们也曾彷徨,世茂很出名，但海峡建设在平潭客户会认可么？今年货量这么大，平潭客户能消化的了么？本案是郊区第一盘，客户是否会买单？,一切都未知，我们必须努力！,经过1个月的精心筹备，别墅新品发布会如约而至,这次，项目正式走进平潭人视野
2、，品牌、规划、配套、体量 让平潭客户为之一震！,客户认可 买单!,只有一个月蓄客期，零推广，别墅开盘，,临时接待点进驻一个月，每天12组来访，蓄客形式相当严峻！,电开！电开！ 还是电开！,拜访！拜访！ 还是拜访！,营销团队制定了详细的拓客计划,一步一个脚印的为别墅积累了充足客源,裸销？,平潭的冬天很冷，路上匆忙的身影，是我们在拜访客户的路上。,别墅逆销20套！,商会,投资客,资料库,短暂的成功，更激发了我们为下个目标前进的勇气！,银行,商铺,回忆那些痛并快乐着的日子,自然法则告诉我们，寒冬过后定是暖春,经过不懈的拓客努力，在政府政策的东风下，平潭海峡如意城访客一浪高过一浪,门庭若市的临时接待点
3、,3月，日均接待在300500组，人均日接待量超过30组,秀钦 淑美 超负荷接待让沙哑的嗓子留给了今天,回忆那些痛并快乐着的日子,晓彬生日实景拍摄,晓彬 刘丹 文熙 紧张的工作让我们不少人离开家，在售楼处里度过了今年的XX岁生日,虽辛苦，但大家很开心,备战开盘，我们全力以赴,10,000组 蓄客，我们怎么开？,剥丝抽茧，三次洗客，层层筛选,项目高层首次开盘，只能成功。新景祥在厦门总部成立专职“客服部”，针对前期蓄积近万名客户进行前后三次电开，全面支援项目首次开盘。,经过三次洗客，最终有效客户的蓄客比达到近5:1,销售配套工具,此项目更加规范、科学、系统的销售配套工具使用,*项目介绍电子楼书*接
4、待规范动作及相应说辞*团队PK细则*样板房动线及说辞*电开登记表*来访信息登记表*跟踪信息表*装户模版* ,备战开盘，我们全力以赴,3天内100%去化、100%签约在炒房客横行的平潭这是不可思议的奇迹(签约)！,高层首批开盘斩获,面对单身公寓的遇冷，我们总结营销推广问题：,1、实际有效营销渠道不多（拜访、短信、派报）2、推广方式均可再提升改进（短信投放、大规模的派报、客户拓展对象延伸等）3、部分推广因费用受限导致效果未能显现（如网络）,需抓住有效果渠道，不断放大；同步开拓新渠道,以渠道为王，实现单身公寓快速去化：,短信公司交替使用,1、选择若干短信公司，以周为一个交换周期更换公司，交替使用它们
5、的资料库2、按照9月份每周30万条的频率，确保项目的来电量稳定；,大客户拓展,1、拓展平潭本地企业、事业单位、学校、商会等资源。2、在这些拓展单位中先谈推介，再谈团购的形式，逐步吸引新客户。3、给到客户一定的上门礼。,现场系列活动,1、活动有利于增强项目的老带新；2、采取抽奖类的活动能有效为项目带来人气；3、每周成交客户参与当周现场抽奖；全体业主参与中秋博饼抽奖，有效增强现场逼定能力，并吸引客户,福州拓展,1、在福州万象城设立展点；2、以展点为活动基地，对周边写字楼等进行派单,高端消费场所资源互换,1、在酒店等大堂设置项目信息公示；2、与此类消费场所进行资源互换,提价促销,1、平潭客户对项目升
6、值有疑虑；2、以提价消除前期客户担忧，同步逼定手头犹豫客户,渠道建设实施以来，10、11月单身公寓月均去化60套左右，有效打破滞销局面。,平潭本地派报,2012年，平潭海峡如意城：,经 历 6 次 开 盘，其 中 3 次 日 光，超 过 1100 名 业 主，完 成 近 1,000,000,000 元 销 售 额,战绩榜,成长的喜悦，锻造出一支能征善战的队伍,平潭历来民风彪悍，客户关系维系有别于大中城市，营销团队历经一年多的锤炼，已经锻造成一支适应平潭性格并且能够解决实际困难的团队。,再来看看项目的蓄客指标完成情况,全年蓄客：约10,000多组荣誉酒店蓄客：约7,000多组展示中心蓄客：约3,
7、000组,蓄客完成情况：,荣誉酒店蓄客7,000多组主要借力于政府的“政策东风”，一时间海峡如意城成为平潭人热议项目，荣誉酒店临时接待点人山人海。,政策东风助力项目蓄客7,000多组，流年时运好！,客户分析,客户分析,来访客户意向房型分析,从临时接待点启动、展示中心开放以来，现场总初访客户超过一万组，绝大多数客户意向三房，占比达66%；本案3#地块产品规划主力户型以三房为主，充分考虑当地客户需求,初访客户主要意向三房户型，满足功能需求,客户分析,来访客户关注因素分析,价格及优惠是本案客户最为关注的重点，其次是户型、楼层和朝向当地客户对于开发商品牌、周边配套、小区环境等关于居住品质的因素关注较小
8、，侧面表明当地楼盘在这几个方面做的不足，并没有特殊的优势能够打动客户,成交客户来源地分析,平潭本地客户占73%，福州客户占到18%比例，是外地客户中占比最高区域,本案2012年总体蓄客一万多组，在平潭本地有了一定的客户基础；2013年，福州、福清成为本案重点开发的客源地,客户分析,2012年整体营销节奏回顾,2012年,9月,12月,1-2月,3-4月,7-8月,10月,6月,5月,11月,销售节奏,别墅开盘,1#2#开盘,3#5#开盘,8#9#开盘,13#15#开盘,19#20#开盘,营销及活动节点,临时接待点进驻时间,别墅新品发布会,展示中心开放,奥运主题月,福州展点启动,中秋博饼专场,9
9、61&保险专场,每周末看房团,样板间开放,线下拓展,线上推广,项目亮相8连版夹报,别墅头版,高层信息释放,4-10月搜房、蓝房、新浪乐居、搜狐焦点、大闽网-通栏+对联+弹屏,961电台整点播报,5-12月项目产品信息、活动信息长期发送,7-9月平潭政府、企、事业拓展,7-8月平潭城关派报,2012年整体营销节奏回顾,总结经验，承认不足,在茫茫市场中寻找属于海峡如意城的项目印迹,全年报纸仅投放3次，项目大势在福州地区几乎未立；投放量不足福州房地产3大主流网站中的福房网、海西房产网以及平潭本地的门户网站麒麟岛网、350400中没有投放；主流网络没全部覆盖户外方面，仅有进城路道旗和高速大牌，平潭城关
10、、各乡镇、福州地区等重要客源地未有铺开；短信，基本能够按照节点发送，效果比较理想；小众媒体方面，例如动车、飞机杂志、楼宇广告、公交车身及站台等，仅有部分投入,2012年整体营销节奏回顾,2012年营销推广综述,2012年，我们的客户量足够多，推广承担的更多是项目和品牌形象的落地、信息释放的作用，并未真正起到带客到访促进成交的作用；受制于道路的不利因素，项目小型暖场活动很难展开(奥运主题月)，大型活动(展示中心开放、中秋、961电台)效果好但开展次数较少；异地推广(福州展点)受制于未采取组合拳，干巴巴的展点进驻+接待模式，没有推广配合和道具(海报等)支持，效果没有最大化,渠道单一/推广乏力/活动有限 这些难题，我们一定要克服！,每一次的收获，都是团队一起辛勤的付出，2012我们一起走过，2013，我们来了！,感谢聆听！,
