1、保险销售技巧 独孤九剑之心法篇王小婷,领跑军团,保险销售技巧心法之一,保险销售技巧心法之二,保险销售技巧心法之三,保险销售技巧心法之四,不以恶小而为之不以善小而不为。,保险销售技巧心法之五,保险销售技巧心法之六,专业专精精益求精,保险销售技巧心法之七,保险销售技巧心法之八,成己为人成人达己,保险销售技巧独孤九剑之剑法篇,第一剑剑鞘分身惟我独尊,踏入寿险行销行业你必须要有企图心要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”你必须还要有一个切实可行的计划达成你梦想的目标。,第二剑剑锋
2、未出剑气先行,你的“剑”是否有杀伤力光靠剑锋是不够的你必须还要有很深的“功力”否则剑未出手就会被别人夺走。也就是说并不是每个人都会把寿险行销工作做好的你必须有充分的准备知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己以饱满的精神面对每一次销售。,保险销售技巧独孤九剑之剑法篇,第三剑剑出偏锋胜券在握,“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上你一定要花大量的时间整合资源寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：1.经济收入丰厚、稳定 2.身体健康 3.有责任心 4.保险意识强 5.容易接近因为20%的人往往创造某个城市80%的收入你必须花大
3、量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然你最好的办法是“客户转介绍客户”这样才能拥有源源不断的准客户来源。,保险销售技巧独孤九剑之剑法篇,第四剑剑光身影魅力四射,在“电销接洽”这个环节上，你的言谈举止你的待人接物你的气质风度一定给客户愉快的感觉让他欣赏你喜欢你愿意和你在一起犹如遇到多年未见的老朋友总之你的魅力让他对你无法拒绝。当然对于那些“高质量的准客户”“电话约访”是必不可少的因为他们不喜欢被突然打扰他们需要被尊重，请在每次回访客户的时候做好准备。,第五剑虚实并出投石探路,在“收集客户资料”这个环节上，其实没那么简单，你不仅要了解客户的基本资料如姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收
4、入情况、单位情况等方面更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通了解他的内心世界如他对退休的规划、他对子女教育的期望、和对大病的看法等，他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切你才算将客户资料收集完整。,保险销售技巧独孤九剑之剑法篇,第六剑剑气合一攻其要害,在“寻找购买点”这个环节上你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”都会迎刃而解。,第七剑项庄舞剑意在“客户”,设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤这是您整理思路的时候也是您是否
5、能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则你会功亏一篑。所以请经常性的更新你的话术吧。,保险销售技巧独孤九剑之剑法篇,第八剑剑影随形中原一点红,在“促成”的环节里你必须自信、果断不可有丝毫的大意。当然越到最后你的“剑法”越纯熟但也最容易出现纰漏。你不可以紧张你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上如果您做的每一件事都切中要领促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。,第九剑拭剑回鞘如沐春风,在“递交保单和客户服务”的环节里你要把握的是虽然销售已经完成但您的工作并没有结束。您的业务
6、和您客户的利益全靠您的服务。告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务然后去为他们提供这些服务!服务的保证开始于与准客户的第一次约访贯穿寿险保单销售的整个过程并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分,2010年分公司月度经营分析,主要工作业绩,客户关系管理实施方案,2010年分公司工作思路,网格化营销专题分析,月度市场分析月报,电销所具备的基础素质,第一良好的态度和作风 1、永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对所有人来说都是非常重要的，它也是保险电话销售人员的最基本要求。因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它
7、是走向成功之路的重要保障。,电销所具备的基础素质,2、自信 自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信。二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信对是否能够做好工作没有自信。那其他人凭什么要相信我们呢如果对所要销售的产品没有自信怎么能够期望客户接纳我们接纳我们推荐的产品呢。,电销所具备的基础素质,设立目标 不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定它既是对自己工作的督促又可以增加工作的信心，请给自己定制每天目标。,电销所具备的
8、基础素质,正确认识自己的工作 在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式向客户提供服务使客户发生意外之后的损失降低所以应该树立“我在为客户服务”的心态而不是所谓的打扰客户。,电销所具备的基础素质,正确认识失败 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的成功率大致只有5%-10%左右。所以对保险电话销售人员来说客户的拒绝属于正常现象也就是说销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境国内诚信度、小环境保险行业内的问题等
9、综合性的反映。作为保险电话销售人员应该正确认识这种失败同时站在客户的角度看待他们的拒绝这些都会增加对于失败的心理承受力。,电销所具备的基础素质,分析事实的能力 按照历史数据的统计在90-95%的拒绝客户中有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩对保险电话销售人员来说克服电话拒绝提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时遭到的拒绝理由多种多样。比如没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人
10、员拒绝的真正理由销售人员应该认识到客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣因为有很多其他因素左右着客户的决定。例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度具备对于事实的分析能力从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力从而利用一些技巧说服客户购买产品。,电销所具备的基础素质,具备不断学习的能力 所有行业的所有人都要加强学习有句话叫活到老学到老。作为保险电话销人员不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面第一从书本上学习。主要是一些理论知识比如如何进行电话销售、销售技巧等第二在实践中学习。单位组织的培训讨论等都是大家学习的机会。另外同事之间也要利用各种机会相互学习第三从客户处学习。客户是我们很好的老师客户的需求就是产品的卖点同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会尽可能获取更多的信息补充更多的知识。,亮剑精神，狼的精神,精神！,亮剑精神，狼的精神,因害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功。,一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。,谁也不能随随便便地成功，它来自彻底的自我管理和毅力。上帝公平地给了每个人每天三个8小时。第一个8小时大家都在工作;第二个8小时大家都在睡觉;人与人的区别大多是在第三个8小时创造出来的。,
