1、,P&G and DawsonAnnual Cooperation Review,2006年6月2日,目录,宝洁项目回顾问题与建议达生公司业务一览合作潜力探讨 (讨论）,项目执行回顾（2005年7月2006年6月）,DAWSON 成立于1997年DAWSON 的营运网络扩展至全国500个城镇DAWSON 服务于超过100个国际知名品牌及全国著名企业DAWSON 成为国际企业开拓中国市场的重要合作伙伴,东区是目前执行项目最密集、执行城市/场次占比最高的区域；北区的执行资源去年9月和今年的2月均有间歇。,注：各区域每月项目执行的城市分布比重，一市多个项目的按场次累计。,2005年,2006年,执行
2、区域分布状况,项目执行类别,在2005年7月2006年6月期间的执行项目类型中，店销仍然是最主要的服务项目，占64%的比重，路演及店内顾问分别占12%与9%,备注: 各活动类型的占比以项目的数量累计来计算.,项目结款状况,结算完毕 已收款,结算完毕 等待付款,结算中 3,已结束 等待结算,8,3,3,2005年仍有两个ISP项目还未能结算,执行中/ 将执行,14,精彩回顾,飘柔金质秀发大比拼为达生与宝洁的再次合作打响漂亮的第一炮,路演,店销,精彩回顾,飘柔鲜果校园派发,汰渍全国捐衣活动,飘柔KTV联合营销,全国范围开展各种类型的消费者活动，深度接触不同类型的目标群体，全力打造品牌形象,精彩回顾
3、,即使是传统的店销买赠，都可以通过不同的助销工具来吸引更多人的眼球，更大程度地拉动购买。,印刷精美的Product Kit,帮助有效讲解,伊卡璐“灰姑娘”为消费者展示新品的滋润特效,喜气洋洋的大头贴机为新春的消费者带来品牌的问候,海飞丝的水分测试仪把高科技引进店销,大型的特色堆头、整齐维护的产品陈列，极大地提高了Hold Power,精彩回顾,达生利用其丰富的客户资源，全力为宝洁搭建品牌联合营销平台，资源共享，互利互惠从前期的选择适合的合作品牌，到规划合作模式，在尽量以双方资源互换的前提下，策划和协调甲方与合作品牌的联合营销活动，从策划方案到执行手册的撰写，从设计元素的应用到项目执行的监控、反
4、馈和分析总结，达生在活动中提供一站式服务。,飘柔&钱柜KTV联合营销,Illume&招行联合营销,精彩回顾,除了执行既定的各类活动方案之外，达生还积极地投入到各品牌Communication Idea的策略拟定中，为各大品牌的主题店销度身设计既适合店内操作，又能体现品牌概念或产品特性的各类消费者互动游戏。,舒肤佳7-8月店销活动游戏 细菌PK机,伊卡璐活力西柚8月上市店销活动游戏 伊卡璐动感之路,问题与建议,宝洁一些同品类的品牌在商场内部同一区域同时有比较多的活动开展，在陈列场地和促销员配置上, 容易遭到店方资源和内部管理的限制 尽量优化组合同一时段的品牌联合营销，争取最大最好的店内陈列位置,
5、店内的堆头时段不能充分与买赠活动时段配合，新品的上架或产品库存量不能及时到位 销售的大力推动、充分契合 对于一些主题促销活动，如果在整个活动期间有醒目的主货架POP，如易拉宝，货架贴/立牌/摇摇卡等，加上促销人员的讲解，也一样可以起到很好的导购效果,店内促销活动执行的思考,问题与建议,现有的促销机制大都是通过一定金额的购物小票来登记和兑换赠品，奖品多数为产品，此种方式下的奖品兑换需要花费消费者较多的时间和精力，如果对消费者的吸引力不够，就不足以促使他（她）做出购买决定 买赠的礼品可以更新颖、更独特，同一品牌的礼品可以考虑系列感（可以给消费者收集），如：中国娃娃（四大美人），再如：麦当劳的礼品设
6、计，等等。 什么是消费者最喜欢的店内活动形式? “店内促销员生动化的DEMO和导购” “产品特价”和“特色促销装” “店内试用装的派发” “即刮即兑的刮卡兑奖形式”,店内促销活动执行的思考,一、目前整个促销领域促销员没有建立完整规范的标准没有清晰的工资标准促销领域的人员比较复杂，且有着很强的时间性、地域性，因此，目前这个行业内尚没有建立完善的工资标准，各执行公司根据自己的经验，资源，客户的要求以及对促销人员的控制程度确定促销人员的工资。除烟酒类特殊领域的促销员，目前，各个大型快速消费品企业所要求提供的促销员工资大体上可以分为以下几类;使用无任何年龄限制，性别限制，长相限制的促销员女性，有一定身
7、高要求和外形要求；有一定年龄限制的女性，并有清晰的外形和身高要求（部分有学历要求）有突出外形要求，或者有特殊技能要求较强专业知识背景，又很好的表达沟通能力，且外形胜出。,问题与建议,促销人员管理的思考,问题与建议,￥ 50,￥ 100,￥ 150,促销人员管理的思考,问题与建议,促销人员管理的思考,我们如何对促销员进行分类？,二、促销员队伍不稳定1、现状被动流失 主动流失2、原因劳动保障各公司相互高价挖角促销员是一个零散的团队，没有组织，因此，没有归属感3、 各公司对于这个团队的稳定的常用做法提高工资（利弊）与企业一起共同与促销员签订长期劳动合同（利弊）奖励项目或年度奖励机制。（利弊）,促销人
8、员管理的思考,问题与建议,达生公司目前在这个方面的做法：第一：为常年服务达生的促销员购买商业保险，增加其对公司的归属感，由于是团险，一旦脱离公司，则保险失效；第二：建立促销员网站与管理平台，增强其归属感；第三：建立促销员培训体系，划分不同等级促销员的工资（在部分城市开始实施），对于长期服务的促销员，有一定的年终奖励；第四：部分项目在与客户签订了长期合作协议后，为促销员签订长期劳动合同。,促销人员管理的思考,问题与建议,我们对客户的建议长期的生意计划可以让我们更好地制定促销员培训计划；稳定的促销员团队要靠执行公司与企业共同来完成；为减少重复的工作，希望项目有一定的延续与稳定程度；共同确定重点生意
9、城市，建立出色的促销人员团队；对于有一定外形要求，沟通要求的品牌，希望能略为提升促销员的单价工资。,问题与建议,促销人员管理的思考,达生促销员的人员素质和效绩需要提高 a) 严格的专业招聘和培训； b) 相应特殊要求调整其薪金的标准和设定有效的评估； c) 加强报表管理和数据的分析 d) 建立提高督导/主管的技能的发展计划 e) 独立检查机制,问题与建议,促销人员管理的思考,问题与建议,关于培训的建议-活动前期的招聘和培训最好有充足的时间，安排宝洁市场营销人员对于主题活动的宣传要点和产品的销售技巧做专门讲解 ；培训期间提供相应的产品样品或POP样品做演示；连续执行的活动最好能留出每周一天的时间
10、用于例会和销售总结，以便在每周例会时间进行工作调整及销售技巧等强化；关于效绩评估的建议-宝洁的销售提供历史记录中具体每家店的月平均销量给到执行商，以制定更切实际的销售目标；有激励性的指标是要让促销员觉得可以通过运用销售技巧和个人努力达到的，而不是一味的加压，让指标成为空中楼阁；,促销人员管理的思考,超过100个国际性品牌认可达生为策略伙伴,概念端,执行端,目标制定,策略拟定,执行,战术规划,BTL策略拟定的参与者及影响者,本地化的创意提供者,资源整合者,战术实行者,服务过程,达生所扮演的角色,达生的定位线下的策略伙伴,DAWSON,Integrated Marketing Communicat
11、ions Group,达生整合营销传播机构,达生整合营销传播广告有限公司达生管理顾问有限公司人力速递公司达生演艺营销公司广州市御风行经贸发展有限公司,资源优势 人力资源 - 超过200位全职员工以及30,000名兼职人员渠道资源- 在500个城镇当中, 126个城镇长年进行项目 政府资源 - 拥有与国家与地方的行政及学术机构良好关系: 超过16个省市的省委宣传部, 文化厅, 电影公司, 团市委,四个竞争优势,策划能力的优势 - 超过1,000个在不同类型成功的策划经验执行能力的优势 - 超1,000个成功案例 - 建立了对于各地深入的知识及了解资讯优势 - 拥有独特的线上信息搜集系统 - 让客
12、戶对于竞争环境可更快速的反应 - 汇集各地第一手的市场信息,四个竞争优势,主要客戶,日用品类 宝洁 飘柔 舒肤佳 汰渍 玉兰油 伊卡璐 潘婷 海飞丝 沙宣 .,食品类箭牌乐百氏哈根达斯百事食品达能光明乳业金帝金龙鱼,医药保健SKF美赞臣惠氏罗氏亨氏,卡夫太平梳打麦斯威尔乐之奥利奥美乐时趣多多.,酒类蓝带百加得燕京马爹利百威比利时英博,客戶群,客戶群,零售类华润华联沃尔玛家乐福万客隆麦德龙好又多媒体网易21cn新浪网羊城晚报新快报信息时报服装类耐克佐丹奴莱尔斯丹比华利保罗,金融类中国银行广东发展银行商业银行广州分行花旗银行上海浦东发展银行信诚人寿保险政府部门及机构中国国际贸易促进委员会广州市越秀
13、区北京路商会香港旅游发展局其它申康中国邮政迪士尼杜邦,科技与电信类中国移动广东移动广州移动、佛山移动、肇庆移动、顺德移动松下飞利浦阿尔卡特富士西门子工业类3M汽车护理思高嘉实多BP,整合营销传播,体育营销演艺营销新闻发布会与年会政府与公关关系路演联合营销数据库营销零售终端/渠道营销,合作潜力探讨,御风行的架构,美年达终端形象包装,御风行的成功案例,御风行的成功案例,美年达终端形象包装,更多案例、图片与您分享。,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I
14、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,
