1、P-01,中山思进酒店家具公司,前言 众所周知，当下家具行业市场低迷，环境非常严峻。 1、从政治环境来说，以习总为首的党中央大搞廉政建设，缩减“三公”消费。 中央已经出台各种细则，细化到各级政府工作人员的办公室面积，办公台的规格都有相应的标准。导致各地办公家具采购预算经费都缩水。领导的原来的大办公室重新隔成几间，已订的3M大班台改成2M，种种事实，不一而足，相信各位在座的销售经理知道的信息比我更多。不只是办公家具，对酒店家具来说也是一大考验。一些政府部门，国资企业投资筹建或者在建的酒店楼堂馆所项目，项目取消，停工观望，缩减规模，比比皆是。 2、从行业环境来分析，原有的酒店家具厂越做越专业，定位
2、越来越高；新的酒店厂家层出不穷；很多原来做办公或民用家具的工厂也转型或者立项做酒店家具；就我们中山本地来说，就有华盛，富邦，富美达等厂家。市场份额越来越少，蛋糕越来越小，酒店家具是不是没发展了呢？答案是否定的。 3、国家现在从外向型经济主导慢慢向内需主导转型，加重第三产业投入比重，相关的商贸，旅游，展览产业蓬勃发展，普通百姓的消费也越来越高端化。这样就导致了以私人资 本投入的商务酒店，休闲渡假酒店，高档别墅会所，越来越多。这时，谁把握住了发展的机会，谁就会走在市场前面。 4、所以，对销售人员的综合能力的要求就尤为重要。做为一名称职的销售人员，你身的业务水平、沟通技巧、产品技术、专业知识、待人接
3、物各种方面都与企业的发展和个人能力的提高息息相关。你的能力和态度将直接决定你的命运，所以希望我们大家一起为了发展，为了提高，共同学习，共同努力。,P-02,1、目前，虽然酒店家具是公司新成立的项目，但是通过去年半年的磨合，历炼，我们在技术，生产，服务上不断在完善自身力量，相信在公司领导的统筹规划和各位销售精英的不断努力下 ，依托迪欧家具一流的资质平台，通过迪欧家具的强大销售渠道， 我们一定会实现飞跃式提升，尽快跨入一线专业酒店家具生产厂商行列。2、着眼未来，我们迪欧公司定位于生产销售高端酒店、别墅，会所家具，具体说就是四星级以上的家具产品定位。3、从产品方面的定位来讲，酒店固装家具将会是我们未
4、来发展的重点。因为在现在和不久的将来，活动类家具将会越来越象现在的办公家具一样，出现同质化，一些小厂家会通过价格战来搅乱市场。一般高端的酒店，必然会有相当多的固装家具设计元素。而固装家具，由于涉及到专业的现场设计力量，过硬的硬件施工设施，和高水平的生产人员，经验丰富的现场安装团队。这些不是一般的小厂能具备的。 对于活动家具来讲，对原材料的严格把握，对产品工艺的精益求精，也将是我们超越其它厂家的优势。4、从销售方式来说，我们的定位主要还是做渠道，公司配合客户（中间商），完成一个酒店项目的运作。付款方式不好的直销项目，暂不在我们考虑范围之内。,一、公司对于酒店家具的定位,P-03,二、酒店家具项目
5、的一般流程,1、首先，知道一个酒店项目的信息后，先要了解这个项目的投资主体（财政拨款？私人投资？）。客户（经销商）提供这个项目信息的目的是什么？是想让我们厂家自己去参与前期运作攻关，给他留几个点的回扣？还是说他有能力垫资 ，只是需要我们厂家来努力配合。 2、了解这个项目的施工进展。（主体完工？内装开始？预计何时开业？）。一般来说，主体完工，内装招投标时，固装家具也开始介入；内装开始的同时，活动家具基本上也要开始着手采购了。 3、由谁主导家具项目的采购？（业主方还是装修公司总包）我们的客户（经销商）是通过怎样的途径介入这个项目的。 4、客户需要我公司怎么配合？（产品选款设计？报价？工地现场量尺？
6、招投标书制作？） 了解到以上信息，可以做到基本上心中有数，根据经验判断，过滤掉一些无价值的信息。,P-04,三、酒店家具销售人员需掌握的专业知识,工作勤奋努力，懂得待人接物，善于与人沟通，这些通用的销售技巧，不再赘述，相信各位销售精英已经做的很好。下面讲一些酒店家具销售应该掌握的一些知识。 1、懂得基本的家具分类 如：按类型分：客房家具，餐饮家具，公共区域家具，会所家具等等；按安装类型分：分活动和固装家具 2、懂得基本的家具风格 比如：美式，欧式，简欧，东南亚，中式，现代风格等等。至少做到看到家具款式， 大致知道属于哪种范畴。 3、 了解酒店档次及定位 起码了解一些国际国内连锁知名酒店的名称。
7、国际上如洲际，温德姆，丽茨卡尔顿，希尔顿等等；国内包括：万达，开元，华天，海航等等。 4、了解酒店家具业同行的基本情况 行业龙头如森源，金凤凰等。行业高端定位厂家如：佛山日昌，东莞明辉，上海太亿，北京天坛等。中山本地综合实力较强的同行有：国泰，美盈，东港，华雅等,P-05,5、要学会懂得看图 相比办公家具，酒店家具的图纸要复杂的多。包括以下内容： 5.1 三视图，即是我们俗称生产工艺图，一般都是由生产厂家制作。,P-06,5.2 家具配置方案（一般由家具公司或者厂家制作。制作方法PSCADPPTWORDEXCEL）,P-07,5.3 专业设计图纸是由设计公司出具的专业施工图，一般包租括平面图、
8、立面图 、剖样图、节点大样图，在涉及到固装家具的项目里出现最多,P-08,5.4家具配置图基本上属于活动家具范围，一般是由专业的设计公司来选款并制作,P-09,5.5效果图包括装修效果图、家具效果图，一般由设计公司制作，体现整体氛围，效果，具有参考性，一般来说实际作用不大,P-10,6、多了解生产工艺 销售经理要多下车间，多了解酒店家具生产工艺。了解工艺的话，在洽谈和定款定色板，定布料的时候都会有前瞻性和预见性。 酒店家具是定制类家具，基本每款产品都是一个开发过程，未免有纰漏，这是酒店与办公的区别之一。同一款东西，不同师傅做的都会有差别，不同时间做会有差别，不同材料做的也会有差别。 做为一名销售经理，你的知识面越广，给客户提供的专业知识越多，让你在普通业务人员中脱颖而出，就越会让客户信任，越容易达成销售。 酒店家具涉及的原材料之广泛，技术工艺之繁琐，是一般办公家具不能比拟的。即使再专业的酒店家具从业人员，也会经常面对前所未知的新材料，新工艺，新造型。所以，学无止境，希望我们大家一起努力，一起学习，一起进步。,谢谢各位！,
