1、1,农夫山泉办事处标准化管理,农夫山泉行销中心 2008/10,2,何谓标准化,定义 在经济、技术、科学及管理等社会实践中，对重复性 事物和概念通过制订、发布和实施标准达到统一，以获最佳秩序和社会效益。 原则 统一原则、简化原则、协调原则和最优化原则。,3,办事处标准化的内容,办公场所标准化办事处日常会议标准化报表管理的标准化人员管理标准化其他执行步骤,4,1、办公场所的标准化,5,办公场所现状展示1,6,办公场所现状展示2,7,办公场所现状展示3,8,办公场所现状展示4,9,办公场所现状展示5,10,办公场所现状展示6,11,办公场所现状展示7,杂乱！,12,办公场所现状展示8,13,办公场
2、所现状展示9,14,办公场所现状展示10,15,办公场所现状展示11,16,办公场所现状展示12,17,现状,全国26个大区，154个办事处；选址和室内布置没有统一标准，五花八门；不能充分展示公司企业文化，不能产生归属感；不能有效的激励员工，加强团队的凝聚力；不能让所有的员工关注重要的销售和市场指标进度，不能形成工 作的紧迫感；公司政策和信息的传递不顺畅，不能很好的到达基层员工。,18,目的,统一选址和布置标准；充分展示企业文化，增强员工对于公司的归属感和认同感；明确展示日常业务运营的数据和资料，通过及时的更新和分析， 确保进度按计划进行；全员关注每日分销，活跃客户，促销活动进展，形成良好的竞
3、争 氛围；有效的信息传递，确保执行力；,19,办公场所要素,办公室的选址指引会议室布局文化墙销售墙报档案制服终端品,20,1-1会议室布局,当地地图 片区、线路划分 经分销商布局白板理容镜,1-2企业文化墙,可选元素农夫山泉logo公司愿景各品牌logo产品全家福水源地照片位置：办事处进门第一个平面墙或屏风公司所有办事处统一内容根据办事处条件分多个规格可选,初步意向样图，后期会请广告中心协助设计,22,1-3销售墙报系统,目的 1 传达公司的重要政策信息 2 展示日常业务工作指标进度，增强工作的紧迫感 3 展示业绩，形成良性的竞争气氛 4 分享先进员工的工作经验内容 1 办事处年度销售目标及进
4、度 2 办事处、片区月度销售达成 3 公司市场、财务、人事等政策通告 4 业代日拜访成效，月分销目标、活跃客户达成进度追踪，客户等级分类 5 特项追踪、活动展示 6 员工奖惩通报 7 员工工作心得、总结 8 办事处经理寄语,23,墙报布局范例,24,墙报内容介绍1,办事处年度目标及进度；办事处、片区月度达成；办事处年度、计划进度实际进度、同期对比柱形图每月更新、由办事处经理负责,25,墙报内容介绍2,员工奖惩通报大区签发，或办事处经过大区人事审核签发的奖惩张贴10天后取下装订周、月最佳文员更新经理签字审核后方可张贴员工工作心得、总结公司政策、通知公布经理签字审核后方可张贴文员根据文件性质，确定
5、务必阅读人名单所有务必阅读人签字阅毕，且张贴1周后，文员从墙报 上取下，按照日期统一装订成册,26,墙报内容介绍3,办事处经理寄语突出阶段工作重点，提升士气业代日拜访成效，月分销目标、活跃客户达成进度主管每日更新每天下班之前更新当日数据数据与手机系统要一致特项（阶段重点工作目标达成进度）文员每日晨会之前负责更新重点工作指标项目由经理确定,墙报内容介绍4,业代上月客户等级分析办事处活动检查及展示活动地点：*，档期：*拍照检查日期：*，检查人：*改进意见：*,28,1-4档案管理,背景 1 我公司的办公自动化程度已经很高，SAP，DCMS，手机系统，邮件系统、OA等 系统的应用 2 办公自动化让信
6、息的传递、存储、共享变得更简单且成本低廉 3 信息化造成政策文件修改成本低，同一内容文件版本多样，造成认知混乱 4 电子档案与纸质档案的衔接不上,存储不够系统规范,造成查询不便,档案分类管理规范,档案分类 1 日常管理：工作计划、跟线表、活动检查表、业代体检表 2 经销商资料：合同、库存表、上单授权书、对账单 3 客户资料：客户卡、订货单、客户明细 4 台帐：终端品台帐、办公日用品领用台帐、经营费用台帐等 5 人事资料：入职资料、调动资料、离职资料 6 公司政策：行销、人事、财务、物流管理规范对于以上分类的各种档案规范其存放介质及保存责任人,30,例：业务代表销售档案,31,第一张是“绩效面谈
7、表”,业代签字,主管签字,32,第三张是“业代工作绩效周汇总表”,每周六下午由业代、主管一同填写，绩效面谈。,33,第五张是“客户订货单”,当日的订单附在当天日报之后。注：主管应当在订单上签字,34,1-5工作服着装规范,工作服介绍 1 公司发放两季衣物； 2 保证每人每季2件以上；着装规范 1 业代日常拜访客户必须统一着工作服 2 管理人员跟线检查时必须统一着工作服 3 所有市场活动执行时，工作服是除促销服外的唯一着装选择 4 办事处层面的培训、会议必须统一着工作服,1-6终端品,存放规范存放于相对封闭空间，有条件的可存于单独仓库存放空间须干燥，安全办事处企划须定期整理终端品仓库，并核对台帐
8、与实物台帐管理根据公司办事处的必备台帐和管理标准中终端品明细帐规定执行日常台帐记录、出入库管理由企划负责办事处经理对终端品台帐有定期检查之义务,36,2、办事处日常会议标准化,37,2-1会议管理规范,会议是办事处管理的重要载体 晨会、周会、月会是PDCA四个环节在办事处管理实践中的运用 会议管理规范内容 1 会议召开时间 2 参加人选 3 议程框架 4 主持人、与会人员的职责 5 记录 6 会议结果的跟进执行,38,2-2晨会,参与人员办事处、工作站全体总部、大区出差办事处人员时间8：30开始建议15-30分钟主持周一必须由办事处经理主持办事处经理出差到工作站必须由经理主持办事处经理可指定主
9、管、优秀业代主持晨会晨会主持人必须填写晨会内容准备、记录卡并存档备查,39,2-3片区周会,主持主管或办事处经理办事处经理每周必须参加一个片区的周会与会人员片区主管及所属业代时间每周最后一个工作日之晚会30-45分钟会议准备主管按照片区周会议程记录准备,40,2-4办事处周会,主持办事处经理与会人员办事处管理人员（行政企划等）所有片区主管时间每周最后一个工作日上午30-45分钟会议准备内容经理按照办事处周会议程记录准备，并对每个片区周会内容进行框定。,41,3、报表管理标准化,42,3-1报表分类,计划类办事处销售预算业代月度分销量、活跃客户数指标主管、经理工作计划过程控制每日办事处业代拜访绩
10、效跟进表（墙报）办事处周度、月度分片区业代绩效汇总跟线表，检查表结果分析业代月度绩效汇总分析表经销商季度评估表体检表（业代，主管）,43,4、人员管理标准化,44,4-1业务代表的工作职责及流程,业代十大职责工作流程（右图）,45,4-2业务主管的工作职责及流程,主管十大职责工作流程（右图）线路售点铺货率督导方法激活非活跃客户督导方法,46,4-3办事处经理的工作职责流程,十大职责工作流程（右图）,47,5、其他事项,48,5-1员工手册,目的：员工了解公司的基本状况及公司对于员工的基本要求对象： 所有员工人手一册，作为入职员工重要培训内容时间： 每年年初更新一次内容1 总裁致词2 企业文化，
11、使命，价值观3 企业简介4 员工基本行为准则-基本准则，对待客户 ，对待同事，对待供应商，对待竞争 对手5 制度摘要：人力资源，保密规范，行政管理，财务管理,49,5-2产品手册,目的：加强员工对产品属性的统一认识，面对客户外界统一口径对象：新入职员工学习内容；开发经分销商及新开终端客户时用作产品 介绍；作为入职培训一项重要内容时间：每年由行销中心产品发展部编写发布，新产品上市时更新。 员工入职的时候发放一本，离职收回内容：每个品牌、包装、SKU照片产品规格介绍卖点、属性简要说明,50,例：,51,5-3售点生动化手册,目的：统一公司对于终端，设备的生动化标准，为业代日常工作提供标准和指导对象
12、：办事处主管级人员以上人手一册，作为业代培训协同拜访指导之用，新进 业代必须进行逐项学习；作为入职培训一项重要内容 注： 此手册行销中心已有08版正在使用,52,6办事处标准化执行步骤,标准制定与审核成立推广小组分步骤、区域执行,53,7办公场所标准化PK大赛,1 时间： 2008/112008/122 参赛对象：农夫山泉各办事处3 评选程序：大区推荐 行销中心统一评定4 细则另行制定,小测验,1 什么叫标准化？2 办事处标准化的内容是什么？3 业务代表每日标准化拜访的流程是什么？4 谈谈你们办事处的晨会是怎么开的？,55,谢 谢！,第1天：成都卧龙日隆丹巴 （350KM） 住宿：丹巴经成灌高
13、速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，观赏国宝大熊猫。翻越巴朗山（4523米），运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国”丹巴县。第2天：丹巴塔公（塔公草原，塔公寺）新都桥 (145KM) 住宿：新都
14、桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方”，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都桥，新都桥被称为“摄影者
15、天堂”，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草如诗如画的田原风光。第3天：新都桥稻城（367KM） 住宿：稻城翻越高尔寺山（4412米）到达雅江县，经剪子弯山（4659米）和卡子拉山（4718米）抵“世界高城”理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山（4696米），经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽海子山，抵达“最后的香格里拉”稻城。第4天：稻城亚丁 （110KM） 住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山（4523米），沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢
16、堆，观夕阳中的仙乃日神山，傍晚回到亚丁营地。第5天：亚丁稻城（110KM） 住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山“仙乃日”(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉”(意为金刚手菩萨，海拔5958米)、“央迈勇”(意为文殊菩萨，海拔5958米)。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海（海拔5000米左右），洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概5个小时。晚上回稻城县住。第6天：稻城理塘巴塘（350KM） 住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场，不时有旱獭出
17、没。来到海子山顶（4700米），观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第7天：巴塘左贡（265KM） 住宿：左贡巴塘前行40公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔3780米，川藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山（4358米），经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江澜沧江后翻越觉凹山（4300米）。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山（5008米）后抵达左贡县。第8天：左贡邦达八宿然乌（291KM） 住宿：然乌左贡出发前行100公里到邦达，海拔4400米的邦达是川藏南线和北
18、线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场邦达机场就建在开阔的草原上。告别邦达草原，翻越业拉山（也叫怒江山4618米），经川藏线的地标108道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏语意为“勇士山脚下的村庄”，海拔3910米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第9天：然乌波密（129KM） 住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积22平方公里，海拔3850米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰上是五颜六色的
19、杜鹃花和灌木丛；再往上是莽莽森林。碧蓝的湖水，雪山倒映，如一面镜子般平静无澜。出然乌镇驶入川藏公路最美的一段，沿途树木葱郁、流水潺潺，构成一幅幅天然图画。米堆冰川由两条世界级冰瀑布汇流而成,每条瀑布高800多米,宽1000多米,两条冰瀑布之间还分布着一片原始森林,壮观而秀美,神秘而奇妙。其中米堆冰川的南坡则是著名的察隅县阿扎冰川,据说在冰川附近还生长着翠绿的茶林、长势喜人的玉米、鲜嫩的黄瓜、硕大的西瓜等亚热带农作物,让你不敢想象是在西藏高原。米堆冰川就在川藏公路旁边，拐进去七公里来到米堆村，然后徒步上冰川，来回大概五个小时。出来后沿帕隆藏布江一路下行抵达“西藏小瑞士”波密。注：如果要去来古冰川
20、游客需要自己租用当地人的车进去出，四人一车，每车300元！第10天：波密八一（235KM） 住宿：八一镇 波密县城扎木镇，森林簇拥、雪山环抱。车在原始森林中穿行，向川藏线上的天险通麦进发。通麦至排龙15公里路段遍布雪山河流，山体疏松脆弱，一遇风雨或冰雪融化极易发生泥石流和塌方。走完这段险路，有一种如释重负的感觉。过排龙沿拉月曲往鲁朗进发，沿途茂密的森林，遮天蔽日，呈现鸟鸣山幽、花香袭人的宜人景色，春季路边盛开着大朵的野生杜鹃花。穿过鲁朗林海，翻越色季拉山（4702米），在山顶远眺南迦巴瓦峰。下山后抵林芝县城，继续前行19公里到达林芝地区首府八一镇，海拔2400米，被称为“西藏的江南”。第11天
21、：八一拉萨（497KM） 住宿：拉萨 沿风景秀美的尼洋河前行，在巴河桥头分路，前行44公里抵达红教圣湖巴松错。巴松错又名错高湖，藏语意为“绿色的水”，海拔3500米，面积27平方公里。湖水碧绿透明，如一轮新月镶嵌在高山峡谷之间。湖边野花烂漫，湖中黄鸭戏水、游鱼争食。湖心岛上错宗工巴寺的颂经声，为你洗去尘世的烦恼。游完巴松错返回到川藏公路，翻越米拉山（5033米，此行最高的一个山口），沿拉萨河谷前行，过达孜县抵到达此行的终点圣城拉萨。,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQ
22、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,
