1、,献给我热爱的中原地产,“珊瑚湾”姑娘 嫁人记,2012 中原策划项目比赛-逆势下的突围之道,2012-7 上海中原 倪梦彬,这里，只是上海边角一个小渔村 。这里，是全上海人口密度最低的地方，居民稀少 。这里，有上海难得一见的蓝海和绿地，却鲜为人知 。,海湾镇 。,绿地，早早地在这里拿地造楼 。世茂，曾梦想过在这里创下辉煌 。棕榈滩，更是雄心壮志地想在这里围海建城 。却都以失败告终 。,曾经，似乎什么都无法打破这里的沉默 。绿地、世茂，开始渐渐放弃；易居，来了又走 。,有一天，中原踏上了这片土地 。对这片众人眼中的贫瘠之地开始了他的征战 。,海湾镇。,珊瑚湾开盘前,全镇5个项目公寓月总销量仅1
2、11套开盘后,全镇公寓月销量达262套中原代理的珊瑚湾单个项目月均销量即达136套，超出另五个项目的总和,持续4个月 月销量120套以上连续19周 南上海销量排名第一,这 一 切 真 实 发 生 在 调 控 中 的 2 0 1 1 年 下 半 年 ,中原的职责是做好“媒人”,且看我们如何帮珊瑚湾姑娘吸引到如意郎君“领证”签约,这是个大家都在观望的年代，待售的房子如同待嫁的姑娘 。单身汉们翘首企盼姑娘们自降身价。而存量巨大的单身女郎们使尽浑身解数钓着她们的准龟婿。,媒 婆 把 脉,我是谁？谁要我？,我是谁自我把脉,出身不凡：上市公司佳兆业家族知名度有限：佳兆业在上海的第一个项目，沪上知名度低家宅
3、偏远：项目隐居奉贤海湾，门庭稀落之地,怎样严峻的环境政策严谨，不得重婚，很多夫君被“限购”沪上好姑娘太多，环肥燕瘦应有尽有单身汉强烈观望心态，骑驴找马，等着姑娘放低“财产要求”,我是谁自我把脉,不可复制的自然资源，沪上唯一真正的一线海景,沪上唯一不受污染的海景资源，上海最美的13.7公里南向海岸线,1.6万亩海湾国家森林公园，370公顷湿地公园，670公顷申隆生态园，300亩的世纪林园,游艇、马术、高尔夫，高端娱乐配套齐全,我是谁自我把脉,住得太偏，门庭稀落 “准夫君”没机会打门前过。地处奉贤海湾，除旅游旺季外，平日人流稀少,端庄大方，亮点不足 产品品质良好，但缺乏特别出彩之处50平迷你一房、
4、90平玲珑三房，户型简约雅致，但比下有余，比上不足，在竞品众多的市场中难以出挑,我是谁自我把脉,十二五规划重点发展旅游区，升值潜力无限！沪上真正的一线海景！不可复制的优质自然资源！高端齐全的娱乐配套！豪华会所，优质物业！品牌开发商！,地处外郊环，区位偏远！除旅游旺季外，平日周边人流鲜少，交通欠便捷！产品本身没特别亮点，难以在周边众多产品脱颖而出！,缺,优,典型的远郊刚需型产品优缺并列，同时具备一定投资价值,谁要我夫君把脉,丈母娘说：无房不婚 ！,最低限度 接受两代置换 ，但至少要有房！,在。 上海 。,养老型两代置换，依旧刚需,刚需型婚房需求/首置,谁要我夫君把脉,将婚的 TA们 有哪些 特征
5、？,注重感觉,害怕麻烦,渴望品质,易受气氛带动,从众性强,相对年轻,谁要我夫君把脉,“案场体验”是客户对全案的判断的第一依据它直接决定了客户对后面了解项目详情的“ 接受程度” 及“接受情绪”,什么在 牵动 TA们的 心？,本报告仅供客户内部使用。,谁要我夫君把脉,感受到：得到 付出感受到：人格 满足愿意了解乐于接受,感受决定行为体验！创造满足、制造感动,什么 影响 着TA们的 决定？,媒 婆 秘 籍,怎么变？怎么秀？,怎么变全面迎合打造,注重感觉,TA们 有哪些 特征？,化妆！给你足够的感觉！,渴望品质,豪装会客厅 + 布置后花园会 所 包 装海 湾 最 大 水 景 会 所 ， 从 运 动 场
6、 馆 到 休 闲 茶 吧 应 有 尽 有 社 区 环 境 打 造迎 合 海 湾 度 假 氛 围 ， 打 造 地 中 海 风 格 绝 美 花 园,会 所 内 的 开 发 商 介 绍 板让 客 户 了 解 “ 家 世 ”,社 区 植 皮 打 造 精 美使 人 仿 佛 置 身 地 中 海,闺房全面装修 样 板 区 精 美 打 造 从 会 所 到 样 板 房 ， 走 道 全 程 布 制 精 美 ， 美 不 胜 收,充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置,极富情趣的样板房楼道挡板,充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置,怎么变全面迎合打造,害怕麻烦,TA们 有哪些 特征？,代劳！做完你要做的事！,路途远，装修
7、麻烦？周边在售全部为毛坯 公寓，看上去都差不多我们让你 拎包入住,精 装 修！当 时 海 湾 唯 一 一 个 精 装 全 配 的 项 目 ！,摸 准 需 求 ，与 周 边 竞 品 “ 主 动 寻 求 差 异 ”,海湾 首个精装全配 公寓开盘时珊瑚湾是海湾地区 首个 也是 唯一 一个拎包入住的项目,精致妆容 PK 素颜,TA们 有哪些 特征？,HIGH起来！制造所有冲动气氛！,怎么满足全面迎合打造,易受气氛带动,从众性强,五月访客：266组！六月访客：389组！七月访客：651组！,八月访客：925组！九月访客：625组！十月访客：443组！,是什么吸引了月均660组访客？,珊瑚湾四期自5月24
8、日开盘至10月底短短五个月内共接待访客3299组，认购套数高达678套成交比高达 4.8：1绿地、世茂等另五个强销期项目五个月总销仅631套,15 ！是什么氛围让他们来了就忍不住买？！,娱乐营销 + 体验营销珊瑚湾姑娘家天天有免费活动，不买房的也忍不住想来玩玩儿,区 位 偏 远 你 不 来 ？,天 天 给 你 小 恩 小 惠 ， 免 费 招 待 你 吃 喝 玩 乐给 你 玩 家 里 玩 不 到 的 ， 让 你 在 这 里 忘 记 时 间你 不 买 房 ， 我 也 挺 你 从 早 玩 到 晚,个性家居梦想征集活动沪上创意青年最爱！给你家的感觉 !,打扮她想拥有她买下她,欢乐水果季每周不同种类鲜果
9、不限量任你吃,激情运动季连续四周运动会，10余种不同体育项目,小朋友每周闹着来玩白领呼朋唤友结群前来,家居拍卖活动高档家具家电价值不菲零元 起拍吸引你 忍不住想来博博手气！,奥迪A4车友会活动百辆A4齐聚男士们挤爆案场,端午节吃出百万金“财迷”们呼朋唤友举家前来案场气氛空前热烈,“你洗车，我买单”个性车贴活动来 珊 瑚 湾 ， 1 2 生 肖 车 贴 任 你 选 ， 还 可 以 凭 车 贴 免 费 洗 车青年个性男女最爱，争相来案场贴车贴，拿免费洗车券,还有异国美食节 。养身营养咨询 。月饼、饼干DIY 。你想玩的、想吃的这里统统可以找到,天天那么多人争相来看我那么多人争相来娶我不怕你不动心,
10、姑娘不在于有多美，人气够高她就美！房子不在于多好，看得人够多就是好房子！,吸引你来、把你留住！不买也够高人气！,媒 婆 带 出 门,怎么展？怎么露？,不在乎天长地久只求每天在你眼前飘过无论你坐车、看报、听广播、玩手机或者只是在小区散个步，甚至只是上厕所用个纸巾我都能让你发现“我”的存在。,360 度 全 方 位 窒 息 式 包 围,360度窒息式包围,时代报连载，地铁里珊瑚湾信息铺天盖地,煽情文字触动每个上班族的心 。,白领,地铁,时代报,有人在地铁随便想想 有人在海边实现梦想 ,360度窒息式包围,全上海50多个精选社区，共投放海报120余份,给两代置换的刚需客一个印象 让父母发现我们，喜欢
11、上我们 ,置换,养老,中心社区,360度窒息式包围,搜狐、新浪、爱房，处处合作最大众！最有效！最快增强品牌影响力,短信周周发,广播周周打,精选报广，只打目标,“网”罗天下，全面造势,新闻晨报、东方早报直击目标客群,全面覆盖精选人群及时传递项目产品信息、活动信息,简洁！有力风趣！过耳不忘,精准定位“准夫君”位置相关区域沿线重点导入,时时追踪来访及成交客户信息随时调整重点目标人群,重点区域集中派单！沿线楼盘截客！沿线道路道旗路牌高炮！,360度窒息式包围,360度窒息式包围,全面拿下海湾旅游客必去的“海鲜一条街”,免费向沿街餐馆派送印有珊瑚湾信息的纸巾盒,销售员主动走出案场轮流沿海鲜一条街截客,与
12、餐厅合作相互推荐客户专门印制合作餐厅优惠券,360度窒息式包围,不放过任何一个老带新的机会,定期与成交业主沟通，维护感情传递项目最新信息，传递案场活动信息给老业主一定带看奖励,有计划地露！有执行力地露！彻底展露到位！,媒 婆 经 验 谈,完胜！在哪里？,从客户感官出发，激发情绪。让客户从“被讲解”到“主动了解”从“被相亲”到“自己恋上”,这是一个“媒婆”拼内功的年代好的媒人，能帮姑娘們找到最合适自己的那个郎君其实“媒人们”都在做着些差不多事但结果，卻往往取决于是否在每一个细节上用心,每一个细节上用心,我 们 每 发 一 次 短 信 要 写 至 少 3 个 版 本 ， 反 复 斟 酌 我 们 每 派 一 次 单 页 都 会 统 计 当 时 当 地 有 效 率 调 整 下 次 派 放 的 时 间 地 点 我 们 每 搞 一 次 活 动 都 会 给 客 户 拍 照 留 念 用 照 片 布 置 起 美 丽 的 背 景 板 我 们 会 以 短 信 邀 请 每 一 个 老 业 主 免 费 参 加 每 周 的 案 场 活 动 ， 周 周 不 落 我 们 为 每 一 个 客 户 写 下 “ 成 交 小 故 事 ” ，建 立 档 案 ， 不 放 过 任 何 可 能 ,还是那个优美静谧的海湾镇 。但因为珊瑚湾姑娘的美名在外，风光出嫁，从此便不再一样了 。,海湾镇。,她轻轻地说: 谢谢你,中原！ 。,
