1、July 11, 2018,1,大车队客户管理流程,MSTT/PL,July 11, 2018,2,项目发展过程,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,July 11, 2018,3,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2,1,3,4,5,6,7,步骤,第一阶段 = 开发阶段,建立客户基本资料,获知以下信息并填入客户卡中:客戶名称,地址,电话,负责人公司的经营形态技术经理,采购经理车辆状况及停车场地,客户卡C-CETANOF,每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果,1.项目发展过程-开发阶段,July 11
2、, 2018,4,Fast Analysais CardCETANOF,收集以下资料并填写清楚,第一阶段= 开发阶段 第一步 = 客戶资料收集整理,客戶名称?地址 ?,公司业务性质 ?,公司负责人 ? 车队经理 ?,各负责人电话 ?,July 11, 2018,5,必需決定:继续深入或就此打住 ?继续收集资料会见老板介绍本公司的销售逻辑,步骤,获知以下信息并填入客户卡中: 公司组织结构谁是采购轮胎及服务的决策者车辆数及类型轮胎年消耗量及预估(新胎及翻新胎)轮胎供应商 ?服务供应商 ?,1.项目发展过程-开发阶段,5,第一阶段 = 开发阶段,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协
3、议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,客户卡-CETANOF,July 11, 2018,6,公司组织结构?谁是采购轮胎及服务的决策者?,收集以下资料并填写清楚,July 11, 2018,7,Fast Analysis CardCETANOF,第一阶段 开发阶段第二步 = 系统归纳,轮胎年消耗量 ?,轮胎预算 ?,收集以下资料并填写清楚,July 11, 2018,8,第二步 = 系统归纳,Fast Analysis CardCETANOF,车辆总数 ?,轮胎向谁采购 ?服务供应商状况及与米其林的关系?,收集以下资料并填写清楚,供应商 ?,July 11, 2018,9,
4、确认对手状况确认车辆标准了解米其林报告及依据展现服务是可实现的而非口述 (如是否可刻沟,翻新)彻底了解米其林产品改变轮胎采购观念, 由便宜单价便宜成本获取试用测试轮胎的订单或继续前项任务,司机老大选美技术,技术服务及改善建议每年花多少钱,买几条?对手 (卜卦分析-与车队的关系)路況经验 获取资料并记录- 新胎,翻新, 刻沟及其它各项 米其林及对手公里数试验条件-可保证也可不保证,技术报告-CETANOF,步骤,第二阶段 = 测试阶段,2.项目发展过程- 测试阶段,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,每阶段可分为数个
5、步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果,July 11, 2018,10,Technical ReportCETANOF,收集以下资料并填写清楚,第二阶段 = 测试阶段第三步 = 检测校正,July 11, 2018,11,第二阶段 = 测试阶段第三步 = 检测校正,Technical ReportCETANOF,July 11, 2018,12,第三步 = 检测校正,Fast Analysis CardCETANOF,适应路况 ?,车队大小 ?,是否用翻新胎 ?,是否刻沟 ?,收集以下资料并填写清楚,July 11, 2018,13,Fast Analysis CardCETANOF,大胆建议
6、尺寸 ?位置 ?花紋 ?里程 ?,收集以下资料并填写清楚,第三步 = 检测校正,July 11, 2018,14,Michelin 优势对手的优势,Michelin 劣势对手劣势,Michelin机会,Michelin 危机,SWOT 分析,July 11, 2018,15,No.1,Context : First Michelin Contract in Taiwan (1987)1987 to 2002 : We already reduce their tires cost for more than 30% !Mix Cargo and Chemical Tank activitySc
7、ania Fleet with OE/Michelin,Strength : Achievement in the past 5 yearsMCSL Service dependant.Product and Service Quality imageGood level of understanding and relationshipOE/MICHELIN.,Opportunity : Still 4 years contract to run.Competitors dont provide the same level of service and quality.They dont
8、have yet this knowledge.,Weakness : Cost Target really hard to reachRetread quality problem in 2002.,Threat : Drivers application / damages.Alignment and mechanical problemsEconomical / Business getting down = mileage too !Evolution to E and Y segmentCompetitors / Price pressure,Action Plan : Increa
9、se service management : PermutationAlignment and Mechanical problemsDevelop RegroovingContract :Risk coverageTranslation in EnglishSub-contractor KPI managementReporting Quality increase : FinancialKPITechnical,范例：,July 11, 2018,16,安排测试轮胎,米其林,竞争对手,&,July 11, 2018,17,安排试用轮胎全部手工安裝并亲自安装所有细节 (安裝,气压, )排定
10、每季,每月定期检查及报告试验结果,完整报告-新胎及 翻新胎里程若是批发商/零售商的客戶:收集并告知试验结果,旗舰车辆 :完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期),里程记录卡 (完整资料)-CETANOF,步骤,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果,July 11, 2018,18,mm,km,Tire New, 19 mm,Tire New, 13mm,90.000 km,230.000 km,To R
11、etread, 3 mm,完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期),旗舰车辆,TPCC,July 11, 2018,19,策划及提议适合的可行性产品或服务方案强调方案的优点及可省下的成本金额 策划可合作之零售商及人力配合 (SC,ST,RB)正式介绍給客戶重大案件 :由经理层参与批准,公里成本计算的依据+降低成本的方案策划 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),策划方案-是否有批发商/零售商参与-CETANOF,水准考核,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,步骤,第二
12、阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果,July 11, 2018,20,7,方案顺利进行安排并组织完成管理猎获結果,受理方案客户占有率增加 市场占有率增加翻新胎成果 / TTL生意增加OE 指定/ 米其林轮胎更多的里程追踪及报告(需零售商支持及参与)若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),结果报告-CETANOF,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,步骤,每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果
13、,July 11, 2018,21,正式签约测试胎报告(包括其它品牌及日常服务报告)加強服务及技术报告作为经销合作无间之表率重大案件:由经理层参与批准,与米其林签订合约服务(米其林+零售商)合约之品质表现,-CETANOF,7,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,步骤,每阶段可分为数个步骤每个步骤前后关联,对应,归纳结果,July 11, 2018,22,2004,2005,2006,S0-未知,S1 - 收集资料,S2 - 系统归纳,S3 -
14、检测校正,S4 - 试销轮胎,S5 - 改善建议方案,S6 达成协议及共识,S7 - 完成完整协议,项目发展过程- 成长标准进度,MICHELIN Basics !Investment,July 11, 2018,23,2004,2005,2006,S0,S0,S0,S1,S2,S1,S3,S2,S1,S4,S3,S4,S3,S4,S5,S5,S4,S3,S6,S3,S4,S5,S6,S7,S0,MICHELIN Basics !Investment,项目发展过程-成长标准进度,S3,S2,S1,S4,S3,S2,S1-资料收集 S2-系统归纳S3-检测校正 S4-试销轮胎S5-改善建议方案
15、S6-达成协议共识S7-完成完整协议 S0-未知,July 11, 2018,24,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,项目发展过程- 总结,我们的最后目标为提升用户达到最高的修道层次, 能应用米其林所设计的逻辑采购轮胎。,July 11, 2018,25,100 % - Step 0,0 % - Step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2004年底,2005年初,项目发展过程- 总结,25 % - 步骤4,July 11, 2018,26,0 % - Step 0,0 % -步骤1,0 % -步骤2,25 % -步骤3,50 %
16、-步骤4,2006年初,10 % -步骤5,项目发展过程- 总结,5 % -步骤7,10 % -步骤6,0 % - Step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2005年初,25 % - 步骤4,July 11, 2018,27,评估报告,July 11, 2018,28,评估报告,July 11, 2018,29,Michelin Total Tyre Management,项目发展过程-最终目标,July 11, 2018,30,July 11, 2018,31,Michelin Total Tyre Management,Starting Date,etc.
17、,Package Process :,Week,July 11, 2018,32,Legend,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,PPT / Leaflet,Fast Analysis,PPT / Leaflet,MasterQuote,POPSOKS,Valparc-奖惩,Financial / Service / KPI,POPSOKS,Valparc,F / S / KPI,To create,Exist,50%-50%,Michelin Total Tyre Management,July 11, 2018,33,所有的计划仅仅是提供了工具用于 影响,教育,改变,感化客户,充分展现米其林本质服务客户之心愿服务客户之精神：永远与客户紧密合作,不断降低成本,提供任何资源以方便所有零售商及其忠实客户,我们将针对以下三点重点建设 :在各区观察入微在工作步伐上树立提高品质为准绳并严格公正考核成效,项目发展过程- 总结,
