1、毕节鑫城商品综合批发大市场营销方案筑基营销机构至毕节鑫城房地产开发有限公司2012.1.3,公元2012年，世界依然和平。但位于中国西南夜郎文化发源地毕节，一场没有硝烟的战争正在悄无声息的打响。,总 体 销 售 战 略,项目地理位置优势明显，规模巨大，涵盖面广，物业类型丰富，对于毕节市、毕节市其他项目来说是一个真正的航母战斗群；,毕节对于批发市场的竞争楼盘各据其点，碉堡、坦克、机枪、大炮、导弹各自为战，真正能击垮各方势力的就是毁灭式的打击，无孔不入的辐射面，让所有客户无处可藏，东南西北高中低，士农工商老壮少，一个不放过，这种打击方式就是核弹式打击；,航母战斗群+核弹式打击,销 售 目 标,六个
2、半年计划,2012.1.1,2012.7.1,2013.1.1,2013.7.1,2014.1.1,2014.7.1,2014.12.31,小商品区副食区 招商+售卖小商品区副食区住宅 售卖建材区五金区汽配区 招商客运站周边 商铺 招商,建材区五金区 售卖建材区五金区住宅 售卖仓储区 招租物流区 招租,汽配区 售卖纯住宅区住宅 售卖商业步行街 售卖家电区 招商,纯住宅区住宅 售卖餐饮区娱乐区 售卖写字楼产权酒店 招商,纯住宅区住宅 售卖精品商业区 招商+ 售卖,纯住宅区住宅 售卖家电区 售卖客运站商铺 招租餐饮娱乐区 招商,小商品区副食区 招商+售卖小商品区副食区住宅 售卖建材区五金区汽配区
3、招商客运站周边商铺 招商,招租商铺,小商品副食区,建材五金区,汽配区,2012年上半年货包推出计划,建材区五金区 售卖建材区五金区住宅 售卖仓储区 招租物流区 招租,招租商铺,小商品副食区,仓储物流区,2012年下半年货包推出计划,汽配区,建材五金区,汽配区 售卖纯住宅区住宅 售卖商业步行街 售卖家电区 招商,招租商铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,2013年上半年货包推出计划,建材五金区,商业步行街,纯住宅,家电区,纯住宅区住宅 售卖家电区 售卖客运站商铺 招租餐饮娱乐区 招商,2013年下半年货包推出计划,招租商铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,建材五金区,商业步行街,纯住宅,住宅
4、区,招租商铺,餐饮区,家电区,纯住宅区住宅 售卖餐饮区娱乐区 售卖写字楼产权酒店 招商,2014年上半年货包推出计划,招租商铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,建材五金区,商业步行街,纯住宅,招租商铺,餐饮区,产权酒店,家电区,住宅区,纯住宅区住宅 售卖精品商业区 招商+ 售卖,2014年下半年货包推出计划,招租商铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,建材五金区,商业步行街,纯住宅,招租商铺,餐饮区,产权酒店,商业配套精品商业区,家电区,住宅区,住宅区,销 售 模 式,直销,返租,团购,营销模式,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ,经营户凭营业执照可
5、购买VIP购房卡两张，非经营户可购买VIP购房卡卡一张；,经营户凭营业执照可享受总房款5%的优惠，非经营户可享受总房款2%的优惠；,每张购房卡只允许购买一套商铺；,商铺暂定销售政策,营销模式,销 售 战 术,鑫城商品综合批发大市场，已经足够优秀,如何告诉客户！,地段，五星；产品，五星；配套，五星；团队，五星,我们的任务,售楼中心,告知客户项目信息,宣传推广,收集客户信息,行销,坐销,“大开大合”的营销传播概念：,“大开大合”的概念及适用范围,关于“大开大合”的营销模式,高销售目标，快节奏开发，要求极高执行力，大开大合应势而生！,在短期内集中大量高素质一线执行团队， 对项目的目标客户反复进行“覆
6、盖 召集 转化”的工作， 最高效的找到和利用目标客户，并在瞬时提升项目的市场热度。,基础概念,优势分析,实现了最全面的客户覆盖，在一定程度上克服了大众媒介减效甚至失效的问题； 集中优势兵力，在区域市场内形成绝对的话语权，短期内增强项目的影响力； 在特定时段内极大的提升项目案场的来电量与来访量，营造现场的挤压效果； 对销售执行团队的合理分工与运用，最大化的激发出每个人的优势与能力；,适用范围,营销传播概念,战术总纲集团军联合作战,“大开大合”的营销传播概念：,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ,客户地图,数据输出,拓客执行,拓客部,巡展接待,客户接待,客
7、户维护,接待部,资料获取,电访执行,数据输出,电话营销中心,策划部,工作路径 “多兵种联合作战的集团军模式”,“大开大合”的营销传播概念：,所有服务行业的VIP客户群体，如银行、酒店、移联电、超市、品牌服装店、药店、桑拿、足浴、KTV、装修公司、加油站等,渠道营销目标客户,毕节市各大商会成员,毕节市各居住小区业主,毕节地区所有县份、乡镇,毕节市其他售房部客户群体毕节市二手房客户群体,贵阳市部分客户群体,毕节市各企事业单位员工，如政府职能部门、学校、医院等,毕节地区所有经营商家,目标客户,银行、酒店VIP客户,企事业单位客户,毕节各小区客户、售楼中心客户、乡镇客户,贵阳等周边市客户,项目最有实力
8、客户群体,最有可能团购客户群体,项目各种物业的主力购买群体,毕节市所有经营商家,受影响者，盲目跟风，相信神话产品,重度关心者项目核心购买人群,顶尖,跟随,主力,附加,核心,五大客群,小区客户、乡镇客户、售楼处客户,经营商家,贵阳等周边市,不同客户与类马斯诺理论的匹配,银行酒店白金客户,企事业单位客户,在酒店大堂、银行网点、KTV大堂、桑拿大堂、商场入口、药店门口等处摆放项目宣传的X展架、易拉宝等； 项目宣传小道具摆放至上述区域，如宣传单页、楼书、烟灰缸、纸巾、纸杯、纸袋、水牌、扑克牌、雨伞等； 与各大银行联合互动，举行理财活动，让项目成为类似于购买黄金、购买股票基金的理财方法之一，从而挖掘大量
9、的优质客户群体； 与电信、移动、联通联合，以利诱之，收集、交换或者购买优质有效客户资料； 通过甲方人脉广泛沟通政府机关职能部门，进行宣传，组织团购； 是否可以通过煤炭、金属等矿业分管部门收集大量优质的客户群体； 与小区物业管理联合，收集业主信息； 与各大商会会长秘书长联合，收集会员信息； 以猎头方式挖掘各售楼处、中介人才，把人带走的同时，把客户资料一并带走； 。,渠道方式,如按每一套商铺需3名准客户，每一名准客户需3名上访客户计算，每一名上访客户需3名客户信息资源计算；每一套住宅需2名准客户， ，每一名准客户需3名上访客户计算，每一名上访客户需3名客户信息资源计算；,商铺客户信息资源=商铺数X
10、27；住宅客户信息资源=住宅数X18;,鑫城会,成立鑫城客户俱乐部“鑫城会”,宣传时间：2012年初； 成立时间：项目一期签订合同后； 入会资格：购买鑫城地产开发的鑫城商品综合批发大市场物业之业主； 享受待遇：,再次购买物业折扣优惠； 再次购买物业享有优先权； 物业管理费用的减免； 享受仓储租赁的优先权：,项目停车位购买优先权； 项目里酒店折扣优惠； 餐饮娱乐区部分折扣优惠； 项目精品商业区部分折扣优惠；,营业执照、税务登记代办； 小孩在项目幼儿园就读优先权； 参加各种活动、派对； 组织集体银行授信联贷联保；,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ,招租促
11、租手段,租期长达5年,免N个月物管费用,免前N个月租金,免费使用仓库X平方N个月,免费获得停车位N个月使用权,必须是经营商家； 在我们规定的日期内； 在我们制定的区域内； 前N名与我们签订租赁协议的客户；。,租赁政策,经营商户； 湖南籍公民； 安置板房商户； 购买物业总价超过一定金额的客户； 购买物业面积超过一定大小的客户； 团购客户； 即购买商铺又购买住房的客户；。,总价金额的直接折扣； 现金冲抵优惠； 停车位短期使用权的赠送； 仓储短期使用权的赠送； 免收短期物管费用； 免收配套费用； 代办营业执照，工商税务等；。,售卖政策,“围” “追” “ 堵” “截”,Step4：销售目标达成,目标
12、客户名单搜寻与建立建立客户详细档案系统行销模式的建立培训工作的展开,铺天盖地媒体轰炸倾巢出动搜集客户信息数据库名单的邀约和更新客户通讯的建立（活动邀约、信息互动）,分阶段分客户群体产品说明会客户小圈层的融入平台类活动的参与（邀约已累积客户）,特定客户预约销售核爆开盘热售,销售策略,半月一次促进团购、内部认购认筹,销售方式,一月一次分区域分期挤压,事 件 营 销,中国毕节,中国毕节,中国毕节,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ,中国毕节,中国毕节,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ,中国毕节,销 售 进 度,六个
13、半年计划,2012.1.1,2012.7.1,2013.1.1,2013.7.1,2014.1.1,2014.7.1,2014.12.31,小商品区副食区 招商+售卖小商品区副食区住宅 售卖建材区五金区汽配区 招商客运站周边 商铺 招商,建材区五金区 售卖建材区五金区住宅 售卖仓储区 招租物流区 招租,汽配区 售卖纯住宅区住宅 售卖商业步行街 售卖家电区 招商,纯住宅区住宅 售卖家电区 售卖,纯住宅区住宅 售卖餐饮区娱乐区 售卖写字楼产权酒店 招商,纯住宅区住宅 售卖精品商业区 招商+ 售卖,首个半年,2012.2.1,2012.3.1,2012.4.1,2012.5.1,2012.6.1,2
14、012.7.1,2012.8.1,售楼中心,渠道营销,事件营销,销售执行,2月初：经营商家地毯式梳理,培训工作正式开展,10日：售房部物料准备,15日：短信群发,20日：售楼中心开放,3月上旬：选商、商户业态深度核查,4月中旬：五证公示,2月下旬：银行、酒店、药店、学校等场所X展架、易拉宝、楼书展示,3月初：招商引资项目启动仪式,8日：杜鹃花节,4月中旬：商家产品说明会,6月上旬：特定客户产品说明会,7月中旬：银行酒店客户产品说明会,8月下旬：建材商家客户产品说明会,6月下旬：阳山公园登山比赛,4月初：租赁商家落位，含建材,4月中旬：项目一期认筹,5月中旬：项目一期第一部分开盘,6月中旬：项目
15、一期第二部分开盘,7月中旬：项目一期第三部分开盘,8月下旬：建材区第一部分开盘,7月下旬旬：建材区认筹,6月中旬：继续蓄客搜客,4月中旬：业态补充走访招商,3月下旬旬：客户地图搜客执行,3月上旬：3D效果片制作完成,6月初：投资客户地毯式梳理,3月下旬：客户档案数据库建立,6月下旬：客户档案数据库更新,5月下旬：鑫城会会员统计,4月初：活动邀约信息互动、电访,6月下旬：活动邀约,5月中旬：开盘前准备,7月下旬：建材区招商成果展示,5月下旬：鑫城会成立仪式,5月下旬：商业运营管理公司确立,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ,物 业 配 套,商业区配套,可
16、视对讲系统； 门禁系统； 保安24小时巡逻； 24小时巡更系统； 红外监控系统；,导示系统； 平面分布图； 广告位； 门头统一设置； 商铺的管道预留；,金融系统服务网点； 通讯服务系统网点； 市场运营管理团队； 工商税务服务网点； 交通干线的红绿灯；,公交车站； 诊所； 公厕； 家政服务； 服务中心；,滚动灯箱； 造型垃圾桶； 雨棚设计； 市场门头； 景观雕塑；,住宅配套,可视对讲系统； 门禁系统； 保安24小时巡逻； 24小时巡更系统； 红外监控系统；,老年人活动中心； 儿童游乐场； 休闲座椅； 导示系统； 家政服务；,生鲜超市； 诊所； 公厕； 幼儿园； 小学；,Veni! Vidi! Vici!,我来了！我看见！我征服！,谢谢观看！,
