1、中国各类幕墙竞争对手报告,目 录,报告说明综合分析九家竞争对手研究,报告说明,1、研究产品 此次研究的产品分三类，分别是金属幕墙、陶土幕墙和遮阳产品,2、研究对象 分产品类别研究相对应的企业，目标企业如下,金属幕墙,陶土幕墙,遮阳产品,3、相关概念 销售额：本研究项目的销售额指的是某企业销售公司的销售收入，即发票额,4、数据来源 除做特殊说明以外，本报告数据均来自中国市场调查研究中心,报告说明,5、访问对象 访问对象为在所在企业工作至少一年以上的资深销售人员、部门经理级别、技术人员、财务人员、市场部人员等,6、区域名称说明 销售额部分目标产品区域占比中，区域名称以亨特划分为准，其它部分的区域名
2、称均按照被访企业的实际情况进行命名,企业布局业务经营特点产品竞争分析企业成功的关键因素分析优劣势分析,企业与市场布局,广州,建筑外装产品（幕墙和外遮阳）产地与市场高度集中、统一（进口产品除外）,企业布局图（九家竞争对手）,市场布局图（九家竞争对手）,金属幕墙,国内品牌产品来源 雷诺贝尔和长青艾德利品牌由自己工厂完成生产。技术主要来自联合开发和国外引进国外品牌产品来源 加铝产品分国内生产和国外进口两种国内生产的产品是常规和普通阿鲁克邦复合板，铝卷从国外进口、经常州分公司预涂后，到上海工厂加工成板材进行销售铝蜂窝板和阿鲁克邦异型或特殊颜色的复合板从国外进口未来预期国内生产企业正进入新一轮的扩产阶段
3、，未来可能出现较大规模的金属幕墙建筑材料生产厂家,陶土幕墙,国内生产-爱乐乐陶 爱乐乐陶是由加拿大华侨在中国投资创建的第一家国内陶土板品牌 优点：价格低、供货周期短 缺点：色差大，质量低国外进口-阿格通、雅阁博陶 优点：产品质量高 缺点：价格高、供货周期长未来预期 国内生产企业正进入新一轮的建厂、扩产阶段，未来可能出现较大规模的陶土板生产厂家,外遮阳产品,国内品牌产品来源青鹰外遮阳产品由独立的工厂完成生产。设备从国外引进，产品主要效仿国外外资品牌产品来源 国内联合生产和国外进口两种联合国内具有生产能力的门窗幕墙公司进行部分简单部件的生产，关键配件从国外进口全部来自国外进口，如德国未来预期 外遮
4、阳产品的优越性逐渐被市场认可，随着厂商有意识的大力宣传，发展空间较大，未来出现较大规模专业生产外遮阳产品的生产厂家的可能性较大,产品来源,金属幕墙材料以国内生产为主，陶土板以进口产品为主，外遮阳产品以国内生产为主,目标企业进入市场时间分析,进入时间与市场规模关系图,阿格通,0%,100,150,200,250,目标产品市场规模：百万元人民币,加铝,青鹰,长青艾德利,旭格,D+H,爱乐乐陶,雅阁博陶,90年,95年,99年,2000年,2002年,2004年,2006年,50,2008年,主要结论,一般进入中国市场越早或投产日期越早，产品市场销售额越大,雷诺贝尔,青鹰,加铝,长青,品牌直销售比例
5、,雷诺贝尔,比例：%,阿格通,旭格,雅阁博陶,D+H,瑞高,完全间销的销售模式,完全直销的销售模式,直销为主、间销为辅的复合销售模式,目标企业销售模式分析,营销模式总结,完全间销的销售模式除浙江瑞高外，完全依靠渠道销售的企业多为在国内无独立法人或工厂的国外品牌，这类企业受自身经营风险及条件的限制，必须借助代理商力量开展业务完全直销的销售模式通过代理具备多年建筑材料销售的经验和自己的销售网络，如雷诺贝尔依靠自身的销售团队发展业务，如青鹰直销为主、间销为辅的复合销售模式企业发展到一定阶段，靠完全单一直销或间销的方式已无法满意企业发展或管理需要直间销方式同时存在，但以直销为主的销售模式是成熟企业较常
6、采用的销售模式,目标企业经营特点,铝蜂窝板和铝塑复合板是两种主流的金属幕墙产品。蜂窝板业务领域，金属幕墙目标企业均有所涉及，每家产品定位以及在公司内部地位差别较大。铝塑复合板业务领域，上海加铝和广州雷诺贝尔产品定位和行业地位差距较大，具体情况如下图所示新兴产品：常州长青艾德利的超薄石材铝蜂窝板业务已超过铝蜂窝板，成为公司最重要的市场和利润增长点,市场规模,大,培育型业务:非主营业务，有选择地发展，定位在国内中端,培育型业务:进入中国时间较晚,全部进口，无明显价格竞争优势，知名度不高,核心业务之一:定位国内高端品牌，起步较早，成熟产品，具有一定的竞争力，市场增长较快，但经营利润逐渐减少，属稳定发
7、展业务,小,市场增长潜力,上海加铝,常州长青艾德利,广州雷诺贝尔,大,小,市场规模,核心业务:定位中低端，价格较低，在区域市场有一定的竞争优势，研发能力较弱，以引进技术为主,核心业务:国外品牌，进入中国较早，本土化生产程度较高，产品性价比较高，具备较强的研发能力，知名度较高，处行业领导地位,大,小,市场增长潜力,上海加铝,广州雷诺贝尔,大,小,铝蜂窝板,铝塑复合板,目标企业产品竞争力分析-金属幕墙,本次调研中，雅阁博陶由于进入时间较早以及自身产品优势，借助代理商的资源在陶板市场处于领先地位，阿格通在产品和销售网络方面弱于雅阁博陶，同时受代理商自身条件的限制以及竞争对手的打压，未来市场增长潜力相
8、对较弱浙江瑞高是国内第一家从事陶板生产的企业，价格较低，填补国内市场对低价陶板的需求，市场发展空间较大，同时企业经营的风险较大，面临来自产品质量、技术和管理等多方面的挑战,市场规模,大,市场起步阶段:国内品牌，市场起步晚，以较广泛的渠道网络和较低的价格快速取得市场，存在的主要问题是产品质量与国外品牌差距较大，低价销售现象严重，影响品牌形象,市场起步阶段进入中国时间较晚,和雅阁博陶属直接竞争对手关系，价格优势不明显，独家代理的模式在市场开拓上受代理商本身条件的限制,市场成长阶段国外品牌，全进口，进入市场较早，产品知名度较高。一南一北两家代理商同时存在的分销模式，形成局部市场的良性竞争与销售网络的
9、有效互补,小,市场增长潜力,阿格通,雅阁博陶,浙江瑞高,大,小,陶土板,目标企业产品竞争力分析-陶土幕墙,由于外建筑遮阳企业在产品定位、业务范围以及目标产品在公司地位等方面差距较大，不存在直接竞争关系青鹰：产品定位在国内中高端，提供驱动在内的遮阳百叶系统北京旭格：产品直接从国外进口，属于高端产品德国D+H仅提供电动百叶遮阳驱动系统,市场规模,大,非主营业务:产品仅局限在电动百叶遮阳驱动系统，在建筑遮阳领域，对中国市场投入力度和重视程度不够，尚未找到较合适的发展策略，未来发展局限性较高,非主营业务进口产品 价格过高，在大型高端项目，如政府办公、烟草企业办公等高端建设上有一定优势，客户群体比较狭窄
10、,核心业务产品定位在国内中高端，具有独立的设计和创新能力，目前正拓展国外市场,小,市场增长潜力,北京旭格,上海青鹰,德国D+H,大,小,外遮阳,目标企业产品竞争力分析-外遮阳,企业成功关键因素分析,建筑产品生产企业成功需要有以下几个重要条件：产品定位应考虑整个经济大环境，以及市场竞争环境销售模式的选择应考虑产品定位以及自身的资源。选择以直销为主的销售模式来运作全国品牌，直销团队的素质一定要高，在营销方式和文化上能够与设计师、业主、施工方产品共鸣，因为市场需求会越来越理性；选择分销渠道时，厂商与代理商的战略发展意向需一致，处理好同一地区下直销团队与代理商网络并存的弊端差异化的产品和营销手段能够为
11、厂商的品牌传播和市场份额的扩大有积极的促进作用，是企业能够取得长足发展的根本较强的研发能力是提供良好产品的有力保证，且研发能力要与企业的发展速度相匹配产品供应线应该尽量齐全，在市场竞争较为激烈的建筑行业，全方位产品线的战略会显得比较有弹性,品牌知名度高：加铝集团是全球复合材料的领导厂商，是世界500强企业之一，在国际市场享有较高的市场地位进入市场早：90年进入中国市场，进入市场较早，积累较丰富项目经验研发能力高：铝塑复合板产品的研发具有很强竞争力，令同类产品厂商难以企及性价比高：企业通过投资建厂，完善供应链等措施，大幅降低生产成本，从而市场价格大幅降低，以高质价优的形象占据较高市场份额渠道集中
12、度高：目前仅选择1家代理商，该代理商具有超过10年的加铝品牌代理经验。渠道集中度高，对代理商的支持力度大，便于企业管理,产品较单一：随着铝蜂窝板、陶土板等新型建筑幕墙材料的出现，铝塑复合板已无法满足客户的多元化需求。加铝铝蜂窝板全部依赖进口，随着国内铝蜂窝板技术的成熟以及规模生产，在价格和供货能力方面竞争力较弱经营压力大：随着市场竞争力度的加大，建筑材料需求的多样化，产品经营利润逐年减少，甚至处于亏损，为转移国内市场竞争的压力，两年来超过一半的产品进行出口,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,加铝优劣势分析,丰富的营销经验：在建筑材料销售方面具有10多年的营销经验，
13、采用营销和生产分开的经营模式，可更多专注于公司营销水平的提高生产能力高：生产能力高，生产设备先进，采用来自意大利、德国、日本等地区先进设备，产品供货周期短，提供贴牌服务，充分利用产能品牌具有一定的影响力：采用在国外注册品牌，之后在国内销售的品牌运作模式，“国外品牌”的影响力相对较大个别区域市场占有率高：采取直销稳扎稳打发展自己关系网络，减少中间环节的利润损失，采取薄利多销的方式，在华南、华东区域占领市场,管理水平较低：对分公司管理力度不够，导致分公司业务员有自己单干现象发生产品技术含量低：产品主要集中在国内中低端市场，缺少核心技术，竞争力弱，在项目销售上更多的依赖与施工方的关系区域市场发展不平
14、衡：在华南、华东地区市场占有率较高，在北方产品知名度和市场占有率较低，区域市场发展不平衡，由于产品本身的劣势，在短时间内难以形成全国性品牌,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,雷诺贝尔优劣势分析,产品定位准：产品定位在国内高端品牌，在蜂窝板产品质量和技术具有一定的竞争优势具有一定的品牌知名度和影响力：公司在广州白云机场、沈阳奥体中心等大型项目的的成功使其树立国内高端品牌形象，在国内蜂窝板产品具有一定知名度和影响力重视企业内部管理：执行ISO9000、ISO14001管理标准，制定了一系列的管理制度，经过法国专家定点培训专业知识保障了CEG产品的优良品质资金实力较强：
15、长青集团多元化经营支撑建筑材料企业的发展，在对资金要求较高的项目中较国内同类企业具有竞争优势,后续研发能力不足：在创业阶段研发出产品并申请专利之后，在技术和产品方面主要依赖之前的成果，后续的研发投入和技术支持力度不足基本依赖直销团队：受限于企业自身销售网络和资源，在2007年前业务发展速度较慢，2007年随着几个重大项目的中标，业务成倍增长。单靠自身的资源显然不足以延续这样的增长势头，而代理商网络的建立需要一定的时间,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,长青优劣势分析,抢占市场先机：2002年进入市场，产品在中国民航总局项目的首次使用，奠定了很好的市场基础成立厂家代
16、表处：为满足国内市场的需求，总部在香港成立亚太总部，之后在中国成立专门的代表处，由专门的组织和技术人员负责市场宣传推广和代理商技术支持工作，为代理商市场开拓提供强有力的政策和技术支持产品性价比高：在陶土板要求较高的技术参数方面比竞争对手优势比较明显，价格略低，有竞争优势市场占有率高：在进口品牌陶土板项目中，企业中标率较高渠道设置合理：一南一北设立两家代理商，存在一定的竞争关系，但都有各自的区域竞争优势，有力促进了代理商开拓市场的积极性，更好的抢占中国市场,区域市场集中度高，受区域政策影响较大。雅阁博陶在北京市场份额平均近60%，受2008年奥运政策的影响，其未来业务量将会下降产品集中在低端。在
17、中国销售的产品主要是较低价位的产品供货周期长。产品全部从国外进口，供货周期为3个月以上市场竞争压力大。面对低价的国内陶土板品牌以及更多竞品的加入，项目利润逐渐减低，甚至出现个别项目无利可图的现象,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,雅阁博陶优劣势分析,产品质量高：阿格通产品质量稳定，色差小，在政府、公共建筑类的重大项目中标率较高项目影响大：项目定位在高端，保证了阿格通每年的利润收益同时提高品牌知名度零风险开拓市场：德国米勒集团在中国无专门的机构和组织，完全依靠代理商的资源开拓市场,厂商沟通成本高，工作效率低：德国方面在中国无任何办事机构，双方沟通成本高，对中国市场投
18、入不够，在获得大项目技术支持或供货方面对代理商的支持力度较低对渠道监管能力弱：完全依靠独家代理模式开拓市场，对代理商的依赖较大，在市场规模及发展上受限与代理商自身的资源和能力品牌美誉度降低：随着陶土品牌的增多，行业竞争日益激烈，在与同行竞争中，常采用大幅降价的手段，致使品牌美誉度和高端品牌形象受损价格较高：产品性价比不高，同类产品价格定位比竞争对手略高，在项目方面优势较低,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,阿格通陶优劣势分析,厂代紧密配合程度高：良好的售前售后体系，自己的渠道代理商会积极的配合公司提供售前售后服务生产能力强：生产能力高、供货周期短，在工期紧张的陶土
19、项目具有竞争优势价格较低：价格比国外品牌低1倍，填补国内客户对中低端陶板市场需求的空白,运营成本较高：由于烧制的窑炉开后不能停，每天的生产成本超过10万元人民币质量问题明显：产品存在色差，不符合需求的情况多有发生产品研发能力较弱：通过合作方式研发产品，企业自身的产品创新和研发能力无法满足市场的需求品牌美誉度低：较高的运营成本使企业在项目竞争中常出现为争取项目而低价销售的现象，再加上产品本身的质量问题，致使品牌的美誉度不高，未来面临的风险较大渠道经营风险高：市场销售完全依赖代理商随着企业规模的日益扩大，未来对企业渠道管理能力提出更高的要求,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析
20、如下:,浙江瑞高优劣势分析,专业化生产程度高：专业生产建筑遮阳产品的企业，产品定位于国内中高端产品区域知名度高：在华东和华南地区，品牌知名度高具有独立的设计能力：企业有能力根据业主需求设计和生产异形产品完善服务链，提供一体化服务：成立专业的安装团队，有效提高施工进度和减少安装过程中可能出现的问题,渠道管理松散：没有严格的管理制度，导致部分冒名代理，损害企业品牌形象技术与国际水平存在一定的差距：自产电机的质量一般，在国内参与遮阳项目中使用的电机一般是进口品牌产品；自主创新能力弱,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,上海青鹰优劣势分析,品牌知名度高：德国旭格是国际门窗和
21、幕墙行业的领头企业、著名系统技术和材料供应商，产品定位高端，品牌知名度高提供系统解决方案：企业提倡“系统思维”指导思想，能够提供符合不同顾客要求和不同建筑物特殊要求的系统解决方案管理严格：旭格对所有的铝型材及五金件都统一管理，每年对合作伙伴（代理商）进行多次培训以及固定的技术检查和指导，有利于保证产品质量,价格较高：所有五金件和附件均进口，产品价格比国内同类产品价格较高，在市场价格竞争中处于劣势代理商设置不合理：公司在同一地区设置多家合作伙伴，如北京有7家，同一地区的合作伙伴（代理商）可能共享同一个项目信息，在项目分配或市场竞争方面，合作伙伴常出现矛盾和利益冲突,问题点,优点,竞争对手优劣势分
22、析,九家竞争对手优劣势分析如下:,德国旭格优劣势分析,公司知名度高：德国D+H是专业性生产各种驱动系统的公司，产品定位于国际高端产品产品质量高：在国内销售的产品全部进口，产品质量较高,仅提供外遮阳驱动系统，难以和专业遮阳产品生产厂家竞争外遮阳业务属非核心业务，公司重视程度较低在中国尚无成功应用案例,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家竞争对手优劣势分析如下:,德国D+H优劣势分析,公司框架、公司发展历程目标产品介绍销售网络及销售组织销售特点分析销售额分析渠道状况经销商和大客户市场宣传与推广,上海加铝复合板有限公司,公司架构,公司概况,目标企业基本情况,上海加铝复合板有限公司是由加铝复合产品业
23、务单元投资的在华企业， 亦是加拿大ALCAN集团成员之一，是ALUCOBOND（阿鲁克邦） 和DIBOND 铝复合板系列产品在亚太地区的生产基地,上海加铝复合板有限公司,加拿大铝业集团,销售机构,集团名称,生产基地,北京办事处,上海加铝常州分公司,公司发展历程,市场尚处于培育阶段产品从美国等地进口，价格高项目零星分散,在中国投资建新厂在各地发展代理拓展市场，价格降低，市场规模逐渐扩大中国战略地位升级，跃升为亚太地区生产基地不断引进和投产新产品出口海外市场,通过购建新厂，完善供应链，不断降低生产成本取消代理商，大规模开展直销提高产品生产管理水平注重品牌形象，树立行业权威专家地位,1990-199
24、6年：市场培育阶段,1997-2005年：快速成长阶段,2006年-至今：市场拓展阶段,1997年,2006年,1999年,1990年,2008年4月,公司发展历程,2003年,2008年4月,2000年,R1级ALUCOBONDPLUS（阿鲁克邦)相继在美国、德国和中国上海工厂投产,1999年,北京办事处,技术部,公司组织结构,上海加铝采用的是职能式组织结构，如下图所示：生产部、销售市场部是本次调研的重点，销售市场部下属销售部、市场部和技术部，此部门设立的目的是可以更好的使销售、技术和市场三部门人员协同办公，灵活的调配资源、提高工作的效率,公司无独立研发部门，研发全部在国外进行,质量部,供应
25、链管理,销售部,生产部,财务部、人事等其它部门,常州分公司,总经理,副总经理,销售市场部,采购部,项目项目的跟踪协调业主、设计师、施工 方 的沟通与协调项目的挖掘，完成销 售指标,生产排配、计划管理与生产统计质量的管理和工艺流程的改进,人员构成：,营销总监：1名区域经理：3名销售人员：14名销售协调：2名,主要职能：,生产管理：15名生产工人：65名工艺人员：5名,技术经理：1名技术支持：2名,技术支持、方案设计现场节点系统加工和施工方面的技术服务为特殊项目做复合板细部节点建议图纸及样品制作,管理人员：8名生产工人：25名其他人员：7名,国外进口铝卷一般颜 色的滚涂加工特殊颜色全部从国外 进口
26、,市场部,研发成果：加铝开放式幕墙系统2008年初获国家专利,生产产品,铝蜂窝板,铝塑复合板,规格：6MM -25MM 价格: 700-800元/ (6MM）,规格和价格:,产品来源,全部国外进口,厚度3MM：300元/ 厚度4MM：320元/ 厚度6MM：350元/ ,规格和价格:,产品来源,普通产品从国外加铝采购铝，由常州工厂滚涂后，再经上海加工形成复合板，特殊材料或特殊颜色新产品从国外采购,ALUCOBOND（建筑幕墙用板）,DIBOND（普通装饰用板）,ALUCORE（建筑幕墙用板）,产品产能,2,000千平方米/年,公司生产及研发状况,办事机构总 部：负责整个全国市场的管理，其中主要
27、负责华东市场办事处：在北京设立1个办事处，负责东北、华北和西北三个区域市场代表处：在南京、苏州、武汉、重庆、成都、广州分别派1人或2人常驻，负责所在城市及周边地区项目 销售网络：在中国共划分6个大区，基本覆盖中国所有的地区和主要城市 重点省市：上海、北京、广东、浙江,区域及管辖的范围,公司销售网络,销售人员：销售及管理人员共18人，其中华东市场7人，北京办事处5人，华南和西南大区共6人销售管理：分三个大区进行管理，分别是华北+西北+东北、华南和西南、华东 华北、西北和东北地区隶属于北京办事处，统一由北京办事处经理管理 华南和西南地区由华南大区经理负责管理，主要以代表处的形式就近开展业务 华东地
28、区由华东大区经理负责管理，除总部外，在重点城市派驻销售代表公司销售组织如下：,营销目标的制定销售任务的分配销售团队的建设、管理和考核,工程项目的跟踪协调，与业主、施工方的沟通和协调直接面对业主、设计师、施工方等客户、完成指定区域内的销售目标及时更新项目跟踪记录等市场销售管理文档,主要职能,营销总监/区域经理,销售人员,公司销售组织,上海加铝采用的是直销为主，间销为辅的销售模式。基本上建立覆盖全国的销售网络，销售区域比较集中，在个别区域对代理商的依赖性较高，国外市场占比高达50%以上具体销售特点如下：,国内市场区域集中度高：上海、北京、广东是市场份额排名前三位的省份和直辖市，分别是28%、19%
29、和18%，上述三个地区集中了加铝65%的市场份额。该地区项目数量多，单个项目应用面积大，平均面积在10,000平米以上，尤其上海和广州，平均面积达20,000平米。二级市场如浙江、江苏、福建、天津等市场份额较小，每个市场的市场份额在5%左右，其它地区市场份额相对更小,渠道销售：独家代理商制与公司直销制并存。该代理商具有超过10年的专业代理国外知名建材品牌的经验，在华东地区，加铝大部分的大型项目均有该代理商运作成功，对其依赖程度较高。此外该代理商还享有一定跨区域销售特权和优惠政策,项目销售特点：上海加铝产品应用场合比较广泛，基本覆盖应用幕墙产品的各个领域，但已取得成功的项目主要为商业办公楼的新建
30、项目，尤以通信、石化企业和科技园区的建筑项目居多；其次是百货大楼、汽车展示厅等,4,2,1,国外销售比重上升：上海工厂是加铝集团复合板在亚洲的生产基地，产品除在国内销售外，还通过远大、江河等知名幕墙施工单位出口到国外市场。国外市场销售比重每年情况不同，但2006年以来比重逐年上升，而且每年均超过50%,2,3,公司销售特点分析,2005-2007年间，上海加铝累计供应金属幕墙产品约1,500千平方米，国内市场累计销售占比为45%，国外市场累计销售占比为55%。金属幕墙项目以新建为主，主要集中在华东、华南和华北三个地区，应用在商业办公楼建筑最多，其次是商业卖场。具体数据如下图所示,2005-20
31、07年金属幕墙产品出口情况,2005-2007年国内金属幕墙项目分目标市场累计销售情况,2005-2007年国内金属幕墙项目改建工程销售情况,2005-2007年国内金属幕墙项目分区域累计销售情况,公司销售分析-1,2005-2007年金属幕墙业务销售状况,未来三年金属幕墙业务销售目标,单位：百万元人民币,2005-2007年年间，上海加铝金属幕墙业务明显增长，尤其是2006年增幅达70%，2007年增幅放缓，2008年由于受奥运会、自然灾害等因素的影响，预计金属幕墙业务至少下降20%，2009年随着市场需求的增加，2010年上海加铝金属幕墙业务将实现300百元人民币的销售目标,发展策略,加强
32、销售团队的建设，增加销售人员，提高除 北京、上海地区的市场份额,提高进口产品的销售量，提升高端品牌形象,加强与各大知名幕墙公司的合作，提高国外市场的 份额,2005年至2007年 金属幕墙的销售额分别为100、170和240百万元人民币，年复合增长率为55%2007年销售额同比增长41%,计划未来三年, 上海加铝金属幕墙业务实现的销售额以26%的速度增长,1,2,3,公司销售分析-2,代理商（1个）,2006年之前，上海加铝在重要城市设立代理商，最多时代理商数量超过10家2006年后，上海加铝改变销售策略，只留了一家合作10年的唯一独家代理商，取消其它代理商的代理权,渠道变革,在合同约定的时间
33、、区域内规定最低年销售任务。上海加铝对有意合作方进行对方已有项目的考评，预判其具有完成最低销售任务的能力后，才会与对方签订代理合同目前唯一的代理商，仅销售加铝品牌产品，销售的地区仅限华东地区，每年至少保证加铝产品10万平米以上的销售任务,代理任务,定期提供免费产品培训免费提供产品手册必要时会现场提供技术人员进行支持对特定项目提供的价格折扣政策等,渠道支持,未来不考虑正式长期代理商，只考虑项目制的代理商,渠道规划,公司渠道状况,代理商基本情况,重要大客户基本情况,代理商和大客户简介,上海加铝由市场部负责宣传、策划与推广工作。市场宣传推广的主要途径是与协会、中国建筑设计研究院等行业组织交流和合作，
34、合作的目的主要是为推动整个建筑行业技术发展和应用，如合作出版铝塑板验收章程、国家建筑标准设计图集07CJ11-铝塑复合板幕墙建筑构建等图书，争取建立行业专家的权威形象，提高影响力。另外通过销售人员拜访、产品介绍会以及大型展会等进行宣传工作,展会,公司近年参展记录如下：,专业杂志,无,公司市场宣传与推广,典型案例介绍-项目基本信息,项目采购方式,供应商的选择标准,公开招标幕墙公司，由幕墙公司根据招标文件材料的要求进行采购,铝塑复合版的生产厂家，且在行业内具有良好的企业形象具有高标准的复合板的生产、供应管理和质量控制经验保证及时供货,项目基本信息,南京会展中心由上海加铝在上海的代理商负责，上海加铝
35、仅提供技术和生产服务,典型案例介绍-项目流程,影响项目的关键因素及客户特点总结,此类客户的特点：对价格敏感度一般、对产品质量、生产工艺要求较高，对供应商的品牌、企业形象、规模比较看重对服务水平要求较高,影响项目的关键因素（从竞争对手角度）品牌优势加铝是最早成功研制复合材料的企业，在控制产品质量、工艺、色差方面具有国内厂商不可比拟的优势项目运作策略上海代理商在项目立项时紧密跟踪项目，注意与业主、设计师沟通保持良好关系物流、生产、仓储此项目建设工程较紧，对厂商的供货能力要求高，再加上场馆众多且由多家幕墙单位施工，对供应商在生产能力、供货管理、协调能力等方面提高更高的要求。上海代理商在跟进项目前期，
36、对项目使用量以及涉及的服务环节进行详细的考量，与上海加铝制定详细的供货和服务方案 取得业主的认可在产品被业主认可后，在招标文件对目前材料进行限定，幕墙施工单位根据材料的要求进行品牌的选定价格优势上海代理商在幕墙公司在对其进行询价时，给出较优惠的价格,典型案例介绍-项目总结,客户满意度评价,典型案例介绍-客户评价,广州奥雅市雷诺贝尔铝业有限公司,公司架构,目标企业基本情况,销售公司概况公司名称：广州雷诺贝尔铝业有限公司 （以下简称：广州雷诺贝尔）成立日期：1997年企业性质：私营公司电话：020-61275402 公司地址：广州市广州大道南228号经典居 1407-1408 室 员工人数：87人
37、经营范围：销售铝塑板、蜂窝板、复合板、 保温板、铝单板生产工厂概况（具体介绍见后）目标工厂：广州奥雅雷诺贝尔铝业有限公司 （简称：广州奥雅雷诺贝尔) 关联工厂：广东泛铝远东铝业有限公司 （简称：广州泛铝）,雷诺贝尔,广州奥雅雷诺贝尔铝业有限公司,广州雷诺贝尔铝业有限公司,广东泛铝远东铝业有限公司,注：本次调研以“雷诺贝尔”品牌为主，广州雷诺贝尔和广州奥雅雷诺贝尔是本次调研目标企业，广东泛铝公司是广东雷诺贝尔相关联公司，本次调研仅做简单介绍,公司概况,在广州番禺投资5000万成立独资工厂，注册为广州奥雅市雷诺贝尔铝业有限公司,公司发展历程,开始涉足铝复合板行业 从事进口品牌产品代理业务在,注册自
38、己商标以贴牌方式生产“雷诺贝尔”,全资新建工厂,并计划从原有合资工厂撤资，用于自身工厂建设采用生产和销售分离的管理模式聘请高级工程技术师进行产品研发，生产中高端产品，提高产品档次，满足高端市场需求,1997-1998年：代理销售阶段,1999-2004年：贴牌生产阶段,2007年-至今：独立生产阶段,1997年,成立广州市雷诺贝尔幕墙材料有限公司，创建“RENOXBELL”、“雷诺贝尔”品牌。同年在国家商标局注册，,以贴牌的方式生产，分别在上海、北京、成都、西安、太原等地成立分公司，销售自己品牌的产品,雷诺贝尔研发出集装箱使用的“钢塑复合板”、航空航天器材使用的“蜂窝板”、建筑装饰用“特种纤维
39、铝复合板”等产品,公司发展历程,1999年,2000-2002年,雷诺贝尔在佛山与其它企业合作建厂，制造生产铝蜂窝板、铝单板、铝复合板,2005年,2007年,2008年,投资广东泛铝,生产“雷诺贝尔”品牌产品,2005-2006年：合作生产阶段,公司组织结构,雷诺贝尔品牌实行生产与销售独立运营的组织结构，由同一总经理领导，其生产与销售公司组织结构图如下：,销售管理人员：8名销售人员：47名,人员构成：,销售计划的制定、业绩考核，代理商招募区域市场的推广、管理产品宣传，项目的跟进,主要职能：,销售技术服务：3名,产品规格再设计产品安装咨询、技术指导施工现场技术支持,技术总监：3名技术人员：18
40、名,新产品与技术的研发现有产品的改良产品设计、制图全方位的技术支持,公司设有独立研发部门,相关工厂：现雷诺贝尔品牌由广州奥雅雷诺贝尔生产，之前由广东泛铝负责生产广东泛铝：广东泛铝是广州雷诺贝尔公司法人与其它4位自然人共同出资成立的公司，现生产产品品牌为“泛铝”，两个工 厂无业务往来，双方属于竞争关系目标工厂：广州奥雅雷诺贝尔工厂生产铝塑板产品，80%产品自产自销，20%产品属于对外提供的来料加工企业转型：广州雷诺贝尔先后经历贴牌、合作生产到目前拥有自主生产权后，从一家专门的代理公司成功转变成拥有独立商 标，并具备生产、研发和销售能力的产品供应公司,目标产品工厂情况,公司生产及产品状况,铝板,铝
41、塑板,规格和价格:,产能和产量:,产能：800千产量： 15千,研发成果：钢塑复合板、钛塑复合板、特种纤维铝复合板,蜂窝板,规格和价格:,产能和产量:,产能：600千产量：180千,规格和价格:,产能和产量:,产能：3,000千产量：900千,铝单板,产品：PVDF蜂窝板价格：360元/,产品：氟碳铝单板规格：22.53MM价格：240-320元/,常用规格：4MM价格：180-200元/,2007年建筑幕墙产品占总体销售额的90%另工厂具有较高生产能力, 同时为其它品牌代工产品,公司销售网络,办事机构：除广州销售总公司之外，先后在北京、西安、上海、太原、深圳、成都6个重点城市设立分公司。由于
42、北京市场 竞争过于激烈，2007年北京分公司被取消 区域设置：在全国划分5个大区，分别为西南、华南、中西部、华东和东北，共覆盖全国19个省、自治区及直辖市 重点城市：广州、深圳、西安、银川、太原、上海、成都,分公司机构及所辖的区域,公司销售组织,销售管理：销售公司管理以总经理为总负责，分区域组建销售团队。西南地区由成都分公司负责；华南地区由深圳分公司和 总部负责；中西部地区由太原和西安分公司负责；华东地区由上海分公司负责；原北京分公司管辖地区现由总部 负责 销售及相关人员：销售及管理人员共53名，分配在总部、各分公司和生产工厂内，工厂内销售人员隶属销售公司销售组织如下：,业务总经理,销售制度及
43、流程的建立完善销售人员的管理市场规划、产品宣传策划代理商的招募,公司产品的销售和市场推广业务目标的实现及货款回收区域业务员的管理建立良好的客户关系,企业整体规划销售管理、生产管理大客户关系维护新渠道拓展,主要职能,区域负责人,总经理,公司销售特点分析,以价格较低的铝塑板为主要销售产品：雷诺贝尔属于中型生产和销售企业，产品定位于普通大众客户，主要向客户推荐价格较低的铝塑板。因此在区域上，雷诺贝尔销售也非常关注陕西、山西、四川等中西部的省会城市,全部直销： 雷诺贝尔目前全部采用直销方式销售其产品；各分公司负责人以合伙人的身份参与分公司的销售管理工作，并每周向总公司经理汇报工作情况，进行项目备案，总
44、公司通过合伙人分红的方式激励分公司的销售业绩 目前还未正式设立长期合作代理商，但有时会通过其他中间商或代理商介绍项目，中间商或代理商提取部分项目佣金；,销售区域有的放矢： 由于北方区竞争激烈，雷诺贝尔于2007撤除北京办事处，放弃北京市场的争夺； 除华南地区作为生产和销售的重点基地外，雷诺贝尔销售重点放在经济欠发达但有一定市场需求中西部省会 及重要二线大城市，如西安、太原、成都等,2,1,广东雷诺贝尔原是代理公司，先后以合资和独资的方式成立工厂，使企业从一家代理公司转变成拥有自主品牌，具备独立生产、研发和销售的公司。新工厂成立后，采用生产和销售分别独立核算的业务管理体系,3,公司销售分析-1,
45、2005-2007年三年累计，广东雷诺贝尔建筑幕墙产品以铝塑板和铝单板为主，两者合计销售面积达到幕墙产品总体的88%金属幕墙项目以新建为主，主要集中在华南、华东、中西部三个地区，应用在公共建筑（医院、学校、体育馆）和办公楼,2005-2007年建筑幕墙分产品累计销售面积占比,2005-2007年金属幕墙产品分目标市场累计销售情况,2005-2007年金属幕墙分项目类型累计销售面积占比,2005-2007年金属幕墙分区域累计销售情况,加大研发力度，开发新产品（钢塑复合板、钛塑复合板、 特种纤维铝复合板 ），满足高端客户需求,公司销售分析-2,2005-2007年金属幕墙业务销售状况,未来三年金属
46、幕墙业务销售目标,发展策略,2005年至2007年雷诺贝尔的销售额分别为85百万、90百万、117百万人民币2006年增长率为6%，低于2007年30%的增长率,计划未来三年, 金属幕墙业务销售额以20%的速度增长,单位：百万元人民币,拟实行代理和直销混合销售模式，在各地招募代理商 扩大市场覆盖率,1,2,2005年-2007年雷诺贝尔建筑幕墙业务销售额持续增长，2007年达117百元人民币，年复合增长率为17%2007年雷诺贝尔投资建成工厂，业务发展迅速，预计未来三年销售增长率达20%左右,提高宣传费用，重点区域投放高速公路标牌广告，提 高品牌知名度,3,公司代理商和大客户情况,重要代理商情
47、况,公司无代理商,重要 大客户情况,公司市场宣传与推广,展会,公司近年参展记录如下：,根据销售人员自身特点（能力、关系网络）使用不同营销推广方式：1、设计院：拜访设计院，向其介绍产品，提供小样（优点：销售成本低，合作周期长，交流难度低；劣势：耗时，效率较低）2、施工方：和施工方建立关系网路，跟进在建项目（优点：效率高省时、成功率高；劣势：销售成本高、竞争激烈、交流难度高）3、设计院和施工方二者兼顾因为成功率及效率较高，雷诺贝尔的销售人员一般主攻施工方渠道,推广方式,典型案例介绍-项目基本信息,项目采购方式,供应商的选择标准,施工方公开招标,具有一定品牌知名度具有生产能力的厂家具有独立法人资格具有类似项目的供货经验,项目基本信息,提供合作方案以及可选产品规格分析方案提供产品宣传资料和小样针对设计图纸特殊要求提供产品改良方案提供详细的合作计划，包括产品价格折扣、物流、供货期等,绿地集团工程项目由雷诺贝尔上海销售人员负责，具体项目流程如下：,设计单位 业主 施工方 雷诺贝尔,
