1、如何成为一名优秀的销售员,2012.5.7,如何成为一名优秀的销售员,学会思考、善于言辞、明辨是否、认真执行。,1、一个好的销售，需要什么样的素质 2、一个成熟销售人员备忘 3、一个典型的销售过程,如何成为一名优秀的销售员,1、一个好的销售，需要什么样的素质 A、信心B、诚心C、责任心,如何成为一名优秀的销售员,2、一个成熟销售人员备忘 a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求 c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要 d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-充
2、分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会 e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成 f. 永远在Case的Sale过程中保持主动 g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力 h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等,如何成为一名优秀的销售员,3、一个典型的销售过程 A. 电话销售-最方便的销售机会介入 B. 深入接触,如何成为一名优秀的销售员,成功销售人员的特征：,产品知识积极态度销售技巧
3、,如何成为一名优秀的销售员,介绍：引起注意和兴趣。利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。工作程序。了解事实，积极听和提问题。明确顾客的需求，一起发掘解决 问题的方法。说服。引起欲望，推销酒店特色和好处，化解其反对意见。结束。购买信号，尝试性的结束。衡量预期利润，然后获得客人的承诺。,1、销售程序的步骤,如何成为一名优秀的销售员,吸引注意力的技巧：询问需求 提起往事 恭维共同兴趣 展示 证明引入 礼物 统计引人注意的话 样品 类比点名 好奇心 示范,步骤一：建立默契,吸引顾客的注意力：利用注意力技巧来引起顾客的注意。在销 售整个过程里，利用这些技巧来维持顾客的注意力。,保持客户的兴趣：一旦
4、获得客户的兴趣，就必须尽量维持。推销 人员应站在客户的立场来考虑问题。,如何成为一名优秀的销售员,了解事实：了解事实是从客户身上收集信息。在销售之前就应展 开，在销售之中及之后继续，是一个持续的过程。一般需要了解的事实：客户真正需要什么？客户真正缺少什么？ 客户是否有权作决定？客户是否有钱？客户的主要购买动机是什么？,步骤二：明确指出需求,如何成为一名优秀的销售员,主动地听 ：醒着的时间有75%是用来交际的。我们最常用的交际技巧聆听，是我们大多数人接受训练最少的技巧。,主动地听的要点：事先准备。以顾客的立场考虑问题。限制自己的说话。了解别人的想法，而不只是表达方式。集中。不要打断。作笔记。问问
5、题。使用反射性短语。对想法作出反应，而不是对原因，不要情绪化地争论。不要仓促下结论。使用语言反应。,如何成为一名优秀的销售员,提问题：有效提问是找出顾客所需的最快捷办法。通过这个办法顾客会知道你重视他，而且想帮他解决问题。,开始：通常用“谁、什么、哪儿、为什么、怎样”来开始一个开放式的问题。引导：用引导式问题来促使顾客同意。结束：结束性问题通常用“是”或“不是”来回答。,如何成为一名优秀的销售员,制造欲望：切记顾客是凭主观感情作出购买行为的，因而必须在 逻辑上支持他们的决定。语言图像：使用具体的语言来画出可见的画象来吸引顾客。使用 现在时来将顾客置身于最终结果之中。销售人员时刻必须保持实 际和
6、可信的形象。想象你最喜爱的宴会菜单选择及用5种感觉去描述它们：看上去怎么样？闻上去怎么样？听上去怎么样？摸上去怎么样？尝上去怎么样？,步骤三：推销好处,如何成为一名优秀的销售员,声明：顾客还没有认可的特点。 特色：强调酒店的某些特点。好处：酒店特色对顾客而言具有建设性的优点（这一特色对他的意义 ）。推销特色与好处的步骤： 作声明（桥梁） 说明特色/事实（桥梁） 说明好处,推销特色和好处：一般的推销员主要推销特色，而成功的销售人员则主要推销给双方带来的利益。特色与好处是你推销的整体。特色是就顾客利益而言，用证据来说服顾客购买而显示出来的。,如何成为一名优秀的销售员,克服反对意见：顾客提出反对意见
7、意味着对该话题感兴趣。必须意识到假如你不了 解反对意见，就不能克服它，更不能达成交易。人们提出反对意见的另一个理由，是他们不想作决定。反对是一种 避免允诺（拒绝）的方法。每个反对意见都缩短了达成交易的距离。回答反对意见的方法：一字不漏地听完其反对意见。重组，重复这个意见来表明自己的理解。通过提问题来归类。通过强调好处与建议选择性来回答反对意见。不要回避或小看反对意见。不要争论（即使你是对的，他们是错的）,如何成为一名优秀的销售员,通常顾客会说出真正的反对意见，或者会用一堆借口来隐藏真正意图。在这种情况下，你必须找出真正的反对意见。 找出反对意见的技巧：,找出 转移 去掉 否定 分类 承认,如何
8、成为一名优秀的销售员,购买信号：专业销售人员更能意识到购买信号的重要性，利用它往往能帮助你事半功倍。为了真正辨识购买信号，你必须完全忘我，集中精神于顾客身上，留意顾客态度的每一个变化，变化越大，信号越突然、越清晰。要不断地留意其表情、态度和身体语言。语言购买信号：任何表示想占有产品或服务的语言，对你的产品或服务作的具体评价，渐增的友好之意。身体购买信号：任何表示占有欲的身体动作放松，摊开手，闪亮的双眼，摸订单，手摸下巴，重看产品或简介，逐渐增加的友好之意。,步骤四：评估兴趣,如何成为一名优秀的销售员,结束销售：结束时询问顾客是否订货的问题，这个问题必须让顾 客作出回答。这个问题是为了肯定顾客的
9、决定，因此其 中没有魔法，只有技巧。,何时尝试结束：,尝试结束：是一种试探顾客是否想购买的方法。,非重点结束选择计划引导结束加速结束礼物结束动作结束假设结束直接结束,捕捉到购买信号时在回应反对意见后在制造购买欲之后任何时候,结束技巧：,如何成为一名优秀的销售员,2、售前计划,产品竞争分析：在销售前，你需了解本酒店与同行的竞争酒店。了解得越多，就越容易成功及克服障碍。收入冲击力不同生意在总利润中所占的比例各有不同。为了解利润潜力，你需 要检查每区的利润空白。部门平均利润空白%售出（美元）=总利润客房餐厅休息室宴会酒吧从利润比例的检查，我们很清楚可看到客务部是销售人员应强调之处。即使餐饮部利润较少
10、，但销售人员通常会对顾客作出让步：“如果你订餐的话，将可免费使用会议厅。” 一旦明白这些，销售人员就会把注意力集中在订房上，而不是餐饮方面。,如何成为一名优秀的销售员,混合市场冲击力在计划其他的生意时，销售人员应决定顾客是否属于酒店现时或预期的市场类型。酒店市场类型是指使用酒店的每种顾客的百分比。,A、市场类型:顾客类型%美元公司5045 机场工作人员525政府540 会议1550休闲2050 其他535,如何成为一名优秀的销售员,B、研究决定:你是美国某家有160间客房的酒店的销售人员，去年你们酒店的住客率是64%。生意种类是：种类%价格（美元）商业（公司和集团）5040休闲1025会议15
11、38其他536星期二至四的住客率是8090%，大部分属于商业与会议类型。最近你注意到某汽车旅行团每星期三晚在同行竞争酒店停宿，平均每次订20间客房（有单间，也有双人房）。你已估计出对头酒店每间房收40美元，你也知道这个团不太满意这间酒店。尽管你们酒店过去从未接触过汽车旅行团这方面的业务，你也可能接到他们的生意。,如何成为一名优秀的销售员,C、市场的冲击你们现在的生意种类特色是什么？潜在业务的特色是什么？矛盾出在哪里？若发生矛盾，应作何种调解？接下汽车旅行团的生意后果如何？你会接吗？（为什么/为什么不？）,如何成为一名优秀的销售员,酒店经常接到本地或长途电话，询问有关酒店设备的情况。在正常上 班
12、时间，电话会接到销售部。在下班后接到的电话通常意味着额外的 生意，来电者可能由于接听者的不礼貌对待，决定不考虑酒店。建立 正确的电话留言程序是销售部的职责，电话留言的细节程序应根据不 同接答人而改变。 酒店接线生：如果酒店有一个全职的接线生，她除了问致电者的名字、 公司、电话号码之外，还应询问其他情况，有了这些附加的信息，销 售人员就能在复电话之前查阅。 前台接待员：通常由前台接待员接听电话，而销售部下班时间刚好是 客人登记。正确的做法是，即使有其他时间限制，前台接待员都应记 下最简单的名字、公司、电话号码，并说明销售部人员会给他们回电。,3、使用电话,A、下班后留言,如何成为一名优秀的销售员
13、,正确使用电话进行预约是一种省时的办法，在进行销售预约中需考虑如下一些因素：电话常突然打断你的工作，你如何应付这种情况？客人会关心销售人员会否花太多时间，你如何应付这种情况？在接听电话时，销售人员会显得不够吸引，怎么办？在销售人员建议一个约会时，客人很忙，怎么办？你看不到客人，也不知他在做什么，怎么办？,B、预约,如何成为一名优秀的销售员,进行简单的训练，你就能用半小时一小时安排下个星期的所有约会。 遵循以下九个规则来约束致电时间： 固定在办公桌旁通电话。 限定时间，每周3060分钟是你所需时间。 隔一分钟拨一个电话。 令自己不受任何外界干扰。 用电话提供方法或对方所需的东西。 在电话上不要告
14、诉顾客太多。 一次只做一事。你想预约的话，要求预约。想索取资料的话，要求资料。,C、利用好时间,如何成为一名优秀的销售员,树立正确形象的方法： 专业的销售人员衣着方式 要说礼貌用语 握手要稳定 不要吸烟 不要触摸客人 知道客人的名字 机智，可亲 注意时间 注意客人，而不是自己,4、销售访问,A、最初的销售访问是为了使客人对酒店产生良好的“第一印象”。销售人 员的穿着和言行会影响酒店整体形象的树立。因此，不要忽视客人 对销售人员形象的注意力。,如何成为一名优秀的销售员,请遵循以下规则： 简洁、古典的线条 中立的颜色（灰、海军蓝、米色） 合身、合适的布料 品质（礼服、饰物） 整齐、简单的发型 淡妆
15、 干净、修饰过的手指 协调全套衣着的格调 一直为成功而打扮,B、专业的销售人员的衣着方式销售人员的穿着表现其本人与酒 店的形象。销售人员最好学习这一规律：打扮保守。,如何成为一名优秀的销售员,应考虑以下几点： 怎样对秘书作自我介绍？ 在等待时应干什么？ 如果这名顾客不能见你，怎么办？,C、在客户办公室接待处：在会见顾客前，通常要先见到秘书或接待员，然 后等几分钟才能见到顾客。会见秘书及等待是该次访问的热身期。,如何成为一名优秀的销售员,销售简介材料： 列出你所用的销售材料？ 这些材料的费用？ 这次销售会晤的费用？,D、使用简介资料：某些销售人员依赖销售资料来作销售简介，而不是根据 客人所需作一
16、个简介。把产品堆放在顾客的桌子上并不是推销，销售材 料应作为一个工具来强调利益或提供证据，而且应辩别出顾客独特的兴 趣所在。向每位客户都展示产品是不专业的表现，同时也是花费不菲的。,如何成为一名优秀的销售员,酒店本身是销售人员能利用的最重要工具。,5、参观酒店,当带顾客去参观时，应考虑： 我如何用顾客的欲望来推销酒店？ 我要给顾客看什么？ 顾客想会见谁？,如何成为一名优秀的销售员,在成功接下生意后，还必须迅速跟进一些细节来确保业务的顺利进行。 寄送“感谢”便条 寄上有封套的信与协议书/合同 为员工会议作准备 安排顾客与适当人选会面 与客人事前作检查以保证事事顺利 再次寄送“感谢”便条 打电话或
17、访问客人来估计业务是否成功 时时更新文件 告诉自己：“你是成功的！” 赞扬那些曾帮助你的人。,6、售后服务,如何成为一名优秀的销售员,目的更有效地推销,安排好办公室内时间与外出时间。,7、时间管理,如何成为一名优秀的销售员,做好下一个星期的计划。用优先项目的方法制订星期计划。使用优先时间表（尽早访问先约好的人。）善用等待时间（从接待处了解职员人数、公司职能等有关资料，阅读公司文件，如年度报告等。）在等待时保持站立姿势（他们会先会见你。）要求顾客派人带路。聪明地卖，而不是努力地卖。在销售访问中做笔记访问不情愿者如何去克服？ 访问前计划：为将来安排约会或得到决策者的名字。 在符合双方利益的基础上进
18、行销售活动。 闭上眼在脑中描述一幅完满结局的图画（你本人在画中）。 安排约会。 从家中直接访问。 想像一下更坏的情况，令它看上去是荒谬的。首先访问最优先的客户（更聪明地推销）酒店对外对内的员工都应协助销售较昂贵的项目保持良好形象在外表上花时间：“如果你自我感觉良好，给人的感觉也是良好的。”,A、外出时间管理,如何成为一名优秀的销售员,一次处理好文件不要花时间在开启邮件上利用邮件夹不要浪费时间在接听电话上（一次性回电）按照优先原则列出每日要做的事分配工作用80%的时间来聆听顾客的意见不要拖延时间，立刻去做有效管理时间先完成优先项目树立目标与优先计划。不要抱怨，尽量适应实际情况，保持耐心。档案管理
19、系统找文件、访问记录、访问后的跟时措施（个人 笔记），整理档案。一次只做一事现在怎样才能最合理地利用时间？,B、公司内时间管理,如何成为一名优秀的销售员,压力是对客人要求的身心反应。施压物是引起压力的事件，事件是中立的，只不过个人感觉是正面或反面的。每个人都会承受某种程度的压力，某些压力是必须的，而且是有建设性的。,8、处理压力,无论做什么都很出色。自信能控制自己的生活。认为改变是一项挑战，而非威胁。,A、能经受压力的个性：,如何成为一名优秀的销售员,提高辨别压力的意识。加强个人支持力量多交朋友。作出良好的时间管理规则。树立目标，追求目标（个人、专业、家庭、肉体、精神）营养丰富，均衡饮食。有规律地做运动，最少每周3次。安排个人休息时间。多笑多哭。放松。采取积极、自制、灵活的态度。做一些有趣的事来开始一天的活动，如听音乐、进行有意 义的对话，了解新闻以外的趣事。,B、11种减压的方法：,如何成为一名优秀的销售员,THE END,THANK YOU !,如何成为一名优秀的销售员,
