1、2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,1,快乐“赢”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,2,认真听讲收获会不小！,全是我自已“瞎”创造！,你书上找不着！,他网上查不到！,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,3,今年，我给自己定个性， 快乐的工作， 健康的生活。现在，我给培训定个调， 把艰辛的营销，枯燥的概念， 以活泼风趣的语言，形象化的描述， 和各位同仁掏心窝地交流， 便于大家理解和记忆。快乐营销 营销快乐,调性,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,4,第一节 快乐“说”终端第二节 快乐“研”终端第三节 快乐“拓”终端第四节 快乐“护”终端第五节 快
2、乐“玩”终端,今天要交流的内容,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,5,第一节 快乐“说”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,6,对企业来说，终端是将产品送达顾客手中的最终关口和末梢； 对顾客来说，终端是消费者获得所需商品的终结地点和场所。 渠道成员最下线 得天下先得终端,快乐“说”终端之一,何 谓 终 端？,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,7,终端体系,终端维护,快乐“说”终端之一,何 谓 终 端？,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,8,像足球场上队员之间的配合、盘带、场外拉拉队的呐喊、助威 都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、
3、渠道建 设都是为了终端的“临门一脚”消费者的实际购买。 分销渠道模式多种，有一条却是各种渠道模式不变的真理 只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者面 前），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能。 诸多国内优秀品牌在市场上并没有投入可观的媒体广告，但 却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影 响。“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段。,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,临门一脚 至关重要,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,9,让消费者在方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步（可口可乐的 “乐得买、买得到、买得起” 中的“买得到
4、”就是终端建设的指导思想）。 人怕见面，树怕扒皮，消费者对你的产品“百闻”不如“一见”，而“一见”的机会和场地就在终端。 将消费者假设为自己产品的忠诚者的设想和策划都是不理性甚至愚蠢的。忽视终端，消费者就忽视你。 很少看到“高明”的策划与粗糙的终端建设相结合产生理想的市场结果；却经常看到简单的市场策划与精细持久的终端维护相结合，而取得骄人的市场业绩。,抓住消费者之手,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,10,在消费者对你的产品和品牌的忠诚度不高的情况下，若让他们多跑100米的路，就可能放弃对你产品的购买。我们的专卖店、奶点布局应合理。 在消费者决定
5、购买的最后一刻，因受到诸如商品陈列、人员推介、现场演示、促销、服务等因素的影响，而将现金投进了你竞争对手的钱箱。所以我们要规范专卖店的工作流程，对送奶员、促销员进行系统培训。 在终端最大效能的展示产品，进行销售促进，提供完美服务，才能让消费者感知心中有我，买我最好。,抓住消费者之手,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,11,销售平台：影响消费者购买决策的关键窗台；产品流 动、资金流动和销量提升的关键点。展示平台：展示产品、品牌和企业形象的前沿舞台。信息平台：向消费者传递产品、企业信息，为企业获取市场信息，为产品研发、营销策略、生产计划等提供直接帮助
6、和依据的主要场所。促销平台：开展促销活动、宣传广告落地的重要门户。竞争平台：拦截竞品的最后有效防线；各企业竞争手段表现的展台。,终端的作用何其多,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,12,DM,产品 工具,条幅,展架,促销品,海报,陈列生动,销售形式,卫生状况,店面装饰,货架 柜台,道具 设备,中绿产品,中绿生活,专卖店,中绿,material,快乐“说”终端之三,终 端 要素,硬终端（物）,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,13,态度素养,person,沟通,管理,导购,推介,产品知识,企业资讯,标准服务,专业技能,竞品信息,促销,着
7、装举止,沟通,管理,导购,推介,软终端（人）,快乐“说”终端之三,终 端 要素,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,14,物尽其用,人尽其才,软硬兼施,硬终端,软终端,软硬相得益彰 人物日月同辉,连环体,快乐“说”终端之三,终 端 要素,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,15,1、盈利性终端：终端产出（销售利润）大于开 发与维护的投入。 2、展示性终端：对展示 产品、宣传品牌和企业 形象具有较大的帮助。 3、促销性终端：适合开展终端促销活动（SP）。 4、竞争性终端：对竞品具有拦截、打压作用。 有效终端太重要，销量利润是指标。,快乐“说”终端之四,有效终端,分类界定,20
8、18/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,16,有效终端阶段变化 企业起步期：主要考虑终端的盈利性。 企业导入期：主要考虑铺货率（非现实盈利）。 企业发展期：重视提升终端的质量。 竞争激化期：注重终端的拦截性。企业要根据经营过程把握终端职能的调整。企业要根据区域需求进行各类终端的平衡。,阶段标准,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,17,企业盈利来自于终端,快乐“说”终端之五,终 端 盈 利,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,18,盈利的基本模式,快乐“说”终端之五,终 端 盈 利,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,19,渠道下沉到终端，数量质量为标杆；软硬终
9、端齐动员，销量利润都成全。,终 端 执行七绝,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,20,第二节 快乐“研”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,21,先通“零售”，再定“批发”,调 研 程 序,零售商,零售商,经销商,零售商,分销商,经销商,调研及开发应从了解消费者和终端开始。,不了解终端而确定经销商无异于不知道哪里需要灌溉而开始挖井。,快乐“研”终端之一,终端调研流程,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,22,终端调研目的,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,23,分销模式：是直营制，还是经销商制？还是混 合制？
10、是大区域总经销，还是渠道下沉小 区域经销？ 终端是重点精耕，还是全面开花？促销模式：渠道如何促销和激励？ 阶段性终端促销，还是开门红？ 设计入市启动方案。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,24,协销模式：是贴身，还是阶段性帮陪？ 是深度协销，还是中度跟进？目标进程：预测销售目标。 目标细化到片区，细化到终端。 选择何种品种入市？ 阶段性目标分解。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,25,销售管理： 成立办事处，还是镶嵌办公？ 人员、物资配置。 管理方式内容设计。市场信息： 终端、渠道数量和质量。 市场
11、容量和潜力。 消费者情况。竞品情况。 入场买店条件。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,26,调研数据要真实， 避免判断误歧途； 终端调研目的清， 制定计划有保证。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,27,因店因人而异，随时定位自己的身份 转换自己的角色； 胆大、心细、脸皮厚；好记性不如烂笔头。,快乐“研”终端之三,终端调研方法,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,28,没有调研哪有发言权？ 舍得多花精力和金钱， 资讯要真实 分析是关键， 盲目开发定调最危险。,终端调研名言,2018/7/10
12、,联纵智达南昌烟厂营销培训,29,“骗术”十道，招招见效,“骗”术第1道假学生，摸敌情 在市场调研过程中，调查者伪装成大学生（或研究生）身份，进行市场资料收集资料，是一个简单可行且非常有效的方法和途径。在进行调查时，以大学生要写论文报告为由，与被访对象进行深入沟通，收集市场资料，借助大学生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被访对象的认同与理解。再加上大学生市场调查的辛苦，能很好的博得对方的同情，从而能够得到他们很好配合，能较好地摸到真经和敌情。 得道真言：效果不错，但是要注意调查问题时不能太过于详细，以免引起对方的不耐烦甚至怀疑。 危险指数：（只要不暴露自己非大学生的身份就完全没问题） 适用人
13、群：年轻业务人员。 温情提醒：形象要像大学生，不能太专业、太世故，最好戴上近视眼镜，两三人同行为佳。,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,30,大学教授是最容易被人接受的职业，一般情况下不会让别人戒备。以一个大学教授的身份，对市场进行调查，作为教授的理由可以这么说因为要写一份国家级或省级的年度市场报告，现在需要对所在市场进行深入调查，并拿出早已印制好的相关教授、专家名片，让被访对象深深相信大学教授或专家的身份，这样一来，更容易与被调查对象进行顺利沟通，甚至还会得到店主们的主动配合。 得道真言：如果执行得当，这种方法能够得到意想不到的好效果。但是对市调人员的整体素质要求甚高，要有教授的
14、气质，言谈举止都要体现出来。 危险指数：（只要表现得当，危险指数相对较少，但普通业务员很难有上乘表现） 适用人群：中年资深业务员，区域经理。 温情提醒：穿着和形象要有学者气质，要装成有学问、有知识的样子。,“骗”术第2道 假教授，真调查,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,31,以一个想寻求致富门路的下岗人士身份，假意咨询和请教调研对象，并表明从其处进货的意愿，请求帮助和指导，与厂家或经销商直接进行接触，可从他们口中得到真实有效的信息。在与厂家或经销商进行接触时，心情要迫切，态度要诚恳，要虚心接受，才能得到他们的首肯，消除他们的防备心理，以便获得更多具体机密信息。但是，在进行此种方式
15、调查之前，必须部分了解相关产品政策信息，这样一来，与厂家直接的联系能够收放自如。 得道真言：此种手段能取得更真实的第一手市场资料。特别适合大型的，重要的调研对象，能达到事半功倍效果。 危险指数： 适用人群：中年资深业务主管，区域经理。 温情提醒：最好提前做好一些相应的话述准备，要假装不太懂市场、不太懂经营的具有创业激情的半外行者。,“骗”术第3道 假创业， 套近乎,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,32,对竞品分销渠道的调研一般从二批着手，但二批的戒备心很高，很难得到对方的配合。针对绝大部分二批商最喜欢和大单位接触实施团购的心理，你可以以某系统单项活动团购为由去走访和订货。可针对调
16、研品项进行全面的了解，为表示认真，可让对方提供一些有效证件，也可和对方谈一下订货回扣的问题，以增加对你的信任。也利于获得更多的调研信息。如果第一次获得的信息不足，你可去第二次，会更显得真实，对方会毫无保留地告诉你更多的信息。 得道真言：这种方式对二批分销渠道的调研效果很好，会能得到大量的竞品的价格、销量、政策等重要信息。 危险指数：（有较好的合作和准备，不会引起怀疑） 适用人群：资深业务主管、区域经理。 温情提醒：要提前编制好团购单位和团购的目的，不要说具体单位，只说是某个系统。最好23人共同配合完成。,“骗”术第4道 假团购，冒别名,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,33,做白酒
17、、佐餐奶的市场调研，酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议，需要到酒店定餐，却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是，在定餐时，首先不能看酒，要先看菜单，要声东击西，如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题，肯定会引起酒店老板怀疑，因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的，在简单定完菜后，再开始选酒，在选酒过程中，名正言顺的开始进行详细的市场调查。 得道真言：这种办法效果很好，能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。 危险指数：（这是非常正常的定餐方式，一般不会有什么危险） 适用人群：中年资深业务员。 温情提醒：要两三人配合
18、进行手段实施。要问得精练，问到要点，以免引起酒店老板不耐烦,“骗”术第5道 假定餐，挖其心,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,34,做快销品调研，做好小终端的调研很重要。小店的信息量大，一般对方不愿意谈，你可以到小商超买小样的东西（最好买现场能吃能喝的食品），买完后，先不要着急买单。可先进行产品市场调查，到账台边吃所买的东西，边与店老板聊聊。你不买单，店老板肯定着急，此举能引起店老板与你聊天的积极性，这时你问他一些市调问题，他一般都会给予配合，钱没到手时一般不会对你态度很差。但记住可以把话题聊多一点，不然小店老板会不耐烦、会怀疑，你一旦得到问题答复后就买单付款。 得道真言：这种方法
19、很容易做到，效果也较好，会得到一些基本市场信息。 危险指数：无。 适用人群：一般业务员、普通调研员。 温情提醒：态度要和蔼，防戒备心，没得到市调答案前请别买单。,“骗”术第6道买东西，占时间,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,35,调研终端，大卖场是最有代表性的。以厂家的区域主管的身份，到大卖场或其它重要卖点，与对手的促销人员进行交谈，同时透露出想在当地招聘促销员，增加和她们沟通的桥梁，这样可以更充分了解所需调查的市场情况。因为自己是厂家招聘人员的身份，只要提出的待遇够高，就能引起促销人员的兴趣，促销人员就能积极给予市调配合，但我们在调查过程中，不能表现出市调的感觉，只是为了招聘优
20、秀促销员而来。 得道真言：此方法能得到促销员的积极配合，我们能得到很好的市场信息。 危险指数： （只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份，而且不要被其主管发现，就没有什么危险） 适用人群：资深业务员、市场部人员。 温情提醒：提出迫切的厂家招聘意愿，待遇也较高，最好秘密进行。,“骗”术第7道 假招聘，大诱惑,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,36,竞争对手招聘时，一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案，这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。这种方法是以一个应聘者的身份，到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。在应聘过程中，与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通，在沟通中了解厂家
21、的市场与产品信息，除了能够了解一般信息外，还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情况下能很快得到真实信息。但准备工作要做好，如对厂家的基本了解，对所需了解问题方面的周密酝酿等。 危险指数： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要伪装真实） 适用人群：资深业务员、市场专员、内务管理员。 温情提醒：真诚应聘的态度很重要，也可以编制一份假的个人简历。,“骗”术第8道假应聘，入虎穴,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,37,投诉，是厂家最头痛的事件，自然想很快解决问题，所以一般都会派专人接待。你可以消费者名义，直接去厂家进行产品或服务方面的投诉，在
22、与厂家直接交涉过程中，了解厂家的一些产品或市场政策信息。使用这种手段要记住，用消费者名义去投诉只是一个切入点，但是，更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈，拉拉家常，谈谈市场，会发现一些意想不到的机密信息。 得道真言：一般厂家不会太怠慢消费者的投诉，只要语气适当，态度诚恳，甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。 危险指数：（只要锁定投诉内容，伪装真切是不会有问题的） 适用人群：一般业务员、资深业务员、市场部人员。 温情提醒：投诉的内容不要太大，选好切入点，过程要控制好。,“骗”术第9道 假投诉， 套真言,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,38,市场调查时，可巧用一些公众调
23、研组织的身份，如:某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等，对各类终端市场进行监督调查，这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。可有意把调研的课题搞大，甚至可以说成是全省性（或全国性的）国家性质的活动，并将为他们或为此行业带来好处。针对被访人员报喜不报忧的心理，要求调研员要和蔼耐心，保持无隔阂的沟通。 得道真言：有一定市调效果，但单一信息真实度不一定很高，但这是获得较多信息量的好办法。 危险指数：（扮演角色要尽可能伪装真实，不要太严肃，语言要得体，也要有一定的专业知识，速度要快，不要恋战。） 适用人群：资深业务主管、市场
24、部人员。 温情提醒：主要针对调研对象小终端店主和促销员等市场前沿人员。准备好相关物件，以便沟通和解除怀疑。,“骗”术第10道 披虎皮，扯大旗,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,39,第三节 快乐“拓”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,40,终端调研,动态调整,协销维护,促销跟进,区域铺货,确定开发模式,确定与布局,1,2,3,4,5,6,7,快乐“拓”终端之一,终端开发流程,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,41,开发“主角”与“配角”,直营制：厂家自主开发，分销商开发为辅。代理制：经销商开发；厂商共同开发。 厂家自主开发，经销商仅是物流商。混合制：超
25、级终端、钻石终端、分流终端、广告终端、 样榜终端由厂家管控，其他由厂商共同开发。 一脚踢制：一切终端全部交给经销商开发，厂家只负责 则收款和发货。,快乐“拓”终端之二,终端开发角色,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,42,具体采用哪种模式应视企业需求而定，权衡利弊。 中绿食品现使用了前三种模式。在渠道下沉成必然趋势下,借助经销商终端网络优势，共同直入终端，进行亲自开发和管控是毫无争议的。,开发“主角”与“配角”,快乐“拓”终端之二,终端开发角色,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,43,“撒胡椒面”型： 广种薄收，无重点无差异无顺序，分散投入资源，属博爱型。 “撒出一把沙
26、，河里哪开花？耗精费神都白搭！”,快乐“拓”终端之三,终端开发模式,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,44,等级分明型 全面开花，但有主有次，对重点终端、中心终端、形象终端、竞争终端根据不同需求进行不同投入。属最爱妻子，也爱型。 “十件事情摆面前，分清主次各各干，可能成就四五件！”,快乐“拓”终端之三,终端开发模式,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,45,逐一突破型： 先锁定重点终端，全力开发打造；制造影响，提升单点销量，打歼灭战，做一个终端，成一个终端。逐步向周边终端渗透。属爱情专一型。 “盘盘仓找重点，其他事情摆两边，选好目标把它歼？”,快乐“拓”终端之三,终端开发
27、模式,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,46,到底使用何种形式应视企业现阶段的状况和需求而定。 中绿食品不论考虑哪种策略，其目标都应该是市场高度聚焦，冲击区域市场销量第一，细化终端，重点突围是极其必要的！,快乐“拓”终端之三,终端开发模式,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,47,市场终端聚焦第一战略。在区域市场终端选择重点终端明星终端，重点投入，在短期内迅速获得最大的销量和影响，再以同样的方法滚动式培育区域终端，直至获得最大的终端占有率。 Area Roller Sales (区域滚动销售),快乐“拓”终端之四,终端ARS战略,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培
28、训,48,区域终端,终端分类，重点进攻,集中力量,有效复制，扩大战果,集中力量,全局 No.1,公司力量,终端NO.1策略,快乐“拓”终端之四,终端ARS战略,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,49,角色转换,快乐“拓”终端之四,终端ARS战略,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,50,就是想尽办法打击、攻击、围剿、干扰、捣乱、破坏竞争对手的区域重点终端，煽动、诱惑他们的忠诚消费者，用对比法告知自己产品的优点，使他们放弃购买意愿、行为，选择我方产品。竞争对手的优质终端，我们恨之入骨。 与其被人拿走面包，不如自己张口吃掉。 终端拦截是给竞争对手致命的一击， 见效迅速，要把握
29、时段，方法要得当。,何谓终端拦截,快乐“拓”终端之五,终端拦截,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,51,半路截留法： 促销员街口两边站，把对手夹中间； 拦截不要怕麻烦，一次不行来两遍； 如果同处网点汇，展位要在你摊前； DM、礼品很重要，弄得顾客定动摇； 设计展区多留心，要往敌人心窝钻； 半路拦人效果好，死磨烂缠掏腰包。,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,快乐“拓”终端之五,终端拦截,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,52,周边围攻法：四周层层包围圈，竞品终端困中间；没有网点临时建，搭起舞台节目演； 宣传促销加绿托，轰轰隆隆一整天；竞品如处孤岛上，没有顾客来救援；这种活动
30、持续干，把它饿死岛上面。,快乐“拓”终端之五,终端拦截,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,53,活动吸引法：你有小活动，我用大活动来罩住你；你没有活动，我用小活动来搔扰你；活动就在你门口，把你的顾客全引走；游离客户不放过，忠诚客户重点做；海报赠品加服务，满天消息来诱惑；游离客户成我的，忠诚的客户变游离。,快乐“拓”终端之五,终端拦截,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,54,事件怂恿法：真故事，假故事，震撼人就是好故事；广告口头四处传，没人不被它感染；制造素材更需要，负面的材料把它扰。,快乐“拓”终端之五,终
31、端拦截,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,55,公关深入法：不用我开口，有人帮我说；政府夸我好，媒体说我棒；不由你不信，自动归过来；实在拉你不过来，吐沫星子把你埋；派特务、入敌营，动军心、我自成。,快乐“拓”终端之五,终端拦截,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,56,撬墙角法：你的房子再坚牢，先把你的墙角撬；好的终端不放过，统统拉我阵营来；画个馅饼等你拿，样板市场诱惑大；利益刺激加呼悠，再到厂里玩一把；几板大斧砸下去，不投降也要昏大半。,快乐“拓”终端之五,终端拦截,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,2018
32、/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,57,啥时使啥招， 要视阶段之需要； 单打、双打、混合打， 就是要把对手往死里打！千万不要说我坏，全是对手逼出来！,快乐“拓”终端之五,终端拦截,终端拦截三五招，花拳绣脚真是妙,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,58,给点阳光就灿烂，小店沟通并不难。,服务：除了收钱和卖货，别的事情我来做；信息：好话讲给消费者，“坏话”讲给我；攀比：临街小店没你大，中绿销量真不差；巡访：以后周五我都到，问题一一解决掉；利益：预测销量算算账，保你赚钱没商量；,快乐“拓”终端之六,终端真简单，15条记心间,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,59,品质：食
33、品厂家实在多，健康绿色数中绿；激励：小恩小惠成本低，老板店员笑咪咪；亲情：叔叔阿姨挂嘴边，处理事情就方便；陈列：这里摆放不太对，我来帮你调调位；原则：任你东西南北风，原则制度不放松；,人心隔肚皮，出点坏招不算欺。,快乐“拓”终端之六,终端真简单，15条记心间,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,60,心态：不成亲家不成仇，不给来日带烦忧；调研：洽谈之前摸摸底，心中有数事容易；方法：这家大店难进去，做好外围它找你；销量：帮帮店主卖点货，销量提升大家乐；沟通：热情友善加幽默，沟通起来无隔阂；,事事都关己，条条做到底，成就我和你。,快乐“拓”终端之六,终端真简单，15条记心间,2018/7
34、/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,61,营销是太阳地下光辉的职业,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,62,第四节 快乐“护”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,63,检查终端“硬件”维护终端软件倾听一线声音收集竞品资讯实施促销方案增进终端客情汇报相关问题提出改善建议,周而复始无穷尽也,快乐“护”终端之一,终端维护基本内容,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,64,让顾客看看得到（中绿食品的产品）.了解、信任并喜欢（中绿食品的产品和企业）.乐呵呵掏钱购买.让竞品看逊色.遭拦截.让店家看因为有你，所以更美丽.因为有你，所以更招人.因为有你，所以更赚钱.让自己看
35、露脸，出名，卖货.规范管理,上台阶.,快乐“护”终端之二,终端生动化目的,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,65,快乐“护”终端之三,终端生动化对销量影响,陈列方式,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,66,2,5,5,1,4,5,3,3,快乐“护”终端之三,终端生动化对销量影响,陈列方式,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,67,对面的女孩看过来,上看条幅门头无污染（终端物料）下看柜内产品排成线（产品陈列）细看标签水牌样样全（操作细节）久看顾客出进盈眼帘（气氛效果）,生动化 不算啥 8句话,快乐“护”终端之三,终端生动化描述,2018/7/10,联纵智达南昌烟
36、厂营销培训,68,对面的女孩看过来 远看专卖店漂亮又好看（专卖店形象） 近看促销人员脸灿烂（服务态度） 外看货架产品干净见（环境卫生） 内看展区物品不零乱（储存规范）,生动化 不算啥 8句话,快乐“护”终端之四,终端生动化,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,69,1.最大化原则2.全品项原则3.满陈列原则4.重点突出原则5.整体性原则6.统一性原则,快乐“护”终端之三,终端生动化原则,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,70,这是一幅经典而完美的作品！来自大草原的纯牛奶！产品卖点色彩说明！,标准统一,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,71,全品满陈列,2018
37、/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,72,位置人流处 人留处 人看处,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,73,重点突出 梯式陈列,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,74,终端拜访八件事,调情绪，确定路线 相关资料 工具 物资事件回顾,准备出发,1,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,75,确定决策者，自我介绍，不能冷淡非决策者； 观察店主情绪，选择话题，帮他做点事等等。,进店打招呼,2,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,76,店外：店招（说明于厂家关系）POP（寻找张贴）
38、门口（寻找展示） 店内：环视一周（寻找多处陈列，冰柜地点，） 货架、吧台（存货、批号、竞品情况） 仓库（销售数、现存数，批号及竞品）,店情查看,3,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,77,原则：方便买得到；可见位置最佳； 易得多点陈列；优质干净美观。理货：调整位置，排竞品 商标向外，清洁冰柜和产品宣传物品，调整存货位。,理货陈列,4,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,78,记库存，查上周销量， 预计本周销量拟定订单， （本周库存订货上周销量1.5倍）,拟订单,5,终端拜访八件事,
39、快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,79,赚钱机会，解决方案，培训指导实施跟进，前景描绘，交易达成,销售陈述,6,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,80,修订单，做记录回顾（成功、失败、改进）走下家,回顾总结,7,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,81,统计销量，报计划，填报表，写档案，汇报，建议，主管要求,行政事务,8,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,82,终端拜访简单八方面，
40、周周按步就班把活干， 业绩提升领导天天见， 不信咱们哥们试试看。,终端拜访八件事,快乐“护”终端之四,终端拜访,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,83,打江山容易守江山难终端维护千万别小看层层细节需做好市场根基守得牢,快乐“护”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,84,第五节 快乐“玩”终端,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,85,1.宣传推广型： 一般在新产品入市初期 展开； 费用可阶段性高出销售利润（广告的一种）。,快乐“玩”终端之一,促销类型,终端促销六型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,86,2.增量盈利型： 销量上升与收获期，要严
41、格控制成本，费用投入不得高出增 量利润。,终端促销六型,快乐“玩”终端之一,促销类型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,87,3.阻挠拦截型： 以攻击对手和打乱竞品部署为目的，可以不盈利，但要尽量避免“伤敌一万，自损八千”的双 悲剧。,终端促销六型,快乐“玩”终端之一,促销类型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,88,4.清库减损型： 商品过时、季节变化、临近保值期 等，全靠价格“取胜”。,终端促销六型,快乐“玩”终端之一,促销类型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,89,5.被逼无奈型： 商家统一安排，不得不做，此时单品促销很容易被淹没在终端促销的海洋里；
42、别人在你摊前张扬，你在后面跟狼。,终端促销六型,快乐“玩”终端之一,促销类型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,90,6.常规型 以提升单点销量为目的，投入少，规模小，时间短，方式灵活，通常采取买赠，折价，抽奖等形式。,终端促销六型,快乐“玩”终端之一,促销类型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,91,促销目的先明确， 方案细节再制定； 一切围绕中心走， 承载太多难收获。,终端促销六型,快乐“玩”终端之一,促销类型,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,92,终端促销影响面有限： 没有大众媒体广告那么影响广泛 需大众媒介配合，但要适可而止 对建树品牌的帮助作用较
43、为有限 终端促销方式可模仿性和可比较性较强， 切忌终端促销的成瘾性，运用不好，适得其反,快乐“玩”终端之二,促销效果,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,93,终端促销“面对面”，撼动人心 真正的与消费者面对面 可造成消费者冲动购买，甚至非理性购买 提升销量效果显著（要核算单位增量成本） 对竞品的拦截与杀伤力较直接，效果明显 方案设计要突兀，过程掌控要细致,快乐“玩”终端之二,促销效果,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,94,轻妆淡抹 更换服装,与服务员、厅面人员沟通,理货（竞品：过期批号往前靠）清理冰柜 补货排面,看看订餐情况,帮服务员、客人做点事,点菜员、楼面经理公关
44、,顾客,1,2,3,4,5,6,快乐“玩”终端之三,酒店促销员12大节点,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,95,对顾客察言观色（客人车型）,二次推荐（餐前、餐中）,帮店主做清理,统计销量，订计划向主管报量,回顾总结，安全回家,恭送客户混脸熟,顾客,7,8,9,10,11,12,快乐“玩”终端之三,酒店促销员12大节点,2018/7/10,联纵智达南昌烟厂营销培训,96,背景目的：活动描述 ： 开店前在小区投递住户需求表（品种、档次、 服务、要求、开店预告） 开店通知。品种全、质量高、价格平、服务优. 免费及时送货。 投递超市联络卡。 不定期投递DM。定位：专为小区住户开的商店;足不出户，送货到门。,
