1、徐州贾汪区项目市场研究报告,2011-08-12,目录：一、徐州贾汪区宏观经济环境分析二、整体市场盘点与预测三、徐州市场盘点四、贾汪市场盘点五、本项目整体议案六、产品定位及魅力化产品策划,城市定位代表着城市的性质和发展方向，随着经济和社会的发展，城市性质会出现演变。 当贾汪煤矿开始出现资源枯竭的现象，贾汪的城市就面临着转型和重新定位。贾汪总体规划的城市性质为：徐州市外围重要组团、沿东陇海产业带重要的工业商贸城市和新兴的山水园林城市。,一、徐州贾汪区宏观经济环境分析1、区域性质,2、地理环境 贾汪地处东经1171711742，北纬34173432，位于徐州市东北苏鲁两省交界处。全区总面积6902
2、，耕地面积44万亩，其中山丘区耕地面积26.66万亩。北依齐鲁大地，南连淮北平原，西距“五省通衢”徐州38公里，东距新亚欧大陆桥东桥头堡连云港150公里，区位十分优越。 贾汪区南部系黄泛冲积平原，地势平坦；北部为丘陵山区，有主要山峰55座，其中大洞山海拔361米，为徐州市境内第一高峰。境内有京杭大运河、不牢河、大寨河、屯头河、二八河、引龙河、淤泥河、排洪河等主要河流；另有柴窝、小南湖水库。,3、区域交通 贾汪四通八达,徐贾支线与京沪线、陇海线等铁路大动脉相接,“黄金水道”京杭大运河纵贯全区。沿岸港口20余个，年吞吐量800万吨，310、206国道在贾汪交汇，104国道从西侧穿过，大型民用观音机
3、场距贾汪仅30公里，航空班机可直达北京、广州、上海、深圳等地。,4、行政区划 贾汪区辖2个街道、7个镇：老矿街道、夏桥街道、贾汪镇、青山泉镇、大吴镇、紫庄镇、塔山镇、汴塘镇、江庄镇。,5、历史沿革 1948年11月8日，贾汪解放后，为铜山县人民政府驻地，贾汪为铜山县第一区。1952年铜山县政府迁出，成立徐州市贾汪矿区。此后又历经徐州市郊区贾汪镇、徐州市贾汪镇、徐州市贾汪矿区几次改制，直至1965年11月始定名为徐州市贾汪区，沿称至今。其辖区范围几度更迭。1993年12月27日，区划调整后，贾汪区为全省最大的城区，1995年经江苏省人民政府批准，贾汪区行使和享受县级经济管理职能和权限。,附：徐州
4、市贾汪区城市总体规划,6、区域人口 贾汪区位于徐州市主城区东北部，区间距离约35公里，地处苏、鲁两省交界处。2009年全区总人口50万人。全区设7个镇3个办事处、1个经济开发区。城区面积约26.25平方公里，城市总人口约10万人。贾汪区目前房价与（徐州）市区相差较大，但其涨幅却是最快的。2003年前后，房价在1000元/左右，且于当时购房，相关单位尚能给予1-2万元的经济补助，目前房价在2400-2900元/左右，但居民的收入并无明显变化，故而使得其价格的抗性有所增加。御龙山水、河畔花都、久地雅苑、学仕园等近十个项目集中在贾汪10余平方公里的区域，其开发热度迅速提高.,二、整体市场盘点与预测1
5、、行业层面要闻（2010年6月2010年8月） 1）在“新国十条”影响下，住宅市场成交量5月呈现大幅回落，随着各地的细则相继出台，成交萎缩或成为持续状态，而热点城市的商业地产近来成为楼市调控新政的受益者。各地写字楼租赁市场已明显走出“谷底”，已让人们看到了写字楼市场的回暖。4大城市甲级写字楼租金在4月份已大幅回升，涨幅达到2%左右，北京、上海、广州、深圳甲级写字楼租金的涨幅分别为2.21%、1.71%、2.06%、3.64%；准甲级写字楼租金涨幅平均达到4%左右，4大城市准甲级写字楼涨幅分别为3.75%、3.72%、4.51%、5.32%。很多投资者注意到，目前商业地产尚处于2008年金融危机
6、影响下从低谷逐渐复苏的阶段，与住宅相比，商铺和写字楼的售价和租金仍处于较低水平。眼下无论是国务院的政策还是地方上针对楼市的调控实施细则，主要针对住宅市场出台了诸多限制条款，而没涉及商业地产。与投资者相呼应的是，目前不少银行也将贷款业务有意识地由住转商。在新的政策环境下，从首付、利率、回报率等方面看，目前投资商业地产明显优于住宅市场。同时，我国经济已重回增长轨道，就业环境也在好转，商业地产向上增长的外部环境已经具备。,2）由住房城乡建设部等7部门联合制定的关于加快发展公共租赁住房的指导意见正式对外发布，旨在解决中国城市中等偏低收入家庭住房困难。指导意见指出，近年来，一些中等偏下收入住房困难家庭无
7、力通过市场租赁或购买住房的问题比较突出。随着城镇化快速推进，新职工的阶段性住房支付能力不足矛盾日益显现，外来务工人员居住条件也亟需改善。这部分游离于中国住房保障制度之外的住房困难群体通常被称为“夹心层”。解决“夹心层”的住房困难是各级政府的责任。当前，如果全部依靠扩大廉租住房、经济适用住房覆盖面，一方面财政无力承受；另一方面，部分“夹心层”群体随着收入增长，几年后将具备通过市场解决住房的支付能力，对政府保障的需求是阶段性的。因此，大力发展公共租赁住房，是解决“夹心层”住房困难的有效途径。根据指导意见，公共租赁住房供应对象主要是城市中等偏下收入住房困难家庭。有条件的地区，可以将新就业职工和有稳定
8、职业并在城市居住一定年限的外来务工人员纳入供应范围。公共租赁住房的供应范围和供应对象的收入线标准、住房困难条件和租金水平，由市、县人民政府确定。已享受廉租住房实物配租和经济适用住房政策的家庭，不得承租公共租赁住房。,指导意见指出，公共租赁住房房源通过新建、改建、收购、在市场上长期租赁住房等方式多渠道筹集。新建公共租赁住房以配建为主，也可以相对集中建设。在外来务工人员集中的开发区和工业园区，市、县人民政府应当引导各类投资主体建设公共租赁住房，面向用工单位或园区就业人员出租。指导意见强调，新建公共租赁住房主要满足基本居住需求，成套建设的公共租赁住房，单套建筑面积要严格控制在60平方米以下。指导意见
9、指出，各地要把公共租赁住房建设用地纳入年度土地供应计划，予以重点保障，加大对公共租赁住房的投入，中央以适当方式给予资金补助。对公共租赁住房的建设和运营给予税收优惠，涉及的行政事业性收费和政府性基金，按照经济适用住房的相关政策执行。同时，鼓励金融机构发放公共租赁住房中长期贷款，支持符合条件的企业通过发行中长期债券等方式筹集资金，探索运用保险资金、信托资金和房地产信托投资基金拓展公共租赁住房融资渠道。指导意见明确，发展公共租赁住房实行省级人民政府负总责、市县人民政府抓落实的责任制。对存在滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊等违法违规行为的，要依法依纪严肃追究相关单位和人员的责任。,3）经过5、6月份的持续
10、观望，进入7月的楼市表现出一些回暖的迹象，大多数城市迎来了新政后首次成交量的环比上升，部分刚性需求在降价的诱惑之下开始入市。政府近日多次表示不会放松政策的执行力度，楼市全面促销和降价的局面还未出现，供给集中释放仍有待时日。4）4日晚间，国家统计局在网站上公布了2005年以来全国房地产开发企业商品房待售情况，以及2009年全国房地产开发企业商品房竣工、销售和待售情况。数据显示，截至2010年6月末，全国商品房待售面积一共为19182万平方米，接近2亿平方米，同比增长6.4%，其中住宅面积为10646万平方米，同比增长0.2%。如果按照每套住房100平方米来估算，一亿平方米全国住宅待售面积意味着有
11、100万套左右的商品房待售。数据显示，截至2010年6月末，全国商品房待售面积一共为19182万平方米，接近2亿平方米，同比增长6.4%，2010年上半年，全国商品房销售面积还是增长的，达到15%的增幅。,5）七月楼市重点要闻盘点:2010-07-01 国土部：楼市调控不会放松 近日国土部召开部长办公会，研究进一步加强房地产用地管理和调控。会议强调，要进一步坚定整个国土资源系统主动参与房地产用地调控的决心。 住建部：拟破二套房贷认定瓶颈 住建部在近日于青岛召开的住建部现场工作会上提出，要以城市住房信息系统建设为重点、以房屋登记数据为基础，建立部、省、市三级住房信息系统网络和基础数据库，全面掌握
12、个人住房的基础信息及动态变化，为贯彻落实二套房贷政策做准备。 土地出让金再升10% 近日，国土资源部总规划师胡存智指出，国土资源部将严格规范土地出让制度，对于已出让的土地，竞买土地出让金不低于出让最低价的30%，比今年3月关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知中的比例提升10%。,2010-07-05 国土部：四季度房价将下降 昨日，国土部部长徐绍史明确表示，再过一个季度左右房地产市场可能会面临全面调整，房价会有所下降。国土部近期频频表态，传递出政府调控房地产市场的决心未变。 国土部密切关注土地抵押贷款等新情况新问题 中国国土资源厅局长座谈会4日在大连结束。会议提出,下半年要不断完善国土资
13、源管理政策,土地供应要向基础设施、新兴产业、保障性住房等民生项目倾斜,密切关注土地抵押贷款、农地“非农化”、农地“非粮化”等新情况、新问题。,2010-07-06 国土部：将首次对地方政府实施违法用地问责 据悉，今年1至5月份，土地违法违规的案件是2.1万件，同比下降了15.5%，但是违法占用的土地是15.6万亩，同比上升了18%，各地违法占用土地数量仍处上升态势，9月份起我国将开始对地方政府实施问责。 国土部：调查海南违法用地 近日，国土资源部执法检查督导组进驻海南，对海南2009年度的土地卫片执法检查工作进行为期5天的核查。根据安排，在7月中旬以后，国土部将约谈海南部分违法问题突出的市县政
14、府领导，追究地方政府及有关部门领导的行政责任。,2010-07-07 王珏林表示不存在第二轮房地产调控 住房和城乡建设部政策研究中心副主任王珏林日前表示，因为政策现在还没有落实到位，所以并不存在又一轮或第二轮调控的说法；此前官方包括徐绍史所做的表态只能表明，中央将继续强化对楼市的调控，对已出台政策将继续深化实施。 2010-07-08 央行货币政策委员会：下半年延续适度宽松货币政策 中国人民银行货币政策委员会第二季度例会提出，下半年要继续实施适度宽松的货币政策，保持政策的连续性和稳定性，增强调控的针对性和灵活性，把握好政策实施的力度、节奏和重点。 房地产融资成本将大幅提高住在 6月发行的607
15、只银行理财产品中，有超过66%的为信贷类产品。不过随着近期银监会对银信合作的紧急叫停，1/3银行理财品将面临退市，而房地产信托融资成本也将由此再度飙升。,2010-07-09 统计局：二季度房地产企业景气指数大幅回落 7月9日，国家统计局公布全国企业景气调查结果，今年二季度全国企业景气指数为135.9，比上季度提高3.0点；企业家信心指数为133.0，比一季度回落2.5点，呈现一升一降态势。 国土部联手银监会全国密查闲置土地 据悉，国土部正联手银监会对全国1463宗闲置土地进行秘密清查。银监会要求各银行将这些项目的授信情况、贷款余额和不良贷款等具体数字在7月15日前进行上报，而国土部将会对这些
16、闲置土地进行集中整治，绝大多数土地面临收回。,2010-07-13 三部委否认楼市调控松动 针对目前坊间有关“房地产市场调控有关政策可能取消”、“三套房贷放开”、“国资委授意央企拿地”等房地产市场热点问题，住建部、银监会、国资委12日分别做出回应。住建部官员特别强调；各地将继续坚定不移地执行国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知及相关配套政策。 房屋拆迁按建筑重置成本补偿 今天上午，国土部发布关于进一步做好征地管理工作的通知，要求房屋拆迁按建筑重置成本补偿，宅基地征收按当地规定的征地标准补偿。,2010-07-14 目前三套房贷政策没有任何松动 针对日前“三套房贷政策有所松动”的传闻，四
17、大国有商业银行相关负责人均表示，目前仍旧执行既有房贷政策，尤其对三套房贷政策没有任何松动。 2010-07-16 国土部通报5起土地违法案件下半年再严查违法用地 国土资源部昨天公布了5起典型国土资源违法案件的查处结果。国土资源部执法监察局局长李建勤表示，今年下半年，国土资源部重点查处房地产项目违规违法用地，特别是违规向别墅供地、囤地炒地、擅自改变保障性住房用地性质行为。,2010-07-19 国土部：主要城市二季度地价同比增9.3% 根据7月15日国土部土地勘测规划院城市地价动态监测分析组发布的报告显示，今年第二季度，全国105个主要城市地价总体水平呈小幅上升态势，涨幅较上一季度进一步趋缓。
18、住建部：中央已拨600余亿元支持保障房建设 住房和城乡建设部部长姜伟新17日表示，为完成今年580万套保障性住房建设任务，中央已下达600多亿元资金予以支持。,2010-07-21 银监会刘明康:坚持房地产贷款调控力度不放松 银监会主席刘明康20日在“第三次经济金融形势通报会议”上强调，地方政府融资平台贷款要根据既定时间表完成对坏账的核销；房地产贷款的调控力度将坚持不放松，同时将持续深入开展房地产及相关行业贷款压力测试。 国土资源部审议国有建设用地供应计划编制规范 7月20日下午，国土资源部部长、党组书记、国家土地总督察徐绍史主持召开第21次部长办公会，审议国有建设用地供应计划编制规范（试行）
19、。,2010-07-22 银监会：截至6月底银行业不良贷款率为1.3% 中国银行业监督管理委员会7月22日称，截至2010年二季度末，境内商业银行不良贷款余额4549.1亿元，比年初减少425.2亿元；不良贷款率1.30%，比年初下降0.28个百分点。 2010-07-23 中央政治局：继续做好房地产调控 7月22日召开的中共中央政治局会议再次强调要做好房地产市场调控工作。 胡锦涛：加快推进财税和房地产等方面改革 中共中央7月20日在中南海召开党外人士座谈会。会上，胡锦涛强调，要继续深化改革开放，加快推进财税、金融、价格、房地产、社会保障等方面改革。,2010-07-26 财政部官员称房产税改
20、革可考虑差别税率 财政部税政司副司长尹伯钦日前表示：“加快推进房产税改革，可考虑差别税率，可考虑由原值征收改为按评估值征收。”尹伯钦称“不能从根本上解决房地产市场的问题”。 四部委拟出台地方融资平台清理细则 据悉，为贯彻落实国务院关于加强地方政府融资平台公司管理有关问题的通知，财政部、发改委、央行、银监会拟联合发文，就地方政府融资平台公司清理，出台更具操作性的文件。,2010-07-27 国有土地招拍挂制度拟修改 国土资源部政策法规司司长王守智昨天透露，国土资源部规章和规范性文件后评估办法已经出台，并将于8月1日起施行，包括土地“招拍挂”制度在内的国土资源部的规章、规范性文件需进行评估和清理。
21、 国务院：鼓励民资参与土地整治及政策性住房建设 国务院办公厅7月26日下发通知，鼓励和引导民间投资的新“36条”已分工至各个部委，新“36条”将鼓励民间资本参与土地整治和政策性住房建设等领域。,2010-07-28 上半年房地产开发用地成倍增长 今年上半年，全国31个省（区、市）土地供应总量为17.9万公顷，同比增加65.1%。其中房地产开发用地接近成倍增长，占到了总量的37.4%。,小结：以上各方面消息，我司总结出以下结论。首先，土地成本持续增加，土地拍卖款继续上升，作为国家目前支柱产业的房地产，开发量在国家调控下2010年有增无减。其次，国家各部委、银监会、财政部出台政策，是为了保证房地产
22、的健康有序发展，以及打压炒卖现象，就算国家有心，各地政府仍然无力。再次，在国家调控政策，先后出台，各媒体大肆宣传后，房地产市场5、6月份仍旧出现了比较浓郁的观望情节，部分开发商推出小额优惠，但更多开发商仍旧依然，7月份开始，大多数城市迎来了新政后首次成交量的环比上升，部分刚性需求在降价的诱惑之下开始入市。,三、徐州市场盘点 2010年徐州市商品房新增供应量同比09年同期下降16.54%；2010年6月份，徐州市商品住房新增供应量29.36万平方米，同比09年同期39.80万平方米下降了10.44万平方米，下降26.23%； 2010年6月份，徐州市商业办公用房新增供应量6.12万平方米，同比0
23、9年同期2.71万平方米上升了3.41万平方米，上升了125.83%； 2010年6月份，徐州市商品房新增成交量21.31万平方米，同比09年同期49.87万平方米下降了28.56万平方米，下降57.27%；环比上月41.82万平方米下降了20.51万平方米，下降了49.04%。 2010年6月份，徐州市商品住房新增成交量14万平方米，同比09年同期46.04万平方米下降了32.04万平方米，下降69.59%；环比上月37.76万平方米下降了8.28万平方米，下降了62.92%。 2010年6月份，徐州市商品住房成交均价5029元/平方米，同比09年同期的3614元/平方米增加了1415元/平
24、方米，上涨39.158%；环比上月4384元/平方米增加了645元/平方米，上升了14.71%。,小结：以上数据可以看出:1、徐州住宅项目比较往年，成下降趋势，原因：地块越来越少，可销售房源越来越少。2、相对同期，价格上涨幅度越来越快。3、国家调控徐州市住宅成交量下降幅度较大，可以侧面证明市场观望气氛浓郁，但销售价格不降反升，说明各个开发商对后市乐观。,2010年7月区域成交分析,2010年1-7月份徐州共成交31409套，4月份徐州楼市成交达到高峰，共计6424套；其次为1月4988套，再次为3月4781套；成交量最少的为2月，共计2686套。,通过上图可发现，6月成为徐州楼市的拐点，7月份
25、徐州楼市共成交4732套，比5月份成交多出191套，比6月份多出1475套，呈现出明显的回升趋势。,从片区角度分析，7个月以来，鼓楼区以成交5416套领跑全城，其次为云龙区4606套；九里区以仅7套成交量垫底徐州楼市，倒数第二为贾汪区1377套。,贾汪区的成交情况基本与楼市整体保持一致，在4月份达到最高峰413套，2、3、5、6月份成交惨淡，分别为59套、72套、168套和128套，成交量在7月份强势回归，达266套。,小结：以上数据可以看出:纵观以往历史记录，贾汪区的房地产住宅项目销售比重，从以往的2%逐年提升，已经慢慢开始追赶徐州市部分区域，这个可以说明：徐州市区房价增长过快，原贾汪去徐州
26、市买房的部分客户，因为价格原因重新回到了贾汪市场。贾汪市场土地开发量较比往年也是激增，相对供应房源数量也在大大增加。,四、贾汪市场盘点1、贾汪区重点项目解析,1、御龙山水,解析：1、 目前御龙山水已经销售500余套住房。2、 目前价格均价2800元/平方米。销售中户型面积91-123平方米，vip卡客户可享100-120元/平米的优惠。但销售现场无论有无VIP卡，都可以享受本项优惠。3、 已推出房源中，目前所剩下房源，均为6层顶层加阁楼房源。4、 御龙山水规划中，本来有三栋11层小高层，后取消变为多层。5、 御龙山水是在贾汪房地产区域中，价格攀升最快，且销售最好的楼盘之一。6、 缺憾：无特殊的
27、建筑的工艺，甚至本身楼盘也无任何宣传特点。唯一，促销手段频繁。基本每2个星期都有一定促销活动。,2、河畔花都,解析：1、河畔花都可销售住宅成交比例为72.22。同样，5层以上住宅销售存在很大压力。2、河畔花都对外宣传点，主要围绕在建筑施工选材上及物业管理上，如：首家框架结构、双层中空玻璃、外墙保温节能、太阳能等创新科技。引进高品质金牌物业，可视对讲系统、智能化物管、建筑保养、环境维护。3、在售房源约50套，为1#、3#、5#、8#、10#、11#、12#和13#楼，户型面积90-127平米，均价2600元/平米，近期将上调价格。现在购房可享受50元/平米的优惠。（但说调整价格，已经快2月。）,
28、3、久地雅苑,解析：1、一期为多层项目，价格始终不高，甚至可以说，相对较低。促销手段频繁，近期推出总价值8000元的促销手段。2、在售房源为多层房源，户型面积89平米，均价2400元/平米，一房一价，预计11月份可以上房。久地雅苑预计8月份推出新房源，此批房源为A1、A6#楼小高层房源，共计66套，户型面积80-90平米二室、100平米以上三室。3、对外宣传无明显特色，一直坚持低价销售。（对外甚至不否认为拆迁安置房。）4、二期为6栋小高层，对外暂时无价格.5、同样5层以上销售困难，就算拆迁安置，5层以上也并为销售超过30%。6、我司认为这个项目完全价格可以看高一线。,4、康桥花园,解析：1、7
29、月中开始内部认购，缴纳3万元定房号，并预定价格。实际销售量，1、2层销售完毕，3楼销售68%，4楼以上基本无销售。2、均价为2650元/平方米。3、本项目的宣传主旨主要还是围绕生态夏桥公园及小南湖风景区开展。4、实际认购量比预计的要差很多。主要原因：期房接受度不高、宣传期积累客户时间略短、与其他相关项目房源推出相互抵触、宣传无特色等原因。,5、学仕园,解析：1、7月底取得预售许可，8月初开始正式销售。但实际销售情况不甚理想，1、2层房源紧俏，3层仍有可销售房源，5、6层房源无人问津。2、价格目前在贾汪区为最高销售价格，三楼价格为2980元/平方米，一楼价格为2780元/平方米，均价为2855元
30、/平方米。3、对外宣传无特色，只提出一个地段优势。4、值得注意的一点：前期积累客户时间很长，但实际开盘后，认购客户大量流失，造成现在认购率不足45%的尴尬局面。略高定价或许是个问题，但也侧面反映出，销售与客户联系之间的脱轨。,6、天鼎华府,解析：1、销售状况不理想，一层二层房源还剩余很多，其他楼层销售难度更大。2、目前销售价格略低于学仕园，三层最高价格也为2900多元/平方米，均价约为2800元/平方米。3、目前小高层还未推出，价格未定。4、建筑体系均为框架结构。,7、翠屏国际,解析：1、售楼处在建设中，前期派送过一批VIP卡，可优先选房。地理位置周边环境较好，由于是塌陷地，建筑为框剪结构。2
31、、首批推出房源为，多层和部分别墅，目前对外报价，最低价格为2800/平方米，最高价格为3200元/平方米，均价约为3000元/平方米。3、目前贾汪区域关注度比较高的一个楼盘，可能会成为风向标。预计首批房源推出为9月底，10月初。,8、汉都华庭,解析：1、目前价格一楼2648元/平方米，三楼2698元/平方米，可挑选房源余地大。2、户型面积均为110平方米以上，小户型无。3、受到对面久地雅苑项目价格的影响，销售态势始终保持不温不火，价格相对贾汪其他区域略低。,9.其他项目一览:罗马荣耀：现有约20套多层房源，户型面积120-130平米，均价2200元/平米，工地目前已经封顶。罗马荣耀二期有望年底
32、动工。传世经典：现有遗留有顶层加阁楼房源20余套，均价2000元/平方米。玉景华庭：预计10月份推出房源，目前价格未定，户型均为三室。,10.在售楼盘客群分析,1.主力客源的职业特征：教师、公务员（包括企事业单位编制员工）、医生；周边农村、下面乡镇、经商者逐步成为购房主力；2.不同户型的购买特征：公务员、教师、医生和经商者的购买力较强，需求以三房为主；二房的客户为年青人购买婚房，或经济受力较弱的三口之家。客源的区域特征十分明显，基本来自贾汪城区和下面乡镇的客源，少量徐州市区客户。城区居民购房需求趋于平稳，乡镇的客源购房主要是子女教育问题和享受城区配套等，将是未来几年的购房主力军；3.购买目的：
33、改善性需求、首次置业；改善性需求不断增加，这部分客源对楼盘的品质要求越来越高。购买基本以自住为目的，少部分为徐州市区的投资客,评论：目前贾汪区房地产市场的主要客户群体以该区域内工作的事业单位的工作人员和周边乡镇为改善居住环境的农村居民为主，但该区域楼盘均价在近几年由1500元/涨到2900元/，涨幅高达近一倍，而该区域收入在全市范围内处于较低水平，就当地公务员来说，平均收入较市区公务员低至少1000元/月左右，电厂职工等高收入人群均选择居住在市区，流失了部分客户群，主要因为该区域居住环境较差，且第三产业不发达，生活配套相对缺乏. 部分客群主要是考虑子女教育、医疗卫生等公共服务。若想应对即将出现
34、的供房高峰，现有的购买主力是难堪重任的，需要外来人员的涌入。毕竟在市区买一套房子，在贾汪可多买一辆轿车，价格优势明显，城区区域不大，居住相对集中，即使最远的地方距离中心也不过1-2公里，这些都是优势。贾汪目前的购买主力是部分改善生活居住条件的城区住户，也有一些周边乡镇人员。,贾汪房地产市场小结：a.贾汪市场目前价格，正在突破3000元/平方米的大关。一般来说房地产价格破整数关，都需要一定得时间，并需要周边楼盘的整体配合。目前贾汪大多数项目，还围绕着2800/2900的价格在盘旋。而几个新项目的9、10月份的推出，将直接影响到3000元大关是否能突破。b.贾汪目前还是多层市场为主，和3年前的徐州
35、市场有所雷同，多层13层销售态势良好，而4层以上销售存在很大问题，原因高度问题，这个也侧面说明了，爬楼大家是所不情愿的。因此，为小高层的出现打下了一定的基础。c.贾汪的先期认购，一般都是VIP卡形式，认定价格一般在3万。由于多层施工进度快，资金压力小，较比小高层的资金流动速度要快。在前期解决了资金问题以后，诸多开发商目前也均在囤积房源，等待价格合适在进行销售。,d.从以往来看，贾汪的住宅销售压力没有想象中那么大，诸多项目在一年中都能完成项目4550%的销售量。本年中的宏观调控的确对贾汪地区的销售产生的一定影响，6月7月公开的项目，销售态势均不算良好。从贾汪各大售楼处了解到，5、6、7月份客户来
36、访量明显减少。e.贾汪各大楼盘对外宣传，都处于一个单一化的模式，宣传手段无甚出彩的地方，各个楼盘宣传点基本雷同，要么是地段，要么是周边环境，要么是建筑规划，形成一个了你有我有的局面，显现不出楼盘的具体特色。f.目前，贾汪各大项目在销售的房源，户型面积也基本雷同，90110为主流。g.期房目前在贾汪市场还处于一个抵触的情绪，原因前期诸多开发商，让老百姓心寒。比如：开发节奏慢，建筑质量差，承诺不兑现，规划超标等等。,h、没有大型的促销手段，一般都是简单的让利行为，让利范围也局限在万元以内。i、商铺面积都过大，影响购买力不足。j、贷款购房与一次性付清的客户，在贾汪区基本持平。,五、本项目整体议案,前
37、言：房地产的销售以及策略计划会受到自身销售业绩、竞争对手、市场形势、国家政策法规等诸多因素影响，阶段性变化较大。在此情况下，集中考虑阶段性的销售以及策略计划更有实在的意义。一个项目新进入地产市场，市场认知度不高，首要任务不是赚取最大利益，而是先规避风险，所谓长胜首要前提是不败。,1、导入期销售策略 本项目所在地，是一个同类楼盘竞争巨大的楼盘。 该区域还有个明显特点，住宅价格逐年上升幅度有限，（构成这个问题的主要原因有以下：1、产品受到客户群体的限定；2、个别公司受到资金情况的影响，始终不提升价格，进而压制周边其他项目的升值。）这预示着：这个区域的市场还不成熟。 如何把客户群体扩大化，如何反压制
38、其他同类项目，在前期制造最大轰动，为快速高价销售做好铺垫，我司认为应该按照：宣传独特化、前期资金分批化、重点客户培养化、三个原则来进行操作。以下对三个原则进行详解。,1.宣传独特化 贾汪市场各个楼盘的对外宣传无外乎两点，地段，环境，门口有几颗树，就是生态地产了，要么就是血拼价格。要是想在各个项目夺目而出，前期宣传就要抓住更深层次的东西。贾汪老百姓最想知道什么，最害怕什么？政府最想看到什么？一句话：开发商。 我司认为前期宣传重点，除了项目的本身特点，更应该在开发商这个上面大做文章，前期应该树立起一个高起点，不同与其他开发商的形象。这个包括两点：第一，有责任心的开发商。 第二：有实力的开发商。 具
39、体宣传除了普通的正规的广告宣传之外，我司认为应该增加一部分围绕客户群体的一些公益活动。（比如针对医院、学校等赠送一部分能放在室外空地上的健身器材，这么做有以下好处，醒目、宣传时效性长、口碑传播好，速度更快、宣传成本低廉。） 让广大客户相信开发商，才能在贾汪这个目前不认可期房市场的阶段，第一时间打开市场。 其次，针对项目的特点，小高层的优势，根据本项目的规划建筑方案，在选择出某点闪光点，作为宣传的辅助。,2.前期资金分批化 前期资金分批化，要秉承一个原则小刀不快慢慢割，小钱不断慢慢收。 贾汪市场前期各个项目要不不收钱，要么最多卖张VIP卡，只能收一笔钱。在没拿到预售许可证的之前，做为开发公司，资
40、金是最紧张的。 如何在前期争取到最多的资金量，这个就是个关键。 在不公布价格范围的前提下，我们能够通过那些销售手段收取客户资金，同时保证客户的稳定性及不流失。 首先：VIP卡，我们可以套用一个惯用的营销手段，把VIP卡首先变成一个增值的有价值的销售道具。（如：认购项目的VIP卡，缴纳三万元现金，开盘时，三万可当四万用，看着是优惠了，但没有房屋价格范围，VIP卡仅仅类似有价证券，开盘定价高点优惠的范围就出来了，这样做还能保证客户的稳定性。） 其次：小范围认购房号，根据前期客户积累情况，可以在客户中选择若干数量不多的，但关系面略广的客户，把这部分客户根据他们需求房屋的迫切性，可以认购部分房源。这个
41、工作仅仅需要，现场销售团队的努力。在通过小范围传播渠道的扩展，势必还会有客户闻风而动，势必还能认购部分房源。 以上这样的前期回笼资金的营销手段还有很多，主要还是通过客户心理、项目进展情况，逐渐逐批次的展开。在第一时间段，最大程度解决项目资金使用问题。,3.重点客户培养化 圈层营销的启用将起到“四两拨千斤”的效果。 买住宅的有客户往往喜欢“扎堆”，我们可以利用这一点，充分挖掘那些已成交、未成交的客户资源，有目的性的将他们聚集在一起搞活动。而争取更多的客户 领袖营销的启用将起到“以点带面”的效果。 根据以往的市场经验，在买住宅的客户中，往往一个群体中存在一个代表人物，而就是这个领袖人物，在购买了房
42、屋以后，还继续推动着周边与自己身份相仿的人继续购买我们的产品，因此，在日常销售中，注意挖掘、联系、维护此类客户，往往能达到意想之外的效果。 贾汪市场由于楼盘的慢慢增多竞争会越来越大，而客户会逐渐减少，争取客户、以及扩展客户就变的尤为重要，抓住重点的客户，给予小的优惠或者恩惠，就一定会带来大的效益。,2、行销战略目标规划 塑造品质形象，让本案特有的“品质生活”根植客群心中； 以高品质的名宅质感带动销售作业，完成本案销售目标； 在利润最大化的同时，建立“亿鑫”品质开发商形象，为后续项目奠定坚实基础。,3、行销战略方向选择 立足高端，品质至上战略 高品质、高价格、高起点，倾力打造品质名宅。 开创贾汪
43、体验先河，服务领先战略 体验式营销、情趣营销贯穿项目全程，创新样板房、尊荣服务，体验高尚社区名流生活。 彰显亿鑫实力，品牌制胜战略 建立强大的项目品牌与公司品牌，形成良性互动，确定市场领袖地位。,4、战略突破点 通过售楼处、样板区、会所、俱乐部等建设和软环境营造，搭建体验式营销平台。 通过系列主题活动，以情趣营销的途径使“品质生活”的理念深入人心。 将体验式营销和情趣营销贯穿项目全过程。,6.行销期阶段规划,7、整体销售计划议案1）各个销售阶段的任务前期阶段强调“势”，追求项目舆论效益最大化，并完成本项目使用资金回笼。中期阶段强调“利”，追求平稳销售态势，阶段性完成销售利润最大化。后期阶段强调
44、“高”，追求稳定客户，剩余房源可以通过隐性销售处理，从而提升商铺车位等其他附属产业的价值。,2）总体销售时间的确定 从前期内部预定至项目正式开盘销售期结束，预计完成销售面积占全部销售面积的95%，销售参考时间控制在15个月左右，即2010年11月底到2012年1月，包括二个月销售清盘期。 特别指出：县区销售，应采用直销和坐销模式两种销售模式，由于销售区域的特殊性，县区较小，下属镇分布较远，但存在大量有效客户，因此，直销模式要好过传统的坐销模式。,3）销售计划节点2010年11月2010年12月 （施工现场拆迁完毕，售楼处建设已完成）VIP卡认购期作用：锁定前期积累客户.分散前期客户应交款项。（
45、变相占用消费者资金）还可以起到免费扩大宣传效果的作用，如果买了卡，买房则用，不买则退，买卡的人无形中成了KFS的义务宣传员，节约宣传费用。卖卡可以在第一时间形成“供不应求”的假象，不明真相的客户在中前期也会跟风买房。VIP卡还可以解决开发商诸多关系户优惠问题。放卡数量（建议售楼处放60张，暗地中在放卡不限）。注明：购房卡建议定价为3万、5万一张，购房卡仅仅作为优先选择首批房源使用，不定房价与房源，先期购卡者正式签订合同时可以享受交3万抵用4万，交5万抵用8万的优惠。（以上抵用价值仅仅为参考）,2011年1月2011年2月 （桩基础施工完成，土方开挖完成）内部认购房号期作用：春节前后，贾汪在外流
46、动人员基本回乡，各个家庭资金情况为最良好，也是各个家庭决定买房的最好时机。认购卡后，前期售楼处报价应该基本出来，对外报价应该略高。实际认购期，根据市场情况，理论上首次认购价格应该低于前期报价。并配合小促销展开首次认购，比如：赠送物业费、赠送一定折扣的优惠等等。（特别指出：在没预售许可证得前提下，发放VIP卡或者内部认购房号，根据贾汪以往同类情况，均要交纳一定数额的罚款。）2011年3月2011年4月中 （基础施工完成）项目调整期此阶段为项目调整期间，主要工作做好与先期认购客户的联系工作，为下步正式开盘做好铺垫。这个阶段可以考虑一次外对宣传价格整体上调，为5月黄金销售时间，提早做出优惠空间。,2
47、011年4月中2011年5月 （主体施工开始，预售许可证拿到）强势销售期传统意义上的销售旺季，贾汪房展会也进行中。这个阶段要做的事情，是继续卖房，而首要任务不是签订合同。房展会期间，大型的优惠活动促销活动，因为前期已经预留价格浮动空间，因此，此阶段怎么先声夺人，怎么醒目怎么来操作本项目。目的：快速趋化房源，争取在本阶段完成整体项目销售的50%55%，为项目下步资金的使用，奠定良好的基础。2011年6月2011年7月中 （主体施工进行中，签订合同）签订合同期签定正式合同。而且这个是传统的销售淡季。利用这个时期做好项目的回款工作以及价格调整工作是最为合适的。这个阶段有两个重要任务，第一就是再次提升
48、销售价格，保证合同的顺利签订。第二，外对不放出房源，形成市场的短暂空缺。,2011年7月中2011年8月 持续销售期放出部分房源，试探市场反应，那么在本阶段末期，需要提升一次价格，为9月10月黄金销售期做出铺垫。（注意：根据市场反应的不同，根据销售现场的客户反应，提升价格的幅度也大不相同。）2011年9月2011年11月 （主体施工完成，内外装饰开始）强势销售期本项目经过上半年数次调整价格，这个时候本项目价格应该已经到了一个比较高端的时期，而这个阶段属于销售利好期间，房子主体已经完成，应该把所有房源不在进行销控，“高开高走”，在这个阶段尽力趋化。根据贾汪的以往经验，大的促销活动，往往能带来，大量的客户。而且，项目本身已具规模，做好老客户的工作，在此阶段强势销售。,
