1、沈北项目营销推广策划报告,启玮助业地产顾问二O一一年零三月三十日,目 录, 营销推广策略 营销推广排期 项目销售策略,营销推广策略,营销推广核心策略,“八点一线”式整合营销,一线： 指项目的核心定位与概念，即产品附加值 产品价值 = 成本 + 利润 + 感觉的价值 附加值，即感觉的价值,“八点一线”之一线,“八点一线”之八点,公共媒体，包括报纸、电视、广播、软性炒作等卖场包装，指售楼处，工地围档户外媒体，如车体、路旗、广告牌、楼宇电视主题活动，项目开盘、产品说明会、客户联谊等直效营销，诸如派单、直投、短信发布、巡展与路演、电话拜访、上门拜访、夹报销售道具，指沙盘、印刷品、3D片、影音室等销售促
2、进，如打折、特惠、赠送等客情维系，客户会、节日祝福、节日赠送、短信提醒等,孔 雀 开 屏, 轰动全城的产品推介会 足以震动市场的开盘 特色样板示范区 特色会所或售楼处前庭景观 新奢华风格售楼处或会所装修 多个沙盘 活动营销 特色物业形象展示 3D影视厅 销售员人手iPAD演示,成败关键,营销推广排期,目前本项目的营销推广可能分为三个阶段： 第一阶段：市场渗透期 第二阶段：项目开盘期 第三阶段：项目强销期,项目营销推广阶段,项目市场渗透期,市场渗透期,报纸广告,媒体选择：以辽沈晚报、华商晨报为主。,报纸广告仍为地产营销的重要渠道，因此建议在3月前夕发布一版项目形象宣传。,户外媒体,利用路旗、车体
3、等户外媒体组合，向项目所辐射的区域进行宣传。 为收到预期效果与长效宣传，建议车体选择2-3条线路（每线路公交车三辆），路旗及候车亭选择两条线路，与车体广告配合使用。路旗： 路旗由片区周边向外区发展，特别是对整个沈北地区竞品项目的拦截性质。路旗数量：100-200杆。广告牌： 通往项目只要道路沿线，项目面市初期的形象宣传 位置醒目，能够引起过往车辆及行人的关注,活动安排,让感兴趣的客户最终变成业主,我们的产品推介与说明活动，不是产品的简单介绍，而是生活方式的全面诉求，通过产品推介，将坚定客户的购买信心和决心。,活动营销贯穿始终，奠定市场影响力,产品推介会,1、售楼处内部包装应展示项目特色，给客户
4、留下最好的第一印象。2、售楼处的外部包装是区分客户群的因素之一，应该从项目的客户定位来决定售楼处外部风格。3、售楼处应营造销售气氛。 从细节入手：挂幅、吊旗、海报、背景版、展板，水杯、装饰物等； 用具感染力的色块和画面在室内空间中穿插；从项目规划设计中借用一些概念； 将客户关心的销售信息恰如其分的融入其中以起到到一定提示作用。4、功能区一定要划分明显。如：沙盘区、谈客区、产品展示区等。,售楼处包装建议,售楼处包装,特色看房车,1、尽早制作工地围挡，以尽快展开项目现场的形象宣传。2、围挡留有一米以上绿化带，配以中乔、灌木等植物。3、局部制作特色精华段节点，主路口处退让较多空间做主题性景观。4、安
5、置特色指示牌，指引售楼处位置。,最有效的宣传通路 工地包装+路旗+直销,工地现场包装建议,特色工地包装,项目开盘期,开盘期推广,活动安排,杂志媒体,媒体选择：沈城楼市,杂志媒体能够快速的达到目标客群，针对性极强，且读者接受度高，能够使读者较长时间的保存，对受众的影响力持续时间较长。,短信群发,短信群发从时间与注目率方面，可补充直销派单的某些不足。建议实施派单同期辅助短信群发的形式，巩固对项目的宣传力度。 短信群发选择区域性覆盖，对项目所在区域、高档住宅小区实施，以此更准确有效的活的宣传效果。,区域群发推荐：全市,1、纸巾盒或其它小礼品，配合直销海报派发给私家车主2、在区域大型商场内，赠送环保袋
6、活动3、尝试“赠送油卡”的聚客活动 即凭宣传单页至售楼处领取加油卡一张，面值为30元或50元/张，发放对象主要为私家车主4、大量的直销海报派发 如发车、中高档成熟社区、酒店、餐饮与娱乐场所等5、超市定点宣传 在区域版块内主要超市，设立一个展位空间，做一个小型沙盘。安排销售人员讲解，并配合直销派单,直销的特别应用,与中国石油或中国石化联合，于加油站派发宣传单、DM，凭DM可至销售中心领取免费加油卡，瞄准有私家车主的客群。,特色派单直销,特色巡展,其他媒体,广播媒体选择：103.4、97.5 、98.6,定期电台广告全天候分时段播出项目信息： 与报广、短信、围档、路牌等其它媒体行成“视觉”和“听觉
7、”的立体宣传效果和互动模式 在一定时期内制造项目宣传的轰动效应,网络媒体选择：“搜房网”、“新浪房产”,专业地产网站首页形象宣传，项目自身网站信息发布,项目认购策略建议,认购金，1万顶2万或3万房款。如果客户量不是太多，可以采取直接认购到房的方式。分组团上市，产品必须好坏搭配。推盘时最好将房源固定在一栋或几栋楼里，而不是整盘推出。为了吸引更多客户，认购金最好采取可退的形式。,项目开盘策略建议,开盘前最好开个产品说明会。开盘前1-2个月要大幅度的上报纸、广播、短信等推广大方式，提高项目知名度，为项目开盘做准备。开盘当天不建议做活动。开盘当日要有适当的优惠刺激成交（如：在享受之前折扣上再打9.8折
8、；折上再送一年物业费等）。可以采取电脑摇号的方式进行选房。摇号选房的销售方式中，为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象，从而影响现场客户的购房信心，应该安排到场客户预先进行换筹，在对有效客户进行梳理后，再按原定的销售方式进行选房。,项目开盘流程,登记、审核、发号区：客户到场签到并领取一个号码牌等待区：进入大厅休息区等候摇号摇号区：被叫到号的客户进入等候区（第一次喊号、第一次验卡），第二次喊号放行人员放客户进入选房区摇号确认、审核区：销售人员确认客户号牌与身份选房区：销售人员接待选房客户，并核定房源，在10分钟内引导其快速下单销控区：内、外场可售房源及时更新并唱号（内外场需紧密配合）签
9、约区：相关工作人员引导客户至签约区规范引导客户签订认购书，且盖定购协议公章客户离场：已定客户到转定区转定，客户完成选房后出场（梳理现场未能选到房的客户及其它闲散人员场），引导下一轮客户进场认购。,工作人员分工,项目强销期,强销期推广,1、贷款首付一成，即可购房。 首付余款，先由开发公司垫付。客户须在正式入住前，付清余款。 2、推出简装房，形式上降低销售门槛 即推出卫生间与厨房部分的简装修，只做地面与墙面铺砖。 3、启动“老带新”优惠政策 即老客户介绍新客户成交，可给老客户与新客户额外折扣或减免物业费等。 4、抽奖嘉年华 以丰厚奖项回馈老业主，引导潜在新业主。如欧洲双飞7日游，巴厘岛风情之旅，或
10、国际名品等,销售促销方式,户外推介,因大型商业单位人群密集、人流量大，可与其协商开设户外推介展位进行宣传。 推介活动现场，设置小型展位、销售员，同时派发项目宣传单。,推荐地点：兴隆大家庭新光店、中街国美电器,活动安排,景观样板区建立、看楼通路,事件营销,事件营销,中秋节日文化晚会暨媒体见面会,项目销售策略,本案团队培训特色课程表,专业培训,本案团队培训特色课程表,专业培训,本案团队培训特色课程表,专业培训,本案团队培训特色课程表,专业培训,狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩序、纪律的族群。,双团队PK制： 置业顾问分为两组，每月两组间实行成交额“ PK
11、”制度，个人成绩计入绩效考核中，以及团队考核，与底薪和提成系数挂钩。末尾优先淘汰制： 连续两月后一名团队，从第三个月起全部成员降低底薪及提成系数；后一名团队中，个人考核最后一名的成员拥有优先“淘汰”权。,压力培训,本案团队培训狼性培训 （增强置业顾问的拼搏精神）,工作表现评分+各项考试成绩+团队考核成绩30%,单月成交金额考核70%,+,置业顾问星级评定,星级分为六等，每个等级对应不同的底薪及提成系数。连续三个月评定最后一名，淘汰。,特色管理,本案团队管理末尾淘汰制 （销售就应该靠业绩说话）,本案团队管理特色管理模式,特色管理,早会激励制。 口号、心得分享、即兴演讲、励志小故事。2. 销售相册
12、。 交通、商业、金融、教育、医疗与休闲娱乐，竞品项目相关图片。 3. 每日B类销售研讨会。 总结一天内到访的全部客户，从中选出B类客户，次日由专人专项回访。4. 退定客户的三重挽留。 第一重，3天为限即提前一日电话确认。如有问题则及时上报， 以便研究对策。 第二重，海尔式主管回访体系。可及时发现问题，并尽早解决。 第三重，经理出面再次挽救，放出折扣，以促进成交。海尔式的主管回访体系。 客户来访次日，由销售主管进行回访，针对礼仪、流程、专业与态度进行沟通，体现我们的专业化与人性化。6. 以日为单位的报表监控体系。 由销售经理和总监根据报表情况，对销售情况作出判断，从而对销售进行加强或调整。,本案
13、团队管理特色管理模式,特色管理,直销、坐销一体制的管理。 有效整合创造最高的销售业绩。8. 客户关系维系体系。 节假日电话或短信祝福、老带新优惠、情境提醒（如异常天气）15日业务回炉。 A加B业务考核模式，A即沙盘说辞与流程，为必考项目；B为竞品信息、疑难答客、工程常识等流动性考核项目。10. 特定的说辞撰写小组。 提炼全部卖点融入说辞，以达到给客户最好的洗脑效果。11. 有效的电话约访。 有针对性的设计电话话术，吸引客户到场。12. 销售现在氛围营造。 让客户进到售楼处就有买房的冲动，利用现场喊控的方式，现场逼订。业绩指标量化与销售竞赛。 销售、回款、小订转大定、成交率等指标；销售竞争的实现，压力转化为动力。,沈北项目营销推广策划报告,谢 谢 观 看！,
