1、在移动互联网时代 酒店如何提升收益品质及去哪儿签约切入点,酒店的客源及销售渠道,酒店的客源,酒店的客源及销售渠道,本地客源,需求-男欢女爱、玩得太晚不愿回家,客源分析临时需求，入住高峰：20：00-02：00；对价格敏感；对门店重复消费意愿强；更希望通过APP下,酒店营销方式：基础宣传派单、办理会员卡 路牌指引吸引商圈内散客异业合作商圈内商户的合作中央预定渠道相对较弱本地生活网站美团、大众等OTA去哪儿、携程、艺龙,去哪儿切入点适用产品：夜销、团购谈判要点：夜销和团购产品只针对细分市场，不冲击酒店的收益体系。,酒店的客源及销售渠道,外地游客,需求-旅游露宿、休闲度假,客源分析提前预定需求，入住
2、高峰：8：00-18：00；对价格敏感；对门店几乎没有重复消费；习惯使用www下单，app比例最近在不断增加,酒店营销方式：中央预定渠道相对较弱本地生活网站美团、大众等OTA去哪儿、携程、艺龙,去哪儿切入点适用产品：前台现付、预付谈判要点：预付产品能提前给予酒店收益保障，现付产品可以给予酒店较高的收益。,酒店的客源及销售渠道,商务客人,需求-商务洽谈、夜晚逗留,客源分析提前预定或当天预定，入住高峰： 8：00-18：00 ；对价格不敏感；关注服务质量和入住品质，对门店有重复消费的可能；,酒店营销方式：中央预定渠道酒店官网本地生活网站美团、大众等OTA去哪儿、携程、艺龙,去哪儿切入点适用产品：前
3、台现付谈判要点：现付产品可以给予酒店较高的收益。,酒店的客源及销售渠道,酒店的销售渠道,连锁酒店的OTA运营成本,OTA运营成本,OTA的佣金率一般在10-15%左右。如果按照单房150的房价来核算，成本在15-20元之间。,酒店对于销售工作的投入成本会高于这个成本，以酒店拉客为例，来回出租车的打车成本+人力成本在20-30之间。,OTA的成本是可以被大多数酒店所接受的。,酒店的收益管理,旺季抓收益、淡季冲开房率酒店主要收益考核指标：Revpar=总收入（房费收入+增值收入）/房间数房费收入=房价*开房率,酒店的收益管理,开房率和房价是酒店收益的两种要素。取开房率和房价的平衡是最简单的酒店收益
4、管理方式,酒店的收益管理,事实上，单纯的提升房价并不能最大化的提升效率。,举例1：广交会期间，经济型酒店的房价保持在300-500，抑制了大量的本地入住需求。,举例2：在青岛啤酒节期间，青岛高额的房价也抑制了本地消费群体的需求。,提升收益的法宝一：对差异化的人群进行差异化的定价。学生价、本地价、游客价、常客价、协议价。,提升收益的法宝二：不同的产品，现付冲收益、预付保收益、团购做补充、夜宵收尾客。,提升收益的法宝三：适当超售（开放房间数超过物理房间数）可以有效得降低no-show带来的影响。,提升收益的法宝四：永远确保官网和各类渠道有房，不控房，不人为缩小受众群体。,酒店的收益管理,拥抱渠道，
5、酒店才能最大化得扩大受众，对称信息，提升收益。移动互联网时代用户的比价时间成本越来越高，对渠道会更加专注。用户需求不一样，很多渠道客源很难转化为直销客源。渠道提供一站式的服务是酒店官网所不具备的。,酒店与OTA的角色分工和关系,酒店集团希望直接和OTA直连合作，以加强中央预定渠道的控制力和对门店的管控力。部分门店有希望直接和OTA合作的动机，以弱化对集团客源的依赖。,Qunar能给酒店带来的支持,Qunar渠道优势,Qunar能给酒店带来的支持,门店与渠道合作的好处1、价格更灵活，可以提供低于酒店集团指导价的价格，抢占商圈内市场2、反应迅速，变价便捷3、扩大受众、提升收益4、扩大场景、把握细分
6、市场,Qunar能给酒店带来的支持,Qunar能给酒店带来的支持,越来越多的酒店能把握住用户的核心需求，用户对品牌的忠诚度逐步降低,在线渗透率逐步增加，walk-in比例逐步降低，用户更习惯先比较、再预定后入住,不同平台的搜索比价更加麻烦，用户对特定渠道更为专一，因此酒店集团的中央预定日渐式微,单店合作要点,利用好区域KPI和总部KPI不一致的场景,区域促销活动、团购多店通用,利用好总部各智能部门KPI 不一致的场景,运营部门对总体营收、Revpar负责，渠道部门对中央预定率或渠道预定率负责。,利用好门店之间的竞争关系,竞相投放低价，恶性争抢客源,单店合作要点,酒店如果与Qunar如果深度合作
7、/断绝合作会有多少提升或损失,2,竞争品牌给了优质资源会对本品牌产生的影响,4,我们给予的资源（推广位、品牌标签、list页标签）能给对方带来什么提升,3,Qunar对于集团到底有多大的影响力,1,单店签约常见的困难及解答,我们已经合作了直连（旗舰店），为什么还要签约单店？签约单店可以产生更多的间夜签约单店可以更加灵活得调整房价签约单店可以享受更好的让利和增值服务我们已经合作了一种产品，为什么还要合作所有产品？不同的产品线面向不同的细分市场、受众和场景,单店签约常见的困难及解答,你们的佣金太高了，能不能便宜点？我们收取佣金其实是为了提供客人更好的服务，另外我们的佣金中有很多是以返现的形式给到客人。我已与其他渠道(OTA)合作了，为什么还要和你合作啊？去哪儿在旅游场景中是当之无愧的第一，很多人有旅游需求第一个想到的就是去哪儿。如果不和去哪儿合作，就会是失去很多受众人群和需求，影响酒店的生意。我的酒店生意很好，不用中介也能满房，为什么还要合作啊？酒店虽然生意好，但是合作了中介生意一定会更好，因为有更多的用户通过不同的渠道可以预定酒店。在无线互联网APP时代，用户专注会更少得进行渠道比较，对自己喜欢的渠道会更加专注。在渠道全部打开的情况下，酒店可以通过定价来平衡供需关系，提升REPAR,排序规则,谢 谢,
