1、中原证券投资顾问人员财富管理能力提升班,7月14-15日 王台贝,王台贝 美国德州大学MBA曾任职 兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师曾任职湘财证券私人银行总部总经理曾任职 美国Franklin Templeton 证券集团台湾区副总 裁现任 极元金融信息服务公司总经理 台北金融研究发展基金会讲师,老师介绍,目录,第一章：行情低迷现况下的被迫突围,一、证券营销的趋势和投资顾问业务解析 国内的高端理财产品销售费有1.5% 等于股票客户全进全出 50 次 收费费率低、市场又交易低迷、日子咋过？,二、发达国家证券经纪业务模式与投顾业务 国外券商的经营模式 资本中介模式 大投顾模式思路 转向财富管
2、理的前提 券商盈利现况,一、美银美林 金融顾问模式 美林有强大的财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公布的代表处美林整体研究结论的观点。,第二章 国外券商的经营盈利模式探讨,二、嘉信理财 独立理财顾问模式 嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年的重要投入主要放在系统开发上，采用“淘宝网”式的平台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系统并共享资源。同时，嘉信专门设立了“机构部”
3、作为内部与独立顾问的协调、监督桥梁。,三、恒达理财 社区模式 恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来 提供研究支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统。 他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的共识之一。 据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了经纪业务。,四、经纪业务转型四条路径 综合73家参与证券时报问卷调查的券商建议，以及借鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内券商经纪
4、业务转型至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网上经纪商模式。 其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与问卷调查的券商表示，“国内市场有广泛的高净值人口基础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理渠道正逐渐向专业机构转移”，因此，国内研究实力较强的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。,第三章 专业化增值服务 财富管理与证券营销, 专业化增值服务财富管理与证券营销 以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型 以产品差异化提供理财配置服务培养私人银行客户高忠诚度型 以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型 讯息分类的服务经纪
5、客户咨询性投顾 基金和证券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销售顾问 券商的产品菜单,第四章：资产配置与投资规划, 蚂蚁族 先牺牲后享受 蟋蟀族 先享受后牺牲 蜗牛族 背壳不嫌苦 慈鸟族 一切为女用着想,第五章 投资理财计划书的写作与应用, 投资理财书（建议书）的结构与内容 证券投资信息（投资项目）的分析、预测或咨询意见 个股研究成果及操作建议（深、沪证券交易所挂牌的 交易品种、基金、 提供服务的方式（手机短信或传真、电话、电子邮件、软件、现场指导等） 交易策略与风险控制,一、国内同业在干吗, 信托产销结合 信托批发销售 银行理财零售 券商客户间融资开办,第六章 券商的财富管理与投顾业务,二
6、、营业部赚钱思路,定价策略推力拉力组合还要有部门利润,三、好产品的必备效果/今年有啥,必有效果(客户需要/部门有收益/sales有佣金)1、2、3、今年是啥产品具备此类特性?,案例一：美林证券,案例二：元大证券,四、国外券商的经营模式,财富管理化券商的模式 美林模式 花旗模式,五、券商财富管理的3种模式,1、以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型 2、以产品差异化提供理财配置服务，培养私人银行客户高忠诚度型（必须有稀有产品吸引客户） 3、以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型,六、券商财富管理模式最佳考虑,讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾 基金和证券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销
7、 售顾问,七、券商的产品菜单,1、低度风险类 货币/债券基金 可转债基金 债券类产品 折价大的封闭基金 定向增发型基金一对多,2、中度风险类 指数/股票/平衡型基金 大多数个股 阳光私募TOT 基金宝类产品（券商大/ 小集合）,3、高度风险类 阳光私募 结构化信托劣后收益客户 期货 新三板有限合伙股权投资基金 七年期的PE产品 外汇/黄金的保证金交易（放大杠杆） ?,第七章 投顾业绩从何处产生,业绩,业绩,业绩,业绩,业绩,1、业绩与客户的关系 2、业绩与产品的关系 3、业绩与销售管理的关系,一、业绩与客户的关系, 老客户的资产增值 (客户理财规划能力) 老客户的增量资金投入 - 重复购买 -
8、 交叉购买 (客户维护能力) 新客户的增量资金投入 (客户开发能力),1、1 理财规划能力, 客户自身条件 金融市场状况 目标达成的明确 理财产品的配置,1 .2 丰富的交易品种 各板股票 封闭式基金 ETF 企业债/国债/回购,1.3 客户的理财目标 算算客户的理财成就,计算客户理财成就（分数越高越好） 已累积的老本 出社会工作年数X 平均过去每年工资,1.4 财富自由的前提200%,计算客户的财务自由度： 已累积的老本 X 预计一年理财收益率 预计一年生活开销总支出,1.5 客户维护能力与开发能力,1、客户的维护能力： 维护一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之 一. (不要捡了芝麻
9、掉了西瓜)2、客户的开发能力 散户: 1对1开发 1对多群体开发 大客户: 高资产个人与机构户 间接客户: 渠道开发,二、业绩与产品的关系,对金融产品的认识“prospectus” 产品简介Term sheet 产品手册(法人) 小褶页(个人) 产品PPT(三个版本) 产品Q&A 产品经理制,三、业绩与销售管理的关系,有条不紊的管理 销售前管理 销售中管理 销售后管理,销售前的管理类要素, 任务量明确与任务分解 业绩的通报与统计口径 销售期间的明确 产品培训 产品的文宣与广告 存量客户的告知 客户推介会的安排 销售任务项目联络人指定 系统压力测试与操作指引 销售任务的考核与激励,销售进行中的管
10、理要素,、任务量、实际量的差异原因与对策 、对先进表扬分享与落后者通报批评 、客户提出问题与需求的快速反馈 、客户重叠与客户业绩认定,销售后的管理要素,（1）对客户经理激励兑现 （2）对客户对账单确认与感谢信 （3）对上级总结与统计 （4）对供应商建立后续公告材料的供应 建立客户回访的方式,第八章 券商投顾业务与银行、 基金理财业务的差异,1、银行理财 2、券商理财 3、基金理财,第九章 投资顾问的服务体系,1、产品体系 2、服务体系 3、客户数据营销体系 4、归口体系 5、有效激励手段,由一封信看到财富管理背后体系建设 给高端客户的一封信,第十章 投资顾问的服务流程, 咨询的基本服务礼仪要求
11、 咨询的流程标准化 咨询的文件统一化 -投资建议书IP=RFP AUM=Activity X Skill -投资委托协议,第十一章 投资顾问的沟通与销售服务,1、沟通的过程 2、沟通的各类 3、沟通的方式 4、沟通中的障碍 5、沟通的四个特点 6、有效沟通的四个原则 7、有效沟通的基本技巧 8、有效沟通的基本步骤 9、存量客户的维护与服务,有效沟通的基本技巧,Design clear, concise message 组织清晰、简洁的语言 Look for non-verbal cues注意非语言暗示 Listen to understand注意倾听 Feedback反馈,小组研讨：,如何取得
12、陌生大客户的信任,积极倾听的技巧,倾 提 归 重 表听 示 纳 复 达回 问 总 内 感 应 题 结 容 受,积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话这的内容，与他一起去体验、感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。,为了理解去倾听，而不是为了评价而去倾听。,有效沟通的基本步骤,事前准备,确认需求,阐述观点,处理异议,达成共识,共同实施,存量客户的维护与服务,维护手段与方法 发理财电子报快报短讯 带小礼物定期回访 重要客户的机会营销茶叙餐叙 新业务新业务对客户的必要激活打定增,第十二章 财富管理中心的开办条件,总部强大的销售支持系统分解客户而不是分
13、解指标,市场营销指挥中心,线下活动,电销,为竞争对手制造障碍竞争性低价出色的产品及其应用电子联系和关系网络基于全部业务的定价策略长期合作计划,建立信任各层次例行的企业参观；社会活动及娱乐；高频次的接触；支持客户的特殊活动；履行承诺；高层管理者的介入；灵活性及情感投入,满足客户需求更多优惠措施特殊客户特殊对待提供系统化解决方案,巩固客户退出障碍让客户产生心理依赖给客户优先配给权和折扣签订长期合同建立客户俱乐部对客户家庭或文化群体进行维护给予特殊的培训支持,老客户维护的方法,特别要注意的事项,1.1 存量客户对我们服务的满意度掌握 问卷的内容 /讨论 客户满意度的调查 1.2 存量客户亏损即将流失
14、的维护方式 亏损客户的维护 客户流失的应急处理 1.3 存量客户转介绍模式参考,第十三章 国内的财富管理业务难题,一、财富管理几个关键问题, 直销与渠道是分开还是合一来设计？ 投资顾问离职带走客户 各地网点是营销中心还是服务中心 佣金如何定标准 高端产品客户是否另外单独团队,二、关于客户分级与服务设计,案例：国信的讯息分级服务差异客户,三、客户增值服务体系的建立与推广, 培养理财的业绩核心在： 帮客户： 赚钱+省钱+服务 总分支行联动开发一个零售大家族客户案例 金融的增值体系有哪些？ 金融服务省钱与赚钱那个重要? 非金融的增值体系有哪些？ 非金融的增值服务那个最重要？,四、国内券商的走向: 变
15、成饺子再卖,饺子馅: 通道基础资产(股票/债券) 饺子皮: 包装的金融机制有哪些,五、以研究水平吸引高端客户, 客户需要的内容? 提供的方式与频率?,第十四章 理财的服务流程,参考银行的服务标准,简易DIY型理财规划,客户提供以下四个数据： 1、目前净资产？ 2、未来估计年储蓄金额？ 3、未来理财目标几年后要用到钱？ 4、要用到多少钱？,用Excel财务函数来解题, 财务函数内选用 pmt 对客户的目标时间视为年金的期间数 对客户的需用金额视为年金得到期值 分别按6% 9% 12%来测算其每期应该提拨的资金量 按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。 分组练习?,理财服务的流程管理, 分流
16、介绍 导引 理财规划咨询 对接配置产品 签署合同 送客,理财客户管理,客户流失的及时处理,设定潜在流失规则（建议）：,检查潜在流失客户：,跟踪潜在流失客户：,市值,交易量,核心客户,维护客户,休眠客户,沉淀客户,死亡客户,我们利用下面这个模型来展开,m,n,w,v,所有的新开户客户都可视为休眠客户,个人VIP客户的开发、维护与管理VIP客户的9个类型分析,低 理财专业性 高,高 投资冲动性 低,莽汉型,赌徒型,大师型,家庭主妇型,标准型,专业经理型,无动于衷型,老成稳健型,会计师型,产品对接的合适性,客户： 高 中 低 产品： 难 中 易 渠道： 贵 中 低 理财經理:SCFP CFP AFP,理财产品对接合理规划,谢谢您的聆听！,
